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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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O que é Social Selling? Tudo que você precisa saber para ter as redes sociais como aliadas de vendas

Redes sociais são espaços de sociabilidade. As marcas estão lá para interagir com as pessoas e criar relacionamentos com o seu público.

Mas isso quer dizer que elas não podem vender? O sucesso do Social Selling mostra que social media também serve para vender.

E se você pensa que as pessoas estão nas redes sociais apenas para interagir com amigos, saiba que elas também gostam de seguir as marcas que admiram, descobrir novos produtos e serviços e até fazer negócios ali mesmo.

No mercado B2B, elas estão dispostas a conhecer soluções que resolvam problemas do seu dia a dia de trabalho. Então, os vendedores precisam estar no lugar certo e na hora certa para interagir com elas.

Mas não estamos falando em fazer hard sell, aquela venda direta e incisiva. É preciso entender o ambiente das redes sociais e como aproveitar o poder de interatividade e relacionamento para se aproximar dos consumidores e gerar mais vendas por lá.

Então, siga com a gente para entender tudo sobre Social Selling:

O que é Social Selling?

Por que Social Selling é importante para os negócios?

Quais os benefícios do Social Selling?

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Quais as principais métricas de Social Selling?

O que é Social Selling?

Social Selling é o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais com o objetivo de gerar vendas. Não se confunde com social marketing, já que se refere ao contato one-to-one entre vendedores e prospects.

Em vez de usar uma abordagem hard selling, os vendedores buscam o consumidor com o perfil de cliente da empresa e se aproximam dele para ganhar sua confiança.

Eles curtem as postagens, interagem em grupos e oferecem conteúdos de valor para construir sua credibilidade no longo prazo, sem pressa para fechar vendas.

Quer entender melhor para que serve o Social Selling? Veja esse levantamento da eMarketer, que mostra como os profissionais de vendas B2B usam o Social Selling:

Perceba que uma das principais funções do Social Selling é fazer o lead evoluir no funil (Lead Development), mas as redes sociais também servem para pesquisar sobre contas e stakeholders, preparar-se para uma ligação, analisar concorrentes, entre outras finalidades de vendas.

Mas muita gente pensa que as redes sociais não servem para vendas. Elas não seriam espaços para vender produtos e serviços, apenas para interagir com amigos e familiares. Mas alguns números mostram que os consumidores estão nas redes sociais interessados também em comprar.

Segundo o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com percepções e oportunidades relevantes. Uma pesquisa da Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que conheceram no Instagram.

Portanto, redes sociais também servem às vendas. Mas, mais que um ambiente comercial, redes sociais são canais de relacionamento do Marketing Digital.

Então, não adianta chegar com a oferta na mão. Especialmente no mercado B2B e em vendas complexas, é preciso conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais clientes para construir o relacionamento com eles. É assim que o Social Selling pode ajudar o seu negócio a fechar mais vendas.

Por que Social Selling é importante para os negócios?

Já percebeu que toda venda é social? Há sempre uma relação entre alguém que quer resolver uma necessidade e alguém que quer vender uma solução. Portanto, vendas em redes sociais já existem muito antes da internet.

A novidade agora é a velocidade, escala e eficiência que o Social Selling ganhou nas redes sociais digitais — no LinkedIn, Twitter, Facebook e até no Instagram.

Mas o mundo digital não transformou apenas as ferramentas de vendas. Também mudou as relações de consumo: os consumidores querem construir um relacionamento de confiança com as marcas antes de fazer qualquer negócio.

Nesse contexto, vendas eficientes não acontecem mais com uma cold call ou uma abordagem repentina em um evento. Vendas são resultados da construção de uma relação entre marcas e consumidores.

Já que as redes sociais são os principais espaços de convivência atualmente, é principalmente lá que esses relacionamentos acontecem. Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa.

Então, o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas enquanto elas buscam soluções e posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam. Ao atacar as necessidades dos potenciais clientes, os vendedores têm mais chances de fechar negócios.

Quais os benefícios do Social Selling?

Vendedores que sabem abordar os potenciais clientes nas redes sociais e construir relacionamentos de valor conseguem potencializar as vendas.

Estes são os principais resultados do Social Selling:

Aprofunda o relacionamento com o consumidor

Os benefícios do Social Selling começam com o relacionamento que os vendedores conseguem estabelecer com os potenciais clientes. A relação vai além da interação comercial — o vendedor se torna uma base de confiança para a pessoa.

Dessa maneira, é possível reduzir as abordagens de cold call ou cold email, que chegam até os prospects inesperadamente, sem que antes eles conheçam a marca e confiem nela. Já nas redes sociais, essa relação vai sendo construída e consolidada aos poucos.

Assim, os laços se tornam mais fortes ao longo do tempo. De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 89% dos consumidores compram de marcas que seguem nas redes sociais e 85% recomendam essas marcas a amigos e familiares.

Encontra novas oportunidades

Por mais que você prospecte clientes, algumas oportunidades sempre vão ficar para trás. No Social Selling, então, você tem a chance de atrair e encontrar pessoas que talvez nunca conhecessem a sua empresa.

No Social Selling, tanto a prospecção ativa, que vai ao encontro do potencial cliente, quanto a prospecção passiva, que desperta o interesse do consumidor, podem ser exploradas para fazer mais pessoas se aproximarem do seu negócio.

Elas podem ser abordadas pelos vendedores para responder dúvidas ou podem encontrar as respostas que procuram nos seus conteúdos. De qualquer forma, você está resolvendo problemas e construindo confiança.

Encurta o ciclo de vendas

Quando a equipe de vendas cria um relacionamento com os consumidores nas redes sociais, todo aquele processo de persuasão para provar o valor das soluções da empresa fica mais curto e menos dispendioso, porque os prospects já confiam no que o vendedor oferece.

Outro motivo para isso é que os vendedores já conhecem melhor os prospects, porque têm uma relação mais próxima com eles e conseguem pesquisar sobre os interesses deles pelas redes sociais para criar abordagens mais efetivas. Assim, o Social Selling tende a encurtar o ciclo de vendas.

Para os profissionais de vendas B2B, a redução do tempo de pesquisa sobre os contatos (39%) e o encurtamento do ciclo de vendas (14%) estão entre os principais benefícios do Social Selling.

Fonte: eMarketer

Reduz o custo de aquisição de clientes

Ao reduzir o ciclo de vendas, os custos para fechar um negócio também tendem a ser reduzidos. A empresa não precisa investir em inúmeras abordagens e economiza tempo que pode ser dedicado a outras tarefas.

Além disso, Social Selling usa ferramentas orgânicas, como a produção de conteúdo e o contato direto por mensagem, para construir o relacionamento com os leads.

Então, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), importante métrica para provar a eficiência de uma estratégia, costuma ser reduzido com o uso do Social Selling.

Aumenta a retenção de clientes

Consumidores que compram com mais confiança tendem a se manter mais tempo com a empresa. Eles fazem uma escolha consciente, porque entendem o valor do que a empresa oferece e como o produto ou serviço vai ser útil no seu dia a dia.

Portanto, o tempo de vida e a retenção do cliente com a empresa tendem a ser mais longos.

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Então, vamos ver agora algumas dicas de como aplicar o Social Selling na sua empresa? Perceba que os vendedores têm um papel crucial nesse processo, já que eles representam o seu negócio no Social Selling.

Entenda agora como fazer isso:

Alinhe a presença online dos vendedores com a marca

A equipe de vendas é a representação da sua empresa no Social Selling. Você precisa humanizar as abordagens de vendas, por isso é importante ter pessoas — os vendedores — à frente das vendas pelas redes sociais.

Ademais, algumas plataformas, como o Facebook, não permitem que contas comerciais façam abordagens diretas aos usuários, o que muitas vezes é necessário no Social Selling.

Então, os vendedores precisam aparecer. Para isso, é importante alinhar a linguagem e conteúdos dos perfis pessoais ao posicionamento da marca para transmitir confiança e coerência aos potenciais clientes. Eles precisam reconhecer que o vendedor faz parte do negócio e que o seu discurso se cumpre nas entregas da empresa.

Pode ser necessário fazer um treinamento para que os vendedores entendam a importância da sua presença online e como torná-la mais alinhada à marca. Oriente para que eles saibam como agir para ter mais resultados e bater as suas metas de vendas.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Vendarketing é o termo que usamos para nomear a integração entre os times de marketing e vendas. No Social Selling, essa aproximação é importante para que os vendedores:

Entendam o posicionamento e a linguagem do marketing para se alinhar a eles;

Recebam informações sobre os leads e prospects que passaram pelo funil de marketing para fazer abordagens mais precisas;

Entendam as dores e dúvidas dos leads para criar conteúdos que atendam às suas necessidades.

Dessa maneira, as equipes trabalham juntas para trazer maior eficiência ao processo de vendas e gerar mais resultados para o negócio.

Posicione os vendedores como especialistas

Social Selling é um trabalho de construção de credibilidade. Os representantes de vendas devem construir a sua imagem como especialistas no seu mercado, não exatamente como vendedores, para que os consumidores confiem no que eles recomendam.

Para isso, é importante começar com a criação de um perfil pessoal profissional, com uma foto de qualidade e uma descrição completa. No LinkedIn, por exemplo, eles podem citar títulos, experiências e conquistas na carreira para ganhar respeito.

Veja um exemplo:

Neste link, você encontra um infográfico da HubSpot para ajudar a montar um perfil perfeito para Social Selling no LinkedIn.

Mas mais importante ainda é o conteúdo que o vendedor compartilha, que diz muito sobre quem ele é. Toda postagem deve ser pensada para mostrar que ele entende do assunto.

Em grupos e fóruns, toda participação deve mostrar que ele pode resolver qualquer dúvida na sua área de atuação. Então, pense menos em vender e mais em ajudar.

Crie conteúdos que resolvam problemas

Como a maioria das pessoas que estão nas redes sociais, os vendedores também podem e devem criar e compartilhar conteúdos nos seus perfis. Marketing de Conteúdo e Social Selling podem andar juntos.

Os vendedores podem criar conteúdos por conta própria, mas esse trabalho também pode ser incorporado às rotinas do marketing da empresa. É interessante aqui usar a regra do 80/20 (Princípio de Pareto):

80% dos conteúdos devem ser sobre o que você sabe, para construir autoridade e oferecer informações relevantes que ajudem os leads a resolver problemas, economizar tempo ou agregar algum valor para eles;

Apenas 20% dos conteúdos deve ser sobre o que você vende, para mostrar que você também entrega soluções para resolver as necessidades das pessoas.

Lembre-se de que os decisores e influenciadores da sua indústria passam tempo nas redes sociais, não só se entretendo, mas também pesquisando antes de tomar uma decisão.

Em uma pesquisa da Demand Gen Report, 67% dos compradores B2B disseram que confiam mais no conteúdo do que no ano passado para pesquisar e informar as decisões de compra.

Então, o seu conteúdo pode chegar até eles, por um compartilhamento ou recomendação da rede, ou eles podem chegar até o perfil do vendedor, para conhecer melhor quem ele é.

A pesquisa ainda traz vários insights para ajudar a produzir conteúdos de venda eficientes. Você pode investir na produção de vídeos, por exemplo, que são o formato mais consumido na jornada dos compradores B2B:

Se você quer produzir conteúdo para ser compartilhado por aí, também vale a pena investir em vídeos, além de white papers e dados de pesquisas, que são os formatos mais compartilhados com colegas de trabalho, principalmente no LinkedIn e por email.

A pesquisa ainda perguntou: que recomendações você faria para melhorar a qualidade do conteúdo criado por vendedores B2B? Fique com as dicas:

Use mais dados e pesquisas para apoiar o conteúdo (47%);

Limite as mensagens de vendas (43%);

Crie conteúdo mais curto (40%);

Adicione mais insights de líderes ou analistas do setor (37%);

Não sobrecarregue o conteúdo com copywritting (37%).

Perceba que os consumidores também não querem ser bombardeados com mensagens de venda. Eles querem informações relevantes. Foque nisso.

Um bom exemplo de quem segue essas orientações é o Fábio Prado Lima. Ele compartilha dicas e novidades valiosas nos seus perfis, com uma linguagem divertida, e vai construindo sua posição como referência em Facebook Ads no Brasil.

Incentive a participação nas conversas em grupos

Conteúdo não precisa ser publicado apenas nos perfis dos vendedores nas redes sociais. A participação em grupos e fóruns também é importante para compartilhar o que eles sabem com um público que já está segmentado.

O Facebook tem focado bastante no engajamento dos grupos. Então, procure grupos ativos relacionados à área de atuação da empresa ou, caso não exista, crie um grupo próprio.

Os vendedores devem publicar e interagir, mas lembre que o foco não é empurrar o produto — é contribuir e ajudar. Aos poucos, eles vão construindo sua reputação por lá.

Há inúmeros grupos bastante ativos sobre diversos temas. Se você vende algum produto ou serviço de SEO, por exemplo, veja como surgem dúvidas que os vendedores podem ajudar a resolver:

Identifique as pessoas certas nas organizações

Quem o vendedor quer atrair para o negócio? Em quem as suas estratégias de vendas devem mirar? A definição do perfil de cliente ideal da empresa (ICP ou ideal customer profile) é o que vai direcionar a criação da persona e a prospecção nas redes sociais.

O ICP identifica as empresas que têm o porte, a localização, o desempenho e a maturidade que o negócio pretende atender, mas também quem são os decisores nesses potenciais clientes.

São eles que devem estar na mira do Social Selling. Ao buscar contatos nas redes sociais para enviar uma mensagem, você pode analisar a descrição do perfil dos usuários para entender sua posição na empresa.

No LinkedIn, a ferramenta Sales Navigator (paga) permite segmentar as buscas por empresa, função, posição, entre outros filtros avançados, para encontrar as pessoas certas nas organizações. Veja abaixo como funciona:

Além disso, entenda também que as decisões costumam ser tomadas em conjunto. Nas empresas de tecnologia, 99% das decisões de compra são tomadas por grupos de 2 pessoas ou mais. Então, procure por outros integrantes dos times que participam da decisão para também mirar neles.

Aproveite as conexões pessoais

Nem sempre é fácil chegar às pessoas certas para fazer um contato. Principalmente quando se fala em vendas, muitas vezes as pessoas não querem nem ouvir o que o vendedor tem a falar.

No Facebook, Twitter e Instagram, é possível mandar uma mensagem direta para os contatos. No LinkedIn também dá para enviar, mas só para os contatos mais próximos.

Se contratar o LinkedIn Premium InMail, a plataforma permite enviar mensagens para qualquer pessoa (com um limite de créditos). Segundo o LinkedIn, o InMail é 2.6x mais efetivo que emails normais.

Ainda assim, pode ser que as mensagens enviadas pelas redes sociais caiam no spam ou sejam simplesmente ignoradas…

Por isso, é interessante aproveitar o poder das conexões pessoais. Já que o vendedor está em uma rede social, pode procurar um contato próximo que possa apresentá-lo aos decisores ou pessoas próximas a eles. Uma boa indicação permite cortar caminhos.

Fique de olho nas métricas

Mesmo nos perfis pessoais, que não têm relatórios de desempenho completos, é possível monitorar as métricas da sua atuação online. Então, avalie a quantidade e o crescimento de reações, comentários e alcance para identificar os conteúdos que despertam mais interesse e engajamento.

Assim, você vai ajustando os conteúdos para publicar e compartilhar o que dá mais resultados para as vendas, e ainda pode aprimorar as abordagens para atacar as principais dúvidas e interesses dos leads.

Leve a conversa para fora das redes sociais

Digamos que o vendedor fez um bom trabalho de Social Selling, prospectou potenciais clientes e conquistou um lead que está interessado em saber mais sobre o produto.

Se você percebe que ele tem fit com o perfil de cliente ideal da empresa e que vale a pena prosseguir com a venda, então é hora de aprofundar esse relacionamento fora das redes sociais.

As plataformas sociais são ótimas para a prospecção. Mas, quando é necessário tornar a relação mais pessoal e apresentar as soluções da empresa com mais detalhes, é melhor levar a conversa para o email, uma ligação ou até uma reunião presencial.

Quais as principais métricas de Social Selling?

A medição do sucesso do Social Selling talvez seja a etapa mais complexa. É difícil medir o impacto do alcance e engajamento em social media nas vendas do negócio, especialmente porque muitas dessas ações acontecem nos perfis pessoais dos vendedores, sem integração com os perfis ou o site da empresa.

Então, uma maneira de monitorar o desempenho do Social Selling é definir os indicadores de sucesso das vendas e perceber a evolução depois que você adotar as dicas de vendas nas redes sociais que demos aqui. Esses indicadores podem ser:

Custo de Aquisição de Clientes (CAC);

Taxa de retenção de clientes;

Lifetime Value (LTV);

Número de vendas originadas nas redes sociais.

Além dessas métricas, você também pode usar o Social Selling Index do LinkedIn Premium, que é um índice que mede a capacidade de um perfil de gerar vendas com Social Selling.

Então, depois que você treinar os vendedores, estabelecer as metas de vendas para cada representante e definir a linha de atuação para eles nas redes sociais, pode usar essas métricas para avaliar o impacto dessas ações nos resultados de vendas.

Enfim, perceba que Social Selling não é focado em resultados rápidos. É um trabalho de longo prazo, de construção de reputação, de aproximação com o público.

Então, requer um trabalho contínuo para consolidar a imagem do vendedor como um especialista em quem os potenciais clientes confiam. Mas é um trabalho que, bem-feito, otimiza o processo de vendas.

Agora, aproveite para baixar o nosso Kit de Marketing nas Redes Sociais para construir uma presença sólida da sua marca nas principais plataformas e gerar mais resultados para o seu negócio.

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Recrutamento especializado: quais os benefícios para startups?

Você sabia que o recrutamento especializado também pode ser utilizado por startups que desejam contratações mais acertadas?

Apesar de muitos pensarem que essa estratégia se aplica apenas a grandes empresas já consolidadas no mercado, a verdade é que existem inúmeras vantagens utilizá-la para startups.

O recrutamento especializado é um método de recrutamento ágil e de qualidade pelo qual os candidatos são entrevistados por um profissional da mesma área de conhecimento exigida, o que possibilita conferir se o possível contratado realmente tem as habilidades técnicas necessárias para o cargo.

Quer entender mais sobre o funcionamento desse processo e quais as vantagens de adotá-lo em seu negócio?

Confira nosso guia a seguir!

Como funciona o recrutamento especializado na prática?

Como você já sabe, no método de contratação por recrutamento especializado, a entrevista é realizada por um recrutador que atua na mesma área do candidato à vaga.

Assim, se o objetivo é contratar um desenvolvedor de software, por exemplo, a entrevista será realizada por um profissional em tecnologia da informação.

Por outro lado, se a startup deseja encontrar um analista de sucesso do cliente, um recrutador da área de marketing fará a entrevista.

A seleção tem início com uma avalia��ão de desempenho do candidato a fim de avaliar se ele atende às exigências do cargo, o que facilita o restante do processo de seleção.

Nesse passo, é importante manter uma comunicação constante com o cliente sobre o andamento do processo a fim de selecionar talentos que mais se adequem às necessidades da empresa, garantindo acertos no processo e a filtragem de candidatos para a próxima etapa do processo.

Nesse momento, a seleção não deve ser apenas técnica, mas também verificar se os futuros profissionais têm real interesse em trabalhar na startup.

O consultor de recrutamento especializado utiliza técnicas para verificar a motivação, expectativas e fit cultural do entrevistado, além de esclarecer desde o início as questões salariais.

Em seguida, os melhores talentos selecionados são informados à empresa tomadora do serviço, que realizará uma entrevista diretamente com os candidatos.

Como houve uma pré-seleção, o trabalho da startup fica simplificado nessa etapa, pois entrevistará apenas candidatos que atendam todas as competências necessárias para a vaga.

Ou seja, o recrutamento especializado é mais específico e direcionado do que o tradicional, garantindo maior eficácia e eficiência nas contratações, o que poupa tempo dos gestores da startup e recursos que seriam investidos em contratações.

Assim, é possível focar na estratégia e planejamento do negócio enquanto os recrutadores especialistas se ocupam de fazer a seleção de profissionais.

Quais são as principais vantagens do recrutamento especializado para startups?

Conferir maior agilidade ao processo de recrutamento

Qualquer profissional que atue na área de negócios sabe que o recrutamento e seleção de candidatos é uma tarefa burocrática que demanda muito tempo e planejamento. Isso porque, se a contratação não for bem-sucedida, a empresa poderá ter custos adicionais indesejados para a startup.

Assim, contar com a ajuda de um recrutamento especializado pode agilizar bastante o processo de seleção, uma vez que a responsabilidade de fazer a filtragem inicial de candidatos é repassada a um terceiro com experiência nessa tarefa.

Assim, enquanto essa e mais complexa etapa da seleção é realizada, os colaboradores da startup podem focar no que realmente importa: a estratégia do negócio.

Além disso, a equipe de recrutadores especializada geralmente faz uso de tecnologias modernas e eficazes como o recrutamento online — aliando o uso da web ao contato olho no olho com o entrevistado — a e outras ferramentas digitais para busca de candidatos. Esse detalhe também contribui para a maior agilidade no processo de seleção.

Aumentar as chances de encontrar candidatos alinhados à cultura da empresa

Um consultor de recrutamento especializado tem a imparcialidade e visão externa, tanto do negócio quanto dos entrevistados, necessários para garantir que sejam selecionados apenas candidatos adequados à cultura da empresa.

Por meio de entrevistas e testes, é possível encontrar profissionais que seguramente se alinham melhor às expectativas, necessidades específicas do negócio e ao ambiente da startup.

Desse modo, a retenção de talentos fica garantida, assim como um ambiente de trabalho agradável, o que confere maior solidez e positividade à imagem do negócio.

O recrutamento especializado evita que seja necessário investir em treinamento, capacitação e atualização profissional dos gestores da startup quanto a esse aspecto. Isso porque os consultores já utilizam técnicas para buscar e encontrar com facilidade candidatos que sejam mais compatíveis com a cultura do negócio.

Reduzir a taxa de turnover ou índice de rotatividade da empresa

Outra vantagem de contar com a ajuda do recrutamento especializado é a possibilidade de reduzir a taxa de turnover da empresa — que avalia o fluxo de entrada e saída de profissionais na empresa —, também conhecido como índice de rotatividade entre os profissionais colaboradores do negócio.

Afinal, um dos aspectos que mais contribui para um alto índice de rotatividade é a realização de contratações inadequadas. Porém, quando a startup utiliza as ferramentas de seleção voltadas para que haja um recrutamento eficiente, o índice de contratações inadequadas reduz, e consequentemente a taxa de turnover.

Essa redução é essencial para conferir solidez à imagem da empresa no mercado, pois a alta rotatividade é indício de alto número de demissões no negócio e possível sinal de incompetência dos profissionais que nele atuam.

Como o recrutamento especializado permite contratar profissionais com perfil mais alinhado às necessidades da empresa, isso reduz bastantes a chance desses colaboradores deixarem seus cargos.

Portanto, o recrutamento especializado é ferramenta diferencial para reduzir de maneira significativa a taxa de turnover na empresa.

Agora você já sabe que contar com a ajuda de consultores de recrutamento pode ser bastante vantajoso para startups do mercado, pois garante maior precisão nas contratações, permite ao negócio obter bons resultados por contar com profissionais alinhados à cultura da empresa, agiliza o processo de recrutamento, e reduz o índice de rotatividade interna.

Quer saber quais são as melhores estratégias de recrutamento especializado para a sua startup? Clique aqui e confira os conteúdos exclusivos do blog Robert Half!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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5 dicas de como melhorar a experiência do consumidor online

É fato: nos dias atuais, é imprescindível que todas as empresas, independente do seu segmento, tenham estratégias bem definidas para melhorar a experiência do consumidor online. Por mais complicado que possa parecer, podemos contar com o auxílio de softwares e ferramentas nessa jornada.

Números comprovam que os clientes reconhecem a importância de uma interação positiva. De acordo com uma pesquisa realizada pela Salesforce, 80% dos clientes acreditam que a experiência que vivem com uma empresa é tão importante quanto seus produtos e serviços.

Ou seja, as empresas que não acompanharem as novas demandas do mercado ficarão para trás. Para aprofundar ainda mais no tema, apresentamos as 5 melhores dicas para melhorar de vez a experiência do consumidor online.

Veja, a seguir:

Por que é tão importante pensar na experiência do consumidor?

Quais são as melhores dicas para melhorar a experiência do consumidor online?

Após colocar as ações em prática, o que fazer?

Vamos lá?

Por que é tão importante pensar na experiência do consumidor?

Não basta apenas pensar na compra final do produto e/ou serviço, é necessário engajar o cliente em toda jornada de compra. Mas, afinal, o que seria essa jornada?

Definida como o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra, a jornada — também conhecida como Buyer’s Journey —, possui, em suma, 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.

Dessa forma, é necessário encantar o customer antes mesmo do entendimento do seu problema principal. Essa fase inicial é definitiva para que o cliente entenda que uma determinada empresa será a ideal para solucionar suas necessidades.

A melhor forma de realizar uma estratégia assertiva é apostando em ferramentas e soluções eficientes, que cubra de ponta a ponta toda a experiência. Estamos falando de uma boa interação e comunicação assertiva. Aqui, as redes sociais ganham destaque.

Para se ter uma ideia, 3.96 bilhões de pessoas fazem uso de redes sociais, o que corresponde a 51% da população mundial.

No Brasil, 66% da população é ativa nas redes sociais e passam, em média, 3h31min nas diferentes plataformas de interação. Os dados são de um relatório disponibilizado pela We Are Social em conjunto com a Hootsuite.

Ainda falando do território nacional, o WhatsApp aparece como protagonista. Os seus números são surpreendentes. O aplicativo já está instalado em mais de 99% dos smartphones ativos no Brasil.

Não apostar em uma comunicação eficiente via mensagens é o mesmo que perder e desengajar clientes. No caso dos comércios o ideal é partir para a sua versão empresarial, o WhatsApp Business.

Quais são as melhores dicas para melhorar a experiência do consumidor online?

Agora que já possuímos um panorama sobre a importância de realizar o engajamento digital, que tal colher os melhores insights para aprimorar, de fato, a experiência do consumidor online?

Confira abaixo as 5 melhores dicas:

1 – Tenha uma estratégia assertiva

É impensável começar a colocar em prática ações para melhorar a experiência do consumidor online sem ter um bom plano traçado. Dessa forma, objetivos precisa ser definidos. Publicar, por exemplo, fotos apenas para preencher as redes sociais pode ser pouco eficaz.

A sua marca precisa ter um tom de voz definido, uma posição estabelecida perante o mercado e se tornar referência. De imediato, tenha ciência da importância de entregar aos clientes conteúdo de qualidade, independente das estratégias escolhidas. Seja por blog posts, mensagens automatizadas, newsletters, mala direta, etc.

Por fim, escolha o início e fim de cada ação. No caso de varejos, por exemplo, é possível fazer ações em datas comemorativas, como é o caso da Black Friday e Natal.

2 – Conheça o seu público

Quais são as redes que ele usa com mais frequência e entusiasmo, quais seus gostos, suas ambições, qual a linguagem que os acessa — escrita e visual, e sobretudo os nichos que ocupa.

É impossível falar para todos, e talvez esse seja um erro dos mais comuns. Com um número tão grande de usuários e marcas, a internet é poderosa para quem diz exatamente o que o seu público quer ouvir.

3 – Escolha as redes de maior fricção

Nem sempre as redes sociais de maior utilização pelo seu público são as que você considera as mais divertidas e interessantes.

É preciso levar em conta a idade, os prazeres, o gênero (e a orientação sexual), dentre tantas outras variáveis que interferem na escolha da sua audiência por uma rede específica. Os esforços de interação — e aplicação de recursos — nessas redes devem ser maiores que nas demais.

4 – Automatize o seu atendimento

Quando falamos sobre automatização do atendimento, estamos dizendo de um conjunto de estratégias pensadas para tornar os processos de uma empresa mais eficientes.

A ideia aqui é que tanto a empresa quanto seus clientes, fornecedores e demais terceiros, consigam encontrar um ambiente mais ágil, confiável e responsivo — ou seja, que a experiência seja a melhor possível.

A primeira coisa a se fazer é revisitar o que você já sabe sobre o seu público, a fim de compreender quais os melhores canais de vendas para implementar a automação a partir do perfil de quem compra seus produtos.

Importante lembrar que é fundamental considerar seu funil de vendas durante esse processo, pois é a partir dele que você vai conseguir entender o estágio em que o seu consumidor se encontra e, respectivamente, o tipo de comunicação que ele precisa receber para avançar no caminho de vendas.

O chatbot se destaca como uma ferramenta eficaz no momento de automatizar o atendimento. O software é capaz de manter uma conversa com um usuário humano em linguagem natural, por meio de aplicativos de mensagens, sites, e outras plataformas digitais.

Atualmente, é possível criar chatbots integrados a plataformas como:

WhatsApp;

Facebook Messenger;

Telegram;

sites em geral;

sistemas de call center;

lojas virtuais; etc.

Em relação aos benefícios pode-se elencar: atendimento 24×7, redução de custos na empresa, contatos empáticos, qualificação de leads, suporte eficaz e instantâneo, e muito mais.

5 – Não deixe os clientes esperando

A rapidez com que os processos ocorrem pela internet também interfere na velocidade em que os clientes querem ser atendidos. O ideal é deixar claro como ocorre o atendimento da empresa, disponibilizando horário e canais de atendimento.

Por isso, não deixe de automatizar processos mesmo quando o cliente entra em contato com o seu negócio após o horário comercial costumeiro.

Ofereça respostas rápidas e usuais por canais de mensagem e também informe o próximo horário de atendimento humano. Assim, o customer terá suas dúvidas atendidas e a sensação de “vazio” não acontecerá.

Após colocar as ações em prática, o que fazer?

A melhor maneira de saber se todas as ações estão gerando resultado é perguntando para o seu público. Ao receber feedbacks, ficará mais fácil reconhecer se um certo tipo de publicação está engajando, quais artigos foram mais lidos, quantas menções a sua empresa recebe por dia, e por aí segue.

Outra estratégia eficaz é aplicar o Net Promoter Score – NPS, que funciona como uma métrica de lealdade do cliente. Ao classificar os serviços da sua empresa de 0 a 10, uma média é formada sobre a satisfação geral. O recomendável é que a média fique acima de 8.

Não esqueça que o cliente é a parte fundamental do seu negócio. Com boas estratégias e tomadas de decisão, a expectativa é que o crescimento seja sempre exponencial. Resumindo: aprenda como conversar com seu público e aposte nos canais eles já utilizam para se comunicar.

Este conteúdo foi produzido pelo parceiro Blog Take Blip.

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Marca autêntica: como criar e apresentar a essência da sua empresa por meio de conteúdos online?

Você é uma pessoa autêntica? Se sim, você provavelmente é dona de si, vive de acordo com os seus princípios e não tem vergonha de mostrar quem é, mesmo com seus defeitos, não é? Bom, podemos usar essas características também no marketing para falar sobre marcas.

Personalidade e princípios, alinhados à comunicação com o mercado, constroem uma marca autêntica. Se pensarmos no contexto atual, em que a comunicação acontece principalmente pela internet, as marcas estão expostas o tempo inteiro e têm diversos canais para mostrar quão autênticas elas são.

Só que, por muito tempo, o mercado digital não soube aproveitar essa oportunidade. As marcas bombardearam as redes sociais, blogs e canais no YouTube com um volume imenso de conteúdos.

Nessa produção desenfreada, as marcas perdem qualidade e autenticidade, porque os conteúdos não se conectam aos seus valores, propósito e personalidade.

Então, a produção de conteúdo no marketing digital precisa se comprometer com a construção de marca no longo prazo. Por isso, vamos ver agora como os conteúdos online podem ajudar a construir uma marca verdadeiramente autêntica para se fortalecer no mercado. Acompanhe os tópicos:

O que é uma marca autêntica?

Quais as marcas mais autênticas do mundo e do Brasil?

Quais as vantagens de ter uma marca autêntica?

Quais são os pilares da autenticidade de marca?

Como aplicar a autenticidade de marca no conteúdo digital?

O que é uma marca autêntica?

Uma marca autêntica tem um propósito e uma personalidade coerentes com forma como ela se apresenta ao mercado. Assim como uma pessoa autêntica, ela se mostra conforme a sua essência, os seus valores, a sua identidade, inclusive com as suas vulnerabilidades.

Valorizar a autenticidade de marca é uma transformação para o mercado. Se pensarmos na história do marketing, as empresas sempre buscaram manter uma imagem perfeita da sua marca para agradar a todo mundo, com conteúdos intocáveis e medo de qualquer falha.

Mas marcas são feitas por pessoas. E pessoas se identificam com pessoas, com toda a sua complexidade e suas imperfeições. Então, quando as marcas se humanizam, elas abrem as portas para a autenticidade e para a aproximação dos consumidores.

Segundo Philip Kotler, o Marketing 3.0 marca a mudança de percepção sobre o consumidor, que não é mais um alvo a ser atingido, mas um ser humano com quem as marcas precisam se relacionar, de igual para igual.

