#koude acquisitie | Explore Tumblr Posts and Blogs

bethlwhite29 · 4 years

Text

Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis

Op dit moment (eind mei) zitten we praktisch nog volop in de coronacrisis. Er zijn echter ook duidelijk tekenen dat we het ergste hebben gehad: het aantal besmettingen en ziekenhuisopnames daalt. De regering heeft inmiddels een stappenplan gepresenteerd om de economie weer langzamerhand open te gooien. Er is licht aan het eind van de tunnel zichtbaar. De economie (en de maatschappij als geheel) wordt echter nu stevig door elkaar geschud. Wat voor invloed heeft de coronacrisis nu op je verkoop, en belangrijker: hoe kan jouw sales ervoor zorgen dat jouw bedrijf na de coronacrisis sterker uit de crisis tevoorschijn komt? In dit artikel probeer ik je een roadmap aan te reiken om straks een vliegende start te maken.

Door René Bekink

Invloed van de coronacrisis op sales

Overduidelijk heeft Covid-19 een negatieve invloed op de sales; die ligt nu beduidend lager in zo goed als alle sectoren. Bedrijven reageren verschillend op deze teruglopende verkoop. We onderscheiden drie verschillende reacties op deze situatie:

Er is een groep van bedrijven die nu ‘in winterslaap’ gaat. Er wordt flink in de kosten gesneden, waarbij sales- en marketingactiviteiten een makkelijke prooi zijn. Het effect op de omzet is voor de hand liggend: de daling wordt versterkt.

Een tweede groep verzet zich hevig tegen de tegenslagen. Deze bedrijven proberen op creatieve manieren de sales op gang te houden door zich zo snel mogelijk aan de nieuwe situatie aan te passen.

En dan resteert er nog een kleine derde groep van bedrijven die eenvoudigweg het geluk bij een ongeluk hebben dat ze juist de producten en diensten hebben tijdens de coronacrisis. Of ze schakelen razendsnel over om aan de vraag te voldoen: bijvoorbeeld textielproducenten die mondkapjes gaan maken (horen ze eigenlijk ook bij groep 2).

De afdeling verkoop heeft zo zijn uitdagingen om zich aan de nieuwe situatie aan te passen. Klanten kunnen niet meer bezocht worden, veel salesprofessionals werken nu vanuit huis. Men mist de dynamiek die normaal in een verkoopteam heerst. En hoe gaat men om met deze veranderingen, zoals het gebruik van nieuwe communicatiemiddelen? Dit vormt zeker een uitdaging voor het verkoopmanagement. Een gerichte training op verkopen tijdens de coronacrisis helpt je sterker te staan.

Wat werkt nu wel, en wat niet?

We zien geen voordelen in een ‘winterslaap’ van de afdeling sales tot de coronacrisis over is, maar doorgaan alsof er niets aan de hand is ook niet de oplossing. De coronacrisis is er, gaat voorlopig ook niet over en de hele maatschappij is er vol van. Ontkennen of negeren heeft geen zin, maar erop inspelen zeker wel.

Dat betekent dat koude acquisitie met de standaard propositie nu niet werkt en in sommige gevallen zelfs verontwaardiging kan opwekken. Wat wel een goede aanpak is, is het samen met klanten en prospects kijken naar oplossingen en diensten die de klant nú door de coronacrisis heen kunnen helpen. Dat laat dus ook ruimte voor koude acquisitie: als je een bedrijf kunt helpen met een oplossing voor een actueel probleem ben je altijd welkom.

Met betrekking tot je bestaande klanten is er nog een belangrijke reden om nu geen radiostilte te betrachten. De coronacrisis uitzitten zonder iets van je te laten horen en als de economie aantrekt weer doorgaan met sales of er niets aan de hand was kan slecht vallen. ‘Waar was je toen wij het moeilijk hadden?’, kunnen ze al snel gaan denken. Houd daarom juist nu goed contact met je klanten, vraag hoe het met ze gaat en of je ze ergens mee kunt helpen. Je zult ongetwijfeld minder verkopen, maar deze extra aandacht betaalt zich straks zeker uit. Klanten verdienen en waarderen aandacht. Nu is het tijd voor service, straks gaan we weer verkopen.

