#ТорговыеСети

[interobzor]

💼 WFM-система для бизнеса

Сегодня клиенты выбирают компании не только по цене, но и по уровню сервиса. Очереди, нехватка сотрудников, неразбериха в графиках — всё это приводит к потере выручки и лояльности клиентов.

Как этого избежать? Ответ — Verme WFM — система для эффективного управления персоналом, прогнозирования потребностей, автоматического составления рабочих графиков и повышения общего уровня сервиса.

Что такое Verme WFM? Workforce Management (WFM) — это класс решений для автоматизированного планирования рабочего времени сотрудников, особенно в торговых сетях.

Verme WFM: 🔹 Собирает и анализирует данные о продажах, потоках покупателей и графиках сотрудников 🔹 Прогнозирует рабочую нагрузку по дням и часам 🔹 Автоматически составляет индивидуальные рабочие графики 🔹 Учитывает пожелания персонала и специфику локаций 🔹 Помогает избежать очередей и нехватки сотрудников в пиковые часы

Какие результаты дает Verme WFM?

✅ Повышение продаж на 5% благодаря оптимальной работе сотрудников в часы пик ✅ Снижение затрат на персонал на 10% за счет исключения лишних смен ✅ Повышение уровня клиентского сервиса ✅ Снижение переработок и текучести кадров ✅ Повышение удовлетворенности сотрудников за счет удобных графиков

🌟 С Verme WFM вы управляете персоналом, а не догоняете проблемы. Планируйте, прогнозируйте и повышайте эффективность бизнеса вместе с передовыми технологиями!

📲 Подробнее о системе: https://verme.ru/wfm

[m2rent]

Минпромторг рекомендовал торговым сетям переходить от тендеров к прямым договорам

#минпромторг

#прямыедоговоры

#тендер

#торговыесети

#ритейл

[delovidenie]

Торговые сети наживаются на кризисе

Цены на продукты растут быстрее, чем инфляция. Сколько на самом деле стоит то, что мы регулярно покупаем в торговых сетях? Сюжет программы «Вести недели» от 26 апр. 2015 г. Оригинал http://www.vesti7.ru/vh?cid=1207380 #цены #магазин #Дикси #Торговыесети #импортозамещение #репортаж #вестинедели Торговые сети наживаются на кризисе

Сообщение Торговые сети наживаются на кризисе появились сначала на Деловидение.

from Торговые сети наживаются на кризисе

[antonchizhov-blog]

5 ОШИБОК ПРОДАЖНИКОВ ПРИ ОБЩЕНИИ С СЕТЯМИ

Я составил несколько рекомендаций, основанных на распространенных ��шибках менеджеров по продажам при общении с закупщиками. Цель – увеличение доли результативного сотрудничества. Мотив больше эгоистический, чем альтруистический продажи нужны всем, а без поставщиков продавать нам нечего.

1.    Подготовьтесь к встрече

Иногда, на встрече с новыми поставщиками у меня возникает ощущение, что сидящий напротив меня человек знает о моей компании только порядковый номер в рейтинге торговых сетей России – утомительно тратить по полчаса на ликбез, и, как правило, это не переходит в дальнейшее сотрудничество.

Перед первой встречей обязательно посетите 2-3 торговых точки сети, изучите логику выкладки, общее полочное пространство, соседние категории, своих продуктовых и ценовых конкурентов. Постарайтесь понять ассортиментную стратегию, структуру промо акций, и относительно этого оцените свои маркетинговые возможности. Это сэкономит много времени непосредственно на встрече и позволит вам аргументировано сформулировать коммерческое предложение. Кроме того, таким образом вы проявите уважение к закупщику - если перед вами человек, которому это важно, это поможет вам в переговорах.

2.    Не расхваливайте продукт

Наверняка, вы часто сталкиваетесь с вопросом «Зачем нам нужна именно Ваша продукция?». Так вот - за время работы закупщиком еще никто ни разу не сказал мне, что их продукция неудовлетворительного качества или стоит неадекватных денег. Следует постоянно помнить, что баеры покупают не для себя, а для перепродажи. Если вы не планируете лично уговаривать всех клиентов стоя у полки во всех торговых точках, то не надо вдохновенно прыгать на своей продукции, демонстрируя ее прочность. Кратко опишите пару особенностей, которые выделят вашу продукцию на полке, и переходите к промо стратегии.

3.    Не придумывайте ответы

Если вопрос категорийного менеджера застал вас врасплох, не выдумывайте ответ, а откровенно скажите, что не знаете, и попросите совета или мнения. Разумные люди понимают, что всего в этом бизнесе знать невозможно. К тому же, некоторые ��акупщики порадуются легкому чувству интеллектуального превосходства, вам же это ничего не стоит. В противном случае, если вас поймают на лжи, вы рискуете потерять доверие баера, или, по крайней мере, ваша компетентность будет поставлена под сомнение. Так один KAM упорно убеждал меня, что постоянно покупает ARO (частная марка Metro) в Selgros.

