#como melhorar as prospecções

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Evitando Armadilhas: Os 3 Maiores Erros de Prospecção de Clientes para Profissionais Autônomos

Introdução Para você, profissional autônomo que se sustenta a partir de indicações frias e sente que a venda é seu calcanhar de Aquiles, a prospecção de clientes pode parecer um desafio intransponível. Mas, com a orientação certa, esse obstáculo pode ser superado. Neste artigo, vamos desvendar os três erros mais comuns que você deve evitar na prospecção de clientes e como mudar seu jogo para…

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Treinamento em prospecção: como elaborar um plano para prospectar mais e capacitar o time

Saber prospectar é fundamental para ter bons resultados, afinal, uma venda bem sucedida começa sempre, inevitavelmente, na captação do lead. Portanto, um bom gestor deve conhecer as melhores práticas e ser capaz tanto de desenvolver um plano estratégico, quanto de preparar um treinamento em prospecção para sua equipe.

Alcançar uma boa frequência nas vendas é impossível sem que se estabeleça uma cadência de prospecção. Logo, se você estiver falhando nesse sentido, provavelmente, terá uma instabilidade muito grande de fechamentos ao longo do mês — o que não é bom para os negócios por vários motivos.

Sendo assim, planejar e treinar são dois pontos essenciais para sua empresa prospectar mais e melhor e, consequentemente, aumentar a previsibilidade dos resultados. Por isso, realizamos um webinar sobre esse tema, com experts do mercado!

Além de Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor, participaram também Paulo Krieser, CEO da Econodata, e Gustavo Gomes, especialista em vendas do Agendor, que trouxeram grandes contribuições para melhorar, especificamente, essa parte do processo de vendas.

Gustavo Gomes, Júlio Paullilo e Paulo Krieser no Webinar Treinamento em Prospecção

Neste artigo, reunimos as principais dicas e insights desse webinar para ajudar você a montar um plano e criar um treinamento em prospecção e aprender a identificar e contratar vendedores com o perfil adequado para a atividade. Vamos lá?

Qual é o perfil de vendedor mais adequado para prospecção

O primeiro passo para melhorar a captação de leads da sua empresa, é, sem dúvida, contar com os vendedores que tenham os atributos para ser um bom Business Development Representative (BDR). Esses profissionais são os responsáveis pela prospecção outbound e têm como missão qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades para passar para os closers de vendas, ou seja, aqueles que fecham os negócios.

Para selecionar um prospectador eficaz, o líder deve ficar atento a algumas características que são consideradas essenciais. Para começar, o profissional deve ter motivação e resiliência. “Na fase da prospecção, o vendedor recebe muitos ‘nãos’ e precisa estar preparado para isso. Sobretudo porque a negativa não pode, de jeito nenhum, impactar a próxima ligação que ele for fazer”, exemplificou Gustavo Gomes.

Um outro ponto importante lembrado pelos participantes é a disciplina. Segundo Júlio Paullilo, por exigir uma certa cadência nas atividades, o BDR precisa ser disciplinado para agendar e executar as suas ações no tempo certo. “Além disso, ele deverá fazer relatórios para munir o closer com todas as informações necessárias sobre os leads”, acrescentou.

Já Paulo Krieser destacou também que para atuar na prospecção também é preciso ter aptidão e proximidade à tecnologia. “Não existe processo de prospecção sem a utilização de ferramentas tecnológicas. O profissional vai precisar utilizar diferentes canais para prospectar, como redes sociais, e utilizar plataformas de CRM, por exemplo, então isso também é importante”, explicou.

O que considerar para elaborar um plano eficaz de prospecção

Além dos profissionais adequados, é preciso definir quais serão as suas estratégias para prospectar. Então, antes mesmo de focar no treinamento em prospecção, o gestor deve elaborar um plano para, assim, conhecer o seu cliente e segmentar a sua atuação, determinar como vai atingir seus objetivos e quem da sua equipe irá fazer isso.

Identificação do ICP e segmentação do mercado

Paulo define como ponto de partida a identificação do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o cliente ideal, que é aquele que mais compra o seu produto ou serviço e, além disso, torna-se um promotor da sua solução.

A partir desse perfil, você precisa entender as variáveis que o compõem, a começar pelas macros. “No caso do B2B, falamos de região, setor e porte. Assim, será possível segmentar as empresas que se enquadram nesse ICP”, ilustrou. Isso tudo para chegar no seu Total Addressable Market (TAM), ou seja, o seu mercado total interessado, que mostrará o potencial que o seu negócio pode atingir.

Definição dos papéis

Esse será o momento de, de acordo com as características que mencionamos, entender como fará isso em termos de equipe. Os próprios closers irão prospectar ou você vai definir alguns vendedores do seu time para ficar com a tarefa?

Algumas empresas também trabalham com  uma equipe especializada que fica apenas com essa parte do processo de vendas, o que é muito interessante porque você pode ter especialistas para diferentes atividades, como obtenção de contatos, formação de listas e captação de leads em si.

Escolha dos canais de prospecção

Baseado no seu ICP, no seu plano de prospecção também precisa ser determinado de que forma você vai atingir esses leads, ou seja, quais canais serão utilizados. Atualmente temos uma série de possibilidades além de field sales e será preciso escolher aquelas que melhor se encaixam com o perfil do seu cliente.

Dentro de inside sales, há o telefone, o e-mail e as redes sociais. É bom compreender, segundo Gomes, que não é preciso selecionar apenas um canal. Muitas vezes é preferencial estabelecer uma cadeia mista, com vários canais. “Alguns canais tendem a ter a taxa de conversão mais alta, mas outros ganham em volume, então, o importante é maximizar os contatos, ir fazendo testes”, sugere.

Alinhamento dos processos

Aqui chegamos em um parte que envolve um ponto crucial do treinamento em prospecção, que é a definição do discurso que será utilizado para captar os seus leads. Será usada uma predictable revenue ou uma nova abordagem?

Nessa etapa, o gestor também precisa alinhar como será feita a passagem de bastão do BDR para o closer e se ambos serão comissionados e de que forma. Aqui se estabelece também a cadência das prospecções e em que sequência irão acontecer, por exemplo.

Todas essas definições serão específicas para cada caso. Logo, devem ser analisados fatores como o modelo de negócio, o tipo de produto ou serviço, o tamanho da equipe e outros.

Quer mais dicas de prospecção de novos clientes? Veja no infográfico abaixo!