Kansen tijdens de coronacrisis

Brengt de coronacrisis alleen maar slecht nieuws voor jouw acquisitieactiviteiten? Integendeel, door anticyclisch te reageren op deze situatie kun je van een nadeel een voordeel maken. Waar liggen jouw kansen?

Laten we beginnen met de concurrenten die nu in ‘winterslaap’ zijn en hun sales- en marketingactiviteiten drastisch teruggeschroefd hebben. Als jouw bedrijf in gelijke of zelfs versterkte mate contact blijft houden met je klanten krijg je vanzelf een voorsprong op je concurrenten. Sterker nog, de kans is groot dat er door deze crisis een aantal concurrenten zullen verdwijnen. Met een beetje extra inzet komt jouw bedrijf aanmerkelijk sterker uit deze crisis.

Deze crisis heeft ook invloed op externe kosten van marketingactiviteiten, zoals advertising en andere vormen van reclame. Veel internetadvertising wordt verkocht op basis van een veilingsysteem. Doordat er nu minder vraag is, daalt de prijs. Advertising via Google, Facebook, LinkedIn en dergelijke is daardoor nu een stuk goedkoper geworden. Je betaalt simpelweg minder voor je clicks. Ook andere vormen van reclame, zoals adverteren in tijdschriften, kranten of op radio en tv is nu goedkoper, omdat de media moeizaam van hun advertentieruimte af komen.

Nu je dus geen contacten meer kunt leggen tijdens vakbeurzen (omdat die afgelast zijn), lanceer je bijvoorbeeld een campagne op LinkedIn, waar je precies de functionarissen en branches kunt selecteren die je anders op die vakbeurs had ontmoet.

Pas je aan de nieuwe situatie aan

Wat voor elke marktverandering geldt, geldt nu in versterkte mate door de coronacrisis: de winnaars zijn degenen die zich het snelst aan de veranderde omstandigheden aanpassen. Sluit jouw aanbod nu opeens niet meer goed aan op de vraag, pas dan je aanbod aan of richt je op doelgroepen waar je wel wat voor kunt betekenen.

Een mooi voorbeeld. Een bedrijf in standbouw. Normaal leveren zij de stands op beurzen. Nu er geen beurzen zijn (alle evenementen zijn tot 1 september verboden) is hun business nul. Op een creatieve en innovatieve manier hebben ze een heel programma van diensten en producten ontwikkeld om bedrijven te helpen om de anderhalvemetermaatschappij te realiseren binnen kantoor- en bedrijfsruimte. De business is opeens booming doordat ze zowel hun product als hun doelgroep aan de nieuwe situatie hebben aangepast.

Er is eindelijk licht aan het eind van de tunnel.

Als straks de sales na de coronacrisis weer aantrekt

De coronacrisis zal niet plotseling voorbij zijn, dat wordt een geleidelijk proces. Wees daarop voorbereid en plan je salesactiviteiten, gerelateerd aan het geleidelijk aantrekken van de economie. Als je tijdens de crisis je salesactiviteiten op peil hebt gehouden, heb je al een voorsprong. Zorg dat je die voorsprong behoudt en dat je sneller op de markt reageert dan de bedrijven die nu uit hun ‘winterslaap’ komen.

Het is nu zaak om in korte tijd zoveel mogelijk van je klanten te benaderen en met hen te overleggen hoe je hen kunt helpen om zo snel mogelijk weer in business te komen. Normaal gaan er wellicht maanden overheen om al je klanten te spreken, maar dat zal nu in weken moeten gebeuren. Dat legt een flinke druk op je verkoopapparaat, maar dit is echt een salesoffensief. Mocht je de capaciteit niet in voldoende mate in huis hebben, denk er dan over hoe je een deel van de commerciële werkzaamheden kunt uitbesteden.

