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Aktuelle und neue Entwicklungen der Disruption durch Analytics, Künstliche Intelligenz und Automation

Fortschritte in der Digitalisierung und Analytik, der künstlichen Intelligenz und der Automatisierung schaffen Wettbewerbsvorteile für Unternehmen und neue Produktivitätsszenarien für die Ökonomie, auch wenn sich die Arbeitsbedingungen und damit die Arbeit des Einzelnen langfristig verändern.

Die rasante technologische Entwicklung in den Bereichen Digitalisierung und Informationsanalyse hat die Unternehmenslandschaft neu geformt, die Leistungsfähigkeit erhöht und das Schaffen neuester Unternehmensinnovationen und neuer Wettbewerbsformen ermöglicht. Gleichzeitig entwickeln sich die Technologien selbst weiter und sorgen für neue Entwicklungswellen in den Bereichen Robotik, Analytik und künstliche Intelligenz (KI) und besonders im maschinellen Lernen. Zusammen bewirken sie einen drastischen Wandel der technischen Fähigkeiten, der tiefgreifende Auswirkungen auf die Wirtschaft und die Gesellschaft haben könnte.

Die sich jetzt bietenden Chancen

Einige Firmen haben sich bereits einen Wettbewerbsvorteil durch das Sammeln von Daten und deren Analyse geschaffen, die eine schnellere und umfassendere evidenzbasierte Entscheidungsfindung, Erkenntnisgewinnung und Verfahrensoptimierung ermöglichen. Aber es gibt für Unternehmen noch genügend den Vorsprung einzuholen – das Potenzial der Digitalisierung ist extrem vielfältig und auch für die “Fast Follower” noch zu erschliessen.

Daten und Analytik sind Faktoren der digitalen Transformation, deren Wert viele Unternehmen nur zum Teil erfassen

Daten und Analytik verändern seit vielen Jahren die Basis der Wettbewerber. Führende Unternehmen nutzen ihre Fähigkeiten nicht nur zur Verbesserung ihrer Hauptprozesse, sondern auch, um völlig neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die Netzwerkeffekte digitaler Plattformen sorgen in einigen Märkten für eine höchst dynamische Gewinnsituation. Während sich die Menge der verfügbaren Informationen in den letzten Jahren jedoch exponentiell entwickelt hat, erfassen die meisten Unternehmen nur einen Bruchteil des potenziellen Wertes in Bezug auf Umsatz und Gewinnzuwächse.

Die Transformation zur Daten- und Analyse-getriebenen Entwicklung hat eine Reihe von Komponenten:

Grundlegende Fragen zur strategischen Vision: Wofür werden Daten und Analyse eingesetzt? Wie werden die Erkenntnisse Mehrwert schaffen? Welche Datensätze sind für die Erkenntnisse am hilfreichsten?

Lösung von Schwierigkeiten bei der Art und Weise, wie Daten erzeugt, gesammelt und organisiert werden. Viele etablierte Anbieter haben Mühe, von Legacy-Datensystemen auf eine agilere und anpassungsfähigere Architektur umzusteigen, die große Datenmengen und Analysen optimal nutzt. Sie müssen ihre Arbeitsabläufe möglicherweise auch stärker digitalisieren, um mehr Daten aus ihren Kundeninteraktionen, Lieferketten, Anlagen und internen Prozessen erfassen zu können.

Erwerb der erforderlichen Fähigkeiten, um Erkenntnisse aus Daten zu gewinnen; Unternehmen können sich entscheiden, ob sie interne Fähigkeiten hinzufügen oder an Fachleute auslagern möchten.

Veränderte Geschäftsprozesse, um Einblicke in den Arbeitsablauf zu erhalten sind ein häufiges Hindernis. Diese erfordern, die richtigen Informationen in die Hände von Entscheidungsträgern zu geben – und sicherzustellen, dass Führungskräfte und Manager auf mittlerer Ebene verstehen, wie man datengesteuerte Erkenntnisse nutzt.

Es ist nicht einfach, all diese Elemente zu integrieren. In einer im April 2016 durchgeführten McKinsey-Studie unter mehr als 500 Führungskräften, die Unternehmen aus allen Industriezweigen, Regionen und Unternehmensgrößen repräsentieren, haben mehr als 85% der Befragten bestätigt, dass sie die von ihnen für ihre Daten- und Analyse-Projekte gesetzten Ziele nur bedingt erreicht haben.

Daten und Analytics zerstören Geschäftsmodelle und bringen Leistungsvorteile

Disruptive datengetriebene Modelle und Fähigkeiten verändern einige Branchen und könnten noch viele mehr transformieren. Bestimmte Besonderheiten eines spezifischen Marktes öffnen die Tür zu Disruption durch diejenigen, die neue datengestützte Ansätze anwenden, einschließlich:

ineffiziente Übereinstimmung von Angebot und Bedarf

Häufigkeit von unzureichend genutzten Vermögenswerten

Abhängigkeit von großen demographischen Datenmengen, obwohl verhaltensrelevante Daten vorliegen

menschliche Beeinflussung und Fehler in einer datenintensiven Umgebung

In Branchen, in denen sich die meisten etablierten Unternehmen daran gewöhnt haben, sich bei der Auswahl auf eine bestimmte Art von standardisierten Informationen zu stützen, kann die Einführung neuartiger Datensätze („orthogonale Daten“), die die bereits verwendeten Daten ergänzen, die Wettbewerbsbasis verändern. Dies zeigt sich zum Beispiel in der Automobilversicherung, wo neue Unternehmen mit Telematikdaten einen Einblick in das Fahrverhalten geben – jenseits der demografischen Informationen, die bisher für das Underwriting genutzt wurden.

Eine der mächtigsten Anwendungen ist die Mikro-Segmentierung, die Verhaltensmerkmalen von Menschen beruht. Dies verändert die Wettbewerbsbedingungen in vielen Sektoren, wie Bildung, Reisen und Freizeit, Medien, Handel und Werbung.

Lassen Sie uns wissen, welche Herausforderungen Sie schon gemeistert haben, oder vor welchen Problemen Sie aktuell stehen!

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48forward: kurzer Bericht und Zitate

Ein Tag, 12 Stunden, 30 Speaker

Am vergangene Donnerstag auf der Veranstaltung 48forward in München. Im vorangegangenen Jahr hat Oliver Müller-Marc teilgenommen, dieses Jahr waren wir zu Dritt aus dem Team dort. Letztes Jahr waren wir in den Eisbach Studios München, treffender Name für die Innentemperaturen. Dieses Jahr waren wir im ehemaligen Heißkraftwerk Freiheiz, zum Glück auch ein treffender Name für die Innentemperaturen 😉

Neben verschiedenen Panels gab es eine Vielzahl von Rednern zu den Themen Innovation, Startup, Entrepreneurship, Zukunft und Medien. Nach einer Diskussion zum Thema „Zukunft der Arbeit“ gab es das Panel „How to Become an Innovative Company“ mit der Beteiligung von Oliver T. Hellriegel. In diesem Panel wurde diskutiert,

was die Digitalisierung eigentlich für Unternehmen und seine Mitarbeiter bedeutet,

wie Unternehmen in diesem Prozess begleitet werden können

um diese Veränderung in der Zukunft erfolgreich zu bewältigen.

Was Oliver da gesagt hat findest du in einigen Quotes weiter unten.

Fazit der 48forward 2016

Die Veranstaltung insgesamt war gelungen. Uns war allerdings der Nachmittag zu medienlastig. Dadurch kamen Themen, die gerade traditionelle mittelständische Unternehmen betreffen, unseres erachtens zu kurz. Vielleicht gab es auch deshalb am Nachmittag wenig Tweets.

Wir würden uns außerdem wünschen, dass das Thema Innovation, Transformation und Umsetzung gerade auch in traditionellen Industrien mehr im Vordergrund steht. Mehr Visionen und Trends aus Unternehmen, weniger Do’s und Don’ts von Gründern. Wir benötigen genau solche Veranstaltungen, um bei Menschen Ängste zur Digitalisierung zu nehmen und vielleicht auch mal den ein oder anderen Personalverantwortlichen, der aus einer Innensicht eines Unternehmens berichtet.

In dem ein oder anderen Panel wurden Fragen, wie Unternehmen mit der Situation konkret umgehen ergänzt um Insides aus den Unternehmen, durchaus beantwortet. In den Vorträgen wurde die konkrete Fragestellung, was und wie mache ich denn nun in meiner Firma, leider wenig bis gar nicht behandelt. Zu einem ähnlichen Credo sind auch andere Teilnehmer gekommen, mit denen wir uns in den Pausen unterhalten haben.

Und hier einige Kernaussagen der diesjährigen 48forward. In englischer Sprache, so wie die gesamte Konferenz.

The Future of Work What will the future of work look like? How will office and working culture change in the next years and which impact do technological innovations have on that development? Dr. Claus Boyens will give an opening speech on this topic and will joined by Marina Treude, Hanna Drabon, Stefan Pfeiffer and Michael Praetorius for a panel discussion afterwards.

Quote 1

»Everything is getting digital, but not everyone wants to go digital.« Dr. Claus Boyens

How to Become an Innovative Company Manfred Tropper, Marc Frey, Oliver T. Hellriegel and Linda Lichel will give some exciting insights in how to become an innovative company.

Quote 2

»Are you pissed off because your competitors are leading the market? Use that energy to innovate and disrupt.« Manfred Tropper

Quote 3

»You’re most innovative as a company when you’re angry! 5 stages of grief.« Manfred Tropper

Quote 4

»It’s not startups that feed our society. And most jobs are non-academic.« Manfred Tropper

Quote 5

»Corporates can’t act like startups, but they can learn from them!« Oliver T. Hellriegel

Quote 6

»No innovation without acceptance of fail.« Oliver T. Hellriegel

Quote 7

»You can’t change culture like you can’t change traffic. Need to accept people are different & work with their strengths.« Marc Frey

Quote 8

»Innovation strategy must be part of the corporate strategy.« Oliver T. Hellriegel

Quote 9

»Sharing is caring. Talk to people, learn from them and share your knowledge.« Oliver T. Hellriegel

Creativity and Empathy in the Age of AI Jeremy Tai Abbett gives interesting insights on how creativity and empathy have to develop for the upcoming age of artificial intelligence.

Quote 10

»C-Level of german companies are alle the same, think all the same. That’s why they are not innovative.« Jeremy Tai Abbett

Quote 11

»Too many companies are only profit-driven, not purpose-driven.« Jeremy Tai Abbett

Quote 12

»It’s not about Tech. It’s about Questioning. If we come up with better questions, we will have a better society.« Jeremy Tai Abbett

From Transformation to Innovation Oliver von Wersch will give interesting insights in how digital pureplay startups can develop into important growth drivers for media companies.

Quote 13

»If you want to create innovation in a corporate culture you have to change the corporate culture.« Oliver von Wersch

Advancing into the Era of Cognitive IoT Dirk Muehlenweg will give exciting overview on what IBM’s AI platform Watson is able to do and how it can improve our lifes.

Quote 14

»80% of companies believe they provide an outstanding proposition to their customer … but only 8% of customers agree.« Dirk Muehlenweg

Quote 15

»It isn’t hype. It’s happening.« Dirk Muehlenweg

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Die Zukunft der Kommunikation

Kennen Sie das noch – das normale Gespräch unter Freunden, ob am Telefon oder bei einem guten Glas Wein zu Hause auf dem Sofa oder in der Kneipe? Die normale Kommunikation, die in einem definierten Raum und zu einer definierten Zeit stattfand? Diese definierte Umwelt machte die Kommunikation „einfach“, auch für Unternehmen, bis wir begannen, mit Menschen zu reden, die uns in einer digitalen Parallelwelt begegneten – von der frühen E-Mail bis zum modernen Videochat.

