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¿A qué nos referimos cuando hablamos de e-commerce?

E-commerce se trata de un comercio que administra los cobros y pagos a través de medios electrónicos. El concepto de e-commerce se confunde con regularidad con el de e-business, si bien realmente no tienen nada que ver. El e-commerce solo se refiere a la transacción de bienes y servicios entre un comprador y un vendedor, mientras que el y e-business hace referencia a todo el proceso completo que hay que realizar para administrar un negocio on-line. El concepto de e-business es más extenso que el de e-commerce y, en verdad, el e-commerce forma parte de él al ser un género de modelo de negocio.

Formas de comercio online El planeta del e-commerce es muy amplio y se pueden encontrar muchos tipos distintos de modelos. Vamos a hacer dos clasificaciones: Una más global en función de quién vende y quién adquiere. Otra con diferentes «modelos» de e-commerce. 1. Según el perfil comercial Cada negocio tiene un tipo de usuario al que se dirige, y en función de ello podemos clasificarlos: B2B (Business-to-Business): empresas cuyos clientes del servicio finales son otras empresas o bien organizaciones. Un caso podría ser una tienda de venta de materiales de construcción que se dirige a interioristas o bien arquitectos. B2C (Business-to-Consumer): empresas que venden directamente a los usuarios finales del producto o servicio. Es el más frecuente y hay miles y miles de ejemplos de tiendas de tendencia, zapatos, electrónica, etc. C2B (Consumer-to-Business): portales en los que los usuarios publican un producto o servicio y las compañías pujan por ellos. Son los clásicos portales de empleo freelance como Freelancer, Twago, Nubelo o bien Adtriboo. C2C (Consumer-to-Consumer): empresa que facilita la venta de productos de unos consumidores a otros. El ejemplo más claro sería el de eBay, Wallapop o cualquier otro portal de venta de 2º mano. Como puedes ver, el comercio on-line va mucho más allá de ser únicamente una simple compra y venta de productos en una tienda. 2. Conforme el modelo de negocio El campo on-line todavía es un ámbito poco maduro. Los cambios tecnológicos son constantes y los nuevos negocios on-line que surgen atienden las nuevas necesidades creadas. En dependencia de de qué forma se produzcan los ingresos o bien de cómo se realice el intercambio entre comprador y vendedor, se pueden dividir en: Tienda on line con productos propios: lo primero que se te va a haber venido a la psique al charlar e-commerce. Las mismas características que una tienda física pero en versión on line. Dropshipping: a priori, para el usuario, todo parece igual que un e-commerce normal. La diferencia es que el vendedor no envía el producto, sino es un tercero el que lo hace. E-commerce de afiliación: un paso más atrás en el proceso de adquiere están los negocios de afiliación. En un caso así la tienda no solo no envía el producto, sino el cierre de la venta no se hace en su plataforma. Lo que hace es referir al usuario a otra tienda, que le paga una comisión al confirmarse la venta. Es muy frecuente la afiliación con Amazon. Membresía: este género de e-commerce busca compras recurrentes. La manera de lograrlo es con una suscripción periódica (semanal, mensual, bimensual, etcétera. Este tipo de membresías se ponen de moda con las llamadas «cajas sorpresa». Consiste en un caja que se manda cada mes con productos, por servirnos de un ejemplo, una caja mensual con cervezas artesanales. En vez de vender una sola vez el producto, se ofrece la posibilidad de recibirlo con una determinada frecuencia. Marketplace: un marketplace es una tienda de tiendas. Es una web donde diferentes vendedores ofrecen sus productos de una o varias temáticas. Amazon también es un caso de marketplace. Si bien también funcione como e-commerce normal, cualquiera puede vender en su plataforma a cambio de una suculenta comisión para el señor Bezos. Servicios: un negocio de comercio on-line no solo tiene que ser para vender artículos. Formación, consultorías, mentorías o cualquier intercambio de tiempo por dinero es una alternativa muy viable para comenzar sin peligro. Como hemos hablado, los avances en este campo suceden prácticamente día a día, esto supone que nuevos géneros de e-commerce surjan continuamente. Por eso es esencial estar siempre y en toda circunstancia actualizada y capacitado y para ello puedes hacer cursos de ventas.

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El plan de ventas y sus pasos

Como te contamos en el artículo anterior en esta publicación te vamos a hablar sobre los últimos 3 pasos para realizar un plan de ventas. Recuerda que hacer cursos de ventas puede ser la herramienta perfecta para tener éxito en tus emprendimientos.

