#修行不足，文筆不暢，請見諒。

[lookbotsfollowmeyay]

眾所皆知水鏡八奇會被劇情殺死光。讓我以 66卷後未看完全不知道下面的中計中計中計是中啥胡扯一通吧。

目前一奇劇殺、四奇咳死、周郎很重自殺性傾向+時運低易見鬼（孫伯符）巴不得下去找（前）主公。公瑾已半身入棺材，當死了。

賈詡又公子獻頭，獻了自己的頭。

鳳雛覺刺青只刺半邊臉不平衡，在另半臉也刺、當軍師壓力大脫髮，被殘兵2.0誤以為左��什麼仙術起死回生KO

諸葛孔明頭上那頂要戴另一頂帽也不脫的帽子是寄生的。那頂怪帽才是本體。帽脫下的話就會找下一個宿主。

八奇壯士決+左曲右回被對手上直下轉。

想不下去了。荀彧最近出場機會比火少，我根本完全忘了他是誰和名字怎樣讀。

[wangwill]

靈魂寫作

H：書中「每天十五分鐘寫出自己的感受與想法，三到四天後即能發現書寫對於身心健康的顯著療效。」踏上這趟探索自己、帶來釋放與改變的旅程！「日記是靈魂投射在人間的痕跡」。「手不要停不管你/妳打算寫多久，就是讓它一直寫下去，一直覺得跟靈性交流就很像進入心流狀態。」許下願望，日記就是「夢想筆記」。「讀書破萬卷，下筆如有神。」「日記日日記，人生不虛度。」「日記是一種非常好的學習工具，每天可以寫下自己閱讀的心得，上課後的檢討，工作上同仁的反饋。」20240803W6

博客來介紹：

靈魂寫作：接收內在智慧的指引，解決問題，改變你的生命

Writing Down Your Soul: How to Activate and Listen to the Extraordinary Voice Within

作者：珍妮．康納

原文作者：Janet Conner

譯者： 陳淑娟

語言：繁體中文

出版社：啟示

出版日期：2014/06/21

產品資訊

內容簡介

　　最簡單、最有用、最不花錢的生命改造法！

　　每個人的內在都有一位充滿智慧的「問題解決者」。

　　只要你現身與它建立關係，敞開自己的心與它對話，

　　聆聽由你的問題所激發的智慧，在生活中貫徹接收到的指引，

　　深刻的療癒與改變便將來到你的生命。

　　每個人心裡都有個「聲音」，無論你是否聽見，這個聲音都在那裡，隨時等候著你的傾聽，給你指引、鼓勵、療癒，以及無條件的愛。這本書就是關於我們如何與那個聲音建立連結、接受它想給予我們的一切。

　　有許多方法可以幫助我們和聲音建立連結，那為何要選擇書寫呢？作者珍妮以她從人生谷底逐漸爬升的書寫療癒歷程告訴我們：選擇靈魂寫作，是因為它是最簡單、最直接、最有用的一種方法。

　　靈魂寫作的目的，是要讓內在的聲音傳遞你現在所需要的指引，對宇宙的恩賜打開你自己，以活出你原本完整而豐富的生命。珍妮不僅分享了靈魂寫作的多年心得，也為我們蒐羅了科學論述與書寫療癒研究的觀點，書中並以極大的篇幅提供了明確詳盡的實踐方法，以「現身、敞開、聆聽、貫徹」四步驟帶領我們：

　　●傾聽內在的聲音，與靈魂深入對話

　　●聽從內在智慧的指引，釋放痛苦、煩惱、壓力或各種莫名的情緒

　　●撫平心靈的創傷與糾結，與過去的自己和解，讓生命獲得徹底改變

　　如果你對你的現況非常滿意，對你的工作、家庭、人際關係也都沒有不滿，那麼，請把這本書放下！但是，如果你想讓生活變得更好，如果你願意接收更多的想法、直覺、靈感、智慧、機會與挑戰，那麼，請接受這個邀約。從這裡開始，這個聲音將引導你，讓你成為自己靈魂的作家，踏上這趟探索自己、帶來釋放與改變的旅程！

書寫療癒研究結果顯示：每天十五分鐘寫出自己的感受與想法，三到四天後即能發現書寫對於身心健康的顯著療效。讀者可以藉由書中詳盡的實踐步驟與方法，發展自己的書寫體驗。──林美琴，書寫療癒研究者、講師

　　書寫是自我療癒的一扇窗，推開這窗，我們得見自己的內心底層，經由不斷的書寫與反思獲致療癒，並與過去的自己和解。珍妮以靈修的基礎撰寫本書，引領有志於開始自我療癒書寫的讀者以更有效、更具有方向性的方式進行練習。──施又熙，書寫療癒講師、專欄作家

　　靈魂寫作是一個跟自己深度對話的過程。當中包含了自我整理、釐清、沈澱、靜心、自省、釋放、解放、放鬆、內在探索、自我療癒與自我支持，甚至包含了祈禱、冥想與心靈成長。──張德芳，文化大學推廣教育部心靈寫作班講師

目錄

前　言　在我們開始之前

第一章　我如何發現這個聲音──或者說，這個聲音如何發現了我

◎書寫的���端　◎得到奇蹟、找到誓約　◎原諒，然後療癒

第二章　什麼是靈魂寫作？

◎是寫日記嗎？　◎是冥想嗎？　◎是祈禱嗎？

第三章　我需要準備什麼？

◎擬出時間表　◎停下來　◎買一本日記本　◎選一枝筆

◎讓你自己有空　◎創造一個神聖的書寫空間　◎妥善保存你的日記

第四章　傾聽我、與我對話的是……

◎探索聲音的名字與由來　◎挑選你喜歡的稱呼

第五章　選擇書寫的理由

◎書寫帶來實質的身心改善　◎書寫創造新的神經通路

◎書寫帶我們走向解決之道

第六章　靈魂寫作的第一個步驟：現身

◎安排一個時間與地點　◎坐下來　

◎在你挑選的時間與地點，連續書寫三十天　

◎在同時段書寫　◎開始書寫之前的準備動作　

◎創造並運用你自己的書寫儀式

第七章　靈魂寫作的第二個步驟：敞開

◎從目前困擾你或正發生的事情開始　◎出現什麼就寫

◎探索你最深層的想法和感受　◎說出真相　

◎快速書寫，不要管書寫規則　◎訴說你的故事　◎說真心話　

◎打開你的靈性之耳　◎找出進入潛意識心靈的最好方法　

◎榮耀你靈魂的表達需求

第八章　書寫靈魂的第三個步驟：聆聽

◎像聲音傾聽你那樣地傾聽　◎為聲音創造空間　

◎在意識上想要聽見這個聲音　◎請求一顆理解的心　

◎相信你是安全與被愛的　◎現身在當下　

◎願意探索「意識心靈」之外的範圍

◎提出問題　◎經歷問題　◎捕捉你的洞見

◎找出你的祝福　◎當你感覺該停止時，就停止書寫

◎表達感謝　◎簽上你的名字　◎你的結束儀式

第九章　靈魂寫作的第四個步驟：貫徹

◎認出你的指引　◎請求澄清或證實　◎相信你值得，並給予自己許可

◎請求奇蹟　◎追隨你的指引　◎認出你的內在批評家所戴的面具

◎和你內心的批評聲音合作　◎注意聲音回應你的證據

◎慶祝你靈魂的開展

結　語　在我們結束以前

附錄　

◎靈魂寫作四步驟的重點整理　◎靈魂寫作與寫日記的差異　

◎你的三十天書寫記錄

序

專文推薦一

日記，通往心靈的鑰匙　文／江心靜

　　五月中旬，剛從史丹佛大學參加學術研討會、順遊優勝美地國家公園回來，正要展開一連串閱讀及寫作計劃，忽然接到一封信，邀請我為《靈魂寫作》這本書寫推薦序，明知最好拒絕卻答應了，沒想到這兩個星期，變成一次無與倫比的奇妙旅程，彷彿手上拿著鑰匙，打開內心一道又一道的門，見到從沒看過的心靈圖像。

　　首先，從這本書的實用性說起，從十四歲開始寫日記至今超過三十年，除了在拙作《候鳥返���》提及「日記是靈魂投射在人間的痕跡」，平常在校園演講，也常大聲疾呼寫日記的好處。然而，在讀這本作者珍妮．康納以親身經歷寫成的指南時，不只頻頻驚呼「我有同樣經驗！」，也常忍不住把書推到一邊，拿起筆刷刷地用她教的方法「寫日記」。她擅長以淺顯文字談論深刻豐富的哲理，內容旁徵博引又緊扣容易入門的方法，讓人有一種馬上想要試試看的衝動。

淡淡晴空

一直，我都在找方法去解除我心中的不滿、委屈、憤怒，我試著靜坐，我看了很多心身靈的書藉，學習轉換思維，是可以得到片刻的寧靜，但是，一旦觸碰到自己的痛處時，那些負面情緒還是會凶湧���上，無法控制。

直到我寫日記，我才明白，昔日的傷口不清理，不處理，它永遠不會好，你可以忘記事情的經過，《薩提爾的對話練習》指出，但是傷痛的情緒已經紀錄在身體的，一旦觸及到痛處，所有的感覺還是會湧上來。

唯有寫日記，日記可以完全的傾聽你的內心所有的事情，不會作出評斷，也不會打斷你，你可以完完全全的將自己所有不滿，髒話，想罵的人，轟轟烈烈的表達出來，他完全接受。

療癒寫作

寫作這件事情其實就很像小時候的寫日記，當然寫日記會有很多種理由，像是如果是學校聯絡簿的話，那比較像是記錄一些公事啦或是老師交代的事，也會有一些跟朋友或是自己經歷的事；而如果是跟別人的交換日記，那就是一種跟很親密的人想要用另一種方式保持聯繫跟交流；

「手不要停」不管你/妳打算寫多久，就是讓它一直寫下去，一直覺得跟靈性交流就很像進入心流狀態，也就是到了一種難以言喻、極度順暢的狀態，而這件事情說到底也只有自己清楚明白是怎麼一回事？

療癒寫作：啟動靈性的書寫祕密

The True Secret of Writing: Connecting Life with Language

作者：娜妲莉．高柏

原文作者：Natalie Goldberg

譯者： 丁凡

語言：繁體中文

出版社：心靈工坊

出版日期：2014/06/06

娜妲莉發現，要得到真正的平靜和療癒，光靠冥想、靜坐是不夠的。飛揚的思緒需要出口，需要被認可，需要你好好面對��讓它們參與人生。而書寫，可以滿足這一切。於是她開辦「真正的祕密」避靜寫作營，一教三十餘年，啟發無數人。這原本只在美國鄉村舉辦的禁語寫作課程，將在本書中公開，成為你生活的一部分。

　　娜妲莉說，書寫適合任何人，不僅像吃、睡一樣自然，更能通往內心深處，挖掘豐富覺知。生命奧義就隱藏在生活大小事中，透過筆尖去勾勒它們吧！你的鬱悶心情、人際困境、生命兩難、生老病死之大惑，都將變得澄澈清明。

目錄

推薦序一：直心的修練

推薦序二：所有的書寫，都通向療癒

前言

第一部份--基本要素：存有的基礎

最大的喜悅

為何要沈默？

冥想（靜坐）

慢走

書寫練習是什麼？

入口：開始的起點

一個時刻

快樂

一些決心

練習是什麼？

第二部份--真正的祕密避靜寫作營要點

準備

聖壇

時間表

定向：第一天（靜坐）、鞠躬、任務表、三餐、會談

夢與躺下

打破靜默

覺知的七個態度

第三部份--細節

一開始

愛的故事

親吻

畫些什麼

清單

愛一個地方

簡短練習的長章節：花一週在咖啡館書寫

六字回憶錄

年紀

第三件事情

憤世嫉俗

放下

第四部份--相遇與老師

老師

描述詩

王維：詩，唯一的真實

海明威：未說之言

溫蒂：南方的味道

一休和尚：一顆心，兩道門

永平道元：用整個身體書寫

關：補起差距

藍色椅子：創造質地

無法光靠自己寫出這些

結語

附錄

收回

如果你要問：繆思女神通過娜妲莉的手到底透露了什麼樣書寫的祕密？我猜娜妲莉會舉著手中的叉子說：閉嘴，開始寫。

寫吧！為了抵達自己

一書，作者為沒力史翠普

寫日記：從生活中採集，剪接你生活中的美好片段

所有來上我寫作課的學生，我都會要求他們寫日記。

日記除了可以記錄生活，也可以作為創作的草稿或是藍圖來使用，因為沒有格式與篇幅的限制，你可以隨著當天的心情寫得落落長，也可以簡短記錄幾句。

由於日記的長度沒有限制，內容的時間軸也是隨個人當下的想法跟感覺，不見得只能寫當天發生的事情。

可能你今天寫日記的時候想起一件去年的事，不知道��什麼現在突然想起？那麼你今天也可以透過文字來爬梳這整件事情。

你可以在日記中假設自己的未來，也能在日記中回顧自己的過去。

許下願望，日記就是「夢想筆記」

寫吧！為了抵達自己：放下自卑與恐懼，重新認識自己的寫作練習

作者：沒力史翠普

語言：繁體中文

出版社：時報出版

出版日期：2021/06/15

　只要一支筆、一張紙，隨時隨地都可以開始！

　　57堂自我療癒的心靈寫作課

　　3大寫作守則

　　沒力寫作課的三大守則──不要否定、不要限制、不要比較。寫作時，請對自己誠實，不要因為害怕面對真實的自己而放棄或者粉飾，心靈寫作的文字是為自己而寫，不用框架逼迫自己，也不需跟其他人比較，請把重點放在自己身上。

　　4步驟斷捨離

　　書中將教你利用日記搭配九宮格整理心情與想法，並透過「打開→檢視→篩選→採集」四步驟，將來不及發洩的情緒、過時的價值觀、痛苦的回憶斷捨離，留下靈感與好能量。

　　7個主題練習

　　藉由寫作練習更進一步認識自己。利用自我介紹、換位思考重新建構自我，用寫作主題找到你什麼時候感覺很好，又什麼時候會覺得尷尬，還有你努力的痕跡在哪裡？這些細節，決定了你是誰，也決定了你的人生。

目錄

前言：寫作是上天賜予的美好禮物  

PART 1 出發之前：什麼是寫作？

第一節：寫作的本質  

寫作是一種傾聽，幫助你理解自己的心情與想法

寫作是一種表達，幫助你認識自己是一個什麼樣的人  

寫作不是是非題，最重要的是你的感覺  

第二節：如何開始寫作  

從手寫開始  

不擅長表達的人也能寫作

寫作如唱歌  

閱讀能為作品增添風味

罰坐與暖機

PART 2旅程開始：寫作方式

第一節：日記

在開始寫作之前，先用日記記錄生活及想法吧！

自由書寫：完全沒限制，最基礎的日記

讚美日記：肯定當天自己做到的事情，試著讚美自己  

辦到了日記：肯定過去的努力，挖掘過去的美好，從中發掘自己的寫作題材

第二節：筆記  

保存靈感的技巧

子彈筆記：濃縮重點，把自己當天重視的事情寫下來  

九宮格日記：捕捉關鍵字與目標達成表  

第三節：活用日記與筆記整理想法與情緒  

STEP1打開：檢查你的日記，用九宮格分類

STEP2檢視：平靜地檢視這些情緒，並且回應它

STEP3篩選：情緒跟想法也需要斷捨離  

STEP4採集：謄抄到本子上面，留下靈感與好能量

PART3不要害怕：用寫作認識自己（實作篇）

第一節：從探索自己開始  

重新認識自己，自我介紹也需要常常更新

改變看自己的眼���  

改變看世界的眼光  

找到想要訴說的「感覺」

你為何這樣決定，那樣生活

第二節：深入內在，開始與理解  

忠於自我，不要批判

一個故事可以不只有一個版本  

尷尬與下意識反芻

人生每件事都有特別意義

第三節：如果我沒有那麼好  

「別人眼中的你」跟「你以為的自己」

我們所看能見的自己，也只是冰山一角

困擾你的情緒，也許擺錯重點了

情緒有厚度，需要反覆處理    

如果情緒是濃縮的檸檬汁

PATR 4跨越陰影：沒力的故事

第一節：沒力的故事

原生家庭的印記

都是為了錢

我應該……

第二節：憂鬱來襲

失控的雙極症

失約的父母

第三節：我想活下去

為了我所選擇的你們

想逃離的只是痛苦

一張刮刮樂的轉念

抵達自己的沒力

PATR 5 沒力寫作課 談談寫作與人生

第一節：沒力寫作課的三條守則

守則一：不要否定

拚命批判自己不是獲得幸福的方法

守則二：不要限制

下意識的拒絕通常源自恐懼未知

守則三：不要比較

第二節：寫作與人生  

人生道路上的三條守則

每個人的聲音都值得分享

用文字去冒險，開創自己的可能性

PART6 生活的解藥：情緒檢查表與自我提案

第一節：情緒是一面鏡子

你生活中最常出現的情緒有哪些，現在對那些情緒最有感覺呢？

檢視情緒

你怎樣照顧自己，就怎樣度過一輩子

第二節：好的提案可以讓你成為更好的自己

試著寫自己的使用說明書

我的人生與生活由我自己設計（空格請填入自己想要的目標）

你可以按照自己的想法來過自己的人生

結語：任何事物都需要時間

附錄：沒力寫作課學生心得

序

前言

寫作是上天賜予的美好禮物

大約從中學開始，我就有了寫日記的習慣，有時我會在日記裡寫下自己靈光一閃的故事，有時則是透過日記跟自己深談，挖掘自己真實的想法，同時理解自己糾結的原因。

　　我的日記常常都是一寫就十來頁，雜七雜八什麼都寫，除了抄寫優美句子之外，有時甚至還會寫一段自創的小說劇情，與其說是日記不如說是草稿本。而在我沒有辦法外出工作後，意想不到的是：這些原本漫無目的的書寫，為我打開了一條充滿驚奇的創作之路。