4.    Слушайте предостережения

Часто бывает так, что захваченные предвкушением будущих продаж поставщики игнорируют опасные детали работы с сетью. Даже если закупщик акцентировано просит обратить внимание на трудности доставки в Сибирь одной коробки стоимостью 1000 рублей, со стеклянными глазами они отмахиваются от этих деталей, как от назойливых мух, этим особенно грешат генеральные директора. Последствия самые разные - от головной боли до полного разрушения бизнеса поставщика. Что бы вы ни думали о коварной природе представителей закупок, баеры тоже стремятся избежать такого сценария, поэтому и предостерегают вас, так что берите на карандаш все, что слышите.

5.    Уважайте всех сотрудников отдела закупок

Не редки случаи, когда представители поставщиков ведут себя откровенно пренебрежительно или даже по-хамски с младшим персоналом отдела закупок, считая их безгласными функциональными роботами, которые живут, чтобы выполнять команды. Это - стратегическая ошибка! Менеджмент, принимающий решения относительно вашего сотрудничества с сетью, гораздо чаще общается со специалистами отдела закупок, чем с вами – стоит задуматься над тем, что они скажут о вас при случае. Плюс к этому, люди имеют тенденции к карьерному росту. Не успеете оглянуться, и  вчерашний ассистент сегодня определяет вашу продуктовую матрицу. Так что помните о поддержании хороших отношений со всеми представителями покупателя.

     Описанные 5 ошибок – лишь вершина айсберга. Если к этой публикации будет интерес, то я продолжу список в последующих постах.

Удачных продаж!

[antonchizhov-blog]

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ 5 ОШИБОК ПРОДАЖН��КОВ

          Третий блок, раскрывающий основные ошибки  менеджеров по работе с клиентами, является заключительным не потому, что данная тема полностью исчерпана. В дальнейшем я сконцентрируюсь на том «как надо», актуальные рекомендации раскрою в отдельных статьях. Но к этому позднее, а сейчас свежая порция тонкостей взаимоотношений баеров и камов:

1.    Планируйте заранее

      Одной из обиднейших причин для отказа поставщикам является опоздание с предложением. Как пример, в кондитерской категории такое часто случается с новогодней продукцией. Некоторым производителям непросто это принять, но мы начинаем собирать сезонный ассортимент уже в апреле. Крайне жаль, когда приходится отказываться от интересных позиций, предложенных в сентябре. К этому моменту уже согласована общая матрица сезонки, которая может содержать конкурирующие с вашим товаром артикулы, но с меньшим потенциалом продаж. Утверждены выкладка в торговых точках и процедуры заказа, доставки и возврата. Так что не тяните до последнего и присылайте все заранее. В худшем случае, вас оставят без ответа или попросят продублировать позднее.

2.    Не игнорируйте запросы закупщиков

      Подозреваю, что на этом пункте сердца менеджеров по работе с клиентами начнут чаще биться в негодовании. Многие скажут, что баеры сами редко реагируют на запросы продажников. И будут правы! Это, к сожалению, распространённая практика среди закупщиков. Тем не менее, я призываю вас не «мстить» собственным безразличием на письма категорийных менеджеров. Во-первых, не упускайте возможности для собственных дополнительных продаж. Во-вторых, в ответном письме вы можете задать дополнительно вопросы, которые были проигнорированы ранее. В-третьих, чем больше вы помогаете закупкам, тем больше вероятность того, что в спорной ситуации вам отдадут приоритет (к примеру, в случае выбора поставщика для промоакции).

3.    Правильно позиционируйте товар

      Или хотя бы просто позиционируйте как-нибудь! Нет хуже продажника, чем тот, которому нет дела до того, как будет продаваться его ассортимент. Будьте готовы к вопросам: «В какой категории должен продаваться ваш товар? Среди каких других позиций? Почему?». Если вы медлите с ответом, то это дает понять, что вы не думали над стратегией продвижения, и главное для вас – пробиться на полку, а дальше будь, что будет. В моей практике встречались поставщики, которые требовали, чтобы я сам решил, куда поставить их ассортимент. Они откровенно заявляли, что им это безразлично (в одном случае я столкнулся с продуктом, который можно поставить в сухие завтраки, печенье или на детскую полку). Баеры – не ваши маркетологи. Если вы сами не знаете, как развивать продажи, закупщики предпочтут не тратить на вас время.

4.    Помните о кросс-эффекте

      Если смотреть глобально, есть три способа дополнительно вырастить продажи: через привлечение новых покупателей, увеличение частоты покупки или расширение покупательской корзины. В то время как большинство поставщиков концентрируются на первом, реальный потенциал зачастую содержится в третьем направлении. Речь идет о синергии категорий продуктов, которые часто покупают вместе. К примеру, пиво с чипсами или подгузники с влажными салфетками. В случае если ваш продукт может быть приобретен заодно с другим, или, того лучше, сам является локомотивом для смежных категорий, не забудьте сообщить об этом баеру. Предложите провести совместные акции. Работа с кросс-продажами - высший пилотаж в промопланировании.

