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O que é plano de sucessão? Tudo o que você precisa saber para planejar carreiras

Sua empresa já trabalha com um plano de sucessão para carreiras? Aliás, você sabe o quão importante é pensar na perenidade dos cargos em seu negócio — especialmente nos dias atuais? 

Plano de sucessão é uma alternativa desenvolvida por empresas para mapear e desenvolver potenciais líderes corporativos, garantindo que a transição de cargos ocorra de forma fluida. No mercado de vendas, em especial, conseguir fazer transições de forma natural é essencial para assegurar o andamento dos processos e a continuidade dos resultados. 

No chamado Mundo VUCA, a volatilidade é uma das palavras de ordem. Por isso, a tendência é que, a cada ano, o tempo de permanência em um mesmo cargo diminua em função do constante surgimento de novas oportunidades de trabalho e novas perspectivas de vida. 

Para você ter uma ideia, este estudo, da Equilar, mostra que o tempo de permanência de CEOs em seus cargos caiu de 6 anos, em 2013, para 5 anos, em 2017. Além disso, o volume de chefes que ocupam o cargo há muitos anos vem diminuindo. A pesquisa aponta que apenas 6,3% dos CEOs ocupam seus cargos há mais de 20 anos. Em contrapartida, 38,1% estão na posição há um período entre 1 e 5 anos. 

Entende como é importante pensar em um plano de sucessão gerencial? Continue lendo este artigo para compreender quais são as posições mais visadas pelo plano e quais as dicas de ouro para criar um planejamento efetivo para as transições de carreira no setor de vendas. 

O que é plano de sucessão? 

Um plano de sucessão é uma estratégia desenvolvida para garantir que as transições de cargos (em especial, de posições de comando) ocorram de forma fluida nas empresas. Para isso, é criado uma espécie de “banco de talentos” internos, formado por profissionais cujo potencial atenderia às demandas da posição em questão. 

A partir do momento em que são elencados, os profissionais começam a ser preparados para uma eventual promoção. Essa preparação acontece por meio de treinamentos comportamentais e de um programa de desenvolvimento e avaliação de competências. 

Cabe lembrar, é claro, que eventualmente o plano de sucessão não envolve apenas candidatos internos, mas também lideranças que estão no mercado e que possam ter potencial para assumir os cargos em questão. Porém, na maioria das vezes, essa seleção prioriza os talentos que já fazem parte da organização.

Plano de sucessão x plano de cargos e salários 

Você pode estar se perguntando: qual a semelhança entre plano de sucessão e plano de cargos e salários? Estamos falando da mesma coisa? 

A resposta é: não. Apesar de tratarem sobre o desenvolvimento dos funcionários dentro de uma organização, as duas estratégias são voltadas para momentos diferentes das carreiras. 

Enquanto o plano de carreira é um processo comum a todos os colaboradores da empresa, o plano de sucessão é específico e direcionado a um determinado tipo de funcionário: aquele com perfil de gestor. Na prática, funciona mais ou menos assim: 

O plano de carreira é a jornada percorrida por todos os colaboradores ao entrar na empresa. Suas conquistas e habilidades profissionais se refletem em promoções que os conduzem a posições mais elevadas na hierarquia da organização;

Plano de sucessão é voltado para colaboradores com potencial de liderança. Eles são identificados pelos líderes, em conjunto com o RH, e passam a ser desenvolvidos para ocuparem cargos gerenciais. 

Gestão do plano de sucessão 

Você viu que, no tópico acima, citamos RH e lideranças como responsáveis pelo plano de sucessão? Pois é! Quando se trata de eleger potenciais líderes, a atuação dos atuais gestores é essencial no processo. 

Além de terem uma visão privilegiada dos setores e da empresa, como um todo, são as melhores figuras para desenvolver, educar e transmitir experiência a seus potenciais sucessores. 

Por que sua empresa deve ter um plano de sucessão?  

Ter um plano de sucessão é benéfico para a empresa por diversas razões. Além da fluidez mencionada acima, uma organização que investe na formação de futuros líderes ganha em: 

contingência de eventuais crises de produtividade;

manutenção de resultados e metas de vendas, mesmo em meio a mudanças estruturais; 

possibilidade de formar profissionais com as hard skills (habilidades operacionais) e soft skills (habilidades pessoais) adequadas ao cargo;

criação de uma cultura de valorização dos colaboradores;

oportunização para o desenvolvimento de diversos colaboradores da empresa, independente do nível hierárquico ocupado;

economia para a empresa (com o desenvolvimento de funcionários que já estão na organização, em vez da contratação de um profissional do mercado).

Na construção de um plano de sucessão para gestão de venddas focado no público interno, avaliar indicadores de performance é essencial. Veja mais abaixo!

Como fazer um plano de sucessão?  

De uma forma geral, um plano de sucessão de cargos se faz com a soma de três etapas fundamentais: identificação de expectativas, mapeamento de cargos críticos e potenciais sucessores e capacitação e decisão dos profissionais elencados. 

Entretanto, é importante que cada uma das etapas seja cuidada com atenção, contando com o apoio do RH para gerir eventuais situações de evasão e rotatividade no processo de sucessão.

A seguir, você confere algumas dicas para fazer um plano de sucessão gerencial com excelência. 

Fase 1: mapeamento de expectativas

A primeira fase de construção do plano de sucessão é dedicada ao planejamento e ao mapeamento de expectativas. Neste momento, são realizadas reuniões com a diretoria, com o conselho administrativo da organização e com o time responsável pelo processo. 

Esta é a hora de definições como: 

perfil desejado para a liderança; 

expectativas do conselho diretor; 

alinhamento estratégico entre a equipe envolvida;

desenho das fases do plano de sucessão. 

Fase 2: identificação dos cargos críticos e dos potenciais sucessores 

Na segunda etapa de elaboração do plano de sucessão, são identificados os cargos críticos que devem ser priorizados pelo comitê de transição. Como cargos críticos, entendemos aqueles que passarão por mudanças em um curto período de tempo ou que exigem perfis profissionais muito específicos, o que os torna difíceis de serem preenchidos.

Além disso, nesta fase, líderes e RH começam a elencar potenciais sucessores para as vagas, atentos às habilidades que cada colaborador já possui (para isso, é importante que a empresa mantenha as avaliações de desempenho em dia) e aquelas que ele está apto a desenvolver. 

Como identificar potenciais sucessores? 

Algumas dicas para elencar colaboradores-destaque para o plano de sucessão são: 

utilizar ferramentas de avaliação de desempenho como bases; 

levar em conta rotinas de feedback e conversas entre o colaborador e o líder; 

acompanhar colaboradores que se destacam em projetos de melhoria contínua ou em eventos da empresa; 

monitorar índices de engajamento e motivação; 

acompanhar o cumprimento de metas do setor.

Fase 3: Capacitação e decisão 

A fase final do plano de sucessão pode ser subdividida em etapas menores. Seu objetivo é colocar em prática a capacitação e o desenvolvimento dos futuros líderes, deixando-os prontos para o momento da decisão. 

Isso acontece da seguinte forma: 

os profissionais elencados passam por avaliações específicas que ajudam a entender o quão aderentes são aos cargos em questão; 

as avaliações são analisadas pelo time de RH em parceria com a liderança vigente; 

os profissionais selecionados e avaliados são divididos de acordo com seus perfis e direcionados para as vagas com as quais têm maior sintonia;

é elaborado um plano de ação para aperfeiçoar os profissionais de cada grupo de acordo com a vaga que podem ocupar; 

o processo de capacitação é iniciado, com a ajuda de mentorias, treinamentos, consultorias e atualizações sobre as responsabilidades e deveres de cada líder.

Antes de finalizar a leitura, assista a fala do filósofo e educador Mário Sérgio Cortella sobre a s 5 principais competências de um bom líder: 

Saber como criar um plano de sucessão em vendas é uma oportunidade de ouro para manter o desempenho da equipe em alta e prevenir eventuais crises de transição. Além disso, ajuda a motivar e valorizar o time, que passa a trabalhar com foco na alta performance. 

Sabe o que mais pode ajudar seu time a se tornar uma equipe de alta performance em vendas? Nosso e-book gratuito com dicas de ouro para um processo de vendas certeiro! 

E as dicas não param por aí! Para auxiliar na construção de um plano de sucessão coerente e focado nas mais importantes habilidades de um líder de vendas, temos mais uma dica! Este e-book gratuito ensina tudo sobre ser um bom líder e gestor de equipe de vendas.

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Indicadores de gestão de projetos: descubra quais são as 5 métricas que você não pode deixar de acompanhar

Você faz uso de KPI para gestão de projetos na sua empresa?

Para monitorar o andamento dos projetos e promover as melhorias necessárias durante sua execução, o uso de indicadores de desempenho se faz necessário.

Sem o devido acompanhamento, você pode acabar se frustrando com os resultados. Na verdade, o uso de indicadores de desempenho é uma das técnicas mais eficazes para que as atividades sejam entregues no prazo, dentro do orçamento e atendendo às especificações técnicas de seu escopo.

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conteúdo para explicar a importância dos indicadores na gestão de projetos e mostrar 5 KPIs que você não pode deixar e acompanhar:

Valor Agregado

Desvio de prazo

Desvio de custo

Desvio de esforço

ROI

Continue a leitura e saiba quais métricas implementar nos projetos da sua empresa.

Leia também: Como gerenciar um projeto: 4 dicas para melhorar os processos da empresa

O uso de métricas de acompanhamento de projetos é muito importante, mas, da mesma forma, acompanhar os processos da empresa também é fundamental.

Veja como o Agendor pode ajudar você a acompanhar processos de vendas, de forma ágil e intuitiva:

Por que é importante utilizar indicadores de desempenho na gestão de projetos?

O uso de KPI para gestão de projetos é uma prática indispensável. Essas ferramentas de gestão ajudam a identificar gargalos, atrasos e desperdícios. Assim, ficam claras as oportunidades de melhoria dos processos, para corrigir os desvios de produtividade que por ventura aconteçam.

Dessa forma, é possível implementar os ajustes necessários para que se consiga atingir os objetivos do projeto no prazo e com a qualidade desejada, sem estourar o orçamento.

Por meio dos KPIs, evitam-se atrasos, ruídos na comunicação entre as equipes envolvidas e falhas nas entregas. Além disso, esses instrumentos fornecem dados concretos que servirão como fundamento para tomadas de decisão mais assertivas sobre a condução do projeto.

Os indicadores para gestão de projetos também são importantes para redução de custos e para garantir que todas as etapas sejam concluídas dentro do prazo desejado.

Indicadores para gestão de projetos: 5 KPIs que você precisa acompanhar

Existem diversos indicadores de desempenho para gestão de projetos que você pode utilizar para acompanhar o andamento de iniciativas na sua empresa.

Confira a seguir os 5 principais KPIs que você não pode deixar de monitorar.

1. Valor Agregado

A nossa primeira dica de KPI para gestão de projetos é o Valor Agregado (VA). Esse indicador serve para acompanhar quanto daquilo que foi planejado a equipe responsável já conseguiu entregar.

O cálculo é bem simples. Divida o que já foi entregue pelo escopo planejado e depois multiplique por 100.

2. ROI

ROI, ou retorno sobre investimento, é um KPI financeiro, muito útil em projetos.

Este KPI faz a relação entre o montante investido na execução do projeto e o montante que se conseguiu recuperar.

A fórmula do ROI é a seguinte:

ROI = (Retorno – Investimento) / Investimento

Existem outros KPIs financeiros que é interessante você conhecer para usar na gestão de sua empresa, por isso, confira este vídeo da Siteware:

Leia mais: Entenda o que é ROI, retorno sobre investimento, e como calculá-lo

3. Desvio de prazo

Também, entre os indicadores de desempenho para gestão de projetos, temos o desvio de prazo. 

Esse KPI faz a relação entre o prazo planejado e o prazo real do projeto a fim de verificar o quão adiantado ou atrasado o projeto está.

Existem duas fórmulas para calcular o desvio de prazo; uma para projetos concluídos e outra para projetos em andamento.

Projetos concluídos:

Desvio de prazo = (fim real – fim planejado) / duração planejada

Projetos em andamento:

Desvio de prazo = (previsão de fim – fim planejado até agora) / duração planejada

Os resultados devem ser interpretados da seguinte forma:

Resultado negativo: projeto está adiantado;

Resultado positivo: projeto está atrasado;

Resultado igual a 0: projeto está dentro do prazo.

4. Desvio de custo

Outro indicador que vale a pena acompanhar é o desvio de custo. Seu objetivo é fazer a relação entre o custo real e o custo estimado para execução do projeto.

Ou seja, esse KPI mostra se o orçamento gasto durante o projeto está acima, abaixo ou conforme o esperado.

Também há duas fórmulas para calcular o desvio de custo; uma para projetos concluídos e outra para projetos em andamento.

Projetos concluídos:

Desvio de custo = (custo efetivo – custo planejado) / custo planejado

Projetos em andamento:

Desvio de custo = (custo previsto – custo planejado) / custo planejado

Os resultados devem ser interpretados da seguinte forma:

Resultado negativo: projeto abaixo do orçamento planejado;

Resultado positivo: projeto estourou o orçamento planejado;

Resultado igual a 0: projeto está dentro do orçamento planejado.

5. Desvio de esforço

Encerrando nossa lista com os principais indicadores para gestão de projetos, não poderíamos deixar de citar o indicador de desvio de esforço.

Ele também deve ser acompanhado pela gestão de projetos. Esse KPI mostra se o esforço empregado para execução do projeto está acima, abaixo ou dentro do planejado.

O cálculo do KPI de desvio de esforço é feito a partir da seguinte fórmula:

Desvio de esforço = Total de horas trabalhadas / total de horas planejadas

Resultados positivos significam que o esforço está além do planejado, o que pode gerar atrasos ou aumento de custos.

Veja também: Como a ferramenta 5W2H ajuda a planejar projetos rapidamente

Agora que você conheceu todos esses KPIs de projetos, que tal conhecer alguns KPIs de performance de vendedores? Então, dê uma olhada nestes:

Bom, ficou claro quais indicadores de gestão de projetos você não pode deixar de acompanhar? Implemente esses KPIs nos seus projetos futuros e acompanhe o desempenho das suas estratégias de execução para garantir o alcance de bons resultados.

E se você quer conhecer outros KPIs importantes, principalmente para a área de vendas, baixe nossos materiais gratuitos:

Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas

KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial

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O “Pacote Estamina” e o vendedor de sucesso

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. 

Não ter medo de errar, não desanimar com as falhas e os obstáculos, ter autoconfiança e proatividade e ser responsável por suas ações. Essas são algumas das principais habilidades do vendedor de sucesso da atualidade. 

É comum ouvirmos histórias de profissionais de sucesso em suas áreas de atuação que narram o quanto eles tiveram que batalhar para alcançar seus objetivos e como falharam diversas vezes antes de acertar pra valer.

Apesar disso, as pessoas não perdem o hábito de associar sucesso à sorte ou ao destino. Mas o que a realidade mostra é que, mais do que o poder do acaso, o que faz os indivíduos terem êxito em suas carreiras é o que muitos chamam de “estamina”.