Como preparar um treinamento em prospecção para equipes de vendas

De acordo com Paulo Krieser, o treinamento em prospecção deverá abordar todos os aspectos do plano, e o primeiro ponto é mais genérico e deve abordar informações sobre a empresa. A segunda parte, deve ser focada no tema  de interesse e pode se dividir entre uma parte estratégica e outra mais prática.

Vamos entender melhor todos os elementos que precisam ser trabalhados:

Empresa e áreas afins

Como em um onboarding de vendedores, segundo Paulo Krieser, é interessante que um breve momento inicial do treinamento em prospeção seja dedicado à empresa. O BDR deve conhecer em detalhes o que a organização busca, qual é o seu objetivo e missão. Tudo isso deve estar alinhado antes que ele comece a fazer o trabalho.

Nesse sentido, também é fundamental que o prospectador conheça o funcionamento e os processos das áreas próximas da sua para entender a sua parte dentro de toda a operação.

Realizar uma demonstração do trabalho dos closers para que se tenha uma compreensão do processo de vendas como um todo é muito importante.

Mercado e ICP

Para prospectar, o profissional deve conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa e ter uma noção das estratégias utilizadas pela concorrência. Então, sem dúvida esse precisa ser um ponto a ser trabalhado durante o treinamento em prospecção.

Da mesma forma, será crucial apresentar o ICP e as suas características. O vendedor precisa conhecer muito bem o seu interlocutor e as suas dores para entregar ao closer leads qualificados.

Processos e ferramentas

O que já existe de estruturado em relação à prospecção na sua empresa, quais as estratégias já mostraram ser eficazes e devem continuar a ser utilizadas? Essas práticas precisam ser registradas no playbook do seu negócio para serem passadas aos prospectadores. Esse conhecimento acumulado ao longo dos anos pode ser transformado em um guia muito rico para o treinamento em prospecção.

Nesse momento, o gestor também deve falar sobre os canais que serão utilizados para atingir o ICP, bem como mostrar as ferramentas que serão auxiliares na captação. É muito importante que o BDR conheça muito bem esses recursos e saiba usá-los da melhor forma para alcançar os resultados esperados.

Uma boa plataforma de CRM e gestão comercial é essencial para o processo de prospecção ter sucesso. Saiba mais no vídeo!

Discurso e prática

Por fim, chega-se, finalmente, à parte mais prática do treinamento em prospecção. Antes de irem para o “front”, os prospectadores precisam estar com os discursos afiados e terem conhecimento real sobre o que vão encontrar.

Paulo contou que na Econodata trabalha-se muito com exemplos, tanto positivos quanto negativos, de prospecções reais: “Gosto muito de mostrar ligações e reuniões antigas para apontar, na prática, o que funciona e o que não funciona, tipo ‘essa call não deu certo por isso e isso’. Assim fica mais fácil de entender”, explicou.

Já Gomes e Júlio relataram que no Agendor costumam trabalhar muito com cenários hipotéticos para treinar bem os discursos do BDR em diferentes circunstâncias: “Simulamos as situações para que o profissional pratique a sua postura, por exemplo, diante de um cliente estressado, curioso ou ansioso”, esclareceu.

Júlio destacou a importância de fazer um bom treinamento em prospecção com bastante prática de discurso para que o vendedor parta para o “ataque” quando estiver completamente preparado: “É fundamental que o profissional experiencie diferentes contextos e saiba como agir em cada um deles antes de realmente entrar em ação”, concluiu.

Pronto para estruturar um plano e um treinamento em prospecção para melhorar seus resultados?

Neste artigo, trouxemos várias sugestões que podem ajudar a orientar você tanto na elaboração de um plano quanto na preparação de um treinamento em prospecção. Agora, chegou a sua vez!

Baseado nessas informações, você poderá formatar algo que funcione para a sua empresa e produto ou serviço. Portanto, não existem, por exemplo, regras pré-determinadas quanto à duração do treinamento ou os melhores canais para atingir seus leads. Tudo precisa ser testado e adaptado à realidade de cada organização, ok?

Esperamos que essas dicas ajudem você a prospectar e converter cada vez mais!

Quer assistir ao encontro sobre como treinar equipes de vendas em prospecção? Acesse agora a gravação do webinar!

E se quiser saber mais sobre como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados, veja nosso Guia da Prospecção!

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O Efeito Zebra nas suas METAS

Mais de 200 pessoas já estão participando do nosso grupo VIP de Prospecção e Aquisição de Novos Clientes! Se você quiser participar também, acesse: https://forms.gle/bM4UZZxvYRGiDoB3A

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As mídias sociais têm sido cada vez mais usadas como ferramenta de prospecção.

Sabendo disso, apresento hoje uma lista rápida para você ter algumas ideias e poder experimentar/testar coisas novas.

Faça um infográfico com um passo a passo sobre a melhor forma de fazer “X”.

Poste fotos de clientes com testemunhais/depoimentos.

Crie um grupo fechado no Facebook ou LinkedIn só para clientes VIP.

Entreviste pessoas importantes do seu mercado (por vídeo, áudio ou por escrito) e compartilhe com seus seguidores (reforça posicionamento/autoridade).

Crie uma comunidade aberta no Facebook ou no LinkedIn em que qualquer pessoa interessada em saber novidades da sua área possa participar. (Como administrador da comunidade, você define as regras do que pode e do que não pode postar lá…)

Promova regularmente concursos culturais, com fotos, imagens, frases, sugestões relacionadas ao seu ramo/setor.

Faça um vídeo de alta qualidade (invista!) para fazer estudos de caso com clientes (antes/depois).

Tenha material (artigos, vídeos, áudio) para INICIANTES, 1ª compra, etc. na sua área.

Use os aplicativos de mensagens das mídias sociais para falar com seus clientes VIP (caso permitam e gostem). Muitas vezes tem sido mais efetivo do que e-mail ou telefone.

Faça webinários sobre os erros mais comuns cometidos no seu ramo ou “X passos para melhorar seus resultados em relação a ABC”.

Crie um questionário/diagnóstico/teste que as pessoas interessadas no assunto possam responder facilmente e receber uma nota/score sobre sua situação atual.

Poste respostas a perguntas mais frequentes (FAQs) e estimule as pessoas a compartilharem as respostas, suas próprias experiências e também que mandem mais perguntas.

Crie uma série de vídeos/artigos/posts curtos com “100 grandes ideias para você melhorar XYZ”.

