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uileparanhos · 5 years

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PERCEPÇÃO DA CLASSE MÉDICA QUANTO ÀS COMPETÊNCIAS DO PROPAGANDISTA DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA

Levantamento no noroeste do estado de São Paulo.

Com grande volume de investimento em pesquisa, desenvolvimento, produção, comercialização de medicamentos e na busca de oferecer aos médicos e profissionais da saúde, opções de tratamentos para as doenças atuais e a busca na obtenção de lucros, a indústria farmacêutica tem se tornado uma das mais competitivas e inovadoras indústrias do mundo. (SOUSA, 2013).

Como fonte estratégica para o desenvolvimento corporativo, as organizações em geral, adotantes do modelo de gestão baseada nas competências, tem demonstrado constante preocupação com o desenvolvimento de seus indivíduos.

Segundo Nascimento et al. (2009) uma das ferramentas mais utilizadas pelas indústrias farmacêuticas é a comunicação através do propagandista, que são vendedores diferenciados e altamente qualificados, que não se relacionam com o consumidor final, mas sim com um profissional médico, que não compra o produto, mas tem a necessidade de avaliá-lo e prescrevê-lo, ou não, para seus pacientes.

Os meios e as estratégias mercadológicas são a base para a venda no atual mundo capitalista. Utilizada pela indústria farmacêutica, a estratégia de vendas é um fator muito importante para a manutenção e sustentação de seu desenvolvimento em pesquisas e novas drogas.

Na busca por retorno do investimento em pesquisa e desenvolvimento de novas drogas, a indústria farmacêutica utiliza diversas estratégias de marketing e propaganda.

Uma importante estratégia relacionada à competitividade empresarial desenvolvida pela da indústria farmacêutica para atingir seus objetivos, é a propaganda médica, que é realizada pelo propagandista-vendedor de medicamentos, que visita os médicos a fim de informá-los sobre as vantagens competitivas de seus produtos frente aos produtos de seus concorrentes que atuam no mesmo mercado.

Como frente comercial dos laboratórios, o propagandista deve apresentar vasto conhecimento e responsabilidade para realizar um excelente trabalho de comunicação com os médicos, sobretudo este profissional deve apresentar também um elevado nível de competência, pois assim terá capacidade para transmitir as mais novas informações sobre pesquisas, novos produtos, e outras informações oriundas do mercado. (PEREIRA; BRITO; BEKER, 2012).

Para Davies et al. (2010) a indústria tem adotado, através do propagandista de medicamentos, uma estratégia baseada na gestão de relacionamento, uma vez que as atitudes dos profissionais de vendas passam a ser fatores determinantes para o cumprimento das estratégias. Estes profissionais passam a ser uma peça importante para as organizações, principalmente por possuírem atitudes, conhecimento e habilidades diferentes daquelas competências necessárias para os vendedores tradicionais.

Esta pesquisa tem como objetivo caracterizar as competências do propagandista da indústria farmacêutica sob a ótica da classe médica da região noroeste do estado de São Paulo. Outro objetivo é comparar as competências necessárias para a função, apontadas pelos gerentes/gestores, no estudo de Sousa (2013), às competências identificadas neste estudo, sob a ótica da classe médica.

Este trabalho se caracteriza como uma pesquisa de natureza exploratória e quali-quantitativa. Quanto ao método utilizado, é considerado como Survey.

O presente artigo está organizado em 6 seções, sendo que a primeira tem o intuito de apresentar o trabalho ao leitor; as seções 2 e 3 trazem o suporte teórico da pesquisa, que nesse caso envolveu a gestão do conhecimento e competências; a seção 4 detalha o método da pesquisa; já a seção 5 apresenta os resultados e análise dos dados; após expõe-se na seção 6 as conclusões e considerações finais e, por fim, as referências desse trabalho.

GESTÃO DO CONHECIMENTO

Davenport e Prusak (1998) consideram que o conhecimento não é dado nem informação, embora esteja relacionado com ambos e as diferenças entre esses termos sejam normalmente uma questão de grau.

Segundo Davenport e Prusak (1998, p. 1): “é importante frisar que dado, informação e conhecimento não são sinônimos”. Ressaltam que: “[…] o sucesso ou fracasso organizacional muitas vezes pode depender de se saber de qual deles precisamos, com qual deles contamos e o que podemos ou não fazer com cada um deles” (DAVENPORT; PRUSAK, 1998, p. 1).

Davenport e Prusak (1998, p. 3) conceituam:

Dados descrevem apenas parte daquilo que aconteceu; não fornecem julgamento nem interpretação e nem qualquer base sustentável para a tomada de ação. Embora a matéria-prima do processo decisório possa incluir dados, eles não podem dizer o que fazer. Dados nada dizem sobre a própria importância ou irrelevância. Porém, os dados são importantes para as organizações – em grande medida, certamente, porque são matéria-prima essencial para a criação da informação.

Quanto ao conhecimento, a maioria das pessoas tem a intuição de que este é mais amplo e profundo, comparado à dados ou a informação. O conhecimento não é puro e nem simples, se torna difícil de colocar em palavras ou simplesmente ser plenamente entendido em termos lógicos. (DAVENPORT; PRUSAK, 1998).

Segundo Rocha (2003) o conhecimento evolui com a experiência, à medida que são avaliadas as ideias pertinentes para ver quais funcionam. Dessa forma, gera-se conhecimento através de erros e acertos.

Para Toffler (1990) o conhecimento é a fonte de poder da mais alta qualidade e a chave para a mudança do poder.

Segundo Nonaka e Takeuchi (1997) existem dois tipos de conhecimento, sendo o explícito ou codificado, podendo ser articulado por meio da linguagem e transmitido à indivíduos e o conhecimento tácito que envolve perspectivas e valores, experiências anteriores e crenças pessoais. Este por sua vez, é o mais importante por ser complexo e rico, porém é difícil de ser ensinado e observado em uso ou documentado.

2.1 Conceito de gestão do conhecimento

Para Davenport e Prusak (1998), gestão do conhecimento é um conjunto integrado de ações que visa gerenciar, capturar identificar e compartilhar todo ativo de informações de uma organização. Ainda para os autores, gestão do conhecimento inclui o mapeamento dos ativos intelectuais, identificação, geração de novos conhecimentos para oferecer vantagens competitivas à organização.

