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Latitudes, sesgos y concesiones

Las latitudes de compromiso se desglosan en 4 criterios, los cuales nos enseñan que el mensaje que difundimos es percatado basado en las costumbres, creencias y la personalidad del receptor, por ejemplo, la latitud de compromiso es cuando una persona tiene creencias fundamentadas y serias, será difícil convencerla de algo; la latitud de no compromiso se presenta cuando las personas son indiferentes y no adoptan actitudes y opiniones, serán lo opuesto a comprometidas; las personas que acogen los mensajes persuasivos parecidos, significa que los aceptan; las personas que no aceptan los mensajes persuasivos se puede considerar que las rechazaron. 

Los sesgos y las trampas de negociación nos enseñan las direcciones en las que un asunto, idea, percepción, decisión o argumento puede recaer o dirigirse,  por ejemplo, el sesgo de no confirmación nos indica que los argumentos que se nos presentan difieren con nuestras creencias, serán cuestionados y considerados como débiles y debatibles; el sesgo de confirmación nos enseña que existe una tendencia de evitar información que se imponga a nuestras creencias aunque estemos equivocados, buscamos argumentos que confirmen nuestras creencias sin importar su veracidad; el sesgo de falso consenso sugiere que las personas se relacionan con otros individuos que comparten sus mismas ideas, y por lo tanto, pensamos que piensan igual a nosotros; el sesgo de la negatividad decreta que las personas nos concentramos en la información negativa cuando valoramos una realidad.

Las concesiones son privilegios y regalías que podemos otorgar, o como bien dice la palabra, conceder, a la contra parte de la negociación. En ese tipo de situaciones tenemos que conocer y estar conscientes de las concesiones que estamos dispuestos a ceder.

A continuación, ejemplificaremos los conceptos: 

Latitud de compromiso: Un colaborador que conoce el reglamento de trabajo, será difícil que irrumpa o viole las leyes laborales que instruyen y enseñan como realizar sus actividades.

Latitud de no compromiso: Una trabajador que no adopta postura ante el cambio de su horario de trabajo, se muestra indiferente porque la situación no lo afecta

Latitud de aceptación: un negociador que acepta la propuesta de un precio porque le favorece y se alinea con sus necesidades

Latitud del rechazo: un empresario no acepta una propuesta de negocio porque las actitudes no coinciden a los compromisos

Sesgo de no confirmación: a un empresario norte americano se le presenta una propuesta de negocio proveniente de Asia, la cual se le hace incongruente porque es un modelo de negocio distinto a lo que él ya conoce

Sesgo de confirmación: un joven de mediana edad está interesado en comprar acciones de una empresa que no ha crecido en el mercado y probablemente en un año quiebre porque su competencia directa es innovadora, tiene muchas ventas y controla la mayor parte del mercado, pero se niega a entender todos los artículos que hacen los expertos de economía donde sugieren no invertir en esa empresa; sin embargo, un amigo suyo piensa igual que él, lo cual lo hace sentir seguro sobre su pensamiento, ya que lo respalda

Sesgo del falso consenso: el presidente municipal de Zacatepec, Morelos, busca coincidencias con sus compinches, lo cual lo hace pensar que ellos piensan y se comportan como él

Sesgo de la negatividad: el director de marketing de Nexflix busca implementar una campaña muy atrevida implementando las tendencias en redes sociales, la cual se ve muy prometedora, pero él piensa que será contraproducente porque se enfoca más en las variantes negativas de la campaña

Percepciones de imagen en espejo: el presidente de México Andrew Manuel considera que durante su negociación con el presidente de Estados Unidos Donaldo Trompeta, esta contra parte se mostró hostil y agresivo, mientras que así mismo, considera que él se comportó educado y diplomático

Disonancia cognitiva: durante la propuesta de negocios que tuvieron los socios hoy, el subdirector de compras intentó persuadir de la mejor manera a sus jefes empleando sus habilidades cognitivas, efectivas y conductuales.