Heute ist es zur Normalität geworden, zwischen Online- und Offlinewelt zu wechseln, oder die Kommunikation parallel in beiden Welten zu führen. Während wir auf der einen Seite Menschen vor uns haben, mit denen wir im Dialog stehen, zeigt uns der Blick auf das Display unserer „Schlau-Telefone“ gleichzeitig die Konversation mit Online-Kontakten. Und die Möglichkeiten im geschäftlichen Umfeld Kontakte auf der ganzen Welt per Videochat oder -Telefonie zu pflegen gibt den beiden Trends „Digitalisierung“ und „Globalisierung“ erst richtig Bedeutung.

Die aktuellen Entwicklungen in der Kommunikation

Aber nun geht die Entwicklung sogar noch einen Schritt weiter: wir nutzen „digitalisierte“ Kommunikation nicht nur, um mit anderen Menschen zu reden, sondern nun reden wir auch mit Bits und Bytes. Unsere Gesprächspartner hören auf Namen wie Siri, Alexa oder Cortana. Und diese digitalen Bots verstehen uns, nach ein bisschen Eingewöhnung, schon ganz gut, machen für uns das Licht an, starten unsere Lieblingsmusik oder schreiben für uns E-Mails und Textnachrichten, die wir diktieren. Und manchmal sagen uns die Maschinen auch, was wir tun sollen: das Fitness-Armband, das uns anzeigt, dass wir noch nicht genügend Schritte gegangen sind, die App auf dem Telefon (oder der Smartwatch) die uns an irgendein Ereignis erinnert, usw. Wir reden mit Nachbarn und Chefs genauso wie Schaufensterauslagen, Gebrauchsanweisungen und selbst Autos mit uns reden. Sensoren reden mit allem, was Sensoren hat. Alle diese Informationen, die wir bereitwillig an Maschinen übergeben, werden dann in der großen Cloud gespeichert, verarbeitet, ausgewertet und genutzt – gerne auch als Big Data bezeichnet.

Was das für die Kommunikationsarbeit von Unternehmen bedeutet

Wird also unsere menschliche Kommunikation abgelöst? Am Ende reden nur noch Maschinen miteinander? Das Schreiben von intelligenten Texten wird abgelöst? Die Übersetzung durch Menschen sowieso – das kann ja alles die Maschine?

Wir stehen vor einer echten Herausforderung: Datenmanie versus Menschlichkeit. Technokraten beschäftigen sich mit Systemen, Prozessen und Daten. Aber Menschen sind eben keine Nullen und Einsen … Sondern wir sind emotionale Wesen, die sich für etwas begeistern können. Die unterscheiden können zwischen nutzlos oder sinnvoll. Die sich von Marken begeistern lassen oder eben nicht. Für die Reputation oder Loyalität eine Bedeutung haben, die für Marken am Ende vielleicht sogar in einer Empfehlung endet. Und Menschen in ihrem Facettenreichtum anzusprechen ist heute die große Herausforderung in der (digitalisierten) Unternehmenskommunikation.

Die Zukunft der Kommunikation from enseGO

Historie und Ausblick auf die digitale Kommunikation

Das Web 1.0 – oder wie alles begann

Als Tim Berners-Lee um 1990 bei der Europäischen Organisation für Kernforschung (CERN) die Grundlagen für das World Wide Web entwickelte, [1] konnte sich noch niemand vorstellen, welchen Einfluss die Technologie einmal auf die Kommunikation haben würde. Die „profane“ Verbindung von Computern in Netzwerken hat dazu geführt, dass wir in Echtzeit miteinander kommunizieren können.

Und in der Tradition monologischer Unternehmenskommunikation (bekannt aus Funk und Fernsehen) wurde das „Web 1.0“ auch von Unternehmen genutzt: Man nutzte weiter das Megaphon um potenzielle Konsumenten zu beschallen – schrill und überzeichnet, aufdringlich und laut, oft allerdings auch einfältig oder gar verlogen. Ob ungewollte Mailings, die in unseren Postfächern landeten, Lobeshymnen in (Online-)Pressemeldungen (nicht, dass diese per Fax besser gewesen wären) oder die Kundenbeschwerde, per Kontaktformular auf der Website eingereicht, als unliebsame Störung im festgelegten Betriebsablauf. Der Kunde schon wieder …

Aber Einweg-Kommunikation funktioniert irgendwann nicht mehr. Die eingetretene Informationsüberflutung führt zum Abschalten. Oder Umschalten. Die vielen Optionen, die wir als Konsumenten oder Rezipienten haben, lassen uns die Freiheit, die Marken oder Unternehmen (oder Medien) zu ignorieren, die zu laut sind. Wir wollen ernstgenommen werden und das kann nur über den Dialog geschehen.

Web 2.0 – Das Social Web

Das neue Web, analog zu Softwareversionen mit der Versionsbezeichnung 2.0 versehen, stellt tatsächlich eine neue Generation an Web-Applikationen zur Verfügung. Wo vorher monologische Kommunikation im Mittelpunkt stand, steht jetzt der Meinungsaustausch der User. Das gesamte Wissen der Menschheit ist für jeden mit Internetzugang verfügbar, und das Netz führt zu größerer Preistransparenz und zum Zugang zu Informationen über Angebote jedweder Art.

In der Kommunikations- und der Medienwissenschaft spricht man hier von einem Demokratisierungsprozess durch das Internet. Die Macht der Unternehmen verlagert sich zu den Kunden: Nicht die werbende Information steht im Mittelpunkt, sondern Erfahrungsberichte und Bewertungen. Kunden oder Nutzer beantworten die Fragen anderer Nutzer oder Interessenten und Informationen werden geteilt. Und auch die Medien erfahren schmerzlich, dass die Zeit der „Gatekeeper“ abläuft: die journalistische Elite wird geschliffen und spätestens mit der breiten Nutzung der Smartphones wird jeder Rezipient plötzlich zum Sender.

Und es kommt zu einem Wertewandel für Unternehmen: Die in den 80er und 90er Jahren propagierte Inside-Out Mechanik funktioniert nicht mehr (wir entwickeln Produkte und irgendjemand am Markt wird sie schon kaufen), sondern die Outside-In Perspektive wird für marketingorientierte Unternehmen zur Maxime. Produkte werden mit Hilfe der Konsumenten entwickelt und Marken mithilfe der Kunden geführt. Und das Web wird plötzlich zum Marktforschungsinstrument: wir hören was Kunden sagen („listen to learn“) und wir nutzen das Social Web für Interaktion oder als Pulsmesser, genauso wie wir es nutzen um Kunden zu begeistern oder unsere Reputation aufzubauen. Und zu guter Letzt ist es auch noch ein hervorragendes Service-Tool, mit dem wir – wenn wir wollen – unseren Kunden 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche Rede und Antwort stehen.

Aber die neue Transparenz führt auch dazu, dass unethisches Verhalten, Fehler und Krisen von unseren Kunden und auch Kritikern schneller und leichter erkannt werden, was die Wichtigkeit der Krisenkommunikation in der Unternehmenskommunikation noch verstärkt.

Web 3.0 – Das mobile Web

Wer erinnert sich noch an Nokia? Sicher kennen viele von uns noch die legendären, unkaputtbaren und scheinbar niemals leer werdenden Mobiltelefone des finnischen Riesen.

Im Jahr 2007 hatte Nokia weit über 40 Prozent Marktanteil bei mobilen Endgeräten [2] und als Steve Jobs bei der Vorstellung des ersten iPhone in dem Jahr sein Absatzziel verkündete (das man übrigens nicht erreichte!) haben sich die Nokia-Manager auf die Schenkel geklopft und siegessicher verkündet: „Die zehn Millionen Mobiltelefone verkaufen wir in zwei Wochen.“ Anfang 2014 wurde die Nokia-Mobilfunksparte an Microsoft verkauft und endgültig eingestampft… [3] (auch wenn sich Microsoft dieses Jahr entschieden hat, die Marke wieder zu beleben, [4] darf bezweifelt werden, dass die Marke an ihre ursprünglichen Erfolge anknüpfen kann).

Diese Innovation von Apple, die Märkte und Menschen zu einem geschlossenen Ökosystem und Warenkreislauf vernetzt, gilt heute als ein Musterbeispiel der disruptiven Kraft, die Unternehmen besitzen. Das Mobiltelefon wurde zur Schaltzentrale des digitalisierten Lebens und ist gleichzeitig die Verbindung zwischen Online und Offline. Das Smartphone ist 2016 das meistgenutzte Gerät für den Internetzugang (66% aller Online-Nutzer) und Nutzer, die auch mit mobilen Geräten online gehen, verbringen täglich 2:43 Stunden im Internet und damit 35 Minuten mehr als der durchschnittliche Online-Nutzer: „mobile first“ wird unumgänglich. [5]

Und durch diese Geräte wurde der Trend zur Dematerialisierung noch weiter verstärkt. Was wir uns früher ins Bücherregal stellten oder in den Plattenschrank bzw. das CD-Regal, laden wir uns jetzt digital auf unsere mobilen Endgeräte. Über die Geräte können wir lokalisiert werden. Wir können sie beliebig personalisieren: prüfen Sie doch schnell mal, wie viele Apps Sie installiert haben, und ob ihr Kollege am nächsten Schreibtisch zufällig genau die gleichen Apps auf seinem Smartphone hat. Nein? Damit haben Sie vielleicht noch die gleiche Hardware in Händen, aber ein personalisiertes Device. Und wir können mit den Geräten in Echtzeit kommunizieren – ob telefonieren, Video-Chat, SMS, WhatsApp, und, und, und, … Und damit wird unser Mobiltelefon zu einem Instrument der 1:1 Kommunikation. Auch für werbetreibende Unternehmen. Wir können nämlich unsere Botschaften nun, wenn wir denn wollen, quasi persönlich überbringen und völlig neuartige Vermarktungskonzepte entwickeln.

Web 4.0 – Das Internet der Dinge

Der nächste und aktuell letzte Schritt der Entwicklung ist die Digitalisierung aller Unternehmensbereiche: von Forschung & Entwicklung zur Produktion, über die Logistik zum Kundendienst und unserem Service. Sämtliche Arbeitsplätze und Prozesse sind davon betroffen. Und die bereits angesprochenen Sensoren, werden von reinen Sendern oder Empfängern zu Universalsensoren, die zu einem nie dagewesenen Vernetzungsgrad führen. Das Bauteil in der Produktion, dass sich vor dem Einbau ordnungsgemäß anmeldet und vorher noch überprüft hat, ob es auch den Qualitätsrichtlinien entspricht. Das Auto, das weiß welchen Kaffee wir gerne trinken, ordert diesen bereits beim Einsteigen und teilt unserem Barista auch gleich mit, wann der Kaffee bitte fertig sein sollte, sodass er auch noch warm ist, wenn wir ankommen. Ach ja – und bezahlt hat unser Auto auch gleich … Alles wird smart und mit allem vernetzt und das auch noch ohne menschliche Interaktion.

Der Treiber des Wandels ist die jeweilige, verfügbare Technologie. Und diese Technologien werden in der (nahen) Zukunft Formen der Kommunikation ermöglichen, die heute nach Science-Fiction klingen, morgen aber schon real sind. Und unsere „early adopters“, werden ihre Erfahrungen teilen und damit zur Weiterentwicklung der jeweiligen Technologien beitragen. Es gibt (zum Glück) genügend Menschen die bereitwillig und wissbegierig darauf warten den nächsten technologischen Trend auszuloten und zu testen.

Conclusio

Aktuell tun wir gut daran, die Kommunikation weiter auf einer menschlichen Ebene stattfinden zu lassen und sie nicht Maschinen zu übertragen oder sie ihnen gar zu überlassen. Wir benötigen weiterhin Sympathie und Empathie im Umgang miteinander, auch von Unternehmen zu Unternehmen oder Unternehmen zu Endkunden, als Bestandteil unseres Miteinanders. Denn die Zwischentöne, das Lesen zwischen den Zeilen, das Verstehen der Botschaften (auch der verschlüsselten) ist eine Eigenschaft, die uns Menschen zumindest noch einige Zeit von Maschinen unterscheidet …

Und die Vision der nächsten Evolutionsstufe – die technologische Singularität, das Mensch-Maschine-Wesen als neue Evolutionslinie – vom umstrittenen Futurologen und Transhumanisten Ray Kurzweil, seit 2012 Director of Engineering bei Google, heute Alphabet, auf 2045 vorausberechnet, wartet angeblich bereits auf uns. [6]

Es geht in der (Unternehmens-) Kommunikation um Einfühlungsvermögen, um Hingabe und um Leidenschaft. Und diese Eigenschaften, gepaart mit Menschenkenntnis, sind gerade in digitalisierten Zeiten gefragt.