Para Valentim (2014) a gestão do conhecimento é um conjunto de atividades voltada à comunicação e à cultura organizacional/informacional, em ambientes organizacionais, com foco à propiciar um cenário positivo em relação aquisição/apreensão, criação/geração, uso/utilização de conhecimento, compartilhamento/socialização, bem como mapear os fluxos informais (redes) existentes nesses espaços.

Ainda segundo Valentim (2014), existem duas correntes distintas na área sobre gestão do conhecimento. Uma defende a gestão do conhecimento no sentido de desenvolver competências e habilidades voltadas ao negócio da organização, criar mecanismos de captação e sistematização de conhecimento e identificar necessidades/demandas de conhecimento. A segunda corrente não acredita que exista gestão do conhecimento. Alguns pesquisadores conceituam a segunda corrente como “gestão da mente humana”, ressaltando o pensamento de Wilson:

(...) não existe gestão do conhecimento, uma vez que o conhecimento reside nas pessoas. O que pode ser feito é tentar gerenciar a organização de modo a assegurar que o desenvolvimento da aprendizagem e das habilidades seja encorajado e que a cultura organizacional promova o compartilhamento da informação (WILSON, 2006, p.54).

A gestão do conhecimento pode ser compreendida como um conceito que se relaciona ao know how corporativo, ou seja, ao processo de inovação. Há, também, o entendimento de que a gestão do conhecimento pode ser caracterizada no ambiente de aprendizagem (learning organization) (PEREIRA et al., 2012).

Para Valentim (2014) a gestão do conhecimento enfoca os fluxos informais do ambiente organizacional, ou seja, o que não está explicitado, sistematizado e formalizado, dentro do contexto cultura, comunicação, comportamento, aprendizagem, valores, práticas etc. Ainda para Valentim (2014), os indivíduos são autores de um ciclo sem começo, meio e fim, no qual a gestão do conhecimento alimenta a gestão da informação, que retroalimenta a gestão do conhecimento.

Para as organizações, o conhecimento deve ser aplicado à prática cotidiana dos indivíduos, só assim o conhecimento gerado se torna útil; o conhecimento deve estar retido na organização, pois deverá ser compartilhado e armazenado para posteriores aplicações. A organização deve medir o conhecimento armazenado e assim definir o seu valor patrimonial e de mercado. Definida como uma disciplina administrativa, a gestão do conhecimento entende o capital intelectual como um ativo gerencial. (VIEIRA; GARCIA, 2004).

Davenport e Prusak (1998) definem que gerenciar o conhecimento significa misturar pessoas, conteúdo e tecnologia em uma unidade que tem como principal objetivo entender o conteúdo necessário para alcançar os objetivos organizacionais.

Teixeira Filho (2000) define que é fundamental criar condições e apoiar o desenvolvimento e a comunicação do conhecimento. As empresas devem perceber a importância de transformar seus conhecimentos em ativos a serviço delas próprias.

3 COMPETÊNCIA

Para Fleury e Fleury (2004), o conceito de competência deve estar atrelado ao conjunto de conhecimento, atitudes e habilidades, pois justificam o desempenho profissional.

A associação de competência, voltada à pessoas, surgiu inicialmente em um artigo publicado pelo americano David C. McClelland em 1973, com o título: “Testing for Competence Rather Than Intelligence” (DAÓLIO, 2004; DUTRA, 2004).

Para Foaud et al. (2009) e Singh (2010) a palavra competência está associada ao desempenho profissional excelente e ressaltam que os principais pilares das competências incluem: atitudes, conhecimento, comportamento e habilidades.

Para o profissional desempenhar o exercício de suas atividades com excelência, pode-se dizer que este profissional necessita de atitudes, habilidades e conhecimento. Este profissional deve possuir atitudes e habilidades que o façam mobilizar os seus conhecimentos, para atingir determinado objetivo.

Para exercer uma atividade com excelência, o bom profissional deve aperfeiçoar e incorporar sua competência, sendo capaz de mobilizar suas habilidades e conhecimento para a solução dos problemas, a fim de atingir seus objetivos com a máxima eficiência (SOUSA et al., 2013).

Zarifian (2001) define competências individuais como aquelas que dizem respeito a cada um dos profissionais da organização. São competências que o profissional adquiriu durante anos por sua biografia, sua criação familiar ou formação educacional. Ainda para o autor, as competências organizacionais referem-se à compreensão que um indivíduo deve ter em relação aos objetivos organizacionais e ao negócio da organização, bem como a compreensão do ambiente que cerca a organização, político e social.

Competência pode ser definida como um conjunto de características ou requisitos - saberes, conhecimentos, aptidões, habilidades, capaz de produzir resultados superiores e/ou solução de problemas (SPENCER; SPENCER, 1993; BOYATZIS, 1982; MCCLELLAND; DAILEY, 1972).

Dentro de um processo de crescimento profissional, existe uma troca entre o profissional e a empresa em que este atua. Com a melhor capacitação do profissional e o melhor desempenho do seu trabalho, a organização também se beneficia deste processo. Assim, define-se que, para o desenvolvimento das competências do indivíduo se faz necessário a execução da responsabilidade do profissional dentro da organização. (BRANDÃO et at., 2010; LENGNICK et al., 2009; WRIGHT e MCMAHAN, 2011; MOHD e ROSMAN, 2012).

Para Moura e Bitencourt (2006) as competências organizacionais são derivadas da especificidade de cada organização e cabe a cada empresa identificar seus recursos e transformá-los em vantagem competitiva. Destaca-se que processos de convertimento de recursos em competências organizacionais ocorrem no ambiente competitivo e movem a dinâmica organizacional.