Entenda melhor o “Pacote Estamina” e entenda como ela pode estimular as melhores atitudes do vendedor de sucesso. 

O que é o Pacote Estamina e por que ele pode ser uma vantagem para o vendedor de sucesso? 

Pacote Estamina pode ser definido como um conjunto de forças físicas ou mentais que fazem com que uma pessoa tenha resistência, persista no que está fazendo e supere os obstáculos à sua frente. No cenário comercial, podemos entendê-lo como um pacote de habilidades e atitudes do vendedor de sucesso. 

Quer um exemplo de estamina? 

Elizabeth Gilbert, autora do livro Comer, rezar e amar, conta que, desde criança, sempre soube que queria ser escritora. Durante toda a sua infância e adolescência ela escreveu e, depois da faculdade, continuou a escrever, tentando ter suas histórias publicadas. Por seis anos, tudo o que recebeu foram cartas de rejeição. 

Como ela conseguiu manter acesa sua criatividade e continuar tentando alcançar seu objetivo? Estamina! Ela sabia profundamente que sua paixão era escrever e que precisava continuar fazendo aquilo. Ela não se deixou abalar pelas críticas, não desistiu e usou as adversidades a seu favor, para alimentar sua vontade de vencer e de melhorar cada vez mais.

E isso vale para qualquer área – inclusive a área comercial de uma empresa. Então, para ser parte de uma equipe de alta performance, é preciso ter estamina. É preciso saber que errar e ser rejeitado faz parte do caminho. Além disso, é importante entender que as adversidades são oportunidades de evoluir.

A seguir, você conhece as quatro principais habilidades do pacote estamina que podem ajudar a criar um perfil de vendedor de sucesso. 

Como ser um vendedor de sucesso? As quatro características essenciais

Uma pesquisa realizada pela revista Inc com as 500 empresas que mais cresceram nos Estados Unidos identificou os principais atributos dos empreendedores de sucesso. 

A lista é interessante para quem trabalha na área comercial porque, segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, as habilidades citadas batem com o que eles defendem como uma metodologia de venda avançada. Isso é ideal para o cenário de mudança pelo qual nossa economia vem passando.

Entre as características identificadas, os especialistas apontam quatro como principais. Juntas, elas formam o “Pacote Estamina” completo — com habilidades-chave para o vendedor de sucesso. São elas:

1 – Entusiasmo

Os vendedores de sucesso tomam decisões racionais e conscientes para a gestão do risco. Sabem que não existe risco zero, mas um gerenciamento de riscos. “Isso pode ser aplicado, por exemplo, à prospecção de clientes. A prospecção é um risco, a gente nunca sabe se vai dar certo, mas temos que enxergá-la como uma oportunidade. Risco é oportunidade”, destaca Candeloro.

2 – Determinação

Um vendedor de sucesso possui ética forte de trabalho para confrontar e superar obstáculos, não desanimando nem desistindo com fracassos ou contratempos. “Quando uma coisa que ele queria que desse certo não funciona, o vendedor de sucesso vê isso como uma oportunidade de aprendizagem, de melhoria, e isso o estimula a continuar”, explica Candeloro.

3 – Autoconfiança

Ter confiança na sua capacidade de fazer as coisas acontecerem é outra qualidade dos profissionais de alta performance em vendas. “Aqui, tem muito a questão da proatividade e a iniciativa de não esperar que alguém mande fazer algo que você sabe que deveria ser feito”, frisa Candeloro.

4 – Independência

Além disso, os vendedores de sucesso têm capacidade de tomar decisões sozinhos. Isso está muito ligado à questão da autoconfiança. 

Esses profissionais lidam bem com várias tarefas ao mesmo tempo e têm alto senso de responsabilidade. “A pessoa não coloca a culpa no mercado, no cliente, nos processos etc. Ela chama para si a responsabilidade e pensa: o que eu posso fazer diferente?”, aponta Candeloro.

Risco = oportunidade

Além das quatro habilidades mencionadas anteriormente, um vendedor de sucesso precisa ter a capacidade de enxergar, no risco, uma oportunidade. “Só consegue trabalhar bem o risco quem consegue lidar com a chance de algo não dar resultado, com a chance de se frustrar ao longo do processo”, comenta Caetano. 

Ele detalha que a ausência dessa característica pode se refletir nos resultados da empresa. “Na prospecção, por exemplo, se a cada falha o vendedor for reduzindo os riscos nas próximas atividades, ele vai parar de prospectar clientes que são realmente do perfil da empresa e começar a buscar clientes menores porque sua capacidade de lidar com o risco é cada vez menor”, reflete.

Prospecção focada em estamina

Caetano frisa que os líderes podem e devem identificar essas quatro habilidades – entusiasmo, determinação, autoconfiança e independência – já na hora da contratação do vendedor. “Se você recrutar errado, essas quatro qualidades raramente serão desenvolvidas, pois são características de personalidade”, ressalta. 

Mas o especialista alerta que a falta dessas qualidades na equipe é, muitas vezes, ocasionada pelo próprio líder. Ele explica que muitos gestores gostam de pajear os vendedores, gostam de pensar que os profissionais precisam deles. “Eles se aceitam nessa posição e não fazem nada para sair dela”, reforça.

Caetano acrescenta, ainda, que os líderes podem gerenciar a equipe com meta e controle até certo ponto. Depois disso, é preciso haver confiança entre o gestor e a equipe. Assim, o líder pode deixar os profissionais agirem sozinhos. “Claramente, essas quatro habilidades fogem completamente da gestão por meta e controle. Não adianta só dar conhecimento para a pessoa e treiná-la quanto ao produto. Essas são características que ela traz consigo. Se você não buscar essas qualidades no processo de recrutamento, vai ter que continuar sendo a babá da equipe”, destaca.

Por fim, o diretor da VendaMais aconselha: se você não quer que sua vida como gestor de vendas seja assim, tem que ter pessoas na sua equipe que sejam diferentes, que tenham essas quatro características. “Quando a equipe tem essas habilidades, não temos mais um líder pajeando, mas, sim, um gestor orientando os profissionais. Ocorre, aí, uma mudança no perfil dos vendedores e também da liderança”, complementa.

VendaMais Responde

As características fundamentais de um vendedor de sucesso, que está alinhado às necessidades do mercado atual, foi tema de um dos últimos episódios do VendaMais Responde, programa gravado mensalmente por Raul Candeloro e Marcelo Caetano e enviado com exclusividade aos nossos assinantes*.

Até o momento, este vídeo ainda está restrito para quem assina a VendaMais, mas os quatro primeiros episódios da série já podem ser assistidos por quem visita o nosso canal no YouTube São eles:

Gestão da carteira de clientes:

Como vender em tempos de crise:

Como fazer reuniões de vendas mais produtivas:

Como dar feedback (de verdade) para a sua equipe de vendas: 

Assista e aprenda muito sobre como ser um vendedor de sucesso, ter sucesso em vendas, executar uma boa gestão de equipes comerciais, motivar equipes e muito mais!

E por falar em motivação de equipes e vendedores de sucesso, que tal baixar nosso conteúdo exclusivo com 12 técnicas de abordagem em vendas?  

* Artigo otimizado pela equipe Agendor em novembro de 2020.

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Vendas na pandemia: como se preparar para uma possível segunda onda de Covid-19?

Apesar do impacto da pandemia de Covid-19 na economia brasileira como um todo, alguns setores já dão sinais de retomada e outros começam lentamente a dar os primeiros passos em direção à recuperação. O cenário atual é, portanto, melhor do que nos últimos dois trimestres. Mas, caso a segunda onda chegue ao Brasil, a sua empresa está preparada para enfrentá-la e tentar manter as vendas na pandemia?

Com o aumento recente dos casos na Europa, muitos países estão novamente adotando medidas restritivas de distanciamento social. Logo, embora a situação por aqui ainda esteja aparentemente controlada, a preocupação em relação a um novo crescimento das contaminações, infelizmente, permanece.

Contudo, pelo menos por enquanto, a segunda onda ainda não é uma realidade no Brasil e, se vier a acontecer, dessa vez não seremos pegos de surpresa como aconteceu inicialmente. Isso significa que agora é possível se preparar mais para reduzir os possíveis impactos negativos nos negócios.

Neste artigo, vamos entender um pouco os efeitos da primeira onda da crise e trazer algumas dicas para empresas do mercado B2B ajustarem as suas estratégias de vendas na pandemia para não serem surpreendidas por um novo agravamento do quadro no Brasil.

Pandemia foi marcada por queda nas vendas e desafios maiores para alguns setores

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), na segunda quinzena do mês de junho, no auge da primeira onda de Covid-19 no país, a queda nas vendas ou serviços comercializados foi sentida por metade das empresas nacionais (50,7%).

O IBGE vem acompanhando as consequências da pandemia nos negócios por meio do projeto Pulso Empresa, que divulga indicadores quinzenais. Passado o momento mais crítico, o estudo mostrou que a percepção de queda nas vendas na pandemia era sentida por 32,9% das empresas na segunda quinzena de agosto.

Além disso, como detalhamos neste outro artigo sobre retomada da economia, uma pesquisa realizada em outubro pelo Itaú Unibanco revelou que pouquíssimos setores já estão recuperados. Logo, o levantamento destaca que a retomada vem sendo bastante desigual: apenas quatro, dentre os 14 setores analisados, já superaram o impacto.

Os segmentos mais prejudicados e que se encontram mais distantes da recuperação certamente também são os que sofrerão maiores efeitos negativos caso haja uma segunda onda de Covid-19 no país. Portanto, empresas que vendem para bares e restaurantes, assim como aquelas que fornecem produtos ou serviços para os setores de turismo e entretenimento, devem estar ainda mais alertas e preparadas.

Como se preparar para manter as vendas na pandemia e minimizar efeitos negativos para os negócios

Sendo assim, diante da possibilidade de um novo agravamento da situação no Brasil, é importante que as empresas coloquem em prática as lições que puderam aprender nesse primeiro momento para minimizar os seus efeitos. Portanto, se ainda não fez isso, é hora de rever estratégias a fim de manter as vendas na pandemia.

Para tal, ao montar esse plano, é preciso priorizar alguns pontos que merecem mais atenção. Listamos aqui algumas dicas que podem ajudar. Confira!

Coloque a operação de vendas no centro da sua estratégia

Parece óbvio que, se o problema são as vendas na pandemia, elas devem ser o centro da sua estratégia, não é mesmo? Pois é, mas muitas organizações não estão colocando as vendas como prioridade de investimentos nesse momento – com treinamentos, ferramentas e recursos.

É evidente que, mais do que nunca, a sua equipe comercial deve estar munida com as ferramentas de vendas necessárias para ter uma boa performance. Além disso, também é essencial treiná-la e orientá-la para que ela possa colher informações valiosas para o negócio nesse contexto do “novo normal”.

Quais as novas necessidades dos clientes e como a sua empresa pode atendê-las? Priorizar as vendas é fundamental para que se tenha acesso a feedbacks que podem gerar ótimos insights sobre o novo comportamento dos consumidores. Lembre-se que os vendedores estão na linha de frente e podem ajudar a entender o que os clientes estão desejando.

Para acertar na abordagem de vendas, é fundamental entender quais são os tipos de clientes e o que esperar de cada um. Saiba mais no infográfico abaixo:

Não desperdice insights e tente se adaptar ao máximo

Nesse sentido, vale trazer um ponto específico para dizer que os gestores precisam prestar atenção aos sinais que o mercado e os consumidores estão dando. Ouvi-los pode significar uma mudança positiva de rumo, se a sua empresa tiver capacidade de se adaptar ao novo cenário.

Já pensou em oferecer novas combinações de produtos ou serviços, por exemplo? Em propor uma mudança na política de preços, em possibilitar novas formas de entrega ou em mudar a sua forma de produção? Esse, definitivamente, não é o momento de se apegar a velhos processos, pelo contrário: se sairá melhor quem conseguir analisar os insights e estiver aberto a inovar e transformar desafios em oportunidades.

Mantenha-se próximo dos clientes e melhore a experiência de venda

Para entender as necessidades do seu cliente e visualizar possibilidades de adaptação, é crucial estar muito próximo dele. Dessa forma, o relacionamento com o cliente tem se tornado ainda mais importante nessa nova realidade e será um diferencial, caso a segunda onda chegue com tudo.

Um dos segredos para manter as vendas na pandemia é, portanto, oferecer uma experiência de compra satisfatória e humanizada, de forma a estabelecer uma conexão mais profunda, ainda que à distância. Por isso, vale pensar em como melhorar a comunicação e investir em ferramentas que irão auxiliar nesse processo. Webinars, vídeos, fóruns interativo e outras estratégias já vêm sendo utilizadas com sucesso nesse sentido.

Revise a estratégia de marketing e foque em conteúdo de qualidade

Com o grande aumento das vendas no modelo de inside sales , não há dúvidas de que o marketing digital — que já vinha ganhando cada vez mais espaço — é absolutamente essencial no novo normal. Portanto, apesar das reduções de orçamento necessárias, será preciso reservar uma parte da sua verba para investir nesses canais.

Oferecer conteúdo de qualidade é, hoje, a principal forma de se manter próximo do seu cliente e de atrair novos leads. Assim, essa estratégia também será fundamental para sobreviver, ainda mais diante de uma segunda onda.

Marketing Digital é uma das principais frentes para impulsionar os resultados de vendas neste momento. Veja mais dicas no vídeo:

A tecnologia é uma grande aliada das vendas na pandemia

Em uma pesquisa realizada pelo Agendor durante a primeira onda de Covid-19, foi constatado que as empresas que tiveram impactos menores nas vendas na pandemia foram aquelas que já estavam em um nível avançado da transformação digital.

Os negócios B2B que já adotam a tecnologia como parte fundamental do seu processo de vendas sofreram menos impactos negativos diante da crise. Isso demonstra o quanto a maturidade digital, que já era importante, passou a ter uma relevância ainda maior.

A tecnologia não afeta positivamente apenas o crescimento das organizações, mas também a capacidade de lidar com situações adversas. Logo, esse será um fator decisivo para enfrentar os desafios de uma possível segunda! Sua operação comercial está pronta?

Quer ter mais recursos para enfrentar os desafios trazidos pela pandemia? Acesse nossa Planilha: Materiais para lidar com os impactos da crise da Covid-19 nos negócios!

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Guia de fornecedores: como encontrar, avaliar e manter os fornecedores da sua indústria

Os fornecedores são os pilares da maioria das indústrias. Sem bons fornecedores uma fábrica terá grandes dificuldades para se manter competitiva, com produtos de qualidade e que geram lucro.

Por isso, montamos uma coletânea com os melhores artigos do blog que falam sobre a gestão de fornecedores em um só ebook.

A ideia é montar um verdadeiro guia de fornecedores que é capaz de auxiliar gestores a encontrarem, avaliarem e manterem uma boa relação com seus fornecedores.

Para fazer o download, basta clicar no link ou imagem abaixo:

BAIXAR GUIA DE FORNECEDORES PDF

Os tópicos abordados no eBook são:

Como encontrar fornecedores ideais para sua indústria (e manter uma boa relação com eles)

Como encontrar fornecedores ideais para sua indústria (e manter uma boa relação com eles)

1ª Etapa – Como encontrar fornecedores

Onde e como encontrar fornecedores?