Conte histórias de fracasso (gatilho mental do medo) de pessoas que foram pegar atalhos no seu ramo e acabaram mal (em formato de alerta/educação).

Seja autêntico! Conte algumas histórias reais suas de vida e revele o que aprendeu.

Recomende bons livros da sua área ou relacionados ao setor.

Crie lista de melhores livros/vídeos/cursos/eventos/artigos/blogs/especialistas com recomendações da sua área ou setor.

Faça uma live no Facebook contando apenas casos de sucesso de clientes que compraram de você e tiveram bons resultados. Direcione as pessoas a se cadastrarem no seu site ou entrarem em contato via Facebook/Messenger pedindo mais informações.

Faça uma live no Facebook compartilhando tendências/estatísticas que influenciam seu mercado.

? O que mais você incluiria nesta lista?

Em todas estas ações, inclua sempre um CTA (Call to Action, ou chamado à ação). Pode ser “Compre agora!” ou pode direcionar as pessoas a se cadastrarem no seu site ou entrarem em contato direto pedindo mais informações. Tenha uma pré-proposta pronta, para facilitar! Mas inclua sempre um chamado à ação.

A pessoa assiste/lê/ouve você e… o que acontece? Qual o próximo passo? Isso precisa estar muito bem claro, definido e bem explicado para que as ações tenham mais chances de sucesso.

Perguntas coach:

– Quais destas ações você já está fazendo? – Qual destas não está fazendo e poderia testar nos próximos dias? (escolha só uma e priorize)

Abraço, boas vendas e boas prospecções,

Raul Candeloro Diretor

P.S.: O grupo VIP que participou da pesquisa sobre Prospecção e Aquisição de Novos Clientes da VM recebeu antecipadamente esta informação (e deve receber mais material interessante nos próximos dias, com análise e comentários dos resultados da pesquisa).

Caso tenha interesse em participar de uma conversa de alto nível sobre Prospecção e Aquisição de Novos Clientes, clique aqui e participe da pesquisa: https://forms.gle/bM4UZZxvYRGiDoB3A

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Namoro Exige Planejamento Financeiro

A decisão de namorar, em geral, passa longe de questões financeiras. No capitulo 149, sábado, 08 de setembro - Mariana e Brandão se casam e deixam a igreja, pilotando duas motocicletas. Trabalho é a forma como homem, por um lado, interage e como reconquistar meu ex marido transforma meio ambiente, assegurando a sobrevivência, e por outro, estabelece relações interpessoais, que teóricamente serviriam para reforçar a sua identidade e senso de contribuição.

Susana e Petúlia concluem que Lady Margareth está realmente fora de si. Estilingue pede que Tenória dê uma chance para Barão. Através do marketing de relacionamento as empresas podem acompanhar de maneira segura a velocidade das mudanças no mercado. Asas do Amor, conhecida originalmente como Bana Sevmeyi Anlat, é uma produção da Ay Yapım e conta a história de Leyla (Seda Ministro) e Alper (Kadir Dogulu).

Não foi da primeira vez, nem da segunda ou da terceira, conheci várias pessoas nesse site, todas maravilhosas e todas tiveram algo para acrescentar na minha vida, porém foi recentemente que eu encontrei a última, derradeiro amor que eu tanto buscava, então pra quem ainda está na busca e quiser um conselho eu digo: nunca desista, porque uma hora você encontra.

Sou muito feliz em saber que tenho uma pessoa tão especial como você perto de mim, e também em saber que sou correspondia pelo seu amor. Iniciado na década de 70, estudo do Marketing de Relacionamento surgiu com a percepção da importância em se melhorar as transações comerciais entre empresas e clientes.

No capitulo 143, sábado, 01 de setembro - Elisabeta e Lady Margareth discutem. Mas namoro não é casamento. costume nos meus tempos de criança era que se alguém nos enviava de presente algum prato de doce ou salgado, não podíamos devolver prato vazio. Estar atento às demandas dos clientes evita alto custo despendido no esforço para a recuperação ou até mesmo se evitar as prospecções emergenciais de novos clientes por desgastes no relacionamento ineficiente e desatualizado.

De acordo com, pesquisas, análises e interpretações de 15 artigos, 4 teses e 6 dissertações, impressas e eletrônicas, produzidas entre 1977 e 2007, esse tipo de stress aparece geralmente quando as exigências em torno do profissional superam a capacidade como reconquistar meu ex marido do mesmo diante daquilo que lhe fará frente ou que tem sob seu controle, e que, ações como melhorar a preparação do enfermeiro no que tange a comunicação terapêutica, precisam ser tomadas para que além da humanização da assistência ao doente enfermeiro também sinta-se amparado emocionalmente.

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Capítulos De 18 A 30 De Junho Notícias Da TV

A Tigre foi pioneira em capacitação por todo Brasil, formando milhares de novos profissionais da como conquistar um homem construção e sendo peça-chave na mudança de vida dessas pessoas. amor não tem outro desejo, que não seja de preencher a si próprio. Traição é para os fracos, porque os fortes jamais trocam um verdadeiro amor por uma aventura qualquer. Foco do marketing de relacionamento está em construir laços entre a organização e seus clientes para melhorar feedback e finalmente enriquecer os prospectos da lealdade do cliente.

Ou seja, a pesquisa de Lomas conclui que vocabulário de cada povo pode expressar uma maneira específica de amar e se falar de amor naquela cultura. Divino Amor é primeiro site e aplicativo de relacionamento totalmente voltado para público cristão. Marketing de Relacionamento é aquele que visa aproximar a empresa do cliente, tornando- um fã” da marca.

Costa (2004, p.17-21) apud Brondane (2010, p. 19) aponta as relações interpessoais como um dos elementos que contribuem para a formação do relacionamento real na organização”. Amarás, pois, Senhor, teu Deus, de todo teu coração, de toda a tua alma, de todo teu entendimento e de toda a tua força.

Estar atento às demandas dos clientes evita alto custo despendido no esforço para a recuperação ou até mesmo se evitar as prospecções emergenciais de novos clientes por desgastes no relacionamento ineficiente e desatualizado. Nosso amor a Deus deve ser de ‘todo coração, mente, alma e força'.

Camões mostra em seus versos que amor estava voltado essencialmente para as coisas do espírito, enfatizando a realidade concreta. Estrofe 3. Compare: "Dans les premières passions les femmes aiment l'amant, et dans les autres elles aiment l'amour", Francis, Duc de La Rochefoucauld , Maxim 471.

