#i dubbi che mi vengono sempre su internet

[morgana9999]

For any italian fans of Mxtx does everyone know the date for the release of the italian translation??

[messaggidivinamisericordia]

Persevera, accetta la sofferenza, sii umile, paziente e agisci con dignità quando sei minacciata a causa del Mio nome.

  Figlia Mia prega, prega, prega affinché altre anime allevino l’agonia che sopporto. Oh, se solo potessi salvare le anime in modo rapido e stringerle tutte tra le Mie braccia amorevoli, il Mio cuore potrebbe riparare. Ma molte anime non ritorneranno a Me. È necessario lavorare sodo per convincerle della verità, figlia Mia. Non mollare mai e poi mai.

Sei stata piena di dubbi ma so che nel profondo del tuo cuore ti sei resa conto che questi messaggi di Misericordia, per la salvezza di tutte le anime, vengono veramente da Me e dal Mio Padre Eterno.

Persevera, accetta la sofferenza, sii umile, paziente e agisci con dignità quando sei minacciata a causa del Mio nome.

Vai ora con rinnovato vigore, amore e forza per riconquistare le anime dei Miei amati figli.

Il Tuo amato Salvatore

Gesù Cristo.

(Gesù, Libro della Verità, 22 Dicembre 2010 – Il Mio dolore e la sofferenza di oggi)

Messaggi da meditare nei prossimi giorni (dal  22 dicembre 2022)

- 22 Dicembre 2010 – Il Mio dolore e la sofferenza di oggi

- 24 Dicembre 2010 – Perché Mi sono fatto Uomo

- 20 Dicembre 2012 – Dio Padre: Il momento del grande cambiamento per il bene di tutti è imminente

- 22 Dicembre 2012 – Oggi vi ricopro con questa Benedizione Speciale

- 24 Dicembre 2012 – La Vergine Maria: il giorno in cui ho portato al mondo un Salvatore, ha cambiato il destino dell’umanità

https://messaggidivinamisericordia.blogspot.com/2022/12/messaggi-da-meditare-nei-prossimi.html

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-Ore 10.30 : 🔴🔵 █ ♥*• Per cominciare la giornata, Gesù all'umanità, mattino

-Ore 15.30: ▅ •♥• █ ► Riassunto di mezza giornata di Gesù all'umanità, It

-Ore: 20.30: █ ► Riassunto di fine giornata di Gesù all'umanità, It

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Per saperne di più qua 

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- ☆● ● Santo Rosario continuo, di 24 ore, il 1º gennaio, Solennità di Santa Maria Madre di Dio. ISCRIVETEVI per favore! Per le famiglie, per arrestare la guerra e l'uccisione di bambini non nati., qua 

 ► Triduo di preghiera per l'Italia, la Chiesa Rimanente e i Sacerdoti (23, 24, 25 dicembre), qua

 - ❤❤ ◊⋱♥⋰ Novena in preparazione al Santo Natale. Dal 16 al 24 dicembre, qua 

- IMPORTANTE: ❥•♪♫ Recitiamo il Rosario ogni venerdì fino all'ultima settimana di gennaio per fermare la diffusione dell'aborto, qua 

 ♦ IN EVIDENZA, le informazioni da non perdere. GIORNATE DI PREGHIERA, •♥ Dicembre♥••●*°•.¸ ☆  , qua

-♥´¯) ✞ Dovete unirvi in preghiera ora per fermare i leader europei nelle loro vie malvagie,in questo momento recitiamo ogni giorno la Crociata di preghiera 31 , qua 

- ✝ ✞ Crociate per argomento: ►► Crociate l’attenuazione dei castighi, qua 

✝ ✞ Crociate per argomento :Per la pace contro le guerre, qua 

- ††—-¦¦ RECITIAMO IL SANTO ROSARIO PER LA PACE E CHIEDENDO LA CONSAGRAZIONE DELLA RUSSIA A MARIA, qua 

- ►► Tutto sarà tentato per interrompere i vostri gruppi di preghiera. Non permettiamo di dividerci. RIMANIAMO SEMPRE UNITI IN PREGHIERA, qua 

-Potete acquistare il Libro della Verità e la medaglia della Salvezza su questo sito https://www.vita-aeterna.eu/de/ .Nuovo sito indicato per Europa nella pagina ufficiale di JTM, qua 

- ATTENZIONE,  la casa editrice Lulu.com ha presso  dai nostri blogs i nostri files del libro della Verità, e li ha pubblicati senza nessuna autorizzazione e li sta vendendo in diversi siti di Internet. Inoltre al fatto  immorale di averli  sottratti, non sono  affidabili perché forse ha fatto delle modifiche a suo piacimento.   Quindi per favore, comprate solo i libri nel sito autorizzato https://www.vita-aeterna.eu/de/

-

-✝✝ 🛐 La Vergine Maria: i favori concessi quando ricevete il Corpo di Mio Figlio, qua 

- Brevetto di Sant'Antonio da Padova contro i disturbi del demonio, qua 

- ●☆● Nuovo blog per seguire questo gruppo e rimanere sempre uniti in preghiera, qua 

-.♥´´¯`•.¸¸.☆Questo è un semplice gruppo della crociata di preghiera, che desidera aiutare Gesù con le nostre umili preghiere a salvare le anime.

“I Gruppi della Crociata di Preghiera salveranno miliardi di anime e voi dovete diffondervi e moltiplicarvi. Le Grazie di Dio si riversano su tutti i Suoi figli che partecipano a questi gruppi di preghiera. Essi saranno l’armatura che costituirà lo scudo dell’umanità contro la persecuzione pianificata dall’Anticristo”(Madre della Salvezza, Libro della Verità, 10 Marzo 2013, qua 

- Crociate per argomento:Per la pace contro le guerre, qua 

-☆•.¸❤  Siete tutti calorosamente invitati a  seguire questo programma di preghiera ☆•.¸❤   qua e  qua

-  ✝✝  Abbiamo ricevuto nuove richieste di preghiera.INTENZIONI DI PREGHIERA.  Rispondiamo  pregando di cuore per esse!, qua

- Abbiamo aggiornato la nostra Rassegna Stampa, qua 

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-   Io ho dato un esempio digiunando 40 giorni. È solo attraverso il digiuno, figli miei, che mi aiuterete a scacciare il maligno (Gesù, Libro della Verità,16 Gennaio 2011 – Portare la Mia Croce), qua 

- Ogni Venerdì offriamo il digiuno:  Crociate per offrire il digiuno 34; 42; 58; 103, qua

 - L’importanza del digiuno e dell’abnegazione (Gesù, Libro della Verità,16 Maggio 2011 – L’importanza del digiuno e dell’abnegazione) , qua

- VACCINAZIONE GLOBALE VI UCCIDERÀ SE LA ACCETTERETE  - Libro della Verità (Messaggi per argomento), qua 

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- ▆ ▇ ✏LISTA PER ESSERE PREPARATI, qua 

- -  ● ☆● ☆●  Il  potere della Preghiera.  Nuovo Appuntamento   Invocheremo lo Spirito Santo con la Crociata 51 e pregheremo con una Crociata scelta ogni giorno e la lettura del Messaggio del Libro della Verità che lo contiene. Trasmesso in diretta sulla nostra pagina di facebook. Questo appuntamento sarà tutti giorni alle 6,15,  qua 

- ❤¯`•.¸☆•"Sono i più importanti messaggi per l’umanità oggi. Sono stati dati per istruire l’umanità sul vero cammino che porta a Me ancora una volta" (Gesù, Libro della Verità, 6 Aprile 2011 – Non giudicate mai le altre religioni, i credi o le preferenze sessuali), qua 