O que avaliar em um fornecedor?

Quantos fornecedores devo ter?

Como organizar os fornecedores?

2ª Etapa – Negociação

Preparação para a negociação

Defina um objetivo e um plano alternativo

Se possível, compre em escala

Seja realista

3ª Etapa – Construindo parcerias com fornecedores

1- Não trate o seu fornecedor, como um mero fornecedor

2- Crie uma relação sincera e realista

3- Mantenha a relação próxima

Como usar um sistema de gestão ERP para organizar seus fornecedores

Cotações de compra

Pedidos de compra

Como escolher o fornecedor de logística para a sua indústria

Custo x Benefícios do fornecedor de logística

Posição do fornecedor de logística no mercado

Avalie a opinião dos clientes

Estude a capacidade do fornecedor de logística

Avalie se o fornecedor atende o seu produto

Faça contratos

Mantenha uma segunda opção

Escolha seu fornecedor de logística

Como avaliar os fornecedores da sua indústria em 7 passos

Identifique as matérias primas e a quais fornecedores pertencem

Identifique todas as características de inspeção

Configure o plano de inspeção

Registre todas as notas de entrada

Registre todos os resultados de inspeção

Avalie os resultados

Altere a classe de Skip Lot dos fornecedores através dos resultados obtidos

Esperamos que com esse material a sua indústria consiga gerenciar melhor os seus fornecedores e assim consiga resultados melhores em toda linha de produção.

Fique a vontade para entrar em contato conosco caso tenha alguma dúvida ou sugestão.

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Just in time: significado, conceito e exemplo nas empresas

O Just in Time, ou “no momento certo”, é uma filosofia de manufatura onde a empresa busca produzir na quantidade exata para atender a demanda, comprando matéria prima no momento correto e entregando o produto no prazo estipulado. Evitando estoques em todo o processo produtivo.

A ideia é que a empresa que aplica o Just in Time consiga fazer com que a matéria prima chegue no momento exato em que é necessária. Dessa forma a empresa não fica com estoque parado entre as etapas do processo produtivo e também faz com que os pedido sejam entregues dentro prazo.

O Just in Time faz parte da melhoria contínua e é visada pelas empresas que produzem sob encomenda, onde primeiro o produto é vendido para depois comprar o material necessário para fabricá-lo.

Neste artigo vamos ver mais sobre o Just in Time e como aplicá-lo na sua empresa, vamos lá:

Surgimento do Just in Time

Após a crise de 1929 ter afetado o sistema de produção fordista, os gestores da Toyota precisavam de um modelo de gestão que reduzisse os estoques e os custos em geral.

Assim surgiu o modelo de fabricar apenas o que o mercado demandava e logo foi utilizado por outras empresas do setor. Dessa forma o Just in Time virou uma filosofia para organizar os materiais, a qualidade, o produto e a equipe da fábrica.

Com isso as fábricas que aplicavam a filosofia poderiam produzir apenas o necessário, na quantidade certa e no momento correto.

O que é Just in Time (conceito)

O Just in Time, como falei anteriormente, é uma filosofia de gestão onde a empresa compra e produz apenas a quantidade exata e no momento certo para atender a demanda dos seus clientes dentro do prazo.

Cada etapa do processo produtivo produz o necessário para que a próxima fase consiga avançar no momento certo.

Ela pode ser aplicada em todas as etapas do processo produtivo para assim diminuir os estoques de toda a linha de produção.

Os elementos básicos que apoiam a filosofia JIT são:

Tempo de preparação

Colaborador multifuncional

Layout

Qualidade

Fornecedores

Fonte: Administração da produção e operações, oitava edição, de Norman Gaither e Greg Frazier.

Como dito pelo engenheiro Celso Monteiro, no artigo Como reduzir custos e aumentar o lucro de uma indústria usando conceitos do just in time, alguns autores relacionam os estoques da fábrica com o nível de água de um rio. Nesse caso as pedras que fazem o nível da agua aumentar são os problemas de produção.

O JIT serve para baixar o nível da água do rio e isso revela as pedras, ou problemas, existentes na fábrica.

Objetivos do JIT

Os objetivos primários e principais do JIT são a redução de desperdícios e a redução de custos da empresa.

Ele faz isso forçando a empresa a buscar pela melhoria contínua, reduzindo estoques e identificando problemas na linha de produção.

Segundo o guru do Just in Time, Shigeo Shingo, uma fábrica pode conter 7 tipos de desperdícios, sendo eles:

Superprodução (produção além do necessário)

Espera (espera para entrar no próximo centro de trabalho)

Transporte (manuseio desnecessário de mateiras)

Produção desnecessária (produção que não é necessária)

Estoque de trabalho em processo (tempo de preparação elevados)

Movimento e esforço (movimentos de humanos/robôs desnecessários na produção)

Produtos defeituosos (produtos não conformes)

Com isso o gestor deve buscar a melhoria continua para alcançar:

Zero defeito

Tempo zero de preparação

Estoque zero

Movimentação zero

Quebra zero

Lead time zero

Lote unitário

Como essas metas são basicamente utópicas, o JIT é aplicado como filosofia, já que por mais que a perfeição seja praticamente impossível de se atingir, a empresa deve buscar a melhoria continua para se aproximar cada vez mais.

Benefícios do Just in Time

Os principais benefícios de trabalhar utilizando a filosofia JIT, são:

Maior giro de estoque

Melhor qualidade dos produtos

Redução de custos

Redução de riscos de manufatura

Redução de estoque (em processo e para produto acabado)

A fábrica trabalha com os produtos na quantidade certa e no momento certo. Os fornecedores entregam em menores quantias, apenas o necessário, mas com uma frequência exata para manter a produção funcionando, otimizando assim o espaço de armazenagem.

Além disso, existem também as melhorias dos problemas encontrados enquanto a sua empresa tenta aplicar o JIT. Ou seja, ao tentar aplicar o JIT é possível identificar e corrigir diversos problemas e melhorias na produção, sendo as pedras no fundo do rio da analogia anterior.

Cuidados ao aplicar o JIT

Vale a pena ressaltar que o gestor que está analisando a filosofia do Just in Time deve levar em consideração que ela não deve ser aplicada em indústrias com pouca previsibilidade de demanda ou que tenha muitas oscilações.

Isso porque existem certos tipos de indústrias que de fato precisam de um estoque disponível e a filosofia JIT pode atrapalhar.

Além disso, é preciso se certificar que os seus fornecedores serão capazes de atender a sua demanda no momento e quantidade certa, para que assim a sua produção não seja paralisada por falta de material.

Software de gestão para auxiliar o Just in Time

Para buscar a melhoria contínua e aplicar a filosofia do JIT, a indústria precisa de um sistema de gestão para indústria capaz de organizar a produção de forma profissional e confiável.

É preciso de um sistema de gestão que seja capaz de planejar as etapas do processo produtivo, gerenciar os materiais e os estoques da produção.

Além disso, é preciso monitorar os resultados em painéis de desempenho para identificar problemas na produção e evitar que eles atrapalhem o desempenho da empresa.

Para isso, recomendo que assista uma demonstração do sistema Nomus ERP Industrial. Trata-se de uma ferramenta capaz de auxiliar a sua empresa a aplicar todos os conceitos do JIT e assim aplicar a melhoria contínua no seu negócio.

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Como acompanhar a jornada de vendedores externos?

Acompanhar a jornada de trabalho de vendedores externos pode ser um grande desafio para as empresas que ainda utilizam um sistema arcaico de marcação de ponto, como as formas de registro manual ou mecânica.

Nos últimos anos, entretanto, diversos sistemas foram criados visando otimizar os processos de uma empresa, especificamente os que envolvem o setor de Recursos Humanos (RH). 

Se antigamente as organizações que possuíam colaboradores  atuando fora da empresa tinham grande dificuldade em monitorar a produtividade e jornada de trabalho destes funcionários, hoje o cenário, felizmente é outro.

Atualmente, já existem plataformas de ponto online que oferecem até mesmo relatórios com indicadores de desempenho dos colaboradores da empresa.

Neste texto, você vai ter acesso a um conteúdo completo sobre esse assunto, incluindo o que diz a legislação e quais são os benefícios de acompanhar a jornada dos seus vendedores externos. Veja os tópicos que iremos abordar: 

Como funciona a jornada de trabalho do vendedor externo? 

O que prevê a lei sobre horários de trabalho de vendedor externo?

Malefícios para a empresa que não acompanha a equipe externa

Benefícios de acompanhar a jornada da equipe externa

Qual a melhor forma para controlar a jornada do vendedor externo?

Controle de ponto para vendedor externo: qual o melhor? 

Boa leitura!

Como funciona a jornada de trabalho de vendedores externos? 

Um vendedor externo é um profissional que se desloca para reuniões com os clientes e prospects da empresa. Como o nome mesmo diz, são os profissionais que exercem suas funções mais fora do que dentro do escritório da empresa.

Atualizar o sistema de CRM de qualquer hora e qualquer lugar é essencial para a performance dos vendedores externos. Saiba como o app Agendor permite o cadastro de informações mesmo offline.

Em vista desse trabalho remoto, a jornada de trabalho destes colaboradores pode variar bastante e, portanto, muitas empresas têm dificuldade em realizar esse monitoramento. 

No entanto, existem algumas regras previstas na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) que a empresa deve seguir em relação a esses funcionários. Vamos falar sobre isso no próximo tópico. Confira!

O que prevê a lei sobre horários de trabalho de vendedor externo?

A CLT não aborda diretamente algum tópico sobre os trabalhadores externos. Entretanto, ela fala sobre a jornada de trabalho dos funcionários celetista e estipula algumas normas sobre isso. 

Dessa forma, esses colaboradores devem possuir uma jornada diária de 8 horas, com 2 horas extras no máximo.

Entretanto, de acordo com o artigo 62 da CLT, os empregadores não necessitam fazer um controle de jornada quando os horários desses funcionários forem incompatíveis com a fixação de horário de trabalho. Veja:

“Art. 62 – Não são abrangidos pelo regime previsto neste capítulo: (Redação dada pela Lei nº 8.966, de 27.12.1994)

I – os empregados que exercem atividade externa incompatível com a fixação de horário de trabalho, devendo tal condição ser anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social e no registro de empregados; (Incluído pela Lei nº 8.966, de 27.12.1994)”

Mas, vale ressaltar que a falta de controle em relação a jornada de trabalho dos funcionários pode ocasionar em diversos riscos para a organização. 

Riscos para a empresa que não acompanha a equipe externa

Devido a esses colaboradores externos não participarem do dia a dia da empresa, a equipe de gestão de pessoas ou RH pode encontrar obstáculos ao avaliar o desempenho desses profissionais. 

De fato, ainda é comum que muitas empresas ainda não encontrem soluções para garantir a satisfação desses colaboradores e monitorar seus horários, pela falta de contato presencial.

Afinal, como a empresa vai saber se esse colaborar está de fato cumprindo suas tarefas diárias? Como fazer uma boa gestão de pessoas se você não tem acesso às principais dores desse funcionário em relação às suas atividades?

Uma empresa que não acompanha a jornada de trabalho de seus funcionários não tem, por exemplo, controle de horários de almoço, pausa, saída ou banco de horas.

Benefícios de acompanhar a jornada da equipe externa

Como você viu no último tópico, existem diversas desvantagens em não acompanhar a jornada dos vendedores externos. 

Porém, quando atrelado a um bom sistema de ponto, como citamos logo no início deste texto, a empresa e seus colaboradores podem se beneficiar. A seguir, veja algumas vantagens do controle de jornada:

Transparência: quando o gestor está ciente dos horários do vendedor externo, ele pode garantir um melhor acompanhamento desse funcionário, verificando horas extras excessivas ou atrasos;

Autogestão: o colaborador não depende de ninguém para registrar seus horários e pode garantir um controle maior sobre a sua jornada, verificando suas marcações;

Redução de custos: a falta de controle da jornada dos funcionários pode ocasionar no pagamento de custos indevidos, como horas extras excessivas ou faltas injustificadas.

Cabe lembrar que, até alguns anos atrás, não havia uma forma eficaz de acompanhar a jornada destes funcionários. Com o tempo, algumas soluções foram criadas pelo RH, como monitoramento a partir de e-mails, ligações ou planilhas. 

Com os avanços tecnológicos, essa mentalidade foi mudando e existem soluções inteligentes no mercado. 

Campanhas de incentivos são uma ferramenta importante para a motivação de vendedores externos. Veja como fazer a sua!

Qual a melhor forma para controlar a jornada do vendedor externo?

Como você percebeu ao longo deste texto, a melhor forma para controlar a jornada de um vendedor externo é por meio de um sistema de ponto alternativo ou ponto online. 

Independente do tamanho da empresa, essa forma de marcação atende a qualquer segmento do mercado que busca acompanhar a jornada de todos os seus colaboradores.

Sistemas que não atendem às diferentes formas de trabalho atual, como o trabalho externo ou home office, são ineficazes para as empresas que buscam sempre inovar e garantir a satisfação de seus colaboradores. 

E, quando falamos em vendas externas, proporcionar soluções simples e que possam fazer parte da rotina do profissional sem desviar o foco do mais importante, é essencial para manter a produtividade em vendas. 

Controle de ponto para vendedor externo: qual o melhor? 

Existem diversas opções de ponto online no mercado, mas você já sabe qual é a melhor opção para o seu negócio? O melhor controle de ponto online no mercado sem dúvidas é por aplicativo. 

O aplicativo PontoTel, por exemplo, permite que o RH visualize em tempo real o registro de ponto dos funcionários, podendo verificar atrasos ou faltas. Além disso, possui diferentes formas de marcação para atender funcionários internos, externos ou de home office. Elas variam entre:

Aplicativo de celular;

Computador ou notebook;

QR Code;

Offline.

Em vista de auxiliar a gestão de pessoas, também oferece mais de 30 tipos de relatórios indicadores de desempenho dos seus funcionários.

Dessa forma, um vendedor externo pode realizar a sua marcação de ponto, sem se preocupar em ter que entrar em contato com ninguém. Basta abrir o aplicativo no celular ou computador e fazer sua marcação!

Este conteúdo foi produzido em parceria com o time da PontoTel. 

Quer mais dicas para fazer a gestão do seu time comercial? Veja agora nosso Guia: Gestão Eficaz da Equipe de Vendas!

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6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço sem perdê-lo para a concorrência

Para que o seu modelo de negócio possa permanecer rentável ao longo do tempo, é necessário fazer alguns ajustes nos preços repassados aos clientes. Isso acontece, mais cedo ou mais tarde, mesmo em um cenário de inflação sob controle.

Na hora de precificar, o aumento no valor cobrado pelos seus produtos e serviços pode acontecer por diferentes motivos, como:

manutenção da competitividade; 

necessidade de aumentar a margem de lucro do negócio;

ou simplesmente acompanhar a inflação, por menor que seja.

Mas como falar para clientes que o preço subiu sem arriscar perdê-los para a concorrência?

