collfarm

[collfarm]

2 способа усилить ваш оффер от И.А.

Работаю сейчас над одним лендингом для нового клиентского инфопродукта.

В связи с чем решил освежить в памяти материалы воркшопа, проходившего еще по весне и посвященного построению прибыльных клубов.

Не буду точно говорить, кто его вел (на это есть причина). Назову автора просто И.А. :)

И там есть пара советов по усилению офферов (то есть предложений). Они вполне полезны, независимо от того, что вы продаете.

Первый заключается в том, что предложение следует ограничивать по времени — у человека не должна быть бесконечность для принятия решения.

При соблюдении этого принципа очень важны честность и реальность ограничения.

Никаких липовых таймеров, которые сбрасываются при перезагрузке страницы или заходе с другого браузера. Никаких «Мы решили продлить окно продаж еще на пару дней по многочисленным просьбам».

Сказали, что предложение действует до 18 часов по Гринвичу 19 сентября?

Значит, в 18:00:01 по Гринвичу его действие реально должно прекратиться.

Второй способ усиления оффера — техника «Мир глазами клиента».

Посмотрите на свой оффер, как-будто вы — это ваш потенциальный клиент. Не фанат, который не глядя скупает все ваши продукты. А такой человек, который вам подходит, но может быть слегка привередлив.

Какие будут у такого клиента аргументы в пользу того, чтобы отклонить ваше предложение?

Возьмите 2-3 наиболее веск��х препятствия к покупке. И…

Усильте свое предложение бонусами, которые которые закроют эти возражения.

Это могут быть: • Чек-листы • Инструкции • Видео • Мини-курсы

Пара примеров ↓

Возражение «Нет времени» можно закрыть мини-курсом «Как высвободить минимум 2 часа свободного времени в день, даже если вы служите на подводной лодке и вернетесь через полгода».

Возражение «Не знаю, как применить продукт к моей ситуации» закрывается часовой консультацией, на которой клиент вам рассказывает свою ситуацию, а вы ему выдаете адаптированный под нее план внедрения.

Естественно, это просто примеры — у вас будут свои возражения и бонусы.

После этого добавьте эти бонусы к предложению. И лучше так, чтобы они вписались в ограничение — например, их можно получить при оплате до такого-то числа. А после — нельзя ни за какие деньги.

Это лишь пара способов усиления оффера. Начните с них.

Если хотите регулярно получать рекомендации по подготовке оффера и способам его усиления, а также по другим аспектам маркетинга и копирайтинга, подпишитесь на эту рассылку.

[collfarm]

Влюб��енный во «ВКонтакте» был жестоко отвергнут. Или что бывает, если хранить все яйца в одной чужой корзине

Сегодня утром в одном чате специалистов по рекламе админ выдал гневную тираду в сторону «ВКонтакте».

Суть его претензии?

Частная группа «Вконтакте», куда он бережно складывал личную информацию, документы, h̶o̶m̶e̶ ̶v̶i̶d̶e̶o̶ ̶1̶8̶+̶ (ладно, этого он не уточнял :)) и всё-всё-всё, стала вдруг доступна всем. Мало этого, «умная лента» начала продвигать посты оттуда «в массы» и показывать людям в рекомендациях.

74 человека успело посмотреть один из секретных постов до того, как кто-то из знакомых написал ему в личку, и тогда он вновь сделал группу частной.

Что такое частная группа «ВКонтакте»?

Это такой тип группы, открыв которую, всё что вы увидите — надпись типа «В эту группу можно попасть только по приглашению администратора».

И всё.

Даже название и описание группы прочесть нельзя.

И вот такая группа вдруг стала открытой всем ветрам.

Причем, ее создатель утверждает, что уж кто-кто, а он то знает толк в кибербезопасности (и даже обучает этому). То есть исключены причины вроде угона пароля, утечки данных из-за его каких-то действий.

Произошел именно технический сбой. Это подтвердили некоторые участники чата, у которых случилось то же самое.

Оставим в стороне странность, зачем вообще хранить личные данные на стороннем ресурсе, да еще и «Вконтакте». Этот человек просто давний фанат данной соцсети.

Но по большому счету любой сервис в интернете может оказаться с подобной «дырой», от этого никто не застрахован.

Примерно то же самое случалось со многими пользователями «Нельзяграма», и еще задолго до февральских событий.

Блокировали профиль за нарушения или по жалобам — и всё.

Только что у тебя была база из десятков тысяч лояльных подписчиков.

И вот ее не стало.

Даже не потому, что кто-то из администрации так захотел. Просто сработали алгоритмы искусственного интеллекта, который хоть и «железка», но не без изъянов.

Короче, если вы до сих пор полагаетесь на какое-то одно место, в котором храните свою базу подписчиков и клиентов, есть повод задуматься — а не слишком ли вы рискуете.

Это особенно важно, если она находится в месте, которое вы не контролируете.

Тогда вы в любой момент можете оказаться в заложниках у администрации соцсети или сервиса.

Поэтому, в клиентских проектах мы обычно используем сразу несколько мест размещения и работы с базой: • емейлы (некоторые считают, что «емейл-маркетинг больше не работает», однако как показывает практика, это один из ключевых источников прибыли) • Telegram • ВКонтакте • другие мессенджеры и прочие ресурсы В идеале также периодически делать резервные копии базы — мало ли что.

События этого года показали, что администрация любого сервиса по каким-то своим соображениям может присвоить вашу базу себе и рассылать от вашего имени сообщения.

Или просто перестать предоставлять вам возможность выгрузки вашей же базы, которую вы годами тщательно собирали.

Естественно, 100% безопасности от всего добиться невозможно, так уж устроен мир смертных. :D

Но снизить зависимость вашего проекта от разного рода случайностей — вполне в ваших руках.

И помимо того, чтобы обезопасить вашу базу, хорошо бы с ней плотно работать (а иначе зачем она вам?). Тогда, даже в случае ее полного уничтожения, она как птица Феникс сама возрождается из пепла.

А именно — и это реальные примеры — люди находят человека там, где он появляется, сами. И снова на него подписываются.

Если вы хотели бы добиться подобного эффекта, построить вокруг себя фанатов вашего проекта за счет работы с базой — начните с подписки на эту рассылку.