- ► ► Questo cambiamento sta per trascinare l’umanità in un’oscurità che la avvolgerà completamente e che offuscherà il suo amore per Me. Avvertimento al clero " (brano evidenziato ieri nel blog di lingua inglese) (Estratto dal Messaggio del Libro della Verità, 16 Novembre 2010 - Avvertimento al clero), qua

    I video si trovano qua e qua 

- ●●.·˙˙·.●  Dio Padre: Colpirò ogni nazione a seconda dell’entità d’innocenti che ha assassinato, qua 

- ✞ ✞ OGNI GIORNO VI DOVRESTE CHIEDERE: DIO AVREBBE APPROVATO LE MIE AZIONI DI OGGI?,  qua 

- Vergine Maria: Il mio Rosario può salvare le Nazioni, qua 

-☼ ☀  La Mano di Dio si servirà del sole per avvisare il mondo, qua

- *► Lo scudo del Sacro Cuore di Gesù potente protezione, salvò Marsiglia dalla peste, qua

-  ☆•.¸❤  “Questo è uno degli ultimi e il più grande Sigillo di Protezione inviato dal Cielo, di tutte le preghiere date all’umanità”. Dobbiamo custodirlo nella nostra casa, portarlo con noi, e recitare questa preghiera tutti i giorni, così noi e i nostri cari saremo protetti da tutti i mali fisici e spirituali, qua 

-  ➽✒ MONS. SCHNEIDER E DON MORSELLI E LA COMUNIONE ALLA MANO MA SOLO A DETERMINATE CONDIZIONI… ▆  ⌨ Abbiamo aggiornato la nostra Rassegna Stampa, qua

-  🔴 🔴 Nella nostra Rassegna Stampa abbiamo pubblicato l'audio di un sacerdote con consigli per sconfiggere il virus e l'epidemia, qua 

- ☆•.¸❤ VI PREGO DI DIFFONDERE IL SIGILLO DEL DIO VIVENTE DAPPERTUTTO, qua 

-   ▆ ATTENZIONE utilizzate solo le immagini della Madre della Salvezza autorizzate, stanno circolando immagini alterate dal male. Le medaglie della Salvezza autorizzate e quindi vere, sono solo quelle che si acquistano sul sito christogifts, qua 

-✿*✿ IMPORTANTE: è necessario pregare ogni giorno per questa Missione perché è sotto attacco forte del nemico. Vi invitiamo a non mancare all'apputamento di preghiera delle ore 20,30, qua e qua 

- IMPORTANTE: La Madre della Salvezza: Chiedo a coloro che seguono questi Messaggi di pregare per questa Missione, qua  - Sette angeli caduti attaccheranno questa Missione"Mia cara figlia, sette angeli caduti attaccheranno questa Missione e cercheranno di ingannare i figli di Dio perché non rimangano fedeli al suo Esercito Rimanente. Essi appariranno a coloro che ingannano dicendo di essere angeli della Luce, quando, in realtà, sono tutt’altro" (Madre della Salvezza,11 Aprile 2014, Gesù era come voi in ogni cosa, eccetto che nel peccato, perché questo sarebbe stato impossibile),  qua

-  •●●.·˙˙·. Cerchiamo persone che possano dedicare un’ora al giorno per diffondere il Libro della Verità inviando email ai sacerdoti, qua 

- ≻✿≺ Lettera per i membri di Gesù all'umanità: Vi lasciamo meditando questo, ci facciamo tutti queste domande: con quanta serietà abbiamo assunto questo compito di essere soldati dell’esercito di Gesù? Cosa ci sta chiedendo Gesù in questo momento? ascoltiamo la Sua risposta nel nostro cuore, qua 

- ▅ ▆  ► UMANESIMO - Libro della Verità (Messaggi per argomento). "Fate attenzione quando accettate l’umanesimo, poiché quando lo fate, voi troncate ogni legame con Me", Gesù, Libro della Verità, 27 Luglio 2013, qua 

-- ❤¯`•.¸☆ UN PICCOLO SUGGERIMENTO: Per seguire il nostro gruppo ogni giorno senza perdere niente , raccomandiamo di leggere il post del giorno con le informazioni da non dimenticare qua, qua o qua e poi leggere tutti gli altri aggiornamenti su twitter qua 

- (¯♥♥¯) ¯¯-:¦:-¯¯¯¯-:¦:-¯¯(¯♥♥¯) Cerchiamo 100 persone che recitino 3 Rosari ogni giorno per salvare l'Italia,qua Vorremmo sapere il numero effettivo delle persone che lo stanno  realmente ancora facendo, perciò se vi siete inscritti in precedenza vi preghiamo di confermare la vostra adesione,  in modo da capire quanti siamo  al giorno d'oggi. Se ancora non vi siete decisi, vi invitiamo calorosamente ad iscrivervi,  per il bene dell'Italia. Fino ad oggi 21 settembre 2019 hanno aderito,  confermando le iscrizioni precedenti ed includendo nuovi iscritti, 40 persone.

- ┊☆┊★ “Figlia Mia amatissima, Il tempo si sta muovendo velocemente ora. Ho preparato tutti voi ormai da tempo. Voi, Miei seguaci, sapete cosa dovete fare. La vostra propria confessione è importante e dovete cercare di farla una volta ogni settimana d’ora in poi..” (Gesù, Libro della Verità, 17 Luglio 2012,  qua )

- Gruppi della crociata di preghiera Cari fratelli queste parole sono rivolte proprio a noi, forza ci impegniamo a costituire i gruppi Gesù all’umanità, accogliamo questo appello urgente del nostro Signore Gesù, raddoppiamo gli sforzi che ognuno si metta in contatto con le persone della sua Diocesi: "MOLTO PRESTO UNA DIVISIONE SI VERIFICHERÀ IN EUROPA, OGNUNA DELLE QUALI È COLLEGATA ALL’UNIONE EUROPEA E AL PAESE IN CUI SI TROVA LA CATTEDRA DI PIETRO. CIÒ SI TRADURRÀ IN UNA GUERRA, CHE SARÀ DI TIPO DIVERSO DALLE ALTRE GUERRE. MA SARÀ VIOLENTA. LA GENTE SI LEVERÀ L’UNO CONTRO L’ALTRO IN GERMANIA, ITALIA E FRANCIA. DOVETE PREGARE CHE I MIEI SEGUACI RIMANGANO FORTI E GARANTISCANO CHE I GRUPPI DI PREGHIERA DI GESÙ PER L’UMANITÀ SIANO COSTITUITI RAPIDAMENTE IN QUESTI PAESI ( Gesù, Libro della Verità, 26 febbraio 2013)",   qua  e  qua .

- ♥♫ Cerchiamo di formare il nostro gruppo della crociata di preghiera, anche solo di due persone FIDATE ( per ragioni di sicurezza le persone devono essere FIDATE),  qua

-  ▀ Linee Guida per i Gruppi della Crociata di Preghiera   qua e qua 

-   ▀ ●̮̑ Importanza dei Gruppi della Crociata di preghiera e come crearne uno,  qua

  ►►PER TUTTE LE INFORMAZIONI LEGGERE  qua 

GESÙ ALL’UMANITÀ, Gruppo di preghiera, Italia: http://messaggidivinamisericordia.blogspot.com https://messaggidivinamisericordia.wordpress.com/ https://messaggidivinamisericordia.tumblr.com/

Contatto Mail:  gesuallumanitaitalia@yahoo.it

➽GESÙ ALL’UMANITÀ, It, tutti i nostri posts: https://crociatadipreghiera.wordpress.com/ https://gesuaut.blogspot.com/

Programma di preghiera: https://programmadipreghierages.tumblr.com https://programmadipreghierages.wordpress.com/

Libro della Verità, messaggi per argomento: https://librodellaveritaargomenti.wordpress.com/ https://librodellaveritaargomenti.tumblr.com/

Video esplicativi:  https://rebrand.ly/videoesplicativi

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Persevera, accetta la sofferenza, sii umile, paziente e agisci con dignità quando sei minacciata a causa del Mio nome.

