yescherrywork

[yescherrywork]

Челночная дипломатия

Однажды у Генри Киссинджера спросили: - Что такое "челночная дипломатия"? Киссинджер ответил: - О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере: Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни. - Каким образом? - Очень просто. Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю: - Хочешь жениться на американской еврейке? Он мне: - Нахрена?! У нас и своих девчонок полно. Я ему: - Да. Но она - дочка миллиардера! Он: - О! Это меняет дело... ... Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю: - Вы хотите иметь президентом сибирского мужика? - Фу, - говорят мне в банке. - А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера? - О! Это конечно меняет дело!.. И таки-да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю: - Хотите иметь зятем русского мужика? Он мне: - Что вы такое говорите, у нас в семье все - финансисты! Я ему: - А он, как раз, - президент правления Швейцарского банка! Он: - О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка! Сюзи: - Фи... Все эти финансисты - дохляки или педики! А я ей: - Да! Но этот - здоровенный сибирский мужик! Она: - О-о-о! Это меняет дело!

[yescherrywork]

Принцип Парето

20% продуктов, употребляемых в пищу, образуют 80% жиров. 20% ваших соседей создают 80% всего шума. 20% служащих в вашем офисе делают 80% всей работы. Правило 80/20 вы найдете везде. В 1897 году итальянский экономист по фамилии Парето подсчитал, что 20% английских семей владеют 80% всех денег. Он же проверил это правило на зеленом горошке в своем саду: 20% стручков дают 80% всего урожая. Эта закономерность работает при любых обстоятельствах и во всех случаях. Принцип Парето можно сформулировать так: в любой ситуации всегда есть меньшинство, которое оказывается более важным и полезным, чем все остальные. На практике: - Для бизнесменов: 20% клиентов приносят вам 80% дохода. Именно они требуют вашего особого внимания. - Для студентов: 20% страниц учебника содержат 80% всей необходимой информации. Сконцентрируйтесь на этих 20% – и беритесь за новую книгу. - Для всех: не все из наших ежедневных задач одинаково важны. Из десяти дел, которые вы запланировали на сегодня, есть два более важных, чем остальные восемь. Нужно научиться определять эти 20% и начинать с них. Если вы не сосредоточитесь на 20%, вы потратите впустую 80% времени. Мы никогда не переделаем все дела, но вполне справимся с 20%. И не убивайтесь из-за остальных 80%. Умение расставлять приоритеты, а не хвататься за все сразу – одно из важнейших качеств. Внача��е приоритеты могут быть не совсем точно расставлены, но при регулярной тренировке этого волевого качества акценты будут смещаться в сторону главного результата, а не распыляться по пустякам. Выделить главное и направить основные усилия туда — вот в чем задача! Другими словами, не упускайте из виду основную цель и ориентируйтесь на основной результат, ведь главное не в том, чтобы приложить максимум усилий, а в том, чтобы направить их точно в цель.

[yescherrywork]

Лояльность сотрудников

Согласно ряду исследований, в основе быстрого и стабильного развития организации лежит именно лояльность персонала. Ведь люди, команда — ваше все. Но многие ошибочно считают лояльностью обыкновенную благонадежность — то есть, формальное следование внутренним уставам (гласным и негласным), а также элементарную вежливость. Не стоит путать эти понятия. Итак, разберем, что такое лояльность сотрудников и как ее добиться. Лояльность — не формальное качество, но глубокое доверие и уважение, гордость за свою компанию. В идеальном случае, если глобальные цели компании и ее миссия совпадают с планами сотрудника на будущее, а также с его мировоззрением в целом, то такая лояльность практически нерушима. Стоит помнить, что основой любых взаимоотношений между людьми является доверие. Не кнут и пряник, не хороший соцпакет и кофе-машина в офисе, но простое человеческое доверие к ближнему. Поэтому, например, если вы не верите, что ваши сотрудники способны эффективно работать, имея возможность выхода в социальные сети, и потому блокируете их, то вам нужно что-то менять. Либо мышление, либо сотрудников, либо порядок отбора персонала. Хотя, конечно, все случаи индивидуальны — многое зависит от сферы бизнеса и специфики должности. Но если говорить обобщенно, то попытайтесь сделать следующее. Ваши работники должны прекрасно понимать цели компании, разделять их и приветствовать. Поэтому особое внимание нужно уделить обращению к стратегии бренда и его миссии. Стоит упоминать об этих вещах довольно часто. Далее — дайте сотрудникам возможность выражать свое мнение, влиять на происходящее в рамках компании, а также реально расти по карьере и заработной плате. Организация, где у сотрудников нет права голоса и перспектив, напоминает болото — естественным выходом будет либо сбежать оттуда, либо адаптироваться к среде. То есть, тихо сидеть на своем месте, создавая лишь видимость работы. Но что такое лояльность к компании на самом деле — вы поймете только после долгой активности в этом направлении. Дайте возможность людям почувствовать уважение со стороны управленцев и ТОП-менеджеров, поощряйте инициативы сотрудников, укрепляйте корпоративную культуру на протяжении долгого времени — и тогда, конечно, вы сформируете настоящую команду лояльных профессионалов.