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第七話，移動圖書館

這位水之都的「移動圖書館」外表跟想像差不多。

作為王族，他自然繼承了王家優越的容貌。身形纖細優雅，十分符合神族的品味。一頭象徵水神族王族的淡藍色長髮鬆垮垮地側綁，眼睛是特殊的琥珀色。

雖然並非正式場合，他仍穿著常人只有在正式場合才會穿上的禮服，雖然口出狂言但是儀態完美，找不出瑕疵。白藍色搭配的合身西裝，反摺的綴以金邊花紋。與乍看之下優雅聰從、頗具學者氣質的容貌相反，開口便是驚人之言。

琉璃曾聽百合女王提過由希的事情。兩人就學時曾經與有些交情，即使畢業至今半個世紀，百合女王偶爾還是會諮詢他的意見，從女王陛下抱怨的內容看來，由希每次都會向她要求謝禮，內容從金錢到稀有的礦物、魔導具各種都有。

「要測試琉璃的話，至少也知會我一聲。」

「那就算不上測試了。我應該說過，我雖然樂於分享知識，可是對於傳授知識的對象可是非常講究。」那雙令人想到毒蛇的琥珀色眼眸打量著琉璃，線條優美的薄唇不明顯地彎起。「我本來不想浪費多餘的時間在教人魔法上，可惜測試的結果比我想像中好。我不得不把分配給大圖書館挪來這裡。」

一直沉默的精靈祭司正好奇地打量她，彷彿回到她年幼時頭一次施展結界的那天。琉璃被看得很不自在，乾脆彎腰鞠躬迴避審視的視線。

「作為結界師，我還有很多不足。非常感謝兩位的指點。」

「應對得不錯，看來有些訓練的價值。」

由希走進幾步，近距離審視她——或者說，其實是看著她的「玫瑰之戀」。距離有點太近，心跳因為突然接近而加快。

「『玫瑰之戀』也是神代的魔導具，更是七騎士的秘寶之一。七騎士的秘寶對主人非常挑剔。玫瑰之戀兩千多年來只認過一個主人，僅次於戰神藍月的『晨曦』。」他從上衣口袋拿出紙筆，將秘寶上的神聖文字書寫下來。「這樣一來，七騎士的秘寶都有了自己的主人，而且都將在聖法提加聚集。這不是很有意思嗎？」

「旋風水晶跟大地之鑰已經認主了嗎？」

「妳不知道也很正常，那是大概是這二十年內的事情。持有者來找過我，請我替他們研究秘寶的使用方法。沒有意外的話，妳應該很快就會見到他們。」

百合握緊的雙手微微發顫。「是德古加家族的人嗎？」

「我答應對方要對身分保密，所以不能告訴妳。」

「如果是他的話，能夠代我傳話嗎？說我想跟他們見面。」

由希搖搖頭。「神族王子正式立儲的事情是五界的大事，但凡有些身分的人都會想親自拜會王子殿下，確認他是否有為王的氣度。過去曾受到伊芙蕾希雅殿下庇蔭的德古加家族，肯定會聚集在聖法提加。倘若他們有意與妳見面，肯定會主動聯絡妳，否則都是打擾。」

「你不能看在我們的交情上……」

一直沉默的精靈開口：「罪人除了誠心悔過之外，就只能等待。執著得到諒解，反而會距離和解之路更遠。」

「這是火神的祭司尤爾大人給我的預言嗎？」

「是我作為朋友給妳的忠告。」

琉璃這才開始打量由希身後的青年。與精靈給人的刻板印象相反，他他比由希高上一個頭，身材精實，露出精壯的肌肉。雖然確實是綠眼，但他的頭髮不是綠色，而是一種老者特有的灰白。

「我沒想到你會答應當精靈族的代表，你不是最討厭這種外交場合嗎？」

尤爾眼神飄忽。「因為有想要見的人。」

百合的眼神意有所指地落在由希身上，「哎呀，這可奇怪了。我以為你想見的就是由希呢！你平常總是待在水之都，不就是為了增加跟他相處的時間？」

「不要說那種容易讓人誤會的話。我是請尤爾幫我翻譯神代的文本，有部分古代精靈語實在太過艱澀，還是需要精靈幫忙才能夠正確解讀。」由希頓了頓，瞥向尤爾的眼神明顯嫌棄，「我的擇偶條件沒有這麼低，第一條就是不選比我高的人。」

考慮到由希的身高，這���在是非常合理的要求，琉璃憋笑。

尤爾道：「我對這種神族的大少爺也沒什麼興趣，充其量就是酒友。百合妳與其擔心別人的感情狀況，不如先擔心自己的結婚對象吧！妳本來不是想跟那位小王子結婚，被神王陛下拒絕了嗎？」

「少揭我瘡疤。以我的身分地位，各方面都不會輸給琉璃啊！」百合半開玩笑地嘟噥，「親愛的琉璃，妳說我我到底是輸在哪裡呢？」

琉璃絞盡腦汁：「呃，可、可能是年齡？」

「妳這個壞孩子，居然說這個！」

百合笑著去扯琉璃的臉頰，琉璃發出「嗚嗚」的聲音。

由希看起來像是開不起玩笑，在這樣的氛圍下他卻跟著笑出來。用手肘推了推尤爾：「說起來，我們的火神大祭司想見的是誰，需要我幫你引薦嗎？」

如果不是錯覺，由希的視線很快地往琉璃地身上掃過。

尤爾不耐煩中有點尷尬：「可真謝謝你啊。」

「不客氣。」由希回答的口吻幾乎有點輕佻，琉璃看著覺得有趣極了。

只見由希回頭對城主帕特．桑洛斯欠身行禮。

「初次見面，桑洛斯子爵，幾天前已經與您書面連絡過，現在向您再次自我介紹。我是水之都海亞大圖書館管理者，由希．海亞，我身邊的這位是精靈族的火神大祭司尤爾．利基特，這幾天要暫時打擾您了。」

桑洛斯子爵握住由希伸出的手，神情難掩激動。

「殿下您太多禮了，很榮幸能夠招待您。」

「我現在的頭銜是水之都的大圖書館的學士，如果您能稱呼我為海亞博士，我會更高興。」

「……好的。殿下您這回到聖法提加，有什麼特別的打算嗎？」

「我準備去聖法提加的大圖書館，也會參加亞德殿下的神諭儀式，其他事項還沒有別的預定。睡前我會負責把結界修整好，到時候，我會讓你們的『結界公主』在旁邊見習。」由希對琉璃伸出手，「葛尼加小姐，接下來三天，我會暫時擔任妳的結界老師，教會妳穩定跟破壞結界的方法。請多指教。」

琉璃還沒驚訝對方知道自己的名諱，就在氣氛的引導下跟對方與尤爾握手。

沒有多餘的問候與高高在上的儀式，由希與城主夫婦、百合女王別過，領著琉璃循著來路往結界的方向走。

本來看由希的年齡，琉璃還對他的古代語言以及神聖文字的造詣有所懷疑。雖說他學識淵博聞名五界，實際上他之所以如此知名，卻是他對尋求指引的人往往十分苛刻。據說雷爾契侯爵曾經向他求教被拒，���此對由希以及庇護他的水之都懷恨在心。

事實證明琉璃的刻板印象大錯特錯。

只見他隨手為欠缺的神聖文字補缺，結界在他的修補下迅速恢復運作。毫不誇張地說，此時結界運作時發出的亮光看不出一絲運作不暢，簡直就像是神代的結界那樣完美無瑕。

至此，琉璃對這個氣質出眾但咄咄逼人的水之都前王子，打從心底感到敬佩。

「妳的修補方法非常精確。顯然妳讀過很多典籍、也有正確的認知，唯一缺乏的就是實際的經驗。神聖文字的結界通常為了方便調整，刻意會將母音寫得特別模糊。所以只要稍微輸入魔力，就能夠藉著些微的魔力差距調整結界的強度與運作範圍。」

「您是說，不是重新書寫神聖文字，而是調整其中部分文字嗎？」

「這跟魔力輸入跟調整的方法有關。我會先教妳基本的邏輯跟調整方式，實際操作尤爾比我熟練，我會請他指導妳。妳必須在三天內學會結界破解跟修復。」

「三天似乎……有點太短了。」

由希微微笑。「坦白說，妳原本的結界就相當不錯，難怪希尼斯陛下會挑上妳。但那個程度只足以保命而不能反擊，實在太可惜了。」

「能夠用結界反擊？」琉璃瞪大眼睛。

由希笑道：「那當然，結界是空間魔法的基礎，有許多複雜的應用方式。比方說龍族就是創造出自己的空間，雖然我們將他們生活的地方稱作『龍族禁地』，實際上，那是只有龍族與受到承認的眷屬才能夠生活的異空間。」

緊接著是長達一千字，不間斷的神聖文字與古代神族語言轟炸。

「由希，你講得太快了，應該從空間的概念開始說起。」

「……要從那種地方開始嗎？」由希的口氣明顯不可思議。

琉璃的結界魔法有一半是自學，一直以來對自已的學習能力跟神族古語造詣頗有信心，卻在面對真正的天才時感覺信心受到打擊。

她在內心嘀咕，空間魔法可是傳說中的神術，不知道才正常！

可是這種不快的感覺很快就消失了。

平常琉璃接觸魔法宛如盲人摸著石頭過河，由於實力與旁人差距太大，鮮少有人能夠指點。看著眼前的兩個青年若無其事地談論幾乎失傳的魔法理論，會讓人有種自己也能夠輕易學會的錯覺。

一開始的尷尬與遲疑在知識面前都不再重要，此時的琉璃沉浸在學習新知的快樂中，暫時沒有考慮其他細節。這三天內，琉璃不只學會結界的破壞與修補方式，同時在尤爾的悉心指導下學會了精密的魔力控制方法，可說是收穫頗豐。

由於行程忙碌，她便沒有細想，這一切實在太順理成章。好比神王陛下甚至拒絕了百合陛下提出的婚約，反而選了琉璃作為亞德王子的未婚妻。除此之外，水神族的廢王子與精靈祭司同時造訪，興趣使然地教會她結界的使用方法。

在意識到之前，這些看似無關的小事早就彼此糾纏牽制。

被名為「命運」的絲線綑綁的人們，暫時對自己即將面臨的巨變一無所知。

[mouniassn]

你知道我在等你嗎？

以下為兩位有緣人分享：

分享一

二十多歲時，一位算命師幫我算命，他說：「我三十歲左右會有一劫。」果然！離三十歲生日還有兩個月時，我出了場車禍，人雖無大礙，但左背肩胛骨處從此一直疼痛，我以為是當年車禍的拉傷，再加上常年辦公坐電腦前動得少所致，雖然每日都在疼，但已疼到自己都習慣了。

一直到三十二歲和精舍結緣，半年內請示了不少生活、工作、求子等問題，但都沒想到要問困擾已久的背疼。之後三十四歲，去台灣精舍現場請示時，問了不少新積攢的問題，卻還是沒有想到要問背疼的事。直到近日網路請示重新開啟，突然想到要請示背疼的問題，但心裡還是覺得，應該是自己運動不夠、又有舊傷所造成的。

非常神奇的是，我送件請示後，第二天起床就覺得背疼好了90%，很多時候我仔細去感受，都沒有疼的感覺了。週日佛菩薩開示：「此有業力干擾。前三世，因路見不平，用棍子打業主菩薩致傷勢嚴重，故遭此報，需先以最虔誠的懺悔心跟其懺悔，並誠心持誦《金剛經》、《藥師經》、《地藏經》各85遍，待持誦完畢，來信專案迴向化解此因果業由，解冤釋結。」感恩業主菩薩慈悲，在我送件請示後就不再干擾。

接著我又請示：「肩頸、背部常年不適，任何季節受涼就喉嚨癢、咳嗽，請示是否有干擾？」佛菩薩開示：「此有沖犯遊路將軍，請備妥個人三個月內的照片，以利處理。」所以，身體上有任何輕微的不適，雖然很容易找到合理的理由，好像是自己肉體的問題，但正如《阿伯的話－現場開示精華節錄》中所說：「身體疾病有百分之九十九點九都是業力所造成，有私報，也有公報；公報係寫在八字裏，是上天的懲罰；私報係當初傷害對方，對方來討報時，使自己磁場亂、生活不如意、或身體病痛。」感恩有牟尼精舍，讓我在背疼六年後，終於有機會和業主菩薩解冤釋結，若不是有牟尼精舍「因果債，功德還」的管道，我一輩子都須承受背疼的干擾。

分享二

最近因為線上教學，長時間看螢幕及手機而用眼過度，導致眼睛會痛。加上這陣子的校稿業務很多，尤其前些日子的一項校正業務，非常耗費眼力。記得一校的時候，我只能眼睛掃過去而已，無法細看，還好有二校、三校的師姐們，抓出一堆錯誤，當時我就覺得自己的眼睛不太行了。

由於校稿需靠眼力、細心、耐心，因此眼睛不行讓我很困擾，於是列單請示如下：

一、自幼熬夜看課外讀物，近視約700度。大學畢業後，作近視雷射手術，開刀時左眼受損，導致左眼有後遺症，雙眼皆有乾眼症、飛蚊症，長期吃葉黃素。修行後已經不再熬夜，但左眼視力仍弱，健康檢查的紅字有左眼視力差。請示自小視力問題，雷射開刀後仍有後遺症，是否有業障干擾？或公報干擾？或為生活作息所致的肉體因素？

二、近日線上教學，長時間看螢幕及手機，導致眼睛會痛、害怕陽光，請示是否有干擾？

那個週末我仍進行各項校稿業務，週日早上開始大聲朗讀著《六祖壇經》，同時一邊校正注音。大約十點多，突然越唸越想哭，一陣暖暖的、心酸的感覺，同時交替湧上心頭，我感覺是佛菩薩來巡視，知道我眼睛快不行了，來看看我。就在佛菩薩來巡視後，神奇的事情來了，當天校稿《六祖壇經》注音版，視線清晰、順暢，看過好幾次的稿件，居然又發現了好幾個錯誤，感覺就是如有佛助。

週日傍晚收到請示回覆，眼睛問題開示出三筆業障：「前三世，因利益衝突，拿刀殺業主菩薩致傷重，需誦《金剛經》、《藥師經》、《地藏經》各119遍」、「前世，因利益衝突，拿刀殺業主菩薩致傷重，需誦《金剛經》、《藥師經》、《地藏經》各110遍」、「前四世，因利益衝突，拿刀殺業主菩薩致傷重，需誦《金剛經》、《藥師經》、《地藏經》各108遍。」佛菩薩也開示：「線上教學眼睛痛沒有干擾，係手術的後遺症。」

為了讓大家更深信誦經時會有佛菩薩與護法過來巡視，於是我再度請示，證實週日早上我一邊誦經一邊哭的時候，是佛菩薩幫我和業主菩薩們協調，請祂們與我和解，不要干擾，讓我可以好好做事。當我跪地和業主菩薩們懺悔的時候，磕頭、懺悔、灑淨水都還是沒有聖筊，突然我靈機一動，問：「是不是我繼續努力做渡眾業務，您們才願意原諒我？」終於得到聖筊。

跟著精舍誦經消業好幾年，發現業主菩薩們會在暗處觀���我是否真心改過、認真修行。當我的行為和心念不佳，常常想著玩、想著風花雪月，打著各種妄念時，業主菩薩就會加重干擾。直到去年開始誦讀《六祖壇經》，才開始深層地覺察自己的起心動念，或許是持續反省自己的各種不良心態，業主菩薩們感受到我的懺悔，這一年來，陸續開示出三十多筆業障。寫到這裡，真的覺得很慚愧，自己心性不佳，犯下如此多罪業，很感激業主菩薩願意高抬貴手。