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- Gruppi della crociata di preghiera Cari fratelli queste parole sono rivolte proprio a noi, forza ci impegniamo a costituire i gruppi Gesù all’umanità, accogliamo questo appello urgente del nostro Signore Gesù, raddoppiamo gli sforzi che ognuno si metta in contatto con le persone della sua Diocesi: "MOLTO PRESTO UNA DIVISIONE SI VERIFICHERÀ IN EUROPA, OGNUNA DELLE QUALI È COLLEGATA ALL’UNIONE EUROPEA E AL PAESE IN CUI SI TROVA LA CATTEDRA DI PIETRO. CIÒ SI TRADURRÀ IN UNA GUERRA, CHE SARÀ DI TIPO DIVERSO DALLE ALTRE GUERRE. MA SARÀ VIOLENTA. LA GENTE SI LEVERÀ L’UNO CONTRO L’ALTRO IN GERMANIA, ITALIA E FRANCIA. DOVETE PREGARE CHE I MIEI SEGUACI RIMANGANO FORTI E GARANTISCANO CHE I GRUPPI DI PREGHIERA DI GESÙ PER L’UMANITÀ SIANO COSTITUITI RAPIDAMENTE IN QUESTI PAESI ( Gesù, Libro della Verità, 26 febbraio 2013)",   qua  e  qua .

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via Blogger December 24, 2022 at 02:00AM

[xdepressijax]

Vista la discussione di oggi a proposito dei non-binary su Twitter, vorrei spiegare perché secondo me l'attivismo LGBT liberale è pericoloso facendo riferimento alla mia esperienza personale.

Quando avevo 16 anni le cose non andavano un granché bene per me: il mio gruppo di amici si era completamente disgregato, non uscivo più e passavo le domeniche in casa a guardare la TV. Oltre a questo, bisogna aggiungere i miei scarsi risultati delle mie gare di nuoto.

Ero veramente giù e l'unica cosa che mi tirava su oltre alla musica era stare sui social. Mi piaceva molto stare su Twitter e bazzicavo un pochino su Tumblr, e questo mi portò ad avere una conoscenza molto approfondita della comunità LGBT. Fin troppo.

Così scoprii l'esistenza dell'asessualità, ed essendo molto giù pensai subito di esserlo dato che ultimamente non stavo provando più attrazione sessuale, anche se ogni tanto tornavano dei piccoli sprazzi di pulsioni e quindi pensai di essere greysessuale. Poi demisessuale.

Lo dico sempre: i miei dubbi sulla mia sessualità non hanno mai riguardato il se mi piacessero gli uomini, le donne o entrambi, ma sul il se provassi attrazione sessuale o no. E questo mi ha portato a degli squilibri molto forti in me.

C'erano dei periodi in cui odiavo il sesso, altri in cui mi era indifferente, altri in cui mi piaceva e mi colpevolizzavo perché "no, io sono asessuale!". Ero nella più totale confusione, ed ad oggi avrei preferito non aver saputo nulla di asessualità, avrei evitato problemi.

Oltre a questo bisogna aggiungere il fatto che iniziai a frequentare AVEN, il blog degli asessuali. Lì ebbi una conoscenza della comunità LGBT ancora più approfondita, anche per quanto riguardava le varie identità di genere.

Venni a conoscenza del termine agender, e io ebbi dubbi sull'esserlo o no. L'attivismo liberale mi aveva messo molti dubbi anche sulla mia identità di genere, dato che non sono stata mai gender conforming. Ma come me, nessuno lo è mai stato al 100%.

Odiavo l'essere donna, volevo un corpo neutro, e qui sorsero i primi dubbi. Fortunatamente mi ripigliai e capii di essere fin troppo attaccata al mio corpo femminile, così tutti i miei dubbi passarono.

Sono uscita da questo tunnel, e tutto questo è stato grazie al femminismo radicale. Mi ha fatto capire meglio la questione del genere e il fatto che fosse assolutamente normale non essere gender conforming.

Mi ha fatto capire che le varie sfumature dell'asessualità sono delle stronzate per far entrare le persone etero nella comunità LGBT, e per questo motivo mi sento tuttora colpevole; non vado fiera dell'aver occupato uno spazio che non mi apparteneva.

La mia storia mi ha fatto capire che l'attivismo queer corrente va a discapito di molte persone, soprattutto di adolescenti insicuri che passano molto tempo su internet come rifugio. Gli orientamenti sessuali come la demisessualità o le identità di genere assurde come i demiboy ecc sì, sono state un pretesto per far sentire certe persone parte della comunità pur non essendolo facendo sentire molti adolescenti sempre più insicuri di loro stessi, non risolvendo affatto certi problemi da cui vengono afflitti.

Il provare attrazione sessuale in maniera differente rispetto agli altri e la non conformità di genere ben evidente non sono argomenti che riguardano gli orientamenti sessuali non eterosessuali o la transessualità, ma sono problemi di altro tipo, riguardano delle dinamiche sociali.

Creare questi spazi induce solo delle persone con problemi sociali ad autoisolarsi ed ad alimentare ancora più insicurezze di quanto ne abbiano. Io per fortuna non ho avuto conseguenze gravi, ma J.K. Rowling nel suo ultimo articolo riguardo l'attivismo trans diceva che molti adolescenti volevano transizionare pur non avendo disforia, creando così dei danni inevitabili. Due fattori inoltre erano importanti: il fatto che si trattasse perlopiù di ragazze e che social come Tumblr, Reddit e YouTube avessero avuto il loro ruolo.

Detto ciò, i non-binary che ci chiamano TERF o che ci definiscono transfobiche non mi fanno rabbia, mi fanno piuttosto pena. Pena perché sono stati condizionati da un sistema mirato ad alimentare le loro insicurezze, e guarda caso chi vuole far aprire gli occhi su questi argomenti viene malvisto perché non si vuole accettare la realtà delle cose. Si vuole negare le difficoltà dietro una certa scelta.

Per questo io consiglio a chiunque di cercare di capire noi radicali. Non siamo delle persone cattive e transfobiche, siamo solo delle persone critiche di un certo femminismo comodo e di un certo attivismo LGBT che, visto il mio caso, non funziona.

Prima di chiamarci TERF ed attaccarci, provate a capire. Non dico di cambiare idea, ma almeno di ascoltare un altro punto di vista e capire che la situazione di disagio può essere risolta diversamente.

[allefoglie]

+ FINE BEFORE YOU CAME +

Bene prima che arrivassi. una premessa, ho scritto al gruppo perché avrei voluto fargli un’intervista, ma mi hanno risposto, in modo gentilissimo come al solito, che per scelta dal 2012 non rilasciano interviste. Quindi, tutto ciò che segue potrebbe tranquillamente far schifo a loro, è frutto del mio cervello. 