[collfarm]

Пожалуй, самая худшая онлайн-школа по уровню сервиса

По крайней мере из тех, что я видел. О чем речь?

По весне встречались на детском мероприятии в небольшом кругу знакомых. И там пара человек поделилась своим опытом прохождения курса на тему воспитания в одной онлайн-школе.

Их отзывы были хорошие. И я тогда подписался на рассылку этой школы.

Так несколько месяцев фоном ее почитывал, эфиры какие-то смотрел, как это часто бывает.

Школа оказалась очень плодовитой на рассылки и мероприятия. Причем, постепенно я оказался подписан на 3 рассылки с разных доменов. Все как бы под крылом одной школы, но от разных экспертов.

И вот в конце июля решил подробнее узнать про один из продуктов, который был для меня тогда актуален.

Оформил заявку, и…

Ничего не произошло.

Как обычно мы настраиваем с клиентами рассылки в таких случаях?

Как минимум автоматическое письмо, что заявка создана. Еще одно через некоторое время с напоминанием об оплате. Потом еще. Где-то между первым и вторым звонок менеджера. Если не дозвонился — ещё письмо.

Как более продвинутый вариант — все эти письма в случае не читаемости дублируется сообщениями в ВК, WhatsApp и далее по списку.

Короче, в любой крупной школе клиенту не дают забыть, что он проявил интерес к тому или иному продукту и оформил заказ.

В случае с этой школой?

Всё было ровно наоборот. И дело тут было вовсе не в применении концепции «огненных колец» в ее гиперболизированном виде. А в обычной раздолбайской организации работы школы.

Прошло пару дней, со мной никто не вышел на связь. Но при этом школа постоянно продолжала рассылать рекламные предложения — акции, вебинары и прочее.

Я написал им ответ на одно из писем с вопросом в духе «Тут кто-нибудь есть?»

Молчание.

Я продублировал свое сообщение еще парой писем. А также написал им в ВК, в Telegram…

Молчание.

Я подождал еще немного и снова повторил вопросы, задав их также в адрес той части школы, на которую изначально подписывался (они выступают под общим брендом, но там другой эксперт со своим доменом и отдельным аккаунтом на GetCourse).

Там ответили быстро. И отказались помогать — отправили меня в адрес поддержки другого эксперта, сказав, что они за него не отвечают. Класс!

Через некоторое время там, на «том самом» домене, всё же какая-то женщина написала мне три !!! и короткое сообщение, никак не проясняющее мой вопрос. В духе: ожидайте, мы скоро проведем еще один вебинар на эту тему, вам придет приглашение, бла-бла.

Написала так, словно проходила мимо ноутбука впервые за месяц и выборочно решила ответить на случайные сообщения в системе. Одно из них оказалось моим. Без каких-либо планов на продолжение беседы. И так сойдет.

Ммм, ну ладно, жду приглашения на новый вебинар, может хоть на там поговорим.

Но приглашение не пришло.

Короче, спустя 3 недели я нашел маленький личный telegram-канал, который ведет эксперт, автор курса. И его же в ВК.

Только благодаря ему я смог связаться в telegram с кураторами этой школы в личке и получить всю необходимую информацию.

Почему они не отвечают на вопросы пользователей на платформе?

Не знаю. Такая вот онлайн-школа!

При таком подходе этой школе и ей подобным усиление маркетинга скорее всего только навредит. Сервис сейчас не сам по себе, он часть продукта.

Просто представьте, что таких недовольных как я, которым никто не отвечает неделями, становится кратно больше. А это больше негатива, «чёрный сарафан» и море отрицательных отзывов.

Если у вас в проекте похожий подход и есть подобное «узкое горлышко» в сервисе — примите меры, прежде чем заливать больше трафика и совершенствовать воронки продаж.

А если ваш продукт хорош и готов к развитию и масштабированию, но вы затрудняетесь с инструментами…

Подпишитесь на эту рассылку — в ней я регулярно рассказываю о них и о моем опыте их применения.

[collfarm]

Когда «волки бизнеса» забывают запах «клиентской шкуры»

Продолжаю читать книгу А. С. Макаренко по воспитанию.

Глава на 80 с хвостом страниц в ней посвящена описанию методики организации воспитательного процесса в детских учреждениях. И хотя она не особо применима в семейных условиях, скорее в школьных (но едва ли на это кто-то пойдет сейчас), его опыт в ней довольно интересен сам по себе.

И, как ни странно, содержит массу ценных уроков для бизнеса.

К примеру, автор описывает, как избираются и чем занимаются командиры отрядов. За отдельные участки жизни — учёба, производство и так далее — отвечают разные ребята. И избираются такие руководители на несколько месяцев.

Он объясняет, что так необходимо делать в том числе для того, чтобы каждый ребенок мог побыть и в ролях руководителей, и в ролях подчинённых. То есть получить разносторонний опыт и освоить различные навыки ��а практике.

Благодаря такой системе командиры отлично знали своих подчиненных (целевую аудиторию), поскольку сами ими являлись, то и дело меняясь ролями.

В онлайн-школах такое тоже часто можно наблюдать.

Типичная история — когда-то эксперт был на месте своей целевой аудитории. Потом решил свою насущную проблему, подобрав для этого метод. И теперь помогает пройти этот путь другим.

Но тут есть одна проблема.

С годами эта связь с аудиторией осла��евает.

Эксперт может уже подзабыть те чувства, мысли и сложности, которые ощущал на месте аудитории. Теперь он видит более полную картину, глубже понимает корни проблем и описывать ситуацию может по-другому.

Другими словами, с высоты экспертной позиции.

А аудитории это может быть не понятно. И это сильно мешает продажам.

Кроме того, аудитория может меняться, и её необходимо изучать снова и снова, пополняя и корректируя данные.

Как это можно делать? Вариантов масса. Например: • Личное общение, интервью • Опросы • Анализ клиентских профилей в соцсетях • Сбор данных из обсуждений, комментариев и отзывов своих клиентов и клиентов конкурентов • и так далее…

Глубокий анализ занимает прилично так времени. Поэтому он не может стоить дешево в случае делегирования. Тем не менее, затраты на него окупаются с лихвой.