《阿伯的話─現場開示精華節錄》：「若過去世所造的業坑太大、太深，來世會有很多的業報，因此本世要積極行善佈施修行，將坑洞補平後再補福德資糧，才不會惡性循環。」

在紀元轉換、因果業力大清算期間，如果業主菩薩沒有現身和解，而是躲在暗處干擾，那麼身體、生活、工作各方面，一定都是亂七八糟。感謝佛菩薩居中調解，感謝阿伯的諄諄教誨，感謝業主菩薩願意現身和解。感謝佛菩薩開示誦讀《六祖壇經》，藉此矯正自己的種種錯誤觀念，練習覺察自己的各種不良念頭，才讓業主菩薩們願意給我機會，以「因果債，功德還」彌補過去的罪業。

（分享完畢）

娑婆世界是人與靈共存的世界。俗話說「人有百百種」，「靈也有百百種」，靈界更複雜，不是只有我們普遍認知的「業主菩薩」，而是依照心性、能力、層次、任務的不同，有不同的靈。撇開公報不談，身體上的諸多不適，絕大部分是業障討報，還有一種是外靈造成的「沖犯煞」。

會造成「沖犯煞」的原因，除了可能是業主菩薩還不想現身和解，因此找來祂在靈界的朋友幫忙出氣、干擾，也可能跟當事者本身的情緒、意念、心性、黑氣、福報……等等都有關係。人本身是個磁力場，情緒不穩定、思想負面、愛胡思亂想的人，大多魔性重、黑氣重。什麼樣的人就吸引什麼樣的靈，魔性重、黑氣重的人，磁場一定混亂、黯淡無光，自然更容易招感不好的外靈依附、干擾。

相同道理，意念純正、思緒冷靜的人，自身氣場平穩，尤其有在修行、唸經的人，身上會罩著一層薄薄的金光保護。這層金光會隨著個人修行時日、精進程度日益增強，許多不懷好意、功力不高的外靈想靠近挑釁，會被這層「保護罩」自動彈開，無法近身。唸經功德不可思議，精舍開示眾生唸經，除了能消解業障、增加福報、提升心性、開啟智慧，還能有不可思議的功德護體。末法時期，到處磁場混亂，日日勤誦大乘經典，走東往西也較不用擔心會被外靈干擾、沖犯。

社會上辦事的宮廟很多，但因權限、等級、能力不同，效果自然也不同。如果您有緣來到精舍，蒙佛菩薩垂示干擾原因是「沖犯煞」，請趕緊按照開示，該寄照片處理，就趕快寄照片，絕大部分的人處理完干擾後，效果立顯。若是處理完還沒改善，這時您就得再送件請示：「是否有新業力出現？」因為根據我們的經驗，許多「沖犯煞」都是業主菩薩找來的，外靈干擾的因素處理完後，業主菩薩的干擾才會浮出檯面。所以，若您有上述狀況，請您不要太快放棄，相信自己、相信精舍，務必堅持找到干擾源頭，依照開示唸經，才能真正解決問題。

業障可怕嗎？如果不知道身體、生活、工作各方面不順，都是業主菩薩干擾造成的，確實很可怕！文一有緣人自從車禍後，已六年時間習慣性地默默忍受背痛，雖已唸經消業障多年，卻不曾想過背痛是業主菩薩干擾。這除了與個人福報不足、福不至心不靈、須多受磨難有關外，也與開示因緣未到有很大的關係。

業障可怕嗎？如果沒有正確、有效的方法與其和解，確實很可怕！文二的有緣人早年眼睛開刀不順利，已埋下病灶，之後，陸續出現的三位業主菩薩，又專攻此弱點，如果不是碰到佛菩薩居中協調、和解經文數，眼睛是靈魂之窗，可想而知，會為有緣人生活帶來種種不便。知道原因，才能解決問題；不知道原因，就只能日日無奈地忍受身體上的不適。今天是小病、小痛，也許咬緊牙關還能忍得住，改天若小病變大病、小痛變大痛，那真是讓人備受折磨、欲哭無淚！

如果您常關注精舍部落格的「每日一文」，便會對感應文中很常出現的「感謝業主菩薩願意現身和解」這句話不陌生。若您也曾身陷人生谷底，經歷過身體上、生活上的痛，「感謝業主菩薩願意現身和解」這句話，必定也能引起您深刻的共鳴，知道這句話不是矯情，而是心中對業主菩薩真實呈現的心境，懺悔、懺悔、再懺悔！

另外，針對文章中所說，懺悔後擲筊卻得不到「聖筊」一事，小編建議您，懺悔後不用急著擲筊，因為「人同此心，心同此理」，業主菩薩的心跟我們一樣，祂們是看在佛面，才願意接受「因果債，功德還」，在您還未開始行動唸經前，先要求祂原諒，確實有點強人所難，因此得不到聖筊也是很正常的。換句話說，當收到開示有新業力後，立馬誠心的懺悔，懺悔完後，積極的唸經專案迴向，才是業主菩薩心中最想要的，因為，祂們已經等你很久了！

針對文中提及：「是不是我繼續努力做渡眾業務，您們才願意原諒我？」兩位有緣人，過去世雖因無明走偏入外道，造下諸多惡業，但今生蒙佛菩薩不棄，能有因緣走進佛門修行，因此���位有緣人都很珍惜此生能唸經償還過往諸多業力的機會，除了認真唸經，也很積極廣傳佛法善知識佈施。有緣人說：「因為業障深重，黑氣持續釋出，心性持續提升，且有在利益他人，業主菩薩才會覺得值得暫時放過我。我的定課量比例都是固定的，業主菩薩都排隊等候，而我若有時間拿來耍廢、心性低下，嗔心重的業主菩薩看不下去，『你憑什麼過爽爽？』就趁機干擾，讓我樂極生悲。因此，如果作渡眾業務利益他人、心性提升而有功果，也是業主菩薩高抬貴手之故。成人之美，也是隨喜功德，業主菩薩也會因此受益。這是我的感受與理解。」（引用完畢）

大家的處境其實都差不多，目前都被過去修偏入外道的業障經文追著跑，都有一大堆的業主菩薩在排隊等候，但心性提升與否、努力唸經與否，騙不了祂們。阿伯說：「若過去世所造的業坑太大、太深，來世會有很多的業報，因此本世要積極行善佈施修行，將坑洞補平後再補福德資糧，才不會惡性循環。」懊悔沒有用，懺悔、唸經才是真的。努力唸經，努力還債，努力提升心性，寒冬過後，必是春天！南無大願地藏王菩薩！

南無本師釋迦牟尼佛

南無藥師琉璃光如來

南無阿彌陀佛

南無大悲觀世音菩薩

南無大願地藏王菩薩

南無韋馱菩薩

南無伽藍菩薩

南無十方一切諸佛菩薩摩訶薩

[aggartpra]

一個鼻竇炎患者殺機醞釀始末

　　焦點

　　被溫嶺殺醫案刺痛的神經

　　—— 一個鼻竇炎患者殺機醞釀始末

　　本刊記者_王春

　　殺機醞釀���，連恩青仍沉浸在鼻竇炎手術未愈的痛苦之中，不停地跑醫院，不斷投訴，甚至向醫生下跪。直到今年7月31日，連恩青在傢中臥室的墻壁上，用黑筆寫下“王雲傑、林海勇，死”，這在他看來是終結痛苦的唯一方式。

　　10月25日，溫嶺第一人民醫院耳鼻咽喉科主任醫生王雲傑被連恩青的匕首捅傷，經搶救無效死亡，另兩名醫生受瞭重傷，鮮血染紅瞭醫院的過道，引來數百醫護人員聚集，呼籲關註醫護人員的人身安全問題，有醫生無奈地表示，“我們隻想活著下班，活著回傢！”

　　一個簡單的微創手術轉變為一場殺醫血案，究竟刺痛瞭誰的神經？殺人的患者，治病的醫生，究竟誰之過？緊張的醫患關系，飽受詬病的醫療體制，滯後發展的衛生法制，又該如何奔跑前進？

　　奪命的匕首

　　這是一個金秋十月的早晨，連恩青的傢在距離醫院十幾公裡的箬橫鎮浦岱村，翻過一座山，公路兩邊黃色的稻浪滾滾，他拎上CT袋，身穿黑色皮夾克，坐上瞭開往市區的中巴車。

　　但和以往不同，連恩青偷偷帶瞭榔頭和一把長達30厘米的匕首。

　　溫暖的陽光照進瞭醫院的走廊，王雲傑來得比平時更早，因為他83歲的老父親正好在耳鼻咽喉科住院治療。

　　耳鼻咽喉科診室位於門診樓五樓，王雲傑探望完父親、巡查其他病人之後，匆匆趕到就診室，30多位患者正在等待著他的專傢門診。

　　8點27分，正當王雲傑埋頭接診時，連恩青突然闖進診室，簡短的對話之後，連恩青猛然掏出榔頭，向王雲傑的頭部狠狠砸去，榔頭的木柄折斷瞭，滑過一瞬間的幹裂脆響，連恩青又掏出身上的匕首，朝他胸口上刺去。

　　鮮血溢瞭出來，染紅瞭白大褂，王雲傑本能地用手捂著胸口，踉踉蹌蹌地沖出診室外，朝著對面的口腔科跑去，連恩青緊跟其後。

　　“救命啊！”60歲的王偉傑也是耳鼻咽喉科的主治醫師，他正在另一個診室出診，聽到爭吵聲，他跑出來看到令人震驚的一幕，來不及多想，他沖上去試圖奪過連恩青的匕首，但卻被一刀捅中瞭右胸。

　　口腔科離耳鼻咽喉科僅有二十多米，王偉傑仰面跌倒在口腔科門口，連恩青又返回王雲傑身旁，連捅數刀。

　　“誰敢幫他，我就���誰。”連恩青不斷警告周圍人，連傷兩人後，連恩青又返回耳鼻咽喉科門診，找到蔡朝陽醫生所在的第二診室，正在就診的兩位患者拼命抵住瞭房門，幫助蔡朝陽逃過瞭一劫。

　　候診室裡充滿瞭尖叫聲、逃跑的腳步聲，現場亂作一團。

　　在下樓時，面對迎面趕來的兩名保安，連恩青依然鎮定地指指樓上，告訴他們兇手就在上面，連恩青穿過掛號大廳，來到與門診樓相連的影像樓一層CT室，從病人入口進入，想找到曾經為他讀片的一位放射科醫生。

　　當時，正在讀片的是放射科副主任醫師江曉勇，連恩青問“你是不是林海勇”，江回答說不是，但仍被捅瞭3刀，導致心包、膈肌、大網膜刺破。

　　監控錄像顯示，連恩青從刺中王雲傑到被趕到CT室的保安和患者共同制服，前後用時僅5分多鐘。

　　上午11時08分，王雲傑47歲的生命在這一刻定格，王雲傑在溫嶺人民醫院裡一直以醫術高明、性格幽默而聞名，他是院內第一個被稱為“教授”的人，一個受病人歡迎的醫生，一位受同事擁戴的主任，他的溘然辭世，在人群中留下一片喟嘆和唏噓。

　　肇事的鼻子

　　究竟有怎樣的深仇大恨，讓連恩青醞釀已久的殺機付諸實施？

　　在浦岱村，到處都是裝修氣派的小洋房，連傢的房子在馬路邊，是一棟5層高但面積不大的樓房，傢裡有些凌亂，一臺看上去還較新的冰箱和老式彩電是傢裡最值錢的傢電。

　　連恩青的父親在廣西打工，母親陳玉蓮是一位傢庭主婦，今年58歲，知道兒子殺人並被刑拘，瘦弱的她一直坐在板凳上埋頭哭，嘴裡反復念叨著，“這個小子怎麼能去害人呢？”

　　“我們在天上的父，願人都尊你的名為聖。願你的國降臨，願你的旨意行在地上，如同行在天上。”連恩青用鋼筆抄下的主禱文放在傢中案頭，《聖經》和《贊美詩歌》是在他房間看到的僅有的兩本書。他們一傢都信基督教，從來沒想過傢裡會出“這樣天大的事”。

　　“他以前都是早出晚歸地打工，不抽煙喝酒，生活很節儉。”

　　“性格比較內向，沒見過他和什麼朋友來往。”

　　“從沒見過他和別人吵架！”

　　這些都是村裡人對連恩青的評價，他們最大的印象是“內向老實”，都不相信他會殺人。

　　連恩青曾在一傢麻將機廠上班，村書記林夏玲介紹說，出事前都不知道村裡有這個人，因為年輕人基本上都在外面打工，留在傢的村民也不像以前來往那麼多瞭。

　　在妹妹連巧巧眼中，哥哥是個本分忠厚的人，生活很普通，沒什麼愛好，也沒啥朋友，下班回傢就是看看小說，連電腦都不碰。

　　什麼原因讓一個眾人眼中的老實人走上瞭犯罪道路，這還要從連恩青的鼻子說起。

　　連恩青一直患有鼻炎，去年3月開始變得越來越嚴重，呼吸不暢，還經常頭痛，於是就去溫嶺市第一人民醫院看病。

　　2012年3月15日，接診醫生是耳鼻喉科醫生蔡朝陽，診斷其為鼻中隔偏曲及慢性肥厚性鼻炎，並為他開處瞭鼻炎治療藥物。

　　服藥一個星期後，鼻炎癥狀沒有減輕，連恩青再次來到醫院，希望醫生能為他手術治療，他認為手術是根除病癥的最好辦法。

　　3月20日，由蔡朝陽醫生為他主刀，連恩青做瞭鼻中隔糾正及雙側下鼻甲下部分切除的微創手術，整個手術大約持續瞭一個小時，手術費約為5000元，手術過程很順利，記錄中寫道“患者安返病房”。

　　據瞭解，此類手術是耳鼻喉科常見的微創手術：用小圓片刀在鼻左側開L型切口，通過用剝離器分離鼻中隔粘軟骨膜，切除偏曲的篩骨正中板和梨骨部分，再水平切除寬約3mm的鼻中隔軟骨條，使鼻中隔居中；之後，在兩側下鼻甲後端，切除粘膜下肥厚增生的部分，以改善肥厚性鼻炎癥狀。

　　手術剛做完的時候，連恩青的癥狀有所減輕，但四五個月後，他就經常抱怨鼻子又呼吸不暢，頭疼，睡不著覺。

　　連恩青的臥室窄小簡陋，一張單人床，一張書桌，一個電扇，他睡不著覺，就起來拿著手機玩，在臥室裡跑來跑去，一晚上要跑很多趟，隻能睡三四個鐘頭。

　　“你們都不相信我，我的鼻子好痛耶，好苦耶，你們都不相信我！”見到傢裡有親戚來，連恩青總是習慣瞭指著自己的鼻子訴說著，“你看，是不是一邊大一邊小，哎……痛的沒辦法，沒辦法做人瞭！”

　　連恩青試過用頭撞墻，還用隱形眼鏡的塑料夾子或者折斷的牙簽撐開右鼻孔，甚至會讓母親用筷子幫他捅捅，說這樣能通氣，不過母親始終不敢下手，這時的連恩青的世界仿佛就隻剩下瞭鼻子。

　　無解的糾紛

　　連恩青一直相信手術才能根治他的痛苦，沒想到，痛苦來的愈加猛烈，難道是手術出瞭問題？

　　產生這種想法後，連恩青又去醫院，找給他開刀的蔡朝陽給他做瞭檢查，檢查後，醫生說手術沒有問題，CT拍出來也是好的。

　　但這個回答並沒���讓連恩青信服，因為他還是覺得鼻子難受，於是，就去找別的醫生看，別的醫生也說沒問題，又拍瞭好幾張CT，結果也是好的。

　　有一次，連恩青跪在蔡朝陽面前，請求重新治療，“醫生我不騙你，我的鼻子真的難受”，說著說著眼淚就流下來。

　　蔡朝陽��醫已經16年瞭，在他看來，鼻中隔糾偏的手術很簡單，已經做得很熟練瞭，而且從治療的角度講，反復檢查都沒問題，也不知道問題出在哪裡，一遍一遍和連恩青解釋，但對方就是不相信，蔡朝陽也犯難瞭，隻能建議他去大醫院看看。

　　不斷向醫院投訴，不斷地做CT、做檢查，連恩青先後跑瞭40多趟醫院，積攢瞭19張就診卡、25個病歷本、幾十張CT片。

　　為這起微創手術醫療糾紛，醫院專門為連恩青組織瞭兩次會診，一次是院內全科室會診，另一次是邀請省內耳鼻喉專傢會診，結論始終未變，均為“副鼻竇CT平掃未見明顯異常”。

　　醫院院長助理鄭志堅說，“當初得知這位患者對手術不滿意，不論是醫生還是醫院的行政部門，都在努力處理問題和溝通。但他好像就是聽不進解釋”。

　　這期間，妹妹連巧巧又多次陪哥哥去杭州、上海等醫院，醫生們都告訴他，鼻子沒有問題，不需要再治療。

　　所有的檢查結果都是好的，沒有人回答他的疑惑，連恩青於是相信“醫院都聯網的，他們肯定都串通好瞭”。

　　從那時候起，連恩青的情緒開始變得暴躁，經常生氣，砸碎瞭傢裡的玻璃門，水壺、電飯鍋都被摔變瞭形，也開始動手打一向疼愛的妹妹和母親。

　　連傢人開始覺得連恩青的腦子出瞭問題，連恩青開始覺得所有人都不相信他，一旦有人說他的鼻子沒問題，他就大發雷霆，甚至說，“不讓我好受，我也不會讓醫生好受，早晚我殺瞭他們，然後我再跳樓”。