E esse consumidor quer se relacionar com marcas que estejam alinhadas aos seus valores e à sua visão de mundo. A partir daí, as marcas precisam descer do pedestal para serem mais humanas, com personalidade, propósito e valores que ganhem a confiança desse consumidor, sem medo de desagradar a outros públicos.

Diferença entre autenticidade e transparência

Dois conceitos que se confundem no branding são os de autenticidade e transparência, mas há algumas diferenças sutis entre eles. Vamos explicar agora.

Transparência diz respeito ao quanto você revela da realidade da sua marca, sem subterfúgios, sem enganações. Já a autenticidade se refere à coerência com a sua essência por trás das suas palavras e ações.

Uma marca pode ser transparente ao compartilhar os bastidores da sua empresa, mas não necessariamente é autêntica. As marcas de moda mais transparentes, por exemplo, revelam seus dados de sustentabilidade, mas isso não quer dizer que elas sejam sustentáveis e que o seu discurso seja coerente com as suas ações.

Por outro lado, uma marca autêntica geralmente é transparente, porque não tem medo de se mostrar as suas verdades. A transparência é uma das formas de transmitir autenticidade.

Mas isso não quer dizer que ela precisa abrir todos os seus dados e mostrar todos os minutos da sua rotina nas redes sociais. A marca não precisa ser um livro aberto para ser autêntica.

Em cada canal e com cada público, ela pode construir uma relação diferente e revelar diferentes camadas da sua existência, como acontece em qualquer relacionamento interpessoal. E não é porque construímos relações diferentes que somos menos autênticos.

Quais as marcas mais autênticas do mundo e do Brasil?

Entre maio e junho de 2017, a agência de relações públicas Cohn & Wolfe entrevistou 15 mil consumidores em 15 países para saber, na visão deles, quais são as marcas mais autênticas do mundo.

O estudo se baseou em três atributos que mais pesam na percepção de autenticidade de uma marca: confiável, respeitosa e real. A pesquisa chegou a uma lista de 100 marcas mais autênticas, entre as 1.400 que foram selecionadas. A seguir, listamos as 10 primeiras posições:

Amazon;

Apple;

Microsoft;

Google;

PayPal;

Adidas;

Intel;

Lego;

BMW;

HP.

Perceba que muitos desses nomes estão também entre as marcas mais valiosas do mundo. Podemos presumir, então, que a construção de uma marca autêntica contribui para fortalecer o seu valor de mercado.

Já na visão dos brasileiros, a lista ficou assim:

Apple;

Google;

Mercedes-Benz;

O Boticário;

Microsoft;

Adidas;

Johnson&Johnson;

Dell;

Natura;

Samsung.

Na visão dos brasileiros, é interessante perceber a presença de duas marcas do país que atuam no mesmo ramo: O Boticário e Natura. Grandes empresas da área de cosméticos renovaram seu branding nos últimos anos para valorizar a beleza humana, real e diversa, não aquela idealizada pela mídia.

Talvez aí esteja uma explicação para a percepção positiva sobre as marcas. E provavelmente não é coincidência que O Boticário e Natura também estão entre as marcas mais lembradas pela diversidade nas suas propagandas.

Elas se conectaram com um propósito importante para o público, transmitiram isso na sua comunicação e ganharam o reconhecimento. Veja esse exemplo da Campanha de Dia dos Namorados da O Boticário:

Quais as vantagens de ter uma marca autêntica?

Por que você deveria definir a essência da sua marca e alinhá-la com a sua comunicação? Por que encontrar um propósito para a sua marca ter mais autenticidade? Quais vantagens isso traria?

Vamos entender agora a importância de ter uma marca autêntica.

Desperta a identificação do consumidor

Uma marca autêntica é mais humana. Tal qual uma pessoa, ela tem valores, causas com as quais se engaja, uma personalidade com qualidades e defeitos que desperta a identificação dos consumidores. E as pessoas se identificam com a imperfeição, sabia?

A ciência explica isso com o efeito pratfall: a atratividade de pessoas admiradas aumenta à medida que elas demonstram suas falhas.

Um experimento da ZenithOptimedia mostrou também essa tendência: 66% das pessoas preferiram o cookie imperfeito da figura abaixo. Portanto, ter uma marca autêntica, com as suas imperfeições, engaja.

Fonte: The Guardian

Aumenta a credibilidade no mercado

Uma marca autêntica também ganha credibilidade no mercado. Ela se apresenta de maneira coerente, tem um propósito por trás das suas ações e é reconhecida pelo público.

Mesmo que mostre vulnerabilidades, a marca constrói uma imagem de confiança porque sabe lidar com as suas falhas.

Constrói uma personalidade única

Para transmitir a autenticidade da marca nos pontos de contato, é preciso mergulhar em características, qualidades, defeitos, interesses, valores e princípios que criem uma personalidade única para a marca.

Essa personalidade vai despertar a identificação dos consumidores, mas também conquistar um espaço único e relevante na sua mente, que a diferencia dos concorrentes. Portanto, autenticidade também pode ser uma vantagem competitiva.

Orienta a equipe em toda a empresa

Ter uma marca autêntica envolve alinhar as atitudes da marca à sua essência. Portanto, todos os colaboradores — do marketing ao financeiro, da gestão de pessoas à área de TI — devem saber como a marca se comporta, tanto interna quanto externamente. Isso funciona como uma bússola para a equipe trabalhar e traçar estratégias alinhadas.

Aumenta o valor da marca

Autenticidade constrói credibilidade e reputação. Dessa maneira, a marca autêntica ganha também valor de mercado e se torna um poderoso ativo intangível da empresa. Portanto, essa construção também pode se converter em ganhos financeiros.

Quais são os pilares da autenticidade de marca?

Agora, vamos ver como construir uma marca autêntica. Entenda quais são os pilares que sustentam a autenticidade de marca:

História

Qual é a história da sua marca? Por que ela existe? De onde ela vem? Para onde ela vai? Elaborar uma história ajuda a identificar os seus valores fundantes e expressar suas ideias centrais, além de envolver o consumidor com um storytelling de heroísmo, desafios e superações.

Mas não adianta inventar uma história — ela precisa ser autêntica, original, mas nunca falsa. O que você deve fazer é construir uma narrativa envolvente e convincente em torno da sua história real. Depois, todos os pontos de contato da marca devem reforçar essa história.

Dá uma olhada, por exemplo, na história que a marca de molhos de pimentas Decabrón conta sobre a sua origem:

Personalidade

Na construção de uma marca autêntica, é preciso definir uma personalidade para ela. Os valores, princípios, crenças, motivações e comportamentos fazem parte da personalidade da marca, assim como de uma pessoa, e orientam todas as suas atitudes.

A Lego, por exemplo, que está entre as Top 10 marcas mais autênticas do mundo, sintetiza a personalidade da marca neste framework:

Mas a personalidade não pode ser bipolar ou contraditória. Para isso, comece definindo o seu arquétipo, que define os principais traços da personalidade da marca, com base em padrões de comportamento humano.

Então, você pode traçar as suas características de acordo com o arquétipo e com a história da marca.

Fonte: FriendsLab

Propósito

O propósito tem a ver com a história e o arquétipo da marca. Por que ela existe no mundo? O que ela defende? Como ela contribui para a sociedade? Uma marca autêntica se conecta com a realidade, com os problemas do mundo e com as preocupações dos consumidores.

Simon Sinek defende que as marcas precisam começar pelo “por quê?”, como fazem os grandes líderes para inspirar as pessoas ao seu redor, em vez do “como?” ou o “o quê?”, como fazem muitas empresas. É o porquê que constrói a comunidade no seu entorno.

Veja que o Nubank, por exemplo, tem um propósito claro, que explica por que a marca surgiu:

Transparência

As pessoas querem marcas que sejam sinceras, porque, historicamente, as empresas abusaram da confiança do consumidor. Hoje os consumidores precisam saber o que está por trás das cortinas, como é a produção e do que os produtos são feitos, por exemplo, para saber se o discurso externo é coerente com os processos internos.

Ser uma marca transparente significa mostrar quem você é, mesmo que algumas verdades sejam inconvenientes. Por isso, transparência também tem a ver com vulnerabilidade: não tenha medo de ser quem você é, com toda a sua complexidade, porque isso gera conexão.

Originalidade

Pode parecer óbvio, mas é importante destacar: uma marca autêntica precisa ser original. Só pela questão legal de direitos autorais, você já não poderia copiar outras marcas.

Mas aqui pesa também a percepção dos consumidores, que não veem com bons olhos as marcas que crescem usando a criatividade dos outros. Por outro lado, eles admiram quem tem um branding e um conteúdo original e criativo.

Cultura

A cultura organizacional também sustenta a autenticidade da marca. Como a marca e os seus líderes se comportam dentro das suas paredes é essencial para quem olha de fora e quer entender se a empresa é coerente com o que defende.

Por isso, a cultura também deve estar alinhada ao propósito e aos valores da marca para guiar todas as decisões e estratégias. Quando a equipe entende e absorve a essência da marca, todo trabalho nasce dentro da sua cultura e reflete a sua personalidade.

Coerência

Coerência também é um dos pilares da autenticidade, porque alinha todos os outros. As atitudes da marca, internas ou externas, precisam ser coerentes com a sua história, a sua personalidade e o seu propósito.

Quando há uma quebra nesse alinhamento, a imagem da marca se torna inconsistente na mente do consumidor.

Quando a Coca-Cola anunciou um núcleo de diversidade que era composto apenas por homens brancos, a marca foi duramente criticada. Havia uma incoerência entre o que dizia defender e as suas atitudes. Assim a autenticidade do discurso se perde.

Como aplicar a autenticidade de marca no conteúdo digital?

Na era digital, a construção de autenticidade da marca deve acontecer onde os consumidores estão — no Google, nas redes sociais, no YouTube, nos sites e blogs.

Todos esses canais compõem a experiência de conteúdo que o consumidor vivencia junto à marca e que forma a percepção se ela é autêntica ou não.

Porém, poucas marcas estão fazendo isso bem. Um estudo da Stackla mostrou que 86% dos consumidores dizem que a autenticidade é importante para decidir quais marcas eles gostam e apoiam, mas 57% afirma que menos da metade das marcas cria conteúdo que ressoa como autêntico.

Então, vamos ver agora algumas dicas de como produzir conteúdos autênticos. Se você já construiu os pilares da autenticidade que mostramos antes, estas dicas vão consolidar essa imagem na mente do consumidor. Confira:

Pense em mais qualidade e menos quantidade

Sim, as marcas precisam se manter ativas nas redes para não perder o interesse do consumidor. Sim, elas precisam ter uma frequência e regularidade nas publicações. Mas isso não quer dizer que devam ser fábricas de conteúdos superficiais e irrelevantes.

Na produção desenfreada, as marcas perderam autenticidade. A internet se tornou um mar de posts, todos muito parecidos e com pouco valor para o leitor.

Por isso, vale a pena recuar no volume de publicações e dedicar mais tempo a cada conteúdo para transmitir a essência da sua marca e realmente fazer a diferença na vida das pessoas.

Nesse sentido, é importante definir quais são as diretrizes de qualidade na produção de conteúdos da sua marca, que orientem a produção pela equipe. O MailChimp, por exemplo, tem um guia de estilo de conteúdo para isso.

Transmita a personalidade em cada conteúdo

Se você tem mais tempo para pensar em cada conteúdo, consegue planejar as publicações do blog e das redes sociais para que cada peça tenha um papel na sua estratégia de marca.

Fazer um post conservador no Facebook faz sentido se a sua marca segue o arquétipo do criador? Colocar uma mensagem contra o racismo faz sentido se a sua marca não se compromete com a inclusão?

Pense que cada conteúdo compõe a experiência com a sua marca e forma a sua imagem na mente do consumidor. Então, toda publicação deve ser coerente com seu discurso e ação.

Veja como este post da Amazon evidencia princípios da marca (paixão por invenção, compromisso com a excelência operacional, pensamento de longo prazo).

Humanize a marca na produção de conteúdos

Perceba como o post da Amazon aí em cima humaniza a marca. A publicação mostra que a marca é feita por pessoas e evidencia suas preocupações com o futuro, o compromisso com o planeta e as ações que está tomando.

Humanizar a marca na experiência de conteúdo significa mostrar que você tem uma personalidade. Como qualquer pessoa, a marca tem valores, opiniões, preocupações, um jeito de agir e de pensar. Muitas vezes, essas características são personificadas na brand persona.

A linguagem é essencial nessa humanização. Se você age como uma pessoa, fala naturalmente, certo? Na otimização de conteúdo com SEO, por exemplo, a linguagem natural, que conversa com os usuários, ganha cada vez mais relevância sobre a mecanizada, que mira nos robôs do Google.

Além disso, as imagens que você usa também transmitem humanização. Em vez de só publicar imagens dos seus produtos, que tal colocar pessoas usando a marca e transmitindo seus valores? Veja que a Monsterenergy não está preocupada em mostrar suas bebidas no TikTok:

@monsterenergy

Excuse me, while I kiss the sky ? (w/ Quinn Wolferman ) #ski #skiing #snow #mountains #jump #foryou #foryoupage #fyp #fy #monsterenergy

♬ original sound – Monsterenergy

Explore o conteúdo gerado pelo usuário

O conteúdo gerado pelo usuário ou UGC (User Generated Content) é valioso para mostrar autenticidade. Não é a marca falando sobre ela mesma — são outros usuários, que já tiveram uma experiência positiva, falando bem sobre ela, o que transmite mais confiança.

No estudo da Stackla que mencionamos antes, 60% dos consumidores disseram que o UGC é a forma mais autêntica de conteúdo. Então, incentive que as pessoas falem sobre a sua marca.

No seu site, apresente depoimentos e cases de sucesso dos seus clientes. No YouTube, publique vídeos de depoimentos ou entrevistas com os clientes. Nas redes sociais, incentive que os usuários marquem o seu perfil ou hashtag nos posts sobre a sua marca e compartilhe o que eles publicarem.

Veja como a SEMrush compartilha os stories dos clientes e fixa nos destaques do Instagram:

Aplique o storytelling

Lembra que mostramos a história da Decabrón lá em cima? O storytelling da marca não acaba aí. Como dissemos, a história embasa o propósito e a personalidade e deve estar presente nos conteúdos que a marca produz para chegar ao consumidor.

A Decabrón seguiu essa cartilha e criou um storytelling para o Chincho, o mestre pimenteiro que origina a marca, personifica sua essência e aparece em vários conteúdos nas redes sociais:

A contação de histórias nos conteúdos online consegue captar o interesse do usuário, em um ambiente cheio de estímulos que faria um post de marca passar despercebido.

A história envolve, desperta emoções e conecta as pessoas aos valores que ela transmite. Então, é uma maneira eficiente de transmitir a autenticidade da sua marca.

Abrace as suas vitórias e suas falhas

Comemore suas conquistas — um prêmio que a empresa recebeu, uma parceria que deu certo ou uma meta que a equipe atingiu, por exemplo. As pessoas gostam de celebrar vitórias com quem admiram.

Mas também não tenha medo das suas falhas. Se a autenticidade também significa abraçar suas vulnerabilidades, elas também devem aparecer nos conteúdos que você publica. Erros acontecem em marcas humanas — o segredo está em como você lida com eles.

O McDonald’s, por exemplo, cometeu um erro em uma publicação no Twitter. Em vez de apagar e esconder a falha, que já tinha gerado memes, aproveitou para descontrair e falar um pouco de si.

Na história que contamos aqui no blog sobre a construção das personas da Rock, tivemos que assumir uma falha que cometemos por muitos anos. Mas foi esse erro que direcionou todo o processo de criação das novas personas do blog.

Isso mostra que a marca é humana, feita por pessoas, que erram, mas aprendem com os erros.

Analise como o consumidor percebe a sua marca

Mais importante que transmitir autenticidade é saber, na outra ponta da comunicação, como a sua imagem está sendo percebida pelo consumidor. E a resposta para isso está nos dados.

Aproveite a infinidade de informações que a internet fornece para entender se a experiência de conteúdo que você oferece está agradando ao consumidor e surtindo resultados.

Você pode usar o Google Analytics, as ferramentas de analytics das redes sociais e os mapas de calor do Hotjar para entender as interações dos usuários com o seu conteúdo, o que funciona melhor e o que não funciona.

Use também questionários online para perguntar aos usuários como eles veem a sua marca, quais sentimentos ela desperta e quais características eles atribuem a ela.

Assim, você entende se a percepção sobre a marca condiz com o que você quer passar. Se houver uma dissonância, esses dados vão ajudar você a repensar as estratégias de conteúdo.

Enfim, essas são as principais dicas para criar conteúdos autênticos. Perceba que uma experiência de conteúdo que transmita autenticidade requer um processo que começa lá na história e na essência da marca e culmina nas publicações do site, do blog, das redes sociais e outros canais digitais. Em todo esse caminho, a marca precisa ser coerente.

Agora, queremos ajudar a sua empresa a criar experiências de conteúdo únicas para o seu público. A Rock Content tem soluções de Marketing de Conteúdo para todo tipo de empresa. Então, marque uma conversa com os nossos consultores para saber como vamos ajudar você!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Competências de marketing: conheça quais são as habilidades necessárias para garantir o sucesso da sua equipe agora e no futuro

Gerenciar um time de marketing é um desafio que exige, além de todas as demandas cotidianas, a estruturação de uma equipe qualificada e capacitada.

Para isso, é essencial pensar em multidisciplinaridade, mas ainda assim garantir especialização em algum campo do setor. Nesse sentido, um bom gestor deve conhecer a fundo as principais competências de marketing necessárias.

O marketing mudou bastante nos últimos anos, principalmente por conta da transformação digital e da solidez da cultura de dados. Hoje, sem eles, é impossível ter uma estratégia eficaz.

Profissionais que atuam no setor precisam estar totalmente adaptados e, muitas vezes, o desenvolvimento dessas pessoas passa pelo apoio e direcionamento dos gerentes.

Transformar bons profissionais em pessoas qualificadas e prontas é um desafio gerencial importante, mas que deve ser abraçado com paciência e transparência. O gerente deve saber exigir, definir o que é necessário e também dar suporte para o time de marketing se desenvolver.

Diante desse importante assunto, neste post trataremos mais sobre as competências de marketing mais importantes e como profissionais podem se adequar para atendê-las.

A seguir, você vai encontrar os seguintes tópicos:

O impacto da tecnologia e da transformação digital no marketing

As mudanças que os dados e a inovação impõem

As principais competências para um bom time de marketing

A importância de ter profissionais I-shaped no seu time

O papel da liderança no estímulo ao aprendizado e ao desenvolvimento

Continue a leitura e descubra!

O impacto da tecnologia e da transformação digital no marketing

Faça uma reflexão simples: quando você lê o termo “estratégia de marketing” em qual exatamente você costuma pensar? Certamente, hoje, alguma ação digital vem à sua mente. A razão para isso é que o marketing mudou.

O digital é o principal ambiente em que empresas divulgam suas marcas, se comunicam com o público, veiculam campanhas e promovem produtos.

O avanço da tecnologia digital trouxe uma série de mudanças estruturais às rotinas da sociedade e, consequentemente, das empresas. Se o marketing é o que permite estar em contato com o público, naturalmente, é preciso estar onde ele está. Por isso, o digital rapidamente se tornou o habitat das grandes empresas, especialmente em canais como as redes sociais.

A transformação digital também possibilitou que novas soluções cotidianas se tornassem possíveis. Isso ocorreu especialmente com o surgimento da automação, que permite aos profissionais de marketing se dedicarem ao planejamento e à estratégia, enquanto as ferramentas fazem todo o trabalho mecânico. Assim, eles não precisam mais gastar horas de trabalho em tarefas manuais e cansativas.

Com tantas mudanças, foi preciso se adaptar e estar pronto para o novo modelo de trabalho no marketing. Um profissional relevante é aquele que está adaptado ao novo ambiente do segmento e às exigências que ele traz. No entanto, nesse turbilhão de mudanças, será que os gerentes souberam assimilar seu papel na liderança de seus times?

O que exigir de quem trabalha no marketing atualmente? É essencial, primeiramente, entender as rotinas do setor e o que, de fato, é decisivo estrategicamente. Esse é o ponto de partida para detectar as competências que fazem diferença.

As mudanças que os dados e a inovação impõem

Talvez você já tenha lido em algum artigo ou blog post como este que os dados são os ativos mais valiosos que uma empresa tem. A razão disso é que, com essas informações, é possível saber basicamente tudo de que um time de marketing precisa, estando entre as principais questões:

hábitos de navegação e uso de mídias por parte do consumidor;

hábitos de compra do público;

dados de mercado;

resultados de vendas;

resultados de campanhas e ações.

Os dados ganharam força e relevância com o avanço do Marketing Digital, simplesmente porque nesse ambiente tudo pode ser mensurado.

É impossível saber quantas pessoas visualizaram um outdoor estampando a campanha de uma empresa em uma avenida, mas é completamente possível mensurar quantos usuários visitaram determinada página de um produto em um e-commerce.

Dados valem ouro para as empresas, mas também é fundamental que eles sejam devidamente dominados. Afinal, do que adianta ter acesso a números se não se sabe o que fazer com eles? Por isso, é essencial ter a análise de dados como uma das competências de marketing mais importantes atualmente.

Em resumo, estamos dizendo que sua equipe precisa ser composta por profissionais que saibam o que fazer com todos esses números. Pesquisas que apontam o futuro do setor de marketing já conseguem trazer de forma concreta a ideia de que é essencial desenvolver habilidades com dados.

Por exemplo, o Institute of Data and Marketing Association, do Reino Unido, realizou o estudo Business Skills Census 2018, e ele apontou que entre as principais competências técnicas de marketing essenciais para o futuro estão:

análise de dados e insights de consumidores: +12%;

análise e relatório de dados: +10%;

gerenciamento de dados e de banco de dados: +7%.

A pesquisa foi repetida em 2019, mostrando de forma sólida quais foram as competências citadas por profissionais de marketing como as mais importantes para o futuro.

No gráfico que ilustra o estudo, é possível ver que as competências de marketing relacionadas aos dados (em vermelho) são citadas por grande parte dos entrevistados.

O impacto da inovação

A inovação é outro importante fator que impacta as competências de marketing, já que as empresas têm investido cada vez mais em desenvolvimento baseado nesse conceito.

Isso capacita profissionais a trabalharem em ferramentas e soluções automatizadas que ajudam os times de marketing a colocar em prática ações importantes de sua estratégia.

Seja na mensuração dos dados, seja na execução propriamente dita das ações, essas novas ferramentas chegam ao mercado a cada dia. Muitas delas são mais completas e voltadas ao gerenciamento, mas sempre muito úteis.

A relação da inovação com o desenvolvimento do profissional de marketing é simples: há sempre o que aprender!

Se uma nova ferramenta surge no mercado e se torna essencial à rotina do marketing, consequentemente as pessoas desse segmento precisam se adaptar. Por isso, não há profissional pronto, há somente quem está qualificado suficientemente para sua rotina e suas exigências, ao menos até aquele momento.

As principais competências para um bom time de marketing

Um time capacitado e pronto para o futuro da profissão precisa saber quais são as competências de marketing mais relevantes atualmente. Pensando nisso, confira a seguir quais são essas áreas de conhecimento, divididas entre as categorias de hard e soft skills.

Hard skills

Hard skills são as habilidades mais técnicas, que geralmente exigem a operação de softwares. Confira a seguir as mais relevantes.

Analytics

A análise de dados é um dos principais conhecimentos necessários para ser um profissional de marketing completo. Como já mostramos, esses números são essenciais no planejamento e na execução das estratégias.

A melhor forma de desenvolver essa competência é estudar sobre as métricas e principalmente sobre os KPIs e suas respectivas importâncias. Dominar ferramentas de análise, como o Google Analytics, também é essencial.

Criação de conteúdo e copywriting

O Marketing de Conteúdo é uma importante estratégia no ambiente digital. Por meio de blog posts, ebooks, infográficos, conteúdos interativos, entre outros, as marcas geram valor e conseguem engajamento atraindo consumidores.

Para isso, é essencial desenvolver a escrita, com foco principal em copywriting. Conteúdos qualificados, com profundidade, bem escritos e capazes de atrair atenção são a chave desse trabalho. Cursos especializados podem ajudar, bem como a prática na atividade.

SEO

Para posicionar esses conteúdos na web, é necessário otimizá-los para motores de busca. Quem domina SEO está sempre inteirado sobre as exigências dos algoritmos do Google e, consequentemente, pronto para orientar a estruturação de conteúdos, páginas e sites.

Ter destaque na SERP é essencial, e para isso é fundamental estar informado. Um profissional competente em SEO é aquele que conhece os parâmetros básicos e se mantém atualizado sobre tudo que há de novo esse campo.

Mídia paga

Anúncios impulsionados, links patrocinados, remarketing na Rede de Display do Google e uma série de outros mecanismos de divulgação compõem o rol de mídias pagas. É essencial dominar esse campo para garantir o planejamento, a estruturação e a mensuração de campanhas.

Os profissionais precisam se informar sobre como funciona cada ferramenta usada nos principais canais, entender mais a respeito das regras e também dominar métricas e KPIs. O próprio Google oferece certificações de AdWords, por exemplo.

Mídias sociais

Gestão de mídias sociais é uma hard skill porque envolve operação em uma série de ferramentas, mas é também uma soft skill importante. Afinal, mais do que dominar as ferramentas, esse é um trabalho estratégico que, antes da execução, envolve muito planejamento de marketing.

Para dominar esse campo, é fundamental estar pronto para as duas categorias de desafios: a operação de ferramentas e a capacidade estratégica, de planejamento e analítica.

Design UX

O design UX é essencial para que sites, ferramentas, aplicativos e qualquer outro ambiente gerado pela estratégia de marketing sejam agradáveis. Quem domina esses conhecimentos consegue gerar interfaces de fácil navegação e interação, receptivas para o usuário.

O estudo de UX muitas vezes é feito nas universidades de design, mas há bastante conteúdo online que pode ser útil, entre eles os gratuitos e os pagos.

Design gráfico

Design gráfico é mais um conhecimento que se divide entre hard e soft skill. Ao mesmo tempo em que exige habilidades técnicas, também requer conceituação, seguindo as ideias do marketing e a identidade visual da marca.

Esse profissional desenvolve páginas, layouts e identidade de campanhas e o que mais for necessário. É importante aprender a operar softwares de edição de imagem e de construção de layouts.

Email marketing

Email marketing é uma importante estratégia que deve ser dominada por profissionais da área. Afinal, contactar leads por email é essencial para fazer com que eles avancem no funil de marketing e cheguem às conversões.

É necessário ter habilidades de redação e copywriting, familiaridade com analytics e também operação de softwares de automação voltados para o email marketing. Eles são de fácil aprendizado, bastando apenas a prática. Tutoriais simples devem ajudar!

Gestão WordPress

Gerir sites em WordPress é outra necessidade importante, especialmente para empresas que têm blogs, geralmente hospedados nessa plataforma.

É uma tarefa bastante técnica, mas que não é tão exigente. É necessário apenas se ambientar ao dashboard do WordPress e suas funções.

Produção e edição de vídeo

A produção de vídeos é essencial, uma vez que esses conteúdos de mídia têm grande apelo. Indispensáveis às estratégias de marketing, os vídeos devem ser produzidos e editados por especialistas.

É fundamental saber operar softwares, ter experiência com filmagem, entre outras habilidades técnicas relacionadas à produção de conteúdo em vídeo.

Automação e integração

Para facilitar a rotina dos profissionais do marketing, os softwares podem ser integrados, de modo que é possível compartilhar a mesma informação em várias plataformas.

As ferramentas de email marketing, por exemplo, podem enviar as métricas das campanhas diretamente para o dashboard do Google Analytics, graças à integração.

Em paralelo, a integração é o que garante que todo esse trabalho seja feito sem a interferência de uma pessoa, a partir de algumas configurações. Por isso, habilidade técnica com as diferentes ferramentas é essencial, algo que se adquire com o uso.

Soft skills

Soft skills são as habilidades comportamentais, mais ligadas à gestão, à liderança e à sensibilidade para a percepção necessária ao cuidar de marcas e campanhas. Veja, a seguir, algumas competências de marketing que se encaixam nessa categoria.

Gestão de projetos

Gerir projetos é um desafio que requer organização, visão analítica, conhecimentos financeiros e entendimento de todos os processos de marketing. Experiência no setor também é essencial para isso.

Planejamento estratégico

O planejamento estratégico garante que ações e campanhas sejam direcionadas de acordo com os objetivos da marca. Se a proposta é, por exemplo, gerar mais vendas, é necessário definir um planejamento voltado para esse objetivo.

É fundamental ter amplo conhecimento sobre estratégias e ações. Isso garante a proposta de direcionamentos adequados ao que se busca.

Gestão financeira para marketing

A gestão financeira é fundamental, uma vez que o setor de marketing lida com orçamentos, muitas vezes limitados. A gestão é importante para garantir também a definição das melhores estratégias.

É importante ter visão analítica, uma vez que KPIs, como o ROI, ajudam a direcionar melhor os investimentos em estratégias, de modo a se gerir orçamentos com precisão.

Funil de marketing

O funil de marketing é um conceito básico do setor. Ele permite que profissionais entendam em qual etapa as estratégias estão em relação a engajamento, alcance de público e possibilidades de gerar conversões, como a venda.

Quem domina esse conceito consegue trabalhar no planejamento estratégico, uma vez que entende quais são as ações mais importantes para cada momento.

A importância de ter I-shaped marketers no seu time

Você já ouviu falar sobre o T-shaped marketer? São os profissionais em forma de T, ou seja, que têm abrangência de conhecimentos, mas conseguem se aprofundar e ser especialistas em uma dessas áreas. Ao ilustrar isso, um T se forma.

Por mais que todo esse conhecimento seja importante, será que todo ele pode ser aplicado pelo profissional?

Diante dessa importante questão, a reflexão é a seguinte: mais importante do que ser especialista em uma área e dominar várias, é essencial realmente saber aplicar todas essas habilidades no cotidiano do marketing.

Por mais que as competências de marketing sejam numerosas, é preciso saber usá-las. Por isso, o conceito de T-shaped marketer evoluiu para I-shaped marketer.

Assim, é como um “I” maiúsculo, ou seja, vários conhecimentos, uma especialização e, concretamente, a aplicação disso em vários momentos da rotina do marketing.

Em seu blog, o estrategista de marketing Ross Simmonds tratou do conceito e trouxe uma ilustração precisa que ajuda a entendê-lo.

Assim, é essencial que gerentes busquem profissionais que tenham mais do que amplo conhecimento e currículos com uma série de competências de marketing.

É fundamental que essas pessoas tenham participado dos mais variados projetos e campanhas, aplicando todos os conhecimentos, principalmente sua especialidade, em trabalhos concretos e com resultados.

O papel da liderança no estímulo ao aprendizado e ao desenvolvimento

Líderes não se resumem a definir quais competências de marketing os profissionais do time devem ter. Quem ocupa um cargo de gerência também tem o papel de contribuir para o desenvolvimento dessas pessoas, direcionando e dando o suporte de que elas precisam.

Criar planos de desenvolvimento

Gerentes podem criar planos de desenvolvimento para os profissionais, observando quais qualificações eles precisam adquirir. Isso pode incluir roteiros de aprendizado e períodos de experiência em setores diferentes, visando ao desenvolvimento de competências.

Assim, de maneira planejada, os profissionais podem crescer com o tempo.

Direcionar de acordo com as habilidades principais

O gerente também tem o papel de direcionar o colaborador para funções que ajudem em seu desenvolvimento. Primeiramente, é necessário garantir que ele aplique o que sabe na rotina de marketing e seja exposto a novos conhecimentos.

É um direcionamento focado em aprendizado, desenvolvimento e aperfeiçoamento.

Dar suporte e incentivo ao desenvolvimento

Empresas que desenvolvem seus colaboradores podem aproveitar pessoas qualificadas no longo prazo. Antes mesmo de pensar em contratar externamente, os gestores podem buscar, dentro de seus times, profissionais dispostos a aprender novas habilidades para ocupar posições diferentes.

Dar suporte ao aprendizado e incentivá-los gera ganhos amplos para a própria empresa.

Desenvolver e adquirir competências de marketing é algo que depende tanto dos profissionais do setor como dos gerentes. Liderar times não se trata apenas de direcionar e cobrar resultados, mas também de dar suporte para o crescimento.

É importante exigir qualificações, mas um bom líder dá apoio para que essas habilidades sejam desenvolvidas.

Quer saber mais sobre o perfil necessário para quem atua no setor de marketing? Confira um guia sobre a qualificação esperada dos profissionais de comunicação.

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Saiba como promover uma marca no TikTok em 2021

O TikTok invadiu aceleradamente o nicho das mídias sociais e rapidamente se tornou o principal app entre adolescentes e jovens. O mercado publicitário em torno dele é ainda bem recente e existem poucos especialistas em promoção nessa rede social até o momento.

Este artigo mostrará como você pode anunciar marcas e produtos no TikTok, quais tipos de publicidade existem e como as marcas têm feito suas campanhas nessa rede social.

Usuários do TikTok: quem são eles?

O TikTok foi lançado em setembro de 2016. O app já tem 800 milhões de usuários ativos em 2020. O público principal reside na China, Índia e Estados Unidos.

