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企業の改革者になろう！

新年あけましておめでとうございます

どんな正月を迎えられましたでしょうか？ 家族・友人・恋人との大切な時間を満喫できましたでしょうか？

今年も皆さんのご健康・ご多幸を心よりお祈りいたします。

さて、皆さん 仕事に関して今年の目標をきめましたでしょうか？

私の目標は、これまでの経験で皆さまにお役に立てそうなことを発信していきたいと考えています。

テーマは、「企業のグローバル化」です。

<進まないグローバル化>

Amazon.co.jpで「グローバル化」をキーワードに検索してみました。 

古いものは、1990年前後に企業のグルーバル化について本が出版されています。

 一方最近の新しい本を見ると、昨年12月には、日本企業のグローバル化を課題視する本が出版されております。

これは、どういうことなのでしょうか？

過去からグローバル化は謳われているが、一向に進んでいないということではないでしょうか？

当時は、国際化とも呼ばれ、私の師匠である大前研一氏は著書「大前研一の日本企業の生き残り戦略」（1987年）の中で自国中心からの脱皮を主張していた。

また、まえがきでは、下記のことを記載している。

「ひとことで言えば、日本企業の過去の成功には、歴史的偶然がかなり幸運な形で繋がっていたと思う。こうした幸運の成り立つ前提条件が自律、他律的要因で徐々に崩れ始めたのは1970年代である。今やそうした事業を取り巻く条件は、幸運どころか不運の連続になってきている。自らの足もとを虚心坦懐に見つめ、会社を動かすビジネスシステムをゼロベースで、しかも世界的スケールで見直さなくてはならない。今から新しい会社をつくるくらいの気概でことに当たらなくては、この試みは成功にはしない。」