Er wordt door sommigen gezegd dat deze crisis de wereld langdurig in een recessie zal storten. Ik denk niet dat het zo zal gaan. Als we kijken naar eerdere, ingrijpende crises, zoals de Spaanse griep, de Eerste of Tweede Wereldoorlog, dan zien we dat deze werden opgevolgd door een langdurige bloeiperiode. Alle redenen om aan te nemen dat er na de coronacrisis een periode van hoogconjunctuur volgt.

Dat is goed nieuws voor de sales, maar houd nu goed contact met andere afdelingen binnen je bedrijf, zoals planning en productie. Vooral producerende en handelende bedrijven hebben last gehad van een onderbreking van hun aanvoerlijnen. Je schiet jezelf als bedrijf in je voet als al je verkoop- en marketingactiviteiten resulteren in een mooie orderstroom, maar dat je niet kunt leveren. Houd daar met je planning rekening mee.

Wat er door de coronacrisis blijvend verandert

Na de crisis is de situatie anders dan daarvoor. We zijn ons – door de coronacrisis – bewust geworden van een aantal zwakheden en van nieuwe kansen en mogelijkheden.

De digitale transformatie blijft

Jarenlang zijn we bezig geweest met de digitale transformatie. Het ging stapje voor stapje. Doordat persoonlijke verkoop door de lockdown niet mogelijk was, moesten we naar nieuwe oplossingen zoeken. Die oplossingen liggen vooral op het digitale vlak.

Zo hebben we ontdekt dat video conferencing een goed alternatief is voor klantbezoek. Je kunt elkaar in de ogen kijken en je kunt een presentatie geven, zonder dat je eerst een uur moet rijden. Video conferencing is net wat efficiënter dan een persoonlijk gesprek en je wint zeeën van tijd doordat je niet het hele land hoeft te doorkruisen. Ook de klant / prospect wint tijd. Video conferencing is een blijvertje.

Ook de bedrijfswebsite, die bij veel bedrijven jarenlang hetzelfde blijvende ‘digitale folder’, krijgt nu ook de aandacht die die verdient: als een up to date marketinginstrument om met je klanten te communiceren. Het aantal webwinkels groeit enorm de laatste maanden. Ook social media worden nu veel intensiever ingezet om met de klant contact te houden.

Digitale transformatie in een stroomversnelling.

Oog voor nieuwe waarden

Zo’n wereldwijde crisis zet ons aan het denken over onze gewoonten en waarden. Veel wat tot begin dit jaar vanzelfsprekend leek, is dat opeens niet meer. Business is niet meer ‘as usual’. We hebben weer geleerd om met anderen rekening te houden, bijvoorbeeld door de lockdown, waarmee we helpen kwetsbaren tegen Covid-19 te beschermen.

Churchill zei het al: ‘Never let a good crisis go to waste’. Laten we onze lessen trekken uit deze crisis en niet meer zaken doen alsof er geen ‘morgen’ is. Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) is geen pr-instrument, maar een handelswijze die de maatschappij (consumenten én bedrijven) van een bedrijf verwacht. Speel daarop in, zowel als bedrijf als met je sales. Ik verwacht zeker dat bedrijven die MVO als een belangrijke richtlijn hanteren een voorsprong zullen nemen.

Wat kunnen we nog meer verwachten?

De concurrentie zal afnemen, maar dit is slechts tijdelijk. Bedrijven die het voor de crisis al moeilijk hadden, overleven het waarschijnlijk niet. Deze crisis overleven is overigens één ding, er sterker uit tevoorschijn komen iets heel anders. Je salesinspanning, nu en straks, zal daar een belangrijke rol in spelen.

Hoe lang zal het Covid-19 virus nog huishouden? Komt er een tweede golf? Blijft de anderhalvemetermaatschappij voorlopig van kracht of verdwijnt de coronapandemie net zo onverwachts als hij verscheen? We weten het niet. We zullen met al deze scenario’s rekening moeten houden bij onze plannen voor de toekomst.

Wat kun je nu doen?

Die plannen voor de toekomst zijn van groot belang voor het voortbestaan van jouw bedrijf (en het sterker uit deze crisis tevoorschijn komen). Ik raad je daarom van harte aan om een soort draaiboek te maken voor de nabije toekomst, waarbij je rekening houdt met de verschillende scenario’s.