[yescherrywork]

Лояльность клиентов

Лояльность клиентов Говоря о том, что такое лояльность клиента, сразу стоит отметить ключевую важность положительного пользовательского опыта. Если человек вместе с продуктом получил позитивные впечатления от работы с вами, то он вероятнее обратится в компанию снова. Ряд исследований подтверждает, что человек, довольный приобретением, с большей вероятностью отнесется положительно и к другим предложениям того же бренда. Более того, включение аудитории в «привилегированные» программы лояльности, членство в которых позволяет сотрудничать с вами на эксклюзивных условиях, существенно укрепляет «верность» и без того наиболее ценных пользователей. Но не стоит воспринимать товарно-денежный аспект как единственный способ оставить хорошее впечатление. Помните, что на рынке существует множество компаний, предоставляющих аналогичные вашим услуги — зачастую, по более выгодным ценам. Но для клиентов важно не только это. Если имидж бренда, миссия компании, ее общественная активность или отношение к своему делу совпадают с мировоззрением пользователя, если вам удалось создать эмоциональную привязанность аудитории к бренду, то люди согласятся заплатить чуть больше — только чтобы поддержать вас, или почувствовать причастность. Вспомните огромные очереди перед магазинами в день начала продаж новых продуктов Apple. Разве люди, часами мерзнущие в этих очередях, жаждут выгоды? Вовсе нет. Лишним доказательством того, как важно стимулировать и выстраивать лояльность, станут следующие доводы: 20% вашей базы клиентов приносит 80% ваших доходов — принцип Паретто применим и здесь; довольный покупатель рассказывает о своем опыте в среднем трем людям — недовольный же клиент делится негативом с десятью знакомыми; средства, затраченные на укрепление лояльности одного клиента, окупятся уже через год работы с ним. если считаете, что это дорого, то как вам следующая цифра — затраты на привлечение нового покупателя, как правило, впятеро выше, нежели на удержание; кроме прочего, рост числа довольных клиентов только на 5% способен повысить ваши доходы на 50%. Из всего вышесказанного следует, что лояльность аудитории — один из важнейших факторов развития вашего бизнеса. Теперь, разобрав, что такое лояльность покупателей, поговорим о другом аспекте — не менее важном. Далее речь пойдет о верности персонала.

[yescherrywork]

Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя

Вы находитесь на войне. Эта война невидима, но она идет каждый день и каждую ночь, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Поле, где разыгрываются битвы - разум ваших потребителей. Вам нужно занять в нем самое главное место. Если вы не сможете этого сделать - вас рано или поздно выбросят с рынка. Конечно же, вы слышали, что из 100 новых компаний через пять лет остаются лишь десять. И лишь несколько из них продолжают работать еще спустя пять лет. Про остальных просто забыли. Не видя никакой разницы между конкурентами, покупатели ушли к тем, кто дешевле. Или к тем, кто смог стать для них номером один. Вряд ли вы создавали ��изнес его для того, чтобы бесконечно понижать цены и давать скидки? Поэтому, чтобы выжить, вам остается одно: стать единственным и незаменимым для вашего покупателя. Давайте зададимся вопросом: а достаточно ли ��орошо ваши продавцы понимают ценность вашего продукта, вашей компании? И хорошо ли у них получается донести ее до потребителя? Возьмите листок бумаги. Запишите на нем семь вопросов про то, что ваша компания делает или продает: 1. Что это? 2. Для кого? 3. В каких случаях? 4. Что дает? 5. Чем уникален/отличается от других? 6. Почему без этого нельзя? 7. Чем можно заменить? Попросите 5-7 выбранных наугад сотрудников ответить на них. Письменно. Потом прочитайте ответы и спросите себя: если бы вы были на месте покупателя, вы бы поняли, что вам предлагают? И захотели бы купить именно это именно у ваших продавцов? Теперь над каждым листком с ответами поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, - увы. Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки. Тем не менее, в вашем бизнесе и ваших продуктах гораздо больше уникальных качеств, чем вы думаете. Просто ваши продавцы (да и остальные сотрудники) про них не знают. А если этого не знают сами сотрудники, то откуда будут знать покупатели? Ваши люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше. У нас есть решение, которое уже помогло не одной компании. Как говорил в свое время В.И.Ленин, говорить надо не так, чтобы вас поняли. Говорить надо так, чтобы вас было невозможно не понять. Надо просто собрать воедино достаточное число ответов на эти семь вопросов, сформулированных так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель. Как это сделать? Собрать специальную рабочую группу из сотрудников компании. Шаг за шагом, отвечая на семь главных вопросов о вашем продукте, услуге, бизнесе, и делая это на четырех языках своего рынка, этаким мозговым штурмом они создадут матрицу позиционирования вашего продукта. По вертикали в этой матрице размещены семь вопросов, а по горизонтали - четыре типа «языка», на которых говорит ваша аудитория: Язык профессиональной аудитории (коллеги, конкуренты и искушенные потребители) Язык целевой аудитории (��еискушенные потребители) Язык шумовой аудитории (люди, далекие от темы - «бабушки у подъезда», «маленькие дети»), у которых могут быть родственники из целевой аудитории И метафорический язык (для использования в рекламных образах) В каждой ячейке этой матрицы группа должна написать минимум четыре ответа-слогана, которые сотрудники смогут использовать и в продажах, и в рекламе, и даже просто в случайных разговорах с коллегами. Наиболее серьезные препятствия на этом пути следующие: у большинства сотрудников «замылен глаз» и они просто не видят настоящей уникальности и ценности своего продукта в самом начале очень важно посмотреть правде в глаза и понять, как на самом деле воспринимают ваш продукт ваши покупатели. То, что вы увидите, может отбить охоту двигаться дальше и самое главное, ваша уникальность может быть проявлена лишь наполовину. Ее надо будет не только увидеть, но и доработать. Многим компаниям в процессе работы над матрицей приходилось не только изменять свою рекламу и обучать продавцов, но и доделывать (или даже переделывать) свои продукты и услуги. Если такие трудности возникают, лучше всего довериться специалистам, что поможет вам сэкономить уйму времени, сил и денег. Но без сомнения, значительную часть работы может выполнить практически любая компания. Ведь часто ответы у вас уже есть - и вам просто не хватало правильно сформулированных вопросов. То, что в итоге получается, можно использовать на всех фронтах: Для обучения продавцов: чтобы каждый сотрудник, разбуженный в три часа ночи, на автопилоте смог рассказать о вашем продукте на языке того, кто его разбудил Для разработки рекламы: Любое рекламное агентство, когда видит матрицу, вздыхает с облегчением. Потому, что более четкое техзадание придумать сложно. Для системы «автоматических продаж»: основной тренд продаж в 21 веке - сделать так, чтобы вместо продавцов работали тексты. Чтобы, прочитав ваш факс или страницу в Интернете, покупатель сам позвонил именно вам? Или с радостью принял ваш «холодный» звонок? Одна из компаний сделала такой «продающий листок» для рекламодателей своего журнала. Продажи стали проходить гораздо легче. Для разработки стратегии. В процессе работы над матрицей компания лучше понимает, в какую сторону двигаться, а в какую идти не стоит. Но самое главное, компании делают в итоге - это удивительное открытие. Оказывается, то, что им нечем отличаться - это неправда. Последний вопрос: как быть, если все ваши конкуренты продают один и тот же товар, такой же, как и вы? �� этом случае ваша уникальность обнаруживается в том, как вы его продаете, как работаете с покупателем, какую дополнительную пользу ему приносите. За десять лет практики я не видел ни одной похожей друг на друга компании. И то, что вам нечем отличаться - это действительно неправда.