As cantigas de amor e as de amigo fazem parte do grupo das cantigas líricas da poesia como conquistar um homem trovadoresca. Primeiro homem e a primeira mulher, por meio do espírito santo, foram criados com certa medida deste atributo dominante de Deus, a saber, amor, e com a capacidade de ampliar, aumentar e enriquecer este amor.

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Como montar um script de prospecção de clientes: 3 informações fundamentais e 3 erros a evitar + exercício prático

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Imagine a seguinte cena: um vendedor da sua equipe está em um elevador e, de repente, entra alguém que ele sabe de cara que faz parte do Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua empresa e que, portanto, tem um potencial enorme de trazer bons resultados. O vendedor tem 40 segundos até o elevador chegar ao térreo. O que ele vai falar?

Essa situação ilustra bem a importância de se ter um script de prospecção de vendas bem definido.

Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, define este roteiro de prospecção da seguinte maneira:

“O script é uma série de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para o vendedor provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É composto por um ou dois parágrafos, que o prospect leva no máximo 30 segundos para ler ou ouvir e entender como sua empresa/seu produto (ou serviço) pode ajudá-lo.”

Este roteiro é muito útil para tornar a primeira abordagem mais eficiente e direcionada. Afinal, um bom script de prospecção de clientes pode trazer diversos benefícios.

3 benefícios de montar um script de prospecção de clientes:

Fazer o prospect se identificar com a empresa e criar nele o interesse de aprender mais sobre o seu produto ou serviço;

Ajudar o profissional de vendas a qualificar o prospect, já que a abordagem pode indicar o nível de interesse e alinhamento do cliente com a empresa;

Iniciar a conversa de maneira inteligente e focada, tornando a abordagem mais eficiente e profissional (diferente de um vendedor tentando enrolar um possível cliente).

Porém, apesar de todas essas vantagens, as duas pesquisas sobre prospecção realizadas pela VendaMais, que contam com a participação de mais de 1.500 gestores comerciais, deixaram claro que essa é uma prática menosprezada na maioria das empresas.

Uso de roteiro de prospecção pela empresas:

75,2% dos entrevistados da primeira pesquisa disseram que seus vendedores não tem um bom script de prospecção, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes.

Na segunda, este índice caiu um pouco: 69% dos participantes afirmaram que seus vendedores não têm um bom script de prospecção.

Tire sua empresa destas estatísticas aprendendo como montar um script de prospecção de vendas eficiente. Dessa forma, você vai melhorar sua abordagem com os prospects – aumentando suas chances de conversão!

Os três fatores fundamentais do script de prospecção de clientes:

O principal objetivo do roteiro de prospecção é definir rapidamente e de maneira clara e objetiva o que sua empresa pode oferecer ao prospect.

Assim, um roteiro  de prospeccão realmente eficiente possui três informações fundamentais, nesta ordem:

1. O tipo de cliente que sua empresa ajuda

Use as informações do seu perfil de cliente ideal. Veja dicas de como fazer isso aqui:

O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre você?

2. Os problemas e as necessidades que sua empresa ajuda a resolver

Cite as principais funcionalidades do seu produto ou serviço, faça com que o prospect entenda o objetivo central do que você tem a oferecer.

3. Os benefícios alcançados pelos seus clientes

Aqui, vale citar:

indicadores de ganhos dos clientes;

as funções mais elogiadas pelos clientes;

informações de reviews;

dados de pesquisa de satisfação etc.

Por exemplo:

Minha empresa atende clientes de médio e grande porte, com mais de 200 funcionários. Nosso sistema ajuda os profissionais a gerenciarem suas finanças de forma automatizada. Nossos clientes reportam uma melhora de 10% na produtividade, além de economizarem cerca de quatro horas por semana, por conta das tarefas automatizadas.

“Este é o roteiro de prospecção perfeito. Se for um prospect potencial, ele imediatamente se identifica e vai buscar fazer mais perguntas. Se ele não se identificar, ele também já se desqualifica, mas também pode acontecer de ele querer fazer mais perguntas para ter mais informações. De qualquer forma, com esse roteiro, você começa a conversa de maneira muito mais inteligente”.

Ressalta Raul Candeloro.

Vale destacar que esse modelo serve não apenas para prospecções feitas pessoalmente, mas também para ações via telefone ou por e-mail.

Veja mais dicas de Raul Candeloro sobre a importância de ouvir o cliente quando estiver fazendo prospecção:

Erros a serem evitados durante a apresentação do script de prospecção

1. Linguagem corporal inadequada

Ao falar com os potenciais clientes, é importante passar segurança e credibilidade, e isso pode ser percebido a partir da postura, da aparência e até do tom de voz.

Além disso, é importante tomar cuidado com gestos e na forma como interage com o prospect. Assim, de nada adianta ter um roteiro matador se ele não for executado de forma correta.

2. Informações genéricas

Quanto mais específicas forem as informações do seu roteiro, mais credibilidade você irá passar. Portanto, utilize palavras-chave importantes para o seu negócio, e que ajudem a captar a atenção do prospect.

Além disso, sempre que possível, inclua dados e porcentagens relacionadas aos resultados gerados pelo seu produto ou serviço.

3. Falta de preparo para os passos seguintes

Se preparar para iniciar a abordagem de forma eficiente é importante. No entanto, também é crucial se planejar para os passos seguintes.

Ou seja, saber o que fazer depois de o potencial cliente ter demonstrado interesse, ou depois de identificar que ele pode se tornar seu cliente.

Exercício prático: como montar seu script de prospecção

Complete as informações pedidas conforme as orientações dados nos parágrafos anteriores.

1. Perfil dos clientes que minha empresa atende:

 2. Problemas/necessidades que minha empresa ajuda a resolver:

 3. Benefícios alcançados pelos meus clientes:

 4. Script de prospecção:

 Dinâmica para testar o speech de prospecção

O speech de prospecção nada mais é do que a forma como o vendedor apresenta seu script de prospecção e dá andamento aos passos seguintes do processo, de acordo com a resposta do prospect.

Confira a seguir um exercício prático que vai ajudar sua equipe a desenvolver e a testar o speech de prospecção.

Com essa dinâmica, será possível:

Avaliar a performance dos vendedores ou do time de prospecção;

Identificar necessidades de melhorias na abordagem dos profissionais;

Capacitar a equipe para aplicar o script de prospecção de maneira mais eficiente.