  Dieser Post ist im Original als Gastbeitrag auf dem Unternehmens-Blog von Burton | Van Iersel | Whitney erschienen.

[1] The birth of the web, http://home.cern/topics/birth-web, abgerufen am 21.10.2016

[2] https://de.statista.com/statistik/daten/studie/12861/umfrage/marktanteil-von-nokia-smartphones-seit-2007/, abgerufen am 21.10.2016

[3] Microsoft morphs into a hardware giant with closure of Nokia deal, http://www.theverge.com/2014/4/25/5652082/microsoft-nokia-acquisition-complete, abgerufen am 21.10.2016

[4] Microsoft just unveiled a new Nokia phone, http://www.theverge.com/circuitbreaker/2016/9/20/12986260/microsoft-nokia-216-phone-features, abgerufen am 21.10.2016

[5] ARD/ZDF-Onlinestudie 2016, http://www.ard-zdf-onlinestudie.de/index.php?id=568, abgerufen am 21.10.2016

[6] The Coming Merging of Mind and Machine: The accelerating pace of technological progress means that our intelligent creations will soon eclipse us–and that their creations will eventually eclipse them, https://www.scientificamerican.com/article/merging-of-mind-and-machine/, abgerufen am 09.11.2016

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Digitale Transformation? Innovation? Veränderung? Das betrifft unser Unternehmen doch nicht...

Warum Unternehmen im Zeitalter der Digitalisierung und Globalisierung handeln müssen. Jetzt!

Viele Unternehmen haben immer noch keine Digitalstrategie und glauben auch noch den digitalen Wandel in kurzer Zeit vollziehen zu können. Das kann eigentlich nur schiefgehen …

Eine Studie zum Stand der Digitalisierung im Mittelstand hat ergeben: „Nur ein Fünftel der mittelständischen Unternehmen hat digitale Vernetzung von Produkten und Dienstleistungen begonnen und kann damit zu ‚Vorreitern’ gezählt werden“ (Digitalisierung im Mittelstand: Status Quo, aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen, 2016). Und in einer IAB-ZEW-Befragung zur „Arbeitswelt 4.0“ hat rund ein Drittel der befragten Unternehmen angegeben, sich überhaupt noch nicht mit der Digitalisierung beschäftigt zu haben. Und laut einer Studie von Accenture aus dem Jahr 2015 gaben 62 Prozent der Manager an keine Digitalstrategie zu haben. 77 Prozent dieser Manager meinen jedoch innerhalb von drei Jahren den Wandel zu einem digitalisierten Unternehmen vollzogen zu haben! Good luck with that…

Die Herausforderungen der Digitalisierung (und der Innovation)

Die Herausforderungen der Digitalisierung, vor der viele Unternehmen stehen, versuchen Manager gerne mit den ihnen bekannten Mitteln zu lösen. Es werden Projektteams etabliert, die mit den gängigen Prozessen und Tools versuchen die neue „Strategie“ und Innovation einzuführen. Das Problem dabei: Management ist bekanntlich zu großen Teilen eine logistische Aufgabe, die darin besteht, ein Unternehmen aus einem Ist-Zustand zu einem Soll-Zustand zu bewegen oder zu führen. Meistens stehen dafür viele Hilfsmittel zur Verfügung: Finanzielle Mittel, Mitarbeiter, Methoden, aber auch entsprechende Befugnisse.

Prinzipiell geht man davon aus, dass mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen und der Willenskraft des Top-Managements, das Unternehmen jederzeit und ohne fremde Hilfe in den gewünschten Zustand geführt werden kann. Und doch stellen wir allzu oft fest: das funktioniert so nicht. Der Wille – wenn denn tatsächlich im Top-Management vorhanden – alleine genügt nicht. Es bedarf eben auch an Können oder zumindest an Wissen. Und hier klafft in vielen Unternehmen immer noch eine große Lücke. Die Lücke zwischen „wir wollen (müssen) Digitalisierung“ und „wir können Digitalisierung“. Das ist aber auch systembedingt: der Mittelstand hatte bisher ja auch nichts zu tun mit dem Internet der Dinge, und die Banken waren einmal ganz gut in Dingen, die wir heute als legacy bezeichnen und die Autobauer haben sich mit dem Bauen von Autos beschäftigt und nicht mit intelligenten Software-Lösungen für unsere Mobilität. Für sie alle ist Digitalisierung erst einmal gleichbedeutend mit der Aufforderung an ihren Schreiner jetzt doch bitte auch die Kommunikationsberatung für ihr Unternehmen zu übernehmen.

Und Sie kennen bestimmt auch noch die Situation in Unternehmen, wenn die Aufträge ausblieben. Dann hat man fix die Ingenieure zu Vertriebsmitarbeitern gemacht (neu zu entwickeln gab es ja gerade nichts) um möglichst schnell, möglichst viele „Leads“ zu generieren, die man in „Sales“ konvertieren konnte. Das hat noch nie funktioniert und doch hatte man den Eindruck, dass es zu keinem nennenswerten Lerneffekt im Management geführt hätte. Aus Fehlern sollte man lernen (und Fehler gehören dazu!) – aber im Management macht man ja keine Fehler. Und wenn wir nun feststellen, dass das Neuordnen von Tätigkeiten im Unternehmen nicht funktioniert, wie soll dann ein vollständiges Umdenken zur Digitalisierung im Unternehmen funktionieren, ohne dass dieser Prozess begleitet und geführt wird?

Sie haben bestimmt schon Sätze, wie diese in den Medien gesehen oder gehört: „Wir haben hundert Jahre lang Wissen und Erfahrungen in _________ (hier bitte beliebige Industrie einsetzen) gesammelt, da kann nicht einfach _________ (hier ein beliebiges, digitales Unternehmen einsetzen) kommen und uns in nur zehn Jahren einholen oder gar überholen.“ Diese Aussage ist in ihrer Arroganz geradezu lächerlich und entlarvt Unternehmen, ach ganze Industrien: Das, was die Unternehmen jetzt gut können, kann man offenbar nicht in weniger als zehn Jahren erlernen. Aber die Digitalisierung – die schaffen wir in drei Jahren?

Warum neue Methoden und Innovationsmanagement wichtig sind

Die Digitalisierung ist im Prinzip dazu gedacht, das Unternehmen neu aufzustellen, zu beflügeln und mit einem neuen Spirit zu versehen, der das Unternehmen in die Zukunft trägt. Viele Berufsgruppen werden als Konsequenz verschwinden und durch neue ersetzt werden. Den Sollzustand (oder die Innovation) kennen Unternehmen noch nicht – dieser ist noch zu gestalten, da er vor der Digitalisierung nicht bekannt ist. Und das ist das Dilemma, das jedes Start-Up Unternehmen kennt. Es ist eine Reise ins Ungewisse. Wir kennen das Ergebnis nicht. Und wir werden auf diesem Weg auch einmal scheitern. Aber genau hier versagt normales Management, weil Methoden und Arbeitshaltungen, Werkzeuge und Vorgehensweisen nur für das logistische Bewegen zu einem bekannten Zustand hin taugen.

Daher benötigt das Management nun neue Methoden, damit Wandel, Innovation und Zukunft keine leeren Worthülsen bleiben. Und solange es eine innere Weigerung gibt, wirklich Neues zu lernen und anzuwenden, oder der Mut fehlt, etwas zu erreichen, was mit herkömmlichen (bisherigen) Methoden nicht erreichbar ist, werden diese Unternehmen die Digitalisierung nicht bewältigen. Unternehmen (Unternehmer, Manager) müssen die Angst überwinden, etwas Neues zu beginnen, ohne hundert Jahre Erfahrung als Grundlage. Das Digitalisieren ist kein Projekt, das man mal schnell so „agil“ aufsetzen und umsetzen kann (oder noch besser: „agile“, weil wir uns ja die Sprache des Silicon Valley angeeignet haben). Die digitale Transformation stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen. Aber innovativ und zukunftsfähig zu sein ist eine Grundhaltung und bedarf neuer, aber erlernbarer Methoden.

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Industrie 4.0: Evolution, Disruption oder Revolution?

Industrie 4.0, alles Revolution oder was? Egal wohin man schaut, alle Welt redet jüngst von Revolution. Was dem einen das (teil)autonome Fahren im Tesla oder Mercedes ist dem anderen die künstliche Intelligenz von Computersystemen wie IBM Watson. Von vielen neuen Möglichkeiten sind wir fasziniert, über andere Fortschritte machen wir uns ernste Gedanken. Eines ist sicher: Unsere Arbeitswelten stehen völlig branchenunabhängig vor dramatischen Umbrüchen: Maschinen und Dinge beginnen miteinander zu reden, nur wofür? Die Vision für die Zukunft ist die Vernetzung zur klugen Fabrik von morgen, der smart factory. Doch Fragen bleiben: Was haben wir alle von einer intelligenten Industrie 4.0? Die Unternehmen, die Mitarbeiter, die Kunden und die Gesellschaft?

Die Mutter aller industriellen Revolutionen

Die Mutter der heutigen Revolutionen fand bereits im 18. Jahrhundert statt. Die Industrie 1.0 kann man durch die Einführung mechanischer Produktionsanlagen mit Wasser- und Dampfkraft auf das Jahr 1784 datieren. In einer Zeit, in der die Naturwissenschaften einen ungeahnten Zulauf bekamen. Aus der Welt der reinen Zuschauer wurde immer mehr eine Welt bestimmt durch Tüftler und Erfinder. Zu dieser Zeit begann die industrielle Revolution. Die nächste Evolution, die Industrie 2.0, begann um das Jahr 1870 mit der Einführung arbeitsteiliger Massenproduktion durch elektrische Energie.

Das alte Europa dominierte

Nahezu alles, was bis heute unsere Weltwirtschaft maßgeblich antreibt, wurde in jenen Ländern erfunden, die in der heutigen Zeit zum alten Europa gehören. Dabei auch viele Erfindungen, welche die Welt grundlegend veränderten. Die Hauptrolle im Innovations- und Revolutionstheater spielte in Deutschland:

1885 erfindet Gottlieb Daimler das Motorrad

1886 Carl Benz das Automobil

1854 Heinrich Göbel die Glühbirne

1866 Werner von Siemens den Dynamo

1902 Robert Bosch die Zündkerze

1930 Manfred von Ardenne das Fernsehen

1941 Konrad Zuse den Computer

Richtig, der Computer wurde bereits 1941 erfunden. Mit ihm beginnt das digitale Zeitalter. Im Jahr 1969 als Industrie 3.0 in der Produktion durch den Einsatz von Elektronik und IT angekommen.

Die Revolution der Menschen

Das Besondere dabei: In nur 70 Jahren wird der Computer nahezu alle Lebensbereiche revolutioniert haben. Und wir haben uns dabei verändert. Nicht nur in der Art wie wir kommunizieren. Sondern auch, um ein Beispiel zu nennen, in unserem gesamten Einkaufsverhalten. Die Art wie und wo wir uns informieren, wie wir uns eine Meinung bilden, wen wir vertrauen und wo wir die Transaktion des Kaufes schließlich tätigen. Und stürzen damit ganze Branchen in turbulente Zeiten, weil die Mittel und Methoden von gestern im heute nicht mehr funktionieren. Und die neuen Probleme nicht mit den alten Lösungen zu beseitigen sind. Der bekannte deutsche Physiker Albert Einstein wusste bereits:

„Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“

Industrie 4.0

Jahrzehnte der Erneuerung statt Neuerfindung

Was unterscheidet unsere Neuzeit von der ersten Hälfte der industriellen Revolution? Dass wir in Zeiten leben, in denen es weniger bahnbrechende Erfindungen von Großunternehmen gibt. Aus den Neuerfindungen ist ein Prozess des Nachjustieren geworden. Ein Kreislauf der Erneuerung, der in einigen Branchen und vor allem im Mittelstand noch funktioniert und Gewinne einfährt. Nirgendwo sonst in Europa ist die Industrie im Jahr 2016 noch so stark wie in der Bundesrepublik. Soweit die gute Nachricht.