После него потенциальные клиенты видят, что их слышат и понимают, что с ними говорят на одном языке. И чувствуют — вот то, что действительно хочется купить!

Если у вас сейчас сложности с попаданием в целевую аудиторию (вы поймете это по продажам), ищите ответы, что вы делаете не так, в первую очередь у нее.

Хотите больше советов по этой теме — подпишитесь на рассылку.

[collfarm]

«Нужен разработчик продающих текстов на 40 часов в неделю...»

Изучаю в последнее время материалы по воспитанию и образованию детей.

И среди других переслушивал семинар Ирины и Сергея Янчевских «Счастливые дети».

Там Ирина вспоминает школу, свой собственный опыт обучения. И как она получила привычку совершенно спокойно относиться к бессмысленной трате времени. А потом, уже во взрослой жизни, прикладывала массу усилий, чтобы перестроиться и начать относиться ко времени как к ценному ресурсу.

После её слов я задумался, вспомнил свое обучение в школе. А также увиденные уже значительно позже методики, позволяющие проходить школьную программу на порядок быстрее и эффективнее. Плюс ряд интересных выводов по поводу того, во что сейчас превратилось официальное образование (но о них не сейчас). И нашёл, что так и есть.

Да и то, что часто происходит с человеком после школы, часто лишь закрепляет эту привычку буквально просирать время жизни.

Вот был у меня довольно продолжительный опыт работы по графику с 8 до 17. Я заметил, что можно найти способы многие задачи делать быстрее. И со временем начал успевать за полдня делать больше, чем другие за неделю. И…?

Это не получилось привязать к действовавшей в фирме системе оплаты.

По сути оказалось, что никому это не нужно. Бесплатно можешь делать больше, без проблем. Но платить за это никто не будет.

И я просто стал в высвободившееся время заниматься своими делами — изучать маркетинг и другие вещи, которые мне были интересны. В итоге сменил деятельность. И теперь сотрудничаю с клиентами с оплатой за объем, результат или их комбинацию. А не просто за «жопочасы».

В основном это проекты в сфере онлайн-образования, где большинство разделяет такой подход.

Но — бывают курьезные случаи и здесь.

В онлайн-школах порой тоже ищут специалистов «на ставку». На днях в одном клубном чате его автор выложил предложение от школы английского. Где они искали того, кто будет разрабатывать для них продающие тексты… от 20 до 40 часов в неделю.

На вопрос «А это вообще как?» владелец чата предположил, что оплата обсуждаема, и они просто не смогли правильно сформулировать, что хотят.

Я написал управляющей этой школы и предложил другие условия.

Потому что то, что они написали, — полная фигня. За 20 часов можно разработать 1 текст, можно 10, можно 100.

И оценивать их разумно в штуках и сложности, или в результатах продаж, но в часах, мягко говоря, странно. Иначе получается, что чем быстрее и эффективнее я действую, тем меньше это оплачивается.

Соответственно, я предложил ей отталкиваться от потребности в количестве и типах текстов, а не от количества времени работы на школу.

Но общий язык мы не нашли.

И если вы тоже хотите, чтобы кто-то занимался вашим маркетингом целый день или делал вид, что занимается, это одно. С такой задачей я точно не помощник.

А если вы хотите, чтобы ваш маркетинг приносил продажи, и для вас важен именно результат, а не только процесс…

То эта рассылка будет для вас весьма кстати.

[collfarm]

Изобретатели «нового маркетинга» на букву «М»

Как-то еще по зиме общался с экспертом, с которым планировали запускать курсы для разработчиков и администраторов баз данных Oracle.

В итоге не запустили. Пришлось отменить в самый неподходящий момент — всё для запуска уже было практически готово, но случились определенные события в мире в конце февраля. Oracle ушел из России, эксперт взял паузу. В общем, это уже другая история.

Так вот, в ходе интервью он также поделился тем, как устраивался на работу в одну ритейл-сеть на букву «М», вы ее скорее всего знаете.

И сильно пожалел, что туда пошел. Потому что внутри это оказалась чуть ли не военизированная контора.

К примеру, один из этапов приема на работу включал проверку на полиграфе!

Естественно, и после трудоустройства он столкнулся с собачьими порядками.

График соблюдать требовали минуту в минуту, хотя для разработчика баз данных это идиотизм. Чуть что не по регламенту — штрафуют. Короче, единственное, что его там держало — более высокое материальное вознаграждение и опытные коллеги, у которых было чему поучиться.

Но в итоге он сбежал оттуда при первой возможности устроиться на хороших условиях в другой фирме.

А вспомнил я его рассказ в связи со свежей новостью.

В этой компании обязали сотрудников носить намордники. Вопреки науке, логике и здравому смыслу. По сути там ввели для сотрудников некие правила, наплевав уже и на федеральные законы.

Ну а что, завтра объявят телесные наказания — порку, например. Не пришел вовремя? Получи 100 ударов кнутом. Или клеймо на лоб за плохую работу.

Короче, увидев эту новость, я сразу вспомнил рассказ эксперта про его работу там — и что в этой конторе такие нововведения не удивляют.

Интересно, что в маркетинге часто творится то же самое.

Каждый гурру норовит что-то изобрести и представить как нечто «авторское» и «инновационное».

Новую гениальную воронку, новую схему, новую формулу…

Но штука в том, что как только начинаешь вникать в то, что он предлагает, выясняется, что «новой формуле» десятки лет. Единственное новое в ней — название.

Да, могут быть какие-то фишки, работающие в моменте. Типа «хештег-стратегии, позволяющей увеличить охваты» за счет алгоритмов соц. сетей.

Но в основе продаж так или иначе лежат принципы, а не фишки. И этим принципам тысячи лет.

Разве в древности люди не торговали? Рынков не было?

Всё было. И там было всё так же просто, как и сегодня. У вас есть товар, который решает проблему или исполняет желание человека. Вы показываете его нужному человеку в нужное время — и сделка состоится.

Всё остальное лишь усложнение.

Весь маркетинг по сути про это — найти людей с проблемой, которую мы хотим и можем решить. И предложить им решение.