<社内の人間も必要性を感じているグローバル化>

また、グローバル化などの企業変革は、経営トップも現場の社員もその必要性をよくわかっているが、出来ていないとよく聞きます。

このことから、グローバル化とは、昔から言われているが、また企業の中でも言われているが、進んでいない現状があるということです。

＜企業内の意思決定は合理的ではない＞

企業の意思決定のほとんどは、合理的ではなく、感情によってなされるとのことです。

思い当たる点はございませんでしょうか？

どんなに分析データなどを集めても最後は判断する人間の感情で物事は決まってないでしょうか？

分析データは無駄と言っているわけではありません。必ず判断材料として必要です。

＜専門性を身に着け、人・組織を動かそう＞

グローバル化に必要なのは、

自社の課題を正しく把握すること

その解決策を実行するための仲間づくり

最後までやりきる行動力と推進力

どんなに素晴らしい企画書、思いがあっても実行されなければ、意味がありません。

その際に重要な点は、

・常に経営理念に立ち返り、方向性が間違っていないかを確認すること

・個人の業績・組織の業績にこだわらず、会社の業績に徹底的にこだわること

・会社の業績改善に向け、たとえ縦割り組織でも自分の組織を超えた活動をする決意をもつこと

・企業変革の活動には、ほとんどが反対勢力となることが多いが、仲間を増やしあきらめないこと

・ＥＱを高めれば、人の心は動かせると信じること

そして、その活動のスタートは、企業の問題点を正しく把握することです。

あなたの組織の視点から会社を見るのではなく、全体から見る必要があります。

あくまでも目的は、あなた個人や、組織の業績ではなく、会社の業績を上げることですから。

なによりまず、全体の財務諸表を理解することが非常に重要になります。

企業の体調は、財務諸表に現れます。財務諸表を正しく把握し、問題となる個所のあたりを付け、その企業固有に抱えている問題をきちんと認識し、解決することです。

次回からその詳細をアップしていきます。

一緒に企業を改革していきましょう！

その仲間になりませんか？

本年もよろしくお願いいたします。

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コピーライティング　第８週　ヘッドライン

ヘッドライン：一番目立つもの（見込み客の目に留まる）

＊インターネットでは、見える一画面がヘッドラインの役割（スクロールしない部分）

■目的：目にとめて本文を読ませること。

よくする誤り：ヘッドラインで売ってしまう。（売ってもよいが。。）⇒ベネフィットをいう必要もない⇒商品名をいれなくてもよい。⇒本文で説明のチャンスあり

大事なことは読ませること。

■ヘッドライン終わったら自分への質問

　・これで見込み客の注意を本当に捕まえれるだろうか？

　・続きをよまないことが無理か？（読みたくなるか？）

　（ほしいか？買いたいか？ではない！）

■ポイント

ビッグアイデアが反映されたものがヘッドライン

行き詰ったら歴史的なサンプルや、週刊誌、雑誌をみる。

写真でもよい

ヘッドラインから本文を読ませなければ、すべては無駄。

だから、とても重要

ヘッドラインを読む人は本文を読む人の５倍はいる。という人もいるくらい。

文字数が短いため、簡単にテストができる。

パンチを効かせること。⇒形容詞の使い方が重要

　　　　　　　　　　　　　　　　驚異的な、史上最強の、真の、世界唯一の・・・

　　　　　　　　　　　　　　　　などは胡散臭い。⇒信頼性を失う危険性

　　　　　　　　　　　　　　⇒名刺の使い方が重要（以下、例）

　　　　　　　　　　　　　　　　1.投資家のニュースレター

　　　　　　　　　　　　　　　　1.投資家向け個人サービス（パンチを強めている）

　　　　　　　　　　　　　　　　2.これはDVDです。

　　　　　　　　　　　　　　　　2.これは集客プログラムです。（価値が変わる）

　　　　　　　　　　　　　　　　3.キャッシュマシーン（価値が上がる）

　　　　　　　　　　　　　　　　3.自営業

（例）

Read this or die.読むか死ぬか。

このセールスレターを読まないと不健康になって死んでしまう。

飛行機のうえで絶対食べちゃいけないものとは。

⇒大ヒット

結婚式で絶対やっちゃいけないこととは。

蚊取り線香を使わずに蚊をやっつける方法

信頼性を早い段階で確立する。

ヘッドラインのうえのプリヘッドで信頼性あることをかく

写真があれば、その下に（キャプションと呼ばれる）信頼性のある実績や経歴を書く。

信頼性のある単語をいれる。（サブヘッドなどに）ウォーレンバフェットに。。。など。

医者がすすめる名医ベスト１０

No.1医師に選ばれたｘｘｘ医師が語る健康の秘訣

弁護士、先生、ハーバード、東大、などの単語をいれる

できれば、ヘッドラインで、ベネフィットの暗示（インダイレクト）

⇒ベネフィットを暗示することができるどうか。

（例）お金もちになる方法⇒あやしい

投資で億マン長者になる方法⇒あやしい

本当に投資で億マン長者になった人は日本人で何人くらいいるでしょうか？⇒

投資で儲けそうなことが書いてあるというベネフィットが暗示で入る。記事っぽくて、信頼性もアップ。

日系新聞のｘｘｘが示すｘｘｘランキングなど

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コピーライティング　第7週

今回は、ビッグアイデアとオファーについて。

■ビッグアイデア

　どのようなプロモーションをすれば見込み客は注目してくれるのか？

　プロモーションの成功そのものを左右する。

　---------ＷＥＢセミナー-------------------------

　どちらが興味をひくか？

　・新しい国語教材の登場

　・あなたはこんな言葉使いの間違いをしていませんか？

　売っているものは同じ国語の教材

　いかに相手に話をきいてもらえるか？⇒ビッグアイデア

　⇒売り込みのメッセージを如何に多くの人のきいてもらえるか？

　　そのアイデアがビッグアイデア

　セールスレターの成功要因

　　　　　　　　　ビッグアイデア３０％、

　　　　　　　　　ヘッドライン２５％、

　　　　　　　　　リード（オープニング）２５％、

　　　　　　　　　その他（オファー、プレゼンなど）２０％

　みんな同じことを言っているが、ビッグアイデア使って、新しく興味深く、魅力的に表現する。

　（ビッグアイデアの作り方）

　おすすめの本「アイデアのちから」勝間和代さん薦めている。

　人の心に残るフレームワーク　ＳＵＣＣＥＳ

　Ｓ：Simple　単純明快であること。

　　　３つ伝えるのは何も伝えないのと同じ。

　Ｕ：Unexpected　意外性がある。

　　　

　Ｃ：Concrete　具体的である。

　　　記憶を呼び起こすきっかけになる。

　Ｃ：Credible　信頼性がある

　　　いろんな要素でバックアップ

　Ｅ：Emotional 感情に訴える。

　　　

　Ｓ：Story　記憶に残る、引き込ませる効果あり

　アイデアできたら、ＳＵＣＣＥＳに当てはめて考える。

　以下のステップでビッグアイデアを考える。

　（ＳＴＥＰ１）

　リサーチの段階でできるだけ「Unexpectd：意外性」のあることを探す

　自分が扱っている商品、コピーで「知の呪縛」にかかる。自分が当たり前のことを相手が知っていて当たり前だと考えている。

 お客様から見て何が意外か？実は見込み客が信じていることが違う。

（ＳＴＥＰ２）

　意外性を一つに絞る

（ＳＴＥＰ３）

　売りたいものに関連付ける

（ＳＴＥＰ４）

意外性、関連を具体的にする

（ＳＴＥＰ５）

信頼性を与えるためにデータなどの証拠を出す。

　