PASO 4 De qué forma hacer un plan de ventas: Invierte en tecnología Es imprescindible contar con de herramientas que nos ayuden a realizar un buen plan de ventas y que faciliten la acción de ventas. Quizá dicho de este modo no te despierta ningún interés. Pero, y si te dijera que sin herramientas de gestión comercial sería prácticamente imposible acrecentar las ventas de una compañía, hacer presupuestos, análisis de los datos, previsiones de ventas, fijar objetivos comerciales medibles o tener visibilidad de cada proceso comercial. Visto de este modo seguro que estás conmigo en aceptar lo vital que son dichas herramientas. Para realizar lo mentado, qué precisas. Necesitas datos. ¿Cómo puedes asegurarte la obtención y fiabilidad de esos datos? Con un CRM que te deje registrarlos en tiempo real. Todos sabemos que es complicado que el equipo comercial tenga los datos siempre actualizados. Pero si pones a su disposición un sistema simple y sencillo de utilizar también lograrás que lo utilicen con regularidad, casi por instinto. Cuantos más datos comerciales dispongas tú, y tu equipo, más información y más visibilidad tendrás a tu alcance.

PASO 5. Transforma tu fuerza de ventas Sin un equipo en el que confiar no hacemos nada. Por esta razón, para lograr los objetivos establecidos en el plan de ventas estratégico has de suministrar a tu equipo todo cuanto necesite. Un sistema CRM ayuda a tus comerciales en su día tras día, no hace falta decirte lo simple que es tener toda la información en un click. Información de las cuentas, administración de las oportunidades, reporting inverso, visión de los objetivos en tiempo real…etc. ¿Sabes lo efectivo que puede resultar que cada vendedor cuente con objetivos personalizados que contribuyan al éxito conjunto? Personalizar y fragmentar un propósito general en pequeños desafíos es vital para poder diseñar una hoja de ruta de acciones específicas, lo que proporciona una mejor gestión de tu fuerza de ventas y una mayor probabilidad de la consecución de buenos resultados. Es una táctica inteligente que todo director comercial debería conocer, probar y mejorar. Puedes hacerlo mediante funcionalidades en el CRM como GoalManager. GoalManager te ofrece la posibilidad de guiar a los equipos de ventas con objetivos específicos y personalizados para cada uno de ellos. Además permite que cada uno de ellos pueda crear sus propias metas, visualizarlas y de esta forma lograr mejores resultados.

PASO 6 Ejecuta tu plan de ventas Ahora que tienes todos los pasos anteriores bien definidos, es el instante de poner en marcha el plan de ventas. ¿Cómo puedes saber si vas por buen camino? Tienes que controlar y hacer seguimiento de todas y cada una de las acciones definidas en el plan. Así vas a poder mejorar, dar soporte y redirigir el rumbo si hiciera falta. Lo idóneo sería poder repasar y examinar el plan de forma regular, evaluar qué marcha y lo que no. De lo que se trata es de tener una mejora constante y tener la posibilidad de modificar cualquier aspecto (en especial dentro del proceso de ventas) y así poder acelerar la consecución de los objetivos. Espero que este artículo te haya servido de gran ayuda y pueda servirte de guía para administrar el equipo y sus actividades de venta. ¿A qué estás aguardando para poner en práctica tu plan de ventas?

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El plan de ventas y sus pasos

El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de ventas, las vías para lograrlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye asimismo el volumen de ventas y resultados del año precedente, el presupuesto, las previsiones y los indicadores a través de los que se medirán las metas fijadas. En contraste a un plan de ventas tradicional, el plan estratégico de ventas no solo establece los objetivos, sino que asimismo define de forma exacta las vías para conseguirlos. No olvides que el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas características, probablemente tu equipo pierda la motivación al verse medido por objetivos inalcanzables y sin recursos libres.

Cómo iniciar Para poder diseñar el plan de ventas estratégico es preciso tener definidos previamente una serie de puntos. En el plan de negocio debe haber una estructura de costes y comisiones para la correcta realización del presupuesto de ventas. Asimismo una estimación de la cantidad a vender (unidades, zonas, canal…) en función de las previsiones realizadas. Y, para finalizar, desde los equipos de Marketing y Ventas conjuntamente: – Plan de Marketing: Definición de público objetivo / buyer personas, propuesta de valor y posibles nichos de mercado (para una adecuada estrategia de marketing). – Valor diferencial de nuestro producto en relación al de la competencia (ventaja competitiva).