Para responder a essa pergunta bastante comum para quem trabalha com vendas, elaboramos este conteúdo com algumas dicas sobre o que você pode fazer quando for necessário ajustar os preços das suas soluções:

Comunique o ajuste para o cliente com antecedência;

Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado;

Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços;

Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece;

Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços;

Ofereça benefícios exclusivos para os clientes.

Continue a leitura e saiba que boas práticas adotar e não perder clientes por causa disso.

Leia também: Como definir o preço de um serviço em 3 passos

Antes de conferir nossas dicas, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer, ele também vai ser bastante útil para você:

6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço

Como falar para clientes que o preço subiu é um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas, pois é comum que eles ofereçam algum tipo de resistência, pelo menos em um primeiro momento.

Confira a seguir 6 dicas fundamentais sobre o que fazer nesse tipo de situação e convencer seus clientes de que o ajuste no valor do produto ou serviço é necessário.

1. Comunique o ajuste para o cliente com antecedência

A primeira dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço é fazer isso com antecedência.

Convenhamos que ninguém gosta de ter que pagar mais por qualquer coisa que seja. Essa resistência pode ser agravada se o ajuste for feito de uma hora para outra, sem dar tempo para que o cliente possa se preparar para esse aumento.

Essa falta de consideração tende a deixar os clientes mais insatisfeitos, o que acaba por estremecer o relacionamento cultivado até então.

Portanto, dê um prazo razoável antes de efetivar o aumento no preço das suas soluções.

2. Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado

É de extrema importância que o aumento feito no preço cobrado pelos seus produtos e serviços esteja de acordo com a realidade do mercado em que a sua empresa está inserida.

Preços muito deslocados do que é comumente cobrado pelos concorrentes pode desagradar os clientes e fazer com que eles optem por deixar de comprar suas soluções. 

Portanto, faça uma pesquisa e chegue a um valor razoável.

3. Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços

Nesta dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço, é necessário apresentar para ele argumentos sólidos e convincentes para justificar o reajuste no valor cobrado pelos produtos e serviços.

Você pode, por exemplo, utilizar como base o aumento nos custos de operacionais e a inflação do ano anterior. 

Seja coerente e honesto na sua justificativa. Isso favorece a compreensão e aceitação dos clientes sobre os novos preços.

Nessa hora, conhecer algumas técnicas de persuasão pode ajudar, por isso, vale conferir estas dicas:

4. Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece: mostre valor!

Outra estratégia argumentativa de como falar para clientes que o preço subiu sem perdê-los é reforçar os benefícios que o seu produto ou serviço proporciona a eles.

Assim, eles enxergaram todo potencial dessa solução para a empresa deles.

Mostre para os seus clientes os diferenciais da suas soluções e o convença de que ainda vale a pena continuar com a sua empresa, mesmo após o ajuste nos preços.

Veja mais: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

5. Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços

Conforme já mencionamos, é bem provável que os clientes apresentem certa resistência perante o aumento dos preços.

Tendo isso em vista, procure oferecer opções que favoreçam a adesão aos novos preços.

Você pode, por exemplo, estender o tempo de contrato para garantir uma fonte de receita por mais tempo. Assim, o cliente não sente tanto o “peso” do reajuste.

6. Ofereça benefícios exclusivos para os clientes

Encerrando nossas dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço, procure oferecer alguns benefícios exclusivos para aqueles que aderirem aos novos valores cobrados.

Se o reajuste é de 10%, para clientes de longa data esse reajuste pode ser de 8%. Ou, então, faça promoções associadas ao valor de cada compra.

Será que aumentar preços é mesmo um dos maiores motivos de perda de vendas? Você pode descobrir isso com a ajuda do Agendor, porque ele tem uma funcionalidade especialmente criada para você catalogar o motivo da perda de vendas, confira:

Bom, ficou claro como avisar o cliente sobre aumento de preço? Se você considera necessário subir os seus preços, não tenha receio de perder seus clientes por isso. Afinal, manter um fluxo de caixa positivo é essencial para a sustentabilidade do negócio ao longo do tempo. 

Saiba mais: Como lidar com objeção de preço: confira algumas objeções e repostas para elas

Avisar sobre o aumento de preços é realmente um desafio para qualquer vendedor. Mas existem diversas outras situações que podem complicar uma venda, por isso, criamos este kit gratuito para ajudar você: Kit para o fechamento de vendas complexas – como fechar uma venda difícil: 6 materiais para você antecipar o fechamento de vendas complexas

Baixe agora mesmo!

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Como aumentar as vendas no meio da crise?

Vários segmentos da sociedade sentem os estragos econômicos provocados pelo Coronavírus. E as empresas, nesse caso, não escaparam dos abalos que o Covid-19 provocou na economia. As vendas sofreram quedas e o alerta de perigo soou alto nos meses recentes.

É nesse contexto, de crise e incertezas, que a solução para aumentar as vendas passa pela transformação digital. Essa transformação vai além de ter um site, um registro de domínio e uma hospedagem de sites como muitos imaginam. 

Toda essa transformação, na verdade, envolve o uso de ferramentas digitais que facilitam vários processos do seu negócio, especialmente o atendimento aos clientes, possibilitando com isso o aumento das vendas.

Para saber mais a respeito de como a digitalização ajuda no aumento das vendas, confira os tópicos apresentados nesse artigo:

Invista nos processos digitais do seu negócio

As vantagens da digitalização para a sua empresa

Como digitalizar o seu negócio

Invista nos processos digitais do seu negócio

Digitalizar é adaptar a sua empresa para essa nova realidade, onde vemos um cenário cada vez mais caracterizado por clientes que utilizam as redes sociais e dispositivos móveis para comprar produtos e serviços.

Na atual era, em que com um smartphone é possível efetuar compras no supermercado, pedir comida e solicitar serviços de transporte, qualquer empresa deve adotar tecnologias que visam facilitar o atendimento ao público.

Pegue como exemplo esse cenário de pandemia, em que a regra é evitar aglomerações para impedir o avanço do vírus. Um gestor que queira driblar essa dificuldade deve investir em ferramentas que viabilizem as compras online.

A lógica é simples: se o público não pode ir até ao seu empreendimento, permita que os produtos possam ir até ao público. É nesse sentido que marketplaces e sistemas de delivery podem ser grandes ferramentas de vendas para contornar a crise e vender mais. Aplicativos próprios também podem ser grandes ferramentas para auxiliar nas suas vendas.

A realidade de uma crise nos força a pensar em soluções que antes não estavam no escopo do seu negócio e com o passar do tempo, até podem ajudar a inovar a sua operação e se tornarem parte das estratégias.

Quais as vantagens da digitalização para a sua empresa?

Quando o assunto é aumentar as vendas, são vários os benefícios que a transformação digital traz para o seu negócio. 

Ter um site (e um bom serviço de hospedagem de sites) para garantir a sua presença online já é uma iniciativa importante, pois traz mais visibilidade e alcance para a sua empresa.

Outro exemplo disso é otimizar a comunicação com os clientes por meio dos canais digitais. Utilizar ferramentas de e-mail marketing, nesse caso, é uma das alternativas. Elas são importantes para captar leads, divulgar promoções e, consequentemente, vender mais.

Além disse, vale também destacar outros benefícios que a transformação digital traz e que viabilizam o aumento das vendas. Confira! 

A sua empresa sempre estará de portas abertas

Graças a ferramentas de atendimento online, qualquer cliente, a qualquer instante, poderá acessar a loja virtual do seu negócio e efetuar uma compra. De certa forma, vendas poderão ser efetuadas aos domingos e também feriados.

Em tempos de crise e de pandemia, é importante estar disponível 24h por dia para os consumidores.

Relacionamento melhor com os clientes

Isso é consequência de uma gestão das redes sociais. Ao efetuar postagens com conteúdos que informam e auxiliam os seus clientes em relação aos serviços que você disponibiliza, você tem a possibilidade de melhorar muito o relacionamento com eles. 

Isso é muito importante para fortalecer a imagem da sua marca, fazendo com que o cliente se lembre do seu negócio e escolha por comprar os seus produtos ou até mesmo recomendar a sua empresa para outros clientes em potencial.

Facilidade para elaborar estratégias

Ferramentas digitais também auxiliam o gestor a obter números sobre o comportamento do seu cliente. 

Por meio de tais tecnologias é possível obter uma quantidade precisa das pessoas que acessaram o seu site, quantas efetuaram alguma compra, o local de origem dessas pessoas, informações demográficas e várias outras informações relevantes. 

A vantagem disso é auxiliar na segmentação do público e facilitar na compreensão do que está surtindo resultados positivos em sua estratégia. Desse modo você terá condições de estabelecer estratégias capazes de aumentar o número de vendas.

Como digitalizar o seu negócio com foco em vendas?

Se a transformação digital é fundamental para promover o aumento das vendas, então é importante que você saiba como digitalizar o seu negócio, ou seja, como utilizar as ferramentas adequadas para aumentar as vendas. 

Para isso, o ideal é seguir alguns passos básicos. Vamos ver algumas ideias sobre isso a seguir? 

Tenha uma estratégia digital

Lembra quando falamos que transformação digital não é apenas ter um site e administrar a página da sua loja nas redes sociais? 

Pois bem, digitalizar a sua empresa é utilizar a tecnologia em todos os setores dela, desde o controle do estoque até o atendimento aos clientes. É por essa razão que a digitalização envolve também muito planejamento.

Para isso é necessário estabelecer metas plausíveis e mensuráveis. Um exemplo de um objetivo a ser alcançado pode ser “aumentar as vendas em 50% dentro de 6 meses”.

Além disso, uma estratégia de digitalização também envolve avaliar quais setores do seu negócio necessitam mais dos recursos digitais. 

Da mesma forma, também é necessário estar ciente de que uma nova cultura precisa ser adotada pelos colaboradores. Uma cultura que enxerga todos os processos do seu negócio – inclusive o atendimento – sob o prisma da tecnologia.  

Vale lembrar que tudo isso deve ser estendido a área de vendas, pois o comportamento do consumidor mudou e atualmente, com o e-commerce, muitos clientes só vão até a loja para ter alguma experiência sensorial com o produto para depois comprar pela internet. 

Nesse ponto, a sua empresa ou marca deve estar atendo para criar estratégias omnichannel, onde as vendas podem acontecer por todos os canais da empresa, inclusive até mesmo pelo WhatsApp. 

Promova treinamentos para a sua equipe

Visto que a transformação digital implica em uma mudança de cultura dentro de uma empresa, então é de extrema importância promover o treinamento do seu time, preparando o terreno para a utilização adequada das ferramentas digitais.

É diante dessa preparação que a equipe irá ter uma ampla compreensão de como utilizar as tecnologias novas para atender os seus clientes e assim aumentar as vendas.

Um exemplo disso é saber utilizar ferramentas de Big Data. Por meio delas se torna possível conhecer e até compreender antecipadamente comportamentos de seus potenciais clientes.

Isso viabiliza a possibilidade do seu negócio adaptar ou antecipar de forma rápida as necessidades do mercado para melhorar a experiência dos seus clientes na hora de adquirir os produtos e os serviços que eles procuram.

Leve em conta as profissões do futuro

Ao digitalizar os processos da sua empresa, leve em conta que muitos desses processos terão que ser realizados por profissionais que dominam as atuais ferramentas de estratégias e gestão. 

Por essa razão, na hora de recrutar novos colaboradores, é importante levar em consideração esses novos conhecimentos. Atualmente muito se fala nos profissionais do futuro e em como as empresas já devem ir contando com eles.

Nesse contexto, gestor de e-commerce e analista de Big Data são alguns exemplos de profissionais que serão engrenagens importantes para entender a jornada de compra dos seus clientes e assim facilitar as vendas.

Pense na experiência do usuário

Na era digital, os principais canais que os clientes utilizarão para entrar em contato com você serão os meios digitais. Diante disso, proporcione para eles uma boa experiência de navegação nesses canais.

Lembre-se de facilitar a eles o acesso aos aplicativos do seu negócio, de utilizar ferramentas de e-mail marketing para não tornar as suas estratégias invasivas e de, inclusive, priorizar a responsividade do seu site. O layout responsivo é fundamental para viabilizar o acesso e a navegação por meio de dispositivos móveis.

Contudo, é importante também, nesse aspecto, contar com um serviço de hospedagem de sites. Graças a ele é possível obter recursos que aceleram o carregamento das páginas do seu e-commerce, bem como permite garantir mais segurança para a sua loja virtual.

Sobretudo, se a sua operação é totalmente baseada em um e-commerce, fatores como segurança digital e boa experiência de navegação se tornam mais do que fundamentais para ter sucesso em vendas.

Não custa lembrar que sites e e-commerces com boa velocidade de carregamento possuem mais facilidade para serem bem posicionados nas páginas de resultado do Google. Já a segurança no seu e-commerce traz mais credibilidade, facilitando as vendas.

Melhore a sua presença digital

Das várias maneiras que existem para melhorar a sua presença online, uma das mais eficientes é utilizar o Google Meu Negócio. Ele é uma ferramenta gratuita do Google que traz mais visibilidade para o seu empreendimento. 

Por meio dele você torna o seu negócio mais visível na internet e com informações importantes, como, por exemplo, endereço, contato, horários de funcionamento e até a localização no Google Maps.

Para quem deseja aumentar as vendas, vale a pena apostar na otimização de produtos e divulga-los no Google Shopping e em outros marketplaces. 

Conheça os canais a serem utilizados

Hoje em dia, quando se fala em melhorar o atendimento e, consequentemente, as vendas, entra no assunto o conceito de “omnichannel”.

Omnichannel consiste em uma estratégia que visa utilizar, de forma integrada, canais online e offline para as empresas atenderem os consumidores.

Essa abordagem melhora bastante a experiência do cliente, oferece mais alternativas de atendimento e, consequentemente, permite aumentar as vendas.

Um exemplo disso é uma loja que permite a compra de produtos pelo aplicativo, loja física, marketplaces, pontos de vendas, televendas e todos os canais possíveis, mantendo a convergência entre eles. 

Diante da crise é necessário encontrar alternativas

Não é novidade para ninguém o fato de que os tempos de crise são razões para empreendedores se reinventarem. Hoje em dia, diante das ferramentas digitais, alternativas de inovação não faltam.

Para aumentar as vendas, é preciso pensar “fora da caixa’ e entender o que o atual consumidor está buscando, em termos de satisfação, necessidade e facilidades. Lembre-se que tudo isso é visto com uma extensão do seu produto. 

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A importância da logística para o desempenho comercial

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. 

Seja qual for o porte da empresa e seu posicionamento competitivo, entender a importância da logística pode incrementar o desempenho comercial, via satisfação e fidelização dos clientes. 

Por isso, os gestores, em geral, empreendem um esforço considerável para gerar vendas, o que deve continuar sendo feito.

Porém, com uma frequência maior do que gostariam, acontecem falhas no processo comercial. Tais falhas provocam a insatisfação de clientes e, em casos extremos, a mudança de fornecedores. Sendo assim, nesse contexto, a logística constitui um útil instrumento para melhorar o desempenho comercial, seja qual for o modelo de negócio adotado pela empresa. 