И если у вас сейчас сложности с продвижением продуктов, то искать их причину стоит: • в предложении (вы предлагаете то, что не нужно, или это нужно, но вы так предлагаете, что оно выглядит как ненужное или непонятное) • в людях (не в них самих как таковых, а в том, что вы адресуете предложение не тем людям, которым нужен ваш продукт) • в месте и времени вашего предложения (сейчас неподходящее время для покупки, и это решается количеством касаний — чтобы рано или поздно попасть в подходящее время и место)

Бывает сложно разобраться самостоятельно с этими пунктами — понять, что делаешь не так, что можно улучшить.

В таком случае начните с подписки на эту рассылку. Это поможет освежить взгляд и увидеть точки роста.

[collfarm]

Что делать, если клиент дышит как собака

Сегодня увидел очень странную картину. Возможно, это из-за жары. Возможно, дочь просто слишком «заиграла» кошку.

В общем, они с ней бегали туда-сюда. Дочь с мышкой на веревочке (игрушечной), кошка за ней. Не так уж долго это продолжалось.

И вот результат — лежит кошка и высунув язык так дышит, что всё тело трясется.

Если бы это была собака, я бы не придал значения. У собак часто такое видел. В жару им для этого даже бегать не надо.

Но кошку в таком состоянии наблюдал впервые.

Не именно нашу, а вообще.

Может, просто не везло на такие моменты, кто знает. Но мне реально стало как-то страшно за нее. Подумал, надо разузнать, не бывает ли у кошек инфарктов или чего подобного. Ну так, чтобы знать признаки и в случае чего принять меры.

Потом кошка отдышалась, пришла в нормальное состояние, и мне стало спокойнее.

В отличие от кошки, люди в таком состоянии время от времени встречаются. Не буквально, конечно.

А когда человек озабочен какой-то проблемой. Попробовал решить ее, обратившись к специалисту/бизнесу А — не получилось. Попробовал решить ее обратившись к Б — не получилось.

И вот он уже где-то близко к концу алфавита. Устал бегать в поисках нормального продукта и сервиса.

А они есть.

Просто у тех, кто предлагает такой продукт, маркетинг очень слабый. И о них почти никто не знает.

Зато все знают о тех, чьи решения, мягко говоря, не лучшие. Зато маркетинг хороший.

Поэтому, если у вас хороший продукт, если вы в нем уверены — не дайте клиенту загонять себя как собаку в поисках вас. Заявите о себе. И так, чтобы человек понял: «О, так мне ж к нему!»

А не пожал плечами, думая: «Это что еще за непонятная хрень? На каком языке и с кем он говорит?»

Не знаете, как правильно заявить о себе, чтобы привлечь клиентов? Или заявляете, но приходят не те люди, или вообще никто?

Подпишитесь на эту рассылку — там я регулярно делюсь опытом и рассказываю о стратегиях и тактиках в маркетинге и копирайтинге.

[collfarm]

О рецептах «выпекания» маркетинга

Как-то жена собиралась на мастер-класс по выпечке бездрожжевого ржаного хлеба на закваске.

К сожалению, 22 мая сего года, когда он состоялся, она не смогла присутствовать.

Поэтому туда пошел я.

С тех пор пеку хлеб где-то раз в пару недель — практически всё лето. Мне нравится процесс. Мне нравится вкус.

Благодаря пошаговому рецепту и полученному на мастер-классе опыту, еще ни разу не вышло так, чтобы хлеб был непригоден в пищу. Потому что мастер по выпеканию объяснила, где в процессе есть узкие места, которые могут привести к порче продукта.

Соблюдай технологию — и всё будет в порядке.

Тем не менее, моя супруга засомневалась после первой партии в одном нюансе.

А именно — должен ли хлеб быть внутри именно таким, как у меня получается. Он слегка влажный.

Я уточнил у эксперта, который проводил мастер-класс. Плюс мы вместе как-то посетили точку продажи хлеба этого мастера на ярмарке и расспросили ее.

Она показала, что внутри ее хлеб точно такой же. И объяснила, что это норма для данного продукта.

Удовлетворило ли это мою супругу?

Ненадолго.

Она не успокоилась, потому что где-то прочитала, что такого быть не должно.

Ладно, допустим. Но что сделать, чтобы было по-другому?

И я провел эксперимент. Попробовал испечь более тонкие буханки. По логике, если буханки тоньше, то внутри влаги должно оставаться меньше.

Плюс для верности я поставил хлеб в духовку на максимальное время, которое допускалось технологией.

И что же?

Полученный тонкий хлеб внутри был также слегка влажноват, как и в случае более высоких буханок.

Так супруга убедилась, что по этой конкретной технологии он и должен быть таким, как и предупреждал мастер, который меня учил.

Но — стоило убедиться в этом на личном опыте.

В маркетинге также часто приходится тестировать гипотезы. Потому что сложно точно сказать, как сработает тот или иной инструмент в конкретном проекте.

К примеру, если мы добавим в процесс продаж еще 10 касаний, как это отразится на выручке? По логике должна вырасти. Но на сколько? Пока не добавишь — не узнаешь.

Или, что если вместо лендинга по структуре А использовать лендинг по структуре Б. В некоторых проектах это дает рост продаж на 70%, а что будет у нас? Проверить надо!

Кроме того, многое зависит не столько от самих инструментов, сколько от того, как они адаптированы под конкретный проект. Те же 10 касаний можно добавить такие, что вместо дополнительных продаж они и уже существующих клиентов отпугнут.

Не знаю, какая у вас ситуация. Если есть задачи, которые, как вы думаете, можно решить улучшением маркетинга. Или какими-то конкретными инструментами. Но вы пока не знаете, как это лучше сделать…

Подпиш��тесь на эту рассылку, в которой я делюсь опытом и рассказываю про маркетинговые стратегии и тактики.

[collfarm]

Воспитывать манипулятивного клиента или сознательного?

Сейчас читаю книгу А. С. Макаренко о воспитании.

Если не знаете, это один из лучших наставников, внесенных решением ЮНЕСКО в четверку величайших педагогов, идеи которых определили педагогическое мышление в XX веке.

И когда он в книге говорит о воспитании человека, то приводит такую мысль.

Важно, чтобы ребенок приучился делать те действия, которым его научили, не из-за внешнего воздействия, а по собственному желанию. Потому что так правильно поступать, а не потому что кто-то к этому принуждает.