　　今年8月，連巧巧帶連恩青去瞭上海市精神衛生中心，他被診斷出有“持久的妄想癥障礙”，在那裡住院治療瞭兩個多月，直到10月15日才出院，醫生說癥狀已經減輕瞭，但誰也沒想到，連恩青出院僅10天，慘劇就發生瞭。

　　王雲傑是醫院門診部管理處副處長，曾參與過連恩青投訴的調解，林海勇則是多次給連恩青做CT的溫嶺一院醫生，而醫生王偉傑未曾和連恩青打過交道，卻因勸阻而受瞭傷。

　　王偉傑說：“很能理解患者看病的著急心情，但現實是，現在醫學雖然看似很發達，但實際上對很多病都無能為力，醫生都想把病看好，但醫生不是萬能的，看不好時，醫生也隻能說抱歉。病人們也要有理性的就醫觀，避免把醫生神化。”

　　糾結的質疑

　　一起長達一年半的醫患糾紛，最終釀成醫患矛盾升級的慘劇。

　　記者在浙江多個醫院調查走訪發現，醫務人員的醫療服務態度，直接影響患者對醫療服務結果的評價，而醫療服務態度不僅取決於醫務人員的醫德與職業素養，還跟當下社會醫療資源供需失衡的現狀密切關聯，病患多，醫生少，高負荷工作、醫療事故責任風險讓醫生承受瞭身體和心理的雙重壓力。

　　連巧巧認為，哥哥之所以變得多疑和暴躁，和醫生的態度有關，醫生沒有回答他的疑問，這是他最糾結的地方，醫生不管他說身體多難受，隻是強調檢查結果沒問題，後來去找的次數多瞭，醫生嫌煩瞭。

　　溫嶺市衛生局副局長俞妙祥介紹說，醫院很重視連恩青的反復投訴，多次讓行政部門和他解釋、溝通，還特地請浙江省的權威專傢過來給他免費看，大傢都認為從治療的角度講是正常的，他的問題可能在心理層面。

　　直到案發前一天，10月24日，連恩青仍化名“王衛金”去看鼻子，他掛到瞭臺州市立醫院耳鼻喉科專傢張朝暉的上午第五個號，做瞭視頻鼻內鏡檢查、副鼻竇水平位平掃－CT、副鼻竇冠狀位平掃－CT，自費花瞭300多元。

　　11點20分，連恩青拍瞭CT片，診斷結論依然不變，未見明顯異常，臺州市立醫院耳鼻喉科的醫生說，“從這張CT報告看，病人有慢性鼻竇炎，鼻中隔居中說明鼻中隔糾偏手術是正常的，這種程度的鼻竇炎人體可以承受，不會影響正常生活”。

　　這一次，連恩青徹底絕望瞭，情緒爆發的唯一突破口，就是要拿寫在墻上的黑名單開刀。

　　連恩青為什麼就是不相信醫院的檢查結果？醫療糾紛出現後，為什麼醫院組織的權威專傢的會診同樣不被其認可？

　　司法部司法鑒定科技研究所研究員朱廣友長期從事法醫臨床研究與鑒定工作，他對當前醫療損害司法鑒定的二元化問題做過分析，即當下仍存在醫療事故技術鑒定和醫療過錯司法鑒定兩套體制，患者往往認為，醫療行政部門組織專傢進行鑒定是“老子給兒子鑒定”或“兄弟之間相互鑒定”，鑒定人會自覺或不自覺地袒護醫療機構或醫務人員，能否保持客觀公正受到瞭質疑。

　　知情人士分析說，出現醫療糾紛，一個中立的第三方管理機構，一套對醫療事故技術鑒定、醫患關系調處的評價機制如果不能在其中發揮作用，醫患關系隻能走向和稀泥，連恩青的不信任感某種程度上就是來源於對這種體制的質疑，他認為自己沒有真正得到公開透明的釋疑。

　　在浙江迪安司法鑒定中心主任徐長苗看來，醫療損害責任鑒定應實行特別許可準入制度，在司法行政管理部門的統一管理、監督下，把醫學會專傢庫的一部分臨床醫學專傢與司法鑒定機構相關專業的法醫學專傢進行資源整合，共同建立一支中立的、具有權威性的“一元化”醫療損害責任鑒定專傢隊伍，共同承擔醫療損害責任的司法鑒定任務，可能更符合我國國情。

　　沉痛的送別

　　“沉痛哀悼王雲傑主任醫師。”醫院進門最顯眼的門框上，打著黑白的橫幅，往來忙碌的醫生們的手臂上纏著黑紗……

　　王雲傑的死訊迅速舉國皆知，一位CT室醫生很快創建瞭一個微信群，宣佈要維權，更多消息在微信群內擴散，響應者眾。

　　10月28日上午，溫嶺市人民醫院醫生整齊地列隊在醫院廣場上，舉起瞭“醫療暴力零容忍”“還我尊嚴”等橫幅。

　　很快，聲援從浙江全省、北京、上海、廣州等地的醫療同行那裡傳來，借著網絡與微信群的擴散，引發瞭全國醫療界的抱團取暖。

　　醫患暴力沖突並非個案，醫務人員軀體受到攻擊、造成明顯傷害的事件逐年增加，據中國醫院協會的一項最新調查，我國每所醫院平均每年發生的暴力傷醫事件高達27次，數據顯示，2012年全國共發生惡性傷醫事件11起，造成35人傷亡，引起社會各界的憂慮。

　　10月31日早上7點，溫嶺殯儀館門前，聚滿瞭趕來參加王雲傑醫生追悼會的人，各個醫院、病人、群眾近千人自發前來，很多人都在外面排隊，他們胸前佩戴著白菊，為王雲傑醫生做最後的送別。

　　王雲傑生前同事抹著眼淚說：“王醫生的離世真的很痛心，他的離世在我們的心中，永遠留下一個印記。”

　　另有醫生感慨地說：“我們把心思全部都放在病人身上，一定要呼籲一下，給我們一個更好的工作環境，創造一個安全、為人民服務、為病人服務的環境，我們才能更好工作。”

　　在哀樂聲中，所有人員肅立默哀3分鐘，溫嶺第一人民醫院領導代表說：“王雲傑是一位為患者盡心盡力的好醫生，對他的遇害表示沉痛哀悼，呼籲全社會更加關心醫務人員，希望這樣的悲劇永遠不要再發生。”

　　連恩青的親屬沒有去追悼會現場，也許是害怕被圍攻，害怕面對這場慘劇的受害者，但他們都表示：“心裡是很想去送送醫生，畢竟殺人是不對的！”

　　滯後的立法

　　“現今又發生一起嚴重殺醫案，令人唏噓與痛心。”浙江省社科院調研中心主任楊建華接受本刊記者采訪時分析說，從行兇者個人而言，歸因於其性格偏激及病理性畸形沖動，實施瞭犯罪行為，就要追究個體刑責；從整體的醫療環境而言，老百姓看病難、看病貴問題仍然嚴峻，醫生相對處於主動地位，其醫療技術、醫療服務態度會直接影響醫患關系走向，而藥品回扣事件等醫療腐敗現象的屢屢發生，導致醫生公信力受到損害，加之出現醫療事故後，事故鑒定單位既是運動員又是裁判員，患者處於弱勢一方，唯恐正當權益無法得到有效保護，而醫生又害怕被追究醫療事故責任，更傾向於采取保守治療，客觀上為醫患關系的緊張狀態埋下潛在隱患。

　　在衛生法學專傢、杭州師范大學法學院教授王國平看來，醫院作為利益主體，安全是第一位，應當強化安全和風險防范意識，同時，醫生工作壓力較大、醫療糾紛頻發，患者也應當提高就醫素養，學會與醫生溝通，舉個簡單的例子，受制於醫療資源有限，醫生一天可能要接待數十個患者，每個人隻有幾分鐘時間，如果患者無法在短時間內準確地描述病情，就會影響醫患雙方情緒，也會影響醫療服務效果，需要醫患雙方互信互諒。

　　王國平認為，醫患矛盾突出呼喚醫院回歸醫學人文精神、樹立為病人服務的理念，重建互信關系。浙江省於2004年在全國率先提出衛生強省戰略，但衛生現代化目標任務十分艱巨，有涉及基礎薄弱、財政投入不足、區域發展不平衡的矛盾，更涉及政策性、體制性和制度性的問題，要解決這些矛盾與問題，必須加快衛生法制的同步發展甚至是超前發展。

　　在深化醫藥衛生體制改革背景下，浙江省於2010年出臺瞭《浙江省醫療糾紛預防與處理辦法》，引入第三方調解機制和醫療責任保險機制，寧波、紹興、金華等地的醫療糾紛調委會都在防止醫鬧事件中發揮瞭獨特作用。

　　王國平介紹說，衛生法制現代化包括衛生法律規范體系、衛生法律組織機構、衛生法律設施、衛生法律原則以及衛生法律意識的全面現代化，一方面，要加快推進衛生法制發展進程，更重要的一方面是要將現行法律制度貫徹落實到位。

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Sweets Blossom 純也編 After story：Drama CD 碟評

*此篇標註為好孩子閱讀警告標章

一起同居已經過了一段時間，但是最近純也（CV：青島刃）的樣子有些奇怪令人有點在意。看起來很煩惱的樣子但問了他卻不說。一天，店長京市突然放了他一星期的假突然回到家的純也。卻看到什麼也不願意說明的他，一天在幼稚園接走了一個小男孩的樣子…

終於！終於在2016年底甜點店系列堂堂完結！怨念了好久才把純也AS給怨念出來，牛奶社跟Hiyo老師這明顯是偏心了啊(遠望) 京市的AS跟純也的AS隔了一年多才出，等的我脖子都長了(摔) 所以能在2016看到青島刃出來我真的是狂喜的(哭)

說到青島刃，真的好久沒聽到他的聲音了好嗎(孤獨哭)，自從誘惑系列結束之後就不來馬甲碟這邊玩了，叔叔你看一眼啊你倒是看一眼啊，這邊嚴重缺乏叔音你不過來真的太狠心了，變態也好什麼都好，糧斷了啊orz 不過他的純也聲線真心帥，帥叔叔的我最愛，聽起來很健氣，笑起來我簡直...心漏跳了好幾拍呢，久違的少女心doki doki。還有就是開車技術一流(拇指)

01 いつもと少し違う朝

一開始聽我的心情是混亂的，怎麼一上來就是悲情痛哭的戲碼？為什麼記者桑哭著說都是他的錯原諒他什麼的？？？(超級大的黑人問號.jpg) 還用那麼悲情的鋼琴BGM是鬧那樣？我是來吃記者桑的糖的啊喂！

然後一大早一切如常？所以剛剛那是他做噩夢了？不管了，反正聽到刃叔的聲音我真是超級開心的！好久沒聽到他的聲音了啊～結果記者桑只是膩膩歪歪跟女主吃早餐閒聊然後突然跑到耳邊開黃腔(紳士你夠) 調戲女主。然後這系列公��的報幕(笑)

02 純也のスランプ

兩個人日常吃飯的一軌，女主回到家看見純也在煮晚餐就問他怎麼會這個時間在家，他回答他被店長放了一個禮拜的假，本來要開發新的蛋糕但是一直做不好所以要他休息多想想，還說了他的甜點沒有 “愛”。女主很擔心他是不是跟店長處不好就很擔心但是被他一口就否認了。轉換話題，純也就說既然他放假明天一起出去玩吧，難得的機會，然後吃飯吃完又親上來了，嘛，工口日常也是預料中。

刃叔的聲音超好聽的(少女大尖叫) 其實聽本篇我就很喜歡純也前半部分那種爽朗叔叔的個性，雖然是叔叔但是一直笑著的健朗感覺讓我心少跳好幾下啊(叔控終於得到了一點點滋潤)。不得不說劇情聽起來有貓膩，突然被放假卻沒跟女主說這有點奇怪了，而且女主也還在店裡工作的樣子，沒道理不知道。Anyway，繼續聽下去。

03 今朝の約束

安定的日常開車(唸做:滾床單)，基本上滾得很香草很甜，就是女主跟叔叔之間的純愛了KYA！然後劇本娘Hiyo老師又突然發車，本來還在期待會像本篇一樣，叔叔又在強調自己傲人的下半身尺寸，沒想到這次是強調手指長嗎？臥槽槽槽槽！還說這樣可以深入女主的 “深處”什麼的，這車也是飆得完全煞不住啊。真不想提經常有人說手指的長短跟小夥伴尺寸的關聯什麼的，Hiyo老師也是各種老司機了。還有各種不可描述的本番台詞，你們自行體會吧，寫出來身體器官就有點多了所以…

官能場面點評：啊哈哈哈！時隔兩年又聽刃叔現在覺得他喘得好文藝了，不知道是不是寫實派聽多已經遭受汙染，我覺得他的鼻息跟喘息都好文雅了，頂點啊啊的那種叫聲超級萌的而且很Man。還有就是KISS還是一如既往在那裏吃糖，喂！兩年過後吃糖的聲音還是好大聲啊刃叔！耳邊濕濕黏黏的吻真是太懷念了，我真的欲罷不能，簡直吸毒了這設。久違的美味的叔叔開車，腎很好，把女主先弄丟了再自己去。總之是吃了一頓很好吃的肉啊。

04 スイーツデート

兩個人一起出門逛甜點店跟買點心的日常(哪來那麼多日常夠了你) 突然覺得純也AS真的就是日常向，比本篇溫馨好多啊。一邊走路他們一邊買了各式各樣的點心，水果棉花糖，雪���餅乾…等等等，還看到了各式各樣的蛋糕之類的，因為兩個人都是甜點迷所以話題一直圍繞著這些，也算是Sweets Blossom這個甜點店系列點題的地方了，聽出了Hiyo老師的用心。有很多我也沒聽懂的外來語甜點名，大家有興趣可以自行科普。

然後他們就看到了在賣 “格子鬆餅奶油夾心” 這樣的甜點，店外的促銷語寫著跟 “家人”一起享用，就說到了如果是單身的人會覺得很受傷吧這樣的話跟沒有家人一起分食這樣的伏筆。純也對這個好像若有所思，女主也不是很明白。回到家兩個人一起吃買回家的點心不亦樂乎，然後兜轉著又回到了純也的家人的話題，他說他從來沒跟女主提過，不過也不是不能說就只是沒機會講就是。但是這軌也沒有解謎就結束了。

05 家族って?

突然超展開，女主突然看到純也去幼稚園接小孩，非常上手的跟孩子說話有說有笑的，回家就被女主開門見山問說是不是他的私生子。純也只是笑了還笑得很大聲(聽到這裡我簡直想揍他好嗎？粉拳！)，他說當然不是啦，只是朋友的請託讓他去帶小孩然後被請吃了家庭晚餐這樣。接上一軌有說到純也自己的家人的事情，也因為朋友的家讓他感到有家人愛著是一件幸福的事情是溫暖的，但是自己的家卻沒臉回去。他就跟女主說他其實是一間大零食公司的長男，繼承家業是一定的，但是後來自己走上了甜點師的路違背了家裡的意思到法國留學但也沒有學成就放棄回到日本，做為記者放浪了一段時間。背叛家人背叛自己夢想的他一直沒臉面對父母跟妹妹，雖然三年前妹妹結婚有邀請他可他還是沒有出席，因為害怕。雖然之前有寫信告訴他們自己現在也繼續作為甜點師而錢進卻沒有得到回覆，覺得他們肯定還在生氣。最後女主鼓勵他好好跟父母見一面談談，也算是開導他了。

滿喜歡這軌的劇情的，跟家人的摩擦跟隔閡這種事情其實挺常見的，挺慶幸女主也作為純也的 “家人”引導他做對的事情。刃叔的大告白真的炒雞棒，那個苦情又帶有一點點哭腔的口氣聽我心酸酸而且心疼啊QwQ心疼這個長這麼大還飽受心理折磨的叔叔，Hiyo老師也太會寫台詞了。

06 決意の時

隔一天女主還是非常關心他有沒有跟老家連絡，但是他推托說一整天女主出門之後他就在做家事跟煮飯所以沒有打電話。這個死拖延症(?)女主催了好久也還是不肯鼓起勇氣氣面對，所以他也有點不耐煩了，說自己一定不會被接受，因為自己是家裡的恥辱，一定會被罵得很難聽所以不想面對，最後還脫口說出女主什麼都不明白就不要插嘴了這種過分的話。女主也是GJ，這種爛男也是先放置Play再說，就是扶不起的阿斗，甩門就走了。哎呀哎呀，到了AS還是如常爛男了，這人物設定真有講究啊，虧我剛剛還覺得對他改觀了(唉?)