Die alte Stärke wird zur Schwäche

Die schlechte: Die Mehrzahl der neuen Erfindungen passieren heute außerhalb der Industriegiganten des Deutschen Aktienindex. Nahezu alle aufstrebenden Branchen im Technologie-Sektor werden von US-amerikanischen und asiatischen Firmen dominiert. Woran liegt es, dass in den Zukunfts-Branchen außer SAP keine deutsche Firma mehr weltweit unter den Top 10 rangiert? Und warum verbinden wir den Begriff Innovation regional viel weniger mit Berlin als mit dem Silicon Valley. Orte wie Tallinn in Estland oder auch Tel Aviv in Israel sind heute neben dem Silicon Valley Innovationszentren, weit mehr als jede andere deutsche Stadt.

Die selbe Kultur, die dazu geführt hat, dass Deutschland bis 2008 Exportweltmeister wurde, stellt uns im Rennen der wichtigen Wachstumsbranchen des dritten Jahrtausends ein Bein. In den Zukunfts-Branchen, die mit Apple, Google, Microsoft und auch Samsung die wertvollsten Marken der Welt stellen, braucht es offensichtlich weit mehr als Erneuerung und preußische Tugenden. Als Beleg dafür dient z.B. der Global Innovation Index, bei dem es Deutschland im Ranking seit Jahren nicht unter die Top 10 schafft. (Anmerkung: aktuell Stand Sept. 2016 rangiert Deutschland seit langer Zeit wieder einmal auf Platz 10). Die Liste anführend sind übrigens unsere Nachbarn aus der Schweiz.

Der Angriff der jüngeren Revolution

Bei objektiver Betrachtung stellt man in vielen Branchen fest: in Wahrheit macht die jüngere Revolution der älteren beunruhigend zu schaffen. Der Angriff zielt auf alles was sich mit neuen Ideen und den neuen Technologien anders machen lässt. Häufig anders denkend, schlanker und angepasst auf neue Generationen und Zielgruppen. In vielen Fällen kommen die weltverändernden Innovationen von Startups. Startups, die nicht „nur“ viel innovativer, sondern auch noch mit disruptiven Innovationen unterwegs sind. So kommen die Bedrohungen zunehmend aus fremden Branchen. Die neuen Wettbewerber waren bei Unternehmern gar nicht auf dem Radarschirm.

Das Innovationsproblem der alten Welt

Das Problem ist allen klar. Die alte Industrie versucht effizienter zu werden. Höher, schneller, günstiger. Immer häufiger nicht vorab geplant und strategisch nachhaltig, sondern kurzfristig betrachtet und aktionistisch. Und eben nicht mehr bahnbrechend oder gar weltverändernd. Die alte Welt hat zunehmend ein Innovationsproblem. Brainstorming und Design Thinking bringen keine echten Innovationen, in den alten Strukturen sind sie zu häufig Zeitverschwendung.

Industrie 4.0: das Problem mit den Medizinverkäufern

Industrie 4.0 ist wie andere Buzzwords, von IoT (Internet of Things) bis hin zu KI (Künstliche Intelligenz), in der jüngsten Vergangenheit ein Megathema geworden. Und was passiert bei jedem Hype? Unzählige Lieferanten springen auf den Zug auf und bieten für die komplexen Probleme vermeintlich einfach Lösungen. Vom schnellen Workshop der Berater bis hin zu den CRM/ERP/Cloud-Softwareanbieter – alle reden sie von Industrie 4.0, doch jeder versteht etwas anderes damit. Eine klare Begriffsdefinition tut Not. Und der Nutzen des Kunden bleibt häufig auf der Strecke, denn nur selten bekommt der Kunde eine wirksame Medizin für seine Symptome verkauft.

Ein Lösungsansatz

So wie Konzerne und Mittelständler die Themen Innovation und Change wird es an vielen Stellen scheitern bzw. nicht die hohen Erwartungen erfüllen. Dabei ist die Vision der Industrie 4.0 noch sehr vage und echte Beispiele, an denen sich Unternehmen in ihrer Branchen orientieren könnten, fehlen. Vielen Unternehmern ist noch gar nicht klar, welchen konkreten Nutzen sie aus Industrie 4.0 ziehen können und welche Potentiale neuer Geschäftsmodelle sich ergeben könnten.

Wandel und Veränderung sorgt in vielen Organisationen für Ängste. Häufig wird vergessen, die Menschen auf der Reise mitzunehmen. Dabei bieten Wandel und Veränderung auch immer neue Möglichkeiten und Chancen. Unser aller Ziel sollte sein, die Möglichkeiten der neuen Technologie zu erkennen und vor allem die Chancen zu nutzen, die Zukunft unserer Produktion aktiv zu gestalten. Fragen wir künftig nicht mehr warum, sondern warum nicht.

Gehen wir es an!

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Coaching Expertin Anja Mumm verstärkt enseGO

Zum 1. August 2015 wird Anja Mumm Coaching Expertin bei der enseGO Unternehmensberatung München. Seit über 20 Jahren arbeitet sie als Coach für Führungskräfte, Geschäftsführer und Teams und konnte sich hohe Kompetenz aufbauen.

Mit Spaß und Engagement ermöglicht sie Menschen ein besseres Miteinander und erhöht die individuelle Lebenszufriedenheit. Anja Mumm ist Dipl. Betriebswirtin, Systemische Coach sowie Mitbegründerin und langjährige Vorstandssprecherin des Deutschen Coachingverbandes.

Zum Profil von Anja Mumm: http://www.ensego.de/anja-mumm/

#enseGO #Coaching #Experte

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Finanzierungsexperte Marcus Kreft verstärkt enseGO

Zum Januar 2016 wird Marcus Kreft Experte für #Unternehmensfinanzierungen bei der enseGO Unternehmensberatung München. Marcus Kreft ist Diplom-Betriebswirt (FH) und Rating-Analyst (FH) und verfügt über langjährige Kapitalmarkterfahrung und Praxis in der Finanzierung von Unternehmen.

Seine Schwerpunkte bei enseGO sind Recherche und Kontaktaufnahme von potentiellen Finanzierungspartnern, die Unterstützung bei Gesprächen und Präsentationen und die Moderation von Finanzierungsgesprächen.

Nun ganz offiziell, herzlich Willkommen im Team lieber Marcus!

Zum Profil von Marcus Kreft: http://www.ensego.de/marcus-kreft/

#ensego #Unternehmensberatung #Unternehmensfinanzierung

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Professor Guy Katz verstärkt enseGO

Zum Februar 2016 wird Guy Katz Experte für internationale Unternehmensführung bei der enseGO Unternehmensberatung München. Guy Katz ist Professor für International Management & Leadership und Unternehmensberater. Seit 2008 berät und trainiert er zu Themen um Unternehmensführung und interkulturelle Verhandlungen.

Seine Erfahrung sammelte Guy Katz sowohl in mittelständischen Unternehmen, wie auch als Manager in multinationalen Konzernen zu Fragen um komplexe Verhandlungen, Innovation, interkulturelles Management erfolgreich tätig. Nun ganz offiziell, herzlich Willkommen im Team lieber Guy. Wir freuen uns bereits auf die Zusammenarbeit!

Zum Profil von Guy Katz: http://www.ensego.de/guy-katz/

#enseGO #Unternehmensberatung #Unternehmensführung

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Produktverkäufer nein danke! Warum großes Produktwissen nicht erfolgreich macht

Die Frage mit der wir uns heute beschäftigen wollen: Führt Produktwissen zwangsläufig zum Erfolg im Vertrieb? Oder kann großes Produktwissen einen Verkäufer in der Praxis gar behindern?

Das Handelsblatt meint zu Produktverkäufern:

Es gibt zu viele Produktverkäufer und zu wenig Berater, die ganzheitlich beraten. Bei vielen geht es mehr um den schnellen Provisionserlös anstatt um die langfristige Kundenbindung.

Doch was ist damit konkret gemeint? Und was genau ist so schlecht am reinen Produktverkäufer?

Schauen wir uns zunächst einmal an, aus welchem Grund es viele technische Produktverkäufer gibt und gehen wir im Anschluss genauer auf die Gefahren des technischen Verkaufens in der Gegenwart ein.

Woher kommt der technische Verkäufer?

Unsere heutigen gesättigten Märkte führen zu einer großen Dynamik bei der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen. Und Unternehmen investieren viel Geld und interne Ressourcen in das technische Training ihrer Verkäufer. Doch was bringt dieses Know-how in der Praxis den Produktverkäufern wirklich?

Die überraschende Antwort: zu viel technisches Know-how führt zu geringerem Erfolg im Vertrieb!

Gründe für den Misserfolg von technischen Produktverkäufern

Während meiner Karriere war ich in verschiedenen Positionen für den Vertrieb von technischen, sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen verantwortlich. Dabei habe ich mit hunderten von Verkäufern und Kollegen aus dem Presales zusammengearbeitet. Und bereits damals ist mir aufgefallen, dass Produktwissen umgekehrt proportional zum Vertriebserfolg steht. Doch woran liegt das?

Rasante Produktentwicklung

Ein Grund für den Misserfolg technischer Verkäufer, die sogenannten Produktverkäufer, liegt in der Schnelllebigkeit der heutigen Produkte und Dienstleistungen. Kaum ist der Vertriebsmitarbeiter von seiner aufwendigen technischen Schulung zurück, bei der er von Technikern des Unternehmens viel Detailwissen erhalten hat, ist sein Know-how schon wieder veraltet.

Sobald derProduktverkäufer dies bemerkt sinkt sein Selbstbewusstsein, da er eben noch der Meinung war, mit Technikern über aktuelle Themen diskutieren zu können. Und eine gewisse Frustration stellt sich ein sobald er bemerkt, dass seine Firma ihn vermeintlich nicht ausreichend auf die Aufgaben in der Vertriebspraxis vorbereitet hat.

Gefahr des technischen Verkaufens

Während der technischen Produktschulung ist der Verkäufer über einen längeren Zeitraum mit Technikern zusammen. Während der Schulung lernt er, sich auf Augenhöhe mit Technikern zu unterhalten. Kaum zurück im aktiven Vertrieb wartet auch schon die Falle: viele Produktverkäufer oder auch technische Presales versuchen, sich mit dem neu erworbenen Wissen mit den Technikern auf der Kundenseite „zu messen“.

Ein Versuch der zwangsläufig scheitern muss. Denn wollte der Verkäufer auch künftig mit Technikern über aktuelle Themen diskutieren, dann müsste er sehr viel Zeit mit Technik verbringen. Seiner Aufgabe als Verkäufer würde er dann nur zu einem geringen Teil gerecht.

Ein mindestens genauso wichtiger Gesichtspunkt ist: Der Produktverkäufer übersieht, auch weil er sich um Technik konzentriert und mit seinem Know-How Glänzen will, dabei die Fragen und Bedürfnisse seiner Gesprächspartner. Ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe für Entscheider und Manager wird der Produktverkäufer sicher nicht.Weil er mit Ihnen nicht mehr über Business reden kann. Oder noch schlimmer, weil Ihn die Führungskräfte bei seinem Kunden nicht mehr verstehen.

Zu viele Informationen für Interessenten und Kunden

Verkäufer benötigen ein gewisses Maß an technischer Ausbildung für die eigene Zuversicht und das Selbstbewusstsein, auf Fragen beim Kunden vorbereitet zu sein. Denn nichts ist schlimmer als ein Vertriebsmitarbeiter, der vor Fragen zu seinem Produkt und Dienstleistungen Angst hat. Verkäufer sollten sich über Fragen freuen können, denn sie offenbaren in vielen Fällen das Kaufinteresse des Interessenten.