Ho chiamato i miei insuccessi sfortuna / maledetta sfortuna (FBYC - Vixi)

Se qualcuno mi chiedesse quali sono i dischi più importanti nella mia vita non avrei dubbi e ci metterei dentro anche quelli dei Fine Before You Came. Nome inglese, cantano in italiano. Vengono da Milano e si sono formati nel 2009.  I testi sono scritti dalla voce del gruppo, si chiama Jacopo Lietti, e le volte che l’ho visto mi è sempre sembrato un tipo molto alla mano. Sempre tra la gente fino a un secondo prima di andare sul palco a suonare. Un giorno lo avevo vicino in un locale a Padova dove hanno suonato un concerto acustico. Io mi ero ordinato un’aranciata. Non ci ho parlato perché non avrei saputo cosa dirgli e non volevo passare da fastidioso fan sfigato. Lietti è anche il fondatore della casa discografica Legno (Havah/Stormo), nonché voce del gruppo Verme, che per me è un’altra istituzione. Ho sempre pensato (sbagliando a quanto leggo in Internet) che il nome derivasse da un pezzo dei Raein; qui dicono che invece viene da Don't Make Me Walk My Own Log dall'album Sultans of Sentiment dei The Van Pelt, band di New York del 1993 – il vecchio chitarrista era quello dei Native Nod, che invece mi piacciono parecchio.  Ho scoperto che questo gruppo venne pubblicato da Green Records, aka Giulio Repetto (mio amico nonchè ultrarunner) a cui i membri del gruppo consegnarono una cassetta durante un concerto degli Eversor, gruppo storico emo core (e fighissimo) di Lele Morosini (altro mio amico) e suo fratello Marco. Bello pensare che i nodi si richiudono e si stringono fra persone a te vicine.

Gusti a parte, tornando ai FBYC, cosa che è oggettiva è che sa scrivere, ha scritto dei pezzi incredibili e che potrebbero essere la sintesi della vita di una persona in una frase.

Oggi è una così bella giornata Oggi è una così bella gornata e io vorrei che tu tornassi a casa per cena (FBYC – Natale)  

EMO vecchia scuola. Non è difficile avvicinare i FBYC ai Mineral, per dire. Che poi a dire EMO le persone si spaventano, di base perché sono disinformate, hanno pregiudizi, o semplicemente non capiscono un cazzo. È come leggere un libro per teenager: c’è tanta merda la fuori, è vero, ma a volte ti capita di leggere delle cose profondissime, spiegate in modo semplice e senza troppi orpelli. Insomma, come quando hai 15 anni e sei incazzato col mondo. O innamorato. O sei convinto di aver perso l’amore della tua vita. O magari sei anche adulto. Perché ti imbarazza pensare di provare le stesse cose anche quando oramai avresti dovuto essere più maturo. Però quando sei da solo in casa e non hai tutti i filtri imposti dalla società, ci pensi.

Io non ho paura del buio Meglio non vedere che cercare invano di evitare Il soffitto, attendo da ore che mi crolli addosso ma non illuderti non esistono risarcimenti per quello che hai perso per quello che non hai avuto mai/ Buio Qua attorno non c’è che buio Mi concentro su un particolare e tutto mi è chiaro vedo la nostra fine (FBYC - Buio)

Tutto l’LP di SFORTUNA ha un filo comune, è una specie di raccolta di frammenti dello stesso argomento, è un’analisi piuttosto fredda e distaccata su un argomento che invece ti fa ancora torcere le budella. Non ci  ritrovo autolesionismo, quanto più continuare a battere sui lividi per mantenerli sempre viola. Basso martellante, batteria a tratti violenta e la voce che non è accessoria al gruppo, ma vera e propria arma principale. Provate ad ascoltare Fede e ditemi che vi ha lasciato privi di emozioni.

Tutti hanno smesso di chiedermi di te non sei più niente il tuo numero non lo ricordo più non pesi niente Nella tua vecchia casa ora vive una coppia con un figlio è un bambino silenzioso vestito da adulto con fare da adulto Il bar in cui andavamo a fare colazione ha cambiato gestione ha la pretesa di essere pulito serve brioches di cartone

Ho regalato il tuo vecchio spazzolino a un povero senza una mano mi ha chiesto “capo è sicuro?” gli ho detto “io non la amo.”

Io non mi son mai vestito da adulto

Quella canzone che ascoltavamo andando al mare non l’ascolto più quella canzone che ascoltavamo andando al mare non mi piace più non l’ascolto più

Da quando tutti hanno smesso di chiedermi di te (FBYC- Fede)

Dal vivo i Fine Before You Came sono indemoniati. Il cantante punta gli occhi verso un punto nel vuoto e inizia a strillare, le vene del collo che si gonfiano, la bocca spalancata. Una scarica di adrenalina. Ti trovi ad urlare i testi a memoria facendoti spazio tra i corpi per cercare di arrivare davanti con la voce che ti rimane. Gomitate in faccia, mani sul naso, legnate sulle costole: vuoi arrivare davanti e urlare. Vuoi urlare perché in questa follia collettiva ci sei dentro anche tu, perché quelle cose che normalmente ti imbarazzi anche solo a pensare ora le puoi urlare. E ora che il basso sta martellando sai che sta per iniziare il delirio. Corri e sei già pronto con i pugni chiusi. Le urli in faccia a te stesso e a tutti gli altri. Vuoi arrivare davanti e urlare

Come faremo ora che tutto è come prima lascia questi vestiti sporchi e aspettami altrove

Ai colori pastello ho sempre preferito il nero che senso aveva dirtelo

Avrò paura di non riconoscerti ma ho tutto il tempo per capire come fare a stupirti che la città è piccola e il viaggio incerto e il tempo no, non passa mai

E anche se sto fermo tu Non passi mai Non passi mai

Intanto è sempre più caldo dalle finestre entran sirene dai rubinetti esce il sudore tu intanto è sempre più caldo dalle finestre entran sirene dai rubinetti esce il sudore e tu vestita di verde sei altrove o è un cerchio che si chiude. (FBYC- O è un cerchio che si chiude)

I Fine Before You Came lasciano sempre scaricare la loro completa discografia dal loro sito. Supportate le band comprando merch e andando ai concerti.

Discografia: 2006 - Fine Before You Came (I Dischi de L'Amico Immaginario/Black Candy/Audioglobe) 2009 - S F O R T U N A (La Tempesta Dischi/Triste/Ammagar) 2012 - Ormai (La Tempesta Dischi) 2013 - Come fare a non tornare (La Tempesta Dischi) 2017 - Il numero sette

[giancarlonicoli]

12 giu 2020 19:35

I PM RIVOLTANO COME UN PEDALINO LE FINANZE RENZIANE - LA BANCA CHE HA RACCOLTO I FONDI DI ITALIA VIVA HA RITENUTO «POCO CONGRUO» IL CROWDFUNDING DALL'ESTERO CON CUI SI REGGE IL PARTITO. DUBBI ANCHE SU UNA PREPAGATA, COME NELLA VICENDA OPEN - CHI È CARLO TORINO, LO YUPPIE CAMPANO TRASMIGRATO DAL PENSATOIO DEL CAVALIERE AL SENATORE DI FIRENZE, E CHE HA FATTO DA MEDIATORE CON SCARAMUCCI PER I 75MILA EURO DA ABU DHABI

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1. SPUNTA UN'ALTRA SEGNALAZIONE ALL'ANTIRICICLAGGIO SUI FINANZIAMENTI AI RENZIANI

Giacomo Amadori per ''la Verità''

«Follow the money», segui i soldi, si spiegava con queste tre parole il metodo investigativo di Giovanni Falcone. Lo stanno seguendo alla lettera tutti quelli che si occupano delle entrate di Matteo Renzi.

A Firenze, come abbiamo svelato ieri, la Procura ha aperto un fascicolo su un bonifico da 75.000 euro partito dagli Stati Uniti, arrivato a una ditta di Portici (Napoli) e in parte girato al senatore semplice di Rignano sull' Arno.