Para realizar o exercício, siga estes passos:

Divida os profissionais em equipes de, no máximo, cinco integrantes.

Distribua entre eles o conteúdo apresentado no início deste artigo, que ensina como criar um script de prospecção (se preferir, faça o download do texto acessando bit.ly/script-prospecção).

Cada equipe deverá desenvolver um roteiro para prospecção, levando em conta os fatores cruciais do script: clientes que a empresa atende; problemas que a empresa resolve; benefícios gerados pelos produtos ou serviços.

Os profissionais também devem listar algumas possíveis respostas (positivas e negativas) dos prospects, indicando, além disso, o que deve ser feito em cada situação.

Dê 15 minutos para eles discutirem entre si e criarem seus speeches.

Cada equipe fará sua apresentação, com um dos integrantes assumindo o papel do vendedor, enquanto outro representará o cliente. Os profissionais devem demonstrar o script de prospecção na prática; além disso, devem explicar o que deve ser feito quando o cliente responde negativamente e como reagir se ele demonstrar interesse.

Depois de todas as apresentações, pergunte às equipes o que elas consideram como pontos fortes e fracos dos speeches apresentados pelos colegas – e por quê.

Liste em um quadro os pontos fortes e fracos indicados pelos profissionais.

Ao final, em conjunto, vocês desenvolverão o speech de prospecção ideal, levando em conta os fatores indicados pelos vendedores.

O que avaliar

Fique atento aos fatores listados abaixo, pois eles indicam quais são as áreas em que seus profissionais são excelentes e em quais eles precisam de mais treinamento:

Conhecimento em relação ao público e aos produtos/serviços da empresa.

Entendimento sobre os benefícios gerados pelos produtos/serviços (não só as características técnicas, mas também os valores gerados para os clientes).

A postura e o posicionamento dos profissionais ao desenvolver o speech de prospecção.

Planejamento

Criação do script e do speech de prospecção

Quando será feita? __/__/____

Local em que será feita: 

_________________________________________

O que é preciso fazer antes desta data para organizar o processo?

Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?

Como esta atividade será realizada?

 Informações extras que podem ajudar neste processo:

 Este texto foi escrito por Por Francine Pereira

Dicas de prospecção de cliente nunca são demais, veja mais algumas neste vídeo do Eduardo Muller:

Para definir um bom perfil de clientes e se relacionar com eles de forma eficaz, use um software de CRM como o Agendor. Confira como tirar o melhor proveito dele neste e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes

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CRM na organização: O que é? Qual sua função? Vale a pena investir?

Organizar a força de vendas, conhecer os clientes, bater metas. Como sua empresa gerencia essas atividades? Você tem todos os dados que precisa para isso? E se tem, eles são fáceis de acessar?

Utilizar um software CRM na organização pode beneficiar bastante seu negócio. Esse tipo de solução tecnológica ajuda, dentre outras coisas, a otimizar processos de venda e a construir um relacionamento duradouro com os clientes.

Por isso, neste artigo, você vai entender melhor o que é CRM e a função do CRM na organização.

Continue a leitura, assim, você vai saber em que aspectos esse tipo de software pode ser útil e por que vale a pena investir nele.

Veja também: Como usar o CRM e a tecnologia da informação para atingir os melhores resultados em sua empresa?

O que é CRM?

Podemos começar definindo o que é CRM pelo significado desta sigla: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português.

Trata-se de um conjunto de estratégias com foco no público ao qual os produtos ou serviços da empresa são direcionados. O principal objetivo do CRM é desenvolver uma relação mais próxima e de confiança entre a empresa e seus clientes, buscando, dessa forma, satisfazê-los e fidelizá-los.

Para ajudar a colocar em prática essas estratégias, existe o software de CRM. Com ele, é possível automatizar várias tarefas e processos e executar as ações de relacionamento com maior assertividade.

Por meio desse tipo de plataforma, você consegue organizar as informações mais relevantes sobre seus clientes em um só lugar. Assim, a abordagem fica mais personalizada, impactando positivamente nos resultados das vendas.

Leia mais: O que é CRM?

A função do CRM na organização

Acompanhar cada cliente de maneira próxima e personalizada é uma tarefa, no mínimo, desafiadora. E esse desafio tende a aumentar à medida em que o seu negócio se desenvolve e a clientela aumenta.

Nesse sentido, a função do CRM na organização é justamente a de gerenciar os contatos da empresa e permitir que ela crie um relacionamento saudável e de longo prazo com seus clientes, oferecendo a eles a melhor experiência possível.

Veja a seguir os seguintes papéis que o CRM pode desempenhar na sua empresa:

Registro de negociações e prospecções;

Organização da base de clientes;

Otimização do follow up;

Planejamento de venda;

Monitoramento do desempenho.

1. Registro de negociações e prospecções

Ter um software de CRM na organização é importante para se fazer o correto registro das etapas de uma negociação em andamento e de todas as prospecções de novos clientes.

Todas as conversas e comunicações entre cliente e empresa devem ser registradas para serem consultadas sempre que necessário.

Assim, quando o vendedor for se encontrar com um prospect para retomar uma negociação, ele vai saber exatamente onde ele (ou outro vendedor!) parou e como ele deverá dar prosseguimento.

Com o Agendor você pode contar com um histórico completo e detalhado. Veja mais detalhes neste vídeo:

2. Organização da base de clientes

Outra função do CRM é a de organizar toda a base de clientes da empresa. Ou seja, essa solução permite segmentar os clientes por área de atuação, interesses, etapas do Funil de Vendas etc.

Além disso, é possível criar uma espécie de “dossiê” sobre cada cliente, contendo todas as informações mais relevantes (histórico de compras, tomadores de decisão, principais necessidades, preferências etc.).

Isso ajuda a orientar melhor as estratégias de marketing e de vendas, otimizando tempo, esforços e dinheiro. Além disso, as decisões serão tomadas com base em fatos e de forma muito mais assertiva.

3. Otimização do follow up

O follow up é uma etapa essencial do processo de vendas. Isso porque dificilmente o cliente em potencial vai aceitar fechar negócio logo no primeiro contato do vendedor.

Tendo isso em vista, o profissional de vendas precisa contatar seu lead diversas vezes a fim de identificar necessidades, explicar como solução oferecida vai resolver seus problemas e despertar o interesse.

Com o CRM, essa prática de follow up é otimizada, pois o vendedor terá à sua disposição um banco de dados com informações-chave sobre o futuro cliente. Dessa forma, ele evita se repetir e passa a se aproximar mais do lead, fazendo com que ele avance pelo Funil de Vendas.