Wichtiger: Mehrwerte aus Kundensicht adressieren

Doch viel wichtiger als das Produktwissen aus der Sicht der eigenen Firma ist es für Vertriebsmitarbeiter, die Mehrwerte aus Kundensicht zu kennen, zu verstehen und klar adressieren zu können. Je mehr ein Verkäufer mit technischen Details anstelle der Mehrwerte argumentiert, umso häufiger wird er Kunden verwirren, was nicht nur zu einem längeren Verkaufsprozess führt, sondern auch zum Verlust vieler Angebote und Aufträge.

Denn im Vertrieb geht es darum, die richtigen Frage zu stellen, Vertrauen zu den Menschen beim Kunden aufzubauen, und die wahren Probleme und Pläne zu erfahren. Und dann im zweiten Schritt erst, und zwar individuell zugeschnitten auf den Bedarf des Kunden, eine Lösung zu Präsentieren.

Kein Kunde kauft ein Produkt

Wer zu sehr in der Technik steckt ist dazu selten in der Lage und tritt in die Falle, zu früh, ohne den Kunden und seine Probleme und Pläne zu kennen, ein technisches Produkt mit vielen Details zu präsentieren. Und selbst wenn es zufällig zum Bedarf des Kunden passen sollte, der Kunde muss dies dann von sich aus erst einmal erkennen, da ihm der Verkäufer diese Brücke nicht baut. Ganz im Gegenteil, in den meisten Fällen ist der Kunde aufgrund des vielen Fachjargons nicht in der Lage, die Mehrwerte zu sehen und zu verstehen.

Was ist die Lösung?

Halten Sie es einfach und auf eine Sache fokussiert. Machen Sie sich klar, dass Verkäufer zwar den Deal mit allen Ansprechpartnern managen müssen, jedoch primär der Ansprechpartner der Entscheider auf Kundenseite sein müssen. Wer nicht das Glück hat, dass ihm beim Verhandeln ein Senior Vertriebsleiter oder Geschäftsführer beim Kunden unterstützt, muss seine Opportunities irgendwann selbst closen, also zum Abschluss bringen. Allein die Kommunikation mit Technikern, selbst wenn sie auf Augenhöhe wäre, reicht dazu nicht aus.

Wo Sie künftig Zeit investieren sollten

Investieren Sie die Zeit, sich weiteres Produktwissen anzueignen, lieber darauf herauszubekommen, was die Entscheidungsträger bei Ihrem Kunden wirklich wollen. Fokussieren Sie sich darauf und finden Sie die Kundenbedürfnisse heraus.

Demonstrieren Sie Interesse und stellen Sie bei Terminen offene Fragen. So erkennen TopVerkäufer die wirklichen Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden. Decken Sie die Probleme Ihrer Kunden auf und bieten Sie zum richtigen Zeitpunkt eine Lösung dafür an. Doch Achtung, bieten Sie die Lösung nicht zu früh, sondern im richtigen Moment. Und stellen Sie sicher, dass alle Personen, die auf Kundenseite zur Entscheidung beitragen, die Mehrwerte Ihrer Lösung verstanden haben. Lösungsvertrieb, so ticken TopVerkäufer, die sich über Ihre Produktverkäufer-Kollegen lustig machen.

Denken Sie immer daran, kein Kunde kauft jemals ein Produkt!

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Neujahrsgrüße

„Es hängt von dir selbst ab, ob du das neue Jahr als Bremse oder als Motor benutzen willst.“ Henry Ford, US-amerikanischer Automobilbauer, * 1863; † 1947

Liebe Leser, liebe Kunden, liebe Geschäftspartner,

der Jahreswechsel ist ein guter Zeitpunkt, von unserer Seite aus Ihnen ein herzliches Dankeschön zu sagen. Vielen Dank für Ihre Treue, Ihr Vertrauen und die wertvolle Zusammenarbeit. Wir hoffen Sie hatten einige erholsame Feiertage verbracht und einen schwungvollen Jahreswechsel.

Für die deutschen Unternehmen stehen im Jahr 2016 bedeutsame Entscheidungen an: die Digitale Transformation wird fast alle Branchen in den kommenden Jahren verändern und der Aufholbedarf der Unternehmen in Deutschland ist besonders groß. Die Digitalisierung wird viele Geschäftsmodelle verändern und benötigt ganz neue Anreize und kreative Ideen. Die Auswirkungen betreffen nahezu alle Unternehmensbereiche: Vor allem Unternehmensstrategie, Marketing und Vertrieb. Mit den bisherigen Methoden und Denkmustern wird der notwendige Wandel nicht oder nur langsam gelingen.

Im vergangenen Jahr 2015 wurde viel diskutiert und gefachsimpelt, was die Digitale Transformation für Unternehmen bedeutet. 2016 ist Handeln angesagt. Wir raten allen Firmen und Organisationen, das Thema Digitale Transformation fürs neue Jahr fest und ganz oben auf die Agenda zu setzen. Das Trendthema wird 2016 zur Pflichtübung für die meisten Unternehmen.

Gerne stehen wir Ihnen auch im kommenden Jahr wieder mit Rat und Tat zur Verfügung. Das Team von enseGO freut sich bereits auf neue gemeinsame Projekte im neuen Jahr 2016.

Wir alle wünschen Ihnen, Ihren Mitarbeitern und Familienangehörigen viel Glück und Erfolg.

Ihr Oliver Müller-Marc

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König Kunde? Warum der Kunde kein König sein darf!

Den bekannten Ausspruch „unser Kunde ist König“ schnappt man überall und seit Jahrzehnten immer wieder auf. Doch bereits vor vielen Jahren als junger Verkäufer habe ich mich über die Aussage sehr gewundert. Auch die mehrfache Wiederholung macht die Aussage nicht richtiger. Bald stellte ich fest, es ist sogar gefährlich so zu denken. Der Kunde darf, zumindest im B2B, gar nicht König sein. Und die meisten Entscheider bei den Kunden wollen auch gar nicht wie ein König behandelt werden. Entscheider wünschen sich statt dessen Kundenorientierung und einen Verhandlungspartner auf Augenhöhe!

Die Gefahr, wenn Kunden zu Königen werden

Haben Sie das Motto „König Kunde“ schon mal hinterfragt? Ich bin davon überzeugt, die Aussage ist falsch. Oder vorsichtig formuliert, sie ist zumindest missverständlich und teils gefährlich. Denn sie führt bei den eigenen Mitarbeitern zu falschen Vorstellungen und damit in der Folge zu einem falschen Verhalten gegenüber Kunden. Mit der implizierten Gefahr, obwohl in bester Absicht erfolgt, Ihre Kundenbeziehungen sogar zu gefährden.

Und warum darf der Kunde kein König sein?

Doch warum ist, was über viele Jahre als richtig galt, zigfach als Motto ausgegeben wurde und sich einleuchtend anhört, jetzt plötzlich nicht richtig und gefährlich? Weil es in der Praxis sich von der Grundidee, bei allen Unternehmensentscheidungen die Interessen der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, entfernt hat.

Beispiel: König Kunde im Ladengeschäft

Verdeutlichen wir uns das Motto „König Kunde“ einmal bildlich im B2C-Umfeld, um zu verstehen was bei diesem Credo vor dem geistigen Auge unserer Mitarbeiter passiert. Der König betritt als monarchischer Würdenträger ein x-beliebiges Ladengeschäft und wird mit „Guten Tag Majestät“ begrüßt. Er trägt ein auffälliges purpurnes Gewand, auf seinem Kopf trägt er eine elegante Krone, in seiner Hand das Zepter aus einem wertvollen Metall, alles reichlich verziert mit Edelsteinen. Nach der Begrüßung und erfolgter Verbeugung der Mitarbeiter leiten Sie dem König den Weg zu seinem Thron.

Wie würden Sie sich als Vertreter des Ladengeschäftes in dieser Situation fühlen? Der Mitarbeiter empfindet sein eigenes Verhalten, vor dem Herrscher tief gebeugt, als unterwürfig. Er lauscht aufmerksam den Wünschen des Königs, und fortzueilen und jeden der geäußerten Wünsche schnellstens zu erfüllen. Je energischer der König ist, desto heftiger wird sich das Verhalten der Mitarbeiter dementsprechend anpassen. Manch einer merkt vielleicht, dass sein Verhalten nicht zielführend ist, doch er tut in diesem Moment das vermeintlich Beste für seinen König. In seinem Kopf gibt es nur einen Gedanken:

Ist der König unzufrieden, habe ich ein Problem und bin irgendwann sogar meinen Job los.

Übertragung auf die Praxis in Marketing und Vertrieb

Übertragen wir dieses Bild praktisch auf die Marketing- und Vertriebsabteilungen bei Firmen. Denn genau das passiert bei vielen Unternehmen. Verkäufer hulden den Kunden, versuchen Ihnen jeden Wunsch von den Lippen abzulesen und das Unmögliche möglich zu machen. Das Dogma vom König Kunde führt aus zwei Gründen zwingend zu einem Status-Gefälle: Erstens, weil Verkäufer sich dadurch als unbedeutende Bittsteller oder unterwürfige „Dienstleister“ fühlen. Oder zweitens, weil der zum „König“ ernannte Kunde den Verkäufer wie seinen Knecht behandelt.

In dieser unangenehmen Situation machen Vertriebsleiter und Verkäufer vor Vertragsabschluss Zusagen, die das Unternehmen später unmöglich halten kann. Besonders listige Zeitgenossen geben dem Entscheider parallel zum Vertrag einen Sideletter, von dem das eigene Unternehmen häufig erst später erfährt. Und wozu das Ganze? Zum einen für den finanziellen Erfolg und das eigene Standing als Verkäufer im Unternehmen. Aber auch weil der Verkäufer die Vorgabe „unser Kunde ist König“ von der Unternehmensführung bekommen hat.

Das Problem mit der unterwürfigen Kommunikation

Erfolg in Marketing und Vertrieb basiert zu einem großen Teil auf einer gelungenen Kommunikation zwischen Menschen. Verläuft die Kommunikation zwischen Menschen nicht gleichberechtigt, dann ist sie nicht mehr frei von Störungen. Ist der Kunde also in der Lage, als König mächtig und überlegen aufzutreten, zwingt er den Gesprächspartner in eine unterwürfige Rolle. Der Unterworfene hat nichts mehr zu sagen, er wird regiert, und ist in der Konsequenz entweder folgsam oder ungehorsam. Dabei bleibt das konstruktive Miteinander, und genau darum geht es häufig im Vertrieb, ist in dieser Konstellation auf der Strecke.

Ohne Augenhöhe keine Win-Win-Situation

Schauen wir uns zunächst einmal die prinzipiell möglichen Konstellationen von Win und Loss an:

Gewinn-Gewinn-Verhältnis

Verlust-Gewinn-Verhältnis

Gewinn-Verlust-Verhältnis

Verlust-Verlust-Verhältnis

1. Win-Win-Situation

Das Gewinn-Gewinn-Verhältnis kennen wir zumindest in der Theorie gut. Es ist das Verhältnis das wir in Marketing und Vertrieb immer anstreben, aber in der Praxis viel zu selten erreichen.

2. Loss-Win-Situation

Das Verlust-Gewinn-Verhältnis ist in der Vertriebspraxis das am häufigsten vorkommende Verhältnis. Wenn König Kunde unverhältnismäßig fordern darf, was er will, ohne von seiner Position abweichen zu müssen, kann der Verkäufer nur nachgeben und versuchen die Forderungen des Königs zu erfüllen und damit vermeintlich die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Diese Situation entspricht aus Sicht des Verkäufers und des Anbieters dem Verlust-Gewinn-Verhältnis. Einer verliert, hier der Verkäufer. Sei es durch höhe Nachlässe, kostenlose Beigaben oder sonstige hohen Zugeständnisse. Selbstredend, dass dies in der Geschäftswelt immer mit Nachteilen verbunden ist. Es mag Ausnahmen geben, welche diese Situation rechtfertigen. Doch wer als Anbieter häufig verliert muss über kurz oder lang absteigen.