Segundo Brandão et al. (2012) competência é revelada quando a pessoa age frente às situações profissionais com as quais se depara. Ainda segundo os autores, competência refere-se à capacidade do profissional em associar todas as suas qualidades individuais para o alcance do melhor desempenho dentro de sua área de atuação: saber desenvolver-se e propiciar o desenvolvimento dos outros; saber o que e por que o faz; ser responsável, assumindo os riscos e as consequências de suas ações; saber engajar-se e comprometer-se com os objetivos da organização; identificar oportunidades e alternativas; conhecer e entender as atribuições da organização e seu ambiente.

Com o surgimento do conceito competências essenciais, as empresas iniciaram um processo de gerenciamento e gestão destas competências. Com a gestão e identificação das competências essenciais, a organização passa a obter vantagem estratégica sustentável no mercado atuante e se torna mais competitiva.

No presente estudo, considera-se competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que proporcionam ao profissional – neste caso, o propagandista vendedor de medicamentos – um melhor desempenho de suas atribuições funcionais com eficiência no desenvolvimento das atividades, desenvolvem recursos intangíveis e inovadores, conseguem definir suas estratégias competitivas e alinhar às suas competências essenciais para criar vantagem competitiva.

Neste contexto, percebe-se uma carência de estudos abordando a questão das competências na indústria farmacêutica, contudo, foi identificado o estudo de Sousa (2013) que trata sobre as competências dos propagandistas de medicamentos. O estudo foi realizado no Brasil e foram identificadas 46 competências relevantes para o bom desempenho desta profissão, na percepção dos propagandistas de medicamentos. Estas competências foram classificadas em conhecimentos, habilidades e atitudes, sendo que as quinze que foram consideradas essenciais na percepção dos propagandistas.

4 MÉTODO DA PESQUISA

O presente estudo conta com dados obtidos a partir de pesquisas bibliográficas delineadas, a qual se baseou em material publicado em livros e artigos. O método utilizado nesta pesquisa é considerado um survey, pois segundo Pinsonneaut e Kraemer (1993), o método visa conhecer a opinião das pessoas, realiza levantamentos, de forma direta, quanto às características e competências de determinada amostra, sobre determinado assunto ou problema. O presente trabalho caracteriza-se como uma pesquisa aplicada e quali-quantitativa.

O objeto da pesquisa é composto por médicos que atuam nas cidades de São José do Rio Preto, Araçatuba e Birigui, no noroeste do Estado de São Paulo. A amostra, objeto deste estudo, é composta por médicos especialistas nas áreas de Ginecologia, Pediatria, Pneumologia, Urologia, Clínica Geral e Otorrinolaringologia, que atuam nas cidades de São José do Rio Preto, Araçatuba e Birigui, no noroeste do Estado de São Paulo. Assim, buscando alcançar os objetivos propostos, a amostra alvo deste estudo é composta por médicos Ginecologistas, Urologistas, Clinica Geral e Otorrinolaringologistas.

Foi utilizado 1 (um) questionário, dividido em três partes, com perguntas fechadas, à ser aplicado junto aos médicos selecionados. Na primeira parte, consta de um texto, explicando do que se trata, e convidando o médico a participar, por meio das respostas emitidas, e pedindo para que o mesmo responda a 4 (quatro) questões, que visam identificar suas características pessoais, a saber: tais como, sexo, idade, tempo de experiência médica e especialidade. Na segunda parte do questionário constam 5 (cinco) questões que visam entender o papel funcional do exercício da profissão do propagandista de medicamentos atuante neste cenário atual. Já a terceira parte do questionário é composta por 3 (três) quadros divididos, em conhecimentos, habilidade e atitudes, contendo ao todo quarenta e seis competências, e que se pede para que os médicos marquem as cinco mais importantes para o bom desempenho das atividades dos propagandistas de medicamentos, em cada quadro, na percepção deles, o que totalizará 15 (quinze) competências identificadas. O questionário foi aplicado em novembro e dezembro de 2018.

Este trabalho foi submetido à Plataforma Brasil e obteve a aprovação do Comitê de Ética em Pesquisa (CEP), sendo o número do parecer 2.702.603.

5 RESULTADOS DA PESQUISA E ANÁLISE DOS DADOS

O questionário foi aplicado junto aos médicos residentes nas cidades do noroeste paulista, das cidades de São José do Rio Preto, Araçatuba e Birigui, no período de novembro e dezembro de 2018. Foram selecionados 65 (sessenta e cinco) médicos para a pesquisa, destes, 20 (vinte) responderam o questionário, totalizando 30% de adesão.

Com relação à questão do Gênero, o estudo demonstrou que 75% dos médicos entrevistados são do sexo masculino, enquanto 25% são do sexo feminino, o que demonstra uma maior predominância de profissionais do sexo (gênero) masculino.

O estudo identificou que 30% dos médicos entrevistados estão nas faixas etária com idade entre 40 a 59 anos, 20% estão na faixa etária entre 30 e 39 anos, e 10% estão na faixa etária de 60 a 80 anos. Os dados demonstraram que 40% dos entrevistados atuam na função entre 10 anos a 19 anos, 30% entre 20 a 29 anos, 15% entre 30 a 49 anos.

Com relação as especialidades dos médicos, 45% dos médicos respondentes são ginecologistas, 25% são Otorrino, 15% são Urologistas e Clinico Geral.

5.1 Parte 2 – Desempenho do Propagandista de Medicamentos

Na parte 2 do questionário, apresenta-se os resultados quanto ao desempenho do propagandista de medicamentos.

Quanto à pergunta: “o propagandista tem contribuído diariamente quanto a atualização de seu conhecimento científico?” - adotou-se a escala de 1 a 3, sendo 1 para (Não), 2 para (Um Pouco) e 3 para (Sim). Observou-se que, 40% dos respondentes indicaram que o propagandista tem contribuído diariamente quanto a atualização de seu conhecimento científico; 30% responderam que não e 30% responderam que o propagandista tem contribuído um pouco.

Para a pergunta: “o propagandista tem atrapalhado o atendimento dos pacientes em seu consultório? - adotou-se a escala de 1 a 3, sendo 1 para (Não), 2 para (Um Pouco) e 3 para (Sim). Observou-se que, 55% dos respondentes indicaram que o propagandista não tem atrapalhado o atendimento dos pacientes em seu consultório; 25% responderam que atrapalham um pouco e 20% responderam que que sim - atrapalham.