Он приводит простой пример из собственной жизни.

Заходит в трамвай, там впереди сидит один из учеников. Учителя он не видит. Когда на следующей остановке входит пожилая женщина, воспитанник тотчас встает и молча отходит, уступая место.

Не потому, что она его попросила или кто-то другой. Не потому, что учитель за ним наблюдает в этот момент (он этого не знает). И не потому, что его за это поблагодарят.

А потому, что так принято в обществе людей.

Когда человек без напоминаний, принуждения и манипуляций делает нужное действие автоматически, значит, заложенная педагогом идея действительно встроилась.

И Макаренко говорит, что это та штука, которую сложно воспитать.

В этом контексте интересно наблюдать, как многие «продвинутые» компании в своем маркетинге пытаются сманипулировать клиентом с целью продажи.

Они прикручивают липовые таймеры в надежде, что человек на них поведется. Добавляют на лендинг скрипт в стиле «Иван Иванович из Багдада только что совершил покупку на сумму 78432 рубля» или «Сейчас это предложение просматривают еще 99 пользователей». Заставляют продавцов названивать и буквально впаривать продукты, не скупясь на обещания.

Всё это в какой-то степени работает и даже приносит продажи.

Вот только что это дает отношениям с клиентом на дистанции?

Если клиента заставили через манипуляции что-то сделать — не потому что он этого захотел, а потому что было какое-то внешнее принуждение, как он себя будет чувствовать?

Будет ли он покупать в этой компании и дальше?

Или даже не посмотрит в ее сторону, если не увидит достаточного нового «стимула». А то и вовсе захочет убежать при одном ее упоминании, содрогаясь от предыдущего опыта взаимодействия с продавцом.

С другой стороны, если клиент в компанию влюбился, не из-за бутафорной акции и прочей маркетинговой шелухи, а потому что ему откликаются ее ценности. То он готов покупать ее продукты снова и снова.

Потому что идея, что это полезно делать, поселилась у него глубоко внутри, как у того ребенка из примера Макаренко в трамвае.

Что бы вы хотели «воспитывать» в ваших клиентах?

Реакцию на стимул? Выбрать вас из-за манипуляции и внешнего воздействия?

Или воспитать в клиентах ощущение уважения к вам и вашим продуктам, чтобы они без каких-либо уговоров сами оформляли заказ?

Каждый выбирает сам, как строить отношения с клиентами.

Если вы хотели бы вести свой маркетинг на доверии и уважении, но затрудняетесь с инструментами, подпишитесь на эту рассылку.

[collfarm]

Как клуб родителей использовал монстров для привлечения сторонников

На этой неделе в городском родительском сообществе, на которое я подписан и мероприятия которого иногда посещаю, подняли тему монстров и разных пугающих персонажей в информационном поле.

Причиной послужило то, что в местном развлекательном центре начали рекламировать детскую вечеринку с персонажем в костюме какого-то монстра. В другом учреждении предлагают посетить мастер-класс по изготовлению куклы этого же монстра.

Да и в целом такие игрушки сейчас в доступе на каждом углу без всякой возрастной маркировки.

По мнению организаторов совета родителей, такие мероприятия и вообще повсеместная доступность и реклама монстров: • наносят вред детской психике, • внедряют в сознание ребят деструктивные идеи • и сбивают их с правильного понимания, что такое хорошо, а что такое плохо.

Учитывая, что большинство родителей не обращает внимания на такие вещи (информационная нагрузка и без того велика), совет родителей решил привлечь их к размышлениям серией постов и заодно ограничить влияние персонажей с помощью контролирующих органов, которые должны отслеживать такие вещи.

Вот так я про этих монстров сам впервые услышал. :-D

И сложно сказать, насколько они действительно вредны для детей — видимо, тут как подать эти развлекательные мероприятия и самих персонажей.

Чебурашка и крокодил Гена тоже сражались со всякими Шапокляк. И если не будет плохих персонажей, то и хорошим нечем заняться.

В общем, интересно будет посмотреть, что ответят контролирующие органы.

Как бы то ни было…

Это пример того, как с помощью стратегии «общий враг» сплотить вокруг себя «своих» людей. И оттолкнуть «чужих», из другого племени.

В бизнесе эту стратегию также стоит использовать. Особенно если у ваших клиентов есть явный «враг».

Кто или что может быть общим врагом?

Конкуренты, обратившись к которым ваш клиент получит плохой результат, ужасный сервис или печальный опыт.

Называть по именам их не надо. Достаточно описать то, что они делают, и почему клиенты остаются недовольны.

К примеру, для одной компании я как-то исследовал конкурентов. И обнаружил, что в отзывах люди часто жалуются на срыв сроков. Им обещают одно, а после предоплаты кормят завтраками, обещают оказать услугу, но так и не оказывают.

Я и сам бывал в такой ситуации. И мы использовали это в промо-материалах.

Врагом может быть сама ситуация, в которой находится или с которой столкнулся клиент. Или какие-то третьи лица либо объекты — чиновники, сервисы, системы, инструкции и так далее.

Мы «бросаем камни» в этих врагов.

Человек видит, что мы его понимаем, и что при обращении к нам всё будет по-другому — мы на его стороне, не то что «все эти придурки».

И доверие к нам растёт.

Используя эту и другие маркетинговые стратегии и тактики, вы выглядите в глазах клиента не как ещё один продавец «продукта икс». А как «свой человек», с которым приятно иметь дело.

��сли вам нужно больше маркетинговых приемов для продвижении ваших продуктов, подпишитесь на эту рассылку.

[collfarm]

Страшно ехать неизвестным маршрутом. Но оно того стоит

Утром супруга в спешке собиралась к какому-то новому специалисту по части женской красоты. Я в них не особо понимаю — сам хожу лишь на стрижку раз в пару месяцев.

А для женщин есть много разных спецов — маникюр, брови, прически и прочее-прочее.

И вот она собирается и просит посмотреть, как добраться по адресу X.

Я забиваю маршрут в онлайн-карты. И мне выдает штук 6 разных вариантов пути.

Глядя на подобранные маршруты, мне сразу вспомнился один челлендж, который я проходил года 2 или 3 назад. Потому что там встретились самые разные, неожиданные способы добраться из пункта А в пункт Б, о которых я и подумать не мог.