3. Win-Loss-Situation

Bei der Gewinn-Verlust-Situation gewinnt der Verkäufer, doch am anderen Ende verliert der Kunde. Sobald das dem Kunden bewusst wird ist die Enttäuschung groß. Der enttäuschte Kunde kann vorher hundert mal König genannt und vielleicht sogar über Jahre so behandelt worden sein, er würde sich sicher nicht als König fühlen. Klar ist, der Kunde kauft in dieser Situation das nächste Mal zu 100% bei einem anderen Anbieter.

4. Loss-Loss-Situation

Bei Verlust-Verlust-Konstellationen verlieren beide Seiten. Selbstredend, dass auch dies in der modernen Geschäftswelt mit Einbußen verbunden ist. Eine Kundenbeziehung, die auf dieser Basis beginnt, kann nur scheitern. Der Anbieter wird wenig Ressourcen in die Kundenbetreuung investieren. Weitere Anfragen werden mit einem Aufschlag angeboten werden, um den Rabatt beim ersten Abschluss auszugleichen. Und der Kunde fühlt sich hier analog zur Gewinn-Verlust-Situation übers Ohr gehauen.

Die Herausforderung der Win-Win-Situation

Die vier verschiedenen möglichen Konstellationen von Win und Loss zeigen, als nachhaltig attraktives Ziel verbleibt nur die Win-Win-Situation. Ein Gewinn-Gewinn-Verhältnis, bei dem beiden Seiten vom Vertrag profitieren. Was im ersten Moment so simpel klingt ist in der Praxis jedoch häufig eine echte Herausforderung:

Meist wird Win-Win falsch verstanden als gehe es darum, schlicht einen einfachen Kompromiss zu finden. Kompromisse funktionieren bei Verhandlungen jedoch nicht, denn sie sind nur der kleinste gemeinsamen Nenner.

Sobald der Kunde über eine echte Alternative verfügt es für ihn keinen Grund, einen Kompromiss einzugehen. Ein Kompromiss bedeutet ja zwingend, dass beide Seiten etwas von ihrer eigenen Position aufgeben. Sie erhielten dann weniger als sie ursprünglich mit ihrem Verhandlungsziel erreichen wollten. Das heißt, beide Vertragspartner würden etwas verlieren. Mag diesen Deal manch ein Anbieter eingehen, der Kunde akzeptiert das im Normalfall jedoch nicht.

Kompromisse führen nie zur gewünschten Win-Win-Konstellation

Win-Win bedeutet per Definition, dass beide Seiten gewinnen. Um das zu erreichen geht es also nicht um Kompromissbereitschaft.

Anbieter müssen eine Lösung „höherer Ordnung“ finden. Eine Lösung, bei dem alle Verhandlungspartner mit dem Vertragsabschluss mehr bekommen, als sie ursprünglich wollten.

Das Erstellen der Lösung erfordert nicht nur Hirnschmalz, sondern ist auch eine Menge Arbeit. Ein Verhandlungspartner allein wird es schwer haben, eine gute Lösung für beide Seiten zu finden. Er kann allein nur schwer beurteilen, welchen Wert eine individuelle Lösung für die andere Seite hat.

Unterwürfige Kommunikation verhindert Vertriebserfolg

Spätestens hier wird klar, dass eine unterwürfige Kommunikation und die sich daraus ergebende Konstellation zwischen Anbieter und Kunde erfolgreichen Vertrieb verhindern. Besteht jedoch zwischen Anbieter und Kunde ein Verhältnis auf Augenhöhe und gelingt dem Verkäufer eine gelungene Kommunikation mit dem Entscheider, dann ist das Fundament geschaffen, den Verhandlungspartner insgesamt und vollständig zu verstehen. Wer jetzt gut zuhört, kreativ ist und bei seinem Kunden die aktive Mitarbeit bei der Lösungsfindung einfordert, hat eine gute Chance für eine gelungene Vertragsgestaltung. Eine gemeinsam erarbeitete Lösung, von der am Ende beide Seiten profitieren.

Höhere Kundenbindung und geringere Preissensibilität

Als schöner Nebeneffekt wird sich der Entscheider durch seine Mitarbeit mit der Lösung identifizieren. Dadurch steigt die Kundenbindung. Außerdem sinkt die Preissensibilität, jetzt und später bei Folgeaufträgen, und was will man als Verkäufer mehr?

Zurück zu unser Ausgangsfrage: Warum darf der Kunde kein König sein? Wie denken Sie jetzt darüber, ist diese gemeinsame kreative Lösungsfindung, die das gegenseitige verstehen wollen voraussetzt, mit dem Bild des Königs als Verhandlungspartner zu vereinbaren? An dieser Stelle bin ich mir sicher, sie verneinen die Frage. Die angestrebte Win-Win-Konstellation verträgt keine Unterwürfigkeit. Sie benötigt starke Verhandlungspartner, die gemeinsam auf Augenhöhe agieren. Kunden, die nicht permanent für eine bessere Verhandlungsposition taktieren. Sondern ein Geben und Nehmen und viel Verständnis füreinander auf beiden Seiten. Kunden, die bei Vertragsabschluss Lächeln und Dankbar für die gemeinsam erarbeitete kreative Lösung sind.

Wenn Sie künftig nach dem Motto „der Kunde ist König“ agieren nehmen Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, auf Kundenseite auf „Augenhöhe“ zu agieren.

Auf der anderen Seite würde sich der Kunde als „König“ um die Möglichkeit einer Win-Win-Haltung bringen. König zu sein dürfte also nicht mal dem Kunden schmecken, es schwächt die Verhandlungsmöglichkeiten. Ganz zu schweigen von der Unmöglichkeit einer längerfristigen Geschäftsbeziehung.

Da also beide Seiten durch die Konstellation verlieren ist „König Kunde“ eine gefährliche Metapher!

Ihre Wettbewerber werden sich wundern

Erschwert wird die Situation, dass in der heutigen Zeit mit größtenteils gesättigten Märkten ein großer Verdrängungswettbewerb besteht. Neue Kunden müssen Verkäufer daher meist dem Wettbewerber wegnehmen. Ablösegeschäft ist bekanntermaßen keine gute Basis für eine starke Verhandlungsposition. Mehr als 9 von 10 Verkäufern sind nicht in der Lage, in einer solch schwierigen Konstellation profitables Neugeschäft zu generieren.

Angst verhindert profitables Neugeschäft

Die daraus entstehende Angst in den Köpfen der Verkäufer verhindert die kontinuierliche und gewinnbringende Neukundengewinnung. Wie Sie als Vertriebsleiter darauf reagieren ist eigentlich egal: Sowohl Anreizsysteme als auch Druck oder Sanktionen verfehlen in dieser Situation ihre Wirkung. Zeigen Sie als Vertriebsleiter statt dessen Rückgrat und unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter. Stehen Sie für Qualität statt für Quantität. 

Vertriebsverantwortliche, die nur den Druck weitergeben und nach dem Motto „Wir brauchen jeden Kunden!“ agieren, holen sich die Pest an Bord!

Kunden sind die letzten Jahre durch den Verdrängungswettbewerb und nicht zuletzt durch die sozialen Netzwerke mächtig genug geworden. Dabei nutzen intelligente Entscheider diese Situation nicht mal vollständig aus, denn sie wollen keine Lakaien, sondern verlässliche Qualität. Unternehmen, die Ihren Kunden jedoch die Rolle als König anbieten, können ihm keine Qualität auf Augenhöhe bieten.

Vergessen Sie König Kunde!

Vergessen Sie also „König Kunde“. Wenn es Ihnen und Ihren Mitarbeitern jedoch gelingt, Ihren Mitarbeitern Wertschätzung entgegenzubringen und wirklich ein konstruktives und synergetisches Verhältnis zu den Menschen bei Ihren Kunden aufzubauen, wird Ihnen der Erfolg sicher sein.

Alle Ihre Wettbewerber, bei denen man als Kunde „nur“ ein König ist, werden sich wundern was bei Ihnen passiert. Und Sie werden überrascht sein, wie gerne die Kunden solche Anbieter verlassen und zu Ihnen kommen werden.

Ihre Verkäufer werden die Veränderung lieben

Ihnen gefällt der Gedanke und Sie fragen sich jetzt, wie Sie am Besten in diese Situation kommen? Ihre Mitarbeiter werden Sie für diese Veränderung lieben. Dafür benötigen Sie etwas Zeit, die Schlüsselmitarbeiter und einen erfahrenen Trainer. Starten Sie einen kreativen Workshop. Gemeinsam finden wir heraus, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen verbessern können.

Ich bin gespannt welchen Weg wir finden, Ihre Kunden künftig zu überraschen, vielleicht sogar regelmäßig zu begeistern. So viel kann ich Ihnen vorab versprechen, es wird sich für Sie lohnen!

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Immer mehr Frauen im Vertrieb [Studie, Infografik]

Wäre es ein Kinofilm, dann hätte er vor einigen Jahren vermutlich „Allein unter Männern“ geheißen. Denn der Vertrieb ist traditionell eine Männerdomäne. Die veröffentlichte Studie von LinkedIn geht der Frage nach, in welchen Rollen und Branchen Frauen prozentual vertreten sind. Auf der Grundlage der eigenen Mitgliederprofile klärt die Studie, in wie weit sich der Anteil von Frauen im Vertrieb in den letzten zehn Jahren verändert hat. Die Ergebnisse und Veränderungen sind übersichtlich in einer Infografik dargestellt. Außerdem wollen wir klären, warum Frauen dem Vertrieb häufig gut tun, sich jedoch wenige Frauen für den komplexen B2B-Vertrieb interessieren.

Vertrieb Studienergebnisse

Die Studie fand heraus, dass insgesamt betrachtet immer mehr Frauen im Vertrieb arbeiten. Einen großen Einfluss haben die Branchen. Im Gesundheitswesen und Pharmazie ist der Anteil der Frauen besonders hoch. Während er in technologischen Branchen und Hardware am geringsten ist.

Im Rahmen der Studie, zu der es weiter unten die Infografik mit den wichtigsten Ergebnissen gibt, wurden auch neun Top Verkäuferinnen nach ihren Tipps und Geheimnissen befragt. Die Empfehlungen gibt es am Ende der Infografik dazu.

Vorschau: Frauen im Vertrieb Studie Infografik

Frauen im Vertrieb

Der Anteil der Frauen im Vertrieb ist um 3% (von 36% auf 39%) in den vergangenen 10 Jahren gestiegen. Auch auf dem sozialen Netzwerk nimmt der Frauenanteil stetig zu, denn der Mitgliederanteil in der letzten Dekade ist von 37% auf 41% bei LinkedIn gestiegen.

Frauen im Topmanagement

Wie schaut es heutzutage mit Frauen in Topmanagement-Positionen aus? Auf Direktor und VP (Vice President) Ebene gibt es prozentual etwas weniger Frauen im Vertrieb als in anderen Unternehmensfunktionen. Nur 27% aller Frauen sind Sales Director, während im Durchschnitt über alle Unternehmensfunktionen 35% aller Frauen die Berufsbezeichnung Director haben.

Anders jedoch auf C-Level (CxO-Ebene). Dort sind es mittlerweile 23% aller Frauen, während im Durchschnitt über alle Unternehmensfunktionen 21% aller Frauen CxO sind.

In diesem Sinne, schauen wir uns die Studienergebnisse an und die Insiderinformationen, welche die Top Verkäuferinnen zu teilen bereit sind.

Studie Frauen im Vertrieb. Eine Infografik von LinkedIn, veröffentlicht auf hubspot

Ausblick

Die Entwicklung sehe ich positiv. Frauen tun dem Vertrieb aus diversen Gründen in den meisten Fällen gut. Schaut man jedoch in den B2B-Vertrieb von mittelständischen Unternehmen und Großkonzernen sind die Männer bis heute häufig unter sich. Wenige Frau interessieren sich für komplexe Verkaufsverhandlungen, technische Beratung oder das hochvolumige Geschäft mit Großkunden. Und gerade dort könnten Frauen aufgrund ihrer oftmals anders wahrgenommenen Kommunikation und Kundenorientierung punkten.