之後也是很快就和好了，純也在公園的鞦韆上找到了女主，跟女主道歉剛剛自己很過分，女主也沒有責怪他。他則是一股做氣在女主面前打了電話給自己的爸爸說明天要回家去見他。所以我就說純也這個爛男有救嘛！我說過了啊！太好了(咬手帕哭) 想到明天就要回老家，純也還是忐忑不安，回到家還是跟女主窩在一塊顯得有點小孩子氣說他睡不著。女主也是厲害了，說那就真的讓他睡不著，就攻擊了他(細節你們自行詳聞吧)

07 眠れぬ夜に

解消緊張跟不安的開車？？？最前面女主口純也那段我真的No more me，刃叔喘起來太好聽了，還那樣爽歪歪的樣子為什麼那麼真實？？？(嚇fly 寶寶) 總之喜歡。女主應該也是想讓他之後好好睡才這樣積極吧？解鎖(?)之後的內容大概是69→Back→湯匙→正常，Hiyo老師一直發車簡直是人都好不了了，那麼多pose那麼會玩，強人(大拇指) 中間各種正直的汙言汙語什麼一直頂到女主的最深處會気持ちいい什麼的(手動劃掉) 根本就是變相又再強調他很大嘛！！！這個設定還真是用不膩耶，色情的甜點店。

PS.這軌生入外出真心高能了，什麼叫做有沒有噴到臉？要噴到臉的距離不容易啊喂！好好好，叔叔就你腎好你器大活好，我服氣！

總之我覺得純也AS的開車都好溫馨啊，一本滿足就是。

08 二人の再出発

隔天純也見完父母之後回到家就見女主等著他，他說雖然一進家門就被爸爸揍了一頓，所以嘴角上有傷，但是冷靜下來之後好好的談了之前的事情跟將來的計劃，聽到他現在在Le Ciel Bleu工作感到非常開心，還要他繼續努力絕對不要輸給店長並且要他早日開自己的店。果然父母還是放不下孩子的，也是歡喜大結局收場了。女主聽到也很開心，純也說很謝謝她一直在身邊支持自己。

最後是以純也做出的雪球餅乾為他的新作做結，看起來像是餅乾，放入口中就融化了的甜點，就像女主一樣融化了他的心。然後就是預料之中的求婚了，他說他想跟女主成為家人，建造自己的家庭，希望以後女主做為他的家人繼續伴他身邊，謝謝女主包容他的笨跟沒用。非常正面向上的HE，我個人非常喜歡。

Milkychain公式特典『小さなヤキモチと、そのあと』

發生於本篇之前的故事，店裡來了一位新的年輕的甜點師父，在他的歡迎會上非常受到店裡的人歡迎還勾搭了女主，這讓純也很是吃醋。回家的路上就聽到純也吃醋又慌慌張張跟女主說好想沖上去跟他說女主是他的。反正整個傲嬌的表情很可愛，刃叔把沒有餘裕的純也演年輕了我覺得，突然退化成中二少年的感覺，叔叔非常萌。因為吃醋所以回到家就推倒女主開車，就這樣(喂)

ステラワース特典『夢の隣』

發生於本篇之後的故事，一天早晨看到窗外一片的雪，而且看似不會停的樣子。店長突然打電話來說店因為天氣關係臨時停止營業，所以兩個人在家過。在沙發上一起喝茶然後一起說著之前他夢想的事情。純也說至今為止女主給了他很多的東西，他有今天都是托女主的福，所以自己也想要回饋給女主就問女主想要什麼。女主竟然回答想要被他愛著，說出這麼可愛的話就有引來了一陣開車(喂) 開車還不是最重要因為已經開過不少了，最後純也說跟女主結婚太好了！每天每天會更加愛著她的。

唉唉唉唉唉！純也旦那就這樣GET了啊！萬歲！(歡呼三聲)本以為純也要被排擠在外了，但是劇本娘Hiyo老師還是很良心讓這個系列的AS全員旦那全數Clear也是圓滿大結局了。太好了(淑女我此刻是哭著的)

總評，超級甜超級滿足的日常向，謝謝Hiyo老師跟青島叔叔讓這個系列圓滿了！劇情我個人是非常喜歡的，講述了純也跟女主之間一起生活跟面對困難的橋段感受到了美好，感情的描述很真切確實，劇情非常流暢，代入感強。還能吃到青島叔叔的肉我也是感動了好幾把，真的好久沒聽他了希望他多多出來啊(���控快要枯竭) 推薦所以有愛著甜點店的淑女們的一張，最後一張真的非常甜美，你們沖著青島刃也要聽啊激哭修！甜的啊！甜的青島刃不吃這安利麼！

推薦指數：8.5/10

[targetsam]

如何提升業績

以下是頂尖業務不外傳的25個銷售技巧:

「銷售有98%是對人的瞭解，2%是對產品的瞭解。」 ──全球首位一年內售出十億美元保單業務 喬‧康多夫 想成為頂尖高手，絕不只是把產品賣出去這麼簡單，你必須懂得掌握客戶心理，瞭解客戶需求，給「客戶真正想要的」，而不是硬把產品推銷出去就好。如果想要長久經營你的事業，首先，你就必須瞭解：

Chapter 1

掌握客戶心理-「客戶想什麼？要什麼？」 1.第一眼，就要決定說什麼 2.幫客戶把產品缺點變優點 3.讓數字來說話 4.幫客戶找花錢的理由 5.讓客戶沒有客訴的機會 6.掏心，讓奧客變好咖

Chapter 2

提升銷售業績-「不要放棄，永遠都有辦法可以想！」 ──《從女工到Google台港業務總經理》作者 張成秀

7.問客戶對的問題 8.15秒決定成敗 9.把客戶當朋友 10.不只暢銷品，什麼都能賣 11.每一項產品都值得被購買 12.收買客戶的忠誠度 13.贈品的吸引力

Chapter 3

免費行銷大賺錢-「要有自信，如果你相信你的點子，別讓他人的打擊使你卻步。」 ──玩具反斗城創辦人 雷哲魯斯

14.就算不花錢也能行銷你的產品 15.化負面口碑為正面效應 16.營造產品供不應求的現象 17.這些創意締造好業績 18.用部落格讓更多人認識你 19.女性行銷術 20.讓你的產品與潮流劃上等號 21.開發兒童市場 22.別讓店員嚇跑客戶 23.現場銷售的威力 24.產品陳列影響銷售結果 25.環境暗示刺激購物行為

業務善用名片 第一時間 抓住重要客戶

遞名片進而讓客戶得到良好的第一印象，是推銷的開始，也是必需講究的藝術。每一家公司都有完備的推銷工具，名片就是其中之一。從推銷的角度來看，成功地接近便已掌握住百分之七十五的成交率，因此在拜訪客戶時，開門的那一霎那，如何善用名片，打開客戶的心弦，是一件很重要的事。

先談名片製作，一般公司都由人事部或企劃部門先做討論，再會同其他部門共同協商，再經公司經營階層做成決定。要製作一張有吸引力的名片要善用創意，顏色、字體、商標LOGO、抬頭、連絡電話、中文名稱、英文名稱與公司特色等都必需完整地思考及製作。 一般而言，名片可分為兩種格式：

1.單面：國內運用機會較多，中英配合使用。 2.雙面：正面是公司LOGO，以及公司名稱、抬頭、住址與電話。

由於貿易的需要，在背面以英文公司表達，以利國外廠商洽談的運用。

事實上，很多公司以背面來表達公司的經營理念，或者是公司產品特色及產品項目，非常有廣告效果。

除此之外，業務人員都會有待客禮節訓練，尤其在角色扮演時。名片可以按下列方式遞出，以增效果。

與對方或客戶見面時，應先確認對方身分再寒暄，自我介紹，並說明來意。以清晰地語氣自我介紹之後，在遞上名片。

˜先把名片準備妥當，以利隨時從名片夾中取出，要謹記的是千萬不要從衣袋中直接掏出來遞給對方，以表示對客戶的尊重。

˜遞上名片時，應一面自我介紹：「您好，我是○○公司的○○○，請多多指教」。同時不要筆直遞給對方，而是要對準對方的領帶以拋物線的方式遞出。

˜接對方名片時，要以雙手接過來才有禮貌，而��眼光要注視對方的眼睛。接過來之後，最好能將對方的名字小聲念一遍，以確認發音；進而運用聯想力把對方的容貌和名字連結在一起，加深印象。

■交換名片時，如果和對方的手碰觸在一起時，要先收下對方的名片，再遞上自己的名片。

■如果當天拜訪客戶數較多，名片不敷使用時，要向對方道歉：「對不起，我的名片在剛才已經使用完了，請多見諒，我是○○公司的○○○，請多多指教，下次見面一定會補上我的名片，謝謝！」

■如果在開會時，同時和幾個人見面，交換名片之後，不要馬上把對方的名片收進名片夾內。而是要把名片擺在自己桌上，最好是按對方座位順序排列，因為在會議中，要能正確地叫出對方的名字，以示尊重，同時有助於在談話中倍增親切感。

■名片隨時頻加檢查，保持乾淨，切忌把捲角、弄髒或有記號的名片交給對方。因為這是不禮貌的。

■如果拜訪時，對方剛好不在，則可以留下名片，在名片上寫明要傳達的事項。諸如：「李董事長，來訪未遇，深感遺憾，近期內會再與您連繫並約定下次拜訪時間，請多多幫忙」。亦可請祕書，或櫃檯服務人員代為轉達。

■如果是家庭訪問，對方不在時，則可投入信箱或者由門縫塞入門內，記得要寫上能讓對方窩心的話語，才能打開心弦，建立起友誼的橋梁，進而有商機的開始。

遞上名片，收到客戶名片，經過努力可以開發很多人脈。

下列建議可供大家運用與參考：

■記名誦名：

如果您能將對方的名片、容貌及特色連結在一起，下次見面時，能立刻叫出對方的姓名，對業務的推展會有很大助益，因為對方會覺得您非常重視他。

■查關鍵字：上網查關鍵字與對方的名字。您會得到更多資訊，當然可以提升未來推銷成功的機率。

■建立檔案：將拿到的名片建立成電子名片檔案，配合客戶潛在開發階段，做好時間管理，按優先次序原則確實掌握。

■融合公司推銷工具使用：名片可以配合公司簡介、經營理念、業務成長趨勢、產品影片、公司廣告資料或SP促銷活動等，增強效果。

■建立CRM系統：依CRM（Customer Relationship Management）顧客關係管理，提升客戶忠誠度。

「成功業務員的條件可分內在與外在，內在就像之前提到的，要有自信與企圖心；外在就要懂得利用 數據與銷售工具來達成業績目標，」

在執行專案目標時，常秉持著這般初衷來控管業績目標。總之，就是讓你隨時隨地都保有一種：『我要贏』的感覺就對了，���種邏輯 人人都懂，但執行效果卻每人各異。

在競爭者環伺之下，做好一名業務員的勝出關鍵為何，則是如人飲水冷暖自知。「自信與企圖心是做好一名業務人員的基本條件，」

每個機會都能賣東西

羅森（David Rosen）是一名美國業務員，從九○年代開始他就已經在賣酒。 公司雜誌（Inc.）報導，九○年代中期，羅森的辦公桌上擺的是公司的免費服務電話，每個星期他幾乎都會接到打錯的電話。有一天他又接到打錯的電話，這一 次他決定不再懊惱於事情做到一半被無緣無故打斷，而是告訴對方：「除非你有在喝酒，否則你可能打錯電話了。」他暫停了一下接著說：「既然我們都已經在講電 話了，不如我向你作一個六十秒鐘的超快速演講。」

從那一天起，羅森有了一個新論調：世界上沒有「打錯電話」這回事。他的通訊錄上出現了 「打錯電話」的群組，專門儲存他因此認識的人的電話號碼。現在羅森手機裡的通訊錄，「打錯電話」的群組總共有九十二個名字，代表他們打錯電話之後，聽了羅 森的超快速演講，告訴羅森一點關於自己的飲酒喜好，最後還留下了連絡資訊。 九十二個人當中，有七十五位成為羅森的客戶，也就是八成以上的人，最後都跟他買了酒。 柏格斯（Keith Burgess）的名字，也出現在羅森通訊錄中「打錯電話」的群組裡。柏格斯自己也是一位業務員，三年前的一天，他要打電話給媽媽，不小心撥錯，打到羅森的傳真機。聽到傳真機的聲音，發現自己撥錯電話，柏格斯立刻把電話掛掉。 這個時候柏格斯的電話響起。羅森看到有人撥了他的傳真機，但是卻沒有傳真，於是立刻回撥了電話。羅森問：「請問您剛剛是不是撥了我的電話？」柏格斯回答：「是的，對不起我打錯了。」羅森接著說：「稍等一下，我可不可以問你一個問題？請問你喜歡喝酒嗎？」 柏格斯剛好對這個話題很有興趣，因此跟羅森聊下去，而且最後也給了羅森他的手機號碼。羅森習慣開頭就問打錯電話的人：「請問你喜歡喝酒嗎？」對方不是喜歡就是不喜歡，羅森等於掌握了一半機率，可以成功讓對話持續下去。 對柏格斯而言，三年前他是打錯了一通電話，但是對羅森而言，那卻是一通推銷產品的電話，一點錯誤也沒有。(文章來源：EMBA雜誌第288期 2010年8月出版)

(影片)一步一腳印-超級業務員

台灣大哥大企業用戶事業群業務經理陳駿銘，勇奪商業周刊超級業務員大獎科技業金獎，TVBS-N一步一腳印採訪陳駿銘，紀錄他從菜鳥到主管，靠著要求精準、注意細節，終於「野百合也有春天」的心路歷程！

別怕提出要求

一家廚具公司推出一款新菜刀，初期為了推廣這菜刀，特別針對商品的優點與特色訓練了一批銷售尖兵，挨家挨戶地拜訪推銷。有位推銷員在下午四點多，到了一家 正在準備晚餐的家庭，向主婦說明這個菜刀的特色，正當推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明菜刀的優點，還沒來得及使出最後一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最後這位業務員只好悻悻然的離開。 晚餐過後，夫妻倆坐在客廳裡看電視，太太向丈夫提及下午推銷員和菜刀的事情：「我覺得那把菜刀十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一把。」這時丈夫疑惑地問她：「既然你這麼喜歡，為什麼不馬上買下來呢？」 在現代的銷售概念中，對於銷售技巧的提升有兩種主要的變化，一個是講求成交的速度，另一個就是勇於要求。 一句在銷售技巧中被喻為金科玉律的話：「成交不稀奇，快速成交才積極。」要如何才能達到快速成交呢？

首先必須掌握一個原則：不要做太多說明。商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是，如果解釋的太詳細，客戶的疑問就越多，反而會令客戶想起該問什麼問題來考倒業務員。客戶只要了解他必須知道的事就可以了，就像買機車不需要學會修車，只要會騎就好了。 另一個重點就是勇於要求。業務員若感覺客戶購買的意願出現，可以適切地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態， 這時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，廠商客戶的訂單就可以順利成交了。千萬別感到不好意思，以為談錢很現實，反而要了解 「會要求的孩子有糖吃」的道理。 當廠商客戶對於商品的優點提出認同的想法時，即代表此商品已在其心中建立一定程度的信任，這時勇於提出購買要求會有較高的成功機率。倘若提出要求卻遭受無 情的拒絕，而未能如願以償亦無妨，你只要說：��我明白你的意思」，然後再回到服務或建議方案等資料的解說上，再收一次網。 記住，每次推動，至少收三到五次網以上。這是美國行銷專家丹‧甘迺迪所不斷強調的一點。因為顧客有時真的不是不喜歡，只是他需要有考慮的時間，只是想確定 自己是否真的想要。你真誠且不斷勇敢的要求，才是最後雙方都不會後悔的關鍵，而顧客才有機會說：「很高興最後我有��！」 任何人都不喜歡被推銷、被說服，會表現出各種拒絕，但任何人都會喜歡購買好的產品服務及明確的要求。明確的要求才能換來明確而有力的承諾。

如何躍升為業務高手？

身為7年級世代，卻已在職場闖蕩多年的張昭嫻，對於從事業務工作有了這樣的感想。

「剛進戰國策的第一天， 主管立即叫我當間諜去拜訪競爭對手，還得要我問出對方很機密的營業數字，像是每天的訂單數、銷售量啊，我當時心想誰會告訴我啊！但也顧不了那麼多，腦子裡 就一個字：衝啊…」

談起初入職場的生澀，她的臉上依舊掛滿了招牌笑容。對許多戰國策的客戶來說，張昭嫻扮演的不僅是銷售的角色，更是專業的經營顧問。

「她讓我們從傳統的農場經營轉變為專精於網路銷售的e化農場，」台灣三立養蜂專業農場李小姐提到，在張昭嫻專業的網站建置經驗中，讓他們脫離既有的營運困境，在網路世界重新立穩腳跟。對張昭嫻而言，把顧客當成自己的事業伙伴，無形之中便能逐漸培養顧客信賴感，進而將她的服務口碑推薦給他人。