Os entrevistados responderam também à pergunta: “a metodologia das propagandas atuais, feitas pelos propagandistas, é satisfatória?” nesse caso 40% dos respondentes indicaram que a metodologia das propagandas atuais é um pouco satisfatória; 30% responderam que não são satisfatórias e 30% responderam que sim – são satisfatórias.

Para a pergunta: “como você vê o propagandista?” - adotou-se a escala de 1 a 5, sendo 1 para cansativo), 2 para repetitivo e 3 para despreparado, 4 para agregador e 5 para fonte de informações. Observou-se que 35% responderam que o propagandista é repetitivo, 19% apontaram que o propagandista é cansativo; 16 % responderam que é agregador e 11% responderam que os propagandistas são despreparados.

Os entrevistados responderam à pergunta: “quanto tempo você disponibilizaria para discutir um assunto/estudo científico com um propagandista?” – se considerou a escala de 1 de (2 a 4 minutos), 2 para (5 a 7 minutos) e 3 para (8 a 10 minutos. Observou-se que, 40% dos respondentes disponibilizariam de 8 a 10 minutos, 35% de 5 a 7 minutos e 25% de 2 a 4 minutos.

5.1.2 Parte 3 – Identificação competências essenciais dos propagandistas de medicamentos

Foi realizado um estudo descritivo considerando a frequência das competências julgadas mais importantes dos propagandistas, na visão dos médicos participantes da pesquisa dentro dos pilares Conhecimento, Atitudes e Habilidades.

Para as competências distribuídas no quesito Conhecimento, obteve-se a seguinte distribuição, apresentada na tabela 2.

Tabela 2 – Competência – Conhecimento – levantamento junto à classe médica da região noroeste do estado de São Paulo realizado em novembro e dezembro de 2018.

Considerando o total de 20 respondentes, as competências Composição de Produto (95%), Bom Português (70%), Técnicas de Propaganda (70%), Noções de Saúde Humana (65%), Notícias sobre Atualidade (55%) e Normas sobre a Profissão (50%) foram consideradas mais importantes, sendo assinaladas por pelo menos 50% dos médicos entrevistados. Língua Estrangeira não foi assinalada por nenhum médico entrevistado, como sendo importante para o propagandista de medicamentos. Planejamento e Informática e Internet obtiveram escore entre 25% a 40%. Técnicas de Negociação (15%), Técnicas de Memorização (10%) e Técnicas de Vendas (5%) foram assinaladas por menos de 20% dos médicos entrevistados

Tabela 3 – Competência – Atitudes – levantamento junto à classe médica da região noroeste do estado de São Paulo realizado em novembro e dezembro de 2018.

Seguindo a tabela 3, as competências Ética Profissional (85%), Boa Apresentação Pessoal (75%), Postura Profissional (65%) e Responsabilidade (50%) foram assinaladas por pelo menos 50% dos médicos entrevistados como sendo competências importantes para o propagandista. Paciência (0%) não foi assinalada por nenhum dos entrevistados. Já, Empatia (45%), Dedicação (40%), Motivação (35%), Comprometimento (30%) e Disciplina (20%), obtiveram score entre 20% a 45%. Abaixo de 20%, ficaram Entusiasmo (15%), Iniciativa (15%), Integridade (15%) e Flexibilidade (10%).

Tabela 4 – Competência – Habilidades – Atitudes – levantamento junto à classe médica da região noroeste do estado de São Paulo realizado em novembro e dezembro de 2018.

De acordo com a tabela 4, Boas Relações Humanas (90%), Capacidade de Comunicação (85%), Raciocínio Lógico (75%) e Capacidade de Síntese de Idéias (70%) foram consideradas mais importantes por mais de 70% dos médicos entrevistados. Senso de Organização (40%), Boa Memória (35%), Capacidade de Inovar (35%), Capacidade de Criar (25%) e Concentração (20%), tiveram escore entre 20% a 40%. Com frequência abaixo de 20%, apresentam-se Capacidade de Aprendizagem (15%) e Capacidade de Tomar Decisões (10%).

No quadro 2 são apresentadas as 15 competências consideradas com maior importância para o bom desempenho dos Propagandistas de Medicamentos, na ótica dos médicos, e estão classificadas em Conhecimento, Atitudes e Habilidades.

Quadro 2 - Competências Essenciais Propagandistas de Medicamentos da Indústria Farmacêutica – Ótica dos Médicos

O quadro 2 demonstra que, na competência Conhecimento, os médicos entrevistados apontaram Composição de Produtos, Técnicas de Propagandas, Bom Português, Noções de Saúde Humana e Notícias sobre Atualidade como sendo as 5(cinco) competências mais importantes para o bom desempenho dos Propagandistas de Medicamentos. Quanto a competência Atitudes, Ética Profissional, Boa Apresentação Pessoal, Postura Profissional, Responsabilidade e Empatia são consideradas mais importantes. Para a competência Habilidades, os médicos apontaram que, Boas Relações Humanas, Capacidade e Comunicação, Raciocínio Lógico, Capacidade de Síntese de Idéias e Sendo de Organização, são as competências mais importantes para o bom desempenho do profissional.

A seguir no quadro 3, serão apresentadas as 15 competências consideradas com maior importância para o bom desempenho dos Propagandistas de Medicamentos, na percepção dos gerentes da indústria farmacêutica, seguindo Sousa (2013), e estão classificadas em Conhecimento, Atitudes e Habilidades.

Quadro 3 - Competências Essenciais Propagandistas de Medicamentos da Indústria Farmacêutica – Percepção dos Gerentes – segundo a pesquisa de Sousa (2013).

Para Sousa (2013), conforme o quadro 3, Técnicas de Vendas, Composição de Produtos, Técnicas de Planejamento, Técnicas de Negociação e Técnicas de Propaganda são as 5(cinco) competências, dentro de Conhecimento, mais importantes para o desempenho do Propagandista de Medicamentos, na percepção dos gerentes. Quanto a competência Atitudes, Comprometimento, Disciplina, Boa Apresentação Pessoa, Ética Profissional e Integridade foram apontadas como as 5(cinco) competências mais importantes. Já quanto a competência Habilidades, os gerentes apontaram que Capacidade de Comunicação, Trabalhar em Equipe, Boas Relações Humanas, Dirigir Veículo e Trabalhar sob Pressão são as competências mais importantes para o desempenho do Propagandista de Medicamentos.