Para você ter uma ideia, de acordo com a pesquisa Pesquisa Logística no E-commerce 2019, da Abcomm, o conhecimento da importância da logística tem impacto direto no sucesso dos negócios. 

Em 2019, mais de 60% das lojas virtuais entrevistadas apresentaram taxas de devolução abaixo de 3%! 

Sua empresa está em busca de caminhos para aplicar uma estratégia logística de qualidade no processo comercial? Então continue lendo este artigo!

Antes de mais nada… o que é logística? 

Logística é a área da administração que cuida da movimentação e da armazenagem de materiais (insumos e produtos acabados) entre os pontos de produção e de consumo. 

Ela também cuida do fluxo de informações que provoca e viabiliza o fluxo de materiais. Sua base de sustentação é formada por três pilares:

boa localização;

armazenagem eficiente;

planejamento profissional. 

Suas atividades são dirigidas por uma meta: o nível de serviço logístico (NSL), que, em resumo, estabelece quais serviços são prestados e para quais praças (mercados). Logo, é o NSL que define como o sistema logístico deve funcionar.

A importância da logística e sua missão

A logística é considerada o “braço operacional” do marketing e vendas (M&V). 

Enquanto ao M&V cabe gerar a demanda, à logística cabe atender tal demanda. Em outras palavras, a logística, alinhada com o marketing, concretiza os processos comerciais. Além disso, é por meio dela, no chamado pós-venda, que a empresa dá suporte ao produto comercializado.

Por sua vez, a missão da logística é freqüentemente descrita como o produto certo, no lugar certo, na hora certa e ao menor custo possível, para um nível de serviço especificado.

O ciclo logístico

É orientada por essa missão que a logística realiza as atividades de processamento de pedidos, compras, estocagem, transporte, armazenagem e pós-venda. 

A demanda (prevista ou confirmada) é a principal informação de entrada para a logística. Como o ambiente de negócio é dinâmico, a demanda pelos produtos apresenta variações, o que também acontece com o lado do fornecimento (insumos).

Com base na demanda, define-se a necessidade de compra de materiais, que deve considerar o tempo de entrega de cada item, bem como a confiabilidade dos fornecedores. Quando ocorre a falta de insumos, diminui a disponibilidade dos produtos acabados, perdem-se vendas, o cliente fica insatisfeito e é levado a experimentar o produto da concorrência. 

Quando ocorre excesso, o estoque fica sobrecarregado, o dinheiro da empresa fica parado e perde-se competitividade. Por isso as empresas esforçam-se tanto para diminuir seus estoques. Tudo isso vale para empresas de manufatura e comerciais.

Venda confirmada, o transporte entra em ação para colocar o produto no lugar certo e na hora certa. Por isso e por, geralmente, representar a maior parte dos custos logísticos o transporte é considerado a principal atividade logística.

Com o produto nas mãos do consumidor ou nas instalações do cliente, é a vez do pós-venda, quando, então, a empresa presta serviços de instalação, treinamento, garantia, entre outros. Nessa etapa, também é realizada a recuperação de serviços, destinada a reparar falhas que tenham ocorrido.

Estratégia logística: como escolher a melhor? 

Permeando as atividades logísticas, existe uma série de decisões estratégicas que precisam ser bem resolvidas. Para tanto, é necessário que aquelas atividades sejam gerenciadas de modo integrado, o que pode ocorrer em dois níveis:

entre as atividades logísticas de uma dada empresa

considerando as empresas que compõem a cadeia de suprimentos. 

A cadeia de suprimentos é o conjunto de empresas que se forma para fabricar e comercializar os produtos, sendo formada por fornecedores, fabricante, distribuidores e varejistas.

Benefícios de adotar uma estratégia de logística 

Conhecendo a importância da logística, as grandes empresas descobriram:

como agregar valor ao cliente;

reduzir os custos totais;

aumentar sua lucratividade. 

Hoje, a logística constitui uma fonte estratégica de vantagem competitiva. Tal vantagem pode ser alcançada, basicamente, por dois meios. Um deles é operar com o menor custo e o outro, atuar no mercado de modo diferenciado.

Que tal entender como cada uma das técnicas funciona? 

Logística com foco no menor custo

Em relação ao custo, a logística bem planejada e coordenada pode identificar e gerenciar trade- offs (compensações). Em conjunto, essas compensações proporcionam menor custo total às operações das empresas. 

Isso é possível porque o aumento dos custos de uma determinada atividade pode ser compensado satisfatoriamente com a redução dos custos em outra. Uma ilustração clássica disso, embora não aplicável a qualquer negócio, é o uso de um meio de transporte mais rápido (e caro) que permite substancial redução do nível de estoque.

Outra técnica bastante utilizada é o adiamento da finalização do produto para o mais próximo possível da confirmação da demanda. Onde e quando aplicável, ele aumenta a disponibilidade de produtos sem sobrecarregar os estoques, gerando economias. 

Sabendo disso, os fabricantes de tintas disponibilizam, nos principais pontos-de-venda, as máquinas de mistura. Assim, eles fornecem uma pequena variedade de tintas nas cores básicas e deixam que o varejista adicione os pigmentos de acordo com a demanda específica de cada cliente. É uma estratégia popular e muito eficaz para a gestão de vendas.

2.Logística da diferenciação

Em relação à diferenciação, entender a importância da logística pode ajudar a agregar valor adicional para o cliente, ao melhorar seu desempenho, participando diretamente de algumas das atividades da sua cadeia de valor e/ou prestando um SL adequado às suas necessidades. 

Naturalmente, isso implica em maiores custos para o fornecedor, que passa a cobrar um preço maior que os demais. Mesmo assim, alguns clientes reconhecem que, embora mais caro, o produto desse fornecedor vale o preço cobrado, pois facilita suas operações e/ou proporciona qualidade superior, impactando diretamente na customer experience oferecida pelo produto.

Conclusão: por que sua empresa precisa reconhecer a importância da logística?

Seja qual for o porte da empresa e seu posicionamento competitivo, reconhecer a importância da logística e fazer sua adequada gestão pode incrementar o desempenho comercial, via satisfação e fidelização dos clientes. Porém, é preciso gerenciar a logística. Por um lado, deve ser vista como uma função de apoio ao marketing e vendas.  Em contrapartida, por outro lado, deve fazer parte da rotina como uma área de importantes decisões estratégicas.

Se investir em fidelização dos clientes é um dos objetivos da sua empresa, temos uma lista de leituras perfeita para te ajudar a mergulhar no assunto e traçar as melhores estratégias de venda e pós-venda! 

O artigo acima foi escrito pelos alunos Daniel Farage e Rodrigo Zeitune, orientados pelo professor Alexandre Marques. Otimizado pela equipe Agendor em novembro de 2020.

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Fluxo de caixa e vendas: qual a relação e impacto para sua empresa?

O fluxo de caixa, muitas vezes, parece algo restrito ao departamento financeiro. No entanto, se as informações ali presentes, principalmente no demonstrativo, forem devidamente analisadas e usadas estrategicamente, elas podem fazer maravilhas pela empresa. Inclusive quando bem observada a relação entre fluxo de caixa e vendas!

A realidade é que, mesmo que exista um controle, ainda são poucas as organizações que usam daquelas informações de forma inteligente para estimular o crescimento da empresa.

Além disso, cabe lembrar que os mecanismos de venda da empresa também podem prejudicar a interpretação desses números. É por isso que é fundamental acompanhar o fluxo de caixa de perto, para identificar os gargalos e conseguir tomar algumas decisões ao longo do caminho.

Quer entender o que acontece com o fluxo de caixa e como ele pode impactar diretamente a realidade das vendas da empresa? Continue a leitura!

O que é Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa consiste, basicamente, no fluxo de entradas e saídas da sua empresa durante um determinado período. Nesse sentido, se entra mais dinheiro do que sai, o fluxo de caixa será positivo. No entanto, se você gasta mais do que recebe mensalmente, o fluxo de caixa será negativo. 

É através desse fluxo de caixa que você saberá, por exemplo, se a empresa terá verba para arcar com as contas, ou se será necessário recorrer a empréstimos para garantir o capital de giro.

Além disso, o fluxo de caixa é utilizado como metodogia para cálculo de Valuation. Você sabia? Por meio do Fluxo de Caixa Descontado, avalia-se os riscos da empresa e a sua capacidade de se reorganizar a longo prazo.

Porém, quando falamos em fluxo de caixa e vendas, um dos erros mais comuns cometidos pelas empresas é esquecer de considerar as vendas a prazo e as inadimplências corretamente, o que pode prejudicar essa análise.

Aqui, é fundamental que a equipe de vendas esteja alinhada e seja capaz de identificar essas vendas a prazo e as inadimplências dos clientes, para não só constar em relatórios como também prever esse tipo de comportamento nos meses seguintes, dando mais clareza para as estimativas mensais e anuais do negócio.

Quer entender melhor o que é fluxo de caixa? Assista ao vídeo!

O que são as movimentações do fluxo de caixa?

Como dito anteriormente, o fluxo de caixa tem dois movimentos: entradas e saídas.

As entradas podem ser divididas em:

    atividades de investimento: ganhos provenientes dos fundos investidos;

    operações: dinheiro recebido pela compra de clientes por produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

As saídas, por sua vez, são classificadas da seguinte maneira:

    atividades de investimento: quando há compras de ativos fixos;

    atividades financeiras: emissão de dividendos e pagamentos de juros, por exemplo

    operações: gastos com aluguel do espaço, folha de pagamento, contas de água, contas de energia, etc.

Demonstrativo de Fluxo de Caixa: como funciona?

O controle do fluxo de caixa acontece graças ao DFC, Demonstrativo de Fluxo de Caixa.

É através dele que você saberá, com exatidão, quais foram os valores de entrada e saída durante um determinado período, tanto no caixa da empresa quanto nas contas bancárias ou aplicações com liquidez diária. 

Esse demonstrativo irá permitir que os gestores consigam ter, por exemplo, uma visão mais estratégica de aplicações mais vantajosas, além de entender para onde está indo e de onde está vindo a maior parte da verba da empresa.

O demonstrativo precisa, portanto, considerar todas as informações. Então, é importante se atentar para registrar as vendas a prazo, bem como o pagamento ou inadimplência dos clientes no que diz respeito a esse modelo de venda.

Quais mecanismos de vendas impactam no fluxo de caixa

Estar continuamente vendendo e atingindo as metas relacionadas à área é sempre bom, mas isso não significa, necessariamente, um fluxo de caixa positivo. Os mecanismos de venda precisam considerar diversos cenários. 

O primeiro deles é a discrepância entre meses. Se houve muitas vendas em um mês e poucas em outro, sem organização, certamente haverá falhas nos fluxos e uma desorganização no capital de giro do negócio. 

A solução para essa situação é ter uma rotina de organização financeira da empresa. Se a média de vendas mensais é de R$10.000,00 e você teve um mês com o dobro de vendas, organize esse valor excedente para cobrir o caixa dos meses em que as vendas foram mais baixas. Às vezes, é mais estratégico manter esse valor excedente para arcar com possíveis complicações ou baixas em vendas no futuro.

Além disso, é preciso avaliar questões como inadimplência de clientes e atraso no recebimento de determinadas vendas. Por isso, os mecanismos de venda precisam ser analisados para que, caso seja necessário, sejam revistos para não prejudicar o fluxo de caixa ou a saúde financeira da empresa.

Nesse sentido, é interessante rever como as vendas estão sendo feitas e treinar a equipe comercial para evitar esses cenários. Se os níveis de inadimplência estão altos, quais são as ações mais efetivas para reduzi-los? Não vender a prazo? Ter uma política de cobrança mais eficiente? A solução irá depender do modelo de negócio adotado pela empresa e de quais são as melhores alternativas para essa realidade.

Lembre-se de que principalmente as vendas a prazo podem “mascarar” a realidade do fluxo de caixa e, por isso, precisam ser acompanhadas de perto para que não haja erros ou equívocos durante a análise desses números.

O segredo aqui é ter uma visão mais clara das vendas a prazo e de quando, de fato, esses pagamentos ocorrerão. Pode ser interessante que os gestores de vendas avaliem em quais períodos, de fato, as vendas a prazo devem ser consideradas como “entradas” no caixa, para evitar possíveis desencontros de informação na prestação de contas mensais.

O impacto de mecanismos de vendas como parcelamento e formas de pagamento

O fluxo de caixa é fundamental para entendermos exatamente para onde o dinheiro está indo e de onde ele está vindo. Muito se engana aquele que acredita que os vendedores não precisam estar a par dessas informações: é fundamental que a equipe de vendas esteja devidamente alinhada para encontrar possíveis gargalos e até mesmo soluções para os desafios do setor.

Pensando sobre o segundo quesito, entender o que está trazendo mais receita para a empresa é necessário para identificar as maiores oportunidades, visto que os produtos e serviços com maior saída serão, muitas vezes, os que irão trazer maior rentabilidade para o negócio, seja por margem de lucro alta ou por volume de venda.

Com essa informação em mãos, é possível que a empresa defina quais itens e serviços são mais valiosos e precisam estar sempre no portfólio. Isso irá influenciar em questões como a gestão de estoque do negócio e a melhora desse fluxo.

Em tempo, também é possível definir as formas de pagamento mais interessantes. Como explicado anteriormente, o fluxo de caixa irá mostrar como estão os pagamentos a curto ou médio prazo, e a partir daí definir quais são as melhores práticas da empresa, principalmente no que diz respeito às vendas a prazo. 

Caso você observe que existe uma taxa de inadimplência muito grande, ou que muitos clientes estão com atraso no pagamento, é preciso reavaliar esses mecanismos de venda.

Afinal, o pagamento fora do prazo previsto por parte dos consumidores pode influenciar negativamente no capital de giro e no fluxo de caixa da empresa, fazendo com que alguns meses acabem ficando no vermelho.

Essas análises são fundamentais para identificar onde estão os erros e acertos da empresa. Mesmo que o caixa esteja negativo, é importante conferir se essa escassez é proveniente de baixa entrada ou se são as vendas a prazo que não estão sendo cumpridas.

A gestão de estoque também irá influenciar diretamente na questão financeira, uma vez que mercadorias paradas significam, também, dinheiro parado.

O vendedor, como pessoa em contato direto com os clientes e que sabe em primeira mão quais são os itens mais buscados por eles, poderá ter uma visão estratégica do que deve ser feito no que se refere ao estoque e prioridades. Por isso, é importantíssimo que todos os profissionais envolvidos no crescimento da empresa estejam alinhados e em contato constante para avaliarem as melhores estratégias. 

Para ter uma boa previsibilidade do fluxo de caixa, é essencial acompanhar as oportunidades de vendas abertas, em cada estágio do funil. Veja como isso pode ser feito no App Agendor no vídeo:

Vendas e gestão financeira precisam andar juntas para sustentabilidade do negócio

A gestão financeira e o fluxo de caixa devem passar por todas as áreas e é preciso reavaliá-lo com frequência para que nada passe despercebido e acabe se tornando um risco para a sustentabilidade do negócio.

Um fluxo de caixa positivo, proveniente de mecanismos de venda eficientes e de uma boa gestão de estoque são fundamentais para garantir o crescimento e a manutenção sustentável da empresa.