En este artículo te contaremos 3 de los 6 pasos necesarios para llevar a cabo un plan de ventas. Los siguientes 3 te los estaremos comentando en la próxima publicación.

PASO 1 Los objetivos del plan de ventas estratégico Primero de todo se tienen que acotar los objetivos de ventas generales. ¿Qué entendemos por objetivos generales? La cuota de ventas y margen. Un caso sería incrementar la cuota de ventas en un diez por cien . Los objetivos generales serán, como es lógico, los primordiales y los que guiarán al resto de objetivos específicos de los representantes de ventas en un periodo de tiempo determinado. Como explico en el punto anterior, los targets han de ser alcanzables. Si deseas que tu equipo de ventas llegue a los objetivos, debes fijarlos tal y como si tú fueras el comercial que tiene que cumplirlos. Si aprendes a visualizar lo que te gustaría lograr y de qué manera conseguirlo te será mucho más fácil a la hora de traducirlo en el plan comercial. La manera más eficaz en el momento de fijar objetivos es planificarlos conjuntamente: Descríbelos de manera breve y clara Pon deadlines – Si no pones fechas límites los irán postergando Pide a tu equipo que los revise y haga seguimiento diario Explica a tus comerciales la relevancia de dedicar un tiempo al día a ver lo que hacen, y si lo que están haciendo está en el camino de los propósitos marcados. Si no es de este modo, ayúdales a redirigir lo que hacen y así enfocar otra vez sus sacrificios en los objetivos adecuados. Para finalizar, tus objetivos tienen que continuar la metodología SMART (INTELIGENTES). Echa una ojeada si deseas saber más sobre los objetivos de ventas SMART y de qué forma lograr que tu equipo los cumpla.

PASO 2. De qué manera hacer un plan de ventas: Fija las metas Al realizar un plan de ventas estratégico debemos tener claro dónde queremos llegar. Por ende, para cada una de las metas que vamos a ver ahora hay que ponerse objetivos concretos. Entre las metas más utilizadas podemos encontrar: Generación de nuevos clientes del servicio Para generar nuevos clientes tenemos que dar al equipo de ventas todos y cada uno de los recursos precisos como son la formación comercial y las herramientas (Pasos tres y 4 respectivamente). Incremento de las ventas de la empresa de los clientes actuales Para acrecentar las ventas de los clientes actuales podemos hacerlo afianzando la relación a través de su fidelización, además del up-selling y cross-selling. Restauración de los clientes del servicio potenciales perdidos No prestamos la atención suficiente a la recuperación de clientes potenciales “perdidos”. Siendo realistas, en muchas ocasiones no nos paramos a meditar en este grupo y los olvidamos con el tiempo. Pongamos un caso. En el caso de un evento, imagina que tienes contacto con 20 personas, de las que logras una entrevista con diez, de los que terminan comprando 5. ¿Qué haces con el resto de clientes potenciales? Nada. Los das por perdidos. Probablemente en ese momento ciertos no tenían presupuesto, otros no estaban seguros o aún no les había surgido la necesidad…

PASO 3. De qué manera hacer un plan de ventas: Define tu estrategia Una vez hemos fijado objetivos y metas en el plan de ventas, vamos a describir cuál va a ser la estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir dichos objetivos. La estrategia de ventas debe ser el camino a seguir, incluyendo todos y cada uno de los detalles y pasos sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado. Una de las acciones que debes hacer en tu departamento es la formación del equipo de ventas. Esto ayuda al comercial a estar más motivado y enfocado en su trabajo. Esta formación debe girar ambiente a las 3 áreas más importantes: producto, cliente del servicio y ventas. En la mayoría de los casos caemos en el error de pensar en el comercial cuando el protagonista no es el comercial sino tu posible cliente. Debes pensar primero en ellos (público objetivo) y ver de qué manera te ven a ti. Si quieres que te vean como una pieza clave en su engranaje entonces tienes que dejar de tratarlos o bien verlos como un número más. Como directivo comercial y con el propósito de lograr más cuentas, debes instruir a tu equipo que las ventas y las relaciones son en un largo plazo. El comercial tiene que saber que no es solo llegar a objetivos a fin de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese cliente del servicio en particular siempre satisfecho.