No quadro 4, são apresentadas as competências Conhecimento, apontadas neste estudo e as competências apontadas no estudo de Sousa (2013).

Quadro 4 – Comparativo da atual pesquisa em relação a de Sousa (2013) – Competência Essenciais – Conhecimento.

Observa-se no quadro 4 que, dentre as competências essenciais – conhecimento - para o bom desempenho do Propagandista de Medicamentos, na ótica dos médicos e as competências apontadas no estudo de Sousa (2013), indicadas pelos gerentes das indústrias farmacêuticas, nota-se que, apenas Composição de Produtos, Técnicas de Propaganda são apontadas como uma das 5(cinco) competências mais importantes em ambos os estudos.

Quadro 5 – Comparativo da atual pesquisa em relação a de Sousa (2013) – Competência Essenciais – Atitudes.

No quadro 5, observa-se que apenas Ética Profissional e Boa Apresentação Pessoa foram apontadas em ambos os estudos como sendo uma das 5 (cinco) competências mais importantes para o bom desempenho do Propagandista de Medicamentos, dentro do parâmetro Atitudes.

Quadro 6 – Comparativo da atual pesquisa em relação a de Sousa (2013) – Competência Essenciais – Habilidades.

No quadro 6, observa-se que Boa Relações Humanas e Capacidade de Comunicação foram apontadas em ambos os estudos, caracterizando uma das 5(cinco) competências mais importantes para o bom desempenho do Propagandista de Medicamentos, tanto na ótica dos médicos quanto na percepção dos gerentes da indústria farmacêutica.

6 CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS

A pesquisa identificou as competências consideradas essenciais para o bom desempenho das atividades dos propagandistas de medicamentos, na ótica dos médicos, profissional o qual recebe os propagandistas de medicamentos em seu dia- dia e tem um papel importante neste cenário de atuação destes profissionais.

O presente trabalho teve como premissa avaliar as competências apontadas como mais importantes para o desempenho dos propagandistas, na ótica dos médicos, mas também, mencionar as competências apontadas como mais importantes, na percepção dos gerentes, seguindo o estudo de Sousa (2013). Neste comparativo, observou-se que as competências Composição de Produtos, Técnicas de Propaganda, Ética Profissional, Boa Apresentação Pessoa, Boa Relações Humanas e Capacidade de Comunicação foram apontadas em ambos os estudos, o que se pode concluir que, tanto para os gerentes dos propagandistas, segundo o estudo de Sousa (2013), mas também para os médicos, estas competências são de fundamental importância para o desempenho do propagandista.

Neste estudo pode-se concluir também que, para os entrevistados do sexo masculino, existe uma tendência de que o propagandista não tem atrapalhado o atendimento dos pacientes em seu consultório, diferentemente das mulheres, os quais tendem a concluir que estes profissionais têm atrapalhado um pouco o atendimento dos pacientes em seu consultório.

Quanto ao parâmetro faixa etária, pode-se concluir que os médicos da faixa etária de 40 a 49 anos, afirmam que os propagandistas têm atrapalhado sim ou um pouco o atendimento dos pacientes em seu consultório. Entretanto, todas as outras faixas etárias afirmaram que os propagandistas não têm atrapalhado o atendimento dos pacientes em seu consultório. Ainda a faixa etária de 40 a 49 anos, enxergam o propagandista de medicamentos como cansativos ou repetitivos, visão oposta à todas as outras faixas etárias entrevistadas

Conclui-se que a identificação das competências essenciais do propagandista de medicamentos contribui de forma importante para a indústria farmacêutica pois melhora as estratégias comerciais, marketing, propaganda e promoção, bem como a transferência de conhecimento aos médicos que recebem este profissional.

Através deste trabalho percebe-se a importância do propagandista para o alcance dos resultados da indústria. Acredita que é preciso aumentar os investimentos em capacitação e treinamentos destes profissionais, assim tornando-os mais capacitados para a busca dos objetivos da indústria farmacêutica.

#uile paranhos #artigo #classe médica #propagandista

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uileparanhos · 5 years

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A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA: O PERFIL DO PROPAGANDISTA

A indústria farmacêutica de produtos éticos tem se tornado uma das indústrias mais competitivas e um dos setores mais dinâmicos da economia mundial. Além de ter o desenvolvimento e produção de novos fármacos, a indústria possui um grande desafio que é a conquista da prescrição médica através do propagandista de medicamentos.

A proposta deste estudo bibliográfico é referenciar a indústria farmacêutica, ressaltar importância do propagandista de medicamentos e o modelo de competências exigidas para a função. Para tanto, o estudo procurou comprovar a importância da indústria farmacêutica no cenário atual da economia, bem como validar os conceitos de competências e elucidar as competências deste profissional.

1 - INTRODUÇÃO

Tendo como uma característica marcante, a indústria farmacêutica tem adotado permanente busca por novos medicamentos e investimentos que chegam a bilhões de dólares no desenvolvimento e comercialização de seus produtos. Com grande importância na cura e manutenção de vidas, a pesquisa, o desenvolvimento e a produção de medicamentos são fundamentais para a população.

No mercado da indústria farmacêutica, o paciente não escolhe o produto que irá consumir, pois na maioria das vezes quem define o produto que o paciente irá comprar é o médico, que prescreve o medicamento mais apropriado para a patologia do paciente.

Segundo Kremer et al., (2008), os recursos designados ao marketing farmacêutico são justificados por proporcionarem aos fabricantes farmacêuticos recuperarem seus altos investimentos com pesquisas e desenvolvimentos de novas drogas, tendo assim um canal de comunicação para esclarecer médicos e expor aos consumidores informações que podem melhorar a saúde da população. Para isso, os laboratórios farmacêuticos realizam ações promocionais comerciais junto aos médicos e junto a canais de distribuição (distribuidores e farmácias), com o objetivo de alcançarem seus objetivos.