「我的業務訣竅在於創造顧客一個滿意的體驗，讓他們相信我，」這樣的過程很累，但對張昭嫻而言卻是能夠做好顧客經營的唯一途徑。

業務幹部首要基本功夫 自我管理

如果業務人員都能作好自我管理、自我提升、自我 激勵及自我挑戰，設定的目標一定能如期達成，進而追求卓越。生意是人做出來的，心想也必須透過100%的執行力，才能事成的。自我管理是業務人員的基本功 夫，如能做好基本功夫，奠定良好基礎，自我提升、自我激勵及自我挑戰，一定可以循序漸進、水到渠成的。

首先，我們需要了解業務的困難所在，才能一一予以克服。

*消費者或使用者的需求經常是瞬息萬變的，不容易掌握。 *通路的掌握和建立是需要用心和費時的。 *競爭對手的動向是不明的。 *產品的知名度、指名度和廣告效益是相當需要經費的。 *公司內部的策略、執行、貫徹以及團隊共識，是需要整合的。 *成功的經驗不容易累積和複製，因為這次新產品上市的成功不代表下次也能如法炮製，只能當做參考而已。

如果業務人員沒有做好自我管理，草率的業務計劃，敷衍了事的行動方案，馬馬虎虎的管理，如何能有好的業績和成 果？

一個好的業務人員必須具備下列三個條件：

良好的態度，得宜的應對，是一個值得客戶信賴、有專業素養 的表現。

要有豐富的產品知識及專業知識，服務顧客。

優異的推銷技巧。

有了這些體認，我們就可以了解，自我管理就是以自我要求的方式，隨時給自己一個成就動機或動力，按照工作性質及 市場狀況設定明確的目標，研訂具體可行的計劃、100%的執行力，並能追蹤進度，做好檢討改善，期以達成目標，追求卓越。 「終身學習，貢獻社會」，是人生必須努力的目標，俗話說：「活到老、學到老、用到老」，知識之所以可貴在於實際 的運用；業務人員必須不斷努力，做好「自我管理」，才能邁向成功之路。茲提供自我管理八大方向，作為參考之用：

必須非常喜歡工作

成功是瞬間機會的選擇、掌握和運用。不同的選擇就會帶來不同的成果。既然選擇這一家公司和業務工作，一定會有你 的道理和想法，要把公司看成是你自己的事業一般，是一體的。因為公司有發展個人才有前途。 如果你喜歡工作、又有專業知識，那一定能擁有一個充滿燦爛的未來。由於你喜歡工作，一定會隨時充實自己的能力， 同時也會了解自己之不足，努力向上，你服務的客戶也一定會非常讚賞你的，喜歡工作也會因此而樂在工作，做好客戶管理，業績自然欣欣向榮。

主動積極的態度

一個業務人員有企圖心、主動積極，公司一定會努力培養的。如果凡事被動、不知自己的使命，這種性格是無法適應瞬 間即變的業務工作的，一定會被淘汰。公司以日日希望成為市場領導地位為目標，有這樣的企圖心的人，通過主動出擊，並配合公司的策略，一定會成為市場競爭中 經營的佼佼者。

具備專業知識

因為代表公司，就要有好的品格，必須了解公司的經營理念、經營方針、產品的特色和優點，加上專業知識的具足，才 會有實力服務顧客，否則就無法為客戶解決問題，當然也會流失可能的商機。也唯有具備專業知識，才能看出客戶的真正需求，提出好的銷售計劃或建議書，達成合 約或銷售的目的。

熟練的推銷技巧

諸如公司的品牌故事、如何接近客戶、開場白、標準話術、角色扮演、客戶心理與客戶管理、拜訪要訣、拒絕處理、抱 怨處理、時間管理、行銷計劃、促銷計劃，每月工作重點、目標細分化、如何追蹤、締結方法、新客戶開拓、100%收款技巧及經銷商輔導等等，都必須透過訓 練、演練，才能運用在實際的業務拓展上。

目標意識

達成業績目標、收款，開拓新客戶與服務客戶是業務人員必須達成的要務。你可以在每月目標設定時，以1~15日占 60%，16~31日占40%的比例來規劃，因為你如果聚焦在前半個月的60%，一旦完成，下個半月一定會是勢如破竹，充滿了信心。不要在月中之後才衝 刺，因為你會感受到時間的壓力。

健康管理

唯有健康，才有活力，才能使出幹勁。因此隨時要做好身、心、靈的健康管理。因為身體不適會影響心理，產生惡性循 環，便會提不起勁，沒幹勁、沒活力，客戶看了一定沒有信心，如何能洽談生意？沒有速成的健康，因為健康是平日就要注意維護的，身體健康，家庭和樂，才能使 自己無後顧之憂，而能專心一致在業績目標的推展上，有積極的作為。

時間管理

不管是誰，每個人都是一天24小時，沒人例外，問題是時間的運用不同，會造成不同的人生。日本的傑出業務人員對 時間都有完善的規劃，諸如早上6：30起床，8：30開始工作，平均每天拜訪10家客戶，開拓5家新客戶，中午休息60分，傍晚18：00收工，夜晚 23：00就寢。每天睡眠7小時。做好時間管理，才能充滿了旺盛的行動力。

利潤意識 重現公司利益

企業要有合理的利潤才能生存，進而永續經營。因此業務人員要有好的業務計劃，業務人員與客戶商談必須有成本意 識，把握成本原則。價格合適嗎？貨款能否100%回收？如何避免呆帳？不必要的商談是否浪費太多時間？是否事情規劃不週而影響效率？是否產銷不一致，耽誤 了送貨時間？作業流程是否有改善空間？針對現狀是否還有開源節流的機會？因為企業經營的目標之一就是要確保合理的利潤。

頂尖業務員的12黃金律

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？ 第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：

第1：客戶是否真的有預算？

第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？

第3：客戶的採購動機是否夠強烈？ 2. 你是「聽得懂」還是「懂得聽」？ 傾聽有兩種，

一是「聽得懂」、

一是「懂得聽」，

兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；

「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。 「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則： ◎專注 ◎消化與了解 ◎要記住 ◎要判斷 ◎要回饋 3.隨時隨地都能轉向！ 從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！ 4.需求是創造出來的 接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。 ◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌） ◎過去3～5年內的財報狀況 ◎公司的營運方針、目標市場 ◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比 ◎公司的核心競爭能力（core competency） ◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。 5. 學習力，居5力之首 學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。 拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。 6.讓熱情賦予工作意義 要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。 7.要吃魚，也要吃肉 好的業 務員在訪問客戶前，會先做好4件事：

第1，釐清拜訪目的；

第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；

第3，對方可能會提出的反駁及問題點；

第4，公司贏的 策略是什麼。

換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。 8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力 執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。 一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。 執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。 9.時間是最寶貴的資源 可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。 10.爛筆頭，勝過好記憶 好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點： ◎簡單記：盡量簡潔、記重點。 ◎了解目標： 在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。 ◎用心寫：做筆記要邊聽、邊 寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。 11.心誠業勤3要件 心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。 久了，客戶變成 朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。 12.有時候，Off一下 身為業務員要有 健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。 要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。

超級業務員的信條就是：就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！

讓客戶對你留下完好的印象，甚至和它們成為朋友，或許他暫時並不 需要你的產品或服務，但是，只要日後他有這方面的計畫或考量，或是他獲悉他們的朋友有需求，第一個就會想到你。

除了具備一般業務人員滿腔的工作熱情與良好的人際互動之外，超級業務員還必須擁有一般人身上看不到的魔力——

一種不管遇到任何狀況，不達目的絕不輕易放手的獨特魔力！

超級業務員非常了解自己的工作目標，也很清楚自己會面對如何刁鑽的客戶、達成多少的業績，而且會主動積極、盡其所能地完成工作。即使外在環境發生變化， 一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為解釋或藉口去規避責任或乾脆放棄，但是超級業務員不會如此，一定會竭盡全力去找出各種方法以求達成目標。

此外，超級業務員的基本功夫要比一般人更為扎實，包括銷售技巧、產品知識和企業經營理念等等。不要以為這些是小事情，其實這是一個非常重要，而且必須不 斷累積的業務籌碼，如果你的基本功夫不夠扎實，遇到危急的時候，就不可能立即反應，持續發揮戰鬥力、突破自己的業務層次。

超級業務員的第一步

1.個人魅力，佔盡先機 ．讓客戶留下良好的第一印象 ．用眼睛與客戶溝通 ．恰當運用手勢 ．取得陌生拜訪成功的要素

2.熱情洋溢，融化冷漠 ．打破客戶心防，讓他信任你 ．業務成交的八五％是因為熱情 ．遇到挫折時勇於突破 ．讓老客戶時常記得你 ．用你的微笑融化客戶 的冷漠 ．用讚美讓對方記住一輩子

3.立即行動，堅持不懈 ．在困難面前不 能示弱 ．行動！快行動！立即行動！ ．要想成交，必須更勤奮 ．忍耐的奇蹟 ．再比別人多試一次

4. 感恩之心，真誠待客 ．對客戶心懷感激之情 ．真誠對待你的客戶 ．幫助客戶得到他想要的 ．說實話也要講究 技巧 ．重信守時的必要性 ．對所有客戶要一視同仁

5.服務客戶，盡心盡力 ．做好售後服務 ．盡你所能關心客戶 ．以優質服務贏得客戶滿意 ．感謝抱怨，提升服務品質

6.充滿自信，戰勝拒絕 ．努力培養你的自信心 ．鍛鍊自己，消除恐懼 ．剖析客戶拒絕的真正原因 ．如何戰勝客 戶的拒絕

7.審時度勢，出奇制勝 ．運用語言技巧獲得訂單 ．利用好奇心 理，引發客戶興趣 ．進行示範或讓客戶親身體驗 ．幫助客戶做決定 ．向客戶陳述因小失大的嚴重性

8.積極敬業，提升自我 ．主動提高自我素質 ．做好知識儲備 ．提升你的工作目標 ．擁有積極向上的心態 ．你的事業如此美好

說對了，就成交！

與客戶的對話為主軸，將行銷的流程：尋找名單、約訪、首次面談、成交、售後服務，以及身為財務顧問心靈層面的裝備等，詳實的匯編，其原理原則適用於行銷各樣有形或無形的商品。

開口成交六堂課

每一個行銷步驟，都是業務新手可以練就的基本功，一次一招反覆練習不要躁進，把簡單的步驟練到爐火純青、需求精準掌握、行銷話術表達明確，如此一來就能贏得顧客的信任，成交自然是水到渠成了。 1.尋求名單

九成以上的人離開業務工作，都是因為不知道下一個客戶在哪裡？做好業務工作的基本功夫，就是不斷的開拓有效的名單，無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…，同時還要做好分類，交叉拜訪，提高成交的可能性。 2.約訪客戶

面對不同的客戶、銷售不同商品，都有不同的約訪話術。客戶決定購買， 多半是買顧問的能量與自信，盡興的約訪環境與對話氣氛，讓顧客能夠自信從容的對談，客戶也容易感受到顧問的專業，對成交很有幫助。 3.首次面談

用心過濾客戶的各項購買條件，成交率將提高四倍。例如：有多少預算？ 有沒有決定權？有沒有購買慾望？健康狀況？有沒有近親作保險嗎？

業務的目標是成交，惟有客戶是合格的，才需要多花些時間往下談。 此外，面談時，要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時，離成交就不遠了。 4.成交締結

成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題，使之獲得最大利益。當心態上想的不是業績，而 站在客戶立場著想，就很容易成交。此外，熟練成交對談的HPC原則：「處理拒絕、展示利益、締結成交」，不只讓行銷過程更有勝算，一般的人際溝通都很適用。 5.售後服務

銷售是個漫長且艱辛的路，當服務做得好，老客戶不僅會幫你口碑行銷、轉介紹客戶，還會在低潮時「雪中送炭」成交業績，是支持業務走得長遠的重要因素。 6.成交案例關鍵因素

成交的原理無非就是滿足客戶的需求，由於業務面對的不只是熟客戶，也可能是轉介紹客戶或陌生客戶，所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品，介紹時聚焦在適合客戶的商品上，對談較有效率。 7.從業務員到幹部

業務員與幹部最大的差別，在於「業務員」只會把自家的商品推銷給客戶，而「幹部」則是能夠發掘客戶的需求，銷售滿足客戶需求的所有商品(無論是有形或無形的)。此外，幹部或主管除了要有豐沛的專業知識、良好的時間管理、人際關係…，還要能夠保持最佳的身心靈狀態，適時歸零，行銷事業才能源源不絕。 8.業務員v.s幹部

服務的過程，會先確認客戶的夢想與目標，再找方案來解決其問題，幫助其達標，給客戶整體性的解答與服務。所以幹部或主管要客觀、要自己開源節流、要培養愛心與同理心、要考取相關專業證照、要做好時間管理… 9.儲備銷售的高能量

業務或業務主管平時要以正常作息「吃、睡、動」維持基本能量。但當碰到低潮時，可以先停下來，研讀別人的話術與心得、向業績好能量高的人請益、參與公益或多運動…，充電一段時間後，自然能量變高。 10.被忽略的銷售心理戰

業務勝出的原因，除了本身的專業及商品的實力之外， 最主要的是能迎合客戶的心理--「恐懼」與「希望」這兩股拉推的力量。前者是推離現狀，後者是拉向目標，當「推離現狀」與「拉向目標夢想」的刺激夠強時， 客戶就會付出行動而成交。

年度業務會議的五大陷阱

(EMBA雜誌第292期 2010年12月出版)對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。 這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。 曾 經參加過一百場以上業務啟動會議的顧問馬丁（Steve W. Martin）指出，要判斷公司的業務啟動會議是否成功，主要觀察三件事：經過這個會議之後，業務人員是否對公司的產品更了解；是否對於公司未來的方向更 清楚；以及是否更有動力和企圖心，去達到明年的業績目標？ 有了這三個清楚的目標，公司在規劃會議時，就可以思考什麼樣的活動比較適合。馬丁指出，根據他的觀察，很多業績啟動大會都會犯一些共同的錯誤，以下就是這些問題： 1.時間太長

根據德國心理學家艾賓豪斯（Hermann Ebbinghaus）的遺忘曲線理論，會議參加者在兩天後，就會忘記會議百分之八十的內容。因此，如果公司考慮開三天至五天的業務大會，可能就要小心了。會議時間太長，對於留下深刻印象，相當不利。 2.個人的肯定不夠

馬 丁表示，對於業務人員來講，再也沒有比肯定和表揚更重要的了。他在擔任業務副總裁時，曾經親身經歷，只不過送出一個價值四十五美元的獎牌，所獲得的士氣和 努力，卻比提高獎金一百倍還要高昂。業務人員無不喜歡肯定和公開表揚，或者成為眾人的角色典範。因此，整個業務啟動會議中，都要持續地給予個別業務員讚美 和表揚，而且獎項要遍及公司各個單位。 3.議程設計不當

如果整個會議的每個段落，主講人的重點都是在報告產品規格、特色和功能，那麼就大大浪費了這個重要的會議。理想上，業務啟動會議議程應該包含六點： ■有關公司、業績、行銷、研發、顧客服務，以及其他面向的整體報告。 ■從顧客角度來看，與產品有關的內容。 ■競爭者分析。 ■提高銷售技能，來因應公司面對的主要業務挑戰。 ■以公司實際的案例，來討論公司的業務策略。 ■激勵人心的演講，或幽默風趣的簡報、錄影帶剪輯、遊戲。 4.太多單向溝通

很多業務會議被一個又一個的投影片簡報淹沒了。事實上，公司應該抓住這個機會，讓關鍵的業務人員，報告他們最重要的戰役是如何打下的，或者分享他們痛失了什麼案子，以及學到的教訓。 馬丁指出，當他擔任這類會議的引導人時，他都會安排一段「前線的故事」，���頂尖業務員分享他們的重要斬獲。 5.缺乏幽默感

業務人員整年都在壓力下奮戰，這時不妨發揮一些幽默感，讓他們放鬆一下。例如，有一家公司在會中舉辦競賽，由不同的業務團隊，為公司即將推出的新產品，拍攝介紹的錄影帶。結果發現，創意驚人，而且現場笑聲不斷，帶來極佳效果。