Provite ondersteunt – juist tijdens de coronacrisis – veel bedrijven om het contact met hun klanten te houden en hun sales door te laten gaan. Juist in deze moeilijke tijd. Vanuit die ervaring zeg ik: laten we eens een verkennend gesprek houden over hoe je de toekomst met vertrouwen tegemoet kunt treden. Alhoewel deze crisis ongetwijfeld de grootste is in ons 43-jarig bestaan, weten we als geen ander hoe we jouw business kunnen bevorderen en versnellen, door alle crises heen.

Neem contact op voor een goed en ongetwijfeld leerzaam gesprek.

Meer informatie

6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis

Verkoop tijdens de coronacrisis: hoe krijg je klanten nog in beweging?

Corona en de impact op marketing: nu en straks

How to get the economy up and running

Bovenste foto: GP Today

The post Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis appeared first on Provite.

source https://provite.nl/maak-een-vliegende-start-met-je-sales-na-de-coronacrisis/ from Provite Telemarketing & Leadgeneratie https://provitenl.blogspot.com/2020/05/maak-een-vliegende-start-met-je-sales.html

1 note · View note

provitetelemarketing · 4 years

Text

Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis

Door René Bekink

Invloed van de coronacrisis op sales

Een tweede groep verzet zich hevig tegen de tegenslagen. Deze bedrijven proberen op creatieve manieren de sales op gang te houden door zich zo snel mogelijk aan de nieuwe situatie aan te passen.

Wat werkt nu wel, en wat niet?

Kansen tijdens de coronacrisis

Pas je aan de nieuwe situatie aan

Er is eindelijk licht aan het eind van de tunnel.

Als straks de sales na de coronacrisis weer aantrekt

Wat er door de coronacrisis blijvend verandert

Na de crisis is de situatie anders dan daarvoor. We zijn ons – door de coronacrisis – bewust geworden van een aantal zwakheden en van nieuwe kansen en mogelijkheden.

De digitale transformatie blijft

Digitale transformatie in een stroomversnelling.

Oog voor nieuwe waarden

Wat kunnen we nog meer verwachten?

Wat kun je nu doen?

Neem contact op voor een goed en ongetwijfeld leerzaam gesprek.

Meer informatie

6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis

Verkoop tijdens de coronacrisis: hoe krijg je klanten nog in beweging?

Corona en de impact op marketing: nu en straks

How to get the economy up and running

Bovenste foto: GP Today

The post Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis appeared first on Provite.

from Provite https://provite.nl/maak-een-vliegende-start-met-je-sales-na-de-coronacrisis/

1 note · View note

e02014 · 5 years

Text

0 notes

mariellemeijer · 7 years

Photo

Warme acquisitie werkt https://pos.li/27hhev Warme acquisitie betekent contact opnemen met mensen uit je doelgroep waar je al een band mee hebt. Dat klinkt beter en het is ook een stuk minder eng dan koude acquisitie. Daarom geef ik je hier het stappenplan met 6 eenvoudige stappen voor jou. In mijn ervaring is dit echt perfect als je business to business werkt: https://pos.li/27hhev Wil jij leren hoe je jouw unieke doelgroep kiest en hoe met hen in contact te komen? Schrijf je dan nu in voor mijn gratis webinar 'Kies je doelgroep' via: https://pos.li/27hhd2 http://ift.tt/2zR7M6p

#IFTTT #FacebookPages

0 notes

hrbanen · 7 years

Text

Recruitment Intercedent Randstad Nederland - Amsterdam - Ams...