Com a crescente evolução da indústria farmacêutica, principalmente nos países desenvolvidos, observa-se um aumento de investimentos destes laboratórios e com a chegada de novas oportunidades de negócios, nota-se um aumento na oferta de oportunidades de trabalho, especificamente na aérea do marketing farmacêutico e em especial para o propagandista, que são os profissionais responsáveis pela geração de demanda de todos os produtos da indústria, por meio das visitas que são realizadas diariamente aos médicos designados pelos laboratórios.

O propagandista, também chamado de consultor farmacêutico, tem a pretensão e o papel de cumprir uma importante posição para o médico e a sociedade. Atuando como propagandista, este profissional atua como um apoio do médico, com responsabilidade na atualização de conhecimento técnico e científico, no lançamento de novas drogas, novos estudos e formas de tratamento de determinada doença com um produto já conhecido. (SILVA, LOVATO JÚNIOR, 2016).

Ribeiro e Juruena (2013) questionam razões das ações e situações relacionadas à propaganda de medicamentos nos ambientes de ensino e as possíveis consequências sobre o processo de formação do pessoal de saúde. Como questões relevantes, os autores questionam a qualidade das informações disponibilizadas nas propagandas de medicamentos feitas através dos propagandistas.

Hekis et al., (2014), destacam a importância do propagandista de medicamentos para o alcance dos resultados da indústria farmacêutica e acredita que é preciso aumentar os investimentos em treinamentos e capacitação destes funcionários que atuam na propaganda médica, assim tornando-os mais competitivos e eficientes no exercício de sua profissão.

A problemática a ser questionada refere-se à importância do propagandista de medicamentos de forma a contribuir para a competitividade das empresas dentro do contexto da indústria farmacêutica. Dessa forma, o presente artigo tem por objetivo destacar a indústria farmacêutica, ressaltar importância do propagandista de medicamentos e o modelo de competências exigidas para a função segundo Hekis et al. (2014).

Este artigo baseou-se na busca de dados em revistas, nacionais, internacionais on-line. Suas referências foram retiradas do google acadêmico e scielo. As palavras-chave utilizadas foram indústria farmacêutica, competências e propagandistas.

2 - REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

2.1 INDÚSTRIA FARMACÊUTICA

A indústria farmacêutica tem um papel de extrema importância no desenvolvimento de novos medicamentos e melhores meios de prevenir e tratar as doenças. Sendo uma das indústrias que mais investe e cresce no mercado atual, a indústria farmacêutica desempenha uma importante posição estratégica para as nações e para a ciência, visto que ela realiza pesquisa para desenvolver produtos, a fim de tratar a saúde dos seres vivos.

Desde o início da civilização, os seres humanos têm buscado elementos curativos. Mesmo durante a Idade Média, os fármacos usados eram compostos por ervas e especiarias. Após o surgimento dos primeiros medicamentos, ocorreram grande mudanças e regulamentações no setor.

O estudo da indústria química foi a base para a evolução da Indústria Farmacêutica. (ISSE, 2011). A permanente busca por novos medicamentos tem sido a característica constitutiva da indústria farmacêutica e se fundamenta no elevado grau de oportunidades tecnológicas que o paradigma científico da síntese química de moléculas orgânicas (dominante a partir da década de 30 do século passado), conjugado com a farmacologia (ciência que estuda a ação, no organismo, de diferentes substancias químicas) propiciou ao longo do século XX. As grandes multinacionais desta indústria cresceram a partir de estratégias empresariais, arranjos institucionais e Políticas Públicas em seus países de origem, fundados nos seguintes aspectos empresariais e institucionais. (BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONOMICO E SOCIAL SETORIAL, 2003, p.15).

No Brasil, a indústria farmacêutica teve seu desenvolvimento entre 1890 a 1950. Sua origem vem dos pequenos laboratórios e farmácias magistrais, seguindo os padrões adotados nos moldes mundiais, bem como os moldes criados nos países ocidentais. (ISSE, 2011).

Podemos destacar que a evolução da indústria farmacêutica no Brasil ocorreu em quatro fases que marcaram a história até os dias de hoje. Em meados do século XIX, a indústria farmacêutica iniciou sua implantação no Brasil. Em 1889 foram reveladas a existência 35 empresas farmacêuticas, originadas do primeiro recenseamento da indústria farmacêutica brasileira, predominantes de pequenos estabelecimentos de cunho familiar – as boticas. (GEREZ; PEDROSA, 1988).

Ainda no Brasil, em 1889, com a proclamação da República, a indústria farmacêutica se encontrava no apogeu da primeira fase industrial, que se prolongaria até 1914, assim contemplando a fundação dos primeiros laboratórios produtores de medicamentos de origem mineral, vegetal e até animais. (PEREIRA, 2002).

Impulsionada pela deflagração da Primeira Guerra Mundial (1914-1918) que privou o país de medicamentos e estimulou o desenvolvimento dos laboratórios nacionais, a segunda fase da indústria farmacêutica em 1915 trouxe uma grande evolução e aperfeiçoamento dos métodos científico de produção de medicamento no Brasil.

Devido ao Recenseamento Geral da República, em 1920, a indústria farmacêutica nacional saltou de 60 laboratórios em 1907 para 186 em 1920. (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS INDÚSTRIAS DE MEDICAMENTOS GENÉRICOS, 2011). Na década de 40, ocorreu a terceira fase da indústria farmacêutica, impulsionada pelas dificuldades de importações de matériasprimas, máquinas e utensílios. O início da Segunda Guerra Mundial foi o grande causador da necessidade de evolução e crescimento. A indústria nacional passou a fabricar ativos farmacêuticos, derivados de plantas medicinais, extratos glandulares e hormônios, entre outros.

Com o crescente volume de produção, os laboratórios nacionais, além de suprir a demanda interna, chegaram ao ponto de exportar seus medicamentos aos países europeus. (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS INDÚSTRIAS DE MEDICAMENTOS GENÉRICOS, 2011). Os avanços científicos e tecnológicos observados durante as décadas de 40 e 50 resultaram no desenvolvimento de uma quantidade de novos produtos.