La stessa Procura ha da tempo avviato un procedimento sulle donazioni alla fondazione Open, già cassaforte del renzismo, inchiesta in cui il procuratore aggiunto Luca Turco e il pm Antonino Nastasi contestano il finanziamento illecito alla politica e il traffico di influenze, considerando la stessa fondazione «un' articolazione di partito».

C' è poi una segnalazione degna di nota inviata all' Unità di informazione finanziaria della Banca d' Italia lo scorso 11 marzo. E riguarda «Ritorno al futuro comitato di azione civile nazionale», il veicolo per la raccolta fondi di Italia viva. Il comitato ha aperto il proprio conto corrente nell' ottobre del 2018 proprio quando stavano arrivando gli ultimi contributi volontari sul rapporto della Open, che ha chiuso definitivamente la sua attività nell' autunno del 2018, come in un ideale passaggio del testimone.

Ma l' amministratore, l' avvocato Roberto Cociancich, ex senatore del Pd e oggi consigliere di Sace Spa, azienda controllata da Cassa depositi e prestiti, ci informa che «attraverso un atto notarile i comitati sono stati trasformati in partito politico», cambiandone la natura giuridica.

Ma chi ha segnalato all' Unità d' informazione finanziaria della Banca d' Italia, in pratica l' ufficio antiriciclaggio di via Nazionale, ha definito i comitati «ente senza personalità giuridica collegato al partito Italia viva di Matteo Renzi» e ha indicato come titolari effettivi Ivan Scalfarotto, attuale sottosegretario agli Affari esteri, il suo segretario particolare Alberto Castoldi, Emanuela Marchiafava, ex assessore provinciale del Pd, e lo stesso Cociancich, già presidente della Conferenza internazionale cattolica dello scoutismo dal 2011 al 2017.

Nell' ultimo anno (la segnalazione va a ritroso dal marzo 2020) i movimenti del conto avrebbero registrato uscite per 795.081 euro ed entrate per 1.220.615 euro. La quasi totalità degli accrediti proviene da 545 bonifici (1.209.045 euro). Di questi, 348 sono stati inviati dall' estero e valgono 565.458 euro. Essi, si legge nella segnalazione, sono stati «disposti da Stripe payments Uk limited, con causali recanti sigle non comprensibili» e sarebbero stati effettuati tramite un conto corrente con iban tedesco. La Stripe payments è una piattaforma di pagamenti online e, come ci ha spiegato Cociancich, attraverso di essa vengono incassati i contributi volontari dei donatori che hanno aderito alla campagna di fundraising.

Da questi numeri si evince facilmente che la capacità di attrarre finanziamenti dell' ex sindaco di Firenze non sembra esaurita, considerando che Open ha incassato 6,7 milioni in circa sei anni. Pare di capire che i fan di Renzi siano pronti a sostenerlo economicamente, in particolare durante la kermesse della Leopolda, a prescindere dal partito che guida e dal suo ruolo nelle istituzioni, anche se non abbiamo il dettaglio delle entrate prima e dopo la fondazione di Italia viva.

Gli addebiti sul conto del comitato sono rappresentati quasi interamente da 115 disposizioni di bonifico, per un valore di 586.587 euro, che secondo la banca «non mostrano evidenti anomalie», ma anche da 18 ricariche per un totale di 206.000 euro della carta prepagata intestata a Cociancich. Con essa, l' amministratore, si legge sempre nella segnalazione, ha disposto 287 pagamenti Internet per un totale di 202.322 euro «dei quali non si ha chiarezza sui beneficiari». La maggior parte di questi pagamenti avevano importi fissi di 915 e 610 euro.

Alla Verità Cociancich spiega: «I pagamenti a cui si fa riferimento sono a un fornitore di servizi Internet per la gestione della piattaforma su cui girano il sito e i vari social che abbiamo. Tutto è avvenuto tramite transazioni bancarie di cui ci sono i giustificativi».

Proprio una prepagata, nell' inchiesta Open, è finita al centro delle polemiche, essendo stata utilizzata per le spese di alcuni parlamentari.

La carta di credito di Ritorno al futuro è stata utilizzata per saldare le spese personali dei politici di Italia viva? «No, non abbiamo fatto nessun tipo di operazione "grigia" che possa essere contestata. Sono molto tranquillo», ci assicura Cociancich.

Il documento visionato dalla Verità fa anche i conti in tasca allo stesso Scalfarotto, che ha ricevuto 169.945 euro in 31 bonifici quasi tutti disposti dalla Camera dei deputati per indennità parlamentare.

Ma se in tali movimentazioni non vengono evidenziate particolari anomalie, il direttore della banca ha, invece, inoltrato la segnalazione di operatività sospetta in considerazione dei flussi provenienti dall' estero «che appaiono poco congrui» e dell' utilizzo di parte degli stessi per ricariche di una carta prepagata «le cui uscite appaiono non ben definite». Una diffidenza che forse è stata instillata dalla vicenda Open.

Sul sito di Italia viva si legge che le somme raccolte verranno utilizzate esclusivamente per le finalità indicate all' articolo 3 del regolamento (che prevede, ad esempio, iniziative iniziative di natura sociale, civile, culturale, scientifica e politica volte a «costituire un argine alla diffusione dei sovranismi e dei totalitarismi») e che il comitato provvederà «a una adeguata rendicontazione pubblica dell' utilizzo delle somme raccolte».

Che, però, sul sito non abbiamo trovato. Cociancich, in conclusione, respinge tutti i sospetti: «Abbiamo rispettato rigorosamente la legge sul finanziamento pubblico dei partiti, tutti i pagamenti sono stati fatti a fronte di fatture per servizi che abbiamo ricevuto. Non mi risulta che ci siano state operazioni che possano risultare discutibili».

2. LO YUPPIE CAMPANO TRASMIGRATO DAL PENSATOIO DEL CAVALIERE AL BULLO

Alessandro Rico per ''la Verità''

Sono tante le cose che non tornano, nella vicenda della triangolazione di denaro segnalata all' Antiriciclaggio, su cui sta indagando la Procura di Firenze. In ballo ci sono 75.000 euro che la Salt avrebbe trasferito alla Carlo Torino e associati srls, la quale, a sua volta, avrebbe girato a Matteo Renzi due bonifici, per complessivi 33.140 euro. Quel denaro sarebbe stato il corrispettivo spettante all' ex premier per la sua partecipazione a una conferenza ad Abu Dhabi, il 10 dicembre 2019.

Il titolare della ditta, Carlo Torino, ieri ha tenuto il telefono spento per tutto il pomeriggio. E Mario Capuano, commercialista di Portici presso il cui studio ha la sede legale la società del trentatreenne, a parte annunciarci che «il dottor Torino sta procedendo a querelare chi ha scritto falsità», non ha potuto - o non ha voluto - metterci in contatto con lui.

Spulciando tra le frequentazioni dell' imprenditore, però, abbiamo ricostruito le sue trasmigrazioni dagli ambienti di centrodestra a quelli renziani.

Torino è stato attivo nel Centro studi del pensiero liberale, inaugurato in pompa magna dal Cav in persona presso la berlusconiana Villa Gernetto, nel settembre del 2017. Un anno dopo, il finanziere, che con i conoscenti sembra vanti spesso la sua lunga esperienza lavorativa in Goldman Sachs a Londra, promuoveva un incontro milanese del think tank con Pier Carlo Padoan, già ministro dem dell' Economia. Però, solo pochi mesi prima, l' 11 giugno, lo troviamo come relatore a un dibattito con Giulio Tremonti sul «ritorno della politica». Un evento che, visti il parterre e le fondazioni coinvolte, aveva un sapore decisamente più sovranista.