Ich habe die letzten Jahre beobachtet, das Frauen und Männer im Vertrieb oft andere Wege gehen. Beide Wege können sehr erfolgreich sein, denn Frauen und Männer erreichen ihre Ziele durch andere Akzente. Frauen sprechen kürzer, sind häufig höflicher und weniger aggressiv als Männer. Und ganz wichtig, Sie stellen mehr Fragen als ihre männlichen Kollegen. Was Frauen mitunter abgeht ist die gewisse Härte, die im Vertrieb benötigt wird, um intern um Ressourcen im Vertriebsprozess zu kämpfen und extern bei den Entscheidern der Kunden den Verkaufsabschluss herbeizuführen.

In einer guten Vertriebsorganisation ist der Vertrieb eine reizvolle Aufgabe: eine hohe Eigenverantwortung von Beginn an, viele Kundenkontakte und Networkingmöglichkeiten, klar definierte Erfolgskriterien und der vorhandene Wettbewerb im Team. Auch für die künftige Karriere kann die Vertriebsposition positiv sein. Nach unserer Beobachtung werden in den USA werden CxO Positionen zunehmend an Bewerber vergeben, die Vertriebserfolge in der Vita nachweisen können. Ein Trend, der sich vermutlich auch in Deutschland durchsetzen wird.

Doch warum entscheiden sich immer noch zu wenig Frauen für die spannende Aufgabe im B2B-Vertrieb? Trauen sich Frauen, zum Beispiel direkt nach dem Studium, einen Job im Vertrieb weniger als die Männer zu? Oder liegt es mehr daran, dass für Frauen die attraktiven Benefits im Vertrieb, z.B. ein überdurchschnittliches Gehalt und ein Firmenwagen, für Absolventinnen weniger im Fokus stehen als bei ihren männliche Kollegen?

Schreib uns deine Meinung als Kommentar. Wir freuen uns darauf.

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Was gute Manager auszeichnet [Infografik]

Jeder von uns kennt gute und schlechte Manager. Doch was genau zeichnet gute Manager aus? Wussten Sie zum Beispiel, dass Management im Jahr 5.200 vor Christus geboren wurde? Damals wurden Sklaven gemanagt, heute sind es die Mitarbeiter in Unternehmen. Die Infografik gibt eine Checkliste für gutes Management und stellt Guidelines dar, in 11 Schritten zu einem guten Manager zu werden. Außerdem geht die Infografik auf die Veränderungen der Managementstile innerhalb der letzten 25 Jahren ein.

Manager Infografik

Die Infografik gibt Managern einige Tipps, wie Sie Ihre Mitarbeiter inspirieren und führen können, um Ziele zu erreichen.

Checkliste

Gute Manager haben folgende 5 Dinge gemeinsam:

Zeitmanagement

Gute Verhandlungsführung

Außergewöhnlich gut im Lösen von Problemen

Gelungene Kommunikation

Gut im beeinflussen anderer Mitarbeiter

11 Wege zum besseren Manager

Versuchen Sie nicht vorzugeben, Jemand anderes zu sein. Kopieren Sie nicht den vorhergehenden Manager.

Teilen Sie die Ziele mit dem Team und frage die Mitarbeiter, was sie zur Zielerreichung beitragen können.

Führen Sie regelmäßige Team Reviews durch um sicher zu stellen, dass jeder Mitarbeiter weiß, was von ihm erwartet wird.

Führen Sie (neue) Rituale für das Team ein, z.B. Events für das Team Building.

Geben Sie offenes Feedback. Vertrauen entsteht durch Offenheit und Ehrlichkeit.

Erkennen Sie die Kenntnisse der Mitarbeiter an. Dann respektieren Sie auch den Manager.

Etablieren Sie Kreativität im Team.

Stehen Sie zu gemachten Fehlern sowie Fehlentscheidungen und fragen Sie die Teammitglieder, wie ähnliche Fehler künftig zu vermeiden sind.

Verwechseln Sie nicht Management und Führung. Delegieren Sie Verantwortung, so können sich Mitarbeiter weiterentwickeln.

Investieren Sie auch in die Verbesserung der eigenen Managementfähigkeiten. Die Fähigkeiten müssen gelernt und regelmäßig geübt werden.

Bleiben Sie ein guter Freund Ihrer Mitarbeiter. Gute Manager bauen keine Barrieren auf.

Veränderungen der Managementstile

In den vergangenen 25 Jahren haben sich auch die Managementstile grundlegend gewandelt. Weg vom Kontrollieren der Mitarbeiter hin zur Leidenschaft für die Aufgabe, die Firma und die Mitarbeiter. Während in den 80′er Jahren Stabilität gefragt war, ist es heute der konstante Wandel. So wird auch nicht mehr die Arbeit der Mitarbeiter an sich, sondern die Ergebnisse welche die Mitarbeiter liefern gemanagt. Der Wandel der Managementstile ist grundlegend.

Wir wünschen viel Spaß mit der Infografik die anschaulich zeigt, was gute Manager auszeichnet.

Gute Manager. Eine Infografik von Brighton School of Business and Management

Und nun sind Sie dran, was ist Ihre Meinung?

Was zeichnet gute Manager aus?

Und welche Qualitäten guter Manager fehlen in der Infografik?

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Eine Facebook Minute [Infografik]

Vieles passiert im Internet innerhalb von einer Minute, ganz besonders auf Faceboook. Jeden Tag melden sich 7.570.000 Menschen auf Facebook an. Doch was tun sie dann? Die Infografik zeigt, was auf Facebook alle 60 Sekunden abgeht. Und das ist gewaltig.

3.300.000 Mitteilungen gepostet, 3.125.000 Likes und 50.000 geteilte Links. Die Analyse von SumoCoupon hat auch herausgefunden, dass jede Minute auf Facebook 500 neue Accounts angelegt werden und $11.700 verdient werden. Die Bedeutung von Medien belegen folgende Zahlen: Alle 60 Sekunden werden 243.000 Fotos auf Facebook hochgeladen und außerdem 323 Tage YouTube Videos angesehen.

So, und nun viel Spass mit der Infografik, die gerne geteilt werden darf.

Kaum zu glauben dass all diese Interaktionen innerhalb von einer Minute auf Facebook passieren. Sind wir alle ein bischen Social Media süchtig?

Was passiert in Facebook innerhalb von einer Minute? Infografik von sumocoupon.com

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Reine Strategieberater sind tot. Es lebe die Strategieberatung!

Die Umsätze in der Managementberatung und Organisationsberatung stagnieren. Ist die reine Strategieberatung tot? Die Kunden der Strategieberater sind heute kompetenter und kritischer. Die gesamte Beratungsbranche steckt in einem tief greifenden Wandel, in dem reine Strategieberater inmitten einer nicht enden wollenden Flaute stecken. Denn ihre Kunden legen heute weniger Wert auf die reine Strategieberatung, sondern mehr Wert auf die Umsetzungskompetenz von Beratern. Kunden suchen neben der Kompetenz inzwischen verstärkt Strategieberater die bereit sind, das Empfohlene auch tatsächlich erfolgreich in die Praxis umzusetzen. Beratungsprojekte rücken immer näher an das Kerngeschäft der Kunden heran und die Entscheider achten zunehmend darauf, dass das aufgebaute Wissen im Haus bleibt.

Aktueller Stand und Tendenzen der Beratungsbranche

Betrachtet man die Beratungsbranche als Ganzes erkennt man eine enorme Dynamik: Auf Kundenseite sitzen heute häufig kompetente Einkäufer und kritische Ex-Berater, eine echte Herausforderung für die Anbieter von Strategieberatung. Die Bereitschaft, die Ausbildung unerfahrener Berater durch bezahlte Projektarbeit zu finanzieren, schwindet immer mehr. Strategieberatungen benötigen immer mehr Senior Berater, die den Job nicht nur auf Papier bringen, sondern auch erledigen können.

„Die typische Beraterpyramide, bei der nur wenige Experten gut bezahlte Projekte einfädeln und steuern und die Arbeit hauptsächlich von vielen jungen Consultants gemacht wird, kann bei den heutigen Kundenanforderungen nicht überleben“, ist sich Oliver Müller-Marc sicher.

Zudem wirbelt die digitale Transformation, kurz Digitalisierung, fast alle Branchen durcheinander. Die herkömmliche Beratungskonzepten helfen nicht mehr weiter, Kunden fragen nach neuen Typen von Strategieberatern. Die Umsätze in der Management- und Organisationsberatung stagnieren.

Die reine Strategieberatung ist mittlerweile ein gesättigter Markt

„Die reine Strategieberatung ist ein gesättigter Markt, und die Unternehmen verzeichnen nicht mehr die Wachstumsraten von früher“, beobachtet Oliver Müller-Marc, Inhaber und Management Consultant bei der enseGO Beratung in München. „Viele Beratungshäuser müssen sich neu positionieren, zum Spezialanbieter werden und Umsetzungskompetenz aufbauen. Sie müssen sich auf Lösungen-, Fach- oder IT-Themen spezialisieren und sich dort gezielt verstärken.“

Erhebliche Marktverschiebungen sorgen für grundlegende Veränderungen

Die Marktverschiebungen lassen sich selbst bei den großen Strategieberatungen feststellen. So haben z.B. die Management-Consultants von Roland Berger erkannt, dass sie ohne einen starken weltweiten Partner mit Umsetzungskompetenz nicht mehr weiterkommen. Roland Berger wird voraussichtlich bei Deloitte, PricewaterhouseCoopers (PwC) oder Ernst & Young unterschlüpfen.

Als Ergebnis der Neuausrichtung machen sich auf der anderen Seite die großen Spezialanbieter Gedanken, was sie der Neuausrichtung der Strategieberatungen entgegensetzen. Die IT-Consultants von Accenture haben z.B. ein Auge auf die Strategieberater von Booz & Company geworfen, um dem Zugriff der Management-Berater auf ihr IT-Geschäft etwas entgegenzusetzen.

Strategie

Ausblick Beratungsbranche

Kunden wollen Klasse statt Masse

Große Unternehmen haben ihre internen Abläufe in den vergangenen Jahren zunehmend professionalisiert. Die dortigen Entscheider wollen immer seltener eine hohe Anzahl an Beratern verpflichten. Sie suchen vor allem Experten, die ihnen in neue Kompetenzfelder wie z.B. konkrete Lösungen für modernes Marketing und Vertrieb bieten, wo sie selbst keine Erfahrung haben.

Alles wird schneller, v.a. die notwendigen Veränderungen

Man darf gespannt sein, in wie weit die Neuausrichtung der reinen Strategieberater über die Managementberatung und Organisationsberatung hinaus erfolgreich sein wird. Entscheidend wird sein, welche Strukturen sich in der Beraterbranche mittelfristig etablieren. Mit Spannung werden wir beobachten, wie sich die großen Strategieberater und auch Wirtschaftsprüfer für die digitale Zukunft aufstellen. Und natürlich wie auf der anderen Seite die IT-Beratungshäuser darauf reagieren werden.

Die aktuellen Veränderungen durch die digitale Transformation mit Themen wie z.B. Social Media, Mobility, Big Data und die Datenanalyse erfordert grundsätzlich andere Beraterprofile. Der Veränderungsdruck auf die etablierten Anbieter wird sich weiter erhöhen. Dadurch werden sich die Markt- und Machtverhältnisse im Beratermarkt künftig sehr viel schneller verschieben als bisher.

[ensego]

Neuer Post auf enseGO Unternehmensberatung veröffentlicht

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Woran liegt es, dass man Unternehmen nicht mehr vertraut? [Videos]

Seit mehr als einem Jahr stellt die Commerzbank im ihrem Markenspot die Frage: „Braucht Deutschland eine Bank, die einfach so weitermacht?“ Die Frage steht stellvertretend für viele Unternehmen verschiedenster Branchen. Unternehmen suchen nach neuen Wegen, um wieder an Vertrauen zu gewinnen. Und treten in die Falle, im Grunde „einfach so weiter“ zu machen. Und kritischen Themen in der Kommunikation auszuweichen. Heute wollen wir uns der Frage stellen, warum viele Menschen – und damit die Kunden von heute und morgen – Unternehmen zu häufig nicht mehr vertrauen.