Naquele momento as indústrias farmacêuticas incorporavam o processo que denominamos de integração vertical de novos produtos, a formulação e a comercialização. (BERMUDEZ , 1995, p.32) Ainda com reflexos até os dias de hoje, a quarta fase da indústria farmacêutica nacional foi marcada pela intensificação da globalização, pelas políticas governamentais e pela confirmação da tendência ao oligopólio no mercado.

Atualmente, existem cerca de 456 indústrias farmacêutica atuando no Brasil, sendo 17% delas de capital estrangeiro e 83% de capital nacional, que empregam mais de 50.000 empregos diretos e 250.000 indiretos. Os maiores laboratórios somam 40 unidades.

Com o crescimento em ritmo chinês, o varejo farmacêutico brasileiro vem embalado pelo aumento do consumo, abertura de novas lojas e devido a forte concorrência do mercado, o setor vem aumentando suas receitas a taxas de 15% ao ano, segundo a Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (FEBRAFAR, 2014).

Segundo dados do I M S H e alt h , citado pela Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (FEBRAFAR, 2014), o mercado farmacêutico deve atingir R$ 87 bilhões em 2017, após crescimento de 19% em 2011. Devido à ampliação do acesso à planos privados de saúde, o aumento da renda dos consumidores e o envelhecimento da população, o mercado farmacêutico brasileiro de varejo deve dobrar em cinco anos de acordo com estimativa da IMS Health.

Para a Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (INTERFARMA, 2016), o mercado mundial deverá atingir cerda de US$ 1,4 trilhão em 2020. Os principais países emergentes neste período serão responsáveis por 25% das vendas globais de produtos farmacêuticos.

A Europa terá sua participação reduzida de 13% em 2015, para 12% em 2020. Já os Estados Unidos, manterá sua participação de 40% do mercado de medicamentos em 2020. Ainda segundo a Interfarma (2016) com o crescimento da população, aumento da renda e investimentos da indústria farmacêutica, o Brasil em cinco anos passou de 10º para 7º no mercado mundial. A estimativa é que em 2020, o país seja o 5º do mercado. A Indústria Farmacêutica possui investimentos em todo o mundo, desde a pesquisa e desenvolvimento até a comercialização.

Os EUA continuarão sendo o maior mercado farmacêutico do mundo e os países emergentes ficarão entre os nove dos top 20, sendo a China o 2º país do ranking . O Brasil sai da posição de 10 º lugar em 2011 para 5º em 2016. (INTERFARMA, 2016), Segundo dados do Instituto QuintilesIMS de 2016 (INTERFARMA, 2017) sobre gastos com medicamentos no mundo, em 2021 a expectativa é de que o gasto mundial com medicamentos chegue a US$ 1,5 trilhão.

Ainda como expectativa, a medicina especializada continuará sendo a maior responsável pelos gastos globais em medicamentos, aumentando a sua participação de 30%, em 2016, para 35%, em 2021. EUA e EU5 (França, Alemanha, Itália, Espanha e Reino Unido) serão responsáveis por metade dos gastos em medicamentos especializados, impulsionados pelos medicamentos inovadores. Os tratamentos com doenças oncologia, doenças autoimunes e diabetes serão os maiores responsáveis pelo crescimento dos gastos.

2.2 PROPAGANDISTA DE MEDICAMENTOS

Segundo o autor brasileiro Machado de Assis (1881) em sua obra Memórias Póstumas de Brás Cubas, no capítulo II o autor relata de destaca a importância da propaganda para a indústria farmacêutica, pois desde a antiguidade o mundo conhece a importância da propaganda para a venda de produtos.

O artigo 1º da Lei nº 6.224/751 define o propagandista farmacêutico da seguinte maneira: Propagandista e vendedor de produtos farmacêuticos é aquele que exerce função remunerada nos serviços de propaganda e venda de produtos químico-farmacêuticos e biológicos, nos consultórios, empresas, farmácias, drogarias e estabelecimentos de serviços médicos, odontológicos, médicoveterinários e hospitalares, públicos e privados.

Em 14 de julho de 1975, a Lei nº 6.224/751 regulamentou o exercício da profissão de propagandista vendedor de produtos farmacêuticos. Definida como uma função extremamente importante para os laboratórios a qual depende diretamente do bom desempenho do propagandista de medicamentos para a divulgação de seus medicamentos, o propagandista reflete na visão dos médicos, um papel fundamental no que tange ao conhecimento atualizado do que cerca a indústria farmacêutica. (SILVA, LOVATO JÚNIOR, 2016) Também chamado de consultor farmacêutico, o propagandista tem a pretensão de cumprir um papel importante, não somente para o médico, mas também para a sociedade.

Para Silva e Lovato Júnior (2016), o propagandista tem atuação direta quanto ao auxilio da atualização de novos produtos, estudos, novos laboratórios e até mesmo novas formas de tratamento de determinada doença com um produto já conhecido, mas que tenha uma nova posologia ou via de administração.

Estima-se que no Brasil existam cerca de 20 mil propagandistas, com salários que variam de R$ 3 mil para iniciantes e R$ 15 mil para propagandistas de categoria sênior, base de dados da Federação Brasileira da Indústria Farmacêutica (Febrafarma) e do Sindicato dos Propagandistas, Propagandistas Vendedores e Vendedores de Produtos Farmacêuticos do Estado do Rio Grande do Sul. (SILVA, LOVATO JÚNIOR, 2016) Para Silva e Júnior (2016, p. 165).

O trabalho do representante ou propagandista é bastante técnico e o grau de conhecimento depende da complexidade do medicamento. Alguns medicamentos, de perfil mais conhecido e que são usuais na prática médica ambulatorial, precisam de abordagens técnicas menos profundas. Já medicamentos como os biotecnológicos, necessitam de profundo conhecimento e suporte por parte do representante, pois envolve a abordagem com base em extensos trabalhos científicos, apresentados em congressos e publicados em revistas especializadas. As empresas farmacêuticas investem macicamente em treinamentos e reciclagens constante dos propagandistas.