5.    Не спешите звонить

      Не самое критичное замечание, однако, в моем списке раздражителей занимает особое место. Есть группа людей (не только поставщики, но и коллеги), к которым хочу обратиться с просьбой не поддаваться первому порыву позвонить закупщику, а попробовать самим разобраться в вопросе, потом написать письмо и звонить минимум через пару часов после этого. Человек, начинающий телефонный разговор словами «Я вам три минуты назад отправил письмо…», вряд ли может рассчитывать на немедленное разрешение проблемы.

      Надеюсь, опубликованные в трех статьях рекомендации поспособствуют становлению и укреплению позитивных взаимоотношений между закупщиками и продажниками. По моему убеждению, это ведет к успеху в бизнесе.

      Удачных продаж!

P.S. Пожелания по темам следующих статей пишите, пожалуйста, в комментариях или личных сообщениях.

[antonchizhov-blog]

...ЕЩЁ 5 ОШИБОК ПРОДАЖНИКОВ

Предыдущая статья про ошибки продажников показала свою востребованность, так что я продолжаю развивать тему. Предлагаю вашему вниманию следующую порцию профессиональных нюансов во взаимоотношениях поставщиков и торговых сетей в виде рекомендаций:

1.    Правильно оценивайте свою позицию

В моей работе бывают случаи, когда поставщики второго эшелона и даже те, с кем, мы не работаем, чуть ли не требуют относиться к ним так же, как к крупнейшим игрокам рынка. Они не понимают, почему у них другие условия, и думают, что я пытаюсь их продавить. На самом деле, закупщики для каждого типа поставщиков имеют определенную стратегию переговоров. Ниже приблизительный график таких стратегий:

Перед переговорами постарайтесь разобраться, в каком квадрате находитесь вы, и скорректируйте линию поведения соответствующим образом.

2.    Согласовывайте визиты

Нередкая ситуация в офисе закупок: баер сидит на рабочем месте и вдохновенно конструирует очередную презентацию для менеджмента, параллельно реагируя на множественные запросы торговых центров и коллег. И тут с легким стуком (или даже без такового) в кабинет, крадучись по стеночке, входит менеджер по работе с клиентами и начинает жаловаться на трудности общения с магазинами. Происходящее далее зависит от вежливости закупщика, но продажник, как правило, не находит решения своих проблем. Дело в том, что баер в этот момент сконцентрирован на других задачах и не готов моментально переключиться на заботы отдельно взятого поставщика. Обязательно предварительно предупредите звонком или письмом о своем визите. Если вы все-таки решили зайти, потому что «были неподалеку», не говорите о своих сложностях, лучше сошлитесь на визит вежливости и уточните, когда закупщик сможет с вами встретиться или пообщаться по телефону.

3.    Ищите альтернативные варианты

Наверняка, вам часто звонят представители отдела закупок с предложением поучаствовать в промо, купить дополнительную выкладку и тому подобное. Не спешите отказываться, если не можете пойти навстречу в конкретном вопросе. Разберитесь, зачем вас об этом просят. Категорийный менеджер не знает, как у вас в компании распределяются бюджеты, или что у вас в приоритете маркетинговой стратегии. Вероятно, ему нужно резко поднять продажи в следующем месяце по вашей категории. Он просит у вас скидку, потому что считает, что это самый эффективный путь. Но у вас нет бюджета на скидку, зато(!) вы готовы поставить промоутеров во всех торговых точках. Это тоже путь к увеличению продаж. Так что докапывайтесь до сути и предлагайте альтернативы. Не упускайте возможности!

4.    Не ведите переговоры на проходной

Итак, после долгих поисков, многократных звонков и отказов вы, наконец, смогли договориться передать свою продукцию в офис крупной торговой сети. Вы собрали большую коробку, с чувством гордости вложили в нее лучшие товары, визитки, коммерческое предложение и подошли на рецепцию. Через некоторое время к вам спускается закупщик забрать образцы, и тут вы решаете, что нужно ковать железо, пока горячо, и пускаетесь в увлеченные рассказы о преимуществах потенциального сотрудничества. Остановитесь! У него нет с собой никакой аналитики, на основании которой он мог бы дать вам позитивный ответ. Он не сформировал контрактные условия, которые может вам озвучить. Вы же хотите все и сразу и этим рискуете получить заградительные максимумы, от которых потом тяжело откатываться. Постарайтесь согласовать время следующего звонка или встречи и попрощайтесь.

5.    Не повторяйтесь

Трудно общаться с продажником, который верит, что его аргументы должны непременно возыметь эффект и убедить категорийного менеджера. Выглядит это так:

- У меня самый дешевый продукт! Он будет сам себя продавать!

- Для нас важно другое, у вас есть промо план?

- Да, мы предоставим до конца недели. Нам нужно не менее 3 фейсов на артикул.

- Мы не можем этого гарантировать.

- Но у меня же самый дешевый продукт! Ему нужно больше места на полке.

Так повторяется 3-4 раза до кипения. Чтобы этого избежать, внимательно слушайте реакцию на доводы. Если они очевидно игнорируются или отвергаются, ищите новые. Задавайте вопросы.

Надеюсь, описанные рекомендации будут полезны для бизнеса читающих. При сохранении интереса к теме, продолжение выйдет через 2-3 недели.

Удачных продаж!