Als intercedent bij Randstad loop je warm voor het 100% voorzien van de vraag van je klant. In deze functie ligt de focus recruitment en op relatiebeheer (geen koude acquisitie). Je zal meerdere kla... http://dlvr.it/P2cKVZ

0 notes

aboutict · 8 years

Text

Dashboard Watermelon maakt doorstart

De Utrechtse startup Watermelon, die vorig jaar failliet ging nadat Facebook-dochter WhatsApp met juridische maatregelen had gedreigd, krijgt een doorstart. Watermelon maakte aanvankelijk gebruik van een onofficiële API om WhatsApp-berichten te versturen en ontvangen. Het Utrechtse bedrijf zou echter inbreuk maken op de gebruiksovereenkomst van WhatsApp, waarin staat dat de app niet mag worden gebruikt voor ‘koude acquisitie’. De startup had toen de Belastingdienst, Randstand en Heineken reeds als klant. Kort na het faillissement begon men met het ontwikkelen van Watermelon Messenger. Met... https://goo.gl/ZgWZAV

0 notes

thijsnielsen · 12 years

Link

#Telefonische acquisitie #Koude acquisitie #leads generatie #leads generen #business 2 business #B2B

0 notes

icttrainingen-blog-blog · 12 years

Link

Koude acquisitie

#Koude acquisitie #acquisitie #koud bellen

0 notes

pbiemans · 12 years

Link

#Telefonische Acquisitie #leadgeneratie #koude acquisitie #acquisitie #telefoongesprekken #kwalitatieve bezoekafspraken

0 notes

bethlwhite29 · 4 years

Text

8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie

Acquisitie uitbesteden, het lijkt een hele stap om zo’n belangrijk onderdeel van de gehele bedrijfsvoering aan een ander over te laten. Immers, acquisitie (of ook wel: sales) is verantwoordelijk voor de gehele bedrijfsomzet en daardoor het voortbestaan van de zaak. In dit artikel laten we zien wat goede redenen zijn voor het uitbesteden van acquisitie, en ook in welke gevallen je dit beter niet kunt doen.

We gaan bij het uitbesteden van acquisitie er overigens van uit dat een deel van het salestraject in handen blijft van de leverancier, namelijk het account management. Het account management is als het ware de brug tussen acquisitie en levering. Onder acquisitie valt prospecting, marktverkenning, het maken van bezoekafspraken, nurturing en telefonische verkoop. Onder account management valt dan het persoonlijke, face-to-face contact met de klant: advisering, persoonlijke verkoop, begeleiding van de levering.

Ook belangrijk om te vermelden: wanneer we het hier hebben over acquisitie uitbesteden, dan bedoelen we acquisitie uitbesteden in de business to business (b2b) sector, dus bij verkoop aan bedrijven.

Door René Bekink

1: Acquisitie uitbesteden om een hogere professionaliteit te bereiken

Ik kan mij best voorstellen dat je dit een ‘uitdagende’ reden vindt. Ongetwijfeld weet niemand meer over de producten of diensten van jouw bedrijf en de bijbehorende leveringsmogelijkheden dan jouw eigen mensen. Dat is absoluut zo, maar daar zit zowel jouw sterkte als zwakte in.

Vrijwel alle bedrijven zijn ontstaan vanuit een product- of dienst-idee. Het product en de bijbehorende branche staan als het ware centraal. Door die concentratie op de eigen sector is er vaak weinig zicht op wat er elders, in andere sectoren, gebeurt.

Een acquisitiebureau bedient vele opdrachtgevers in verschillende sectoren, en in die sectoren vaak ook meerdere bedrijven in dezelfde sector. Terwijl jij alleen de eigen aanpak goed kent, heeft een acquisitiebureau ervaring met de marketing en acquisitie/sales van vele bedrijven. Zeker als het een oud, ervaren bureau is, hebben ze ervaring met de acquisitie van honderden bedrijven. In samenwerking met een acquisitiebureau kun jij profiteren van die ruime ervaring en kennis bij het uitbesteden van je acquisitie. Het is alsof je tientallen sales- en marketingmanagers tegelijkertijd binnenhaalt!

Er is nog iets anders. Een acquisitiebureau houdt zich nergens anders mee bezig dan het vergroten van de omzet van zijn opdrachtgevers. Ze zijn de hele dag met niets anders bezig, want hun voortbestaan is ervan afhankelijk. Je mag er daarom gerust van uitgaan dat nergens zoveel professionele kennis over sales aanwezig is als bij een ervaren acquisitiebureau. Met hun hulp kun je jouw acquisitie maximaal professionaliseren.