O TikTok está agora entre as dez principais plataformas de redes sociais do mundo e já ultrapassou titãs como Snapchat, LinkedIn, Pinterest e Twitter.

O núcleo do público do TikTok são os jovens. 41% do público são usuários de 16 a 24 anos. As demais faixas etárias apresentam atividade mínima. Os dados sobre o número de homens e mulheres são diferentes, mas a proporção média é de 60% das mulheres e 40% dos homens.

Após a análise desses dados, podemos concluir que essa rede social parece ser mais indicada para marcas com um público-alvo jovem, como empresas que vendem e gadgets ou fabricantes de roupas para adolescentes.

Outros dados importantes sobre o público da rede social:

90% dos usuários acessam o TikTok diariamente;

um terço de todos os downloads do app pertencem a residentes na Índia;

o usuário médio gasta 52 minutos por dia nele;

o app está disponível em 155 países e tem 75 versões de idiomas;

os usuários assistem a mais de 1 milhão de vídeos todos os dias.

Formatos de anúncio no TikTok

O mercado publicitário neste app ainda está em sua infância. Há pouquíssima competição, além disso, ainda não existem regras claras definidas.

No entanto, a classificação dos formatos de anúncio já existe. Vamos considerar os principais tipos.

Marca Assumindo o Controle

Este é um formato de imagem pop-up que aparece quando o usuário efetua login no aplicativo. A imagem é mostrada em até 3 segundos, em formato GIF ou vídeo — até 3-15. Por princípio, a publicidade se assemelha aos banners que você pode ver em muitos sites.

Recomenda-se não usar imagens estáticas: os usuários são mais responsivos ao conteúdo dinâmica. Usando modelos prontos e outras ferramentas, você pode adicionar elementos animados à sua foto e torná-la mais atraente.

Uma coisa importante é que o conteúdo desse formato de anúncio não deve exceder 2 MB de tamanho.

Quem precisa da publicidade? Você pode recomendar a visita de um site (ou um perfil TikTok) ou sugerir o download de um outro app em seu anúncio.

Fonte: Meltwater

Vista de topo

É um comercial de 5 a 60 segundos de duração. Ele é ativado automaticamente quando o usuário abre o aplicativo. O conteúdo é rotulado com a indicação “Patrocinado”.

Quem precisa da publicidade? Marcas que desejam construir uma imagem e aumentar o reconhecimento, aumentar o número de cliques do usuário no site, página do TikTok ou outra rede social.

Vídeo Nativo In-feed

Formato de filme de até 15 segundos de duração. É transmitido enquanto o usuário assiste os vídeos no aplicativo. Esta é a opção de publicidade mais natural. Funciona de forma semelhante aos stories patrocinados exibidos entre os stories do Instagram.

Esse tipo de vídeo de publicidade é integrado no feed de recomendações, portanto, devem ser interessante para o público-alvo, não forçar uma venda e, geralmente, ser algo útil.

Os usuários podem curtir os anúncios em vídeo, compartilhá-los, seguir o perfil da marca, usar o trecho da música do anúncio e acessar os links oferecidos.

Os criadores dos anúncios da rede de lanches KFC acertaram muito bem o formato. O vídeo curto usa uma ideia simples: o anunciante usa um meme onde os usuários tentam preparar especialidades KFC em casa.

O vídeo é embalado pela música ‘All by Myself’ e contém a legenda “Também sentimos a sua falta.” O vídeo termina com uma foto das especialidades da rede e um link para o serviço de pedidos com entrega a domicílio.

O anúncio obteve cerca de 2 milhões de visualizações com uma taxa de engajamento de 10%.

Desafio da Hashtag

Este é o tipo de publicidade mais popular na rede social. O fato é que as hashtags no TikTok realmente funcionam e são uma das principais ferramentas para categorizar e promover postagens.

O formato Hashtag Challenge é geralmente lançado por marcas, influenciadores ou celebridades.

Eles anunciam o início do desafio e convidam os usuários a gravar seus próprios vídeos de acordo com as regras estabelecidas e a marcá-los com as hashtags necessárias. Como regra adicional, pode haver a determinação de uso de uma certa música.

O desafio da hashtag tem uma página oficial onde todos os vídeos personalizados ficam disponíveis. Os organizadores costumam escolher e premiar vários vencedores.

Os sortudos ficam com os produtos da marca ou podem encontrar pessoalmente a celebridade que lançou o desafio. No entanto, o principal para eles, é claro, é o crescimento de popularidade na mídia social e o aumento de visualizações.

Com a ajuda desse formato de publicidade, você poderá aumentar significativamente o alcance do seu público-alvo, fazer crescer a base de seguidores (incluindo atrair fãs de celebridades) e promover a sua marca.

Aqui está outro exemplo de uma grande marca. A Converse lançou um desafio em colaboração com blogueiros ingleses populares. Eles decoraram os seus tênis e convidaram os seus fãs para fazer o mesmo. O prêmio foi o direito de comparecer a um dos eventos da marca.

Milhares de vídeos com a hashtag do desafio surgiram muito rapidamente. Os tênis foram pintados, com pincel ou spray e até mesmo bordados. Em menos de uma semana, a marca ganhou 24 milhões de visualizações, aumentando significativamente seu alcance e popularidade entre o público-alvo.

Efeitos da marca

Este é um tipo de anúncio mais discreto. Sua essência é a criação de adesivos, efeitos e filtros para a marca. Eles são fornecidos aos usuários gratuitamente. Como resultado, a marca recebe mais menções.

Fonte: Lenslist

Anúncios com influenciadores

O marketing de influência clássico está em demanda em todas as plataformas. Os gerentes de anúncios podem selecionar determinados perfis com um público já relevante e discutir os termos de cooperação.

É importante que o vídeo obtido como resultado da colaboração pareça natural e não um anúncio “forçado”. O sucesso dependerá da escolha do influenciador certo.

https://ift.tt/2TYV4Ob

Como se promover da forma adequada no TikTok?

Primeiro você precisa preparar a sua conta. As coisas necessárias são:

• um apelido simples, curto e memorável;

• um avatar original baseado no logotipo da sua marca;

• descrição criativa do perfil.

Depois disso, você precisará prosseguir para a coisa mais importante — criar conteúdo relevante e de alta qualidade. Vídeos curtos (até 15-20 segundos), divertidos ou educacionais são os mais procurados.

Esta é uma rede social divertida, mas a promoção da marca nela deve ser levada o mais sério possível. Ao desenvolver uma estratégia:

Determine por que a sua empresa precisa de promoção no TikTok (para aumentar as vendas, aumentar o tráfego, aumentar o reconhecimento da empresa, etc.).

Obtenha o retrato mais preciso do cliente e a descrição do seu público-alvo.

Analise em quais horários seus seguidores são mais ativos.

Monitore os interesses e desejos do seu público. Crie um conteúdo que corresponda às necessidades deles.

Use diferentes formatos de anúncio para atingir os seus objetivos.

Isso já será o suficiente para aumentar sistematicamente o número de seguidores e contar com as recomendações da rede social. O processo pode ser melhorado usando métodos de promoção adicionais:

convidar seguidores da marca de outras redes sociais para o TikTok;

colaborar com parceiros, criando e publicando vídeos em colaboração;

analisar tendências e tentar aproveitá-las;

escolha adequadamente e use hashtags nos vídeos.

Como as marcas famosas estão sendo promovidas no TikTok

NBA

Esta é uma das primeiras marcas cadastradas na rede social. Possui um grande público, com quase 12 milhões de seguidores. O conteúdo é diversificado — de humor até a vídeos motivadores:

@nba

Mood! ? #NBAChampion #MVP #NBA

♬ OUT WEST – JACKBOYS & Travis Scott

@nba

Quick fit change ?? @bennythebull #mascotmonday #mascot #fun

♬ original sound – jose

Nike

Uma famosa marca esportiva que lançou um desafio de dança em Milão junto com atletas e bloggers de renome. O objetivo era atrair meninas para os esportes.

A campanha atraiu 46 mil respostas, 150 mil menções nas redes sociais, 100 milhões de visualizações e 540 mil curtidas. Aqui está um relatório geral sobre o projeto:

Nike / Nulla Puo Fermarci (Stop At Nothing) from AnalogFolk on Vimeo.

Boohoo

A marca de roupas juvenis ganha milhões de visualizações com desafios interessantes e demonstrações brilhantes de suas roupas.

@boohoo

Behind the scenes on SHE WOLF part 1 ⚡️ #bts #btsfashion #behindthescenes #fashion #boohoo #autumnfashion

♬ Money trees

O TikTok é uma rede social que oferece muitas oportunidades para a auto expressão e a criatividade. Apesar disso, é sempre importante analisar, antes de entrar na rede, se existem representantes do público-alvo da marca utilizando o app.

Caso positivo, comece a trabalhar com eles agora mesmo. Isso só vai beneficiará o seu negócio.

Esse artigo foi escrito pelo blog parceiro Logaster.

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Negócio escalável: como superar os desafios impostos pelo crescimento com velocidade e simplicidade?

Empresas inovadoras, em especial as startups, são conhecidas por adotar modelos de negócio, gestão e Marketing insurgentes (que desafiam o comum).

Concebidas para crescer de forma escalável, essas organizações são capazes de expandir com poucos recursos, aperfeiçoando processos, contratando profissionais e adotando soluções tecnológicas de acordo com a demanda.

Entretanto, esse crescimento acelerado representa grandes desafios, a começar por suas próprias implicações. A partir da expansão de suas operações, a estrutura enxuta e flexível dessas empresas tende a tornar-se mais complexa, e a complexidade, por sua vez, pode comprometer o crescimento.

Dessa forma, são necessárias ações diversas para que a evolução do empreendimento não custe seu potencial e seus valores iniciais. Neste artigo, reunimos informações valiosas para ajudar você a lidar com os desafios inerentes à condução de um negócio escalável, passando pelos tópicos a seguir.

O que é um negócio escalável?

Quais fatores determinam a escalabilidade de um negócio?

Quais são as principais vantagens desses modelos de negócio?

Quais são os principais desafios da escalabilidade?

Como criar e manter um negócio escalável?

Continue a leitura para conferir!

O que é um negócio escalável?

Um negócio escalável é aquele capaz de resistir às pressões de crescimento sem afetar seus recursos e sua estrutura de maneira significativa.

Em outras palavras, a escalabilidade permite que uma empresa cresça relativamente rápido sem que isso represente um aumento equivalente dos custos.

Para esclarecer o termo, vamos imaginar dois negócios com realidades distintas.

Mário tem um cursinho preparatório para o Enem com apenas duas salas disponíveis para receber seus alunos. Entretanto, ao perceber um grande aumento da procura, ele decide expandir as suas operações contratando mais professores e alugando um espaço maior para oferecer quatro salas de aula.

Observe que, nesse caso, embora o cursinho tenha dobrado a sua capacidade, os custos também aumentaram em uma proporção equivalente. Ainda que seu faturamento seja maior, Mário precisará arcar com um aluguel mais caro e todas as despesas adicionais atreladas às novas contratações.

Júlia, por outro lado, tem um cursinho online e conta com as vantagens de gerir um negócio altamente escalável. Como as aulas são disponibilizadas pela internet, ela não precisa mudar de local ou investir em novas contratações para oferecer o seu conteúdo para mais pessoas.

Embora talvez precise elevar a sua verba para publicidade e aumentar a capacidade do serviço de hospedagem do seu site para comportar um maior número de acessos, os custos adicionais são pequenos se comparados aos ganhos que ela terá ao expandir o público do seu cursinho.

“Boa escalabilidade”/ “Pobre escalabilidade”; fonte: CFI

Como você vê, Mário e Júlia trabalham no mesmo segmento, mas Júlia, por ter um negócio escalável, é capaz de crescer mais rápido e com muito menos recursos.

Esse exemplo nos ajuda a pegar a ideia básica, mas existem outros aspectos que precisam ser levados em conta para entendermos, de fato, o que é escalabilidade.

Quais fatores determinam a escalabilidade de um negócio?

Ainda que apresentem uma natureza muito semelhante em termos de projeto e execução, as empresas podem apresentar modelos de escalabilidade muito distintos.

É fácil compreender as enormes possibilidades de comercializar produtos digitais, mas precisamos ter em mente que os negócios escaláveis estão por toda a parte, inclusive nos segmentos considerados mais tradicionais.

Isso significa que mesmo as organizações que não têm em seu núcleo uma grande inovação, podem apresentar um desenvolvimento rápido e eficiente ao implementar um processo de gestão e Marketing escalável.

Esclarecido isso, chegamos a três fatores-chave para determinar a escalabilidade de um negócio:

a comercialização em escala é viável: volume de vendas ampliável, ou seja, a empresa atua em um mercado com forte demanda e é capaz de atendê-la;

sua operação deve ser reproduzível: os processos produtivos e a prestação de serviços podem ser reproduzidos e ensinados a outros de modo que o aumento da produção não comprometa a qualidade e as características da marca;

sua oferta é valiosa: para destacar-se no mercado, a empresa precisa entregar algo único, seja um produto inédito, seja um atendimento excepcional.

Nem todos os nichos de mercado são compatíveis com esses fatores, sendo a indústria, os meios de comunicação, a tecnologia e o comércio em franquias as áreas com mais capacidade de expansão.

Um negócio escalável também requer líderes com as habilidades necessárias para conduzir o crescimento de forma coerente, ferramentas robustas de gerenciamento e uma comunicação, interna e externa, altamente eficaz.

Quais são as principais vantagens desses modelos de negócio?

Ainda que sua própria definição represente um benefício muito relevante, os negócios escaláveis apresentam outras vantagens competitivas além do seu grande potencial de crescimento.

Vejamos as principais delas a seguir.

Inovação tecnológica

A tecnologia está por trás da maioria dos empreendimentos escaláveis — e é uma das responsáveis por tornar o mercado mais democrático.

Com a ajuda da internet e de recursos de Marketing Digital, pequenas empresas são capazes de competir com grandes marcas, muitas vezes provocando mudanças profundas em seu setor.

Esse fato ganha ainda mais contraste no atual cenário de Transformação Digital no qual, não apenas as organizações estão adotando novas soluções digitais, como os indivíduos estão construindo uma nova cultura a partir delas.

Adesão do público

Empresas inovadoras são muito prestigiadas pelos consumidores pois, muitas vezes, são capazes de oferecer serviços que são inviáveis para companhias tradicionais.

Há um enorme comprometimento com a experiência dos clientes, seja em seus produtos, seja em seu atendimento, além de uma estratégia de comunicação muito bem alinhada com o público.

Seus gestores sabem que a escalabilidade não depende apenas de fatores internos, a adesão do público é essencial para que o negócio continue crescendo. Nesse contexto, a tecnologia também exerce um papel na melhoria da qualidade dos serviços e, principalmente, na satisfação do consumidor.

Alto valor de mercado

Empresas escaláveis são muito mais do que negócios, são grandes investimentos. Com um enorme potencial de desenvolvimento, elas estão na mira de investidores e grupos de fomento, o que beneficia seu valor de mercado e aumenta suas chances de obter capital externo.

Além disso, vale destacar que, por terem uma presença muito forte em seus respectivos segmentos, essas empresas também exercem uma enorme influência sobre as demais. Isso agrega grande autoridade às marcas e as torna um legítimo instrumento de transformação social.

Quais são os principais desafios da escalabilidade?

Benjamin Brandall, em artigo no blog da Process Street, traz, com muito bom humor, um exemplo para ilustrar o grande desafio de escalar um negócio.

Imagine que você administra uma simples barraca de limonada capaz de atender tranquilamente cerca de 20 pessoas por dia. Entretanto, por alguma razão, o seu modesto empreendimento ganha destaque em um dos mais aclamados jornais do país.

“A melhor limonada da cidade!”; fonte: Process.st

No mesmo dia, há uma fila de clientes dobrando o quarteirão. Em questão de minutos você fica sem açúcar, logo depois é a vez do limão e, por fim, da água.

A barraca, então, precisa ser fechada e ainda perde popularidade por ter deixado um grande número de fregueses com sede. O negócio era ótimo, mas não tinha uma estrutura escalável.

Essa história pode não representar fielmente a realidade das empresas, mas deixa claro que nada adianta atuar em ótimo nicho e ter amplo reconhecimento se você não estiver preparado para isso. Confira, a seguir, os principais desafios enfrentados na construção de um empreendimento escalável.

Agilidade e flexibilidade

Uma operação escalável exige que as empresas sejam flexíveis, ou seja, é preciso ser capaz de se adaptar rapidamente de acordo com a expansão do negócio e o aumento da demanda.

Os empreendedores precisam estar prontos para lidar com as alterações sociais, legais e tributárias decorrentes do seu crescimento.

É importante destacar que essa flexibilidade não se restringe à gestão, pois, muitas vezes, são necessárias mudanças na estrutura física do empreendimento. Nas startups, as mudanças de endereço e a inauguração de novos espaços, por exemplo, são muito comuns.

Continuidade e coerência

Crescer de maneira desordenada não é ser escalável. Se desejam obter resultados consistentes, as empresas não podem abrir mão de suas essências, da qualidade e dos valores da sua marca. É, por isso, que organizações preocupam-se tanto em simplificar e padronizar suas operações.

Esse trabalho, porém, requer grande empenho e recursos, não apenas no desenvolvimento de soluções e processos escaláveis, mas, principalmente, na educação (alinhamento com a cultura organizacional) e no treinamento (preparação técnica e prestação de serviço) dos colaboradores.

Diferencial e insurgência

Nenhuma empresa é capaz de escalar entregando o mesmo que todos ao seu redor entregam. No entanto, o que torna um diferencial competitivo realmente escalável não é a exclusividade, mas sua natureza insurgente.

A insurgência é a qualidade daquele que desafia o senso comum e que, portanto, não tem medo de inovar. A idealização e o comprometimento com a escalabilidade requer investidores, líderes e gestores que pensem grande e tenham o entusiasmo e a coragem de fazer algo inédito, por vezes, disruptivo.

A questão é que ao caminhar em terrenos inexplorados há grandes chances de sermos surpreendidos com problemas jamais vistos. Dessa forma, a empresa precisa estar preparada tecnicamente e estrategicamente para lidar com novos desafios.

Como criar e manter um negócio escalável?

No universo das startups, há um grande apelo pelas grandes ideias de negócio. Entretanto, como destacado, nenhuma ideia por si só é escalável, é a maneira como ela será explorada que conferirá esse atributo.

Até mesmo as grandes companhias da atualidade já viveram esse dilema. Um dos exemplos mais famosos é o Google que passou seus dois primeiros anos “estacionado”, sem fazer a menor ideia de como tornar o seu buscador lucrativo.

Somente no fim nos anos 2000, com o lançamento do Google AdWords (hoje, Google Ads), que a empresa foi lançada no mercado como um negócio surpreendentemente escalável e valorizado.

Fonte: Statista

A questão é que nem todas as organizações conseguem administrar o crescimento com tamanha maestria.

O aumento das responsabilidades faz com que muitas empresas percam o ritmo de expansão. Dessa forma, os atributos que as distinguiam dos grandes concorrentes são perdidos fazendo com que se tornem cada vez mais parecidas com eles em termos de inflexibilidade e burocracia.

Para contornar essa tendência, a consultoria americana de gestão Bain & Company criou um modelo de operação baseado em “micro-batalhas” (micro-battles), que nada mais são do que iniciativas discretas para solução de problemas com prazo definido.

Cada uma delas deve ser administrada por pequenas equipes dedicadas à resolução de um problema de mercado cuidadosamente definido.

A proposta segue o conceito de “errar rápido para corrigir rápido”, criando ciclos de aprendizagem ágeis e com baixo custo de fracasso. Dessa forma, a empresa é capaz de continuar inovando assumindo riscos limitados — o que funciona bem é reproduzido e o que funciona mal é arquivado.

Essa metodologia encoraja mudanças comportamentais em três áreas:

liderança: as micro-batalhas fazem com que líderes e equipes assumam riscos, aprendam com seus erros e estejam sempre em busca de soluções;

aprendizagem: esse processo também faz com que todos se abram a novas ideias, percam o medo de falhar e celebrem vitórias e fracassos como aprendizados;

escalabilidade: foco implacável em resultados de modo a fazer a estratégia da empresa avançar de maneira coerente e escalável.

A jornada de micro-batalhas consiste em quatro fases que preveem treinamentos, intervenções e ações de comunicação. Detalhamos cada uma delas a seguir.

Crie o senso de ambição

As empresas que crescem de forma consistente e lucrativa destacam-se facilmente das demais. Elas têm uma missão insurgente, são obcecadas pela liderança no mercado, travam uma guerra em seu setor em nome dos seus clientes e engajam seus colaboradores com sentimentos profundos de responsabilidade e comprometimento pela organização.

Esses traços constituem o que os consultores da Bain nomeiam como “Mentalidade do Fundador” (Founder’s Mentality®). Essa é uma clara vantagem competitiva nas empresas mais jovens e, uma vez mantida (ou recuperada) ao longo do seu amadurecimento, ela pode ser a chave para garantir o crescimento sustentável e lucrativo de um negócio.

Atue com foco em ganhar e escalar

No segundo estágio, o trabalho dos gestores é definir as micro-batalhas e mobilizar as equipes que serão responsáveis por elas.

Essas iniciativas devem ser soluções para os desafios que rodeiam o negócio, como oferecer um serviço complexo de forma online, prestar atendimento em 24 horas, entregar alimentos frescos em grande escala ou gerar receita apenas com tráfego orgânico.

O que você deve ter em mente é que as micro-batalhas devem:

ser vencíveis, ou seja, precisam ser baseadas em critérios e objetivos realistas;

se concentrar em iniciativas que podem exercer forte impacto nos resultados da empresa;

ser conduzidas por líderes e equipes preparadas para o desafio em questão.

A Bain descreve o ciclo de criação e mobilização das equipes de micro-batalhas como “Win-Scale” cujas fases são as seguintes:

confirme a intenção estratégica: defina uma iniciativa ousada para compreender os principais pontos de falhas e reúna uma equipe de experts para resolvê-las;

crie protótipos vencedores: capacite as equipes para construir, lançar e testar suas ideias;

implemente: considere todos os problemas potenciais que podem surgir em decorrência da implementação em escala para desenvolver a melhor estratégia de escalabilidade;

desenvolva um modelo replicável: crie uma solução capaz de ser reproduzida (escalável) e obtenha o feedback dos líderes e dos primeiros clientes.

Fonte: Bain & Company

Amplifique seus resultados

Na terceira fase, será preciso definir uma equipe de liderança sênior que será encarregada de analisar as micro-batalhas e gerenciar o portfólio. Na prática, esse ciclo de inovação consiste em:

definir a estratégia: acertar as prioridades em um portfólio de micro-batalhas, formar os times encarregados e dar início ao processo;

apostar no vencedor: oferecer recursos extras para os projetos com mais potencial e estimular a solução de problemas;

acelerar o ritmo: criar um espaço central de aprendizado no qual os times, junto às lideranças, possam discutir resultados, resolver questões e celebrar vitórias;

implementar uma comunidade para escalar: definir membros responsáveis por tornar as iniciativas escaláveis corrigindo processos e adotando soluções tecnológicas, além de liberar recursos para que esse trabalho seja executado;

liberar todo o potencial: avaliar as ações da empresa com base nas lições aprendidas, traçar novas etapas e lançar novas micro-batalhas;

Fonte: Bain & Company

Incorpore um sistema de micro-batalhas

Após realizar as etapas anteriores, você terá concluído a sua primeira onda de micro-batalhas, mas é importante que elas façam parte da rotina da sua empresa. Essa é uma forma de desafiar o seu modelo operacional constantemente e estar sempre criando e oferecendo algo novo.

Nessa jornada, o CEO tem o papel fundamental de providenciar os ajustes necessários e garantir que as micro-batalhas estejam conduzindo a organização na direção certa.

Todo esse trabalho tem por princípio manter um negócio sólido e preparado para o futuro diante de um mundo marcado por grandes mudanças.

A criação e a manutenção de um negócio escalável também prevê a seleção inteligente do seu tech stack (conjunto de tecnologias), bem como a geração e a análise de dados. Esses instrumentos são essenciais para alinhar os diferentes setores e unidades da empresa e, também, acompanhar seus resultados.

Todas essas orientações deixam claro que um negócio escalável vai muito além de uma grande ideia ou um tiro certeiro em um nicho de sucesso.

A inovação e a escalabilidade de qualquer empresa dependem de um trabalho contínuo de tentativa, descoberta, aprendizado e aprimoramento. É saber se reinventar sempre, mas sem abrir das suas essências.

Quer saber como se destacar no mercado utilizando o monitoramento de dados? Confira nosso ebook sobre Inteligência de Mercado e aprimore a sua capacidade de tomar decisões estratégicas!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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O que são leads? Aprenda como qualificar gerenciar e nutrir os visitantes do seu site para transformá-los em fiéis compradores

Leads são potenciais clientes da sua empresa. Ok, falando assim, parece simples. Mas entender como eles avançam na jornada de compra e como gerenciar sua evolução no funil é um pouco mais complexo que isso e é determinante para o sucesso do Marketing Digital.

Desde a etapa de atrair interessados até o momento crucial de efetuar uma venda, os leads passam por muitas etapas.

Nesse caminho, não apenas a sua decisão de compra amadurece, mas também a empresa adota uma série de processos de Inbound Marketing para construir um relacionamento com eles, ganhar sua confiança e direcioná-los até a compra.

Para isso, é importante que o conceito de lead e as etapas pelas quais ele passa estejam claros. Assim é possível traçar estratégias que se comuniquem melhor com os leads, com as abordagens certas nos momentos certos.

É para isso que criamos este artigo. Vamos nos aprofundar no conceito de lead e esclarecer todas as dúvidas sobre esse assunto:

O que é lead?

O que é geração de leads?

Por que gerar leads?

Como gerar leads?

O que é nutrição de leads?

O que é qualificação de leads?

Quais são os tipos de lead?

Como converter leads em vendas?

Como gerenciar os leads no funil?

Quais as principais métricas na gestão de leads?

Quais as melhores ferramentas para geração e gestão de leads?

Confira!

O que é lead?

Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.

Ele baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa. Então, ela pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e Marketing de Conteúdo.

Só que grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas para comprar ou sequer têm o perfil de cliente da empresa. Então, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.

Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda.

Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

Para entender o que é lead, também é importante saber o que não é lead. Por isso, vamos diferenciar os conceitos de visitantes, leads, prospects e contatos no Inbound Marketing, que muitas vezes são usados como sinônimos.

Vamos a eles!

Visitantes

Visitantes são pessoas que chegaram até o seu site ou algum dos seus canais de mídia. A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Mas não é porque as pessoas conheceram a sua marca que já vão querer comprar seus produtos, certo?

Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há também jornalistas atrás de informação, concorrentes que querem saber das suas estratégias, estudantes em busca de estágio, entre vários outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses visitantes pode se tornar lead.

Prospects

Já os prospects são qualificados pela equipe de marketing para receberem a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios, como alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para a compra.

Se a prospecção funcionar, eles vão se tornar clientes. Muitas vezes, os prospects se confundem com os SQLs, como veremos mais adiante.

Contatos

Os contatos, por sua vez, podem ser entendidos como qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a pessoa é um contato.

Como funciona a evolução dos leads no funil?

Não existe um modelo definitivo de funil (também chamado de pipeline). Aliás, algumas empresas chamam de funil de vendas todo o processo até a venda, enquanto outras separam o funil de marketing e o funil de vendas. Além disso, as etapas podem variar conforme o segmento da empresa.

Aqui vamos considerar apenas um funil para todo o processo, mas você pode adaptar conforme o seu negócio e área de atuação.

Agora pense em um funil de verdade: ele tem uma boca larga e um fundo estreito, certo? À medida que os consumidores avançam no funil e na sua jornada de compra, o número de pessoas vai diminuindo. A cada etapa, apenas uma parcela se aproxima da compra.

O funil pode ser representado assim:

No marketing, a boca — chamada de topo do funil — representa todas as pessoas que entraram em contato com a marca. No caso de um site, estamos falando dos seus visitantes, por exemplo. Para que eles cheguem até lá, a empresa deve ter uma estratégia de atração.

Mas é preciso filtrar, entre essas pessoas, aquelas que realmente têm interesse na marca. Por isso, é preciso adotar uma estratégia de geração de leads que capture o contato das pessoas, em troca de algum material ou benefício para elas.

Se a pessoa se cadastra e autoriza o contato da marca, significa que tem algum interesse maior.

Então, quem demonstrou interesse e deixou seu contato já é considerado lead. A partir daí, a empresa pode se aproximar, enviar conteúdos e tirar todas as suas dúvidas, em um processo chamado de nutrição de leads.

Nessa etapa, a equipe de marketing aborda os leads para estreitar o relacionamento com eles e ganhar sua confiança. Mas, mais uma vez, é preciso avançar…

Entre os leads que o marketing está nutrindo, quais estão prontos para receber o contato da equipe de vendas?

Esse é o momento de fazer a qualificação de leads e transmitir para o time de vendas aqueles que estão mais maduros e próximos da compra. Aqui eles já podem ser considerados prospects ou leads qualificados para venda (SQLs) — que explicaremos mais adiante.

Quando chegam ao fundo do funil, esses leads já estão maduros e são alinhados ao perfil de cliente da empresa.

Cabe à abordagem de venda, então, evidenciar o valor que as soluções da empresa podem agregar ao lead e resolver as suas últimas objeções. Então, se a venda acontece, os leads se tornam clientes.

O funil pode terminar aqui, mas o trabalho da empresa não. Agora é o momento de encantar os clientes para que eles se tornem defensores e, melhor ainda, promotores da marca. Eles trazem novos potenciais clientes, e o funil se reinicia.

Aqui explicamos um resumo de como funciona a evolução do funil, mas agora vamos detalhar cada etapa e dar dicas para gerenciar os leads em todo esse processo para ter mais sucesso nas vendas. Continue acompanhando.

O que é geração de leads?

Geração de leads é a conversão das pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio. Também é chamado de lead generation.

No Inbound Marketing, não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes para o site — eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.

Para isso, é preciso lançar mão de estratégias de captação do contato dessas pessoas. Isso geralmente acontece com o uso de “iscas digitais”, que despertem o interesse.

Elas podem ser focadas no produto, como uma demonstração ou um orçamento, ou mais indiretas, como um ebook ou participação em um webinar. Se a oferta interessar, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um formulário.

Assim, a empresa entende que pode estreitar o relacionamento e tratar aquela pessoa como lead. A partir de agora, ela vai ser nutrida pela equipe de marketing, em um processo que vamos detalhar mais adiante.

Por que gerar leads?

Se você já entendeu o que é geração de leads, talvez esteja se perguntando: por que gerar leads? Não é melhor vender direto para essas pessoas que já entraram em contato com a marca?

O Inbound Marketing entende que o consumidor passa por várias etapas até tomar a decisão de compra. No início da sua jornada de compra, ele ainda nem sabe muito bem qual problema precisa resolver, muito menos qual produto ou marca vai escolher.

Por isso, logo que uma pessoa conhece uma empresa, é difícil que ela esteja pronta para comprar. Na verdade, ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não estão lá para comprar.

Então, não dá para ir logo vendendo o produto, porque a tentativa de venda tende a dar errado e desperdiçar os esforços da empresa.

A geração de leads, portanto, serve para inserir os potenciais clientes no funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam prontos para comprar da sua empresa.

Como gerar leads?

A geração de leads pode acontecer de diversas formas. O Marketing Digital oferece várias ferramentas para atrair interessados e convertê-los em leads. Mas, independentemente da mídia que você escolher, é importante saber quais são os elementos principais da geração de leads:

Landing page: é a página em que o usuário cai quando clica em algum link de divulgação. Ela deve ser totalmente focada na conversão do visitante em lead.

Formulário: é a ferramenta de captura dos contatos do lead, que pode pedir email, telefone, endereço, site etc. É importante manter o formulário enxuto para não cansar o usuário.

Oferta: diz o que o usuário vai receber depois que preencher o formulário e deixar o seu contato. Deve ser uma oferta relevante para o público, que motive o cadastro.

CTA: é a chamada para ação, que indica o que o usuário deve fazer (“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). Deve ser clara e objetiva para motivar a ação.

Pronto, esses são os elementos essenciais para gerar leads com mais eficiência. Vamos ver agora os principais canais usados para isso:

Blog

O blog é a ferramenta principal de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que, por sua vez, é um combustível para o Inbound Marketing.

Esse canal centraliza a produção de conteúdo da marca, com posts informativos e educativos. Eles são indexados pelo Google e atraem visitantes das buscas, mas também das redes sociais ou qualquer outra mídia de divulgação.

Mas essas pessoas são apenas visitantes se você não captar o contato delas. Por isso, o blogging deve estar integrado com a geração de leads e incluir CTAs para despertar o interesse do visitante em aprofundar a relação com a marca. Veja um exemplo aqui do blog da Rock:

Esse banner está inserido no post sobre marketing, contextualizado em meio ao conteúdo. Ele direciona para a landing page com o formulário para o visitante deixar seu contato:

Esse é uma boa opção para ganhar a atenção do visitante que está mergulhado em meio a um conteúdo e quer se aprofundar no assunto. Mas você também pode inserir chamadas ao final do post e caixas para cadastro de newsletter.

Veja aqui outras dicas para gerar leads com blog!