Já que o assunto é follow up, que tal umas dicas?

Veja também: Dicas para follow up de vendas e como o CRM pode ajudar

4. Planejamento de venda

Tendo em vista que o sistema CRM funciona como um banco de dados sobre os clientes e prospects, ele exerce função importantíssima no planejamento estratégicos das vendas.

Isso porque esses dados valiosos ajudam a definir quais estratégias deverão ser adotadas e quais resultados deverão ser atingidos pelas equipes de marketing, atendimento e vendas.

As tomadas de decisão ao longo da execução do planejamento passam a ser mais assertivas.

Confira em nosso blog: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar

5. Monitoramento do desempenho

O CRM na organização também exerce papel essencial no acompanhamento do desempenho das equipes.

Um software desse tipo gera, automaticamente, relatórios completos com gráficos e com os principais KPIs.

Com isso, o gestor consegue fornecer feedbacks valiosos e fazer os ajustes necessários para melhorar os resultados.

Dê uma olhada em alguns relatórios do Agendor:

https://www.agendor.com.br/images/landing/dashboard-vendas-agendor-low.webm

Essas foram as principais funções do CRM em uma empresa. Invista nesse tipo de software e tenha acesso às facilidades que essa solução tecnológica tem a oferecer. E se você acha que um CRM pode ser caro conheça nosso plano gratuito, com funcionalidades do plano Pro liberadas até 13 de julho de 2020!

Saiba mais: O que é CRM e para que serve?

Comece a usar um CRM gratuito agora mesmo! Condições especial até 13/07/20202

O Agendor conta um plano de CRM gratuito que já disponibiliza diversas das funcionalidades citadas acima.

Nesse plano, você, normalmente, tem direito a 2 usuários, armazenamento de 2 GB e limite de 1.000 empresas cadastradas, 1.000 pessoas e 150 negócios.

Mas devido à situação especial pela qual estamos passando, diversas funcionalidades foram liberadas até 13 de julho de 2020:

Limites 10 x maiores: 10.000 empresas, 10.000 pessoas e 1.500 negócios

Integração com WhatsApp: use o aplicativo para se comunicar com clientes e colegas

Gravação de e-mails: assim todos os e-mails trocados com clientes já são salvos automaticamente no histórico

API e integrações: use seu CRM gratuito em conjunto com outras ferramentas online

Que achou dessa oportunidade? Acesse este link CRM gratuito, para mais detalhes, e cadastre-se agora mesmo aqui: Agendor Gratuito

Agora que ficou clara para você a importância do CRM para a organização, separamos uma surpresa. Baixe nosso e-book gratuito: GUIA para o sucesso com CRM

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[marcoscunhaimport]

3 livros de prospecção de clientes que você precisa conhecer [e ler!]

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

Por Brasílio Andrade Neto

Como você já deve ter percebido, o objetivo deste post é ser um verdadeiro Manual de Prospecção. E um dos principais ingredientes de um manual que se preze é a variedade: de fontes de informação, de visões sobre o assunto, de teorias, dicas e assim por diante.

Por isso mesmo, abrimos nossa biblioteca de prospecção e, a seguir, apresentamos para você um resumo de três excelentes livros sobre prospecção de clientes já publicados no Brasil.

A ideia é que, com estas breves apresentações, você se sinta motivado a ir atrás das obras e saber mais sobre elas.

Afinal, aprofundar seu conhecimento sobre o tema é fundamental para melhorar cada vez mais a forma como você prospecta clientes. E qual melhor forma de fazer isso que ler livros sobre vendas?

Leia também: Prospecção em tempos de crise: empatia em primeiro lugar!

3 livros de prospecção que vão fazer a diferença em seu negócio

Leia estes 3 livros sobre vendas. aplique seus conceitos e veja como a conquista de novos clientes em sua empresa vai aumentar.

1. Prospecção Fanática

Livro: Prospecção Fanática – O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias

Autor: Jeb Blount

Editora: Alta Books

Número de páginas: 304

Adquira seu exemplar: bit.ly/prospeccao-fanatica

Jeb Blount é autor de vários livros de vendas e liderança, palestrante internacional e está à frente da Sales Gravy (O Molho das Vendas, em tradução livre), empresa de treinamento em vendas. Dentre as diversas lições apresentadas por ele em neste livro de prospecção de vendas, destacamos:

Regra dos 30 dias

Fique atento aos números

Vi†oria egípcia

Venda social

O básico

Regra dos 30 dias

De acordo com o autor, a prospecção feita no período de 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes – aproximadamente, pois depende de quanto tempo é necessário para o cliente fechar a venda, o dinheiro entrar na conta da empresa, o produto ou serviço começar a ser usado.

Com base nisso, ele propõe um exercício:

Becky tem 30 prospecções em seu pipeline.

Sua porcentagem de fechamento é de 10%.

Ela fecha um negócio.

Quantas prospecções restam?

A maioria responde 29. Porém, a resposta certa é 20. O resultado líquido vem quando ela fecha um negócio, os outros nove não são mais viáveis

Essa é uma verdade que vale a pena ser reforçada. Prospectar é caro. Prospectar dá trabalho. E 99% das baixas em vendas podem estar ligadas ao fracasso na prospecção.

A primeira regra nessa situação, portanto, é começar a prospectar. A única solução para se livrar de uma baixa nas vendas é começar a prospectar. Não hesite. Faça telefonemas, bata nas portas, mande e-mails e mensagens.

Fique atento aos números

Blount tem uma resposta na ponta da língua quando alguém lhe diz que falou com 100 prospects na semana: “Quantas vendas saíram daí?”. É um tiro mortal contra aqueles que não produzem.

Na sequência, ele manda a fórmula:

Eficiência + Eficácia = Desempenho

Eficiência diz respeito a quantas atividades você está gerando no bloco de tempo estipulado para sua atividade de prospecção em particular. Eficácia é a razão entre a atividade e o resultado.

Para melhorar o desempenho, este livro de prospecção de clientes sugere que você proteja suas horas de ouro. Afinal, quando seus índices de prospecção estão altos, você sempre terá mais tarefas como demonstrações, apresentações, propostas, preenchimento de dados, contatos, pedidos etc.

Porém, o autor deixa algo muito claro: você é pago para vender. Todas essas atividades precisam ser feitas, mas não nas horas em que os prospects estão mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.