E você, está realizando uma boa gestão de fluxo de caixa na sua empresa? 

Esse artigo foi produzido pela Investor, consultoria especializada em avaliações de empresas ou empreendimentos de todos os portes e segmentos, com mais de 200 bilhões de reais avaliados e 250 mil ativos inventariados.

Quer entender melhor como ter Vendas e Financeiro sob controle? Confira agora nosso material de Gestão para Pequenas Empresas!

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Treinamento em prospecção: como elaborar um plano para prospectar mais e capacitar o time

Saber prospectar é fundamental para ter bons resultados, afinal, uma venda bem sucedida começa sempre, inevitavelmente, na captação do lead. Portanto, um bom gestor deve conhecer as melhores práticas e ser capaz tanto de desenvolver um plano estratégico, quanto de preparar um treinamento em prospecção para sua equipe.

Alcançar uma boa frequência nas vendas é impossível sem que se estabeleça uma cadência de prospecção. Logo, se você estiver falhando nesse sentido, provavelmente, terá uma instabilidade muito grande de fechamentos ao longo do mês — o que não é bom para os negócios por vários motivos.

Sendo assim, planejar e treinar são dois pontos essenciais para sua empresa prospectar mais e melhor e, consequentemente, aumentar a previsibilidade dos resultados. Por isso, realizamos um webinar sobre esse tema, com experts do mercado!

Além de Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor, participaram também Paulo Krieser, CEO da Econodata, e Gustavo Gomes, especialista em vendas do Agendor, que trouxeram grandes contribuições para melhorar, especificamente, essa parte do processo de vendas.

Gustavo Gomes, Júlio Paullilo e Paulo Krieser no Webinar Treinamento em Prospecção

Neste artigo, reunimos as principais dicas e insights desse webinar para ajudar você a montar um plano e criar um treinamento em prospecção e aprender a identificar e contratar vendedores com o perfil adequado para a atividade. Vamos lá?

Qual é o perfil de vendedor mais adequado para prospecção

O primeiro passo para melhorar a captação de leads da sua empresa, é, sem dúvida, contar com os vendedores que tenham os atributos para ser um bom Business Development Representative (BDR). Esses profissionais são os responsáveis pela prospecção outbound e têm como missão qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades para passar para os closers de vendas, ou seja, aqueles que fecham os negócios.

Para selecionar um prospectador eficaz, o líder deve ficar atento a algumas características que são consideradas essenciais. Para começar, o profissional deve ter motivação e resiliência. “Na fase da prospecção, o vendedor recebe muitos ‘nãos’ e precisa estar preparado para isso. Sobretudo porque a negativa não pode, de jeito nenhum, impactar a próxima ligação que ele for fazer”, exemplificou Gustavo Gomes.

Um outro ponto importante lembrado pelos participantes é a disciplina. Segundo Júlio Paullilo, por exigir uma certa cadência nas atividades, o BDR precisa ser disciplinado para agendar e executar as suas ações no tempo certo. “Além disso, ele deverá fazer relatórios para munir o closer com todas as informações necessárias sobre os leads”, acrescentou.

Já Paulo Krieser destacou também que para atuar na prospecção também é preciso ter aptidão e proximidade à tecnologia. “Não existe processo de prospecção sem a utilização de ferramentas tecnológicas. O profissional vai precisar utilizar diferentes canais para prospectar, como redes sociais, e utilizar plataformas de CRM, por exemplo, então isso também é importante”, explicou.

O que considerar para elaborar um plano eficaz de prospecção

Além dos profissionais adequados, é preciso definir quais serão as suas estratégias para prospectar. Então, antes mesmo de focar no treinamento em prospecção, o gestor deve elaborar um plano para, assim, conhecer o seu cliente e segmentar a sua atuação, determinar como vai atingir seus objetivos e quem da sua equipe irá fazer isso.

Identificação do ICP e segmentação do mercado

Paulo define como ponto de partida a identificação do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o cliente ideal, que é aquele que mais compra o seu produto ou serviço e, além disso, torna-se um promotor da sua solução.

A partir desse perfil, você precisa entender as variáveis que o compõem, a começar pelas macros. “No caso do B2B, falamos de região, setor e porte. Assim, será possível segmentar as empresas que se enquadram nesse ICP”, ilustrou. Isso tudo para chegar no seu Total Addressable Market (TAM), ou seja, o seu mercado total interessado, que mostrará o potencial que o seu negócio pode atingir.

Definição dos papéis

Esse será o momento de, de acordo com as características que mencionamos, entender como fará isso em termos de equipe. Os próprios closers irão prospectar ou você vai definir alguns vendedores do seu time para ficar com a tarefa?

Algumas empresas também trabalham com  uma equipe especializada que fica apenas com essa parte do processo de vendas, o que é muito interessante porque você pode ter especialistas para diferentes atividades, como obtenção de contatos, formação de listas e captação de leads em si.

Escolha dos canais de prospecção

Baseado no seu ICP, no seu plano de prospecção também precisa ser determinado de que forma você vai atingir esses leads, ou seja, quais canais serão utilizados. Atualmente temos uma série de possibilidades além de field sales e será preciso escolher aquelas que melhor se encaixam com o perfil do seu cliente.

Dentro de inside sales, há o telefone, o e-mail e as redes sociais. É bom compreender, segundo Gomes, que não é preciso selecionar apenas um canal. Muitas vezes é preferencial estabelecer uma cadeia mista, com vários canais. “Alguns canais tendem a ter a taxa de conversão mais alta, mas outros ganham em volume, então, o importante é maximizar os contatos, ir fazendo testes”, sugere.

Alinhamento dos processos

Aqui chegamos em um parte que envolve um ponto crucial do treinamento em prospecção, que é a definição do discurso que será utilizado para captar os seus leads. Será usada uma predictable revenue ou uma nova abordagem?

Nessa etapa, o gestor também precisa alinhar como será feita a passagem de bastão do BDR para o closer e se ambos serão comissionados e de que forma. Aqui se estabelece também a cadência das prospecções e em que sequência irão acontecer, por exemplo.

Todas essas definições serão específicas para cada caso. Logo, devem ser analisados fatores como o modelo de negócio, o tipo de produto ou serviço, o tamanho da equipe e outros.

Quer mais dicas de prospecção de novos clientes? Veja no infográfico abaixo!

Como preparar um treinamento em prospecção para equipes de vendas

De acordo com Paulo Krieser, o treinamento em prospecção deverá abordar todos os aspectos do plano, e o primeiro ponto é mais genérico e deve abordar informações sobre a empresa. A segunda parte, deve ser focada no tema  de interesse e pode se dividir entre uma parte estratégica e outra mais prática.

Vamos entender melhor todos os elementos que precisam ser trabalhados:

Empresa e áreas afins

Como em um onboarding de vendedores, segundo Paulo Krieser, é interessante que um breve momento inicial do treinamento em prospeção seja dedicado à empresa. O BDR deve conhecer em detalhes o que a organização busca, qual é o seu objetivo e missão. Tudo isso deve estar alinhado antes que ele comece a fazer o trabalho.

Nesse sentido, também é fundamental que o prospectador conheça o funcionamento e os processos das áreas próximas da sua para entender a sua parte dentro de toda a operação.

Realizar uma demonstração do trabalho dos closers para que se tenha uma compreensão do processo de vendas como um todo é muito importante.

Mercado e ICP

Para prospectar, o profissional deve conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa e ter uma noção das estratégias utilizadas pela concorrência. Então, sem dúvida esse precisa ser um ponto a ser trabalhado durante o treinamento em prospecção.

Da mesma forma, será crucial apresentar o ICP e as suas características. O vendedor precisa conhecer muito bem o seu interlocutor e as suas dores para entregar ao closer leads qualificados.

Processos e ferramentas

O que já existe de estruturado em relação à prospecção na sua empresa, quais as estratégias já mostraram ser eficazes e devem continuar a ser utilizadas? Essas práticas precisam ser registradas no playbook do seu negócio para serem passadas aos prospectadores. Esse conhecimento acumulado ao longo dos anos pode ser transformado em um guia muito rico para o treinamento em prospecção.

Nesse momento, o gestor também deve falar sobre os canais que serão utilizados para atingir o ICP, bem como mostrar as ferramentas que serão auxiliares na captação. É muito importante que o BDR conheça muito bem esses recursos e saiba usá-los da melhor forma para alcançar os resultados esperados.

Uma boa plataforma de CRM e gestão comercial é essencial para o processo de prospecção ter sucesso. Saiba mais no vídeo!

Discurso e prática

Por fim, chega-se, finalmente, à parte mais prática do treinamento em prospecção. Antes de irem para o “front”, os prospectadores precisam estar com os discursos afiados e terem conhecimento real sobre o que vão encontrar.

Paulo contou que na Econodata trabalha-se muito com exemplos, tanto positivos quanto negativos, de prospecções reais: “Gosto muito de mostrar ligações e reuniões antigas para apontar, na prática, o que funciona e o que não funciona, tipo ‘essa call não deu certo por isso e isso’. Assim fica mais fácil de entender”, explicou.

Já Gomes e Júlio relataram que no Agendor costumam trabalhar muito com cenários hipotéticos para treinar bem os discursos do BDR em diferentes circunstâncias: “Simulamos as situações para que o profissional pratique a sua postura, por exemplo, diante de um cliente estressado, curioso ou ansioso”, esclareceu.

Júlio destacou a importância de fazer um bom treinamento em prospecção com bastante prática de discurso para que o vendedor parta para o “ataque” quando estiver completamente preparado: “É fundamental que o profissional experiencie diferentes contextos e saiba como agir em cada um deles antes de realmente entrar em ação”, concluiu.

Pronto para estruturar um plano e um treinamento em prospecção para melhorar seus resultados?

Neste artigo, trouxemos várias sugestões que podem ajudar a orientar você tanto na elaboração de um plano quanto na preparação de um treinamento em prospecção. Agora, chegou a sua vez!

Baseado nessas informações, você poderá formatar algo que funcione para a sua empresa e produto ou serviço. Portanto, não existem, por exemplo, regras pré-determinadas quanto à duração do treinamento ou os melhores canais para atingir seus leads. Tudo precisa ser testado e adaptado à realidade de cada organização, ok?

Esperamos que essas dicas ajudem você a prospectar e converter cada vez mais!

Quer assistir ao encontro sobre como treinar equipes de vendas em prospecção? Acesse agora a gravação do webinar!

E se quiser saber mais sobre como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados, veja nosso Guia da Prospecção!

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19 KPIs importantes para a indústria

Os KPIs importantes para indústrias são indicadores de desempenho que mostram qual o resultado da empresa em determinado setor durante um certo período.

Esses KPIs são usados para medir o desempenho da empresa e para verificar se as metas estão sendo batidas conforme o esperado. Além disso, também servem para alertar a equipe de gestão caso algo esteja errado e os resultados estejam bem abaixo do esperado.

Pensando nisso, montamos uma lista com alguns dos KPIs importantes para indústrias e assim você pode organizar a medição de desempenho da sua empresa. Vamos lá:

Lista de KPIs importantes para indústrias

Confira a lista com os KPIs mais importantes e monte seu painel de desempenho:

Lucro líquido

Começamos a lista com um dos principais indicadores de desempenho de qualquer empresa, o lucro líquido.

Para chegar no valor do lucro líquido, sua empresa precisa somar todo o faturamento do período e então deduzir as despesas e custos.

Margem de lucro líquida

A margem de lucro é quanto a sua indústrias pretende lucrar em determinado período em relação ao valor investido.

É preciso estipular um valor dentro do aceitável pelo mercado, para evitar o erro de buscar uma margem de lucro muito alta e então medir o lucro líquido do período.

Margem de lucro bruta

Esse é um dos KPIs importantes porque apresenta a rentabilidade da empresa durante o período medido.

A diferença para o lucro líquido é que dessa vez é considerado o que a indústria recebeu pelas vendas e deduzido o valor para produzi-lo.

Ou seja, aqui os outros gastos, como os administrativos, não são considerados.

OEE

O OEE, ou Overall Equipment Effectiveness, é um conceito criado por Seiichi Nakajima para avaliar a eficiência de uma operação produtiva qualquer. 

O OEE possui 3 pilares principais para avaliar a produção da empresa, das máquinas ou das pessoas.

Os pilares são:

Disponibilidade ou Utilização – % da capacidade disponível da fábrica que está sendo utilizada

Desempenho ou Performance – capacidade produtiva / capacidade utilizada

Qualidade – (Capacidade produtiva conforme) / (Capacidade produtiva)

Exemplo de OEE no sistema Nomus ERP Industrial

Multiplicando os 3 indicadores resulta no OEE:

EBITDA

O EBITDA é uma sigla em inglês que significa Earning Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization.

Em português a sigla é conhecida como LAJIDA, ou lucro antes de juros, impostos depreciação e amortização.

Trata-se de quanto a empresa consegue gerar com a sua produção de fato, ou seja, sem considerar ganhos com investimentos ou despesas com juros e impostos.

A ideia é saber se a operação da produção realmente vai bem e não que o gerente financeiro é bom.

ROI

Outra sigla em inglês para Return on Investiment, que quer dizer retorno do investimento.

Aqui é medido qual foi o resultado obtido versus o investimento feito.

Net promoter score (NPS)

Esse é um indicador de satisfação dos clientes para identificar de forma fácil quem são os promotores e os detratores da sua empresa.

A pesquisa funciona com uma simples pergunta que dá uma nota de 0 a 10 para o seu negócio. Dependendo da resposta o indicador aponta qual o nível de satisfação do seu cliente.

Para saber mais sobre o assunto, conheça o nosso artigo sobre NPS.

OTD – On-Time Delivery (Percentual de Entregas Realizadas no Prazo)

Esse indicador de desempenho da logística tem como objetivo medir a quantidade de pedidos que foram entregues no prazo combinado. Esse sem dúvidas é um dos mais importantes para uma indústria.

Como calcular o OTD:

(Total de Entregas no Prazo ÷ Total Entregas) * 100

A dica para medir bem esse indicador de desempenho na logística é conferi-lo diariamente e como benchmark usar um percentual que fique sempre acima de 90%.

Customer lifetime value (CLV)

Neste KPI a empresa deve medir qual é valor que um cliente pode gerar em toda sua “vida” com a empresa.

Ou seja, se um cliente compra um produto por mês no valor de R$100 e em média fica fiel a sua empresa durante 24 meses, esse cliente tem o CLV de R$2400.

Market Share

Este KPI visa medir qual a fatia do mercado que a sua empresa atualmente possui.

Ele pode ser medido através do faturamento, número de clientes entre outras fontes comparáveis.

Lead time

O Lead Time é o tempo usado para rodar todo o ciclo de produção, desde o pedido do cliente até o recebimento do produto.

Esse é um dos grandes KPIs da produção e serve principalmente para gerar prazos de entrega precisos, além de outros benefícios, como:

Clientes mais satisfeitos

Controle e melhoria da produtividade geral

Identificação de gargalos no processo produtivo

Melhoria de processos

Geração de mais resultados com a mesma capacidade produtiva

Padronização dos processos

Mais confiabilidade para atender demandas de clientes

Custo por Lead (CPL)

O CPL é o KPI responsável por medir qual o valor gasto para adquirir um Lead pela sua equipe de marketing.