Email Marketing

Email marketing também é uma ferramenta poderosa de geração de leads. Você pode usar a sua base de contatos para fazer ofertas personalizadas e aprofundar o relacionamento com cada destinatário.

Mas cuide para não abusar da paciência das pessoas… Ninguém quer ficar recebendo spam por email.

Sendo assim, envie mensagens apenas para quem autorizou, segmente os envios de acordo com os interesses de cada pessoa, personalize a abordagem e não insista quando a pessoa não demonstrar interesse (não abrir o email ou não clicar nos links, por exemplo).

Veja um exemplo também aqui da Rock, que enviamos para agências que são potenciais clientes para o nosso negócio:

Perceba como a abordagem é focada nas necessidades da pessoa e usa uma linguagem leve. É como uma conversa que você inicia — e que pode se transformar em um relacionamento valioso!

Mídia Paga

Links patrocinados, mídia display, social ads ou qualquer outro tipo de publicidade na web também podem ser usados para gerar leads. Esses canais permitem segmentar com precisão o público que você deseja alcançar, por isso tende a ter resultados significativos.

As plataformas mais usadas são o Google Ads e o Facebook Ads. Você pode aproveitar os mais diversos formatos de mídia para divulgar seu conteúdo e chamar a atenção dos usuários.

O LinkedIn é uma das melhores plataformas sociais para gerar leads, especialmente em negócios B2B.

Existem formulários específicos para geração de leads, com campos para o usuário deixar o seu contato. Eles podem ser integrados com formatos pagos, como os conteúdos patrocinados e o InMail, que entrega mensagens privadas em larga escala.

No Facebook, também existe um formato pensado para a geração de leads, chamado de Facebook Lead Ads, que inclui um formulário na própria rede social, sem que o usuário precise ir para uma landing page em ambiente externo.

Fonte: Facebook for Business

Um estudo da Wordstream mostrou que, embora tenha um custo mais alto, esse formato converte 12.54% dos usuários, enquanto campanhas com landing pages externas têm uma taxa de 10.47%. Portanto, aproveite o potencial de geração de leads desse formato.

Fonte: Wordstream

Co-marketing

Parcerias em que todos os lados ganham são sempre bem-vindas. No marketing não é diferente.

O co-marketing é a oportunidade de trabalhar com empresas parceiras, alinhadas aos seus valores e à sua persona, para produzir um material ou uma oferta e aumentar o seu alcance, já que uma marca se beneficia da audiência da outra.

Para a geração de leads, isso é ideal para atrair potenciais clientes que você não alcançaria sem ter o parceiro ao lado.

Para estabelecer essa parceira, é importante ter regras para definir responsabilidades e limites da atuação de cada empresa, além de documentá-las para evitar conflitos.

Na criação de um material em parceria, defina quem vai produzir a landing page e se haverá divulgação em mídia paga, por exemplo.

Aqui na Rock já fizemos vários conteúdos em co-marketing. Abaixo você pode ver o exemplo do ebook sobre vendarketing, que fizemos com o parceiro FriendsLab.

Conteúdos interativos

Conteúdos interativos conseguem chamar a atenção, despertar interesse e engajar os usuários. Estamos falando de quizzes, calculadoras, infográficos, lookbooks e outros tipos de publicações que interagem com o usuário.

Esses conteúdos são dinâmicos, têm apelo visual, envolvem as pessoas e criam uma experiência imersiva. Por isso, eles despertam o desejo de participar e motivam a dar o contato em troca da interação. Por isso, gerar leads com conteúdos interativos é uma opção valiosa.

Na Comunidade da Rock, temos o exemplo do quiz para freelancers. Ao responder, as pessoas identificam se levam jeito para a carreira freelancer, mas só recebem o resultado do quiz ao informar seu email, que vai para a nossa base de contatos.

Social Media

Você também pode gerar leads nas redes sociais. Lá você interage com um público que já conhece e acompanha a sua marca. Mas, se ficarem apenas nos likes e comentários, eles serão apenas seguidores…

Então, para transformá-los em oportunidades de negócio, é preciso tornar a relação mais próxima. Para isso, você pode divulgar os links do seu blog e lá converter os seguidores em leads.

Você também pode iniciar uma conversa com eles nos comentários e direcioná-los para uma conversa privada, que servirá para pegar o contato deles e estreitar o relacionamento.

Mas também dá para explorar outros recursos das redes sociais. No Facebook, por exemplo, uma boa oportunidade está nos grupos, que você pode usar para interagir com o público e nutrir sua audiência com conteúdos e discussões.

Além disso, aproveite as oportunidades de publicidade nas redes sociais, como já falamos no tópico de mídia paga. Social ads são poderosos para gerar leads porque a segmentação atinge exatamente quem você quer.

Product Trials

Demonstração de produtos é uma excelente ferramenta de geração de leads. Quem não gosta de experimentar um produto antes de comprá-lo?

Por isso, a oferta é bastante atrativa: o cliente experimenta o produto em uma versão gratuita com recursos limitados ou por um período gratuito e, depois, pode comprar com mais certeza.

Você encontra bastante esse tipo de oferta no mercado de softwares SaaS. Por exemplo: ao procurar por um software de reuniões remotas, como o Zoom, você pode usar a versão gratuita até o limite de tempo que a plataforma permite.

Depois, é preciso adquirir a versão paga. Então, a empresa já tem o contato do usuário e pode entrar em contato com ele para vender a assinatura.

Mas, é claro, a geração de leads com product trials pode ser feita com qualquer tipo de produto ou serviço que permita oferecer uma degustação. Basta que a empresa colete os dados da pessoa interessada em troca da experimentação gratuita.

Referral Marketing

Referral marketing significa marketing de recomendação ou de indicação. Trata-se da estratégia de transformar os seus atuais clientes em promotores da marca, ao recomendarem as suas soluções para outras pessoas que podem também se tornar clientes.

Empresas como Airbnb, Uber e Booking, por exemplo, oferecem benefícios para quem convida amigos para usar suas plataformas. Tanto quem indica quanto quem é indicado geralmente recebem descontos nas suas próximas compras.

Assim, os próprios clientes atraem leads para o seu negócio. Cabe à empresa abordar a pessoa que foi indicada para conhecer o produto, receber o benefício e se tornar cliente.

Perceba que essa abordagem pode acontecer de forma automática, como é o caso das plataformas que citamos, ou pessoal, quando é necessário estabelecer uma conversa mais próxima e personalizada.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de engajamento dos leads pela equipe de marketing, que constrói o relacionamento com eles e envia informações relevantes para guiar o amadurecimento da decisão de compra. Também pode ser chamado de lead nurturing.

Depois de converter os visitantes do site ou as pessoas que se interessaram na sua marca em leads, é hora de avançar no funil.

Você já tem o contato deles, porque captou os dados na etapa de geração. Então, a equipe de marketing deve estreitar o relacionamento, enviando conteúdos relevantes e oferecendo o suporte que precisarem.

A intenção é mostrar que a sua marca quer ajudar a resolver os problemas do lead, sem se preocupar diretamente com a venda. O processo de nutrição quer conquistar a confiança dos leads.

Em seguida, quando eles estiverem maduros, o marketing passa o lead para a equipe de vendas, quando, enfim, a conversão acontece.

Por que nutrir leads?

O processo de nutrição de leads é essencial no Inbound Marketing. Se o consumidor passa por várias etapas até o momento da compra, é preciso acompanhá-lo nesse caminho para orientar a sua decisão.

Na jornada de compra, o cliente pode tomar vários caminhos. Ele pode desistir, voltar atrás, esquecer que entrou em contato com a sua marca e conhecer outras soluções, por exemplo.

Então, um dos objetivos da nutrição é manter o interesse do lead na sua marca, ao oferecer conteúdos de valor para ele. Se o lead estiver desistindo, um novo email de nutrição pode retomar o seu engajamento.

Além disso, nutrir leads é importante para ganhar a confiança deles. Os consumidores querem encontrar marcas em que possam confiar, porque isso reduz o esforço de procurar soluções sempre que precisar.

Assim, quando a marca ajuda a resolver os problemas do lead — sem demonstrar preocupação apenas com a sua venda —, ele tende a confiar mais.

Na base da confiança, o relacionamento entre a marca e o lead se estreita à medida que ele avança no funil. Quanto mais avançado o lead estiver, mais fortes são os laços com a marca e mais difícil é a sua migração para os concorrentes.

Já no fundo do funil, no momento de conversão dos leads em clientes, a empresa já está bem próxima do lead e já o deixou bem informado, devido ao relacionamento que construiu durante a nutrição.

É nessa etapa também que são entregues ao time de vendas oportunidades mais qualificadas, que tem mais chances de conversão.

Como nutrir leads?

Conteúdos educativos são o combustível da nutrição de leads. Nessa etapa, eles devem receber informações que ajudem a aprender sobre as soluções da empresa, qual valor ela entrega e como ela pode resolver suas dores.

Aliado aos conteúdos, o atendimento da equipe é essencial para tirar dúvidas quando o lead quiser entrar em contato.

No Marketing Digital, a ferramenta mais usada para nutrir leads é o fluxo de nutrição. Trata-se de uma sequência automatizada de emails que informam e educam os leads de acordo com as suas necessidades e dúvidas ao longo da jornada.

Veja abaixo um exemplo de fluxo de boas-vindas, que é enviado logo que o visitante se cadastra em uma lista de emails:

A cada conteúdo enviado, o lead aprofunda seu conhecimento e avança no funil, enquanto a marca ganha autoridade e confiabilidade. Nesse processo, a automação dos envios é essencial para escalar a nutrição de leads e aumentar as oportunidades de venda.

Para construir um fluxo de nutrição, é preciso estruturar um processo que segmente e personalize os conteúdos de acordo com a persona, o momento da jornada do lead e as suas dúvidas em cada etapa. Basicamente, o processo consiste nas seguintes etapas:

1. Defina o objetivo

Para criar um fluxo, é preciso primeiramente definir o objetivo, ou seja, qual oferta você quer promover. Um produto, em evento, um curso, um conteúdo?

2. Defina a persona

Para que o fluxo seja relevante para as pessoas, os emails precisam ser segmentados. Só assim você atinge as dores dos leads e se comunica corretamente com cada pessoa. Então, defina quem é a persona do fluxo, o seu perfil, comportamentos e formas de se expressar.

3. Defina o gatilho que dispara a sequência

O gatilho é a ação do usuário que determina que ele entre no fluxo e dispare a sequência de emails.

Deve ser uma ação que demonstra seu interesse em receber os emails, como baixar um ebook ou visitar uma página do site sobre um assunto que será aprofundado na nutrição.

4. Produza os conteúdos dos emails

Se você já definiu o gatilho, pode estruturar os emails do fluxo e produzir os conteúdos. Lembre-se de que, a cada envio, você deve aprofundar o conhecimento do lead para amadurecer sua decisão de compra.

Nessa etapa, aproveite os conteúdos que você já produziu para o blog ou canal do YouTube, por exemplo. O texto do email pode direcionar para esses canais quando o conteúdo fizer sentido na jornada do lead.

5. Defina o intervalo entre os envios

Depois do disparo, você deve definir o intervalo entre os próximos envios. Encontre um equilíbrio para não ser inconveniente, com envios muito próximos e insistentes, mas também para não ser esquecido, com emails muito espaçados.

Aqui você também pode definir gatilhos (clicar em um link do email, por exemplo) que disparem o envio do próximo email do fluxo.

6. Programe os envios no sistema

Conte com a ajuda de uma plataforma de email marketing que tenha o recurso de fluxos de nutrição. Muitas delas permitem definir gatilhos e programar envios conforme as regras do fluxo.

7. Analise os resultados e otimize

Depois de fazer os envios, não deixe de avaliar o que funcionou e o que não funcionou, quais abordagens geraram mais conversões e como você pode aprimorar o fluxo.

Acompanhe as métricas de email marketing, como as taxas de abertura, cliques, descadastro e conversão.

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é o processo de identificação de quem têm mais chances de fechar negócio com a sua empresa entre os contatos que já estão no funil.

A intenção é tornar o processo de vendas mais eficiente, já que os vendedores vão abordar apenas quem realmente pode se tornar cliente.

A qualificação de leads pode ser usada desde o momento em que eles entram no funil. Assim cada lead é classificado conforme a posição em que deve ser trabalhado na estratégia. À medida que evolui no funil, essa classificação vai sendo atualizada.

Em geral, eles podem ser classificados em:

Leads que devem ser nutridos pelo marketing (MQLs);

Leads que devem ser direcionados para a venda (SQLs);

Leads que devem ser descartados.

Mas também existem outras classificações a partir da qualificação de leads, como os PQLs (product qualified leads) e os service qualified leads. Mais adiante vamos detalhar esses tipos de leads e identificar quando usá-los.

Por que qualificar leads?

Por mais que você capriche nas estratégias de geração e nutrição de leads, nem todos os contatos que passarem pela equipe de marketing estarão prontos para comprar da sua empresa.

Afinal, cada pessoa age de uma maneira diferente. Talvez alguns leads queiram mais tempo para decidir, outros precisem passar a decisão para outra pessoa. Talvez a equipe de marketing perceba que o lead não tem o perfil de cliente da empresa ou que desistiu da compra mesmo.

Então, o processo de qualificação de leads serve para separar quem vale a pena avançar para a próxima etapa e quem deve ser nutrido um pouco mais ou até descartado do processo de nutrição.

Dessa maneira, a equipe de vendas só aborda os leads que realmente têm chances de virar clientes, sem desperdiçar esforços e investimentos.

Isso é especialmente importante para empresas que geram mais leads do que a equipe de vendas consegue abordar, situação em que é preciso filtrar e priorizar os contatos com mais potencial.

Como qualificar leads?

A qualificação de leads depende da definição de critérios para classificá-los. Cada empresa pode adotar o seu método, mas o que importa é ter um processo que defina a qualidade dos leads.

As empresas costumam identificar os leads que:

Podem aplicar as soluções da empresa (viabilidade);

Podem extrair valor das soluções da empresa (necessidade);

Podem pagar pelas soluções da empresa (orçamento);

Atendem ao perfil de cliente ideal da empresa (perfil);

Têm poder de decisão para a compra (autoridade);

Estão maduros para a tomada de decisão (timing).

A partir dessas características, é possível fazer a qualificação dos leads. Uma boa ferramenta para isso é o lead scoring, que define uma pontuação para cada lead de acordo com os critérios que você definir.

Você pode definir pontos para cada característica conforme a sua importância para o processo. Por exemplo: se você acha que a autoridade para a decisão de compra pesa mais para conseguir concretizar a venda, ela deve ter uma pontuação maior.

Determinadas ações dos leads, como solicitar uma reunião ou visitar a página de orçamento, também podem contar pontos. O lead tracking também é uma ferramenta útil nesse momento, já que permite, com um código de acompanhamento, monitorar quais páginas o lead visitou e usar esse comportamento no lead scoring.

Além disso, defina também a pontuação de ativação, ou seja, quantos pontos os leads precisam alcançar para avançar no funil. Então, identifique os pontos que cada lead soma nos critérios definidos.

Assim, você vai conseguir não apenas definir quais leads devem ser nutridos pelo marketing, passar para as vendas ou ser descartados, mas também classificá-los em ordem de potencial de venda. O time de vendas, então, começa por aqueles que têm mais chances de comprar.

Os critérios do lead scoring são decisões da empresa — não há um padrão de mercado. O importante é que eles sejam definidos em conjunto pelas equipes de marketing e vendas. É fundamental que as duas áreas estejam alinhadas para criar um processo eficiente.

Quais são os tipos de lead?

Ao longo do funil de vendas, os leads podem ser classificados de diferentes formas, conforme as suas características e a etapa em que se encontram. Então, vamos entender agora quais são os tipos de leads:

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQLs são leads que devem ser trabalhados pela equipe de marketing. Eles entraram no funil porque receberam algum estímulo e demonstraram algum interesse no conteúdo da marca. Porém, ainda não dá para saber se vão fechar negócio. Então, é preciso fazê-los evoluir no funil.

Os leads qualificados para o marketing são aqueles que o processo de qualificação identifica que não estão prontos para passar para o time de vendas, porque ainda não realizaram determinada ação, não estão maduros para a decisão ou não atingiram a pontuação de ativação no lead scoring.

Sales Qualified Lead (SQL)

Já os SQLs são leads que devem ser trabalhados pelo time de vendas. Representam a evolução dos MQLs que já foram nutridos, já receberam conteúdos relevantes e foram considerados prontos para receber a abordagem de venda.

No processo de qualificação, os SQLs são assim classificados quando atingem determinada pontuação no lead scoring ou cumprem os critérios que foram definidos em conjunto pelas equipes de marketing e vendas.

Product Qualified Lead (PQL)

PQLs são leads qualificados pelo produto. Trata-se de um modelo usado em empresas que oferecem uma versão gratuita do seu produto como forma de geração de leads.

Depois de experimentarem o produto, demonstrarem interesse na versão paga e atenderem aos critérios de qualificação, esses leads são encaminhados para a abordagem de venda.

Esse é o modelo geralmente usado em softwares SaaS. O usuário experimenta uma versão gratuita do software com funcionalidades limitadas ou por um período gratuito.

Então, quando ele realiza ações específicas que demonstram intenção de compra, o time de vendas se aproxima para oferecer a assinatura ou o upgrade.

A vantagem desse modelo é que o lead entra em contato direto com o produto antes da venda, o que permite que ele perceba o valor da solução e quebre objeções que surgiriam na etapa da venda. Dessa maneira, a abordagem dos vendedores se torna mais rápida e eficiente.

Service Qualified Lead

Service Qualified Leads são leads qualificados pelo uso do produto ou serviço da empresa como clientes. Eles já compraram, gostaram do produto e demonstraram interesse em fazer um upgrade ou adquirir novas soluções da empresa.

Também podem ser chamados de SQLs, mas cuidado para não confundir com Sales Qualified Leads.

Nesse caso, o lead já conhece bem a empresa e já tem um relacionamento com ela. Então, cabe aos vendedores apenas identificar oportunidades de upsell e cross-sell e abordar os clientes com mais chances de converter.

Além disso, esse modelo tende a reter os clientes por mais tempo com a empresa e reduzir o custo de aquisição, pois não é preciso investir em geração e nutrição de leads.

Como definir os diferentes tipos de leads qualificados?

Apesar dos conceitos apresentados acima, é importante que cada empresa tenha sua própria definição e critérios para especificar os diferentes tipos de leads que chegam em sua base.

Portanto, antes de começar sua busca implacável na geração de leads, defina e documente de uma vez por todas esses conceitos para sua empresa.

Para isso, você deve entrar em acordo com seu time de vendas para que não haja atritos e principalmente diferenças nos conceitos entre os dois times.

Então, desenvolver o SLA do time de marketing e vendas que já é metade do caminho andado.

“O termo SLA significa Service Level Agreement, que pode ser traduzido por Acordo de Nível de Serviço.

Basicamente, é um acordo entre duas ou mais áreas — normalmente marketing e vendas — quando se juntam a fim de conseguir melhores resultados para o negócio.

Esse acordo determina qual o papel de cada equipe, estabelece metas claras para ambas, define quando deve ser feita a transição de um lead do marketing para as vendas, etc.

Em outras palavras, o SLA é o documento responsável por manter todos alinhados com o mesmo objetivo.”

Para ajudá-lo com a definição, faça as seguintes perguntas para você mesmo:

O que faz alguém “good fit” para sua solução?

Quais ações que alguém faz que demonstram que ela está pronta para compra?

Mapear o seu funil de vendas também é extremamente importante para geração de leads de qualidade, separei uma planilha e um vídeo explicativo completo para você começar a desenvolver o seu.

Na Rock Content por exemplo, o conceito de MQL foi por muito tempo definido em acordo entre os times de marketing e vendas com base nas seguintes características:

É uma pessoa que interagiu com um conteúdo da Rock Content; e

Forneceu os seguintes tipos de informação:

Nome;

URL do site;

Telefone;

Número de funcionários da empresa;

Área de atuação da empresa; e

Possui as seguintes características identificadas automaticamente:

Não se identificaram como uma empresa “Individual”;

Não se identificaram como “Não tenho empresa”;

Não indicaram que a URL do site possui top-level domain “.gov” ou “.org”.

Como converter leads em vendas?

Então, você já nutriu os leads e selecionou aqueles que têm mais chances de virar clientes. Agora, chegou a hora da conversão!

A equipe de vendas entra em cena nesse momento. Os SQLs ou PQLs, que estavam sendo nutridos e trabalhados pelo marketing, passam para os vendedores, que agora devem fazer a abordagem de venda. Agora, os leads já são tratados como prospects.

Nesse momento, é importante continuar com o foco nas necessidades do potencial cliente. É claro que você quer vender logo, mas o lead não está preocupado com a sua venda — ele quer entender como as soluções da empresa vão ajudar no seu dia a dia.

Mas, no fundo do funil, os leads já estão bem informados e engajados com a sua empresa. Foi por isto que eles passaram por todo o processo de nutrição: para chegarem mais preparados a essa etapa. O que restam, então, são algumas dúvidas e objeções, e é nisso que os vendedores devem focar.

Além disso, a etapa de conversão depende das informações sobre os prospects que o marketing passar para as vendas.

Para fazer uma abordagem personalizada, a equipe de vendas precisa saber com quem está falando, quais conteúdos eles já receberam, quais contatos já fizeram e quais são as principais dores que o produto da empresa vai solucionar.

No caso dos PQLs, precisa saber também como eles estão usando o produto e quais funcionalidades mais acessam.

No momento da abordagem, os vendedores precisam ter essas informações em mãos. A partir delas, eles podem montar um roteiro para se preparar antes da conversa, com os principais argumentos que podem usar e as principais perguntas que podem receber. Assim, as respostas ficam na ponta da língua.

Se você quer melhorar a abordagem de venda, entenda que os consumidores querem ser ouvidos (69%), não querem que o vendedor seja agressivo (61%) e querem receber informações relevantes (61%). É isso que mostra a pesquisa da HubSpot, que revela como os vendedores podem tornar a experiência mais positiva:

Fonte: Hubspot

Em alguns casos, essa abordagem de venda também pode ser automatizada.

Em softwares que trabalham com PQLs, por exemplo: quando o usuário atinge o limite de uso da conta gratuita, ele pode receber um email ou uma mensagem na própria plataforma oferecendo o upgrade (como acontece no Google Drive ou Dropbox, por exemplo).

Mas, sendo automatizada ou não, a abordagem de venda deve ser persistente. Mesmo já nutridos, os prospects devem ter alguma resistência nas primeiras conversas.

É comum ter dúvidas sobre a implementação do produto ou objeções sobre preços e formas de pagamento. Por isso, os vendedores precisam insistir e provavelmente entrar em contato mais de uma vez.

Isso não quer dizer que o vendedor deva incomodar o tempo inteiro, ok? Os contatos devem ser sempre focados em ajudar o prospect a entender as suas soluções, em vez de pressionar pela tomada de decisão, o que pode afastar a pessoa.

Dê o tempo que o prospect precisa para pensar nas suas conversas e decidir por conta própria. Mais vale fazer negócio com alguém que tome a decisão conscientemente e que aproveite melhor as suas soluções do que fechar uma venda apressada que não gere valor futuramente.

Como gerenciar os leads no funil?

Agora que você já tem uma visão geral de como os leads percorrem o funil, é importante saber como gerenciá-los em todo esse processo. A seguir, vamos dar algumas dicas importantes para que a gestão de leads no funil seja mais eficiente.

Acompanhe:

Visualize todo o funil de vendas

Acompanhar a situação individual de cada lead é essencial, mas também é importante ter uma visão global do seu funil de vendas. Conte com uma ferramenta que ofereça a visão de quantos leads estão no topo, no meio e no fundo do funil e como estão as suas taxas de conversão em cada etapa.

Assim, você consegue acompanhar não apenas onde cada contato se encontra dentro do funil, mas também perceber se o processo de vendas está sendo efetivo.

Uma boa ideia é ter um profissional na sua empresa dedicado a analisar o funil de vendas, identificar gargalos e oportunidades de melhoria e otimizar esse processo.

Invista na automação dos processos

Gerenciar todos os leads no funil, especialmente em empresas com grande demanda, seria inviável sem a automação de marketing. Também com uma ferramenta, você pode:

Definir gatilhos que movem os leads no funil e disparam conteúdos automaticamente;

Configurar fluxos de nutrição automáticos, sem se preocupar com envios individuais;

Atribuir pontos às ações dos usuários e fazer o lead scoring de maneira automática;

Distribuir leads de forma igualitária para os vendedores.

Há ainda diversas possibilidades de automação que ajudam a escalar a geração, a nutrição e a qualificação dos leads.

Mas isso não quer dizer que o atendimento pessoal deve ser descartado, ok? A qualquer momento, os leads podem querer tirar dúvidas ou falar com um atendente, e a empresa deve estar à disposição, pois aí pode estar uma chance de venda.

Além disso, em vendas complexas, um atendimento mais próximo costuma ser necessário para ganhar a confiança dos leads.

Defina metas de conversão

Metas de conversão são importantes para a gestão de leads. Elas definem o percentual de leads que a empresa deve conseguir converter em cada etapa do funil.

Portanto, serve como forma de motivação para as equipes de marketing e vendas, mas também como um parâmetro de avaliação se as abordagens estão funcionando e atingindo os resultados que a empresa deseja. Logo mais, você vai ver com mais detalhes como definir metas de leads.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Você percebeu que o acompanhamento dos leads no funil envolve as equipes de marketing e vendas, não é? Então, para trazer mais eficiência à gestão dos leads, é essencial que as duas áreas estejam alinhadas no processo.

Chamamos esse alinhamento de vendarketing, que promove a colaboração entre marketing e vendas para trocar informações e construir o processo de vendas em conjunto. Essa abordagem vai de encontro à competitividade entre as áreas que existe em muitas empresas.

Uma ferramenta útil para isso é o SLA (service level agreement). Trata-se de um documento que estabelece um acordo de nível de serviço entre duas partes.

Nesse caso, marketing e vendas estabelecem juntos as responsabilidades e limites de cada área, os objetivos em comum, os critérios de qualificação e quais leads são considerados MQLs ou SQLs.

Além de alinhar marketing e vendas para um processo mais eficiente, essa ferramenta ajuda a melhorar o ambiente de trabalho e incentivar a colaboração.

Produza conteúdo

O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing. Perceba que os conteúdos ajudam os leads a avançar no funil em todas as etapas.

Para gerar leads, por exemplo, você pode oferecer ebooks e webinars em troca do contato deles. Para nutrir leads, a empresa pode enviar emails e direcionar para posts do blog.

Para converter em clientes, os vendedores podem enviar tutoriais e comparativos que expliquem melhor o valor da solução para os leads.

Portanto, a gestão de leads no funil depende da criação de conteúdos relevantes, que ajudem a resolver suas dúvidas, quebrar objeções e amadurecer a decisão de compra.

Quais as principais métricas na gestão de leads?

Bom, se você já estruturou todo o processo de vendas no funil e já está fazendo a gestão de leads, ainda falta um ponto: avaliar os resultados disso tudo.

Será que o funil está gerando os resultados esperados? Será que as conversões estão alcançando as metas? Será que os leads estão dando retorno financeiro para a empresa?

Existem várias métricas que você pode acompanhar para medir a eficiência e a eficácia do processo. A seguir, vamos falar sobre métricas que vão ajudar você a perceber o impacto que os leads geram para o seu negócio.

Custo por Lead (CPL)

O custo por lead identifica quanto cada lead custa para a empresa e ajuda a entender se os investimentos em marketing estão valendo a pena. A fórmula é simples:

CPL = Investimentos em marketing / Número de leads

Esse cálculo deve considerar os custos das campanhas de marketing para atrair interessados até a sua empresa e dividir esse valor pelo número de leads gerados. Se quiser saber o custo por lead qualificado, é possível também dividir os custos de marketing pelo número de SQLs.

Leads por Venda (LPV)

A métrica de leads por venda revela quantos leads devem ser gerados para a empresa conseguir fechar uma venda. Esse é um cálculo importante para definir a meta de geração de leads. A fórmula é assim:

LPV = Número de leads / Número de vendas

Você também pode adaptar o cálculo e utilizar o número de leads qualificados. Nesse caso, o número de leads por venda vai mostrar quantos SQLs precisam ser transmitidos para gerar uma venda.

Taxas de conversão

As taxas de conversão são definidas a cada etapa do funil de vendas e dizem o percentual de leads que avançou.

No topo do funil, a taxa de conversão revela o percentual de visitantes que se tornou lead; no meio do funil, mostra quantos MQLs se tornaram SQLs; e, no fundo do funil, quantos SQLs se tornaram clientes.

Definir essas taxas como metas é essencial para orientar as equipes. Ao monitorar os resultados, essas taxas ajudam a perceber se as abordagens estão sendo eficientes e identificar onde estão os gargalos do funil.

Mas é importante fazer um benchmark da sua indústria para traçar metas realizáveis. Em uma indústria, converter 1 lead em 100 pode ser um bom resultado, mas em outra pode ser muito pouco.

Abaixo você pode ver um exemplo de visualização do funil com as taxas de conversão e a comparação com o benchmarking:

Quantidade de leads

A quantidade de leads monitora quantos leads foram gerados ou qualificados, em números absolutos. Você pode monitorar esse número em cada etapa do funil.

Esse é uma métrica básica para a gestão de leads e deve ser usada para traçar as metas das equipes de marketing e vendas e monitorar o sucesso em cada etapa. Para definir uma meta de leads, você pode seguir o seguinte raciocínio:

Qual receita a empresa deseja alcançar com o Inbound Marketing no período?

Quantos clientes são necessários para alcançar essa receita? (Divida a receita total esperada pelo ticket médio)

Quantos leads são necessários para conquistar um cliente? (Divida o número de leads gerados pelo número de vendas)

No passo 3, você vai chegar à taxa de conversão de leads em clientes. Então, divida o número de clientes necessários para alcançar a receita por esse percentual.

Digamos, por exemplo, que você precisa de 5 clientes para alcançar a receita desejada no período e que a taxa de conversão é de 2%. Então, calcule: 5 clientes / 0,02 de conversão = 250. Portanto, a sua meta é gerar 250 leads.

Quais as melhores ferramentas para geração e gestão de leads?

Em cada etapa ou no funil de vendas como um todo, você pode contar com a ajuda de ferramentas. Elas servem para organizar os leads, automatizar ações e escalar os processos, de forma que o negócio fecha mais vendas com mais eficiência.

A seguir, aproveite as nossas dicas de softwares que podem ajudar você na gestão de leads e especificamente na geração e na nutrição de leads.

Gestão de leads

Os softwares de gestão de leads oferecem uma visão completa do funil de vendas para gerenciar todo o processo. Você pode configurar fluxos de nutrição, fazer lead scoring e lead tracking, criar landing pages e formulários, monitorar metas e automatizar outras diversas ações.

Estes são alguns softwares indicados para isso:

HubSpot: oferece um pacote de ferramentas para gestão e automação de marketing, vendas e atendimento. A ferramenta HubSpot CRM é gratuita;

RD Station: ferramenta completa da Resultados Digitais para automação de marketing, gestão de funil e gestão de relacionamento (CRM);

Pipedrive: ferramenta completa para gestão de vendas, com uma interface amigável e eficiente para gerenciar todo o funil.

Geração de leads

Especificamente para a geração de leads, você pode contar com ferramentas que ajudem a converter os visitantes e criar uma oferta atrativa para eles.

Algumas dessas funcionalidades estão disponíveis nas ferramentas de gestão de leads que citamos acima, que são bastante completas. Mas aqui estão ferramentas específicas, que podem oferecer mais recursos. Veja agora algumas dicas:

Ion: crie quizzes, infográficos, calculadoras, questionários e outros tipos de conteúdos interativos para captar os dados dos visitantes;

Rock Convert: crie banners em massa para inserir no seu site ou blog e converter seus leitores;

Unbounce: crie landing pages eficientes com ferramentas simples de edição;

OptinMonster: crie pop-ups e formulários para inserir no seu site e captar mais emails;

SendInBlue: ferramenta de email marketing com funcionalides de CRM, automação, landing pages, chat e SMS.

Bom, agora você já sabe bem o que é são leads e como funciona o processo de vendas. Não se trata se um processo simples ou rápido: no Inbound Marketing, as equipes de marketing e vendas precisam acompanhar a jornada do cliente e esperar o momento certo de agir.

Então, o importante agora é estruturar o funil de vendas da sua empresa, de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa. Defina as etapas, os processos, as ações e os responsáveis.

Essa organização é determinante para o sucesso da geração, nutrição, qualificação e conversão dos leads — ou seja, o sucesso das vendas do seu negócio.

Agora, quer saber como fazemos para gerar leads aqui na Rock? Entenda agora como a Rock Rock Content gera 10 mil leads com potencial de compra por mês — e descubra todos os nossos segredos!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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SEO para Black Friday: 12 otimizações que impactarão diretamente em suas vendas

Prepare-se: a Black Friday está chegando! É hora de organizar o estoque, definir os descontos, criar as estratégias de marketing e, é claro, preparar a sua loja para receber os clientes e não perder nenhuma venda. Por isso, é hora também de cuidar do SEO para a Black Friday.