Hacer cursos de ventas es siempre una buena opción para estar capacitado y actualizado con las últimas tendencias. Te esperamos en el próximo posteo. 

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6 tipos técnicas de ventas

En este post te contamos sobre 6 tipos de técnicas que podrán ayudarte a tener unas ventas exitosas. Es una breve introducción, para poder adentrarte más en este mundo de los negocios te invitamos a realizar cursos de ventas. 

1. Reta el Status Quo y haz seguimiento a la venta hasta el infinito

Las ventas se acostumbran a ver como un proceso lineal. Un proceso que tiene un fin y que sólo puede acabar de 2 maneras: El prospecto te escogerá a ti El prospecto eligirá tu competencia. Mas la realidad es que esos no son los dos únicos puntos finales. Existe una tercera opción que ocurre más de lo que te imaginas: la no decisión. Estudios prueban que más del veinte por ciento de las ventas se pierden por la «no decisión» y no por la presencia de contendientes. Prueba a desafiar el status quo para hacer que tus prospectos vean el cambio que ofreces como algo que vale la pena y, sobre todo, reta el status quo haciendo seguimiento hasta el momento en que te respondan que no. Haz preguntas para comprender su proceso de compra y cuando le tienes que regresar a contactar. Combina las llamadas de seguimiento con e mails de seguimiento. Utiliza un CRM para evitar que un lead que no responde se pierda en tu agenda. Y, si cada vez te responde a menos llamadas y menos e-mails, usa el break e-mail. 2. Encuentra tu valor añadido Muchos comerciales se preguntan ¿en qué se parece lo que ofrece nuestra empresa de lo que ofrece la competencia? Esta comparación se hace sobre todo con los líderes del sector, y es normal, según ciertos estudios las pequeñas y medianas empresas reconocen que sus servicios son cerca de un 65 por cien afines al de sus contendientes. No obstante, al enfocarte en esa «área de similitud» no conseguirás más ventas. En lugar de eso, tienes que enfocarte en lo que puedes hacer por tus clientes del servicio qué es diferente a lo que tu competencia puede hacer. Lo que te hace perfecto a ti (y no a la competencia) para ese usuario. Este es tu «valor añadido». Tu valor añadido debe ser: Único, tú lo ofreces mas la competencia no. Esencial para el usuario, le tiene que aportar valor. Si enfocas tu speech de ventas, tu publicidad, tu página web y todos tus aguantes de venta en esta dirección, explotando tu valor añadido, te aseguro que vas a vender más. tres. Cuenta historias con contraste Esta técnica de ventas es muy eficaz y se fundamenta en entremezclar hechos con sentimientos. La mayor parte de las compañías cuentan su historia de una manera poquísimo diferenciador. Si deseas crear una poderosa percepción de valor, necesitas contar una historia ya antes de la historia. Dibuja en la psique de tu usuario como ha sido el antes y el después de tu empresa y de qué forma va a ser el antes y el después para ellos si trabajan contigo. A esto nos referimos cuando hablamos de contraste. Esta técnica es especialmente útil si te estás dando a conocer. cuatro. Usa propuestas tangibles Existen muchas formas de contar una historia, mas un procedimiento exageradamente efectivo -y poco usado- es utilizar propuestas físicas o bien en 3D. Los prototipos tridimensionales rompen con lo esperado, en ciertas ocasiones he visto aun que el prospecto se ponga en pie y aplauda. Estos prototipos crean una metáfora o una analogía tangible. Crean en la psique de tu lead un poderoso recuerdo físico y asisten a vender aun después de la reunión. Evidentemente no todas las empresas pueden utilizarlo mas si tu producto si lo permite, no te lo pienses mucho y hazlo. 5. Arma tu argumentario de ventas Los razonamientos de ventas son una de las técnicas de venta más poderosas si la utilizas bien. Si investigar por Internet sobre argumentarios, llegarás a Wikipedia, y vas a ver que el objetivo de esta clase de Elevator Pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o bien minutos, obteniendo como resultado una entrevista o bien asamblea con esa persona para más adelante. Y es que cualquier organización deposita muchos sacrificios en crear un pitch perfecto, no obstante, hay 2 errores que se cometen muy frecuentemente: Muchos argumentarios charlan mucho de la compañía y su producto y poco de su cliente del servicio y su inconveniente. Muchas organizaciones se conforman con un argumentario y no lo actualizan ni lo optiman casi nunca. El primer fallo es relativamente simple de solucionar. Pasa menos tiempo hablando a tu usuario de quién eres y qué haces y más tiempo hablando de de qué forma vas a mejorar su vida y solventar sus problemas. El segundo fallo requiere un método: crear un argumentario de ventas, usarlo varias decenas y decenas de veces, medir sus resultados, optimizarlo y regresar a empezar. Este método requiere tiempo para incorporarlo y ayuda de la tecnología para medir adecuadamente, mas si lo haces te puedo garantizar que se va a disparar tus ventas. 6. Adáptate a los nuevos tiempos y abraza la tecnología Puede que creas que un excel bien preparado te puedes apañar, pero más pronto que tarde vas a descubrir que se queda corto y te da más problemas que soluciones. Si de verdad deseas optimar tus técnicas de venta precisas contar con un CRM.