Ou seja, é preciso dividir os gastos de marketing com os leads gerados para conseguir o atual CPL.

Ticket Médio

Este é um dos KPIs importantes para indústrias porque ele mede quanto um cliente gasta em média com a sua empresa.

Ou seja, aqui você deve dividir o seu faturamento bruto pela quantidade de clientes que possui.

Índice de satisfação dos funcionários

Além de pesquisar a satisfação dos clientes, é importante que a empresa meça o nível de satisfação dos funcionários, para assim garantir que eles estejam motivados e engajados com o negócio.

Além disso, ele serve para ajudar o setor de RH identificar pontos de melhoria na gestão de pessoas.

Dupont

O sistema Dupont foi criado pelo engenheiro F. Donaldson Brown em 1914 e basicamente serve para entender o desempenho financeiro da empresa com seus ativos.

Pode ser resumido em:

Lucro líquido / capital próprio

Além disso é possível desmembrar o indicador em:

Lucro líquido / vendas

Vendas / Ativo total

Ativo total / Capital próprio

Taxa de retenção dos funcionários

Este KPI mede qual é o tempo médio que um funcionário trabalha para a sua indústria.

Aqui a indústria pode ter uma noção melhor de como está a satisfação da equipe e compará-la com outras empresas.

Além disso é possível identificar pontos com muitas saídas e assim resolver problemas.

Índice de inadimplência

Este KPI mede quanto dinheiro a empresa tem a receber que ainda está atrasado ou não foi pago. Ou seja, qual o nível de inadimplência dos seus clientes.

Isso é importante para que o seu caixa não seja comprometido e para que a sua equipe possa pensar em formas de minimizar ou acabar com esse problema caso ele fuja do controle.

Qualidade / Conformidade

No setor de qualidade a sua indústria pode usar diversos indicadores, como:

Retrabalho

Quantidade de peças que precisam ser retrabalhadas

Quantidade de não conformidades na produção

Estes medidores garantem a qualidade dos seus produtos e mantém seus clientes satisfeitos, evitando retrabalhos e problemas futuros.

Custeio alvo

Neste KPI importante para indústria, a empresa deve determinar um custo desejado para o produto atual e então medir quantos % está deste valor.

Com isso a empresa pode descobrir formas de reduzir custos para alcançar o custeio alvo desejado.

Use um sistema para gerar seus relatórios

Para acompanhar seus KPIs de forma mais organizada e automatizada, recomendo utilizar um sistema de gestão ERP como o Nomus ERP Industrial.

O sistema é capaz de gerar relatórios confiáveis conectados a sua produção e assim auxiliar a sua tomada de decisão.

Para entender como a ferramenta funciona, veja uma demonstração do sistema.

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Experiência do cliente: exemplos encantadores para inspirar

Você já parou para pensar sobre a relevância da experiência do cliente? Exemplos bastante conhecidos, como os da fintech Nubank e da rede de streaming Netflix, não nos deixam mentir. Ambas as empresas acumulam faturamentos expressivos (em 2019, o banco roxinho ultrapassou a receita de R$2 bilhões, enquanto o canal de streaming bateu os US$ 5,8 bilhões apenas no primeiro trimestre de 2020). 

E, aqui, você pode estar se perguntando: “o que essas duas empresas têm em comum?” 

Nós respondemos: ambas são famosas por direcionarem suas estratégias à satisfação e ao encantamento de seus consumidores, sempre pensando em como melhorar a experiência do cliente. 

Se você ainda está por fora do poder transformador de uma gestão de vendas voltada para o cliente, não se preocupe. Neste artigo, falaremos sobre o conceito de experiência do cliente, exemplos inspiradores e dicas para levar as lições de grandes marcas para o seu negócio. 

Boa leitura! 

O que é experiência do cliente? 

Experiência do cliente é o resultado de ações e estratégias adotadas pela força de vendas para gerar satisfação durante a jornada de compra. 

Se sua empresa ainda acredita que preço é tudo o que um consumidor busca em uma marca, é hora de rever conceitos. Para você ter uma ideia, de acordo com a PwC, para 73% dos consumidores, a experiência é um dos fatores mais importantes para a decisão de compra. 

E não para por aí: este outro estudo, também da PwC, mostra que oferecer uma experiência de compra memorável pode render recompensas impressionantes. Uma delas é a possibilidade de aumentar o valor de seus produtos em até 23%! 

A verdade é que empresas que se preocupam com a experiência do cliente demonstram cuidado em todos os pontos de contato entre o cliente e a empresa. Isso significa que, mais do que processos “redondos”, a empresa se preocupa em oferecer contatos personalizados. Eles devem ser conduzidos por agentes dispostos a atender às necessidades do consumidor da melhor forma. 

É uma estratégia trabalhosa? Sim! Exige comprometimento e dedicação de toda a força de vendas, do marketing ao customer success? Sim! Mas, garantimos: o esforço vale a pena e os resultados são muitos. 

Continue a leitura para descobrir os efeitos de uma boa experiência do cliente e exemplos para seguir! 

Ah! Se quiser saber um pouco mais sobre as tendências em experiência do cliente para os próximos anos, assista à palestra de Tomás Duarte, um dos maiores especialistas em Net Promoter Score e Customer Experience Metrics no Brasil e na América Latina, no Tedx: 

Quais os impactos REAIS de uma boa experiência do cliente?

Agora você já sabe o que é experiência do cliente. Que tal entender de que maneira as ações adotadas durante a jornada de compra podem impactar efetivamente na percepção da sua marca? 

Isso é o que veremos a seguir. 

1.Clientes fidelizados, maior volume  de vendas

Você sabia que, após uma experiência de compra ruim, 59% dos clientes deixam de fazer negócios com uma marca? É isso mesmo! Deixar a experiência do cliente de lado pode impactar diretamente no volume de vendas do seu negócio. 

Além disso, este estudo da Invespcro mostra que um aumento de somente 5% no nível de fidelidade de um cliente pode impactar em até 25% no lucro médio de cada comprador.

Isso acontece porque clientes fidelizados tendem a comprar mais itens da empresa na qual confiam. De acordo com a Inmoment, além do volume, clientes fiéis também são recorrentes. Para sermos mais precisos, 60% dos respondentes da pesquisa dizem que compram mais vezes de uma empresa quando gostam do atendimento e da experiência de compra oferecida.

É ou não é hora de começar a pensar em fidelizar clientes por meio da experiência de compra?

2. Mais chances de indicação e feedbacks positivos

Outro benefício de entender como melhorar a experiência do cliente é o impacto positivo nas avaliações do negócio e indicações. Isso porque, ao saírem satisfeitos de uma jornada de compra, os clientes tendem a falar bem dele para amigos e conhecidos — no chamado marketing de indicação. 

De acordo com a Nielsen, 83% das pessoas têm confiança total ou parcial em recomendações de amigos e familiares. Em contrapartida, um cliente satisfeito após uma boa experiência de compra tende a indicar a marca até 5 vezes mais do que em outros casos. 

Viu só como os dados se cruzam? 

3. Recursos empregados com mais efetividade

Por fim, é importante ressaltar como uma boa experiência do cliente pode contribuir com um melhor direcionamento interno de recursos.  

A pesquisa The true value of customer experience é específica quanto a esse quesito: entregar boas experiências ao cliente pode contribuir para uma redução de mais de 30% nos custos do atendimento. 

Isso porque condutas pró-experiência do cliente tendem a ser mais assertivas, minimizando o retrabalho ou a necessidade de realizar processos operacionais repetidamente. 

Experiência do cliente: exemplos inspiradores 

Depois de ler todas as vantagens de investir na estratégia, temos certeza de que nossos cases de experiência do cliente serão a cereja do bolo para te convencer a redirecionar agora mesmo seus esforços de vendas. 

Separamos 3 casos inspiradores de empresas globalmente conhecidas por seu desempenho centrado no cliente. 

1.Nubank

Primeiro exemplo da nossa lista de cases de experiência do cliente, o Nubank não poupa esforços para impressionar seus consumidores.

Os chamados “momentos wow” são ações e atitudes de seus vendedores que vão além do tradicional roteiro de vendas. Para a fintech brasileira, o importante é criar conexões reais e compartilhar histórias com os clientes. 

Veja alguns exemplos de momentos wow do Nubank: 

2. Netflix

Autenticidade, senso de humor e agilidade. Com esses três adjetivos, conseguimos descrever um pouco do que é o atendimento ao cliente Netflix.

Se você segue ou acompanha o canal de streaming nas redes sociais, já se deparou com uma resposta espirituosa ou um anúncio de títulos fora do convencional, certo? Veja alguns exemplos aqui. 

Essa é a estratégia desenvolvida pela rede para se aproximar do seu público, cuidadosamente estudado pelo serviço por meio de um algoritmo preciso e específico. 

De acordo com o próprio Netflix, além de acompanharem as opções selecionadas pelos usuários, também são observados: 

o horário em que você assiste,

os aparelhos nos quais você assiste à Netflix e

por quanto tempo você assiste. 

3. Disney

A maior rede de parques temáticos do mundo não poderia ficar de fora da lista de exemplos de experiência do cliente. Afinal, toda criança já sonhou em frequentar o mundo mágico de Walt Disney — e se teve oportunidade de fazê-lo, não se decepcionou. 

A expertise dos funcionários Disney em proporcionar a seus clientes a melhor experiência possível se transformou no método Disney de atendimento ao Cliente, replicado por empresas ao redor do mundo e presente em livros e filmes sobre o tema. 

Alguns dos pilares do método mundialmente famoso de encantamento são: 

experiências imersivas; 

consciência ambiental;

funcionários engajados; 

personalização em todos os serviços;

tecnologia como aliada em processos simples e rotineiros. 

Assista ao vídeo abaixo para conhecer mais sobre os pilares da experiência ao cliente segundo a Disney: 

Experiência do cliente só funciona no B2C? 

Se você atua com vendas B2B e está se perguntando se os exemplos acima também se encaixam na sua estratégia, a resposta é: SIM! 

Além de serem muito bem replicadas em operações B2C, as estratégias acima funcionam perfeitamente em negócios que vendem para outras empresas. 

Um bom exemplo é o método Disney de atendimento ao cliente, replicado em empresas de diversos os portes e segmentos ao redor do mundo. 

O grande segredo para gerar boas experiências para o cliente (seja ele uma pessoa física ou jurídica) é conhecer o perfil do público-alvo e trabalhar para adquirir informações relevantes sobre ele. Sabendo o que seu cliente espera, fica mais fácil superar expectativas e proporcionar momentos incríveis com a marca, não é mesmo? 

A seguir, você confere 6 dicas de ouro para otimizar a experiência do seu cliente. 

Como melhorar a experiência do cliente? Dicas rápidas e efetivas 

Agora que você já sabe tudo sobre experiência do cliente, exemplos e vantagens de adotar a estratégia, que tal algumas dicas rápidas e práticas? 

mantenha o time engajado e motivado com treinamentos e atualizações; 

adote uma estratégia omnichannel para se comunicar com os clientes; 

desenvolva uma cultura customer centric (centrada no cliente); 

aposte no big data para acompanhar a trajetória dos consumidores na empresa; 

estude as preferências dos clientes com pesquisas de satisfação e questionários; 

adote um CRM para integrar áreas da força de vendas e agilizar a resposta aos tickets. 

Se você sente que tem tudo o que precisa para dar o próximo passo e se tornar um dos exemplos de experiência do cliente, nós podemos te ajudar! 

Comece escolhendo o melhor software de CRM para potencializar sua estratégia. Procure uma plataforma simples, intuitiva e completa, que permita colocar o cliente no centro da estratégia. 

Nossa dica é para que você baixe nosso e-book gratuito GUIA para o sucesso com CRM e comece a dominar o assunto! 

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36 frases para equipe de alta performance

Selecionamos frases inspiradoras para equipe de alta performance e as dividimos pelo perfil de pessoa que as criou.

Confira todas elas e use em seu dia a dia. Com certeza vão ajudar a motivar seu time!

Frases de equipe de alta performance: veja o que grandes empreendedores dizem

Nada é difícil se for dividido em pequenas partes. Divida grandes tarefas em tarefas menores e deguste com prazer a alta performance

Henry Ford

Tente uma, duas, três vezes e se possível tente a quarta, a quinta e quantas vezes for necessário. Só não desista nas primeiras tentativas, a persistência é a amiga da conquista. Se você quer chegar aonde a maioria não chega, faça aquilo que a maioria não faz.

Bill Gates

A única maneira de fazer um excelente trabalho é amar o que você faz. Se você ainda não encontrou, continue procurando. Não se desespere. Assim como no amor, você saberá quando tiver encontrado.

Steve Jobs

Pessoas de baixa performance usam as decepções, fracassos e frustrações como motivo para recuar. Pessoas de alta performance usam as decepções, fracassos e frustrações como motivo para continuar, crescer e conquistar.

Thiago Tombini 

Unir-se é um bom começo, manter a união é um progresso, e trabalhar em conjunto é a vitória.

Henry Ford

Coisas incríveis no mundo dos negócios nunca são feitas por uma única pessoa, e sim por uma equipe.

Steve Jobs

A melhor maneira de iniciar é parar de falar e começar a fazer!

Walt Disney

Construa seus próprios sonhos, ou alguém vai contratá-lo para construir os dele. 

Farrah Gray

Ser um profissional de alta performance não quer dizer que erros nunca serão cometidos, quer dizer que a capacidade de correção, aprendizado e superação será sempre prioridade.

Élida Pereira Jerônimo

Comece com boas pessoas, defina as regras, comunique-se, motive e recompense seus funcionários. Se você fizer todas essas coisas de forma eficaz, você não tem como errar.

Lee Iacocca

Algumas pessoas sonham com o sucesso. Enquanto isso outras acordam e trabalham duro para isso.

Mark Zuckerberg

Pessoas extraordinárias têm uma coisa em comum: um senso incrível de objetivo.

Zig Ziglar

Se você pensa que pode, ou que não pode, você está certo. 

Henry Ford

Seu tempo é limitado, então não o gaste vivendo a vida de outra pessoa.

Steve Jobs

Leia mais: 40 frases de vendedores de sucesso para você usar

Confira também esta apresentação de slides:

40 frases de vendedores de sucesso para você usar e abusar from Agendor

Frases para motivação de equipe de alta performance por pensadores e cientistas

As espécies que sobrevivem não são as mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças.

Charles Darwin

Há apenas uma maneira de evitar críticas: não faça nada, não diga nada, e não seja nada.

Aristóteles

Uma pessoa que nunca cometeu um erro, nunca tentou nada de novo.

Albert Einstein

Você não pode mudar o vento, mas pode ajustar as velas.

Confúcio

Em primeiro lugar, tenha um ideal prático e definitivo; uma meta, um objetivo. Em segundo lugar, disponha dos meios necessários para atingir os seus fins; sabedoria, dinheiro, materiais e métodos. Em terceiro lugar, ajuste todos os seus meios para esse fim.