Em 2020, a Black Friday acontece no dia 27 de novembro — como sempre, na sexta-feira seguinte ao dia de Ação de Graças que é celebrado nos Estados Unidos. Todo ano, a data leva milhares de clientes às lojas físicas e virtuais e libera os estoques para as vendas de Natal que vêm em seguida.

Mas 2020 não é um ano qualquer — é um ano completamente afetado pela pandemia do novo coronavírus. Consumidores e empresas mudaram hábitos e prioridades ao longo do ano. Por isso, a Black Friday 2020 e as otimizações de SEO que você precisa fazer também serão afetadas.

A seguir, vamos analisar quais são as expectativas para a data neste ano, como o SEO pode ajudar nesse cenário e quais estratégias você deve adotar para ter melhores resultados no seu e-commerce. Siga conosco:

A Black Friday em ano de pandemia

A importância do SEO para Black Friday

12 otimizações de SEO para vender mais na Black Friday 2020

Como planejar as otimizações de SEO para Black Friday

A Black Friday em ano de pandemia

A pandemia do coronavírus é um evento marcante para o varejo no ano de 2020. A doença que paralisou o mundo afetou os hábitos das pessoas, os comportamentos de compra e as rotinas das empresas. Por isso, a Black Friday 2020 não será como as outras.

Primeiramente, é preciso considerar a força do e-commerce desde o início da pandemia. As pessoas tiveram que ficar em casa, e as lojas físicas tiveram que suspender o atendimento para evitar o contágio do vírus.

Com isso, consumidores que nunca haviam comprado online se tornaram habitués do e-commerce, enquanto as lojas que ainda não tinham vendido pela internet criaram seus canais de venda online para encontrar os clientes.

Com isso, as vendas pela internet tiveram um salto: o faturamento do varejo digital cresceu 56,8% de janeiro a agosto de 2020, em relação ao mesmo período do ano passado. Este gráfico também mostra como a pandemia mudou a intenção de comprar pela internet:

Fonte: Nielsen

Mas não foi só o canal de compra que mudou — o comportamento também. Em um momento de crise econômica, muitos consumidores contiveram seus gastos.

Diante disso, podemos ver na Black Friday uma busca acentuada pelos produtos de maior desconto para que não pesem no bolso, mas também uma liberação do consumo que ficou represado ao longo do ano.

Além disso, muitas pessoas mudaram suas prioridades de compra. Elas passaram a priorizar sua saúde, cuidar da casa, melhorar o home office e brincar mais com os filhos, por exemplo. E esses comportamentos devem influenciar as intenções de compra na Black Friday.

Portanto, com mais lojas e mais consumidores na internet, a expectativa é que as vendas da Black Friday 2020 superem os resultados do ano passado.

Por outro lado, as lojas presenciais, embora já possam abrir em muitos locais, tendem a ter um movimento restrito devido às medidas para evitar o contágio e a insegurança que os consumidores ainda têm.

A importância do SEO para Black Friday

Um olhar do SEO sobre as estratégias de Black Friday do seu negócio pode potencializar as suas vendas. Afinal, a pesquisa nos buscadores é fonte de informação para os consumidores que buscam os melhores descontos e as melhores oportunidades na data.

Então, o e-commerce precisa se preparar para aparecer nessas buscas e oferecer a melhor experiência aos usuários não apenas no dia 27 de novembro, mas também antes e depois da data.

Talvez você esteja focado na criação de campanhas pagas no Google Ads para aparecer nas pesquisas dos consumidores. Mas já imaginou quantas oportunidades de venda podem ficar para trás se você não aparecer nos resultados orgânicos?

A campanha promocional pode ficar muito cara se você trabalhar apenas com mídia paga. Então, o SEO também ajuda a trazer tráfego orgânico para o site e reduzir o custo de aquisição de clientes na Black Friday. Para isso, as estratégias de SEO devem:

posicionar no Google os produtos e conteúdos importantes para a Black Friday;

trabalhar palavras-chave e conteúdos que aumentem as vendas no período promocional;

atrair tráfego orgânico com maior potencial de conversão;

fazer o usuário encontrar todas as informações que precisa para fazer a compra;

transmitir segurança para o usuário fazer a compra com tranquilidade;

corrigir as falhas no site que atrapalhem ou inviabilizem uma compra.

Para atingir esses objetivos, as estratégias também devem considerar os impactos da covid-19 no SEO. As mudanças nas intenções de busca e na página de resultados do Google podem indicar os melhores caminhos para atender as necessidades do consumidor no contexto atual.

12 otimizações de SEO para para vender mais na Black Friday 2020

A seguir, você vai saber as principais otimizações de SEO para Black Friday que vão aumentar as suas vendas durante o período promocional. A intenção é cumprir os objetivos que citamos acima e fazer as suas vendas bombarem! Acompanhe as dicas:

1. Faça uma auditoria de SEO em busca de erros técnicos

A auditoria de SEO serve para fazer um diagnóstico de problemas técnicos com o seu site, que estejam impedindo a indexação pelo Google ou prejudicando o rankeamento.

É a base da estratégia de SEO — sem isso, não adianta otimizar conteúdos ou ganhar backlinks, pois o Google e o usuário precisam primeiramente encontrar e compreender as suas páginas.

Na Black Friday, você quer que as suas páginas sejam rastreadas, indexadas e rankeadas, certo? Então, faça a auditoria para revisar os fundamentos básicos do SEO técnico, como:

encontrar e corrigir as páginas com Erro 404;

configurar corretamente os redirecionamentos 301;

verificar se há URLs bloqueadas pela tag “noindex” ou pelo arquivo robots.txt;

corrigir problemas que afetam a velocidade e a responsividade;

encontrar e corrigir páginas com conteúdo duplicado ou de baixa qualidade.

A ferramenta Relatório de cobertura do índice, do Google Search Console, ajuda a identificar erros de rastreamento e indexação. Outra ferramenta valiosa para uma auditoria de SEO técnico é o Screaming Frog, que identifica páginas com erros no site.

2. Melhore a velocidade de carregamento

Entre os problemas de SEO técnico, um dos principais é a demora no carregamento, que prejudica a experiência do visitante e o posicionamento no Google.

Fonte: Google/Deloitte

Cada segundo perdido pode significar menos uma venda. Na Black Friday, especialmente, em que os estoques são limitados, os clientes precisam de agilidade no acesso para garantir os melhores descontos.

Então, verifique a velocidade de carregamento do seu e-commerce. O Google oferece uma ferramenta ideal para isso, o PageSpeed Insights, que testa a velocidade em mobile e desktop e indica possíveis melhorias no código e nas imagens para deixar o site mais rápido.

Você também pode usar o Teste Meu Site, também do Google, para analisar a velocidade em dispositivos móveis e obter recomendações. Se você não é desenvolvedor, existem plugins que ajudam a fazer essas correções.

3. Garanta uma boa experiência em qualquer dispositivo

Ao contrário do que as tendências dos últimos anos apontavam, o uso do desktop cresceu em 2020.

Faz sentido: como as pessoas ficaram mais em casa, usaram mais os seus computadores e notebooks e menos os seus celulares, que são usados em situações de deslocamento e mobilidade. Por isso, as compras por desktop tendem a ter um crescimento na Black Friday 2020.

Não, o mobile não vai deixar de ser usado! Você ainda precisa otimizar a experiência no e-commerce para usuários de dispositivos móveis.

O que você precisa cuidar este ano é que o site seja responsivo e a experiência seja positiva em qualquer tela. Se, nos últimos anos, o SEO se voltou para o mobile, 2020 mostra que, para não perder nenhuma venda, as otimizações não podem mirar em apenas um ou outro tipo de dispositivo.

4. Ofereça segurança para o usuário

A pandemia mexeu com o bolso de muita gente. Muitos perderam empregos ou reduziram seus ganhos. A economia mundial passa por uma crise que ainda vai ter reflexos por bastante tempo. Por isso, as pessoas estão redobrando os cuidados com os seus gastos.

Na Black Friday, os consumidores não querem correr riscos de cair em roubadas e perder dinheiro. Por isso, a segurança do e-commerce será um fator determinante na decisão de compra. Para isso, adote algumas medidas:

garanta que o seu site adote o protocolo HTTPS e tenha um certificado SLL que proteja os dados dos usuários;

tenha selos de segurança de entidades conhecidas, como Site Blindado, CertiSign ou ClearSale (Compre&Confie);

deixe suas informações de contato, endereço e CNPJ visíveis e ofereça canais de atendimento.

O Google sabe da importância da segurança para os usuários e usa o HTTPS como um fator de rankeamento. Então, além de passar segurança para o usuário, você também ganha pontos com o buscador.

5. Apresente avaliações de usuários

Um dos sinais mais importantes de confiabilidade do site são as avaliações positivas de outros usuários. Elas funcionam como um gatilho mental de prova social: no inconsciente, os consumidores pensam “se outras pessoas aprovam, posso confiar!”.

Mais que isso: “se outras pessoas já tiveram uma boa experiência, eu também quero!”. Por isso, as avaliações têm um grande peso na jornada de compra. Na Black Friday, elas podem ser decisivas na hora de persuadir os clientes.

Essas avaliações podem aparecer no seu e-commerce em forma de reviews e notas nas páginas de produtos, que se transformam em rich snippets (veja o próximo tópico para entender o que são).

Mas o SEO também deve se preocupar com sites de terceiros e como a marca aparece lá, já que eles também são indexados pelo Google e aparecem nas buscas.

Sites como Reclame Aqui e Ebit são bastante usados para saber a reputação de lojas virtuais. Se você é bem avaliado, pode usar um selo de aprovação dessas plataformas no seu site e transmitir mais segurança aos usuários.

Além disso, se você tem um negócio local, incentive que os clientes deixem avaliações no Google Meu Negócio, que são determinantes no SEO local.

6. Inclua rich snippets no seu código

Rich snippets são fragmentos de conteúdo do site que aparecem no resumo da página na SERP. Eles podem informar sobre as notas dos usuários, dados de produtos, datas de eventos, entre várias outras informações.

Para o seu site, rich snippets tendem a incentivar o clique do usuário e atrair mais visitantes. Para o Google, a intenção é oferecer cada vez mais respostas diretas na SERP para que o usuário tenha a informação desejada rapidamente.

Pensando na Black Friday, destacamos dois tipos de rich snippets que merecem a sua atenção:

produto: permite adicionar dados de preço, disponibilidade de estoque e avaliações de clientes ao resumo na SERP e na pesquisa de imagens do Google. É possível adicionar uma marcação de oferta para mostrar os descontos da Black Friday.

FAQ: permite adicionar perguntas frequentes ao resumo da SERP, que podem responder dúvidas comuns sobre o seu e-commerce ou sobre determinados produtos.

7. Faça uma pesquisa de palavras-chave focada na Black Friday

O desempenho do SEO na Black Friday também depende de uma boa pesquisa de palavras-chave. Elas vão orientar a produção de conteúdos e a otimização das páginas e fazer o seu site aparecer nas principais buscas neste período que estejam relacionadas às suas categorias de produto.

Para isso, concentre-se nos termos relacionados a:

Black Friday (“black friday”, “promoção”, “descontos”, “melhores descontos”, “cyber monday” etc.);

produtos do seu e-commerce que tenham maior procura nesse período;

produtos do seu e-commerce que tenham as melhores ofertas;

cruzamentos entre esses termos (“geladeira black friday”, “notebook menor preço” etc.).

Há diversas ferramentas para descobrir esses termos. Você pode consultar o Google Analytics, para analisar as páginas e palavras-chave que geraram mais tráfego e conversões na Black Friday do ano passado, e o Planejador de Palavras-Chave do Google, para identificar o potencial de tráfego e a dificuldade de rankeamento de um termo.

Use também o Keyword Tool e o Inifinite Suggest para gerar ideias de palavras-chave. Answer the Public é outra ferramenta interessante, que ajuda a descobrir dúvidas comuns e palavras-chave de cauda longa que podem direcionar a produção de conteúdos de blog.

8. Produza conteúdos de meio de funil

Muito antes do dia 27 de novembro, as pessoas já vão pesquisar informações sobre marcas, produtos e lojas para fazer a melhor escolha. Então, os seus conteúdos devem aparecer nessas buscas para já se aproximar dos consumidores e fazê-los comprar na sua loja.

Nas buscas de Black Friday, as pessoas já estão mais avançadas na jornada e buscam por determinados produtos com intenção de compra. Assim, a partir da pesquisa de palavras-chave, você pode focar na criação de conteúdos de meio de funil, que proporcionem maior conhecimento sobre os produtos e quebrem objeções.

Guias de compras, guias de presentes e comparativos são exemplos de conteúdos que vão ajudar a sua persona a amadurecer sua decisão. Veja, por exemplo, os posts que a Consul criou para ajudar seus clientes a comprar na Black Friday:

Esses conteúdos de meio de funil vão levar potenciais clientes até o seu site. Então, não perca o interesse desses visitantes e peça um cadastro para que eles recebam as ofertas na Black Friday. Na data, direcione-os logo para a venda.

9. Tenha uma landing page para a Black Friday

A landing page é uma das principais ações de SEO para Black Friday. Essa página cumpre diversas funções:

concentrar as ofertas em uma página para facilitar que o visitante encontre o que deseja;

destacar os produtos com melhores descontos e os mais procurados;

gerar um cadastro de interessados nos dias pré-Black Friday;

criar expectativa no consumidor para não perder a data e já se informar sobre os produtos;

fortalecer o rankeamento das palavras-chave importantes para a data;

gerar backlinks para as páginas de produtos e conteúdos relacionados à Black Friday.

Muitas vezes, essa landing page já existe da Black Friday de anos passados. Então, você pode apenas atualizar o conteúdo para aproveitar a autoridade e o rankeamento que a página já conquistou.

Veja um exemplo da landing page de Black Friday do Ponto Frio. A página tem uma contagem regressiva, cadastro para receber ofertas, categorias mais buscadas na Black Friday, um vídeo com dicas para aproveitar a data, perguntas frequentes e avaliações de clientes.

10. Ganhe backlinks para produtos e conteúdos da Black Friday

SEO para Black Friday também se faz com link building, já que o Google também analisa os links que apontam para o seu site para entender se as suas páginas têm relevância.

Para isso, primeiramente foque na qualidade do seu conteúdo. As páginas de produto mais completas, que tiram todas as dúvidas dos consumidores, e as páginas de conteúdos com as melhores dicas têm alto potencial de compartilhamento. Com isso, você já vai ganhar backlinks naturalmente.

Além disso, os melhores descontos da Black Friday costumam aparecer em listas de sites, blogs e portais de notícias que fazem uma curadoria de ofertas para os seus leitores.

Então, procure entrar em contato com criadores e jornalistas do seu nicho e apresente as suas ofertas, bem como os conteúdos que você criou, para estabelecer uma parceria. Assim você tem mais chances de ganhar backlinks desses canais.

O ideal é já ter um relacionamento com eles, mas, se ainda não tem, pode ser uma boa hora para começar.

11. Otimize as imagens de produtos

Em um e-commerce, as imagens de produtos melhoram a experiência dos clientes, que podem avaliar bem se é aquilo que desejam comprar. Além disso, elas aumentam as chances de aparecer nas buscas por imagens do Google, que são bastante usadas para compras.

Lembre-se também de que estamos na pandemia e o consumidor quer ter certeza do que está comprando pela internet. Então, as imagens também têm essa importância no período atual.

Siga algumas dicas na hora de inserir imagens no seu e-commerce:

insira quantas imagens forem necessárias para mostrar seus produtos de todos os ângulos;

permita que o usuário dê zoom nas imagens;

produza vídeos para dar uma melhor percepção do produto em uso;

insira palavras-chave no nome do arquivo da imagem e no texto alternativo;

reduza o tamanho das imagens e salve em formatos compactos para não prejudicar a velocidade de carregamento.

12. Atualize os conteúdos das páginas para a Black Friday

Você também pode otimizar páginas de produtos e conteúdos que já existem no seu site para que elas apareçam nas buscas relacionadas à Black Friday.

Para isso, é preciso usar as palavras-chave que você selecionou na pesquisa — especialmente o termos relacionados a “black friday” — em locais estratégicos da página, como o título, intertítulos, meta description, imagens e descrição do produto.

Você pode fazer isso em páginas estratégicas, dos produtos mais procurados na Black Friday, por exemplo. Para fazer alterações em massa, use o plugin Yoast SEO para WordPress, que permite modificar vários títulos e meta descriptions ao mesmo tempo.

Depois que fizer essas atualizações, é importante mostrar ao Google que as suas páginas foram modificadas. O buscador permite fazer isso pelo Google Search Console, por meio das ferramentas de inspeção de URL (para poucas URLs) ou de envio de sitemap (para várias URLs de uma vez). Veja as orientações para isso.

Essas ações solicitam ao Google um novo rastreamento das páginas, de maneira que as modificações sejam indexadas e apareçam nas buscas. Isso vale também para a criação (ou atualização) da landing page de Black Friday.

Como planejar as otimizações de SEO para Black Friday

São várias ações de SEO para Black Friday, não é? Além de tudo isso, você ainda precisa tratar de todas as outras ações de marketing para a data. Então, é preciso se organizar para dar conta de tudo.

Lembre-se de que muitas otimizações de SEO precisam de tempo para serem indexadas pelo Google. Além disso, algumas estratégias, como a produção de conteúdos e de imagens de produtos, podem levar tempo. Então, não deixe para a última hora.

Para planejar as ações de SEO para Black Friday, faça uma lista de prioridades pensando em:

relevância da otimização: avalie o impacto da otimização na experiência do usuário, no rankeamento do Google e, principalmente, nas vendas da Black Friday.

tempo para execução: produzir conteúdos e fazer parcerias com criadores tende a levar mais tempo do que corrigir Erro 404 ou colocar os dados da loja em um local visível. Então, organize a agenda para encaixar as ações nos seus devidos prazos.

viabilidade: talvez você perceba que precisa de um desenvolvedor para criar rich snippets e não tem esse profissional por perto ou que não tem tempo hábil para conseguir um certificado de segurança. Então, essas otimizações podem ficar de fora do planejamento.

Além disso, considere que a Black Friday não se limita ao dia 27 de novembro. Os descontos geralmente começam dias ou até semanas antes e seguem até depois (inclusive com a Cyber Monday, focada em descontos em produtos de tecnologia). Então, planeje-se para ter tudo funcionando um pouco antes da data.

Agora, aproveite para aprender também outras técnicas de SEO para E-commerce que vão posicionar seu site no topo do Google e aumentar as suas vendas!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Leads B2B: o que é como gerar e dicas para aperfeiçoar seus processos

Existe um elemento que ocupa uma posição fundamental tanto nas estratégias de marketing quanto nos processos de vendas: o lead. Esse termo é usado para se fazer referência ao cliente em potencial. Assim, quanto mais contatos você tem, mais vendas pode fechar.

Por isso, não é difícil compreender o quanto a geração de leads é importante para uma empresa. Aliás, isso foi comprovado em um estudo do Content Marketing Institute. A pesquisa revelou que gerar leads é o objetivo mais importante para 85% dos profissionais de marketing B2B entrevistados.

Acontece que vender para empresas não é tão simples quanto vender para o consumidor final. Pelo contrário, fechar negócios com elas é algo complexo e demorado. Mas é possível otimizar esse processo antes mesmo que o time de vendas entre em ação.

Tudo depende de um bom trabalho de geração de leads B2B, bem como da qualificação desses contatos. Quer aperfeiçoar esse processo? Então continue a leitura!

A seguir, você vai encontrar os seguintes tópicos:

O que são leads B2B?

Como gerar leads B2B?

Como aperfeiçoar a geração de leads B2B?

O que são leads B2B?

Leads B2B (business to business) são os potenciais clientes empresariais que você tem na sua base de dados. Isso inclui informações de contato, como email e telefone, das pessoas que tomam a decisão de compra dentro dessas organizações.

Podemos até fazer um paralelo com o que ocorre no mercado B2C (business to consumer). As empresas se esforçam para conseguir que os visitantes informem seus dados de contato, de modo que possam nutri-los.

Muitas vezes, essa nutrição é feita por meio do email marketing. Quando essas pessoas estão prontas para comprar, entra em ação o trabalho de vendas, visando levar o lead a fazer a compra.

Quando se trata de leads B2B, sua empresa precisa justamente disto: uma base de potenciais clientes que possam ser conduzidos à decisão de compra. A questão é que, se o lead é empresarial, as coisas não são tão simples como geralmente ocorre com o público B2C.

Para começar, soluções direcionadas para empresas costumam ser muito específicas. Desse modo, talvez seu produto ou serviço seja adequado para uma quantidade não muito grande de companhias, o que pode limitar a quantidade de potenciais clientes.

Assim que você encontra empresas que poderão se interessar por sua solução, outras dificuldades começam a surgir. Por exemplo, quem é que vai tomar essa decisão de compra? Será que essa pessoa vai depender da aprovação de um comitê? Qual seria o melhor momento para fazer a abordagem de venda?

Diante de tudo isso, fica claro que vender para o público B2B é algo bem complexo. Mas essa atividade precisa ser bem executada, já que ela vai ter um grande impacto no processo comercial.

Se você conseguir passar para os vendedores os leads que têm um bom potencial de conversão, isso vai otimizar o trabalho da equipe, o que significa melhorar o ROI do vendarketing.

Como gerar leads B2B?

Já que a geração de leads B2B é tão importante, como fazer isso? Não existe apenas uma maneira, de modo que é preciso avaliar o que funciona melhor para a sua empresa. Mas já podemos adiantar que muito provavelmente o Inbound Marketing pode ajudar você a construir uma boa base de clientes em potencial.

Vamos ver três formas de gerar leads B2B.

Prospecção ativa

Uma maneira de gerar leads B2B é prospectá-los de maneira ativa. Inclusive, alguns negócios cometem um grande erro nessa etapa: compram listas de email. Mas essa estratégia é péssima por vários motivos.

Para começar, é ilegal, já que sua empresa não pode obter e armazenar dados de uma pessoa sem ter o consentimento dela. Aliás, isso já era crime antes mesmo da chegada da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

Como se não bastasse, quem garante que os contatos dessa lista terão interesse na sua solução? Além de eles acabarem dificultando o trabalho do time de vendas, ainda poderão denunciar você por envio de spam. Seria um prejuízo para a reputação da sua empresa, não é verdade?

Para prospectar, primeiro é preciso ter em mente para quem sua empresa quer vender. Qual seria o perfil da companhia ideal? Isso envolve definir, por exemplo, o porte, o faturamento médio e a área de atuação dela. Inclusive, você pode até analisar os clientes que a sua empresa já tem para traçar um perfil daqueles que dão um bom retorno.

Além disso, é preciso pensar nos motivos pelos quais esse cliente ideal poderia se interessar pela solução que você está oferecendo. Sua empresa pode oferecer algum diferencial em comparação com os concorrentes?

Para os casos em que os vendedores forem se deslocar até os potenciais clientes, é bom que eles tenham algum material de apoio, como folders e catálogos. Se o processo for se desenrolar no ambiente online, uma apresentação bem elaborada pode ajudar muito nos contatos por email.

Use a internet para procurar empresas. As redes sociais são um bom local para fazer esse tipo de pesquisa, em especial o LinkedIn. Sites de associações empresariais também podem oferecer informações úteis. Organize esses dados em uma planilha e use-a para entrar em contato com essas empresas.

Durante a conversa, é preciso lembrar que benefícios são mais importantes que características. Em vez de se concentrar em informar as especificações técnicas da solução, a equipe de vendas deve destacar de que modo o produto ou serviço consegue resolver os problemas que aquela empresa tem.

Eventos

Se sua empresa vai participar de uma feira, convide os clientes que já estão na sua base e que estão localizados na região do evento.

Use o email marketing para enviar esse convite e monitore quais pessoas clicaram no CTA (call to action) da mensagem. Assim, você pode enviar informações adicionais e até mesmo convidar o prospect a agendar uma conversa com um consultor.

Durante o evento, disponibilize tablets ou computadores já abertos em landing pages específicas. O objetivo é fazer com que as pessoas interessadas solicitem mais informações e recebam a atenção necessária em outra ocasião.

Essa estratégia pode ser útil em especial se sua empresa não tiver condições de deslocar até o evento uma boa quantidade de vendedores ou consultores.

Além disso, tenha em mente que muitas das pessoas que comparecerem ao evento não estarão prontas para fechar negócio. Por isso, pense na possibilidade de oferecer um ebook ou um curso grátis ao pedir os dados de contato delas. Além de um brinde como esse agradar o lead, ainda ajuda a guiá-lo pelo funil de vendas.

Quando o evento terminar, crie um fluxo de nutrição para começar a guiar todos esses contatos pela jornada de compra. Claro, isso deve levar em conta as complexidades do público B2B, o que pode exigir calls em alguns momentos.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma maneira excelente de aumentar a base de leads. Um estudo da Demand Metrics mostrou que ele consegue gerar três vezes mais prospects que o Outbound Marketing, embora custe 62% menos.

Além disso, dos profissionais de marketing que usam conteúdo para gerar leads, 53% disseram ter sucesso com a estratégia. Veja isso na imagem a seguir.

Por isso, em uma estratégia de geração de leads B2B, não se pode deixar o Inbound Marketing de lado. Afinal, conteúdo pode atrair as pessoas que tomam as decisões de compras dentro das empresas.

Em uma estratégia de Marketing Digital, ebooks são materiais para a geração de leads, já que o visitante precisa informar seus dados de contato para acessar o conteúdo. Mas existem outras maneiras de obter essas informações.

Uma delas é a assinatura de newsletter. É importante que alguns artigos do blog convidem o visitante a assiná-la. Esse convite também pode ser feito por meio de um CTA na barra lateral, no cabeçalho do blog ou por meio de uma pop-up.

Outra estratégia é usar um plugin do WordPress para exibir uma mensagem quando o visitante movimentar o cursor em direção à barra de endereço a fim de ir embora. Nessa caixa, você pode oferecer um ebook ou a assinatura da newsletter.

Essas são algumas formas de usar seu blog para gerar leads. Mas como fazer para que esses leads B2B sejam qualificados, de modo que o time de vendas tenha mais chances de sucesso? Vamos falar sobre isso a seguir.

Como aperfeiçoar a geração de leads B2B?

Vamos ver o que você pode fazer para que os leads gerados tenham um bom potencial de conversão.

Defina uma persona

Talvez você já tenha em mente o perfil da empresa para a qual sua empresa quer vender. Mas é essencial levar em conta as características da pessoa que vai decidir a compra.

Você mapeou o porte, a localização e o faturamento do cliente ideal. Mas e a pessoa que decide? Em que é formada? Qual é sua idade? Onde mora? Que canais usa para se comunicar e se informar? Quais dificuldades enfrenta no trabalho? Reúna essas informações e organize-as, o que pode ser feito no Fantástico Gerador de Personas.

Mantenha o calendário editorial organizado

Nessa etapa, tenha em mente quais são as dores da sua persona e providencie conteúdos que mostrem como resolver esses problemas. Muitas vezes, uma dor existe mas ninguém se dá conta disso dentro da empresa.

Por isso, você precisa mostrar qual é o problema e deixar claro como ele está prejudicando as atividades da companhia. Em algum momento, a pessoa que toma decisões entenderá que existe uma solução e vai considerá-la.

Isso envolve averiguar as palavras-chave que a persona costuma pesquisar nos buscadores. Também é preciso definir um calendário editorial e planejar o conteúdo de uma maneira que ele consiga direcionar a pessoa pela jornada de compra, que, no mercado B2B, é mais longa e trabalhosa.

Inclua no planejamento materiais ricos que requeiram dados de contato em troca. Muitas vezes, é isso o que acontece com ebooks. A pessoa informa nome e email — e talvez seu cargo e alguns dados da empresa — para ter acesso ao material. Toda vez que isso acontece, você ganha um lead.

Cuide da nutrição dos leads

Antes da abordagem de vendas, é preciso nutrir o lead para que ele se dê conta das dores que enfrenta e, principalmente, das soluções que sua empresa oferece. Uma forma de fazer isso é o fluxo de nutrição, que é uma série de emails que visa guiar a pessoa pelo funil de vendas.

Dada a complexidade das compras B2B, depois que a equipe de vendas entra em contato com o lead, é importante fazer follow-ups por email e telefone para evitar que o lead esfrie.

Use a tecnologia

Um CRM integrado aos seus canais de marketing pode ajudar você a segmentar os leads. Isso é essencial para identificar quem é que está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

E quanto aos que não estão prontos para comprar? Isso não significa que devam ser descartados. Planeje campanhas para continuar nutrindo esses leads, até que cheguem ao ponto de estarem inclinados a fechar negócio.

Aplique o método NTBA

Antes, usava-se o método BANT na qualificação de prospects. Com o tempo, ele foi adaptado para que se tornasse mais eficaz, o que resultou na inversão dos critérios envolvidos. NTBA se refere a:

N (needs) — entenda do que o cliente precisa e verifique se sua solução realmente pode atender tal necessidade;

T (time frame) — avalie se o tempo de implementação da solução é adequado para o lead;

B (budget) — verifique se o orçamento do potencial cliente é suficiente para custear a solução;

A (authority) — veja se a pessoa com que o contato está sendo feito é quem toma decisões na empresa ou se será preciso conversar com mais alguém.

A geração de leads B2B apresenta desafios que podem ser superados com um bom planejamento. Já que não é recomendado reunir contatos de modo indiscriminado, é essencial construir essa base de maneira estratégica. Isso vai aumentar a qualidade do trabalho do marketing e melhorar a eficiência do time de vendas.

Que tal aprender mais sobre como construir uma boa base de clientes em potencial? Confira nosso ebook gratuito “Como gerar 10 mil leads com potencial de compra por mês”!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Projetos de marketing: como gerir várias campanhas ao mesmo tempo sem perder eficiência?

Dentro da área de Marketing, muitas vezes o gestor tem uma rotina repleta de responsabilidades e obrigações ao longo de um dia de trabalho. Comandar diversas campanhas ao mesmo tempo, por exemplo, não é uma tarefa muito fácil.

Para ocupar uma posição de destaque na sua empresa, porém, é necessário adotar práticas para gerenciar vários projetos de marketing ao mesmo tempo.

Mais do que utilizar as técnicas de liderança para delegar tarefas e extrair o máximo da sua equipe de marketing, é preciso otimizar a rotina de gestão de tantos projetos simultâneos.

A boa notícia é que existem algumas técnicas e ferramentas que podem tornar essa tarefa muito mais simples e eficiente. Neste artigo, vamos traçar um panorama sobre o assunto:

O que é um projeto de marketing?

Quais sinais demonstram a necessidade de melhorar a gestão de projetos?

Como fazer a gestão desses projetos?

Quais são as 5 práticas para otimizar a gestão eficiente?

Quais ferramentas podem auxiliar esse processo?

Ficou curioso e quer saber um pouco mais sobre como é possível gerenciar diferentes projetos de marketing ao mesmo tempo? Continue a leitura deste artigo para tirar as suas dúvidas.

Confira!

O que é um projeto de marketing?

Um projeto de marketing representa, na prática, o planejamento e a execução de estratégias de comunicação que tenham como objetivo final atrair, converter ou reter os seus clientes. A partir da geração de valor para o seu produto ou serviço, a ideia é se aproximar do público e vender mais.

Com o crescimento do Marketing Digital, as opções para os gestores são ainda maiores. Pode ser, portanto, uma campanha de mídia paga para anunciar um novo produto ou até mesmo o trabalho de longo prazo para fortalecer a estratégia de SEO da sua empresa. As possibilidades são muitas.

Se por um lado é excelente contar com uma diversidade de estratégias, por outra perspectiva isso pode significar ainda mais responsabilidades. Para um gestor, por exemplo, é preciso pensar na gestão de diferentes campanhas simultâneas, o que não é uma tarefa nada simples de ser realizada.

Afinal, nenhuma empresa vai restringir os seus esforços a apenas uma frente. A realização de um trabalho em conjunto e mais amplo é essencial para que os resultados apareçam. A presença digital por si só não é suficiente para se destacar em um mercado cada vez mais concorrido.

Ao mesmo tempo que é preciso otimizar o engajamento nas redes sociais, por exemplo, o gestor também precisa assegurar o bom andamento das ações de email marketing. Na correria do dia a dia, porém, nem sempre é fácil garantir que tudo esteja performando como o esperado.

Quais sinais demonstram a necessidade de melhorar a gestão de projetos?

É exatamente neste momento que você reconhece a necessidade da sua empresa de melhorar a gestão de projetos de marketing. O momento em que duas, três ou mais frentes passam a apresentar dados cada vez piores é o primeiro sinal de alerta para a realização de mudanças.

O trabalho de monitoramento é essencial para identificar a hora certa de mudar. Imagine que a taxa de churn está crescendo gradualmente nos últimos meses, o NPS não para de abaixar e, para piorar, o ROI das suas campanhas se torna cada vez menor. Isso não é uma coincidência, certo?

Lógico que alguns indicadores vão piorar em um momento ou outro, indicando situações mais específicas. Quando todos esses resultados começam a ter uma queda de desempenho, é bem provável que o trabalho de gestão desses projetos de marketing já não esteja sendo tão eficiente assim.