2: Uitbesteden van marktverkenning om nieuwe doelgroepen te bereiken

De meeste bedrijven zijn zijn met hun producten of diensten succesvol in een beperkt aantal sectoren. Ze zijn bekend in die sectoren en door mond-tot-mond reclame breidt die bekendheid zich gestaag uit. Maar er zijn misschien andere sectoren die ook veel baat kunnen hebben van jouw producten of diensten.

Om een nieuwe markt/doelgroep goed te bedienen dien je flink te investeren. Je moet iemand aannemen die die sector goed kent, je moet die markt verkennen, de verkoop moet op gang komen. Er gaat een behoorlijke tijd overheen voordat je weet of die nieuwe sector ook echt aan de winst gaat bijdragen. En als het geen succes wordt heb je een flinke afschrijving.

Door de marktverkenning en acquisitie, gericht op die nieuwe sector, uit te besteden beperk je je risico’s. Je hoeft bijvoorbeeld geen nieuw personeel in dienst te nemen, waar je moeilijk vanaf komt als het geen succes wordt. Bovendien heeft een ervaren acquisitiebureau veel kennis van het creëren van new business. Dat vergroot nog eens de slagingskans.

3: Flexibiliseer jouw acquisitie voor optimale aanpassing aan de marktomstandigheden

Geen enkel bedrijf heeft door de jaren heen een gelijkmatige verkoopdruk. Seizoensinvloeden zorgen sowieso dat je acquisitieteam het in sommige maanden drukker heeft dan in andere. Iedere sector kent zijn ups en downs en ook de conjunctuur of fluctuatie van de economie heeft invloed op hoe druk je sales het heeft.

Enerzijds is het vervelend om verkoopkansen te laten liggen in drukke tijden en anderzijds kost het geld als je salesprofessionals niet optimaal kunnen presteren door tegenvallende marktomstandigheden. Het is geen haalbare kaart om in magere tijden een goed ingewerkte en ervaren verkoper of accountmanager te ontslaan en weer net zo’n goede kracht aan te nemen als het drukker wordt.

Door een deel van de sales uit te besteden in drukke tijden vul je jouw acquisitieteam aan waar en wanneer het nodig is. Je kunt bijvoorbeeld marktverkenning, het maken van afspraken voor je accountmanagers, het contact houden met niet-actieve/voormalige klanten en het werven van new business stapsgewijs uitbesteden, terwijl jouw eigen mensen zich bezighouden met de belangrijkste taken, bijvoorbeeld accountmanagement. En als het rustiger wordt geef je die activiteiten weer terug aan jouw eigen acquisitie.

Op deze manier creëer je een flexibele schil rond je eigen acquisitie, die meebeweegt met alle fluctuaties van de markt.

4: Uitbesteden om jouw salesprofessionals meer op te laten brengen

Jouw salesprofessionals leveren het meest op als ze bij klanten aan tafel zitten. Met hun kennis van de markt, van hun producten of diensten en de leveringsmogelijkheden van jouw bedrijf kunnen ze een klant optimaal bedienen. En daardoor voor omzet zorgen.

De logische keerzijde hiervan is dat wanneer jouw salesprofessionals niét met klanten in gesprek zijn, ze eigenlijk niet optimaal renderen. Als ze achter hun bureau bezig zijn met prospecting, marktverkenning en het vullen van hun agenda, leveren ze geen omzet op.

Door dat deel van de acquisitie uit te besteden zorg je ervoor dat jouw verkoopprofessionals vaker bij klanten aan tafel zitten en ze daardoor meer voor de zaak opbrengen.

5: Uitbesteden om extra groei te realiseren

Laten we eerlijk zijn: verkopers vinden het het leukst om met bestaande klanten aan tafel te zitten en aanvragen op te volgen. Daar zijn ze dan ook het beste in. Een nadeel is dat marktverkenning en new business een soort sluitpost van hun werkzaamheden vormt. Veel salesprofessionals hebben zelfs een hekel aan ‘koude acquisitie’.