Beispiel Vertrauen in der Bankenwelt

Lena Kuske, Filialdirektorin der Commerzbank, fragt im ersten Spot der Commerzbank Markenkampagne:

„Woran liegt es, dass man den Banken nicht mehr vertraut?“

Eine berechtigte Frage, die man auch für viele Unternehmen und andere Branchen und stellen kann. Bleiben wir der Einfachheit halber in der Bankenbranche und der Commerzbank Markenkampagne.

Lena Kuske liefert im Video gleich einige Antworten zu ihrer Frage: Die Spekulationen, die Finanzkrise, die Börsen. Auch die Verweigerung der Finanzierung von Unternehmen der erneuerbaren Energien und von kleinen Firmen. Und natürlich das System der Provisionierung von Beratern. Denn Verkäufer heißen heutzutage ja Berater – und das nicht nur bei Banken.

Die Verkäufer sollten nicht nach Abschlüssen und Umsatz, sondern besser nach Kundenzufriedenheit provisioniert werden. All diese Missstände will die Commerzbank ändern. Die kritischen Themen aktiv anzusprechen ist ein mutiger und richtiger Schritt gewesen.

Also alles prima, oder gibt es dabei ein Problem?

Commerzbank TV-Spot: „Erster Schritt“

Warum das verspielte Vertrauen so schwer zurückzugewinnen ist

Das Problem bei der Markenkampagne ist die Glaubwürdigkeit und die Erwartungshaltung der Kunden. Und die Commerzbank spricht bei der Fortsetzung der Kampagnenidee von der „Bank an Ihrer Seite“, dass dies nicht nur ein Werbespruch ist, sondern ihr Anspruch als fairer und kompetenter Partner.

Doch wer glaubt das? Wer kritische Themen in der Kommunikation anspricht und vorgibt sie künftig zu lösen, erzeugt eine hohe Erwartungshaltung bei den Verbrauchern. Und für eine Bank, die erst vor kurzem vom Staat gerettet wurde, gilt dieses Gesetz gleich mehrfach.

Die Kunden ignorieren die Markenkampagnen

Auch die Begeisterung auf Seiten der Kunden hält sich gleich mehrfach in Grenzen:

Der TV-Spot: „Erster Schritt“ hat im Commerzbank Kanal im Zeitraum vom 30.08.2013 bis 06.03.2014 nur 1.629 Aufrufe

Im Kanal von wuvonline auf YouTube erhält der Spot bei 73 positiven Bewertungen ganze 40 negative „Mag ich nicht“ Bewertungen

Augenfällig ist auch, dass die Commerzbank einen „Spot Making-of: Exklusiv für alle Social Media Fans ein Blick hinter die Kulissen einer Filmproduktion!“ in ihrem YouTube Kanal exklusiv für alle Social Media Fans zur Verfügung stellt. Schaut man genauer hin entdeckt man, dass im Blog „Banken und Social Media – Was wünschen Sie sich von Ihrer Bank?“, bei dem die Bank die Menschen auffordert ihre persönliche Sicht mitzuteilen trotz eindeutiger Aufforderung „Was erwarten Sie von den Social-Media-Kanälen Ihrer Bank? Sagen Sie uns Ihre Meinung!“ gähnende Leere herrscht. Der Beitrag vom 19.09.2013 hat bis heute nicht einen Kommentar.

Artikel auf blog.commerzbank.de. Banken und Social-Media – Was wünschen Sie sich von Ihrer Bank?

Spätestens hier sollten den Verantwortlichen klar sein, dass sie ein massives Problem haben. Und die Markenkampagne bei der Zielgruppe, den Interessenten und Kunden der Commerzbank, nicht zum gewünschten Ergebnis führt. Das völlige Desinteresse an Interaktionen lässt darauf schließen, dass die Kampagne vermutlich nicht einmal bei den eigenen Mitarbeitern ankommt.

Ein Einzelfall?

Ist die Commerzbank ein Einzelfall? Nein. In der Bankenbranche hat z.B. auch die Deutsche Bank verstanden, dass sie Fehler gemacht hat und will als Unternehmen Vertrauen zurückgewinnen. Zitat in einem Artikel auf Focus Online: „Die Deutsche Bank will sich auf langfristige Ziele konzentrieren und so gesellschaftliches Vertrauen zurückgewinnen.“ Jürgen Fitschen, Co-Chef der Deutschen Bank ergänzt: „Kurzfristige Gewinnoptimierung ergebe wirtschaftlich keinen Sinn, weil sie langfristig der Bank schade.“ Glückwunsch, richtige Erkenntnis.

Doch auch hier bezeichnend: Der Artikel vom 08.11.2012 wurde innerhalb von 16 Monaten nicht nur mit keinem Leser-Kommentar bestraft. Ebenso wurde er kein einziges Mal auf Sozialen Netzwerken geteilt. Das ist vermutlich einmalig für eine Artikel auf Focus Online.

Artikel auf Focus Online: Deutsche Bank will Vertrauen zurückgewinnen

Commerzbank geht „den nächsten Schritt“

Seit einem Jahr schaltet die Commerzbank ihren Spot „Braucht Deutschland eine Bank, die einfach so weitermacht?“ und stößt auf das o.g. Desinteresse der Zielgruppe. Nun hat die Bank den neuen Spot „Der nächste Schritt“ vorgestellt.

Über den Ansatz, um eine Mitarbeiterin des eigenen Hauses Markenspots aufzubauen, kann man geteilter Meinung sein. Ich persönlich finde den Ansatz gut, „Lena Kuske“ kommt sehr symphytisch rüber und die Kampagne ist professionell gemacht. Das Problem ist nur, dass man Lena Kuske vielleicht glaubt, doch die selbstkritischen Aussagen dem Unternehmen Commerzbank auch im neuen Spot nicht abnimmt. Das Video auf YouTube, veröffentlicht im Commerzbankkanal am 25.11.2013, erhält bei 23 positiven Bewertungen immerhin 13 negative „Mag ich nicht“ Bewertungen.

Commerzbank Spot der nächste Schritt

Noch augenfälliger ist: Der Spot führt zu lediglich 4 Kommentaren. Und die sind alle 4 von einem Frust über die Bankenbranche geprägt, wie es sich die Commerzbank als Interaktion auf Ihre Markenkampagne sicher nicht wünscht hat. Als Beispiel der Kommentar von YouTube user metulski1234:

Ihr könnt euch nicht vorstellen, wie sehr mir diese Werbung auf die Nüsse geht. Das Bankensystem ist eine Ausgeburt der Hölle. Jegliches Vertrauen ist dahin. Ein schicker Spot ändert daran nichts.

Misslungene Unternehmenskommunikation

Die Kommunikation der Commerzbank ist eindeutig misslungen und steht stellvertretend für viele Unternehmen – im Besonderen für die Bankenbranche. Unternehmen sind auf der Suche nach Vertrauen und kommunizieren ihren Kunden dass sie neue Wege gehen möchten. Doch die Kunden haben den Eindruck, dass die Banken nichts ändern und „einfach so weiter“ wie bisher agieren. Und trotz aller professionellen Markenspots in der Praxis den wirklich kritischen Themen immer noch ausweichen.

Kundenmisstrauen als Wettbewerbschance

Zurück zur Eingangs gestellten Frage: „Woran liegt es, dass man Unternehmen nicht mehr vertraut?“ Weil die Kunden den Eindruck haben, dass die Aussagen der Unternehmen lediglich fromme Lippenbekenntnisse sind. Und sich im Grunde nichts ändert und künftig wenig ändern wird. Das erklärt, warum die von der Commerzbank in ihrem Markenspot gestellte Frage: „Braucht Deutschland eine Bank, die einfach so weitermacht?“ als Bumerang auf die Bank zurückkommt.

Brauchen wir in Deutschland heute noch Unternehmen, die in Ihrer Strategie, Unternehmensethik und Kommunikation einfach so weitermachen? Die Kunden beantworten die Frage mit einem klaren „Nein!“ Wenn Verantwortliche diesen Umstand weiter ignorieren werden sich die künftigen Wettbewerber darüber sehr freuen. Denn so viel ist klar: Die Kunden werden in Zukunft genau zu dem Unternehmen gehen, dem sie (wieder) vertrauen. Die Kernfrage, die sich die Verantwortlichen in vielen deutschen Unternehmen stellen müssen, lautet:

Wie lange können sich Unternehmen das Misstrauen ihrer Kunden und ihrer Mitarbeiter noch leisten?

[ensego]

Neuer Post auf enseGO Unternehmensberatung veröffentlicht

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Wie managen Sie einen Verkäufer, der immer nach günstigeren Preisen fragt?

Andi ist bereits seit einem Jahr im Vertriebsteam Ihrer Firma. Wenn es um Neukundenakquise geht gibt es keinen besseren Verkäufer als Andi. Er hat kein Problem mit der Telefonakquise, nimmt anstandslos die Hürde der Assistentinnen und interessiert die Entscheider am Telefon so sehr, dass er Termine vereinbart. Und Andi vereinbart keine Kaffeetrinkgespräche, sondern gute Termine mit den richtigen Personen auf Interessentenseite. Auch im weiteren Verlauf der Opportunity schlägt sich Andi tapfer und scheint einen guten Vertriebsjob zu machen. Doch jedes Mal, wenn Andi sich mit einer Opportunity der Ziellinie nähert, kommt er panisch in das Büro des Chefs und pocht energisch auf einen viel niedrigeren Preis. Ansonsten muss er den Salesstatus ändern und wird das Geschäft verlieren.

Zu Beginn eine Unterstützung für QuickWins

Als Andi vor einem Jahr in die Firma eintrat und Sie das erste Mal um einen Nachlass fragte gaben Sie ihm den reduzierten Preis den er wollte. Ihre Motivation war, Andi den Einstieg in Ihrem Vertriebsteam zu erleichtern und einige QuickWins zu ermöglichen. Damals gingen Sie davon aus, dass es sich bei den ersten Anfragen um ein temporäres Phänomen handelt.

Andi Verhalten vor der Ziellinie

Nun hat sich jedoch herausgestellt, dass Andi jedes Mal, wenn er in die Verhandlungen einsteigt, nach besonderen Nachlässen anfragt und ansonsten damit droht, den Auftrag an die Wettbewerber zu verlieren. Gleichzeitig gelingt es den Vertriebskollegen in Ihrem Salesteam, Neugeschäft zum gewünschten Preisniveau abzuschließen.

Management Case

Heute passierte es

Heute Morgen kam Andi wieder in Ihr Büro, um einen Preisnachlass für seine heißeste Opportunity zu beantragen. Aber dieses Mal sagten Sie nein. Sie versuchten Ihm zu sagen, dass Andi den Wert der Leistung zur Geltung zu bringen und nicht über den Preis zu verkaufen. Doch Andi nahm die Worte nur teilweise auf. Er ist seitdem verärgert, frustriert und fühlt sich nicht mehr in der Lage, etwas von Ihrem Unternehmen zu verkaufen.

Sales Management Case

Nachdem Andi bereits ein Jahr in der Firma ist, gibt es eine Möglichkeit, als Manager die Situation zu drehen? Falls ja, wir würden Sie als Manager von Andi agieren? Oder ist Andi bereits für das Unternehmen verloren?

enseGO Sales Management Challenge

Wollten Sie schon immer einmal schwierige Probleme mit anderen Vertriebsmanagern gemeinsam lösen? Die enseGO Sales Management Challenge ist ein Program, um herausfordernde reale Szenarien im Verkaufsmanagement vorzustellen und mit anderen Führungskräften, Vertriebsleitern, Verkäufern und Vordenkern zu teilen. enseGO unterstützt dabei, sachlich fundierte Vertriebsentscheidungen zu treffen. Fangen Sie damit an und eröffnen Sie die Diskussion.