Portanto, é fundamental acompanhar de perto o desempenho das suas campanhas e, ao mesmo tempo, avaliar os resultados globais do seu plano de marketing. Ao identificar uma queda mais acentuada em diferentes áreas, é preciso começar a otimizar a gestão dos projetos.

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Como fazer a gestão desses projetos?

Para conseguir fazer uma gestão mais eficiente dos projetos de marketing, portanto, é preciso adotar uma nova metodologia de trabalho. Uma das formas mais eficientes atualmente é o uso do modelo ágil para gerenciar múltiplas campanhas ao mesmo tempo, sem perda de qualidade.

Entre as principais características estão a flexibilização das tarefas e a maior colaboração entre os participantes de um projeto. Além disso, as avaliações e melhorias são realizadas em ciclos menores, evitando que se passe um longo período entre uma conversa e outra, por exemplo.

Adaptada ao setor, essa tendência é conhecida como Agile Marketing. Ou seja, a utilização do conceito mais comum na área de desenvolvimento de softwares para a realização de atividades no marketing. O objetivo final é conseguir entregar um produto ou serviço de maior valor agregado.

Dentro dessa metodologia de trabalho, um conceito fundamental é o Sprint Planning. Na prática, significa reunir a equipe envolvida no projeto de marketing antes da execução de cada etapa. Ou seja, evitar ciclos mais longos de comunicação e revisão do que está sendo realizado.

A partir de uma maior perspectiva estratégica, torna-se possível tomar decisões mais embasadas. A ideia é justamente permitir uma orientação maior para a execução de cada etapa e, assim, evitar que desalinhamentos no entendimento do processo acabem atrapalhando a entrega final.

Em resumo, essa etapa permite o acompanhamento detalhado de cada fase do projeto. Mais do que monitorar o progresso, é essencial determinar a duração das diferentes etapas, fazer os testes e também revisar o que já foi produzido, sempre otimizando a entrega final ao cliente.

Dessa forma, os processos se tornam mais ágeis, permitindo que você controle tudo o que está sendo feito pela sua equipe de forma simples e eficiente. A gestão, assim, não é prejudicada, já que cada uma das etapas é avaliada e validada antes de seguir para o próximo passo.

Quais são as 5 práticas para otimizar a gestão eficiente?

Além de utilizar os métodos acima para otimizar a gestão de diversos projetos de marketing, que tal conferir algumas dicas para tornar essa tarefa ainda mais simples e eficiente?

Acompanhe!

1. Alinhamento com objetivos e métricas

Em primeiro lugar, é importante definir objetivos e métricas para o seu projeto. Sem uma direção bem definida, a tendência é que os resultados não apareçam, especialmente no longo prazo.

Cada projeto deve ter uma meta clara e bem definida, além dos indicadores que vão ser utilizados.

Afinal, se você busca aumentar o tráfego das suas páginas, as estratégias adotadas precisam ser diferentes das de quem busca fortalecer o brand awareness. Ao mesmo tempo, também são outras as formas e métricas para avaliar o que está sendo feito e como está sendo executado.

Nesta etapa, é importante não encher a sua equipe de metas, a fim de diminuir as chances de perda de foco ao longo de um projeto. Defina objetivos grandes e que realmente tenham algum tipo de impacto na sua empresa, mas não se esqueça de escolher metas que possam ser atingidas.

As metas, é claro, também devem ser mensuráveis. Ou seja, devem ter indicadores eficientes para poder ter uma avaliação mais precisa do que está sendo feito com eficiência e do que deve ser corrigido. A sua equipe consegue, assim, acompanhar exatamente o que deve ser o foco do seu projeto.

Por fim, é importante que todos os profissionais envolvidos no projeto tenham acesso aos objetivos e métricas utilizados. A centralização das informações em uma única plataforma vai ajudar na organização e, consequentemente, no cumprimento dos prazos estabelecidos.

2. Definição de ferramentas, equipe e orçamento

Você sabe aonde quer chegar e quais vão ser as formas de alcançar as metas. Agora, é preciso definir os métodos utilizados para ter os resultados esperados.

Na prática, eles representam as condições para executar o planejamento estruturado e consistem em ferramentas, equipe e orçamento.

Vamos supor que um dos seus projetos tem como objetivo criar um maior engajamento com a sua audiência. O meio utilizado para fazer isso vai ser o Marketing de Conteúdo. Para tirar esse projeto do papel, portanto, você precisa das ferramentas certas para otimizar a execução dessa tarefa.

Seja uma plataforma de CMS para facilitar a publicação de conteúdos em seu site, seja um SaaS para gerenciar o disparo de emails e criação de newsletters. Com o objetivo definido, você deve estabelecer exatamente quais são os recursos necessários para a execução do projeto.

Outra etapa importante é a definição da sua equipe para cada projeto. Ao analisar as qualidades e características da sua equipe, torna-se mais fácil identificar qual profissional é o mais indicado para cumprir determinada função. O objetivo é montar um time capacitado para cada desafio.

Além disso, outra preocupação com cada projeto deve ser a definição de um orçamento. Afinal, o dinheiro não é infinito e você precisa analisar exatamente como utilizar os seus recursos.

Tanto as ferramentas como a equipe devem ser compatíveis com o budget liberado para a execução do projeto.

3. Priorização de tarefas

Dentre os desafios de liderança e gestão de vários projetos, um dos mais importantes é saber como priorizar as tarefas. Afinal, nem todas as atividades têm o mesmo grau de importância para chegar ao resultado final. Portanto, essa tarefa é essencial para a eficiência dos seus projetos.

O primeiro passo para saber o que deve ser priorizado é entender quais são os objetivos e o impacto de cada atividade nessas metas. Se uma tarefa não for entregue no prazo inicial, qual vai ser o efeito para a entrega final? A partir desses critérios, você deve criar uma escala para cada projeto.

Assim, sempre que realizar um sprint com a sua equipe e algum problema surgir, você vai saber como remanejar a produção de determinada etapa. Isso evita que um profissional fique mais sobrecarregado do que outro e, mais importante, reduz o impacto nos resultados finais.

4. Comunicação constante

A comunicação entre os membros da equipe desse projeto também deve ser eficiente. Cabe ao líder, portanto, garantir que todos os participantes estejam informados sobre o tema. O ideal é contar com uma única plataforma para concentrar a troca de mensagens e informações.

Utilizar o email nessa etapa, por exemplo, pode significar mais atrasos para o seu projeto. É vital contar com uma ferramenta que seja direta e simples de ser utilizada. Além disso, como falamos sobre os sprints acima, os encontros também são fundamentais para ter mais resultados.

Com uma comunicação direta e sem ruídos, a tendência é que o fluxo de trabalho seja otimizado, evitando problemas como a refação. A longo prazo, portanto, essa troca de informações mais direta vai permitir uma maior eficiência de toda a equipe, assegurando a agilidade na execução.

Além disso, por mais que cada profissional tenha a sua forma de controle individual, é importante utilizar uma plataforma única para todos os membros da equipe. Assim, cada um pode conferir o andamento do projeto de forma mais ampla, com um panorama do que já foi feito.

5. Monitoramento das ações

Um dos grandes benefícios da transformação digital é a possibilidade de acompanhar e monitorar de perto cada detalhe das suas estratégias. Sendo assim, não pode ser diferente para quem deseja otimizar a gestão de múltiplos projetos sem perder em eficiência ou qualidade final.

Por isso, é importante ficar de olho em cada detalhe do seu projeto, decifrando quais são os erros e acertos ao longo do caminho. Ainda mais fundamental é conseguir transformar essa avaliação em melhorias a serem realizadas. Aos poucos, portanto, o resultado final vai sendo aprimorado.

Quais ferramentas podem auxiliar esse processo?

Além dessas práticas, existem algumas ferramentas que podem ser muito úteis para auxiliar na gestão de múltiplos projetos de marketing com eficiência.

Confira algumas das nossas dicas!

Google Analytics

Como falamos ao longo deste artigo, as estatísticas e métricas desempenham um papel essencial para a otimização da gestão de projetos de marketing. Sem essas informações, a tendência é que os seus resultados não sejam tão positivos, afinal, você não vai ter a precisão desses dados.

Quando o assunto é métrica, nada melhor do que contar com o Google Analytics. A ferramenta gratuita do Google vai coletar as informações mais relevantes para o seu projeto.

É possível ainda personalizar quais são os indicadores mais importantes para, assim, ter dados mais confiáveis — do volume de visitas em suas páginas ao tempo médio de cada usuário no site, sem deixar de lado informações como os canais de origem de cada visitante.

Os dados vão ser utilizados para direcionar os seus esforços de forma mais precisa, garantindo o melhor embasamento.

iClips

Reunir tudo o que foi falado em uma única solução torna a tarefa ainda mais fácil. O iClips tem esse objetivo: permitir o controle de tudo o que acontece com os seus projetos. A estruturação das atividades garante a maior eficiência de tudo o que é realizado pela sua equipe.

Primeiro, você pode criar modelos personalizados para o fluxo de trabalho da sua empresa. Com formatos como o Kanban disponíveis, você tem um controle muito maior sobre o andamento de cada atividade.

O iClips ainda permite o controle financeiro dos seus projetos. Assim, você consegue decifrar quais foram os gastos exatos em cada etapa de produção. Outra funcionalidade são os relatórios feitos automaticamente pela ferramenta, gerando insights para a execução das suas estratégias.

Slack

A comunicação também é importante para tornar a execução dos projetos mais ágil. Por isso, uma das alternativas mais utilizadas para otimizar a troca de informações é o Slack. Dividido por projetos, você consegue se comunicar com toda a equipe de maneira simples e prática.

Assim, até mesmo o trabalho remoto ou com a participação de profissionais externos pode ser otimizada. O objetivo é evitar que informações valiosas sejam perdidas ou até mesmo mais demoradas a partir de conversas por email, por exemplo.

Conseguir gerenciar diversos projetos de marketing simultaneamente sem perder em qualidade é mais uma forma de se posicionar como referência dentro da sua empresa — não apenas perante os membros da sua equipe, mas também em relação aos seus superiores.

Com a adoção das práticas certas, a tendência é que o fluxo de trabalho se torne mais consistente e que melhores resultados apareçam.

Para ter sucesso, porém, não basta implementar as técnicas de gestão. É preciso garantir, por exemplo, que os recursos financeiros estejam disponíveis e sejam bem aplicados. Por isso, baixe o nosso ebook gratuito com o guia completo do planejamento do orçamento de marketing!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Global Branding: o que é e como fazer uma gestão de marca global com excelência

E se você começasse a enxergar o mundo inteiro como o seu mercado de atuação? Sem fronteiras para o branding, sua marca poderia ser conhecida por pessoas de vários países e culturas diferentes.

Gostou da ideia? Então, você precisa conhecer o global branding.

Não pense que basta chegar em um novo país e fincar a bandeira da sua marca. É como o cowboy forasteiro dos filmes de bang bang: você chama a atenção dos moradores locais, mas todos olham desconfiados para a sua presença. Então, você precisa mostrar o que tem de bom para ser bem-vindo.

No caso das empresas globais, elas precisam mostrar o seu valor e se adaptar a cada região em que querem atuar, sem perder a sua identidade e seus valores. Complexo, não é? Mas nada que uma boa gestão de branding internacional não resolva.

Neste artigo, vamos explicar tudo sobre global branding e como as marcas podem traçar uma estratégia para conquistar mercados no mundo todo. Siga conosco:

O que é global branding?

Quais são as vantagens do global branding?

Quais são os principais obstáculos para construir uma marca global?

Como começar uma estratégia de branding global?

Grandes marcas globais: conheça 3 cases de global branding

O que é global branding?

Global branding é a gestão de uma marca em diferentes regiões do mundo, com o objetivo de aumentar sua força e reconhecimento nos mercados em que atua. Essa estratégia também pode ser chamada de branding global ou branding internacional.

O global branding envolve o planejamento de como a marca quer ser percebida no mundo inteiro e como ela vai se posicionar em cada mercado para gerar essa percepção.

Com estratégias de marketing global, então, é possível transmitir esse posicionamento nos pontos de contato com o consumidor (preço, produto, praça e promoção).

Branding já é um desafio em mercados locais. Na sua própria cidade ou país, é difícil conquistar o seu espaço na mente dos consumidores e fazer a marca ser reconhecida e lembrada.

Imagine, então, fazer isso em vários locais diferentes — cada um com a sua cultura, suas demandas, suas regras, sua lógica de organização.

Foi a globalização, a partir dos anos 1980, que permitiu às marcas cruzarem suas fronteiras. Até então, apenas as gigantes conseguiam fazer isso. Mas a redução de custos de transporte e os novos meios de comunicação (olha a internet aí!) acentuaram a integração entre os países e facilitaram a expansão de marcas de todos os portes.

Embora tenha afetado as culturais locais, a globalização não foi capaz de padronizar costumes, culturas e regras. Por isso, as marcas se viram com o desafio de conquistar mercados em diferentes regiões sem passar por cima das suas particularidades, o que seria um caminho para o fracasso.

Não basta empurrar seus produtos em outro país: é preciso construir a percepção sobre a marca e apresentar sua proposta de valor para aquelas pessoas.

Aí está a importância de uma estratégia global: mais que criar um site .com ou fazer entregas para vários países, global branding consiste em orientar sobre quais elementos da marca devem ser preservados globalmente e quais devem ser adaptados a cada região.

Quais são as vantagens do global branding?

Para as marcas que já conquistaram seu mercado regional e querem crescer, expandir para outros países pode ser o caminho natural. Essa decisão pode trazer uma série de benefícios para as marcas, como vamos ver a seguir:

Aumentar o alcance da marca

A vantagem mais óbvia para marcas que se tornam globais é alcançar mais pessoas em novos mercados. A marca se torna conhecida nos quatro cantos do mundo, conquista mais clientes e admiradores e ganha mais força nas vendas.

Aumentar o valor da marca

Marcas reconhecidas globalmente ganham valor de mercado. Basta olhar a lista das marcas mais valiosas do mundo, segundo a Brand Finance:

Amazon (US$ 220,8 bi)

Google (US$ 159,7 bi)

Apple (US$ 140,5 bi)

Microsoft (US$ 117 bi)

Samsung (US$ 94,5 bi)

ICBC (US$ 80,7 bi)

Facebook (US$ 79,8 bi)

Walmart (US$ 77,5 bi)

Ping An (US$ 69 bi)

Huawei (US$ 65 bi)

A maioria é conhecida no mundo inteiro. Muitas delas provavelmente fazem parte do seu dia a dia, não é? Isso indica que, à medida que a empresa se expande pelo mundo, a própria marca se torna o seu maior ativo.

Encontrar mercados desatendidos

Ao explorar novos países, você pode encontrar excelentes oportunidades. Será que o seu produto atende alguma necessidade desatendida em alguma região do mundo?

Talvez você possa entrar nesse mercado sem as barreiras da concorrência e se posicionar como a referência para a população daquele local.

Veja o exemplo da Uber, que ocupou um mercado no transporte urbano em que a população estava mal atendida. Com uma estratégia agressiva de expansão, a marca se tornou a referência em transporte por aplicativo e até sinônimo de categoria em vários países.

Economizar em escala

Global branding também tende a gerar economia de escala para os investimentos em marketing e branding.

Marcas globais podem lançar uma única campanha que se adapte em cada região, em vez de criar várias campanhas separadas para diferentes mercados. Assim, elas têm menos custos com publicidade, embalagens e materiais promocionais, por exemplo.

Elas também costumam concentrar toda a sua publicidade na contratação de uma agência internacional, que reúne os melhores talentos mundiais. Menos custos e mais eficiência.

Melhorar a percepção da marca

Marcas que se tornam globais também tendem a ganhar prestígio. Elas se tornam símbolos de status e qualidade e muitas vezes são mais desejadas do que as marcas locais (embora essa percepção esteja mudando em alguns mercados, como veremos adiante).

Além disso, uma estratégia global de marca fortalece a identidade. Ao se adaptar a cada região, a marca consegue conquistar a confiança das pessoas, sem perder a sua essência, que é reforçada em todos os locais de atuação.

Aumentar o poder de barganha

Se a marca ganha prestígio e melhora sua percepção no mercado, ela ganha também poder de barganha. Afinal, ela não fica refém de empresas que não fornecem boas condições. Isso rende negociações muito mais vantajosas com fornecedores, clientes e parceiros.

Superar os concorrentes locais

Global branding é um ingrediente para construir vantagem competitiva diante dos seus concorrentes locais. Marcas globais são mais fortes e valiosas e consolidam o seu espaço na mente dos consumidores. Assim, elas ficam à frente da concorrência nas decisões de compra.

Quais são os principais obstáculos para construir uma marca global?

Global branding traz uma série de benefícios, mas apenas para quem consegue superar os obstáculos da sua aplicação. Não é um processo simples e não é qualquer marca que consegue.

Vamos ver agora quais são as principais dificuldades:

Cultura local

O primeiro obstáculo que uma marca enfrenta ao tentar se expandir globalmente são as culturas locais.

Você já está acostumado com o seu mercado doméstico, conhece os consumidores, já tem a confiança das pessoas e sabe como ser útil para elas. Mas basta cruzar as fronteiras que tudo fica diferente. Os hábitos, as expectativas, as demandas e os problemas são outros.

Nesse novo cenário, como ganhar a receptividade da população?

Foi esse desafio que grandes redes de fast food enfrentaram no Vietnã. Mc Donald’s e Burger King têm restaurantes em quase todos os países, mas no Vietnã não conseguiram prosperar. Há diversos motivos para isso, mas alguns deles têm tudo a ver com a cultura local:

Os vietnamitas já estavam acostumados com serviços de alimentação rápidos;

As marcas não conseguiram superar as opções locais — muitos mais baratas e bem servidas;

As marcas não se adaptaram à cultura local de compartilhar a comida;

Os conflitos entre Estados Unidos e Vietnã criaram uma resistência política.

No vídeo abaixo (em inglês), você pode entender melhor essa situação:

Legislação local

A legislação local também é um dos maiores desafios em novos mercados. Assim como a cultura, as regras internas também mudam de um país para o outro. Será que a sua empresa pode chegar em determinada região e atuar como faz no seu próprio país?

O Airbnb, por exemplo, enfrenta esse obstáculo. O crescimento global da plataforma foi tão grande que chegou a alterar as dinâmicas de moradia locais — em alguns locais, causou um processo de gentrificação.

O mapa abaixo mostra a concentração de hospedagens listadas no Airbnb em áreas centrais e nobres de Berlim, o que leva moradores locais às periferias.

Fonte: Airbnb vs. Berlim

Em reação a isso, Berlim chegou a proibir os aluguéis de curto prazo via plataformas como Airbnb. Paris e Amsterdam instituíram limites de 120 dias e 30 dias, respectivamente. Barcelona exige que os anfitriões tenham uma licença para poder anunciar seus imóveis na plataforma.

Poder público e Airbnb continuam em disputa em vários locais. Mas fica claro que a legislação local pode se tornar um entrave para a expansão global em alguns casos.

Economia local

Uma das grandes tendências de economia e comportamento para os próximos anos é a valorização da economia local.

Cada vez mais as pessoas se conscientizam sobre a importância de ir ao pequeno mercado ao lado da sua casa e comprar do artesão da sua própria cidade. Isso movimenta toda a rede local, gera empregos para os moradores da cidade e valoriza a produção regional.

Nesse contexto, marcas globais perdem espaço nas vendas e na sua imagem. Aquele status que as marcas globais tinham tende a ser transferido para as marcas locais, artesanais, orgânicas, que talvez hoje já sejam mais desejadas.

Por isso, torna-se ainda mais importante a estratégia de global branding que entende e respeita as particularidades de cada região, sem querer impor as regras e o estilo de vida de outras nações.

Integração de equipes

Outro obstáculo para o global branding está na estrutura interna das empresas. Imagine o desafio que é fazer equipes de vários lugares do mundo se conectarem e compartilharem seus aprendizados.

São diferenças de idioma, de fuso horário, de metodologias de trabalho que dificultam a comunicação e o planejamento de estratégias globais.

Além disso, sempre tem aquele ceticismo: “aí funcionou, mas aqui não vai funcionar, não…”. Então, cada equipe faz do seu jeito e pode criar incoerências para a imagem da marca.

Riscos maiores

Por fim, um obstáculo que as empresas podem enfrentar é o medo de arriscar. Atuar em outros países é um grande salto para o crescimento da marca e envolve estratégias grandiosas e ousadas, que podem assustar os empreendedores.

Faz sentido: quanto mais alto você voa, maior pode ser a queda.

Porém, estamos falando aqui sobre algo que pode minimizar os riscos desse movimento: o planejamento de global branding. Essa estratégia indica os passos a serem seguidos para ter mais chances de sucesso em cada região em que você quer atuar.

Como começar uma estratégia de branding global?

Sua marca já é um sucesso no Brasil, já tem uma marca forte e um mercado consumidor consolidado por aqui. Muitas empresas pensariam que é hora de cruzar fronteiras e mares para conquistar outros países, não é?

Mas talvez você pense que não tem uma empresa tão grande para fazer isso. Então, saiba que global branding não é exclusividade dos gigantes. Basta que a empresa encontre um mercado promissor em outro país (e global branding também não significa que você precise estar em todos os cantos do mundo!).

Agora, vamos ver algumas dicas de como começar uma estratégia de global branding, independentemente do porte da sua empresa. Conheça os principais pontos que você precisa considerar:

Alie consistência e flexibilidade nas estratégias

A essência de uma estratégia de global branding está na combinação entre consistência e flexibilidade. Parece contraditório, mas não é.

Você precisa ter uma marca consistente e coerente em todas as regiões em que está presente para fortalecer o seu espaço na mente dos consumidores. Ao mesmo tempo, deve ter flexibilidade para adaptar estratégias e posicionamentos conforme a cultura e o mercado local, sem perder a sua essência.

A busca por esse equilíbrio é essencial para o sucesso de uma marca global.

Tenha uma identidade de marca forte e coerente

Nessa busca por consistência, é importante reforçar quais são os valores, a missão e a visão da marca. Esses são os elementos fundantes, os pilares do branding, que sustentam a identidade da marca.

Os elementos fundantes da marca são inegociáveis: eles precisam ser bastante sólidos e reforçados em cada equipe local para não se modificar nas diferentes regiões de atuação. Na Espanha, no Japão ou no Brasil, a marca deve ser a mesma.

Ter uma marca consistente, no entanto, não significa que a identidade e as estratégias de marketing não possam sofrer alterações conforme a cultura de cada local.

Se você experimentar Coca-Cola em outros países, por exemplo, pode sentir sabores diferentes — isso porque alguns ingredientes (açúcar, por exemplo) variam conforme os ingredientes regionais e o gosto da população local.

A essência não se perde, mas a forma de se apresentar pode se adaptar para que a marca tenha mais aderência. Aí está o equilíbrio entre consistência e flexibilidade que falamos antes.

Faça um planejamento global de marca

O planejamento estratégico é o processo que define a identidade (missão, visão e valores), mas não para por aí. A partir de um diagnóstico da empresa, esse planejamento também define as metas e indicadores de sucesso, os planos de ação e as formas de acompanhamento e análise de desempenho.

Pensando em global branding, é importante que o planejamento estratégico seja consistente em toda a atuação da marca. As empresas devem adotar um sistema que vincule as estratégias globais de marca às estratégias de cada país.

Segundo reportagem da HBR, há duas formas de fazer isso: de cima para baixo ou de baixo para cima.

A abordagem de cima para baixo consiste em fazer um planejamento global que oriente as estratégias locais. A partir da estratégia global, cada local pode acrescentar ou modificar elementos para adaptar à sua realidade.

Já a abordagem de baixo para cima significa uma estratégia global construída a partir das estratégias de marca de cada país.

A gestão global da marca agrupa estratégias de países por semelhança, como a maturidade do mercado (emergente, desenvolvido, subdesenvolvido) e o contexto competitivo (se a marca é líder ou desafiante), sem deixar de manter elementos em comum em todas as regiões.

Compreenda os diferentes mercados

Uma das principais ferramentas para o planejamento estratégico é a pesquisa de mercado. No caso do global branding, essa pesquisa deve ser feita em cada local para conhecer as suas particularidades e definir como a marca deve se posicionar nas diferentes regiões.

Cada região tem o seu modo de funcionamento. No mesmo setor, a concorrência na África do Sul é diferente da concorrência na Itália. A Ford, por exemplo, que é líder de vendas em vários países, precisa se posicionar como uma alternativa na Alemanha, onde a Volkswagen domina.

Para entender isso, você pode fazer um estudo das forças de Porter. Esse estudo analisa o cenário competitivo e as relações entre os atores do setor — clientes, concorrentes, fornecedores, substitutos e potenciais entrantes —, que variam em cada local.

Conheça os consumidores locais

Em uma pesquisa de mercado, você também analisa o público. Qual é o tamanho do seu mercado? Quantos consumidores você pode atingir? Quais são as suas necessidades, comportamentos, demandas, crenças e expectativas?

Mais uma vez, o global branding exige que você faça essa pesquisa localmente. Cada cultura local influencia os gostos, hábitos e comportamentos dos consumidores.

Então, as empresas devem ter não apenas dados quantitativos para dimensionar o mercado, mas também qualitativos para conhecer o público local e descobrir nichos de mercado.

A partir desse conhecimento, a marca entende o que é importante para aquelas pessoas e como pode entregar valor a elas. Cada novo mercado exige que você conheça um novo público e conte uma nova história.

Defina o posicionamento de marca local

A partir de uma profunda pesquisa de mercado, a marca pode definir o posicionamento em cada local.

Vale lembrar: a essência da marca não muda, pois ela é sustentada pelos mesmos valores, missão e visão em qualquer lugar do mundo. Porém, a estratégia local deve ter um posicionamento de marca adequado às relações de mercado e ao perfil de público de cada região.

Quer um exemplo? Os atributos associados à marca da Honda nos Estados Unidos são qualidade e confiabilidade.

Já no Japão, onde qualidade é intrínseca a qualquer veículo, Honda representa velocidade, juventude e energia. Perceba como a imagem da marca, construída pelo global branding, varia conforme as características do mercado.

Encontre parceiros locais

Entre os obstáculos para o global branding, falamos sobre a valorização da economia local. Em vez de colaborar para o crescimento de empresas que já são globais, as pessoas estão se voltando para pequenos mercados, lojas e artesãos da sua própria cidade.

Então, como as marcas podem superar esse cenário? O caminho pode estar em não entender a economia local como um obstáculo, mas como uma aliada.

Você pode se aliar a negócios locais, como fornecedores, distribuidores, pequenas marcas parceiras, eventos regionais, agências de publicidade, entre outros.

Com isso, você constrói uma relação ganha-ganha: o pequeno empreendedor se fortalece, e a sua marca conquista a confiança do público local.

A Johnson & Johnson, por exemplo, encontrou no Brasil uma boa oportunidade. Em parceria com a brasileira Pantys, a marca lançou uma calcinha absorvente mais em conta para o mercado brasileiro.

Enquanto a gigante associou a sua marca às pautas de meio ambiente e empoderamento feminino, a brasileira conquistou um novo público que não tinha acesso aos seus produtos.

Fonte: Pantys

Integre a comunicação entre as equipes

O sucesso da estratégia de branding global também depende da organização interna da empresa. Não adianta, por exemplo, os gestores definirem uma estratégia global, se não souberem transmitir suas diretrizes às equipes locais.

Por isso, é preciso definir uma estratégia de comunicação interna entre equipes de diferentes regiões. Elas precisam entender as definições do planejamento global e absorver os elementos da identidade da marca que precisam ser preservados em qualquer estratégia local. Elas também precisam conversar entre si, compartilhar insights e aprender com outras equipes.

Não se pode esquecer que a marca é uma só, e as equipes devem colaborar entre si para construir uma marca mais forte em qualquer lugar do mundo.

Então, cabe à empresa proporcionar os canais de comunicação, promover eventos e reuniões periódicas para trocas entre as equipes e criar uma cultura de colaboração entre elas.

Grandes marcas globais: conheça 3 cases de global branding

Chegou a hora de vermos alguns cases de marcas que souberam se expandir pelo mundo com uma boa estratégia de global branding. Elas mantiveram a força da sua marca em todos os mercados, mas precisaram adaptar seu posicionamento em cada local de atuação.

Acompanhe:

Amazon

A Amazon é hoje a marca mais valiosa do mundo, na frente de gigantes como Google e Apple. É a primeira a ultrapassar os US$ 200 bilhões em valor de marca. Portanto, não poderíamos começar falando sobre outra marca.

A Amazon impressiona desde os seus primeiros passos. Jeff Bezos foi um visionário ao criar uma loja virtual em 1994, quando a internet dava seus primeiros passos. Com o passar dos anos, a loja que vendia apenas livros se tornou uma gigante do e-commerce nos Estados Unidos.

No seu mercado doméstico, consolidou uma imagem de marca associada a valor, conveniência e escolha. Mas, depois de se tornar líder no seu país de origem, a marca adotou uma estratégia agressiva para conquistar mercados internacionais.

A proposta de valor da marca se manteve em todos os mercados. Mas a Amazon olha com uma lupa para cada mercado em que atua, com o objetivo de tomar a liderança com estratégias de preços competitivos, entregas rápidas e um extenso portfólio de produtos.

A Amazon se expande também além do varejo, como serviços na nuvem, inteligência artificial, streaming digital e logística. Por isso, a marca também se associa a tecnologia e inovação.

A Amazon investe pesado nos países em que deseja atuar. No Brasil, a Amazon Web Services anunciou um investimento de R$ 1 bilhão na expansão da infraestrutura de computação em nuvem no estado de São Paulo.

No varejo, o caminho é o investimento em logística: na Índia, a empresa construiu mais de 60 centros de distribuição e 150 estações de entrega para garantir a agilidade e a capacidade de atendimento.

Aos poucos, a Amazon vai ocupando o seu lugar em todos os países e setores em que entra, com pesados investimentos em tecnologia e infraestrutura que os concorrentes locais não conseguem superar. O global branding da Amazon, portanto, é baseado na competitividade.

Heinz

Heinz é uma icônica marca de molhos, conhecida no mundo inteiro. Neste artigo da HBR, a empresa explica as diretrizes da estratégia que fortaleceu a marca em mercados emergentes.

Elas são baseadas em 4 As:

Applicability (aplicabilidade): a marca precisa ter certeza de que o produto se adequa à cultura local. Na Indonésia, por exemplo, catchups eram feitos com banana, e a Heinz adotou essa base na sua receita para competir no país.

Availability (disponibilidade): a marca deve adotar canais de venda com os quais a população local está acostumada. Nos Estados Unidos, a Heinz vendia em supermercados e mercados modernos. Já na Índia, os supermercados tinham apenas 15% de participação nas vendas.

Affordability (acessibilidade): a marca deve ser acessível em todos os mercados. Pensando nisso, a Heinz criou diferentes tamanhos de embalagem. Na Indonésia, a marca vende pequenos pacotes de molho de soja por 3 centavos para torná-los acessíveis.

Affinity (afinidade): a marca deve se aproximar de consumidores e trabalhadores locais. Para isso, a Heinz conta com gestores locais para os mercados emergentes, que transmitem para a gestão global a compreensão sobre a cultura local.

Dessa maneira, a Heinz extrapolou os Estados Unidos e conseguiu ampliar sua participação e consciência de marca em mercados emergentes, que até então não havia explorado.

Recentemente a marca passou por um redesign global, com a intenção de ser reconhecida em qualquer canto do mundo. Veja como ficou:

Fonte: Dieline

Havaianas

Por fim, vamos falar sobre uma marca brasileira que alcançou bastante sucesso para além das nossas fronteiras: a Havaianas, conhecida e desejada no Brasil e em vários outros países.

Criada em 1962, a marca conquistou o mercado local já nos primeiros anos de existência. No começo, era um simples calçado da classe trabalhadora, o que a tornou conhecida por ser durável, confortável e barata. Em 1980, a Havaianas chegou a entrar na cesta básica do país.

Na década de 1990, com mudanças no design e novos modelos, a marca avançou no mundo da moda e conquistou novos públicos — a partir daí, o “todo mundo usa” entrou na identidade da marca.

Esse foi o ponto de virada, quando a Havaianas passou a explorar o mercado internacional. Mas o que a tornou um sucesso em outros países?

Uma explicação pode vir da imagem que a marca preservou: a Havaianas incorpora o espírito divertido, vibrante e espontâneo do brasileiro, que conquista os estrangeiros.

Além disso, a marca adotou uma estratégia de global branding com a abertura de escritórios em diferentes países — Nova Iorque, Espanha, China, França, Inglaterra, entre outros — a partir dos anos 2000. Assim, é possível entender as necessidades locais e fazer ativações mais relevantes em cada país, sem perder a essência brasileira.

Aliás, as ações de marketing criativas e ousadas são uma das principais formas de transmitir essa identidade mundo afora e ganhar notoriedade.

A marca já lançou uma coleção de sandálias com cristais Swarovski, presenteou premiados no Oscar com seus produtos e promove um evento anual na Austrália — que já entrou para o Guinness Book! — com uma infinidade de chinelos infláveis.

De um produto básico ao mundo fashion: hoje a Havaianas provavelmente é a marca brasileira de moda mais conhecida do mundo. O espírito alegre e festivo brasileiro, aliado a uma visão de global branding, foi o caminho para o sucesso.