正面思考與真誠挖掘客戶與朋友─談人際開發與客戶管理

(2011/5/5 文／詔安客)有客戶才會有業績，有業績公司才能生存，因此我們要存有顧客至上與感恩的心

「有關係就沒有關係，沒有關係就有關係」、「在家靠父母，出外靠朋友」這兩句話說明了人際關係的重要性。 我 們常說小成就靠自己，中成就靠團隊，大成就要靠信仰，就是這個道理。要想造就自己，就要真誠地結交朋友，關懷朋友，讓他感受到相互扶持的善意。友誼能豐富 我們的人生，也可以開創我們燦爛的未來。對企業來說，只有做好客戶管理，才會帶來業績。新朋友和新客戶對我們而言，一樣重要。 在 人際關係中，我們在接觸新朋友時，最怕的是「害羞、膽怯、保守」，要踏出人際關係就必需先除掉這個念頭，您要有正面思考，要以「出於真誠、善於接觸、頻於 關懷、相互扶持」的愉快心情，雙方本著真誠的溝通、互助，就能逐步建立友誼，進而合作無間了。認識了新的朋友，就要經常連繫，否則，很可能會日久情疏，哪 能帶來友誼？ 業務人員最怕的是「訪問恐懼症」，有了拜訪受挫的不愉快經驗往往會有這種不安的恐懼，這種念頭是要捨去的，因為客戶愈多，商機愈多，業績就會愈好，只要您有信心，讓客戶獲得最佳的服務與信任，贏取客戶的滿意度與信賴，就會無往而不利了。 既有的好朋友固然要維繫，進而提升友誼的層次；我們也要邁出新的腳步結交新的朋友？新的朋友在哪裡？只要有心，一定可以如期如願的。下列方式值得作為您的參考。 一、四同 四同包括同學、同鄉、同志與同宗教。有四同的關係，新的朋友是最容易延伸的，因為這層關係是最讓人溫馨愉快的；諸如他鄉遇故知，備感親切。可以從這樣的關係中相互介紹，結交到新的朋友。 二、旅遊 旅遊包括同車、同船或同機的夥伴，因為相逢即是有緣，我經常會與鄰座的朋友介紹自己，很快就可以交談，交到一個很好的朋友，保持聯繫，不妨試一試這種方式。 三、同業 由於專業相同，所用的言語相近，只要你願意，您可以交到同業的新朋友，相互切磋，更上層樓。 四、朋友 諸如熟識朋友的引薦，親友、師長或長官介紹，由於他們已先過濾將要介紹給您的朋友，所以可安心去認識！ 五、研修 可以參加課程研修，與同期學員意見交流時，相互認識，您可以交到很多新的益友。日後多加請益聯繫，效果甚佳。 六、臉書 這是年輕人最喜歡的交新朋友的方式，但也要慎選朋友才不會浪費時間。 七、巧遇 偶爾也會巧遇到新的知己，因此有時也可以創造故意的偶然。因為相逢自是有緣，善加把握，享受到友誼的芬芳。 接著，讓我們談一下新的客戶哪裡找？潛在新客戶到哪裡去尋找？客戶是我們的衣食父母，有客戶才會有業績，有業績公司才能生存和發展，因此我們要存有「顧客至上，感恩的心」，在態度上我們要誠心、善意和關懷。 一、掃街拜訪 只要是沒有交易過的客戶，可以用地毯式的拜訪方式，但必需先做好準備，如何進行，如何開場白，希望達到目的是什麼？拜訪之後，如何歸納再進行第二次拜訪也是重點，要作前瞻性規劃。 二、專業雜誌 專業雜誌會有相關的資料，也會介紹客戶，當然也是潛在新客戶的來源，您可以以電話聯絡。 三、透過介紹（客戶、同業或親友介紹） 這一部分，您必需先做出口碑和信用，才能延伸與結合。 四、電話簿 從相關類別，找尋未曾交易過的客戶名單，再安排聯絡的方法。 五、參加研修或出國考察 參加研修相關課程，會遇到很多未曾見面的新客戶或可以策略聯盟的廠商，可以多加利用。 六、同業的客戶名單 從同業的客戶中，尋找尚未交易的客戶是最迅速的，因難的是同業已扎根其深，必需花費相當功夫。 七、從上下游廠商中獲取資訊 上下游廠商對專業相當熟悉，做好人際關係，對資訊及新客戶資料的取得頗有助益，不妨一試。 我們都希望能從潛在的新客戶，經過努力發展使之成為對公司有貢獻的新客戶，因為沒有交易，就沒有業績可言。所以新客戶的開拓，必需每次登錄商談的狀況，擬定下一次再訪的話術與對策；這樣才會有助於交易的促成。◇ 結交新朋友六大原則： 一、出於真誠 二、主動示好 三、善於傾聽 四、勇於接觸 五、頻於連繫 六、共享成果

超業必備特質：主動積極，讓客戶無從拒絕

「我不是做業務的料」「我不想強人所難」「那個客戶才不會聽我說話」、「這種商品叫我怎麼賣」⋯⋯你一定聽過這些話，或許你自己就曾經說過這些話。

每個人都害怕失敗、害怕挑戰自己「辦不到」的事，所以容易裹足不前、消極應對。但是根據《銷售聖經》指出，一件銷售案的成功，50%取決於業務員態度的積極與否， 其次才是言辭和書面溝通技巧（20%）、商品及行銷訓練（15%）和管理階層（15%）；也就是說，只要你擁有主動積極的熱情，就等於成功了一半。也難怪 《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪（Jeffrey Gitomer）把「建立並維持積極的態度」列為業務員的首要準則，他認為，要成為一個成功的業務員，積極和主動是最重要、也最必要的條件。

「主動積極（Proactivity），就是為生命負起責任，」成功學大師史蒂芬‧柯維(Stephen Covey)在《與成功有約》中指出，主動積極的涵義並不限於主動採取作為，還代表人必須為自己負責；因為人天生擁有選擇的自由，可以選擇不受外力影響， 甚至在面對困難時，也有足��排除萬難、為自己創造有利環境的能力。

所以，在柯維看來，選擇讓外在因素左右自己，成天把「辦不到，我沒時間」「我就是這樣的人」「要是他的脾氣好一點」當成藉口掛在嘴邊的業務員，就是 逃避責任的人；因為他們選擇放棄主導權，選擇放棄「再多試一下」的可能，選擇把失敗都歸咎於不可抗拒的因素，並痴心地等待命運的安排和貴人相助。

但是，「所有的好工作都是靠自己爭取而來，」柯維認為，不論個性多麼害羞內向、商品多麼平庸難賣、客戶的脾氣有多麼難以操控，主動積極的業務員都不 會選擇受制於人，他們會主動出擊，透過改變自己、控制情緒等解決途徑，尋找其他的可能性，透過自己的雙手改變現實，也改變成功的機率。

要徹底消除內心的悲觀情緒、消極心態並不容易，但是真心喜歡產品、希望和更多人分享的那份熱情，可以為你撐腰。

卡內基訓練創辦人戴爾‧卡內基（Dale Carnegie）曾經說過這樣一個故事：一名12歲男孩捧著西瓜走進雜貨店，見到老闆就開口炫燿：

「你看這西瓜有多漂亮，我把它們種在一條溝渠附近，讓 它們有足夠的水可以灌溉；那塊地下午有陰影，所以西瓜不會曬壞。我還放了很多稻草墊在西瓜下面，所以它們沒有泥印，而且熟得很均勻。最重要的是，它的味道 真好！你真的應該多買兩個！」雜貨店老闆聽完後愉快地買下西瓜，連價錢都忘了問，也忘了冰箱根本擺不下兩顆西瓜。

男孩當然不是業務員，他的銷售技巧甚至原始又拙劣，但他滿溢而出的熱忱讓他主動走進雜貨店，也讓顧客沒有拒絕的機會。

福特汽車（Ford）創辦人亨 利‧福特（Henry Ford）曾說：「假如你有熱忱，便能成事。」因為唯有當你相信自己賣的，就是全世界最棒的產品時，客戶才會相信你；當你相信自己能為客戶帶來最好的服務時，就沒有什麼事能阻攔你跨出腳步。

下次，試著重新認識你自己，也認識你的產品，你會發現這世界上沒有你「辦不到」的事，只有你不肯去做的事。

超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？

如果你是業務員，不用說，你當然是努力���自己成為公司和主管想抓牢、挖角的超級業務員。但是，數字就攤在眼前，這群人為數很少，如果你也想擠進這前20%的行列，最好的做法就是向這群標竿學習，了解他們都是因為做了哪些事，所以能夠交出好成績。

超業的6個人格特質

主動積極：永不放棄，提高成功機率 同理心：察覺客戶「沒說出口」的需求 正向思考：挫折復原力強，修正再出發 守紀律：做好簡單的小事，累積成卓越 聽多於說：先聽後說，提出對的問題 說真話：重承諾、不說謊、不誇張

超業的5個銷售流程

充分準備：了解產品，當個專業顧問 成功拜訪：看問聽，建立完美第一印象 有效提案：證明產品符合客戶需求 順利成交：判斷購買欲，把握機會促成交易 關係維繫：提升滿意度，讓老客戶推薦新客戶

WORKING TIPS實用祕技

溝通祕技/多問「What」、少問「Why」，聽見部屬的真心話 向上管理祕技/3個基本工作態度，讓主管更想要提拔你

有效提案：向客戶證明，你的商品是他想要的

(經理人月刊 2011年6月號 撰文 郭子苓 編輯 齊立文)和客戶好不容易建立起初步關係、總算大致摸清對方的疑難雜症後，你一定不想在離成交只剩最後一哩的提案階段裡，功虧一簣。談到提案，卡內基訓練總經理黑立言在《人人需要銷售力》中，敘述一次失敗的「被提案」經驗：

當時，黑立言陪同父親黑幼龍到銀行開戶，行員一發現客戶大有來頭，便開始口若懸河地介紹各項金融產品。

黑立言愈聽愈覺得不對勁，因為他發現行員介紹 的部分內容，連擁有MBA學位的他都聽不懂，何況是他父親，更是聽得一頭霧水。

最後，即使行員興高采烈、像完成一場演講般地盡興，黑幼龍也只能以「你介紹 得很精采，但我決定還是先把錢放在戶頭就好」為由回絕對方。

提案企畫書的基本要素

黑立言指出，業務員最常犯兩種錯誤：一種是知道太少、也說得太少；另一種則是像他和父親遇到的業務員一樣，懂得多、說得也多，反而造成客戶難以消 化。他認為，提案不是單方面的演說，更重要的是提供足夠的訊息，幫助客戶解決問題、滿足客戶需求；也因此，懂得多、說得少，才能成功提案、賓主盡歡。

但是，業務員應該提供什麼樣的訊息才算「足夠」？《一分鐘結案高手》指出，客戶之所以會心甘情願地掏出錢購買產品，最大的原因就是「欲望」。所以，身為業務員，你必須讓顧客知道這個產品有用、了解購買產品是一項穩當的投資，同時相信你、也喜歡你，才能讓客戶想要你的產品。

因此，想提高提案成功率，你必須先從挑起顧客的「欲望」著手。至於如何讓產品聽起來既誘人又非買不可，黑立言認為，

你的提案至少要包含以下4個基本要素：

1.你的產品與用途；

2.為什麼你的產品比競爭者優秀；

3.競爭者有什麼樣的產品；

4.你所屬公司的介紹，包括歷史、財務、聲譽等。

《銷售達人》作者派翠西亞‧賈德納（Patricia Gardner）和提摩西‧哈斯（Timothy Haas）則強調，一份正式的提案企畫書，除了應具備基本內容之外，最好能使用客戶產業的專門用語，以拉近關係；同時提及你對客戶問題的理解、與你提供的解決方法；然後再列出買賣雙方的工作職責和完成期限，標明費用、軟體與人事成本等其他支出；

最重要的是，務必要列出賣方任務完成的指標──亦即賣方必須做 到哪個程度，才算是「功德圓滿」，以免造成後續合作過程中的認知差異，讓業務員抓不住客戶的標準，一再疲於奔命。

向客戶提案時的表達技巧

準備好提案內容後，如何透過你的嘴巴和肢體語言，讓產品活靈活現，則是另一門更大的學問。針對提案時的簡報技巧，黑立言提出4點建議：

1.簡單、清楚、有力：

即使是發明電話的天才科學家貝爾（Alexander Bell），在爭取各方投資的提案過程中，也曾吃上閉門羹，而且這位拒絕他的投資人，正是美國大文豪馬克‧吐溫（Mark Twain）。

馬克‧吐溫之所以拒絕投資，並非他目光如豆，而是因為他根本就聽不懂貝爾在說什麼。當時貝爾在自己的新發明的過程中，使用了太多艱深的術語，根本讓人聽不出電話可能帶來的可觀獲利。最後，馬克‧吐溫只記得這位發明家的名字叫做「貝爾」。

「業務員應該說得少，但並不代表不說，而是要說得簡單、清楚、有力。」黑立言認為，業務員想要成交，就應該學會在短時間內把話說清楚的能力；最好是能在像搭電梯那麼短的時間裡，清楚地告訴對方產品的好處，並提供一個簡單的證據做說明。

2.站在客戶的立場來介紹產品：

有首打油詩是這麼說的：「我知道你們的工廠又大、又新、又好，也知道員工個個優秀無缺點，但是我已經厭倦了『你』和『你們』的種種，只希望你能盡快告訴我，究竟這產品對我有什麼好。」

每個人都只關心和自己有關的事情，客戶也不例外，但是許多業務員卻老是急著介紹公司和產品，忘了提到產品能為顧客帶來的好處。黑立言指出，「好處和利益」從古至今都是最誘人的誘餌，因此在提案時，第一句話就要拋出誘餌，才能吸引顧客。

3.提出證據，不要口說無憑：

很多顧客都對業務員天花亂墜的口才畏懼三分，因此，你需要證據來讓自己顯得更加可信。無論是產品保證書、媒體的相關報導、顧客寫的見證信，都是增加說服力的方法。

4.說故事，讓產品脫穎而出：

有位保險業務員在每次提案時，照例都會說起這 樣一則故事──他曾經拜訪過一位寡婦，當時那位寡婦堅持要讓他看看家裡那台「世界最昂貴的冰箱」，但是他看到的卻是一台再普通不過的冰箱。寡婦緩緩道來： 「這台冰箱花了我200萬，因為我先生本來想買200萬的意外險，但我卻堅持要先買這台冰箱，結果就在冰箱送到的下午，我先生因為車禍過世了。」

這個故事一定打動了你的心。黑立言說，價錢不是唯一，但如果所有業務員都說得大同小異，客戶最後也只能透過比價來決定。所以，學會為你的產品說一個動人的故事，才能讓你和產品脫穎而出

頂尖業務人員的七特質

(文章來源：EMBA雜誌第300期)有些人好像就是天生的業務人員，總是很自然地拿到訂單。他們究竟和一般業務人員有什麼不一樣的地方呢？ 銷售顧問馬丁（Steve W. Martin）根據研究，在他的部落格上指出，以下這七種人格特質，造就了許多頂尖業務人員： 1.謙遜

虛張聲勢、過份賣弄的業務人員，嚇跑的客戶比他得到的客戶更多。謙遜的業務人員比較團隊導向。他們從不把自己當成產品是否銷售出去的主要關鍵。他們認為，團隊（例如技術人員、產品顧問、主管）才是協助產品銷售成功的主因。 2.認真盡責

百分之八十五的頂尖業務人員有強烈的責任感、負責且可靠。對於他們來說，最糟糕的事就是讓出掌握客戶的權力，且反被客戶掌握，甚至是競爭對手。他們會掌控整個銷售循環流程，同時也掌控自己的成敗。 3.成就導向

百分之八十四的頂尖業務人員，對於達成目標念念不忘，且不斷評估自己的表現和目標的差距。在銷售中，他們試著了解客戶下決定的政治立場，尋找真正影響購買決定的人。因此，他們策略性的思考客戶是誰，讓自己推銷的產品符合客戶的組織架構，而非把焦點放在產品本身的功能上。 4.好奇心

頂尖業務人員比表現平庸的業務人員有顆更加好奇的心。強烈好奇心使他們時常詢問客戶需求，引導客戶深思問題然後回答，以減少彼此資訊間的差距。此外，頂尖的業務人員永遠想盡快知道，自己是否可贏得這個客戶。 5.保持距離

頂尖業務人員比起表現排在後面的業務人員，愛交朋友(喜歡相聚、分享友誼)的程度較低。這點很令人驚訝。研究結果指出，太過於友善的業務人員，會因為和客戶太過親近，而失去了主導銷售過程的權力。 6.不易感到沮喪

百分之九十的頂尖業務人員，屬於極少感到沮喪的類型。其中很多人在高中時，都喜歡團隊運動。他們能夠控制自己的沮喪心情，快速地從失敗中恢復，並且準備好迎接下一回的競賽。 7.神經大條

敏感是指人容易感到尷尬的程度。靦腆和壓抑都是敏感的一種表現。頂尖的業務人員會為了自己的想法和客戶據理力爭，必要時甚至不害怕讓客戶感到難受。他們行動導向，不害怕請老客戶買更多東西，也不害怕拓展不認識的市場。

傑出業務員如何善用時間管理

「業務如何才能活出有績效的每一天？」的確，這是個值得探討的問題。要確確實實地活在當下，使效率和績效得到最卓越的呈現；對企業管理而言，有績效的效率才是有意義的，若沒把事情做對，徒有效率是浪費資源，徒旁無助的。

企業界講究的是工作職掌和責任分工；對工廠而言，生產力、品質及降低成本是努力的重點；企劃及內勤行政人員講究的是創意、績效及效率；業務部門追求的則是 業績、毛利率、利潤、客戶數、市場占有率。每一部門都有明確的定位和目標，依據計畫執行，以及檢討的項目，努力達成預定的目標，做個對公司有貢獻的人。