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7 estrategias para aumentar las ventas

La parte fácil de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o bien servicio y que está dispuesto a adquirirlo. La parte difícil es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos y cada uno de los miembros de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no solo los miembros del departamento comercial. El proceso de ventas puede ser tan fácil o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el usuario, hacer una presentación y cerrar el trato. Ya en la práctica no hay nada definido. De ahí que, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de forma inmediata. Cuando lo ves de esta manera, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y volver a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un enorme agujero.

7 estrategias para vender más y que seguro aprenderás en los cursos de ventas que puedas realizar.

1. Ser efectivo Esto quiere decir que realmente a quien deseas venderle te adquiera. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y solo en contadas ocasiones se consigue una contestación positiva. ¿Cómo acrecentar el nivel de efectividad? Si bien a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se logra de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Ya antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero estudia quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo apreciará y vas a aumentar tus probabilidades de éxito. Este consejo aplica para el e mail marketing, puesto que en la mayor parte de los casos las compañías envían exactamente el mismo e-mail a cientos o miles de receptores sin antes cerciorarse de si verdaderamente necesitan lo que ofrecen. Esto en vez de producir interés, puede resultar molesto para las personas. La buena nueva es que el día de hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta forma, obtendrás datos importantes, por poner un ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué ámbito se desarrolla y exactamente en qué zonas geográficas opera su empresa. Aun, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades y áreas de oportunidad en donde te puedes transformar en su nuevo socio de negocios. 2. Conocer más a fondo a tus prospectos Cuando haces la labor quiere decir que tienes interés por el individuo o bien compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en contestación le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué razón? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen. Por consiguiente, has de ser proactivo y delimitar las peculiaridades de los candidatos a transformarse en tus clientes del servicio. Esto se llama concretar. El tema es localizar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí merece la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos. Al realizar la primera llamada tienes la ocasión de hallar determinados datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación anterior. Ahora bien, si logras una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen. 3. Poner atención en los detalles Los vendedores (en su mayoría) padecen de un problema: charlan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te va a dar la bitácora de vuelo, es decir, cómo desea que le vendas paso a paso. Por servirnos de un ejemplo, que le des una contestación veloz o que le ofrezcas un coste competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato. No solo te enfoques en la necesidad, también hay que conocer las esperanzas. Para esto, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo debes ganar. 4. Cumplir lo que prometes Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o bien exageras, al final esto te va a costar más que no cerrar el trato. En caso de que no puedas solucionar todo el inconveniente que te plantean, aclararlo o bien dar opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo. cinco. Trabajar tus preguntas inteligentes Durante este proceso, hay que acotar cuáles son las preguntas inteligentes que les van a ayudar a comprobar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio el día de hoy, pero asimismo proyectar futuras transacciones. seis. Cobrar es parte de vender La cobranza se ve desde antes que vendas. Por eso, un caso de pregunta inteligente es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un usuario que no te pueda abonar. Esto es una parte del perfil, conque debes confirmarlo desde un inicio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás inconvenientes para cobrar más tarde. 7. Se vale diversificar No pongas todos y cada uno de los huevos en una canasta. Qué bueno que tengas un buen usuario, mas ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20 por ciento del total de tus ventas. De ser así, te encararás a una gran presión para vender y es cuando vienen los fallos. Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más usuarios, como diversificar, ampliar o bien complementar tu catálogo de productos o bien servicios.