Fonte: Havaianas

Então, gostou de saber como funciona o global branding e como as marcas se fortalecem na expansão internacional?

Perceba como não adianta copiar e colar a sua estratégia de marca em todos os locais de atuação — é preciso ter uma compreensão profunda sobre cultura local, comportamento do consumidor e potencial de mercado.

Agora, vale a pena ler o nosso ebook sobre Inteligência de Mercado para saber como analisar dados para tomar melhores decisões estratégicas no crescimento do seu negócio. Boa leitura!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Aprenda como usar os dados de conteúdo interativo para aprimorar sua automação de marketing

Quando se fala em tomada de decisão, o mundo digital exige soluções digitais.

Por isso, não é surpreendente que a automação tenha se tornado essencial para qualquer estratégia de marketing. Afinal, ela permite que as empresas usem dados para conquistar melhores resultados de uma maneira sistemática.

Mesmo assim, filtrar quais informações são relevantes continua a ser um desafio. A boa notícia é que coletar dados pode se tornar mais simples por meio de conteúdos interativos.

Infográficos, ebooks, quizzes e calculadoras customizadas estão por toda parte — e, agora, têm sido vistos como uma das melhores práticas de marketing de conteúdo.

Um estudo publicado em 2019 pelo Content Marketing Institute confirma que, nos Estados Unidos, em comparação com anos anteriores, campanhas de marketing usaram 63% mais fotos e infográficos do que qualquer outro conteúdo visual.

Se você está se perguntando como extrair dados de conteúdo interativo para automação e colocá-los para trabalhar a seu favor, saiba que veio ao lugar certo.

Neste artigo, você vai ver:

Como coletar dados a partir de conteúdos interativos?

Como usar dados de conteúdo interativo para automação?

Como o Ion pode ajudar com isso?

Confira!

Como coletar dados a partir de conteúdos interativos?

Sistemas de automação de marketing, com frequência, são responsáveis pela atração de milhares de leads. Para entregar fluxos de nutrição mais relevantes, profissionais do marketing competentes segmentam seus públicos de modo a alcançá-los com mais precisão.

Por engajarem os clientes em potencial em sua experiência, os conteúdos interativos são poderosos aliados para isso.

Afinal, enquanto as pessoas recebem aquilo que estão procurando, o conteúdo coleta dados valiosos para você.

Pense em uma calculadora interativa que calcule o ROI, por exemplo. Por meio dela, as pessoas vão poder ver o retorno que terão a partir de determinado investimento:

Em menos de um minuto, colocamos os números e voilà: a calculadora de ROI nos dá os resultados em potencial.

Como isso nos ajuda? Bem, sempre que as pessoas inserem seus dados para usar uma ferramenta interativa, elas lhe fornecem informações valiosas sobre si mesmas.

Por meio de uma simples calculadora, portanto, você consegue mapear os perfis dos seus consumidores: quantos empregados eles têm, seu orçamento de marketing etc.

Lembre-se de que seu departamento comercial precisa de uma ajuda para identificar suas melhores possibilidades.

O próximo passo é criar um banco de dados que segmente as informações por categorias, de modo a diferenciar uma buyer persona de outra.

Mais tipos de conteúdo, mais dados

Existem diversos tipos de conteúdo interativo. Vamos dar uma olhada em alguns dos principais para uma estratégia de marketing digital:

pesquisas de opinião e outros tipos de dinâmicas de perguntas e respostas;

webinars;

fluxogramas, testes de diagnóstico e ferramentas de solução de problemas;

ebooks;

emails;

mídias de realidade ampliada;

jogos mobile;

apps;

vídeos 360º interativos.

Cada um deles tem sua própria maneira de coletar dados. Então, você pode combinar aqueles que se encaixem melhor às suas necessidades, sempre em busca de conseguir mais detalhes em relação aos seus prospects.

A jornada digital pode ser longa e com muitos pontos de contato — da submissão de formulários à leitura de ebooks, passando por autoavaliações, desenvolvimento de soluções e cálculo de orçamento, entre outras coisas.

O principal objetivo é organizar a estratégia, de modo a separar as melhores apostas das piores.

Como usar dados de conteúdo interativo para automação?

Retirar as piores apostas do seu radar minimiza as distrações e o consumo de recursos.

Isso quer dizer que você deve segmentar aquela parte do público que não está tão interessada assim na sua proposta de valor. Assim, não gastará mais tempo e dinheiro tentando qualificá-la.

Para tanto, comece por definir sua estratégia e a infraestrutura de que o seu time vai poder usufruir para gerenciar os dados. A plataforma deve facilitar uma segmentação de alta fidelidade — sempre a partir de dados explicitados, nunca inferidos.

Ainda, ela deve ser capaz de se comunicar com todos os conteúdos interativos que você oferece. Não é automação se alguém da equipe tem de migrar os dados manualmente de um software para o outro.

Defina suas métricas

Monitorar os resultados é crucial para o sucesso de uma estratégia de automação. Isso, porque o desafio é mais amplo do que apenas estabelecer uma rotina diária de tomada de decisões com base em dados.

Ao definir as métricas, você otimiza seu sistema de automação com funcionalidades mais práticas, considerando quais necessidades precisam ser atendidas.

Pense em como a performance do seu CRM depende de dados confiáveis. Portanto, assim que você relacionar as informações coletadas pelos conteúdos interativos, deve criar um pipeline para entregar o valor que elas geram por meio do CRM.

Seus objetivos é que devem guiar esse processo. Você precisa de leads mais qualificados para melhorar suas ações de meio de funil? Então, crie conteúdos interativos para o topo do funil e faça a segmentação dos dados.

Quizzes e testes de personalidade são boas opções para isso. Afinal, além das informações de perfil, eles coletam informações sobre as dores e interesses dos prospects.

Nesse momento, você deve fortalecer o relacionamento com seus melhores leads — mas isso não significa que você não possa encontrar oportunidades ainda melhores.

Crie um programa de pontuação

É assim que se separa o joio do trigo. A pontuação a que se chega por meio de inferência — baseada na “linguagem corporal digital” dos cliques, downloads, visualizações etc. —, porém, é um trabalho de adivinhação que tende a levar a ruídos de percepção e a uma precisão aquém do desejável.

Dados explícitos, por sua vez, minimizam a necessidade de adivinhação e ampliam a precisão e confiabilidade dos programas de pontuação. A partir deles, então, você conseguirá trabalhar com conteúdo segmentado.

Com base nos dados reunidos, é possível identificar a buyer persona e ajustar suas ações de marketing, de modo a torná-las personalizadas. Em vez de uma única newsletter, por exemplo, o departamento de marketing entregará mensagens específicas para cada grupo ou pessoa.

E o que você acha de contar com uma solução que otimiza sua estratégia e facilita o gerenciamento dela?

Como o Ion pode ajudar com isso?

O Ion é uma solução da Rock Content para a criação de conteúdos interativos sem a necessidade de fazer o trabalho de programação. Com o nosso software, você pode criar formatos diferentes de conteúdo e analisar sua performance.

Veja, abaixo, 7 maneiras de melhorar o uso de dados de conteúdo interativo para automação por meio do Ion.

1. Segmentação

Análises e trajetórias de conversão estão entre as experiências de marketing de conteúdos interativos que geram uma segmentação de dados explícita.

O Ion centraliza todos os dados valiosos coletados a partir das respostas dos compradores em potencial a perguntas estrategicamente pensadas em um único campo misto, que, então, é exportado para a Marketing Automation Platform (MAP).

A MAP lhe permite escanear o campo misto do Ion em busca de respostas altamente qualificadas para, então, adicionar os compradores mais alinhados a cada uma de suas listas de segmentação.

2. Melhores possibilidades para as vendas

O Ion é o único equipado para oferecer dados descritivos, que podem ser cotejados com os melhores clientes em potencial com base em dados explícitos colhidos a partir da jornada interativa deles.

A quantidade de dados de alta fidelidade gerados por meio dessa jornada é, ao mesmo tempo, incrível e intimidadora, e o Ion permite a descoberta de padrões nos dados de conteúdo interativo, de modo a possibilitar a automação.

Para isso, o programa se baseia em certas regras para buscar semelhanças de interação nos pontos de contato que indiquem quais seriam as melhores apostas para as vendas.

Por exemplo, um comprador pode responder que tem determinado orçamento em um ponto de contato; em outro, revela que tem tal dor; e, em outro, que é um tomador de decisão.

Ao contar com uma regra de automação que vai buscar esse padrão nos dados que o Ion direciona para o campo misto do MAP, podemos encontrar compradores prontos para fechar o negócio.

O marketing também usa essas melhores apostas como uma maneira de julgar sua performance — ou seja, se os esforços de marketing não têm um bom desempenho entre essas boas possibilidades, é sinal de que há um problema de marketing a ser resolvido.

3. Foco nas melhores oportunidades

Assim como ocorre com as melhores apostas, certas combinações de respostas dos clientes em potencial em sua jornada interativa indicam que, provavelmente, eles representam uma perda de tempo.

Talvez eles revelem ser de um segmento que não faz parte do seu público-alvo. Isso, combinado ao tamanho da empresa, por exemplo, pode torná-los compradores improváveis.

Aqui, a integração é crucial, já que as informações podem vir de diferentes pontos de contato ao longo da jornada.

A automação em marketing demanda que se direcione a atenção a padrões negativos de resposta no campo de dados misto do Ion e que se separem os leads mais adequados, de modo a evitar que a equipe de vendas desperdice recursos.

4. Público-alvo

A relevância é o que gera resultados. Quando cada ponto de contato com o cliente ao longo de sua jornada digital é mais inteligente e relevante que o anterior, a receita e o valor do negócio são ampliados.

Alguns exemplos para essa definição são gênero, indústria e tempo de atuação. Adicione os dados-alvo ao perfil de comprador do Ion e utilize isso para, de forma dinâmica, tornar a sequência de experiências na jornada mais relevante.

O Ion aceita a definição de algumas regras para tornar possível essa dinamização da relevância.

5. Personalização

Fazer com que as pessoas se sintam reconhecidas e compreendidas pode deixá-las mais confortáveis e com vontade de interagir. Para isso, a chave é eliminar dados pessoais redundantes.

Com o Ion, você cria um perfil de comprador para cada usuário e trabalha esse perfil ao longo da jornada. Afinal, em determinado momento, ao engajar-se em um ponto de contato que colhe suas informações pessoais, um lead anônimo torna-se conhecido.

O importante, aqui, é solicitar os dados básicos somente uma vez e dados mais profundos nas visitas seguintes, o que caracteriza uma versão muito mais inteligente e sutil da construção progressiva de perfis.

Por exemplo, o Ion altera dinamicamente os campos que devem ser preenchidos nos formulários com base naquilo que já consta do perfil do comprador. Com isso, os formulários têm seu tamanho reduzido automaticamente, o que aumenta a probabilidade de conversões. Dados de perfil também são transferidos para a MAP e aproveitados em programas de nutrição.

6. Pontuação

As respostas que os compradores dão em suas jornadas interativas ficam salvas em seu perfil no Ion e, simultaneamente, são enviadas à MAP, como parte do campo misto do Ion.

Então, a automação incrementa ou exclui da pontuação do lead os dados explícitos.

É importante salientar que esses dados explícitos de alta qualidade e confiabilidade que o Ion oferece aumentam a velocidade e precisão da estratégia, acelerando os programas de pontuação de leads e, por fim, o próprio pipeline.

7. Círculo completo

As seis primeiras maneiras de usar o Ion para aproveitar os dados de conteúdo interativo para automação focam o usufruto da alta fidelidade de dados promovida pelo Ion à MAP. É importante saber, porém, que essa lógica funciona na direção contrária também, e o valor de negócio que advém disso é enorme.

As experiências geradas pelo Ion podem ser alteradas de forma dinâmica com base nos dados recolhidos a partir de plataformas de automação de marketing.

As regras que não demandam código e permitem isso podem apoiar-se no que discutimos acima — segmentos, públicos-alvo, personalização e pontuação — para tornar a experiência do usuário mais relevante, pessoal e efetiva. Tudo em tempo real.

Essa dinâmica de relevância de alta fidelidade é como o vento sob as asas, pois permite a aceleração da jornada e do pipeline.

Como você pôde ver, aproveitar dados de conteúdo interativo para automação é algo central para qualquer estratégia de marketing. Leve esses insights para a sua empresa e veja o ROI do seu marketing crescer de maneira significativa!

Quer ter esse nível de automação em seu negócio? Então, solicite um período de experiência do Ion agora mesmo!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Novo Google Analytics: conheça as funcionalidades que tornarão a ferramenta mais inteligente e completa

O novo Google Analytics antecipa uma tendência da Transformação Digital: o uso de análises preditivas para embasar decisões estratégicas.

Entre elas, aumentar a previsibilidade de uma demanda, criar políticas de preços compatíveis com o mercado, disponibilizar produtos ou serviços mais adequados para os anseios de consumo dos clientes ou prever ameaças à segurança de dados corporativos.

Todas essas são decisões que nos deparamos rotineiramente e que demandam dados confiáveis para que sejam bem-sucedidas. No setor de marketing, essa previsibilidade é ainda mais crítica.

Quem acompanha a evolução das boas práticas de Marketing Digital sabe a relevância dos dados para embasar ações mais acertadas, tanto no dia a dia das empresas quanto na criação e veiculação de peças publicitárias e anúncios.

Pensando nisso, neste artigo abordamos as funcionalidades que farão parte do novo Google Analytics e como essa ferramenta pode ser decisiva para o seu negócio alcançar melhores resultados.

Veja, a seguir:

O que é o novo Google Analytics?

Quais as principais diferenças entre o Analytics universal e o novo Google Analytics?

Quais são as novas funcionalidades da plataforma do Google Analytics 4?

Quais as vantagens dessas mudanças para as empresas e profissionais de marketing?

O que é o novo Google Analytics?

O novo Google Analytics é baseado nas tecnologias e elementos que amparam a Transformação Digital. Estamos falando de Inteligência Artificial, deep learning (aprendizado profundo), learning machine (aprendizado de máquina), redes neurais e dados.

Empresas de todos os tipos e tamanhos contam com as informações privilegiadas do Google Analytics para entender o comportamento e as preferências dos seus clientes.

O objetivo é sempre prover experiências mais qualificadas, aliadas a produtos e serviços feitos sob medida para atender às expectativas do público, a um preço competitivo capaz de deixar a concorrência a ver navios.

Entretanto, as mudanças em nosso contexto digitalizado também são extremamente rápidas. Os esforços das empresas devem ser voltados a dois pontos principais: o consumidor (e todos os locais em que ele está) e o compliance do setor.

Ambos os requisitos são otimizados com a análise de dados. Segundo uma pesquisa da Forrester Consulting, os profissionais de marketing têm a ciência de dados como uma de suas prioridades para os próximos anos.

Para ajudar as empresas nesse sentido é que o novo Google Analytics foi lançado — a nova plataforma promete fornecer os insights necessários para adequar os negócios ao futuro.

Quais as principais diferenças entre o Analytics universal e o novo Google Analytics?

O novo Google Analytics fornece uma visão centrada no usuário, ou seja, as análises são feitas com base no comportamento do público do seu negócio.

Elas não ocorrem mais de forma fragmentada, baseada na segmentação por dispositivo ou por plataforma que são usados pelos consumidores para acessar os canais da sua empresa e entrar em contato com a sua marca.

Desse modo, é possível personalizar melhor as campanhas no Ads — conforme a etapa dos clientes em sua jornada de consumo—, e de forma omnichannel, uma vez que combina a análise do tráfego multiplataforma.

Uma funcionalidade muito significativa para adequar a ferramenta a essa necessidade omnichannel foi lançada: a possibilidade de obter uma visão mais detalhada de acesso e conversões realizados a partir do YouTube, uma demanda antiga dos usuários do Analytics.

Outra mudança muito importante é baseada na adaptação da plataforma para um futuro sem o uso dos cookies, os rastros digitais deixados pelos usuários que permitem que o Ads faça sugestões mais adequadas durante o acesso à Internet.

Ela ocorreu, inclusive para a adequação do próprio Google às exigências impostas pelos países onde a empresa atua e com forte apelo para a privacidade de dados dos usuários.

Recentemente, a empresa se viu no centro de processos jurídicos movidos pelo Ministério Público dos Estados Unidos, que acusa a empresa de truste, uma prática que visa a criar um monopólio em segmentos específicos.

No caso do Google, consiste na detenção de informações privilegiadas sobre o comportamento dos usuários da Internet. Elas são obtidas, justamente, com base no histórico de acessos e no uso de cookies dos usuários do Chrome, o navegador utilizado por mais de 65% das pessoas que usam a web em todo o mundo.

Com a adequação baseada em machine learning, o novo Google Analytics poderá fazer modelagens para suprir lacunas deixadas pelos usuários que usam bloqueadores de cookies. Também, para abolir de uma vez essa prática que pode punir a gigante com a obrigatoriedade da venda do Chrome.

A integração da plataforma também será maior, uma vez que será possível acompanhar os esforços de marketing em redes sociais e em estratégias de email marketing.

Quais são as novas funcionalidades da plataforma do Google Analytics 4?

Veja quais serão as mudanças efetivas no novo Google Analytics e como elas podem ser usadas a favor do seu negócio.

Novos insights e previsões com a Inteligência Artificial

Os insights baseados no aprendizado de máquina já integram as funcionalidades do Analytics. Porém, com o Google Analytics 4, será possível criar alertas sobre as tendências observadas nos dados.

Por exemplo, o aumento da demanda de um produto ou a redução de taxas de rotatividade, para que ações sejam tomadas imediatamente a essas observações.

fonte: Google blog

Integração mais profunda com o Google Ads

O Google não faria mudanças tão significativas em sua plataforma se não almejasse alcançar dois objetivos: melhorar a experiência dos seus clientes (as empresas que usam a ferramenta) e potencializar os seus próprios resultados com o Ads. Por isso, a integração com a ferramenta de anúncios do Google é ainda mais profunda.

Os profissionais de marketing poderão construir e manter uma audiência específica em seus aplicativos. Dessa forma, caso um usuário se classifique para compor essa lista, automaticamente, passa a receber o mesmo conteúdo dos demais, assim como será automática a transferência para uma fase mais avançada, caso ele compre o produto ou serviço da empresa, por exemplo.

Assim, o conteúdo oferecido e os anúncios serão extremamente específicos para a etapa da jornada em que o lead se encontra.

Relatórios baseados no ciclo de vida do cliente

Uma das diferenças mais marcantes entre o novo Analytics 4 e o Analytics universal é a forma como os relatórios são criados. Essas informações são organizadas para ajudar as empresas e os profissionais de marketing no estabelecimento de estratégias específicas para cada fase da jornada do cliente.

Dessa forma, a nova plataforma permite obter uma visão mais completa de como a empresa obtém, converte e mantém seus clientes, e como eles se envolvem com a marca em diferentes canais e dispositivos.

Rastreamento de eventos sem código

O recurso de rastreamento de eventos aumenta a capacidade de visualização das ações dos clientes no local e no aplicativo desejados — e em tempo real. Na nova plataforma do Analytics, o usuário não precisa adicionar o código ou realizar a configuração de rastreamento de eventos com tags.

Antes, o rastreamento de eventos requeria informações adicionais, como a latência, e os dados, normalmente, não eram disponibilizados simultaneamente.

Compliance para o controle de dados

O Google Analytics 4 também inclui opções para ajudar as empresas a cumprir as regulamentações de dados, como GDPR (Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados), da União Europeia.

Foi essa legislação que inspirou a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), versão brasileira, que tem o objetivo de regular o acesso, o tratamento e o armazenamento de dados pessoais de terceiros.

Com esse compliance, as empresas conseguem obter o consentimento dos usuários no momento do acesso ao site. Assim, a coleta de dados analíticos entra em conformidade com a lei e pode acontecer sem incorrer em multas e problemas jurídicos para os agentes envolvidos no processo.

Os recursos de exclusão de dados também foram aprimorados — o direito de retirar informações pessoais no banco de dados das empresas foi concedido aos usuários no Brasil pela LGPD.

Dessa forma, eles permitem que as empresas atendam às solicitações de exclusão, mas sem ter que remover mais dados do que o necessário ou solicitados pelos seus clientes.

Restrição no uso de cookies

À medida que os cookies de terceiros são eliminados, para que as empresas também não tenham que se sujeitar a processos jurídicos, o aprendizado de máquina poderá substituir essa capacidade para prever o comportamento baseado em informações históricas deixadas de outras formas na web.

Quais as vantagens dessas mudanças para as empresas e profissionais de marketing?

Profissionais de marketing e empresas que analisam efetivamente os dados de seus clientes por meio do Analytics do Google poderão ser beneficiadas de várias formas com a nova ferramenta.

Primeiro, porque realizam um trabalho imprescindível para ganhar destaque em um mercado cada vez mais competitivo e digitalizado: a análise de dados para a tomada de decisão.

Segundo, porque elas poderão obter um entendimento mais profundo de todo o ciclo de vida dos seus clientes, desde o momento em que eles são apenas visitantes do site ou do blog corporativo até quando se tornam leads, clientes potenciais e consumidores fiéis.

Ou seja, a ferramenta poderá mapear os passos dos clientes desde a aquisição até a sua retenção. Quem trabalha com Marketing Digital sabe o quanto isso é fundamental para contemplar melhores resultados em toda a etapa da jornada do consumidor.

Com insights mais intuitivos, baseados no comportamento e interesse dos clientes em todos os pontos de contato com a marca, as empresas terão a chance de potencializar as vendas. Já as equipes de marketing poderão aumentar significativamente o ROI das estratégias implementadas.

Agora que você conhece o novo Google Analytics e a importância de acompanhar os dados do seu negócio, que tal aumentar a visibilidade do seu site por meio de estratégias mais eficientes de SEO?

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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O que é Marketing Experiencial e como as marcas estão usando essa estratégia?

Experiência. Já há algum tempo, esse é o segredo por trás de toda campanha de marketing de sucesso.

Sua importância é fácil de entender: consumidores modernos, cada vez mais acostumados a processos de compra rápidos e eficientes, preferem marcas que oferecem as melhores experiências de conteúdo.

Assim, é possível estabelecer conexões fortes e duradouras, ampliando o alcance da marca por meio de recomendações e feedbacks positivos.

Nesse cenário, não é mais suficiente contar com produtos e serviços de qualidade. O necessário, hoje, é adotar uma estratégia com foco no Marketing Experiencial.

Mas o que esse conceito quer dizer? Será que essa abordagem pode realmente trazer benefícios significativos para a sua empresa? Neste conteúdo, você vai ver:

O que é o Marketing Experiencial?

Quais são seus benefícios?

Como grandes marcas estão usando o Marketing Experiencial em suas estratégias?

Continue a leitura para aprender mais!

O que é o Marketing Experiencial?

Marketing Experiencial é uma estratégia que tem como objetivo o engajamento do consumidor por meio de experiências com a marca.

A ideia é focar o prazer da buyer persona, gerando um sentimento positivo em relação à marca. Nesse contexto, os produtos e serviços oferecidos são secundários.

Uma campanha que use esse tipo de marketing pode tomar formas diversas. Em eventos, por exemplo, esse conceito é somado ao de live experience, que representa uma abordagem bastante interessante para a maximização do engajamento dos leads.

Dessa forma, uma ação de Marketing Experiencial pode envolver, por exemplo, uma visita virtual por um museu, embora ela não precise se limitar ao ambiente digital.

Você pode usar sua criatividade para criar vivências em locais estratégicos, como eventos esportivos, concertos, instalações artísticas etc.

As opções são diversas, e, neste conteúdo, vamos mostrar exemplos que demonstram isso. Independentemente de qual modelo você escolha, porém, há algumas questões que não podem ser desconsideradas.

A primeira é: a ação deve estimular a participação ativa e o engajamento do consumidor.

Em outras palavras, não faz sentido conduzir um evento que interesse à persona se ela o frequentar apenas como ouvinte. Assim, você deve fazer com que o público-alvo tenha a possibilidade de realmente sentir-se parte da experiência — mais ou menos como funciona com o marketing de interação.

Outro ponto fundamental é a promoção dos valores e das mensagens da marca. Como dissemos, produtos e serviços não têm tanto espaço nesse tipo de abordagem, mas a identidade profunda da marca deve ser trabalhada de forma ampla. A ideia é criar uma imagem duradoura e positiva nas mentes das pessoas.

Mais um aspecto que deve ser levado em consideração ao se pensar em Marketing Experiencial é o valor gerado no longo prazo. Muitas marcas desenvolvem campanhas lindas, mas malsucedidas, pois criam valor apenas de curto prazo.

Assim, a ideia é que, no fim da ação, seja possível manter o contato com a audiência.

Quais são os benefícios do Marketing Experiencial?

Sem dúvida, o maior benefício do Marketing Experiencial é o engajamento. Afinal, ele representa a produção de experiências interativas e de imersão, tornando mais natural e fluido o diálogo do lead com a marca.

Então, enquanto se entretém os consumidores, cria-se a oportunidade de transmitir a mensagem que você deseja com pouco ruído ou interferência. Isso é fundamental para lidar com o consumidor 4.0, cuja atenção é muito difícil de atrair e reter.

Outra característica desse público, conforme apontado pelo professor Philip Kotler em seu livro sobre marketing 4.0, é a tendência a dar e receber feedback, comentando sobre o negócio com amigos e influenciadores — o que é um dos principais canais para a geração de novas oportunidades.

Assim, se sua estratégia de Marketing Experiencial for sólida, ela vai transformar leads em consumidores satisfeitos e, consequentemente, ampliar o alcance de sua empresa de modo orgânico.

As vantagens disso não se limitam às métricas de marketing. As vendas, por exemplo, são diretamente impactadas por ações do tipo.

Os próprios consumidores confirmam isso. 74% deles dizem que engajar-se com campanhas de experiência amplia suas chances de realizar uma compra.

Fonte: Single Grain

Esse é um processo contínuo, pois clientes satisfeitos geram mais clientes satisfeitos. Um estudo mostrou que entre 50% e 80% do boca a boca é motivado por campanhas de Marketing Experiencial.

Portante, basicamente, três benefícios justificam o investimento nesse tipo de estratégia. O primeiro é o alto potencial de engajamento, que leva a melhores resultados tanto de marketing como de vendas.

O segundo é a geração de conexões duradouras. Já o terceiro é a possibilidade de expansão do alcance da marca sem a necessidade de investimento em publicidade.

Como grandes marcas estão usando o Marketing Experiencial em suas estratégias?

Agora você já sabe o que é Marketing Experiencial e entende seus principais benefícios. Mesmo assim, não há nada melhor para compreender um conceito por completo do que ver a sua aplicação.

É por isso que selecionamos alguns exemplos de campanhas de sucesso. Use-as como inspiração para criar suas próprias ideias!

Heineken

A Heineken é uma das empresas que atingiram a excelência na realização de campanhas de Marketing Experiencial.

Para isso, a cervejaria não hesita em usar o apelo de um de seus principais parceiros comerciais: a Liga dos Campeões da Europa, que é o torneio de futebol mais importante do continente.

Como patrocinadora do evento, a empresa já promoveu várias campanhas, como a transmissão pública dos jogos e surpresas para os fãs do esporte.

Com isso, ainda que sem mencionar seu produto de maneira direta, ela consegue relacionar o consumo de futebol com o consumo de Heineken, gerando gatilhos de compra.

Uma das ações mais significativas da Heineken em termos de experiência do consumidor foi a Heineken Experience, localizada em sua fábrica mais antiga, em Amsterdam. Na foto, repare em como o ambiente estimula a interação dos visitantes.

Sendo uma marca global, porém, é óbvio que suas ações não se restringem a seu país de origem. Um dos exemplos mais bem-sucedidos disso ocorreu em 2016 aqui no Brasil, como parte da ativação para a final da Liga dos Campeões da Europa.

Os alvos eram casais em um restaurante na cidade de São Paulo. Quando os homens recebiam o cardápio, liam uma mensagem que os convidava a assistir à partida em um espaço temático. Em troca, suas namoradas ganhariam um fim de semana em um spa.

Nomeada “O clichê”, a campanha, que tem uma importante quebra de expectativa, também serviu para posicionar a Heineken como uma empresa contra estereótipos de gênero e preconceitos. Veja o vídeo abaixo para entender melhor:

Volkswagen

Também europeia, a Volkswagen é outro grande exemplo de sucesso no uso do Marketing Experiencial. Aqui, o mais curioso é que a ação nem menciona carros, o que causaria estranhamento, se fosse uma campanha de marketing mais tradicional.

Em vez de produtos ou serviços, a empresa decidiu focar algo que é comum e agrada a todos: a diversão. Assim nasceu “A Teoria da Diversão”.

De acordo com a empresa alemã, a ideia era provar que as pessoas encontram mais motivação para mudar suas atitudes e tomar melhores decisões quando o processo é divertido.

Para isso, a Volkswagen instalou um piano gigante nas escadas comuns de uma estação de metrô em Estocolmo, que ficavam ao lado de uma escada rolante.

A ideia, claro, era encorajar as pessoas a economizar energia e priorizar atividades físicas. Ao pisar os degraus transformados em teclas, elas subiam a escada escutando suas próprias notas.

Os resultados comprovaram a Teoria da Diversão: enquanto durou a campanha, as escadas convencionais foram 66% mais usadas que sua versão rolante.

Sem sombra de dúvida, as pessoas que passaram por ali tiveram uma experiência única e memorável, mas será que essa ação teve relevância para o público em geral?

Sim, pois a Volkswagen sabia o que estava fazendo. Todas as intervenções foram gravadas e transformadas em vídeos que rapidamente viralizaram, tornando a ação muito famosa na internet.

Red Bull

O exemplo da Red Bull que separamos para esta lista é muito emblemático, por ser uma das ações mais inovadoras já realizadas sob a lógica do Marketing Experiencial. Além disso, este é um exemplo de campanha exclusivamente online, transmitida ao vivo por streaming.

O projeto girou em torno de Felix Baumgartner, um paraquedista de coragem, energia e paixão pelos esportes radicais, conceitos que têm tudo a ver com a identidade da Red Bull.

A ideia, então, não era nada menos do que quebrar o recorde mundial de queda livre ao saltar desde a estratosfera, a uma altura de 39 quilômetros do solo. Felix também se tornou a primeira pessoa a ultrapassar a velocidade do som sem a ajuda de um motor.

Muito aguardado, mais de 8 milhões de pessoas assistiram ao evento ao vivo, todas ansiosas para saber o resultado da aventura. Com o sucesso do pouso, o público celebrou e, certamente, associou a marca a um sentimento extremamente positivo.

Além disso, é claro, o vasto material em vídeo e fotos poderia ser usado para novos propósitos, gerando ainda mais conteúdo para a Red Bull, como no vídeo abaixo.

Se você deseja manter conexões lucrativas e duradouras com seus clientes, é a hora de começar a pensar no Marketing Experiencial como um elemento-chave para a sua estratégia.

Além de otimizar o engajamento e facilitar a conversão dos leads, esse tipo de campanha gera autoridade para a marca e abre espaço para novas oportunidades.

Agora que você entende esse conceito, que tal descobrir o que é a Experiência de Conteúdo e como ela pode mudar seu marketing?

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Quais as principais técnicas de vendas e como conquistar um cliente?

Não há fórmula mágica para vender mais, mas ecistem técnicas valiosas, resultado de pesquisas e estudos, que podem trazer melhor posicionamento diante de objeções.

Para cada ambiente e situação, há diferentes técnicas de vendas que funcionarão melhor. O que separa um bom vendedor de um mediano é, justamente, saber qual mecanismo aplicar e em que situação.

Conquistar clientes é um desafio, indiscutivelmente, mas tudo depende de boas escolhas. Uma abordagem certeira pode ser o suficiente para derrubar desconfianças e conquistar o seu lead e, na maioria das vezes, são questões de detalhes.

Online, offline, por telefone ou presencialmente, há sempre a técnica ideal para gerar o impacto desejado e conseguir concluir uma venda.

Neste post, trataremos de forma aprofundada algumas ferramentas de vendas e gatilhos mentais para usar durante uma negociação. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:

O que são técnicas de vendas?

Como construir um bom processo de vendas?

Quais são as 20 melhores técnicas de vendas?

Continue a leitura e confira!

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são mecanismos de negociação, abordagem e de diálogo que facilitam uma tentativa de negócio, ultrapassando objeções, envolvendo o cliente e o convencendo a comprar.

Essas técnicas visam sempre a entregar uma ideia positiva sobre o produto ou serviço, de modo que seja possível mostrar ao lead que você tem exatamente o que ele precisa em suas necessidades.

As técnicas, geralmente, são desenvolvidas para funcionar em diferentes cenários, o que as faz ainda mais precisas e satisfatórias em seus resultados. Vender envolve uma série de fatores e cada cliente tem um nível maior ou menor de resistência.

É por isso que cada técnica se encaixará de maneira distinta em situações específicas de negociações.

Bases técnicas dos mecanismos de negociações

Vendedores precisam ter sensibilidade para identificar algumas bases principais que envolvem uma negociação. As técnicas de vendas estão sempre relacionadas a questões essenciais e precisam explorar:

necessidade do cliente;

vantagens do produto ou serviço;

características do produto ou serviço que podem gerar objeção;

nível de urgência de compra que o cliente tem.