In een perfecte wereld zijn jouw salesprofessionals zowel bezig met bestaande klanten en aanvragen, en daarnaast besteden ze een vast deel van hun tijd aan marktverkenning en new business. Zo zorg je voor de groei van je omzet en worden oude klanten vervangen door nieuwe. In de praktijk gaan bestaande klanten echter altijd voor en is new business het kind van de rekening.

Door het uitbesteden van een deel van de acquisitie zorg je dat jouw accountmanagers regelmatig afspraken krijgen met nieuwe prospects en zijn zij bezig met dat waar ze zowel het beste in zijn als wat ze het leukste vinden: direct contact met klanten en prospects. Zo zorg je voor een permanente en controleerbare stroom van nieuwe klanten.

6: Acquisitie uitbesteden als er geen interne acquisitie is

Consultants zouden vaker moeten denken aan acquisitie uitbesteden.

Er zijn bedrijfstakken waar helemaal geen salesafdeling of acquisitie aanwezig is, bijvoorbeeld in de consultancy: bedrijfsadvies, advocaten, accountants en ingenieursbureaus. Vaak zijn het de partners die voor hun eigen klanten zorgen. Als die partners na een tijd een vaste kring van klanten hebben, hebben ze geen tijd meer voor acquisitie.

Door de acquisitie uit te besteden krijgen de partners weer regelmatig nieuwe prospects te spreken, komen daar nieuwe klanten uit voort en kan het kantoor verder groeien. Het is niet per se nodig dat die partner, die ‘vol’ zit met werk, al die nieuwe klanten zelf gaat bedienen, maar er zijn vast wel andere consultants in het bedrijf die nog wel wat extra klanten kunnen gebruiken.

7: Acquisitie uitbesteden om je sales-kosten te verlagen

Een goede verkoper met vakkennis is duur; door de taken te verdelen tussen intern en extern kun je efficiënter met je verkoopkosten omgaan. En je kunt uitbestede acquisitie aanpassen aan de drukte en gewenste groei (zie punt 3). Bovendien heb je geen investering in kantoorruimte, -inrichting en personeel, want uitbestede acquisitie zit extern.

8: Uitbesteden om sneller nieuwe producten en diensten te lanceren

Als je als innovatief bedrijf met enige regelmaat met een nieuwe dienst of nieuw product komt, wil je dat natuurlijk zo snel mogelijk op de markt introduceren. Al was het maar om de concurrent voor te zijn, en natuurlijk om je research & development (R&D) kosten terug te gaan verdienen.

Probleem is dat wanneer je dat bij je bestaande verkoopstaf neerlegt, er iets onder gaat lijden: óf jouw sales stort zich op de nieuwe introductie en de bestaande business lijdt eronder, óf jouw sales blijft zich teveel op de bestaande business concentreren en je introductie wordt geen succes.

Met het uitbesteden van de acquisitie voor het nieuwe product of de nieuwe dienst sla je twee vliegen in één klap. Je bestaande business blijft volledig overeind en de nieuwe introductie krijgt een vliegende start. Daarnaast hoef je geen nieuwe salesprofessionals aan te nemen, met alle selectiekosten en -tijd die dat met zich meebrengt, en je hebt ook geen extra infrastructuur en kantoorruimte nodig.

Een laatste voordeel is dat je je risico’s verkleint. Niet elke productintroductie wordt een succes (in de praktijk zelfs de meeste niet). Als je merkt dat het nieuwe product of de nieuwe dienst niet aanslaat, kun je de externe acquisitie ook direct weer stopzetten. Zou je voor de introductie nieuw personeel in dienst nemen, dan ben je daar nog niet zomaar vanaf als het geen succes wordt.

Wanneer kun je je acquisitie beter niét uitbesteden?