Faça as tarefas acessórias nos períodos de baixa.

Se precisar, diga não ou delegue. Concentre seu poder.

Blount afirma que o segredo da prospecção fanática é o foco absoluto. Talvez você acredite que pode fazer tudo simultaneamente.

Bom, não pode. Nosso cérebro não é capaz de prestar atenção em mais de uma coisa ao mesmo tempo.

Então, na hora de prospectar, prospecte. Livre-se das distrações, incluindo os avisos no celular. Os “ding” de chegada de mensagens dificilmente são tão importantes quanto o cliente do outro lado da ligação. Preste atenção nas suas prioridades.

Nas horas que você não atende muitos clientes, deve fazer essas tarefas menores? Não.

Segundo o autor, essas são as horas de platina, que devem ser usadas para se preparar para as horas de ouro. Ou seja, nelas, você precisa:

Construir lista de prospecção.

Pesquisar.

Planejar ligações.

Desenvolver propostas e apresentações.

Elaborar contratos.

Prospectar por e-mail.

E assim por diante.

Para pensar!

Minhas horas de ouro para prospecção são das ______ às ______

Minhas horas de Platina vão das ______ às ______

Agora que você já tem o necessário para prospectar, é hora de pegar o telefone, bater na porta… não, calma!

Em qualquer prospecção, seus clientes estão divididos em cinco grupos, que podem ser distribuídos em um gráfico em forma de sino:

Uma pequena porcentagem estará qualificada e pronta para comprar ou marcar uma reunião.

Uma porcentagem maior estará qualificada. Você conhece o comprador, os influenciadores, a situação da empresa e dos concorrentes – mas, por questões de prazo, orçamento ou contratos, não estão prontos para comprar.

Uma porcentagem maior será semiqualificada, ou seja, você não possui todos os dados sobre ela.

Uma porcentagem ainda maior será de potenciais compradores, mas você não terá quase nenhuma informação sobre eles.

Uma pequena porcentagem fechou as portas, mudou de ramo ou possui dados errados, e nunca será seu cliente.

Sua força como vendedor vem de se concentrar nos dois primeiros grupos.

Para isso, você deve definir sua zona de ataque: desenvolva o perfil de cliente mais provável de fazer negócio com você por um longo período. Uma vez descoberto isso, defina perguntas para saber quem se encaixa no perfil.

Deixe de lado quem não se encaixa.

Vitória egípcia

Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que se pode cometer é entender a prospecção como um quadrado, ou seja, considerando todos os prospects como iguais.

Para ele, uma vez que você define sua zona de ataque e percebe a importância de qualificar seus prospects, pode passar a visualizá-los como em uma pirâmide.

Na base da pirâmide estão os clientes sobre os quais você sabe muito pouco, além do nome da empresa e alguma forma de contato. O objetivo é movê-los para a parte de cima da pirâmide. E assim, cada nível da pirâmide possui indivíduos mais qualificados, com mais informações, conforme os cinco grupos acima.

Lição de casa!

Monte a pirâmide de prospects com pelo menos dois nomes em cada nível. Conforme passam as semanas, acrescente mais nomes e envie-os níveis acima.

Uma vez que você separou seu pipeline em uma pirâmide fácil de entender, é hora de preparar uma ficha para cada um deles. É simples, você pode fazê-lo no Word, Excel, em um caderno qualquer, ou em um software de cadastro de clientes.

Os dados que você deve preencher:

Objetivo da prospecção – Marcar uma reunião, juntar informação, fechar a venda.

Canal de prospecção – Telefone, e-mail, rede social, mensagem de texto, pessoalmente.

Nível de qualificação, conforme a pirâmide que você desenvolveu – Prospects com maior potencial, maior probabilidade de fechar negócio devem ter prioridade em sua agenda.

Planejamento de território – Quando e onde você deve encontrar o cliente.

Contato e outras pessoas-chave no prospect.

Setor em que atua – O que faz a empresa do cliente.

Venda Social

É impossível fazer qualquer coisa hoje sem mídias sociais. É verdade que, algumas vezes, elas atrapalham mais do que ajudam, distraindo, tirando o foco do que importa.

Mas, como tudo, tais mídias também têm um lado bom e podem ajudá-lo a prospectar. Veja os cinco objetivos propostos por Jeb Blount para prospectar nas mídias sociais:

Promoção da marca pessoal

A sua presença online auxilia ou atrapalha na hora de conseguir prospects? Você se posiciona como um especialista em sua área, ou apenas posta fotos de churrasco, cachorrinhos e memes?

Calma, o autor não quer acabar com a diversão de ninguém. Diversas dessas mídias oferecem grupos privados, onde você pode se divertir com seus amigos sem se preocupar.

Nos perfis públicos, seja profissional e pense em postar o que atraia clientes e interessados para sua empresa.

Educar o cliente

Isso vai muito além de compartilhar o último anúncio de sua empresa. Pegue o que você vende, explique como usar, obtenha permissão e publique um testemunhal de cliente.

E, em tudo, estimule a participação de seus leitores e seguidores. Perguntar “o que você acha?”, por exemplo, abre o caminho para respostas como: “trabalho nesse setor na empresa tal e…” opa, você já conseguiu uma informação que pode ajudar aquela empresa a subir um degrau na sua pirâmide.

Atenção aos eventos

As redes sociais são ótimas para você descobrir que eventos interessam seus clientes em potenciais, encontros do setor, movimentações da concorrência, etc.

Colete e use essas informações

Com o número suficiente de informações – e você sabe como as pessoas repartem dados online – você pode adquirir o suficiente para o último objetivo.

Entre em contato

A mídia social também permite que você entre em contato direto com clientes potenciais para marcar reuniões. Alguns até disponibilizam seu número de telefone pessoal. Portanto, dê uma olhada no perfil de seus prospects e confira.

Para pensar!

Que tal aproveitar o momento para listar algumas ideias sobre como você pode aproveitar melhor suas redes sociais para prospectar clientes? Use o espaço abaixo para registrar seus insights!

  O básico

Agora que já tratamos da tecnologia, Blount sugere que voltemos ao básico. O triste é que muitos vendedores não sabem usar o telefone nessa altura do campeonato.

Não se trata, o autor adverte, de decorar scripts, mas ter em mente cinco elementos que podem ser adaptados conforme a situação:

Consiga a atenção deles chamando-os pelo nome: “Oi, Fulana.”

Identifique-se: “Meu nome é Sicrano e sou da XYZ.”