Pare che Torino riferisse anche di suoi ottimi rapporti con l' ex inquilino di via XX settembre; in realtà, i due si sarebbero conosciuti solo in occasione di quelle conferenze politico-culturali, di cui Torino era assiduo frequentatore, specie nella Capitale. E qualcuno degli altri habitué ricorda che l' imprenditore gli aveva anche prospettato l' idea di costituire un «gruppo di pressione». Magari da intendersi nel senso di un pensatoio, investito del compito di impostare i programmi dei leader di partito. I lobbisti professionisti di Roma, in effetti, preferivano tenere il giovane yuppie campano a distanza. Chi ci ha parlato di lui, ha confermato l' indecifrabilità del personaggio: in cerca di spazio, perciò pronto a peregrinare tra gli schieramenti. A qualche potenziale cliente incontrato agli eventi avrebbe provato, legittimamente ma infruttuosamente, a proporre soluzioni finanziarie.

A un certo punto, Torino, estimatore delle analisi economiche di Algebris, la società di Davide Serra, finanziere renziano a Londra, è entrato nella cerchia dell' ex premier. A introdurlo sarebbe stato un altro finanziere italiano della City, Raffaele Costa. Ma come si sia arrivati al bonifico da 33.000 euro, non è chiaro. Così come è curioso che la Carlo Torino e associati venga costituita il 26 novembre 2019: due settimane prima che il senatore semplice intervenga al convegno emiratino, ma tre giorni dopo la messa in liquidazione della Digistart, la società creata da Renzi nel maggio 2019, in concomitanza con le tournée da conferenziere nei Paesi arabi. Le due imprese hanno un oggetto sociale molto simile, come si evince dai rispettivi atti costitutivi. Resta da capire come sia nata la collaborazione della strana coppia.

[entheosedizioni]

Ma quanto ci piacciono gli aforismi!

Quanti hanno una frase che li rappresenti? Una frase che parla di noi o che teniamo nel cuore perché è quella che ci dà coraggio. Quanto ci piacciono gli aforismi e le belle frasi? La risposta non serve darla. Frasi e aforismi vengono ricercati e condivisi sui Social. Frasi per incoraggiare qualcuno, frasi per augurare qualcosa, frasi d’amore, d’amicizia, frasi per San Valentino, per la Pasqua, per il Natale e chi più ne ha più ne metta! Perché abbiamo bisogno di aforismi e frasi belle? Abbiamo bisogno di leggere frasi belle scritte da autori classici, come Dostoevskij, come Tolstoj, Proust, Zola, Maupassant, e via discorrendo, perché abbiamo bisogno della saggezza del passato. Sapere che i nostri autori preferiti hanno scritto qualcosa che ci rispecchia dopo secoli, ci fa sentire una comunione di intenti. “Colui che mente a se stesso e dà ascolto alla propria menzogna arriva al punto di non saper distinguere la verità né dentro se stesso, né intorno a sé e, quindi, perde il rispetto per se stesso e per gli altri.”   Da I fratelli Karamazov di Fëdor Michajlovič Dostoevskij. Altri aforismi di questo scrittore immenso le trovate su questo sito. In passato, in era pre Internet, leggevamo frasi e aforismi dai libri che sottolineavamo e ricopiavamo su un taccuino. Non dico che tutti copiassero le frasi amate: personalmente facevo così. Ho ancora taccuini con aforismi tratti dai miei libri preferiti. In generale molti sottolineavano o ricopiavano frasi: oppure le imparavano a memoria e le ripetevano al momento opportuno. Io non ho quella dote, ma persone sagge riuscivano a tirare fuori perle dal cappello a cilindro con estrema naturalezza e al momento giusto. Ricordo ancora una volta in cui con alcuni giovani colleghi discutevamo animatamente senza riuscire ad arrivare alla soluzione di un problema. Una ragazza esordì con questo bellissimo aforisma che è ormai dentro me e che cito anch’io al momento del bisogno: “Parla solo quando le tue parole sono meglio del tuo silenzio” Questa è una riflessione buddhista che portò tutti noi a un silenzio immediato. Per quel giorno arrivammo alla soluzione senza più discutere. Certo non funziona sempre così: non sempre è facile smettere di discutere solo perché qualcuno espone una bellissima frase. Ma è vero che un aforisma ha il potere di scuoterci, darci coraggio, farci stare meglio. Aforismi formativi Una frase cambierà la nostra vita. No, questo è difficile che succeda: perché siamo esseri umani. Nemmeno le catastrofi riescono a cambiarci a lungo termine, figuriamoci una frase. Ma tenere a mente un aforisma che ci possa guidare e far star meglio può anche aiutare verso il cambiamento. Non per nulla moltissime persone che per lavoro fanno formazione usano frasi e aforismi esemplificativi per riassumere concetti difficili e importanti.

Concludendo Gli aforismi ci piacciono: chi tra voi non ha aperto un Bacio Perugina con la grande curiosità di leggere la frase all’interno? Io amo farlo, confesso! A me le frasi e gli aforismi conquistano sempre. Mi danno linfa ed energia… Salvo poi dimenticare di seguirli! Nella pagina Facebook di Entheos ogni giorno potete trovare un nuovo aforisma pieno di saggezza e bellezza. Per finire, vi lascio con una famosa e spiritosa frase di Einstein: “Due cose sono infinite: l'universo e la stupidità umana, ma riguardo l'universo ho ancora dei dubbi.” Roberta Jannetti   Scopri sul blog i nostri Aforismi. Read the full article

[nellamazzi]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

L'articolo Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo! è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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[aaliyahmoorre]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

L'articolo Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo! è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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[elainejeanbaptiste]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

L’articolo Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo! è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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[lilypratt]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

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Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l���utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

L’articolo Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo! è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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[clarebeckerr]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

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[luanapisano]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

L’articolo Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo! è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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[hanahsullivan]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

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[agnestiggs]

Impara a gestire le obiezioni nella vendita come faceva Il Baffo!

Ti ricordi del Baffo, al secolo, Roberto Da Crema? Certo che sì!

Chi è vissuto, anche se di striscio negli anni 90, avrà impresso nella mente il capelluto venditore televisivo che batteva le mani sul tavolo, urlava a squarciagola e rifilava ogni sorta di prodotto alle casalinge.

Ebbene, nel suo fare sopra le righe, il Baffo riusciva sempre a gestire al meglio le obiezioni della vendita facendoti innamorare dei sui gingilli.

Alla fine di questo articolo ho preparato una chicca, ma prima i fatti…

Commesso, professionista, imprenditore, venditore ambulante: sono tante le professioni che una persona può fare quando si parla del settore delle vendite. Parlo di un’attività specifica, che mette al centro di ogni operazione, l’obiettivo di vendere e offrire servizi o prodotti. Proprio per questo mi è venuto in mente di affrontare un argomento alquanto complesso, legato alle modalità utili per gestire obiezioni nella vendita.

Il mitico Baffo sapeva come vendere.

Sì perché essere in grado di affrontare tale possibilità ti permetterà di migliorare le tue abilità. Prova a immaginare la fase di vendita come se fosse una strada lunga e dritta, sulla quale man mano vengono sistemati ostacoli, spesso improvvisi. Qui la scelta è tua, in quanto “atleta”: puoi continuare a correre e saltare, aggirare gli ostacoli. Oppure ti fermi, stai lì, bello tranquillo e arrivi a fare ciò che hai sempre promesso di non fare: arrenderti!