Para ingressar e exercer a atividade de propagandista, os laboratórios buscam profissionais com curso superior, em alguns casos exigem pósgraduação, porém buscam profissionais que têm disposição ao estudo contínuo e que sejam pessoas que demonstrem atitudes baseadas em competências-chave. De acordo com os dados analisados e resultados da pesquisa de Silva e Lovato Júnior (2016), o perfil do propagandista é constituído pelos dois gêneros, masculino e feminino, entre idade de 27 e 32 anos, nível educacional superior e domínio de ao menos uma língua estrangeira.

O propagandista deve ser organizado, apto a cumprir metas e tolerar controles de suas atividades (preenchimento de relatórios, reuniões periódicas). Deve também tolerar o trabalho intenso e estressante e reagir positivamente às práticas motivacionais explícitas do segmento farmacêutico. Segundo estudo realizado por Souza (2013) foram identificadas 15 (quinze) competências consideradas mais importantes, entre 46 apontadas pelos gerentes das equipes de propagandista do estado do Rio Grande do Norte.

No quesito Conhecimento, Técnicas de Vendas representaram (81%), Composição de Produtos (69%), Técnicas de Planejamento (63%), Técnicas de Negociação (63%), e Técnicas de Propaganda (50%). Quanto ao quesito Habilidades, foram atribuídos como Capacidade de Comunicação (100%), Trabalho em Equipe (63%), Boas Relações Humanas (56%), Dirigir Veículos (50%) e Trabalhar sob Pressão (50%). Quanto as competências relacionadas às atitudes, os respondentes atribuíram maior importância às competências, Comprometimento (81%), Disciplina (75%), Boa Apresentação Pessoal (44%), Ética Profissional (44%) e Integridade (44%).

2.3 COMPETÊNCIAS

Na Europa, o tema competência começou a ser usado de forma pragmática, inicialmente nos locais de trabalho, em empresas de ponta. Já no Brasil, ainda é usado de forma experimental e incipiente pelas empresas.

Para Perez (2005), a noção de competência está presente em diferentes espaços sociais: economia, trabalho, educação. No ambiente de trabalho, a competência tende a substituir a noção de qualificação, já no ambiente educacional, a noção dos saberes.

Associado a gestão de pessoas, a palavra competência surgiu em um artigo publicado pelo americano David C. McClelland em 1973, com o título: “ Testing for Competence R a t h e r T h a n I n t ellig e n c e ” (DAÓLIO, 2004; DUTRA, 2004).

Neste contexto, associada ao desempenho das pessoas, a palavra competência associasse nesta magnitude e pressupõe que, as pessoas utilizam seus recursos (conhecimento, habilidades e atitudes) em prol do bom desempenho de suas atividades, efetivando e tornando-se mais eficientes. Ainda nesta contextualização, Fleury e Fleury (2004), ressaltam que o conceito de competência deve ser pensado como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que justificam um alto desempenho profissional.

Para Foaud et. al., (2009) e Singh (2010) a palavra competência está associada com desempenho profissional excelente, e evidenciam que os principais componentes das competências incluem: conhecimento, habilidades, atitudes e comportamentos. Para Wood Júnior e Picarelli Filho (2004, p. 106), os conhecimentos “constituem um conjunto de conceitos, técnicas, teorias e metodologias relacionadas ao trabalho. É o saber adquirido, que pode ser transmitido e aprendido. “ Ainda para os autores, habilidades pode ser caracterizada pela ´´capacidade de realizar uma tarefa ou um conjunto de tarefas em conformidade com determinados padrões exigidos pela organização´´.

Competência é uma noção associada à ação, a desempenho e a eficiência e que só poderá ser avaliada mediante uma situação concreta. Não há competência no abstrato. Sempre se é competente “em relação a”. O termo no plural (competências) é empregado pelos estudiosos de ciências sociais para designar “conteúdos particulares de cada qualificação em uma organização de trabalho determinada.” (ROPÉ; TANGUY, 1997, p. 22). Para Isambert-Jamati, (1997), aqueles que reúnem condições de realizar tarefas complexas, inseridas no contexto da sua área de domínio intelectual, de forma organizada, utilizando seus conhecimentos de forma sistemática, identificando disfunções e interferindo de maneira a obter eficácia, pode ser caracterizado como competentes.

Ainda para autora, ´´ competência é um termo que tem como derivadas as palavras “competente” e “competir” (ISAMBERTJAMATI, 1997, p. 103). Para Brandão (2010, p.172) “competências podem ser entendidas como combinações sinérgicas de conhecimentos, habilidades e atitudes”, que contribuem para o desenvolvimento das pessoas e agregam valor a organização.

Pode-se dizer que havendo as características concomitantes como conhecimento, atitudes específicas para o exercício das atividades e habilidades, o profissional pode se enquadrar como competente. Em resumo, o profissional deve possuir de forma sinérgica, atitudes e habilidades, que mobilizem seu conhecimento, no momento oportuno, para a execução de determinado objetivo e para a resolução de um problema específico. Nesta contextualização, com premissas de competências ao profissional propagandista de medicamentos, considera-se competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que propiciam ao profissional, eficiência no desenvolvimento de suas atividades, um melhor desempenho de suas atribuições e eficácia nos resultados do seu trabalho.

3 ANÁLISE E DISCUSSÕES

O objetivo deste artigo foi contribuir para a compreensão do cenário histórico da indústria farmacêutica, ressaltar importância do propagandista de medicamentos e o modelo de competências exigidas para a função segundo Hekis et al. (2014).

Faz-se necessário a criação de manuais de treinamentos e capacitações para que toda a forma de vendas comercial da indústria farmacêutica esteja consciente das competências essenciais necessárias para que os propagandistas sejam mais eficientes e competitivos na execução do exercício de suas profissões.

Com relação a trabalhos futuros, um tema interessante que pode ser tema de uma nova pesquisa, é a investigação e identificação das competências do propagandista de medicamentos na ótica da classe médica. Através deste trabalho percebe-se a importância do propagandista para o alcance dos resultados da indústria. Acredita que é preciso aumentar os investimentos em capacitação e treinamentos destes profissionais, assim tornando-os mais capacitados para a busca dos objetivos da indústria farmacêutica.

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