В челлендже всё начиналось именно с этого.

Там предлагалось завести привычку — действовать не так, как раньше. Пойти или поехать не тем маршрутом. Или другим способом — пешком вместо езды, либо другим транспортом вместо обычн��го. И всё в таком духе.

Когда мы действуем не так, как привыкли, это вырывает сознание из привычного рутинного потока. И может привести к интересным мыслям, идеям и действиям.

И как вариант, можно таким вот образом — с помощью маршрутов, предлагаемых картами, — исследовать новые места и идти нестандартными способами. Или без карт, не имеет значения.

Один предприниматель, на которого я подписан, таким способом открывает для себя интересные магазинчики и кафе в закоулках Москвы.

В маркетинге тоже есть такой принцип.

На нем основана одна из «вечных концепций» Дена Кеннеди, известного американского маркетолога. Ее суть в том, чтобы посмотреть, как делают конкуренты в твоей нише. И сделать наоборот — не так, как на рынке принято.

У самого Дена, его клиентов и учеников это всегда приводит к классным результатам.

Но чтобы применить эту концепцию (как и любую другую из 3-х десятков, сформулированных Деном), нужна определенная смелость.

Которой — судя по моим наблюдениям и по опросам коллег — многим предпринимателям недостает. Стоит предложить что-то такое, и упрешься в ограничение в виде: — Так же никто не делает!

Да. Именно поэтому и работает! :)

Хотите находить нестандартные маркетинговые ходы и испытывать их в своем бизнесе?

Подпишитесь на эту рассылку.

[collfarm]

В вашей компании работают зомби-менеджеры?

Я не знаю, почему в крупных компаниях так. Полагаю, в силу бюрократических причин там по-другому не могут.

А делократических компаний большого размера единицы, но это тема отдельная.

Не припомню, чтобы хоть один из звонивших с крупной компании типа банка, интернет-провайдера или — как вот вчера — поставщика сотовой связи — чтобы он звучал как живой человек.

Нет, я сейчас не говорю про предварительно записанный автозвонок, когда берешь трубку и тебе с ходу проигрывают запись.

А когда именно живой человек звонит, и ты можешь с ним типа поговорить.

Ага, типа.

На самом деле — не можешь!

Такое ощущение, что сзади него стоит надзиратель с револьвером, который приставлен к затылку бедного менеджера. И за любое слово не по скрипту готов забрызгать мозгами несчастного монитор.

Вчера звонит девушка оператора сотовой связи. И предлагает мне какой-то тариф со скидкой 50%. Говорит, что по их подсчетам это самый выгодный для меня вариант.

Честно говоря, у меня сразу закрались подозрения.

Потому что мой текущий тариф вообще не подразумевает никаких расходов. А любое число больше 0 — это менее выгодно, чем 0.

А причина тому в том, что другой оператор связи еще год назад предложил куда более выгодные условия, и я пользуюсь его услугами. Этот же номер, по поводу которого звонит девушка — просто оставил для дополнительной связи, иногда на него кто-то звонит.

В общем, я пытаюсь завязать разговор и выяснить, какие еще тарифы у них есть. Имеются ли выгоды (далее описываю условия, которыми пользуюсь сейчас у другого оператора) или что-то подобное.

А что девушка?

Она меня словно не слышит.

Вместо ответа на вопросы начинает опять рассказывать, какой классный предлагает мне тариф, и что он — именно то, что нужно.

Предлагаю всё же рассказать про остальные, чтобы я мог сам решить.

Но тактика заезженной пластинки повторяется — и я вынужден прекратить разговор.

С одной стороны, печально, что компаниям с такими бюджетами и штатами менеджеров нечего по сути предложить в плане сервиса — не желают они с клиентами общаться, только впаривать хотят. Не все, но большинство — ну или мне так «везет».

С другой стороны…

Это отлично для компаний поменьше!

Даже введение элементарного диалога с клиентами, подход к ним как к живым людям резко выделит вашу компанию на фоне остальных.

По части подготовки продавцов, скриптов для них, а также подготовки руководителей (для мотивации и организации продавцов, что очень важно) — я даже как-то делал исследование. Искал одному клиенту тех, кто мог бы классно научить. Возможно, расскажу об этом в отдельном письме.

Что же касается маркетинга — всего того, что происходит с клиентом до момента контакта с менеджером-продавцом — за счет него можно хорошо «утеплить».

Чтобы даже не самый опытный и умелый продавец заключал сделки легко, получая уже на 80% готовых к продаже людей (что впрочем не отменяет условия: продавать им нужно то, что они хотят купить, а не что вы хотите им продать).

Если хотите выстроить такой маркетинг на свои продукты, подпишитесь на рассылку — там я регулярно даю рекомендации, как это можно сделать.

[collfarm]

У моей жены можно поучиться количеству касаний. Но не качеству...

В одном крупном проекте, о котором не могу особо распространяться из-за соглашения о конфиденциальности, недавно проводили очередной запуск.

И в нем был кусок бесплатного контента, где один из экспертов рассказывал, сколько сейчас в среднем нужно совершить касаний с человеком перед покупкой.

Классический подход когда-то подразумевал 3, позже 7 взаимодействий через письма.

В 2020 году один из знаменитых западных маркетологов Френк Керн говорил о 20 касаниях.

И вот на 2022 наш эксперт предлагает делать не меньше 30. Причины?

Каналов взаимодействия много — мобильные и десктопные устройства, несколько соцсетей, несколько мессенджеров, звонки и автозвонки, смс. А еще есть и оффлайн-места, про которые тоже не стоит забывать.

В общем, человек в городе по статистике в день в среднем совершает порядка 2-3 тысяч касаний с той или иной рекламой.

Соответственно, чем больше из этих касаний он совершает именно с вашими материалами, тем выше шансы, что он про вас вспомнит в нужный момент.

И речь не идет только о прямых конкурентах.

В битве за внимание участвуют все!

Недавно я осознал, что похоже, у моей жены где-то на генетическом уровне заложена маркетинговая прошивка с большим запасом по количеству касаний. Даже если рекламное давление на одного человека повысится в несколько раз, она уделает любых продавцов по количеству попыток до меня достучаться.