Io non sono mai un grande sostenitore dell’abbandono, ma piuttosto del correre, lottare, ingegnarsi e imparare a trovare nuovi modi di vedere le cose, così da trovare sempre una soluzione, o un piano B. Parto proprio da qui, per accompagnarti in un viaggio che ritengo fondamentale per ogni venditore, soprattutto se consideri le diverse modalità con cui potrai usare i consigli e le dritte che ti darò di seguito. Sì perché non parlo solo di una vendita diretta, ma impareremo a conoscere anche le obiezioni nella vendita telefonica. E in questo modo scoprirai come poter davvero diventare uno scaltro e preciso venditore, che porta a termine ogni operazione in modo sicuro e convinto.

Essere consapevole degli ostacoli, tenendo sempre gli occhi puntati sul traguardo, ti aiuta a non perdere mai contatto con la realtà. Al tempo stesso, mio caro Forrest Gump, potrai trovare un modo per interagire con i clienti e fare in modo che accettino la tua proposta, così da concludere al meglio ogni tuo contatto.

Perché è importante superare le obiezioni nella vendita?

La domanda è lecita (insomma, diciamo che te la faccio passare per il momento), e la risposta può sembrare ovvia, ma mai scontata. Mi rendo conto che ci sono tanti professionisti che non conoscono le tecniche di obiezioni. E questo si traduce sempre in una sola cosa: la perdita di vendite! Ma in tutto questo vi è una fortuna: nulla è perduto, soprattutto perché ti fornirò le risposte che stai cercando da tempo in questo articolo. So, per esperienza diretta, che molti imprenditori, anche i più piccoli e modesti, cercano di fare del loro meglio per affrontare e superare ogni problema. La mancanza di conoscenza però deve essere subito colmata, perché ognuno di noi, quando si ha un’attività, vuole evitare di perdere importanti occasioni di business. O sbaglio Forrest?

Per capire di cosa sto parlando è bene fare subito una serie di esempi di obiezioni nella vendita, in modo da riconoscere la problematica, e trovare valide soluzioni.

Vuoi fermare subito la possibile perdita di fatturato? Vuoi smetterla di compiere scelte che possano compromettere ogni tua operazione di successo? Bene caro amico del giaguaro, di seguito valuteremo quali sono le casistiche più comuni, e in che modo fronteggiarle senza perdersi in un bicchiere d’acqua.

Come gestire obiezioni nella vendita

Caso 1: Il prezzo troppo alto

Spesso è la frase che molti venditori si sentono dire, o pensano di sentirsi dire prima della fine della trattativa. In realtà è una contestazione che sorge solo se vi è un errore verbale del commesso. E’ presto detto che, se ti affidi a un processo di vendita e storytelling che prevede professionalità e alte qualifiche nel descrivere il prodotto, è impossibile che venga fatta tale obiezione. Anticiperai quindi la domanda, poiché hai la capacità di trattare l’argomento budget durante la tua presentazione. Un cliente ha chiaramente la sua percezione di quello che cerca, di quanto vorrebbe spendere e soprattutto di ciò che gli proponi tu.

Esempio: la signora Lucia vuole un maglioncino nero basic e pensa di andare a spendere al massimo 20 Euro. Io che mi occupo di vendita nel negozio, le propongo un maglioncino da 25 euro, che è sicuramente basic, ma presenta un piccolo dettaglio sul collo. Ne descrivo la morbidezza, la comodità e la differenza con il modello basico che immaginava lei, e il gioco è fatto.

Attenzione però: non ti sto dicendo di mentire, perché se esalti le qualità di un prodotto e poi questo non le rispecchia, ti vedrai tornare la cliente “ingannata”, o peggio, non vedrai entrare una serie di persone che sono a lei collegate. In questo caso avrà parlato malissimo di te e del posto in cui lavori, tagliando così la possibile affluenza di nuovi clienti.

Insomma cerca di costruire un’immagine del prodotto, dagli valore e motiva il costo leggermente superiore alla media. Del resto se pensiamo a un prezzo troppo alto, facciamo riferimento a una percezione che una persona ha. Per questo devi avvicinarti con i dovuti modi al cliente, perché se ha la consapevolezza di trovarsi davanti al prodotto che davvero desidera, non si tirerà mai indietro per il prezzo. Devi quindi fornire sempre:

Vantaggi;

Benefici;

Utilità del prodotto.

E il cliente avrà così il valore reale dell’acquisto che sta per fare: un affare!

Caso 2: Qui e ora!

Questo è un altro bell’esempio che ti farà gestire obiezioni nella vendita al meglio. Hai mai avuto modo di interagire con un cliente che si sia tirato indietro con “No, in questo momento non mi serve”? Ecco, tale concetto ti fa perdere di vista un punto importante della fase di vendita: il qui e ora. Anche in questo caso potrai evitare questa obiezione durante il processo di vendita. Il “non ora” si evita andando a parlare dell’offerta, della promozione e vantaggio che si ha ad acquistare un dato prodotto in quel momento.

Così crei un piccolo nucleo temporale che diventa come un palloncino: o lo afferri subito o ti scappa via per volare alto nel cielo. E a quel punto il cliente si renderà conto di rischiare qualcosa, e si appresterà ad afferrare subito quel palloncino. Se invece il cliente dovesse esprimere la sua obiezione, senza essere troppo invasivo o impertinente, cerca di capire perché non è il momento di comprare. E’ così che potrai lavorare in modo diretto sulla soluzione del problema.

Caso 3: Il tuo prezzo di vendita è il migliore?

Ho spesso detto che il concetto di migliore è abbastanza labile, poiché ciò che è migliore per me, magari non lo è per Gino, Pino, Grazia o Graziella.

Ma se parliamo di prezzo migliore la questione si semplifica. Questo caso è una conseguenza del punto uno, perché prevede la possibilità di trovare alternative. Se un cliente scopre che il tuo non è il prezzo più competitivo, andrà sicuramente a cercare lo stesso prodotto da un costo inferiore. Davanti a questa obiezione nella vendita, quindi, dovrai puntare tutto sull’umiltà: non puoi contrastarla, ma devi solo accettare ciò che ti viene detto. Ovviamente, incassato il colpo, non devi adagiarti, ma cercare di trovare il modo per garantire ai prossimi clienti un’alternativa che sia economica, o comunque più economica.

Perché sicuramente avrai perso un possibile cliente, ma dovrai puntare a conquistarne altri nel tuo più imminente futuro. Un buon punto di inizio è riuscire a spiegare a chi verrà a farti visita in negozio che il miglior prezzo non è, ripeto NON E’ quello più basso!

Caso 4: Ci penso

Ecco questo è un punto che mi ha sempre fatto un po’ sorridere. Mi è capitato una volta di assistere a questa scena davvero tragicomica in un negozio di abbigliamento. Una signora viene avvicinata dalla commessa, che le propone una serie di capi in promozione da aggiungere alla merce che avrebbe acquistato. Il problema è il come è stato fatto tutto questo, ovvero con una certa insistenza che non è mai troppo gradita.

A quel punto la signora, che era già passata alla fase difensiva, si è giocata la sua carta vincente: “Non so signorina, devo pensarci su”. E lì ti crolla la terra sotto i piedi, cadono le tue certezze e il castello che sognavi svanisce in un nano secondo. In questa situazione, infatti, gestire obiezioni nella vendita è pressoché impossibile. Alza le mani al cielo e abbandona il campo.

E’ complicato riprendersi davanti a tale affermazione, poiché è in tutto e per tutto una falsa obiezione. Chiaramente il cliente non ci deve davvero pensare, ma sembra non avere tutte le risposte del caso, e quindi nutre forti dubbi sull’acquisto. Questo atteggiamento, questa frase deve essere evitata con una buona prevenzione: cerca di fare domande e interessarti in modo non invasivo, perché così il cliente si sentirà a suo agio e sarà libero di ascoltarti e farsi guidare con piacere.