Esses e uma série de outros fatores impactam diretamente a forma como a venda será conduzida e, consequentemente, qual técnica terá que ser implementada.

Naturalmente, muito dessa percepção é adquirido com o tempo, mas conhecer técnicas é essencial para entender qual delas será utilizada em determinado momento.

Como construir um bom processo de vendas?

Um processo de vendas eficaz precisa ser adaptável, ou seja, o foco está em fechar negócio de acordo com o cliente e o produto. Cada situação demanda um tipo de esforço diferente e, consequentemente, isso vai influenciar o processo e como ele é estruturado.

A seguir, confira algumas dicas gerais para um bom trabalho.

Tenha foco no consumidor

Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua empresa quer falar para os leads, mas sim, no que eles querem, ou seja, é preciso focar o consumidor.

Essa é uma oportunidade de você aprimorar a forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis clientes e aumenta as chances de conversão.

A ideia de vender uma solução é muito mais eficaz do que simplesmente ter um discurso de vendas pronto. A abordagem correta deixa claro quais são os benefícios do seu produto e como ele atende às necessidades do seu lead.

É uma chance de você apresentar os pontos que deixam sua empresa em vantagem sobre a concorrência. Também, reforçar as razões pelas quais o que você está oferecendo é valioso.

Encontre o lead certo

O processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores. A verdade é que nem todos esses leads estão prontos ou dispostos a entrar em negociação com você.

Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem um desafio e tanto pela frente.

No final das contas, o que é realmente importante é encontrar a pessoa certa para realizar a venda. Às vezes, um consultor é o seu contato, mas para fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente. E como chegar até ele? Por meio da informação.

Saber o que a lead realmente quer também dá a chance ao vendedor de alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam para esse possível comprador.

Lide com as objeções

Bons resultados em vendas dependem de saber como lidar com qualquer objeção do lead que o impeça de fechar uma venda. É preciso trabalhar a habilidade de entender quando ele está pronto para fechar negócio, e qual é a técnica certa para realizar essa venda.

A negociação começa com o entendimento do cliente. O que ele procura? Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interessante? E, claro, o que vai impedir que ele feche uma compra? Essas são as famosas objeções.

Por sorte, a maioria clientes adora falar sobre o seu negócio e a sua empresa, e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto da fonte!

Se o lead acredita que você está trabalhando de acordo com os interesses dele, a probabilidade de ser mais honesto e atuar em conjunto para fechar um negócio interessante é muito maior.

Determine o valor do seu serviço ou produto

Dentro de um mercado, existem duas propostas de valor básicas: aquela que o seu produto oferece e aquela que o seu concorrente oferece. Seu cliente, talvez, não perceba essa diferença. Então, o seu trabalho de valorização do que vende é o que será decisivo para gerar um negócio.

No processo, é preciso superar a desconfiança que, muitas vezes, é fruto da dificuldade que o cliente tem em entender a diferença do seu produto para o do concorrente. Para isso, é essencial saber destacar as qualidades do que é oferecido e, principalmente, de que maneira ele pode ajudar a suprir necessidades e dificuldades que o cliente tem.

O trabalho de destacar as vantagens também passa por fazer isso de forma comparativa com o concorrente. Por isso, uma venda pode ser mais facilmente concluída se o vendedor destaca o que o seu produto faz que os demais não conseguem proporcionar.

A diferenciação é uma das armas de venda mais esquecidas pelos vendedores e, por isso, tantos perdem boas oportunidades.

Quais são as 20 melhores técnicas de vendas?

Há uma grande seleção de técnicas de vendas que podem ser utilizadas em diferentes situações. O que determina qual mecanismo será escolhido são fatores como o nível de complexidade do acordo que se pretende fechar, além do ambiente, como uma reunião online, presencial ou por telefone.

Para ajudar, veja 20 técnicas separadas por categorias distintas.

Técnicas gerais

Essas são aquelas técnicas que você precisa ter como a base de todo o seu conhecimento de vendas. São ensinamentos valiosos e que serão úteis para aplicar em qualquer momento, independentemente se um lead ou um cliente recorrente, ou se é online ou presencial.

Confira, a seguir, e entenda a importância de cada uma delas!

1. Inicie toda venda de forma positiva

Clientes e leads estão sempre focados em como um vendedor se comporta, da mesma forma que isso é feito por quem traz a oferta. Seu humor pode influenciar toda a conversa, então, cause uma boa impressão logo no primeiro contato.

Evite conversas sobre o mau tempo, expor suas insatisfações com fatores externos ou algo do tipo. Foque em demonstrar alto-astral, humor (sem exagerar) e sempre ter algo positivo para falar. Isso é o que conduzirá o clima da negociação.

2. Utilize a abordagem “agora ou nunca”

Clientes estão sempre em busca de oportunidades únicas de negócio. Para eles, deixar uma vantagem passar é algo impossível, então, cabe ao vendedor ser claro para mostrar que, se não for naquele momento, talvez não haja outra chance.

Trabalhe com a ideia do “agora ou nunca”. Deixe claro ao cliente que determinado preço ou uma oferta específica só está sendo feito naquele momento e que, se ele não aproveitar, não poderão ser oferecidas as mesmas condições de negócio.

3. Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio

O cliente, quase sempre, tentará barganhar preços e vantagens, o que é completamente comum na negociação. Entretanto, ele nunca espera que suas propostas sejam aceitas de imediato — e é aí que está um dos principais gatilhos mentais das ferramentas de vendas.

Se a oferta do cliente for aceitável, responda positivamente, mas imponha uma condição: só será possível fechar negócio nos termos propostos se ele assinar naquele exato momento!

Você pode dizer algo como:

“Ok, estou de acordo com essas condições, mas só posso aceitá-las se você assinar agora!”

Isso gera no consumidor a sensação de que ele conseguiu uma vantagem e, em contrapartida, você fecha uma venda em termos esperados.

4. Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos

Clientes nem sempre entendem o custo de um produto ou serviço. Isso pode fazer com que eles ofereçam contrapropostas difíceis de acatar, mas também, faz com que eles não entendam muito bem a precificação, até mesmo quando ela está favorável ao vendedor.

Portanto, uma ótima técnica é responder pedidos de desconto removendo alguma vantagem ou recurso do serviço. Você pode tratar das seguintes maneiras:

“Eu posso fazer por esse preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis.”

“Nesse preço, só consigo oferecer o serviço sem o suporte premium.”

5. Jamais fale mal dos concorrentes

O mercado impõe disputas, mas não é preciso levar isso a um nível de negatividade. Falar mal de outras empresas não fará com o que cliente feche negócio.

Ainda pior, pode ser que ele resolva tirar conclusões de você por meio dessa atitude, ainda que você esteja fazendo isso só para ganhar vantagens na negociação. Mantenha seu caráter íntegro e foque apenas em mostrar o destaque do que você vende.

6. Trace paralelos e use metáforas

Metáforas e paralelos ajudam o cliente e visualizar de maneira mais clara como seu produto funciona, como ele ajudaria e em quais situações ele se destacaria resolvendo problemas.

Linguagens acessíveis, mas não informais demais, e com a ajuda de comparações, podem ser decisivas na compreensão. Por vezes, é o diferencial que gera a venda!

Técnicas para o ambiente online

O ambiente online é uma realidade para reuniões de vendas há algum tempo e, por mais que haja tantos recursos que facilitem isso, há também adaptações necessárias.

Algumas técnicas de vendas são específicas para ter um bom desempenho no ambiente digital, e elas não podem ser descartadas. Confira algumas decisivas, a seguir!

7. Use formulários para captar leads

É preciso pensar também no trabalho prévio, ou seja, antes do contato de reunião de vendas. Os formulários ajudam a captar leads e qualificá-los. Após isso, vendedores têm maior precisão na hora de realizar a abordagem por meio do canal escolhido pelo cliente no formulário.

8. Ofereça diferentes canais de contato

Por falar em canais, eles são fundamentais e podem fazer toda diferença. É importante considerar que, online, nem sempre será possível realizar uma reunião como acontece presencialmente. Mas é fundamental, também, dar ao cliente a opção de canal entre as ferramentas de videochamadas.

O cliente pode, por exemplo, querer aparecer ou não, o que se pareceria mais com uma ligação, apesar de ainda ser online.

9. Evite interromper seu cliente

O tempo de fala e resposta pode ser diferente em videochamadas, o que ocasiona interrupções. Cabe ao vendedor ter maior sensibilidade para isso e uma técnica excelente é pensar em um jogo de tênis: bola de um lado, bola de outro, e assim segue.

Assim, quando a bola estiver com o cliente, no caso, a palavra, espere o tempo certo para ela voltar e, então, assuma a palavra. Clientes também querem ser ouvidos e uma comunicação clara é essencial para fechar vendas online.

Técnicas de venda pelo telefone

Vendas por telefone são um dos métodos mais antigos e podem ser muito eficientes, especialmente, porque são fáceis de ser executadas. Há, no entanto, restrições e adaptações, assim como nas vendas online. Então, basta saber como se ambientar.

Veja boas dicas nessa categoria!

10. Ative a atenção do lead constantemente

Habitualmente, especialmente em ambientes de trabalho, pessoas que falam no telefone podem querer fazer mais de uma tarefa ao mesmo tempo. Tudo que um vendedor não pode deixar acontecer é que o cliente perca ou divida sua atenção.

Assim, é essencial sempre ativar a atenção dessa pessoa. Faça perguntas, questione o que esse cliente pensa sobre algo que foi falado e, de forma geral, sempre estimule a atenção. Isso fará com que o cliente esteja em alerta e foque totalmente em você.

11. Preze pela interação do seu lead

O lead precisa estar sempre ativo, o que também ajudará o vendedor a perceber mais sobre as expectativas e as sensações dessa pessoa diante das informações.

Por telefone, não há a chance de ver as expressões e a postura corporal, mas a voz pode transmitir percepções. Por isso, promover a interação é uma forma de ter um feedback sobre o que o lead está pensando.

12. Ligue às quartas e quintas-feiras

Basicamente, o meio da semana tem os melhores dias para ter total atenção em uma ligação de vendas. Segunda e terça são os dias de resolver pendências e progredir com as demandas, então, sobra para a quarta e quinta-feira como os melhores dias.

Há estudos que comprovam isso, e você pode conferir neste gráfico:

13. Transmita sua abordagem em sua voz

Já que não é possível demonstrar sua abordagem por meio da linguagem corporal, varie seu tom de voz de acordo com o momento. Isso ajuda a transmitir ao cliente como você trata cada questão das negociações e permite que ele entenda como você está conduzindo cada tópico.

Técnicas para vendas presenciais

Inegavelmente, as vendas presenciais são aquelas em que há melhores condições de negociação e, principalmente, maiores possibilidades de aplicação de técnicas de vendas. A seguir, confira as melhores e como elas podem ser essenciais!

14. Explore o poder da linguagem corporal

O bom uso da linguagem corporal pode aumentar em até 56% as chances de vendas. Isso significa que os vendedores podem partir disso de duas formas: posicionar-se de forma adequada e saber identificar os sinais corporais que os clientes emitem.

A partir disso, é possível entender o que esse cliente está pensando e saber se adaptar para convencê-lo. A linguagem corporal adequada também transmite maior confiança e ajuda a envolver quem está do outro lado da negociação.

15. Sorria muito mais

Sorria muito mais, mas sempre na hora certa. Sempre que possível, ainda que o assunto seja sério, dê mais leveza ao que você fala, simplesmente sorrindo. Receba seu cliente com um sorriso e use esse recurso sempre que houver brechas, mantendo a seriedade, mas se mostrando simpático.

Sorrir ajudará a remover qualquer tensão na negociação e abrirá um canal de confiança muito maior com o cliente. Ele estará mais à vontade, o que facilita o trabalho.

16. Demonstre confiança

Evite dar qualquer brecha para desconfiança quando você executa seu discurso de vendas, principalmente, quando relata como um produto ou serviço pode preencher as necessidades do cliente.

Na maioria das vezes, ele não sabe do que você vai contar a ele, ou seja, quanto mais confiante for seu discurso, maior será a chance de toda a ideia transmitida ser absorvida. Isso ajuda a ultrapassar objeções de forma simples.

17. Mantenha-se 100% atento ao cliente

Se a bola está com o cliente (lembra-se da referência ao tênis?) você precisa valorizar isso até que ela volte a você. Respeite o momento dele e escute o que tem para dizer, já que as percepções e considerações dele são essenciais para a forma como você conduz a negociação.

Clientes querem ter suas demandas solucionadas, e isso só é possível se você entende o que ele diz a você. Além disso, trata-se de ser gentil!

Vendas para quem já é cliente

Ainda que já sejam seus clientes, eles precisam ser tratados como se ainda tivessem que ser reconquistados — afinal, relações comerciais não duram para sempre. Custa muito mais adquirir novos clientes do que manter os seus.

Por isso, veja essas técnicas voltadas a esse grupo de pessoas!

18. Tenha o perfil do cliente já traçado

Um CRM é de grande ajuda para ter informações detalhadas sobre seu cliente, suas necessidades e todo seu perfil de consumidor já definido. Assim, ao vender novamente para ele, ou renovar um contrato, você estará de posse de dados estratégicos.

Ofertas mais personalizadas têm maiores chances de gerar as vendas. Faça o trabalho de casa e chegue à reunião já munido dessas informações.

19. Faça ofertas de acordo com o histórico de relacionamento

O histórico de relacionamento com o cliente traz alguns dados relevantes, como:

preferências de compra;

necessidades recorrentes;

reclamações;

atendimentos.

Com base nisso tudo, você saberá exatamente quais produtos e com quais adaptações eles poderão ser propostos ao cliente. Isso também demonstra que essa pessoa não é só mais um em seu registro, mas que você é capaz de compreender e oferecer o que ele precisa.

20. Fale sempre em fidelidade

Clientes recorrentes gostam de se sentir valorizados e acreditam que, por conta disso, merecem condições de compra melhores. Durante a negociação, sempre cite em suas ofertas e contrapropostas o fato de aquele preço estar associado a essa condição de fidelidade.

Assim, é possível quebrar objeções e gerar no cliente a certeza de que há uma relação vantajosa para ele, graças a essa fidelidade que é mantida.

As técnicas de vendas ajudam a superar objeções e a contornar situações desfavoráveis. Clientes estão em busca das melhores condições de compra, da mesma forma que os vendedores desejam fechar negócios. A partir disso, é necessário ter flexibilidade e saber como entregar o que o lead deseja como produto ou serviço.

Um processo de vendas eficaz depende da estruturação de um funil que ajude a mapear boas oportunidades de conversão. Confira uma planilha que pode ajudar nesse trabalho!

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fabiosantosconsultor · 5 years ago

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Taxa de conversão em email: 7 dicas fundamentais para aumentar o seu ROI!

Novas estratégias de marketing surgem, redes sociais vêm e vão, mas o Email Marketing continua lá. Embora sua morte tenha sido decretada várias vezes, esse canal continua entregando excelentes resultados.

As taxas de ROI e conversão em email, aliás, costumam ser mais altas que em outras estratégias digitais.

Isso significa que você tem uma grande oportunidade em mãos. O email é um dos principais canais de contato com o consumidor em toda a jornada de compra. Então, você pode usar essa ferramenta para construir relacionamentos e gerar as conversões que precisa em cada etapa.

Mas não estamos falando apenas de vendas, ok? Conversão em email significa que o usuário fez aquilo que você queria que ele fizesse — talvez uma compra, um clique, um cadastro.

Ficou confuso? Então, a gente vai te ajudar a entender o que é conversão em email e como você pode otimizar essa taxa para ter ainda mais resultados com esse canal do Marketing Digital.

Agora, acompanhe para saber tudo:

O que é taxa de conversão em email?

Por que a conversão em email é tão importante?

Como calcular a taxa de conversão em Email Marketing?

O que é uma taxa de conversão ideal? Conheça as médias para diferentes indústrias e tipos de email

Por que os emails não estão convertendo? Veja 4 motivos principais que baixam a taxa de conversão

7 dicas para aumentar suas taxas de conversão em email

O que é taxa de conversão em email?

Conversão em email significa que o usuário realizou a ação que você definiu como objetivo daquele envio.

A taxa de conversão em email, por sua vez, mede o percentual de inscritos na sua base que realizou essa ação. Quanto mais alta for a taxa de conversão, mais eficaz é a sua campanha. Trata-se, portanto, de um dos indicadores de sucesso de uma campanha de Email Marketing.

Porém, muita gente logo pensa que a conversão é a venda — afinal, o que uma empresa quer é vender, não é? Porém, nem tudo no marketing é venda.

No Email Marketing, em especial, as marcas devem nutrir o relacionamento com os consumidores, em vez de empurrar seus produtos o tempo todo.

Por isso, conversão em email pode ser uma venda, mas também o download de um material, a solicitação de um orçamento, o preenchimento de um cadastro, o clique em um link, entre outras ações.

Por exemplo: para um envio que pretende gerar downloads de um ebook, os cliques no link de um artigo do blog não são conversões. Portanto, para definir o que é uma conversão em email, é preciso saber qual é o objetivo do envio, que deve estar alinhado aos objetivos da campanha e do marketing em geral.

Por que a conversão em email é tão importante?

A conversão em email mostra se o envio alcançou o objetivo que foi definido no seu planejamento. Assim, cada conversão significa mais um passo do consumidor na sua jornada e mais um passo da marca no alcance dos objetivos de marketing.

Portanto, a conversão é um dos indicadores de eficácia da sua campanha de Email Marketing, que ajuda a identificar o que funcionou e orientar as próximas estratégias.

Mas o número absoluto de conversões pode enganar. Talvez você fique satisfeito com 30 leads gerados em um envio, mas será que isso é bom? Se você enviou para 300 pessoas, é um percentual alto (10%), mas se enviou para 3.000, o percentual é baixo (1%).

Por isso, é importante também medir a taxa de conversão, que traz essa visão relativa entre o número de conversões e o número de inscritos na lista de emails. Assim, você tem um indicador mais preciso, que, aliás, é um dos indicadores mais usados no Email Marketing.

Além disso, existe uma relação entre a taxa de conversão em email e o ROI (retorno sobre investimento) das suas campanhas. Vamos a mais um exemplo para explicar melhor.

Digamos que você investe R$ 2.000/mês em Email Marketing para uma base de 500 inscritos. Em um mês, você converteu 50 pessoas e teve uma taxa de conversão de 10%, o que rendeu R$ 5.000 e um ROI de 250%.

No mês seguinte, você fez ajustes nos envios e conseguiu converter 100 pessoas, o que aumentou a taxa de conversão para 20%, faturou R$ 10.000 e gerou um ROI de 500%. O que isso significa? Com o mesmo investimento e a mesma base de clientes, você conseguiu dobrar o ROI!

Portanto, aumentar a taxa de conversão também significa aumentar o ROI sem mexer no orçamento. Aí está uma grande oportunidade de fazer os seus investimentos renderem mais!

Como calcular a taxa de conversão em Email Marketing?

Em todas os canais de marketing, a taxa de conversão mede o número de pessoas que realizou a ação desejada em relação ao número total de usuários.

No caso do Email Marketing, a taxa de conversão geralmente é uma divisão entre o número de pessoas que converteu e o número de pessoas a quem você enviou o email. A fórmula fica assim:

Taxa de conversão em email = (Número de conversões / Número de envios) X 100

Mas você também pode escolher outra base para fazer esse cálculo. Você pode dividir o número de conversões pelo número de pessoas que receberam o envio (excluindo emails inválidos e retornos), que abriram o email ou que clicaram no link.

Cada escolha traz uma perspectiva diferente. Se considerar apenas quem abriu o email, por exemplo, você avalia melhor a qualidade da mensagem, do copywriting, do CTA, mas não se o assunto do email é eficaz. Ao considerar apenas quem clicou no link, você avalia com mais precisão a qualidade da landing page.

O que é uma taxa de conversão ideal? Conheça as médias para diferentes indústrias e tipos de email

Essa é uma das perguntas mais comuns entre os profissionais de Email Marketing. O problema é que não existe um percentual ideal… Afinal, definir se uma taxa de conversão é boa depende muito do tipo de email, do segmento de atuação do seu negócio e o objetivo do envio.

Ainda assim, alguns estudos ajudam a entender os padrões de mercado. Um deles foi realizado pela plataforma Klaviyo, que mapeou as taxas médias em diferentes indústrias. O estudo pesquisou sites de e-commerce e considerou que a taxa de conversão era o número de compras sobre o número de emails entregues.

Abaixo você pode ver os resultados.

Fonte: Klaviyo

Outro estudo foi realizado pela Remarkety, que também analisou uma série de lojas virtuais e seus resultados com Email Marketing. Nesse estudo, a taxa de conversão foi definida como o percentual de pessoas que fizeram uma compra dentro de 3 dias depois de abrir um email.

A seguir, você pode ver as taxas médias para cada tipo de email:

Newsletters

Newsletters incluem disparos de email para listas de contato inteiras e listas segmentadas. Geralmente elas trazem conteúdos informativos, que focam mais no relacionamento do que na venda.

Sendo assim, a taxa de conversão em vendas tende a ser mais baixa.

Taxa de conversão: 1%

Taxa de abertura: 23,4%

Taxa de clique: 17,8%

Acompanhamento de pedidos

Inclui solicitações de feedback, reviews e indicações depois de um pedido. Se o cliente compra e fica satisfeito, é provável que ele esteja mais disposto a interagir novamente e até comprar mais uma vez.

Por isso, emails de acompanhamento de pedidos têm uma das maiores taxas de conversão entre os envios analisados.

Taxa de conversão: 5%

Taxa de abertura: 46,1%

Taxa de clique: 16,7%

Consumidores inativos

Consumidores que deixam de interagir e comprar não necessariamente perderam interesse na sua marca. Eles apenas precisam ser lembrados ou estimulados com novas ofertas.

Então, campanhas com consumidores inativos podem ter bons resultados.

Taxa de conversão: 2,6%

Taxa de abertura: 38,9%

Taxa de clique: 19,5%

Carrinho abandonado

Emails de abandono de carrinho também têm uma das maiores taxas de conversão. É a oportunidade de lembrar o consumidor que ele deixou produtos na sacola e só falta finalizar o pagamento.

Muitas vezes, os próprios clientes usam esse recurso para fechar a compra em um momento posterior.

Taxa de conversão: 5%

Taxa de abertura: 46,6%

Taxa de clique: 28,7%

Acompanhamento de contatos

Inclui mensagens de boas-vindas, onboarding e confirmação de inscrição no Email Marketing. Isso acontece logo que o usuário se cadastra no Email Marketing, geralmente porque tem algum interesse imediato.

Por isso, as taxas de conversão também tendem a ter bons resultados.

Taxa de conversão: 2,7%

Taxa de abertura: 39,2%

Taxa de clique: 22,4%

Por que os emails não estão convertendo? Veja 4 motivos principais que baixam a taxa de conversão

Você já está criando emails e enviando para a sua base, mas ainda não está tendo as conversões que esperava? O problema pode estar na sua estratégia. Vamos analisar agora alguns motivos que podem prejudicar as conversões das suas campanhas.

Veja se elas se encaixam nessas situações:

1. Os seus emails não estão interessantes

Será que os seus emails despertam o interesse das pessoas? Imagine-se no lugar de alguém que passou o dia trabalhando e, ao final do expediente, deu uma olhada na sua caixa de entrada: 50 emails não lidos.

Em meio a todos eles, por que a pessoa deveria se interessar na sua mensagem?

Se você for mais uma marca querendo vender qualquer coisa, há grandes chances de ser ignorada e cair na lixeira. No Email Marketing, você precisa apresentar uma proposta de valor clara e relevante para a pessoa, de acordo com a etapa da jornada em que ela se encontra.

Por isso, nem todo email precisa vender. O que ele precisa é ter um propósito para o destinatário naquele momento.

2. Você está enviando para as pessoas erradas

Quem é o público-alvo de cada envio? Não se pode pensar mais em Email Marketing sem fazer a segmentação da base de emails para as campanhas. Afinal, foi-se o tempo em que o marketing via os consumidores como uma massa de pessoas com os mesmos interesses.

Email é um tipo de marketing one-to-one, que precisa conversar com os gostos, dúvidas e problemas de cada pessoa. Então, você pode segmentar cada envio de acordo com os interesses da pessoa, localização, compras anteriores, tempo de inatividade etc.

Existem vários critérios para segmentar a base e enviar mensagens relevantes para as pessoas certas.

3. Você não tem uma frequência de envios adequada

Qual é a frequência de envios ideal para o seu público? Se você envia um email atrás do outro, pode cansar as pessoas e perdê-las da sua base. Se você envia um email a cada ano, as pessoas não vão nem lembrar quem você é.

Então, defina uma frequência adequada para o seu público e informe aos assinantes quando eles vão receber seus emails. Melhor ainda é quando eles mesmos podem escolher a frequência de envio.

É claro que aqui estamos focando em emails recorrentes (newsletters, em geral), mas pense também na frequência dos outros tipos de emails.

A abordagem de carrinho abandonado, por exemplo, deve acontecer no timing certo e com intervalos adequados, sem bombardear mensagens nem insistir demais.

4. Você está enviando sem testar

Será que outro título não geraria mais conversões? E se você usasse uma imagem mais colorida? E se trouxesse o CTA para o topo do email? Todas essas dúvidas ficam no ar — e podem reduzir as suas conversões — se você não testar o e mail antes de enviar.

Os testes A/B são uma ferramenta essencial para aumentar as taxas de conversão em email. Você pode fazer um envio para uma pequena parcela da base, testar a variável em questão e identificar qual versão gera mais conversões.

Depois, é só enviar essa versão para toda a sua base para ter mais resultados.

7 dicas para aumentar suas taxas de conversão em email

Lembra que dissemos que você pode aumentar a taxa de conversão em email e conseguir um aumento no ROI sem mexer no orçamento? Agora, você vai saber quais otimizações pode fazer nas suas campanhas para melhorar as suas taxas de conversão.

Se você já corrigiu a estratégia a partir dos problemas que apontamos antes, é hora de fazer ajustes pontuais na criação e no envio dos emails. Essas otimizações podem aumentar bastante as suas conversões!

Confira agora as dicas:

1. Utilize CTAs com um objetivo definido

CTAs são chamadas para ação (calls to action, em inglês). Elas servem justamente para dizer ao usuário qual ação ele deve realizar para que a sua campanha atinja seu objetivo. Você pode dizer para acessar um artigo, fazer um cadastro, comprar um produto, entre outras ações.

Mas tome cuidado para não se perder com vários CTAs em um email. Se cada envio tem um objetivo, você precisa alinhar a chamada a esse objetivo e deixar claro o que o usuário deve fazer. Se não, você pode dispersar a atenção da pessoa e fazê-la executar ações que não geram resultados efetivos para a sua campanha.

O blog da WordStream mostrou como a mudança para uma única CTA no email pode transformar seus resultados: o case apresentado teve um aumento de 371% nos cliques e de 1617% nas vendas. Incrível, né?

Fonte: WordStream

2. Personalize o conteúdo para cada pessoa

Personalização é um dos principais fatores de aumento na taxa de conversão em email. Personalizar significa tratar cada email como único para cada destinatário, assim como você faria em uma carta destinada a uma pessoa.

Você escreveria o nome da pessoa, pensaria em um texto especialmente para ela e falaria de assuntos que interessam a ela, não é? Então, é isso que a personalização no email faz!

Quando se fala nisso, logo se pensa em inserir o primeiro nome da pessoa. Mas personalização não é só isso: também é usar conteúdos dinâmicos, personalizar recomendações de produtos, mudar a frequência de envio para cada pessoa, entre outros recursos.

Assim, você conversa diretamente com o destinatário, o que faz ele se sentir único e importante — e, é claro, realizar a conversão que você deseja.

Um estudo da Dynamic Yield nos Estados Unidos mostrou que grande parte das pessoas responderia favoravelmente a emails personalizados (embora poucas percebam essa abordagem nos emails que recebem).

Fonte: Dynamic Yield

3. Crie assuntos de emails que chamem atenção

Será que o assunto dos seus emails incentiva as pessoas a abrirem a mensagem ou a jogarem na lixeira? Perceba que a conversão só acontece se a pessoa abrir o email!

O problema é que algumas marcas ainda usam assuntos de email padronizados (ex.: “Newsletter nº 125”) ou frases que não despertam qualquer interesse.

Em vez disso, crie uma linha de assunto instigante. Para incentivar a abertura, você pode usar números e percentuais, inserir emojis, fazer perguntas, explorar gatilhos mentais, entre outros recursos (veja mais dicas para assuntos de email).

4. Otimize os emails de confirmação de inscrição

Quando um usuário se cadastra em um site, ele recebe um email confirmando a inscrição. Muitas marcas, porém, param por aí e perdem a oportunidade de gerar mais conversões.

Em vez de apenas confirmar a inscrição, você pode aproveitar esse momento para oferecer uma oferta ou um conteúdo relevante para aquele usuário. Utilize as interações com o site e as informações de cadastro como base para personalizar esse email.

Você ainda pode aproveitar o próprio cadastro e perguntar diretamente a ele quais são seus interesses.

É o início do relacionamento, e o usuário está disposto a se conectar com você. Então, faça a sua proposta! Veja este email, por exemplo. Logo depois do cadastro no MailChimp, o usuário já é convidado a criar sua primeira campanha:

5. Crie um design responsivo

Não há dúvidas que os smartphones são cada vez mais usados para as mais diversas atividades. Os emails, portanto, não poderiam ficar de fora dessa tendência.

Se você ainda tem dúvidas sobre isso, um estudo da plataforma Litmus analisou mais de 10 bilhões de aberturas de emails e comprovou: os dispositivos móveis são os mais usados para ler emails.

Fonte: Litmus

O que isso significa? Que você precisa criar um Email Marketing responsivo para as suas campanhas, ou seja, que se adapte a qualquer tamanho de tela.

Mais que isso: é hora de adotar o mobile first design, que consiste em desenvolver o design para smartphones primeiramente, depois fazer os ajustes para o desktop (diferentemente do que os designers e desenvolvedores costumam fazer).

Vamos mais um pouco além: o design das landing pages também precisam ser responsivos. Ou você quer decepcionar o usuário de dispositivos móveis com uma experiência ruim no seu site?

Para aumentar as conversões, a experiência mobile deve ser satisfatória do início ao fim.

6. Envie mais de um email de abandono de carrinho

Você sabia que cerca de 70% dos carrinhos são abandonados no e-commerce? Mas que você pode recuperar mais de 10% dessas vendas perdidas com Email Marketing?

Fonte: Moosend

Ao adotar esse tipo de campanha, você já vai ver as conversões subirem. Mas experimente também utilizar uma sequência de emails em vez de um email único para lembrar os usuários do carrinho abandonado.

Dessa forma, você cria um novo funil de vendas para recuperar o interesse do usuário. Em um primeiro email, você pode apresentar os produtos que ficaram na sacola e mostrar reviews, dicas de uso e combinações.

No segundo email, você pode reforçar os benefícios da compra, como entrega rápida, oferta limitada, frete grátis etc. No terceiro email (a última chance de conquistar a venda!), dá para oferecer um cupom de desconto.

É claro que tudo isso é automatizado. Veja um exemplo de automação de campanha de abandono de carrinho:

Fonte: Active Campaign

Perceba que, dessa forma, você tem uma abordagem mais amigável e menos agressiva para recuperar a venda.

Além disso, você dá mais tempo para o consumidor pensar e comprar quando for mais conveniente, caso ele tenha deixado de comprar por não ser uma boa hora.

7. Reengaje os clientes inativos (sem clichês)

Você já deve ter sido vítima de uma campanha que dizia “há quanto tempo não nos vemos ☹” ou “estamos com saudades de você!”, não é?

Esse tipo de abordagem costumava funcionar pelo apelo emocional, mas se tornou mais um clichê do Marketing Digital…

Mas isso não quer dizer que os emails de reativação não funcionam. A verdade é que eles podem ser muito eficazes na retenção de clientes se você oferecer algo de valor para o cliente.

Pense que ele já conhece a sua marca, já confiou em você e já teve uma experiência de compra. Se ficou satisfeito, ele tem grandes chances de voltar a comprar.

Então, em vez de cair nos clichês, ofereça um produto, desconto ou conteúdo que faça sentido para quem comprou na sua loja pela última vez há 10 dias, 3 meses ou 1 ano. Lembre qual foi a sua última compra e como você pode ser útil para trazê-lo de volta.

Outra abordagem interessante é pedir que o usuário atualize suas preferências de envio ou, se não tiver mais interesse, que faça o descadastro.

Nas duas opções, você aumenta as conversões: ou você torna os envios mais precisos, ou você limpa a lista e deixa de desperdiçar envios com quem não quer mais recebê-los.

Veja esse exemplo:

Fonte: SmartrMail

Então, agora você sabe os caminhos para otimizar suas campanhas de Email Marketing. Desde a estratégia até os envios, você já pode corrigir problemas e fazer ajustes para melhorar suas taxas de conversão em email.

Mas não deixe nunca de testar as mudanças — é isso que vai determinar quais ajustes funcionam melhor com seu público e melhoram a performance.

Agora é com você! Aproveite para ler as dicas do nosso ebook sobre as melhores estratégias de engajamento do Email Marketing para potencializar suas campanhas.

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