Diga a eles por que está ligando: “O motivo da minha ligação é para marcar uma reunião com você.”

Dê um porquê: “Acabei de ler um artigo online dizendo que sua empresa vai abrir cinco filiais no próximo ano. Temos vários clientes em expansão que usam a XYZ com sucesso nessa área.”

Faça um pedido e cale-se: “Pensei que podíamos agendar uma reunião rápida para saber sobre os desafios e objetivos de sua expansão e como posso ajudá-la. Tenho livre a terça-feira, às 15 horas, e a quinta, às dez da manhã. Qual horário é o melhor para você?

Porém, para chegar nesse ponto, o autor reconhece, é preciso passar pela secretária, recepcionista, telefonista e quem mais bloqueie seu caminho. Pessoas que ele chama de “guardiões” do decisor. O que ele sugere:

Seja simpático: Se você fala com frequência com um guardião específico, certifique-se de perguntar como ele está. Aprenda a escutar o tom de voz dele e responda quando ouvir algo errado. Faça perguntas sobre a família e interesses. Use as palavras mágicas “por favor” e “obrigado”. Simples, mas muitos se esquecem disso.

Seja transparente: Dê todas as informações que pedirem. Nunca use truques ou frases como “isso é confidencial”. Mostre profissionalismo e que respeita a posição da pessoa ali.

Peça ajuda: Simples, mas todos gostamos de ajudar outros seres humanos.

Mude as variáveis: Telefone mais cedo ou mais tarde, mande um e-mail, uma nota escrita à mão. Você pode encontrar outro guardião mais cooperativo, ou falar pessoalmente com o decisor.

Veja mais: Os 7 segredos da prospecção de clientes

Boas dicas nunca são demais. Por isso, antes de ver mais livros de prospecção de clientes, dê uma olhada neste vídeo do Eduardo Miller:

2. Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios

Livro: Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios – Os Fundamentos da Persuasão

Autores: Richard Maxwell e Robert Dickman

Editora: Seoman

Número de páginas: 256

Adquira o seu exemplar: bit.ly/fundamentos-persuasao

Os autores começam a obra afirmando que têm uma mensagem bastante simples: você pode prospectar melhor contando histórias. E nenhuma história é a mais eficaz do que a Lenda do Herói, ou Monomito. Resumindo, são cinco elementos:

A paixão, ou a energia com que você a conta.

O herói, que dá à sua história um ponto de vista e permite à sua plateia que entre na história.

Um antagonista – ou obstáculo –, que representa os problemas que devem ser resolvidos.

Um momento de consciência, que se revela sozinho e nos permite aprender com a história.

Uma transformação, que ocorre devido ao que você – representado pelo herói – fez.

Para os autores, uma história funciona tão bem na TV como no elevador. “Era uma vez” funciona tão bem como “Conheci um empresário do seu ramo que…”.

Tudo depende de como você usa a história a seu favor. Eles destacam alguns fatores:

Paixão – não tenha medo de se empolgar com o que você fala ou escreve.

As histórias unem as pessoas, criando um verdadeiro espírito de equipe.

Elemento surpresa – é isso o que faz o sucesso das piadas e dos memes. Algo inesperado, que faz com que queiramos saber mais.

Encontre um ponto em comum – O que o cliente deseja e como o que você oferece pode ajudá-lo? Esse deve ser o fio condutor de sua história. Não sua empresa. Não você. Nem mesmo o cliente. E sim como aquela necessidade pode ser atendida.

Você já ouviu isso em vários livros de vendas, mas não custa repetir: atenção ao jeito do cliente, à sua expressão facial, a como ele fala. E olhe sempre nos olhos dele.

Baseie sua história em fatos: dados, testemunhais.

Faça com que sua história seja realista. Se você não fizer isso, seus próprios fantasmas podem vir a assombrá-lo.

Lição de casa!

Pesquise e monte sua “lenda do herói”, uma história que possa ser usada para atrair a atenção do possível cliente e conseguir uma reunião/venda. Registre suas primeiras ideias no espaço abaixo. Aos poucos, você poderá aprimorar a história.

  Quer ouvir um resumo deste livro sobre vendas? Então, confira o vídeo abaixo:

Veja também: Como fazer prospecção da forma adequada

3. 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes

Livro: 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes

Autor: Jerry Wilson

Editora: Jardim de livros

Número de páginas: 320

Adquira o seu exemplar: bit.ly/ideias-prospeccao

O livro de prospecção de clientes de Jerry Wilson é um belo guia de prospecção de clientes. Como aperitivo, destacamos quatro das 151 ideias rápidas que ele apresenta na obra. Tome nota!

Momento crítico: Em nenhum momento você deve estar tão preparado e tão atento quando o possível cliente disser “sim”. “Sim, eu quero uma visita.” “Sim, vamos conversar.” Não deixe o peixe escapar por falta de interesse, esquecimento ou um espaço muito longo entre esse contato e o próximo.

Desarme-se: Prospectar não é você contra o cliente. Ninguém vai marcar uma entrevista com você para passar o tempo. O possível cliente está procurando alguma coisa. Sua função é dar esse algo a ele.

Segurança: O medo está sempre presente em uma transação comercial. Transmitir segurança é um princípio básico para conseguir clientes novos e fiéis.

Decisão: Seu trabalho é dar as opções a seus clientes. O deles é decidir o que é melhor para sua vida e seus negócios, analisar o que caberá no orçamento e ter certeza do que realmente querem e desejam.

Lição de casa!

Com base nestas dicas, reflita sobre o que você poderia melhorar no que diz respeito à forma como você conduz suas prospecções de clientes e registre abaixo três coisas que você pode começar a fazer a partir de agora.

  Saiba mais: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos

Conclusão: bons livros de prospeção de clientes trazem boas dicas

Como você deve imaginar, estas são apenas algumas das obras sobre prospecção que recomendamos a leitura. Acesse bit.ly/livros-prospeccao e conheça outros 20 livros de prospecção de vendas que consideramos essenciais para quem quer aprofundar seu conhecimento sobre esta etapa da venda que é tão importante.

E se quiser ainda mais livros sobre vendas, livros de prospecção de clientes, de CRM, planilhas e muito mais, acesse nossa área de materiais educativos e baixe gratuitamente livros como estes:

Captação e gestão de negócios em indústrias

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Aproveite que já viu tantas dicas de livros de prospecção de clientes e veja mais um vídeo sobre o assunto:

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