Не знаю точно, только ли мне так повезло с женой. Возможно, я тут не уникален.

В общем, если ей что-то от меня надо, и я этого не делаю, то она будет напоминать мне об этом с интервалом в 1-2 минуты, пока не добьется своего.

Будь это вынос мусора, починка в доме чего-то, что вышло из строя, или необходимость сходить за чем-то в магазин.

Единственный способ отключить эту «рекламу» того, что мне надо сделать — пойти и сделать.

Но если какая-то компания попробует действова��ь так же прямолинейно, как моя жена — через прямую продажу «Сделай X!» — то вряд ли у них что-то получится. Хотя бы по той причине, что давление от жены мне приходится терпеть. А назойливость от какого-нибудь менеджера вряд ли доведет до продажи, скорее наоборот — они навсегда потеряют меня как клиента.

Поэтому вопрос не только в количестве касаний. Но и в их качестве.

Здесь есть две крайности, если говорить об онлайн-школах и экспертах.

1-я — жесткое обучение.

И 2-я — жесткие продажи.

И то, и другое вызывает либо скуку, либо отторжение. К тому же так делает большинство в любой нише.

Что делать вместо этого?

В разной литературе и у разных гуру это называется по-разному. Но суть одна — инфоразвлечение. То есть касания создаются по формуле: Развлечение + Обучение + Продажа

Причем, доля обучения именно в случае онлайн-школ не должна быть слишком большой (если конечно цель продавать платные продукты, а не бесплатно обучать).

Что использовать в качестве развлечения?

Например, истории. В любом бизнесе они есть в избытке. Истории становления школы, истории клиентов, курьезные случаи и так далее.

При использовании этой формулы продажа совершается незаметно — потому что ваш контент не напоминает еще одного продавца или еще одну училку.

Попробуйте сами. И подпишитесь на эту рассылку, чтобы получать больше идей и советов по маркетингу.

[collfarm]

Что будет, если делать как бармен Юра

Иногда встречаются в неожиданных местах люди, которые как-будто из прошлой жизни. Возможно, у вас такое бывало.

То есть как бы знал раньше человека, может даже регулярно общались, находились в общей компании.

Но последний раз виделись лет 10 назад или больше.

Вот стою как-то в магазине и вижу неподалёку мужика. Лицо кажется знакомым. Задумываюсь, где его раньше видел.

В памяти всплывает имя Юра и давняя история, которая мне хорошо запомнилась.

Юра был барменом в кафе-баре 777, в котором один из моих приятелей работал водителем. Точнее, много кем — возил продукты с оптовки, иногда подменял повара на кухне, а в тёплое время года дежурил ночным сторожем.

В такие ночи я иногда от нечего делать приходил составить ему компанию. Это было в середине «нулевых» годов. В дни, когда я после сессии в университете отдыхал на каникулах и при этом не работал на каких-нибудь шабашках.

И вот в одну из таких ночей Юра, что называется, «отжег».

У него тогда был «Фольксваген пассат 2» красного цвета. И он попросил моего приятеля побыть его личным водителем в эту ночь.

Как думаете, куда его нужно было возить?

Мы циркулировали между кафе-баром 777 и казино «Монако».

Пока мы с приятелем ждали в машине и о чем-то беседовали, Юра пытался сорвать куш. И попутно закидывался «кровавой Мэри», которую посетителям щедро разливали в казино бесплатно.

Потом он выходил. Досадливо сопел, что не фартануло.

И велел везти его обратно в кафе. Дело было в то время, когда казино ещё спокойно работали в любом городе, без необходимости уходить в подполье.

Бар был уже закрыт, и ездили мы туда для того, чтобы Юра мог позаимствовать деньги из кассы. После нескольких визитов она окончательно опустела. А физиономия Юры — напротив, налилась «кровавой Мэри» доверху.

Наконец, он скомандовал везти его в сторону дома, прихватив какого-то товарища по несчастью, который вышел по пути.

Заехали на парковку, мой приятель поставил юрину машину. Мы вышли. Юра ещё о чем-то побеседовал со сторожем — разговорчивый был бармен. Дальше не помню, как я добрался домой, наверное на такси.

А спустя некоторое время, зайдя в бар навестить приятеля снова, я обнаружил, что Юра пересел с «Фольксвагена» на «Москвич 412». Долги надо было как-то выплачивать.

Обыграть казино пытаются многие и по сей день. Совершая одни и те же действия и рассчитывая, что вот именно сейчас и именно им повезёт.

Любопытно, что то же самое частенько делают в своём маркетинге предприниматели. Пытаются снова и снова повторять то, что не работает. И это приводит лишь к сливу денег.

Маркетинг это постоянные тесты, да. Но… не одних и тех же действий. И не того, что, как может показаться, делают все в нише.

Если вам нужен свежий взгляд на ваш маркетинг — что бы это ни было — продающий текст, рекламное объявление, рассылка или что-то еще. Если вы хотите получить новые гипотезы, но вам не хватает времени на их генерацию...

Подпишитесь для начала на эту рассылку.

[collfarm]

Больше не могу жаловаться, что чего-то не хватает для результата

Вчера повстречал человека, который добавил мне мотивации действовать для достижения моих целей.

Он ничего такого не говорил в духе: «Давай, ты сможешь!» Не использовал НЛП или гипноз. И даже не предлагал мне пройтись по углям (хотя рядом были угли).

Он сделал это одним своим видом.

У этого человека по сути нет левой руки (она как бы есть на ~20-25%, но можете себе представить, насколько это «удобно»). И при этом он занимается разработкой и ремонтом электронных микросхем и приборов. Не жалуется, а просто живет и увлечен любимым делом. Еще и в колледже преподает.

И я подумал: а ведь у меня есть все возможности быть кем угодно и преуспеть в чем угодно. Есть примеры людей, которые уже сделали то, что я только планирую.

Значит, всё это реально получить и мне.

Так в чем же дело?

Если я еще не там, где хочу находиться, это полностью моя ответственность.

Можно, конечно, поныть, что родители, школа или еще кто-то чего-то недодали. Или что в детстве прилепились негативные установки, которые мешают двигаться вперед. Отсюда прокрастинация и лень.