We zullen heel eerlijk zijn: het uitbesteden van acquisitie is niet voor iedere commerciële uitdaging een panacée. Ik geef een paar voorbeelden:

Wanneer jouw markt heel beperkt is in aantal potentiële klanten, bijvoorbeeld elektriciteitscentrales of vliegvelden, dan loont het de moeite om heel veel effort en kennis te investeren in het acquireren van een klant. De ordergrootte geeft daar ook aanleiding toe. Een extern acquisitiebureau heeft behoefte aan minimaal enkele honderden potentiële klanten om te benaderen, wil het optimaal functioneren.

Wanneer je producten verkoopt met een lage ordergrootte, laten we zeggen onder de € 500 per order, is externe acquisitie waarschijnlijk te duur. Ik denk zelfs dat iedere persoonlijke vorm van sales dan te duur is, ook intern. Je zou dan wel kunnen denken aan de inbound acquisitie uit te besteden, maar daar zullen we het een andere keer over hebben.

Kort samengevat: wanneer er sprake is van (weinig) hele grote orders of hele kleine orders, dan is het uitbesteden van acquisitie waarschijnlijk geen goede oplossing. Neem gerust contact op als je het zeker wilt weten.

De uitzondering: de complete sales uitbesteden

In alle bovengenoemde gevallen gaat het om een samenwerking tussen interne en externe acquisitie; een deel wordt door de eigen accountmanagers gedaan, ondersteund door de externe acquisitie. Er is een specifieke vorm van acquisitie uitbesteden waarbij de gehele acquisitie wordt uitbesteed: de agentuur, waarbij je een handelsagent aanstelt. Dit is een wettelijk geregelde vorm van uitbesteden van de acquisitie. Een aantal kenmerken zijn:

Acquisitie uitbesteden in een ver buitenland, Kazakhstan bijvoorbeeld.

Het gaat meestal om de verkoop in een land of gebied waar de opdrachtgever geen eigen verkoopkantoor heeft.

Dat gebied is beschermd voor de handelsagent; de opdrachtgever voert geen eigen verkoopactiviteiten in dat gebied meer uit.

De agent krijgt een commissie over de gehele omzet in zijn verkoopgebied.

Het gaat in de regel om een langdurige samenwerking; vijf jaar minstens is heel gewoon.

Het opgebouwde klantenbestand blijft eigendom van de handelsagent.

Na beëindiging van de overeenkomst dient de opdrachtgever een bedrag aan de agent te betalen als afkoopsom voor de opgebouwde goodwill.

Het mag duidelijk zijn: er is geen flexibiliteit te bekennen in een agentuurovereenkomst. Een opdrachtgever gaat in de regel een agentuurovereenkomst aan voor een gebied waar hij zelf geen kans ziet een succesvolle sales op te zetten. Een dergelijke overeenkomst valt onder het agentuurrecht, wat dwingend recht is. Je kunt er dus niet met bepaalde voorwaarden in een contract van afwijken.

Hoe kom je erachter of acquisitie uitbesteden voor jou de juiste stap is?

Er zijn dus een boel positieve kanten aan het uitbesteden van acquisitie, maar hoe kom je er nu achter of het geschikt is voor jouw bedrijf? Ga eens het gesprek aan met een acquisitiebureau. Belangrijke onderwerpen in zo’n gesprek zijn:

Heeft het bureau ervaring in jouw sector?

Bieden ze nieuwe inzichten in jouw acquisitie?

Wat verwachten zij voor jou te kunnen betekenen?

Hebben ze een goed rapportagesysteem?

En wat belangrijk is: ga eens bij het bureau op bezoek en maak een praatje met de mensen daar. Uiteindelijk gaat het erom dat ze jouw bedrijf gaan vertegenwoordigen. Je moet het vertrouwen hebben dat ze dat op een nette manier gaan doen. Want bij het uitbesteden van acquisitie moet voor jou het doel zijn: meer omzet, met minder zorgen.

Wij gaan zo’n verkennend gesprek graag met je aan.

The post 8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie appeared first on Provite.

source https://provite.nl/8-goede-redenen-voor-het-uitbesteden-van-acquisitie/ from Provite Telemarketing & Leadgeneratie https://provitenl.blogspot.com/2020/04/8-goede-redenen-voor-het-uitbesteden.html

1 note · View note