有規律的作息是傑出業務人員的必備條件，因為它是蓄積工作的衝勁與活力的基礎。唯有做好健康管理，才會擁有旺盛的行動力，才能創造出優異的業績。

傑出的業務人員必須能達成目標並能超越目標。下列項目如能緊密配合，效果一定會更佳：

擬定年度計畫表、季計畫表：

每月的工作重點必須審慎規劃，確認可行性，有工作底稿最好，因為如有差異，可即時回到原點，探討原因，謀定對策再出發。

進度表必須明確、可行：

把目標細分化，做好客戶管理以及時間管理，若能在每月的15日設定目標先達成60%，下半月一定會如同倒吃甘蔗，穩操勝算。

訂個追蹤日：

建議每週四早上徹底追蹤進度，並謀求差異改善。因為經營績效，工在追蹤，業務目標之所以無法如期達成，主要原因之一是沒有做好追蹤，以致鬆散無力。

善用與主管的客戶陪同訪問時間：

傑出業務人員要紮實推銷的基本功夫，也可以多學習多充實，提升自己解決問題的能力。

尋求公司支援和協助：

公司有很多資源，要善於溝通協調，才能得到公司主管或者其他部門的協助，有了他們的幫助，效果就會更佳，因為小成就靠自己，大成就則要靠優質的團隊。

再把每個月的工作重點落實到每週、每天的行程表上。

非常喜歡工作的動力，進而培養自己的實力，依自我管理、自我提升、自我激勵、自我挑戰的不同境界，大方向，小目標把每天、每月、每季的階段任務做到最好，一定可以水到渠成、業績卓越。

如果是企劃人員、工廠同仁或是行政���員的具體做法，因職務擔當性質的不同，規劃方式當然會有所不同。

業績是人做出來的，生意者云：「生生不息，要有創意。」因此，創新的藍海策略是要好好規劃並善用的。

想要培養好的業務團隊？不妨從培養這七個特質出發。

[mouniassn]

唯有先自助，才能得佛助

以下為一位師兄分享：

若遇到家人不唸經、不信佛法，別氣餒，我一開始也一樣。自己要堅持下去，努力自度，轉變心性，並找機會為他們種下菩提種子，待因緣俱足，一定會發芽。等大家都看到你越來越好的時候，漸漸地，他們也會想跟著轉變。

家中是信奉「觀世音菩薩」，但父母、家人對真正的修行和正法仍一無所知。我在十年前接觸精舍後，開啟了唸經之路，漸漸地善用各時間唸經、流通佛經、《因果濟世集》。家人一開始不能認同，父母親覺得，學生就是要有學生的樣子；出社會後，就是該有以事業為重的樣子，修行是老了、退休後，在消磨時間用的。

但這幾年下來，深深覺得佛法是心法，適用在凡塵俗事中。它與生活是不相違背，若能深入領會，佛法是可活用在生活中。只是人們普遍對修行、學佛有刻板印象，例如有些人修行後，人與人之間的距離越來越遠，像是不食人間煙火、遠離人群；有的人連工作都不做了，生活不想積極；有人則覺得要活得怎麼樣，那才是他們所認知的修行，這些都是執著在「表相」上。

起初哥哥對我也不太諒解，一到假日，想約我出去玩樂、聚餐，我總是沒時間，但說到唸經、幫忙流通善書，就很努力去做。在他們的觀念裡，認為我是不是學佛後，就不顧家人了呢？其實不然，我只是更加珍惜時間與福報，投資在對往後有用的事物上。如享用好的、吃好、穿好，其實就是在提早消秏福報，待福報用盡，就是痛苦的開始，所以歷代高僧大德們，都很勤勞、簡樸。

在阿伯的身上，我同樣也看到惜福的影子，能善用的絕不浪費。如需要用到穿針來穿網子，我的想法都會想：「去買一個新的。」可是阿伯不是這樣想的，他善用身邊僅有的東西，自己拿一根鐵絲，做成穿針的形狀並改良，功能比穿針還好用。我想一個修行人該有的樣子，從小地方就可以觀察出來。另外也從阿伯的話：「對外求取諸事圓融，對內要求自性之清淨」，去驗證阿伯的所作所為，我觀察到的是，阿伯寬以待人，嚴以律己。阿伯十年來如一日，每天早上五點起床做功課，白天要務農，一旦有時間就度眾和指導大家修行，每週日要辦事，未曾懈怠。所以《阿伯的話－現場開示精華節錄》之開示，都是阿伯自己先做到，然後有所體悟才說的。

另外，如同阿伯說的：「我們要有愛，但不是執著；要有情，但不是迷戀。」我相信我對兄弟間的情誼，一直以來都是關心、照顧的，只是表現方式沒那麼圓滿，這也反應出我個人沒將世間事做圓融的問題。我總覺得，時間用來享樂、貪玩，是虛度時間，人生無常，哪有那麼多光陰能蹉跎呢？但我不能將這想法套用在尚未學佛的人身上，畢竟他們還沒能理解，應以同理心和慈悲心善待，然後慢慢地引導。這也是我一直仍需改善的問題，如：一、套用在職場上，面對各種形形色色的人，會以同理心和慈悲心善待嗎？還是一如往常，維持自己的一貫作風呢？二、自己認為對的想法，對別人而言是對的嗎？三、即便出發點是好的，但過程是否能更加圓融？讓別人更能接受呢？

回到對家人的部分：

一、心態的改變

家人平日各自忙碌，但也會噓寒問暖，每當逢年過節、特別節慶大家聚餐，我會盡量地參與到。有機會就說一點因果故事、佛教故事的案例分享給家人，增加大家對佛法的信心。不強迫大家唸經和茹素，尊重每個人的選擇，當尊重一個人的生活和想法，他人也會彼此互相尊重。

很感恩的是，這十年多來，未曾因茹素的習慣與家人們產生隔閡。很幸運地，父母願意在煮葷食的同時，為我另備素食。同樣地，在職場上也是如此，出自於尊重別人的信仰與生活，同事們聚餐，通常都會先考量有沒有素食為優先。

二、報恩的心、感恩的心

很想報父母恩，回饋家人，把世間最無上的至寶－佛法，推薦給家人。為了讓家人們與佛法、牟尼精舍的緣越來越深，我默默地以父母的名義行善布施，且長達五、六年的時間帶哥哥、弟弟去護生、流通善書。為何會帶哥哥、弟弟親自去做呢？因為覺得他們還年輕，每個人想要有好的未來人生，應該是要自己努力。與其給飯吃，倒不如給一個謀生的能力；與其花時間、金錢享樂，倒不如趁年輕，為自己積功累德。

所以帶著哥哥、弟弟將護生、流通經書，當做一種生活體驗。一起同心協力地完成這些善行之後，大家的心情都特別光明、特別歡喜；結束後，再一起去吃個早餐，聊聊大家的生活近況，藉以維持兄弟情誼。流通經書或《因果濟世集》，就像是踩點活動，也像單車旅遊，沒有任何包袱。書拿著，到沒看過的地方去走一走、看一看，心情上大家也覺得格外輕鬆。

三、相信佛法可以改變命運

就像自己在人生的低谷時，看見了《因果濟世集》，透過佛菩薩的開示，唸誦《金剛經》、《藥師經》、《地藏經》迴向解決生活上無法解決的問題。我也不是一開始就有立竿見影的成效，因為自己前世挖得業坑太大，遇到精舍的第一年，有精神狀況、身體健康、學業、人際、財富等所有問題，短時間無法填平這個坑。我也哭過、痛過無數次，但每每過後，再重新打起精神，堅持下去。

當別人在懊悔自己的人生時，我在努力誦經，做度眾業務。當別人所求違願、心生退轉時，我仍精進誦經，做度眾業務。當父母看到我很努力，卻沒什麼改變，質疑我的做法是否有用時，我仍堅持著誦經，做度眾業務。當四周的人反對我，致使陷入自我懷疑人生時，我也是硬著頭皮繼續誦經，繼續做度眾業務。當我消了約七十筆業障，和唸心性經文的第八年，之前所提的有精神狀況、身體健康、學業、人際、財富等問題全部大反轉。

工作方面，我順利地進到一家公司，上下班穩定，薪水雖不多，但重點是有自己的時間，可以繼續修行、唸經、消業、做度眾業務，且在流行性疾病嚴峻的現在，收入影響不大。今早一位師姐才跟我聊到：「感覺自己的時間很少。」其實大部分的人都會覺得時間不夠用，但我堅持著我要什麼樣的工作，才有時間可以修行、唸經、消業。我很努力地完成佛菩薩的開示，每當狀況未改善時，表示因緣尚未俱足，就持續培福、消業、唸心性經文，等待因緣。堅持修行、唸經消業、做度眾業務，這是我一開始的初衷，一路走來，始終如一。

人生最無上的至寶，不是多大的財富、多順遂幸褔的人生，而是我在很艱難的生活中能遇到佛法。我相信佛法，從不順遂的人生中，去體會佛法的好，並堅固道心。我懂「富貴修道難」的道理，所以現況來說，更加珍惜擁有的時間，以及能推廣牟尼精舍的機會。

當然也有忙碌、睡眠不足的時候，每當阿伯或師兄姐跟我說：「辛苦了！」我都會真誠地回覆：「樂在其中！」人生最大的福報，就是在能顧好自己的生活外，還能持續誦經、協助佛菩薩與阿伯的度眾志業，所以內心是喜樂的。阿伯說：「當心無所求，不被外境、塵世所纏，久而久之自然的能契入佛法。」道理知道了，接下來就是執行力了。

健康和精神方面，原本三十多歲該有的青壯年體力，竟老化到四、五十歲的年紀，精神萎靡。在持續唸誦大乘經典和《六祖壇經》消業障、累世修偏入外道的業力(外道願)後，身體健康整個大反轉。一位師兄常開我玩笑說：「像頭牛一樣！」也有師兄姐問：「為什麼睡的少卻做很多事，不會累嗎？」我回答：「會，肯定會疲累，但就是不知道為什麼能有體力和精神去完成它。」到現在我也不知道原因，只覺得若我將時間用在個人消遣、娛樂上會疲累，但用在度眾業務或唸經，就是能持續。

心理和精神方面，隨著消外道願，黑氣不斷地釋出，想法、心思比以前光明，黑暗面變少。以前容易執著的事情，變比較不會執著了，如今煩惱變少，人比較開朗。

四、為家人種下等待緣起、發芽、成長的善因緣

起初家人接觸精舍，也只是抱持著「問看看」的心態，沒有真正想誦經，我都耐心等待，在家人不信佛法的情況下，默默為家人培養福報。直到一個個因緣俱足，阿嬤超度事宜、母親身體要開刀、弟弟求姻緣、哥哥大嫂結婚三、四年無法懷孕，還有化解沖犯煞等情形，我當個助緣，引導他們去精舍請示，並依循專案迴向。

如今，阿嬤已超度至佛化家庭；媽媽開刀復原良好；弟弟也順利成家立業；哥哥、大嫂目前為他們家的大寶、二寶，忙得非常幸福；爸爸也迴向了自己的一筆業障，現在每天至少五部《藥師經》。現在他們都有自己的功課、業障、外道願要努力。他們接觸精舍到現在有四、五年了，從抱持著站在門外的心態，轉變到自己願意走進門內一探究竟，正如同精舍所說：「自性自度，自業自消，入寶山不空手而回。」我已將世間最珍貴的寶物－佛法，最大的福報給他們，接著就看個人的努力了，希望大家都能識自己的本來面目，恢復本真。

這篇文章，跟所有正在度家人學佛的師兄姐們分享，千萬不要氣餒，我們的當下念頭，一個作法、一個決定，對他們來說，很可能在今世或來世有轉變的機緣。只要是對的，持之以恆去做，每個人都是未來佛，待因緣俱足，自性啟發，善的種子會發芽成長，菩提果自成。

(分享完畢)

這是一篇很能牽引人心的文章，讀後讓人滿溢感動。阿伯常說：「修行本要歷風霜，怎會一路皆無殃？若無考驗皆順暢，隔壁阿貓也金剛。」修行是條漫漫長路，要修正自己的不良習性與錯誤觀念，一路走來絕對不會輕鬆。修行如人飲水，冷暖自知，師兄以貼近人心的文字，娓娓道來一路走來對佛法的深信與堅持。

佛法是對應世間法而生，佛法與生活是不相違背的，如果有人跟您說：「修行要遠離人群、拋棄家人、不用工作……」，那一定不是正信佛法！世人該有正確的認知，不是您學佛修行了，便要放棄家人與工作；不是您學佛唸經了，該承擔的責任、該做的家事，便一股腦兒地放下，不管了；更不是您走上修行路後，一切修行最大，該圓滿、圓融處理的人事物都不管了，從此放任自己，消極、得過且過地生活。

許多人以為只要走上修行路，佛菩薩便會幫忙承擔因果，世人該承擔的過錯都不用承擔，只要唸什麼經、持什麼咒，便可以消災免難、驅邪避鬼，其實這些觀念都錯了！學佛，首先就要信因果，要懺悔、要消業障、要持戒，才能夠消災免難。要求福，就要先修福，要廣行善功、廣結善緣，有捨才會有得。世間萬物皆逃不開因果，一切都要先有因才會有果，人們想求得圓滿的果，必先要製造圓滿的因，如此才是正信佛法。

修行絕非一蹴可幾，消業障更是長久作戰，如有緣人分享自己在消了近七十筆業障，且持續不斷唸經消外道願、提升心性，辛苦抗戰、努力堅持八年，到第八年才漸漸撥開暗黑雲霧，腦識越來越清明，困擾自己許久的精神狀況、身體健康、學業、人際、財富等所有問題，才漸露曙光，逐漸好轉。由此可知，過去造得業坑有多大，如今該承受的痛苦便會有多深，一切都是「自造善惡，自受因果」。不是唸經消業障沒有效果，不是佛菩薩不出手幫忙，佛菩薩已為世人指引出「因果債，功德還」這條明路，剩下的路，還是要我們「信願行」去走，才能「柳暗花明又一村」！

《心經》云：「觀自在菩薩，行深般若波羅密多時，照見五蘊皆空，度一切苦厄。」天下其實沒有事，有事都因自己心中的怨念、不平而起。世人都有分別心，分別這是好的，那是壞的；分別發財是好的，破財是壞的；分別健康是好的，生病是壞的……。我們的心識一直妄念叢生，一直在搞對立，於是就有了種種取捨與執著，這便是痛苦的開始。

人有健康時，難免會生病，人都不生病，就不會愛護身體、珍惜健康；人都不破財，就不會珍惜現有的福報，境界沒有好壞，就看人有沒有智慧，能不能「觀自在」！如果人沒有智慧，好境界也變成壞境界，如有人身體健康，卻拼命地造殺、盜、淫、妄、酒的惡事，結果身體就垮掉了。人有錢了，卻不懂得好好運用，不知道取之於人、用之於人，浪費的多，除了消耗自身福報，造惡業也更多。沒有智慧，這些外在的好事，都將變成生命中的壞事。

《六祖壇經》云：「真如自性是真佛，邪見三毒是魔王。邪迷之時魔在舍，正見之時佛在堂。性中邪見三毒生，即是魔王來住舍。正見自除三毒心，魔變成佛真無假。」

一念天堂，一念地獄；一念成佛，一念成魔，障礙修行人的，從來不是心外的外道與外境，而是內心的邪見與累世的貪嗔癡習性。內心的三毒是魔亦是磨，道心不堅定的人，會被魔（磨）掉道心，讓修行在原地打轉，道心無法成長；更甚者，中箭落馬，退失道心。而道心堅定的人，則是越魔（磨）越光亮，終至顯露菩提自性，光芒萬丈。

《阿伯的話－現場開示精華節錄》：「每一世都有隔陰之迷，過去世的修為會因轉世而被封存，但習性卻不會被蓋住而被帶到下一世。只要養成好的習性，就可以幫助你在來世也能行為嚴謹，持守戒律，且有利益他人，為人著想的好習慣。」

修行不是只有這一輩子才要修正行為，善護身口意念，是生生世世的功課。一言一行嚴守分際，養成好的習性，戒律才能被深深地刻入腦識，讓自己即使重新投胎轉世，有了隔陰之迷，還能依循著腦識深層的正知正見，持續走在正道上，不讓自己有行歪走邪的機會。

每個人也許因緣不同，都有自己的人生功課，自己的關卡要過，但萬變不離其宗，修行即是一步一腳印，步步要踏實。不好高騖遠、不攀緣外求，行為嚴謹，持守戒律，才能讓自己在現今渾濁的世風、乃至生生世世，不蔓不枝，出淤泥而不染，濯清漣而不妖！南無大願地藏王菩薩！

南無本師釋迦牟尼佛

南無藥師琉璃光如來

南無阿彌陀佛

南無大悲觀世音菩薩

南無大願地藏王菩薩

南無韋馱菩薩

南無伽藍菩薩

南無十方一切諸佛菩薩摩訶薩