Возможно. Но я давно не в школе, и всё это тоже в моих руках.

Чувствуешь, что мешают какие-то установки? Так иди к психологу и проработай их.

Не хватает каких-то навыков? Найди того, кто сможет научить, и возьми консультацию или пройди курс.

Всё остальное — лишь отговорки.

На одном из мини-тренингов в The Club мы как-то обсуждали тему амбициозности. И — не вспомню точных данных — но где-то 97-99% людей НЕ амбициозны.

Даже если взять 100 предпринимателей, то среди них будет тот же процент.

То есть они не просыпаются с мыслью увеличить свою долю рынка, продолжить наращивать объемы выручки или построить империю. Им достаточно того, что над ними нет начальника, который напрягает, остальное не так важно. Хотя при этом у них вместо одного начальника могут быть сотни таких начальников в виде клиентов и чиновников.

Конечно, если их спросить, хотят ли они увеличить прибыль, то почти все скажут: «Конечно!» Но дальше разговоров дело не пойдет — есть желание «Было бы неплохо», но нет амбиций что-то для этого делать.

Скорее всего, читатели этой рассылки более амбициозны, чем все остальные.

И если всё, за чем дело стало — не хватает понимания маркетинговых стратегий и тактик. Начните с подписки на эту рассылку.

[collfarm]

1/21 касание с белками

На днях всей семьей съездили в парк «Семейный», который находится довольно далеко от нас, в другом районе. При том, что у нас через дорогу парк ничем не хуже.

Зачем?

Супруга увидела у какой-то подруги в «нельзяграм» фото, как та кормит белок в этом парке. Сказала, дочери будет интересно, да и нам тоже.

Что же, отличная идея. Приезжаем, гуляем по тому парку вдоль и поперек.

Ни одной белки не встречаем. Только и видим, что пару десятков кормушек.

За пару часов так никто и не вышел, и мы отправились обратно.

А на следующий день супруга вновь увидела у своей знакомой фото с белками. Спросила и узнала, что те предпочитают выходить, когда в парке почти никого нет. Например, рано утром.

Так что, возможно, ещё как-нибудь съездим, в более подходящее время.

Не менее важное значение, чем для белок, имеет время и место в привлечении клиентов. Здесь нам тоже в идеале нужно попасть своей рекламой в такой момент, когда человеку нужна наша услуга или продукт.

Но какова вероятность этого? Она не так уж велика.

Смотрел недавно свежую статистику по онлайн-школам. В среднем 3% из привлечённых с рекламы покупают сразу или вскоре после того как увидели ваше предложение.

И даже чтобы они, кому это актуально прямо сейчас, совершили покупку, в среднем необходимо 21 касание. Потому что в битве за внимание участвуют не только ваши конкуренты, но и вообще все, кто что-то публикует в том же медийном канале.

Остальные 97%? Им «не горит».

Да, предложение в целом интересно. Но момент не подходящий.

И на них можно махнуть рукой. Или — продолжить общение.

С целью, чтобы они о вас не забыли. И когда им понадобится ваш продукт, самим или кто-то попросит посоветовать что-то по вашей теме, первым пришли на ум вы, а не кто-то еще.

База — это актив, который постоянно нужно поддерживать в живом состоянии.

И один из способов делать это — рассылка.

Если у вас уже есть база, но вы общаетесь с ней лишь эпизодически — исправьте это, разница в продажах того стоит.

Если у вас нет базы — начните её собирать.

Не знаете как? Подпишитесь на рассылку — там я периодически рассказываю об этом.

[collfarm]

Скучная часть маркетинга, от которой зависит 80% успеха в продажах

Сегодня проходил очередной сеанс психологической проработки. Не помню точно, как это называется.

Просто знакомый как-то предложил вписаться в индивидуальную программу на хороших условиях, потому что он только начинает практику. А мы с ним год назад были в одной команде в крупном агентстве по трафику. И у меня нет оснований ему не доверять.

Так вот, суть программы заключается, помимо прочего, в проработке негативных установок через вспоминание ситуаций по ассоциациям.

И сегодня я выбрал установку, которая особенно сильно откликнулась — «меня напрягает».

После того как мы закончили, я подумал: как было бы удобно проводить такие сеансы с потенциальными клиентами и знать про их установки. Так продавать им продукты, которые закры��ают проблемы, становится делом техники.

К сожалению (или к счастью, потому что в этом плане конкуренты в тех же условиях), не всегда есть возможность так вот запросто заполучить эту информацию, как получает ее психолог от своих клиентов.

Но есть другие методы. Опросы, интервью, изучение соцсетей и других ресурсов.

И в любом новом проекте с запросом на онлайн-продвижение мы начинаем именно с этого.

Буквально садимся с экспертом и беседуем по поводу его аудитории.

А далее с помощью дополнительных исследований я дополняю этот материал. И затем он ложится в основу продаж.

Есть разные мнения на счет того, насколько глубоко нужно погружаться в эти исследования.

Кто-то ограничивается экспресс-методами. Кто-то копает очень глубоко.

Кому-то и делать ничего особо не надо, достаточно вспомнить себя вчера — когда находился в шкуре своих сегодняшних клиентов. И выписать это всё.

В любом случае, продажи покажут: достаточно, или нужно еще изучать аудиторию и строить гипотезы. На самом деле это процесс постоянный. Появляются новые детали, аудитория может меняться в связи с какими-то новыми обстоятельствами на рынке.

И этот процесс — изучение аудитории — надо сказать, довольно нудный.

Но я смог полюбить его, потому что это фундамент продаж, и без него мы со своими продающими текстами и прочими материалами становимся слепыми котятами.

А после того, как базовая информация собрана, чувствуешь себя лейтенантом Коломбо, раскрывшим очередное запутанное преступление.

И когда исследование проведено на совесть, вся остальная часть задач по продажам делается легко.

У владельцев онлайн-школ, экспертов и предпринимателей часто нет желания заниматься сбором и структурированием информации об аудитории. А есть еще информация о продукте, о рынке и конкурентах…

Участвовать в сборе этого всего так или иначе придется. Но результат того стоит.

P.S. Больше информации на эту и другие темы, касающиеся маркетинга и копирайтинга онлайн-школ — в моей ежедневной рассылке.