Aristóteles

Grandes resultados requerem grandes ambições.

Heráclito de Éfeso

Você nunca pode atravessar o oceano até que você tenha coragem de perder de vista a costa. 

Cristóvão Colombo

Veja também: 99 frases de empreendedores de sucesso que vão motivar você e sua equipe

Mais algumas frases para inspirar seu time:

10 frases motivacionais em venda$ from Ideia de Marketing

Frases sobre equipe de alta performance de políticos 

A mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou para o presente serão esquecidos no futuro.

John F. Kennedy

Faça o que você puder, onde você estiver, com o que você tem.

Teddy Roosevelt

Nas grandes batalhas da vida, o primeiro passo para a vitória é o desejo de vencer.

Mahatma Gandhi

Você nunca encontrará tempo para nada. Se você quer tempo, você deve criá-lo.

Charles Robert Buxton

Sucesso é a habilidade de ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo.

Winston Churchill

Já que você tem que pensar, de um jeito ou de outro, pense grande.

Donald Trump

Sempre que te perguntarem se você pode fazer um trabalho, diga-lhes: – Certamente eu posso! – Em seguida, fique muito ocupado e descubra como fazê-lo.

Theodore Roosevelt

Veja mais: 25 das melhores frases sobre clientes satisfeitos e sua importância

Frases para equipes de alta performance por atores, artistas e outros famosos

Para ter sucesso, o seu desejo de sucesso deve ser maior do que o seu medo do fracasso.

Bill Cosby

Uma pessoa de sucesso é aquela que constrói uma parede com os tijolos que jogaram nela.

David Brinkley

Sonhe grande e se atreva a falhar.

Norman Vaughan

A melhor vingança é um sucesso estrondoso.

Frank Sinatra

Não importa o quão bom tenha sido o seu desempenho, sempre haverá alguém com um pensamento inteligente achando que foi ruim.

Sir Laurence Olivier

Leia também: Frases sobre atendimento ao cliente que você precisa conhecer

Exemplos que você precisa conhecer:

5 grandes vendedores para se inspirar from Agendor

Frases para equipes de alta performance de esportistas

Sempre acreditei que os resultados vêm com o trabalho. Não faço as coisas pela metade, pois daí só poderei esperar resultados pela metade.

Michael Jordan

Qualquer pessoa de sucesso sabe que é uma peça importante, mas que não conseguirá nada sozinha.

Bernardinho Rezende

Você perde 100% dos tiros que não dá. 

Wayne Gretzky

Que achou dessas frases para equipe de alta performance? Inspiradoras, não é mesmo? Mas como saber se sua equipe está tendo uma performance além da curva? Baixe nosso planilha gratuita e monitore o desempenho de seu time: Planilha de produtividade de vendedores

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3 exemplos de gestão de vendas usados pro grandes líderes

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Grandes empresas possuem seus próprios modelos de gestão de vendas, mas há algo em sua estratégia de negócios que as diferencia das demais.

Confira o modelo de gestão de vendas de 3 grandes organizações:

Ticket;

Brookfield;

Apolar Imóveis.

Você vais descobrir o que caracteriza seu destaque no mercado ao analisar com cuidado esse exemplos de gestão de vendas.

Leia também:  A boa gestão de vendas começa com a excelente gestão de pessoas

Uma ferramenta de CRM pode fazer toda diferença, independentemente do modelo de gestão de vendas que você usa.

Veja mais neste vídeo:

3 exemplos de gestão de vendas que a vale a penha conhecer e estudar

Ticket

A Ticket baseia seu modelo de gestão de vendas em um padrão de qualidade rigoroso para continuar desenvolvendo soluções aos clientes.

Suas equipes de venda estão sempre atentas ao mercado, acompanhando e adaptando-se às mudanças para atender aos padrões de exigência dos seus consumidores.

Na empresa, 100% da área comercial atua no modelo home office, isto é, cerca de 150 colaboradores possuem o escritório alocado em suas próprias residências. Por trabalharem a distância, suas metas são acompanhadas por meio do contrato de gestão.

Os colaboradores determinam, junto com o gestor, os objetivos que deverão ser alcançados durante o ano, compreendendo todas as atividades exercidas, alinhadas com a estratégia de negócios da companhia.

Para manter o contato direto com os profissionais em home office, os gerentes regionais de venda organizam semanalmente reuniões por região e mensalmente jantares e encontros com todos da equipe.

Seu modelo de pós-venda baseia-se no relacionamento com o cliente.

Os vendedores buscam estar sempre ao lado dos clientes, pois acreditam que isto é fundamental para entenderem suas necessidades e tornarem-se mais assertivos no atendimento.

Diferencial do modelo de gestão de vendas da Ticket

O grande diferencial do modelo de gestão empresarial da Ticket, é a base na relação ‘ganha-ganha’ entre pessoas, clientes, acionistas e a comunidade, promovendo o círculo virtuoso de crescimento.

Acreditam que a motivação, bem-estar e engajamento dos colaboradores refletem em um bom atendimento ao cliente, pois uma equipe motivada trabalha melhor e, assim, conquista a preferência dos clientes, que fazem o seu resultado aumentar, ampliando a confiança dos acionistas.

Sua filosofia de gestão se apoia no crescimento da empresa e na sustentabilidade de seus negócios.

“Acreditamos que a motivação, bem-estar e engajamento dos nossos colaboradores refletirão em uma maior excelência no atendimento ao cliente”.

Dalva Braga, diretora adjunta de Vendas da Edenred Brasil, empresa que integra as marcas Ticket e Accentiv´Mimética.

3. Brookfield

A Brookfield Incorporações possui um modelo de gestão desenvolvido por sua própria inteligência comercial, que monitora o mercado, crias as estratégias, define metas e acompanha os resultados diariamente. Eles não possuem uma imobiliária House (força própria de vendas), é a única incorporadora sem esse modelo.

A gestão dos corretores é feita pelas próprias imobiliárias. Suas metas são acompanhadas semanalmente, e separadas por tipo de produto e status – lançamento, em construção ou prontos –, que geralmente possuem metas diferentes.

A empresa possui um canal de atendimento centralizado, de forma a manter a uniformidade e qualidade de atendimento via telefone ou internet.

Além disso, em cada unidade de negócio (Centro-Oeste, São Paulo, Rio de Janeiro ou Sul) há uma equipe para atendimento pessoal, a fim de atender casos mais complexos.

Isso traz mais segurança e aproxima a relação aos clientes. Além disso, auxilia suas equipes de engenharia a fim de produzir com mais eficiência e atendendo as normas de sustentabilidade.

Diferencial do exemplo de gestão de vendas da Brookfield

O grande diferencial do modelo de gestão de vendas da Brookfield é que, para cada região de atuação, há uma equipe de profissionais qualificados, com grande estrutura descentralizada, e com uma cultura única.

Essa estrutura descentralizada faz com que seus profissionais sejam acompanhados de perto em suas operações, e garantindo que o resultado saia como esperado.

“Na Brookfield a estrutura descentralizada faz com que tenhamos profissionais de alto nível acompanhando de perto a operação e garantindo que tudo saia como planejado”.

Superintendente de Incorporação da Brookfield Incorporações, Carlos Eduardo Fernandes.

3. Apolar Imóveis

A Apolar possui uma modelo de gestão de vendas focado no benefício coletivo. Eles possuem de um software próprio que integra todas as unidades franqueadas, alcançando índices produtivos consideráveis.

No exemplo de gestçao de vendas da Apolar, o foco está no ‘Ser Humano’.

Toda a operação realizada pelas franquias visa superar as expectativas do cliente, entendendo quais são suas necessidades.

Por se tratar de um sistema de franquias, sua gestão dos vendedores abrange um grande time de vendas.

Cada unidade franqueada administra um grupo de agentes comerciais, por isso, a gestão de cada uma dessas pequenas equipes é feita por seu franqueado.

Contudo, através de agentes multiplicadores, estas equipes discursam em tom uníssono sobre os modelos de trabalho da organização.

Quanto à administração das metas, em primeiro momento a franqueadora em conjunto com os franqueados define os indicadores de desempenho que serão buscados durante todo o ano.

O acompanhamento é feito através de software de gestão, apresentado e discutido em reuniões mensais com todos os franqueados da rede.

O modelo de acompanhamento de cada unidade franqueada ocorre em reunião semanal com apresentação dos volumes conquistados e perspectivas para o cumprimento do esperado para aquele mês.

Da mesma forma, cada unidade franqueada, administra seu pós-venda. Então, além do trabalho de cada franquia, o franqueador tem um profissional específico para este fim que, por amostragem, realiza o processo de pós-venda.

A gestão da qualidade na Apolar é feito através de um treinamento constante do grande time de colaboradores e estímulo da auto capacitação, inclusive com aportes de bolsas de estudo, chaves no processo de qualidade da Apolar.

Acompanhar metas pode ser mais fácil do que você imagina, veja como:

Diferencial do modelo de gestão de vendas da Apolar

O diferencial na gestão empresarial da Apolar é a segurança.

Seu sistema de franquias parte da noção de que para que gerar melhores e maiores resultados, o veículo precisa de várias unidades. O que resulta na escolha por franchising.

“A geração de riquezas (o que difere do acúmulo de capital pecuniário), é um termo constante no planejamento estratégico. A preocupação com o social (colaboradores diretos e indiretos, além da vasta carteira de clientes), coloca a Apolar na condição de uma grande engrenagem geradora de riqueza e movimentação da economia regional. Ser humano em tudo que faz.”

Daniel Galiano, diretor de vendas da Apolar.

Veja mais dicas de gestão de vendas:

Quer se inspirar nesses exemplos de gestão de vendas e criar seu próprio modelo comercial? Este e-book gratuito pode ajudar você:  Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais

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Negociação competitiva: entenda o que é, como funciona e quais etapas seguir em negociações desse tipo

Negociação competitiva é aquela em que as partes envolvidas na busca do acordo focam em obter o maior ganho possível, tentando não ceder em nenhum ponto, e encarando a outra parte como um oponente que deve ser vencido.

Você já tinha ouvido falar em negociação competitiva?

Ao firmar algum tipo de contrato ou acordo, uma postura que as partes envolvidas podem adotar é a de serem firmes ao defender seus interesses e abrir pouca ou nenhuma brecha para concessões.

Aquele que tiver maior munição argumentativa e poder de barganha vence.

A isso dá-se o nome de negociação competitiva. Convidamos você a continuar a leitura deste artigo para entender melhor o que é e quais são as etapas da negociação competitiva:

Preparação;

Abertura;

Teste;

Convicção;

Fechamento;

Implementação.

Leia também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer

Existe uma hora para negociar e uma hora para vender, mas será que você está sabendo diferenciar isso? Na dúvida, veja estas dicas do Guilherme Machado:

Veja mais: Exemplos de negociação: 8 dicas para o sucesso

O que é negociação competitiva?

Podemos definir o que é negociação competitiva como um processo em que duas ou mais partes buscam defender seus interesses e obter vantagens em um acordo.

Esse tipo de negociação recebe essa denominação porque os envolvidos competem para ver quem consegue fazer o menor número possível de concessões e obter o maior número de vantagens possível.

O lado que for capaz de esvaziar os argumentos do outro e maximizar seus ganhos vence a negociação.

Não há muita preocupação em encontrar um meio termo ou em cultivar um relacionamento de longo prazo, o que tende a gerar atritos entre as partes antagônicas.

A famosa técnica do ganha-ganha, em que ambas as partes tentam chegar a um meio termo interessante para ambas, não existe neste tipo de negociação.

Veja mais detalhes sobre a negociação ganha-ganha:

Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde

Negociação ganha-ganha: evite erros com técnicas de negociação de vendas

Negociação competitiva e cooperativa

Se na negociação competitiva ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada (ou quase nada), existe uma alternativa menos agressiva e menos suscetível a conflitos.

A negociação cooperativa prevê exatamente o oposto da competitiva. Seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

A escolha de um tipo em detrimento do outro vai depender de fatores como:

o objeto da negociação;

o poder de barganha de cada parte envolvida ;

o estilo dos negociadores;

a cultura das empresas;

as características de competitividade do mercado;

a situação da economia naquele momento;

a boa vontade, ou não, das partes em manter um relacionamento de longo prazo.

Por isso, vale a pena pensar bem antes de adotar essa agressiva técnica de negociação que, muitas vezes, leva a um impasse.

Veja também: Planejamento da negociação: como se preparar | GUIA em 4 etapas

Antes de começar a negociar, você precisa se preparar, mas você sabe como fazer isso? Descubra agora:

As 6 etapas da negociação competitiva

Existem algumas etapas a serem seguidas durante uma negociação competitiva. É importante evitar pular qualquer uma dessas fases pois, assim, aumentam-se as chances de obter sucesso na negociação.

As etapas da negociação competitiva que você vai ver agora foram tiradas do livro Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Mello.

1. Preparação

Nesta etapa ficam definidos os objetivos da negociação. Além disso, busca-se coletar informações relevantes sobre a outra parte e reunir argumentos sólidos.

Portanto, reserve um tempo considerável para fazer uma boa preparação e estudar a maneira de rebater possíveis objeções.

2. Abertura

A abertura é a etapa em que as partes se encontram pela primeira vez para expor suas propostas.

É necessário ter bastante cautela, pois esse primeiro contato pode gerar consequências negativas e positivas durante toda a negociação.

3. Teste

Após abrir o processo de negociação, dá-se início à etapa de teste.

Aqui as coisas começam a ficar um pouco mais tensas, pois é o momento em que são oferecidas opções para a outra parte a fim de testar como ela reage e investigar o seu interesse em chegar a um acordo.

4. Convicção

Na etapa de convicção a tensão entre as partes aumenta ainda mais. Isso porque é neste momento que são colocadas na mesa as respectivas propostas e as concessões que cada parte aceita fazer.

Lembre-se de que na negociação competitiva o objetivo é fazer com que a outra parte ceda mais que você. Por isso, baseie sua argumentação em dados concretos e evite escalar o conflito.

5. Fechamento

Na etapa de fechamento, aparam-se as arestas do acordo e a formalização é feita através da assinatura de um contrato em que ambas as partes se comprometem a cumprir o que foi combinado.

6. Implementação

A etapa de implementação ocorre quando o acordo passa ser cumprido, de fato, pelas partes envolvidas na negociação. Pode ser que seja necessário fazer alguns ajustes nesta última etapa.

E, aqui, um ponto de atenção: é importante fazer o monitoramento da outra parte, principalmente se ela saiu em desvantagem da negociação, pois pode acontecer de ela se sentir prejudicada e não cumprir o que foi acordado.

Leia mais: As 4 regras de ouro da negociação

A persuasão é outra arma importante que pode ser usada durante uma negociação, confira algumas dicas de Adam Galinsky:

Bom, ficou claro o que é negociação competitiva e como ela funciona?

Siga as etapas que citamos aqui e obtenha sucesso nas suas próximas negociações.

Algumas negociações podem ser bem complicadas, por isso, separamos estes materiais gratuitos para você baixar agora mesmo:

Guia: Como Negociar com Cliente

KIT para fechamento de vendas complexas

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