Caso 5: Le recensioni negative

Non è direttamente un’obiezione, perché non tutti i clienti ti faranno notare questa cosa, ma Internet ha il suo peso. Il bello (e il brutto) di Internet in questi casi è la voglia di condividere e lasciare un segno rispetto a un’esperienza diretta. Ogni attività può trovare un commento, un’opinione che descriva l’operato dei propri dipendenti. Ma ricorda che per 100, 200 recensioni positive, ne basta una negativa per far tremare i possibili acquirenti.

A volte quelle negative non hanno senso. A volte bisognerebbe capire che non si è giornalisti o critici gastronomici ma solo possessori di una connessione Internet; insomma, ricordarsi di volare basso. Ma spesso non accade e tocca avere a che fare con dei primitivi del verbo.

Ma niente panico! Santo Roberto Da Crema veglia su di noi.

Potrai però ribaltare la situazione a tuo favore, qualora ti venga fatto notare questo aspetto negativo. Per riuscire a risolvere questo tipo di situazione dovrai sfruttare la tua esperienza nel settore, e mostrare che non solo sai vendere, ma lo sai fare al meglio. Usa quindi accoglienza quando un cliente arriva, mostra la tua capacità di risolvere i problemi e porta a casa l’operazione finale siglando il tuo “contratto” di vendita.

Vi è però un altro specifico capitolo che voglio aprire, per capire in che modo gestire le obiezioni nella vendita telefonica. Ebbene sì, parliamo di un settore particolare, che è davvero ostico per chiunque svolga questa attività. Prova a pensare a come ti comporti da cliente quando ricevi telefonate che prevedono la descrizione di prodotti e offerte. Bene, e ora immagina di dover essere quell’operatore che compone i numeri e si mette in contatto con i cittadini. Bel casino, non credi?

Come gestire le obiezioni al telefono

Anche chi conosce le migliori tecniche di vendita persuasiva dovrà fare i conti con un vero “nemico” dei processi di acquisto: le telefonate!

“No grazie non mi interessa”.

“Ora ho da fare”.

“Mi può richiamare” (con futura non risposta garantita, perché intanto si salverà il numero da cui chiami).

“Sono troppo impegnato e non voglio rubarle tempo”.

“Vaffan**lo testa di c**z0, se ti prendo ti faccio il c**0 a strisce!” (l’apoteosi della risposta telefonica).

Cerca di essere onesto: hai usato almeno una di queste frasi per poterti liberare in fretta delle chiamate (spesso insistenti) di alcuni operatori, non è vero? Sono obiezioni che vengono fatte spesso, e costringono chi chiama a dover fare i conti con una serie di rifiuti. Ma non parlo di semplici rifiuti, perché qui dobbiamo proprio considerare il pregiudizio che si crea spesso contro i call center e centralini che sono incaricati a promuovere un prodotto o servizio. Ci sono però delle risposte da dare per riuscire a creare una connessione con il nostro interlocutore, e sperare che diventi un possibile cliente.

In molti si stizziscono per tale atteggiamento, ma hai mai provato a gestire le obiezioni di vendita telefonica con un “La capisco”? Perché bene essere consapevoli, e far capire all’utente che noi siamo “diversi” e vogliamo  davvero proporre qualcosa di interessante e valido.

Davanti a questa prima risposta spesso scatta una sorta di comprensione: sì, è strano, ma accade davvero. E a quel punto non devi fare altro che giocarti bene le tue carte con qualcosa di diretto e preciso. Prova con…

“Vorrei poter prendere un appuntamento con lei per richiamarla, magari quando è più libero, in modo da darle informazioni interessanti in merito alla nostra offerta, magari in un momento in cui non la disturberò”.

Praticamente è un po’ come la fase di corteggiamento iniziale, quando scatta l’intorto! Devi riuscire a farti spazio con dolcezza, per arrivare poi a descrivere i benefici e vantaggi del prodotto che vuoi proporre.

In questo modo non risulti insistente, ma professionale e potrai davvero fissare un appuntamento telefonico.

“Bastano pochi minuti, mi creda, un paio di minuti per illustrarle il prodotto XX che ha già reso soddisfatti tanti altri clienti”.

A quel punto l’utente può continuare a procedere per la sua strada, oppure mostrarsi accondiscendente. Ed è lì che devi andare a colpire! A quel punto o potrai parlare subito del prodotto, e continuare la telefonata, oppure tentare di rispondere all’ennesima obiezione telefonica: “Non ora, in un altro momento”.

“Quando posso richiamarla per non recarle disturbo? Mattina, pomeriggio o preferisce la sera?”

Con questo invito otterrai sempre due risposte: nel primo caso sarà fissato un appuntamento, nel secondo invece ti sentirai dire qualcosa del tipo: “Quando sarò interessato vi contatterò io”. E in quel caso, molla la presa e magari ritenta in futuro.

Reagire alle obiezioni al telefono è cosa buona e giusta

Ti svelo un segreto: per riuscire a capire la vera essenza del tuo lavoro e riuscire a comunicarla agli altri, devi pensare di essere in ascensore. No, non sono impazzito, ma voglio farti capire il concetto. Quando sali in ascensore con qualcuno del tuo palazzo, che cosa fai? Cerchi di concentrare la discussione, e lo scambio di battute, in 40-50 secondi. Ed è quello che devi fare al telefono: invita l’utente a fidarsi di te, e usa le tue doti di bravo comunicatore per riassumere ciò che vuoi vendere.

Devi allenarti a presentare ciò che vendi, a elencare i vantaggi e riuscirai a distinguerti dalla concorrenza. Questo vuol dire che oltre a essere un venditore professionista, esperto e preparato dovrai anche diventare uno psicologo e capire chi hai dall’altra parte della cornetta. E se posso, io cercherei anche di affinare le doti di attore, perché devi prepararti una reazione repentina che sappia renderti coinvolgente.

Quando avrai acquisito quella “spontanea” scioltezza nelle risposte che dai, nessuna obiezione telefonica potrà fermarti. Gioca, divertiti e sperimenta: per 2 no che prendi, troverai di certo almeno un sì, ovvero una persona che abbia voglia di ascoltarti. E poi magari diventerai quell’eccezione capace di mutare la percentuale del 70% no e 30% sì, girandola a tuo favore.

Sono arrivato alla fine… Ebbene sì, questo è tutto folks! Sono sicuro che se inizierai ad allenarti, a fare un po’ di prove pratiche per formare e migliorare le tue abilità, riuscirai a cavartela in ogni contesto. Il settore della vendita è complicato, e presenta sempre delle insidie. Ma se tu ti alleni e ti prepari a dovere, riuscirai a superare ogni ostacolo in modo brillante. E questo è un ottimo punto di partenza per promuovere in primis le qualità della tua azienda (e dei prodotti o servizi che offri), ma anche per promuovere le tue abilità di esperto delle vendite.

Per questo ti invito a leggere, rileggere (e se dovesse servire, a rileggere) ancora quanto scritto in questo articolo: ogni volta percepirai uno stimolo diverso e aprirai nuove luci, nuove lampadine utili per rendere impeccabile il tuo lavoro.

Ovviamente qualora avessi particolari curiosità o dubbi, ti invito a lasciarmi un commento di seguito, così da valutare insieme quali sono le giuste risposte in base a una specifica casistica.

Non essere timido, non trattenerti: parliamone insieme!

E ora che hai capito come gestire obiezioni nella vendita, rullo di tamburi please, arriva la chicca promessa: Una televendita “speciale” di Roberto Da Crema. Parola di Baffo!

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