[yescherrywork]

22 секрета эффективных продаж

1. Продажи – это, прежде всего, общение. 2. В корне успешных продаж лежит хорошее настроение. 3. Покупают не товар, а информацию о нем. 4. Продавец становится опытным после 1000 продаж. 5. Успешный продавец продает вместе с товаром положительные эмоции. 6. Вы не сможете продать то, что вы ненавидите. 7. Успешный продавец заботится о том, чтобы клиент получил пользу. 8. Доверия к тебе больше, если ты не просто продавец, но еще и производитель. 9. Ты должен знать все плюсы и все минусы своего товара. 10. Эффективность продаж зависит от знания потребителя. 11. Новый продукт продавать всегда сложнее. 12. Изучи самых успешных продавцов в своей категории. 13. Продукт должен отвечать потребностям покупателя. 14. Побеждает тот, кто делает товар доступным для масс. 15. Основной заработок может идти на сопутствующих товарах. 16. Залог успеха – популярность продукта у известных людей. 17. Для клиента важно, чтобы после продажи вы его не бросили. 18. Мало кто может отличить дорогой коньяк от обычного. 19. Торговая точка должна находиться в активной зоне потребителя. 20. Торговая точка должна соответствовать статусу потребителя. 21. В продажах участвуют все сотрудники компании. 22. Успешные продажи – залог успеха любой компании

[yescherrywork]

Уровень конверсии (conversion rate)

Уровень конверсии

Это процентное соотношение посетителей магазина, к общему числу всех посетителей.

Обычно уровень конверсии рассчитывается в процентах.

Уровень конверсии показывает насколько хороши маркетинговые усилия по привлечению посителей и покупателей, а также усилия по ��аполнению магазина товаром - выполняют главную задачу - обеспечение продаж. Уровень конверсии показывает на сколько хорошо это происходит.

Для продавца успешная конверсия будет означать операцию покупки.

привлечь-заинтересовать-продать

[yescherrywork]

Франшиза

Это покупка права использования существующего бренда, с соблюдением всех (или опеределенного договором большинства) стандартов этого бренда, с ежемесячными отчислениями комиссии за использование (royalty) владельцу бренда. Например, хочешь ты открыть Макдоналдс. Ты заключаешь договор с компанией-владельцем на право использования бренда Макдоналдс, работаешь в соответствии с этим брендом, и каждый месяц из собственной выручки платишь компании-владельцу деньги, в среднем это 5-6% от выручки, за то, что ты работаешь под его брендом. А владелец в свою очередь проводит тебе переодические проверки на соответствие его стандартам.

[yescherrywork]

Mass market

MASS MARKET (Масс маркет). Это наиболее многочисленный класс: сюда относится вся массовая косметика, которая предназначена для ежедневного ухода, но при этом не способна решить какие-то действительно серьезные проблемы (даже если это обещано в аннотации). Главный отличительный признак такой косметики – это цена и место продажи. То есть, стоить дорого такая косметика не может, а продается практически везде (от рынков и провинциальных магазинчиков до супермаркетов и крупных столичных универмагов). Правда, разброс цен и качества в этом классе может быть вполне внушительный. Это дешёвая косметика, она производится огромными партиями. Имеет токсичный состав, ингредиенты — продукты нефтехимии. В неё входят искусственные консерванты, производные формалина и фенола, как правило — нипазол и параформ. Для продвижения продукции на рынке идет агрессивная реклама. 70% от стоимости продукции идет на рекламу, 20% - на упаковку и 10% - на производство. Такая косметика не даёт длительного ��ффекта (после прекращения использования кожа становится ещё хуже, чем была до использования (эффект старения), от её применения иногда бывает аллергия, во многих случаях своим составом вредна для здоровья. Пользуется спросом за счёт дешевизны. Косметика этого класса: «Oreflame»(«Орифлейм»), «Faberlic»(«Фаберлик»), «Avon»(«Эйвон»), «Nivea»(«Нивея»), «Eveline»(«Эйвелин»), «Lumene»(«Люмен»), «R One»(«Эр Ван»), «Ruby Rose»(«Руби Роуз»), «Herbina»(«Хербина»), «Belinda»(«Белинда»), «Чёрный жемчуг» и др. Список составляет не одну сотню фирм, но общее представление вы, наверное, уже получили. Кроме названных зарубежных марок к этому же классу относится и практически вся российская и отечественная косметика, а также традиционно популярная у нас продукция польских и болгарских фирм.