（例）ニキビケアの商品

　・ニキビケアのプロアクティブ⇒ふつうのもの

　・娘がまたいう。「どこにも行きたくない」⇒感情にうったえるアイデア

　・ニキビケアで信頼されているドクターＸの・・・⇒信頼性を押したアイデア

　・仲間はずれ⇒感情にうったえるアイデア

　・娘・息子さんがあなたにかくしたい秘密⇒感情にうったえるアイデア

　・人生で一番輝くとき⇒感情にうったえるアイデア

　上記ヘッドライン⇒売りたいものに関連づける

　ビッグアイデアを反映したものがヘッドラインに現れる。

　アイデア見つける際、スワイプファイルを使うことができる。

　１．リサーチ

　２．ヘッドラインをたくさん書く（アイデアを見つけるため）

■オファー

　見込み客とのテーブルに置くものすべて。取引条件すべて。

　セールスプロモーションの成功を決める要因

　　1位：リスト（誰に送るのか？）　2位：オファー　3位：コピー（文章）

　　コピーよりオファーが重要

　　Copy is King. Offer is Queen.

  　（オファーのポイント）

　　創造力と度胸

　　　サンプルを如何に自分のビジネスに応用し、

　　　いかに相手のリスクをかぶれるか？

　　オファー⇒抵抗できないほど魅力的なオファー

　　　　　　　　　　ＹＥＳというほうが簡単（ＹＥＳとしか言いようがない）

　　　　　　　　　　　　　　⇒ビッグアイデアを使う

　　　　　　　　　　ＮＯというとバカなんじゃないか。

（オファーのサンプル）

以下のアイデアを組み合わせて自分のセールスレターに応用するか。

　・無料お試しからの毎月継続課金

　　ニュースレターなど。1か月目は送料のみ。2か月目は自動で請求

　・初回だけ安くも有効

　　ディアゴスティーニ

　・購入後、Ｘ日後の支払

　　商品に振込用紙が入っている。

　・送料無料

　・無料お試し（気に入ったら支払う）⇒成約率3倍といわれている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　買わない人も倍になる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客リストもＧＥＴでき、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＢＥの販売につながる。

　・デッドライン（締切）　

　　Ｘ月Ｘ日までに注文すれば、このボーナスがもらえる。無効になる。

　・デットライン（数）

　　先着Ｘ名　ＸＸプレゼント

　・ボーナスをたくさんあげる

　・早期ボーナス

　　Ｘ日いないのレスポンスならＸＸあげます。

　※セミナーで段階的値上げがある。

　　　早期割引ポイント

　　　6か月前ならｘｘｘ円、5か月前ならｘｘ円

　※デッドラインの近辺で成約率が高い

　　デッドラインが多いほうがよい。

　※数、期限の組み合わせもよい

　・解約するまで継続（ＴＦＮ：　Till Further Notice）

　　お客様からやめる連絡がないとずっと請求する

　・ネガィテブオファー

　　毎月ｘｘ分の商品を送る。いらないときに連絡くれればその月はとめます。

　　翌月からいつも通り送付する。

　・ミステリーギフト

　　こんなボーナスをプレゼントする。その時のボーナスを伏せておく。

　　お客様の声で「こんなボーナスがくるとは思えませんでした。

　　私にとっては価　値が高い」

　・ミステリーゲスト

　　アメリカのセミナーである。

　　プレゼンテーターが多いときに、1-3名の名前をいわない。実績だけいう。

　・松竹梅のオファー

　　ベーシックコース、デラックスコース

　　プラチナ席、Ｓ席、Ａ席、Ｂ席

　　常に一定の割合でハイグレードを買う人がいる。

　　最初に高いものをみせることでそのあとの価格が安く感じる。

　　上位バージョンは、下位バージョンのすべてを含まなければならない。

　　上位、下位のバージョンで内容がまったく異なると迷ってしまう。

　　プレゼンは必ず、上位バージョンから。

　　（人は、最初に聞いた数値に影響を受ける。下位バージョンは安く感じる）

　　飲食店のメニューでも高いもの順に上から並べると効果的。

　　　　※参考図書：「予想通りに不合理」

　・分割払い

　・セミナー参加前に半額、終わった後に満足すれば残り半額

　・買う量に応じて割引

　・保障

　　2倍、3倍返金、このスープが今までのんだスープで一番おいしくなければ、返金に加え、罰金としてスープ代も払う。（2倍返金）

　・割引

　　その時は、理由が必要。

　　今月誕生日のため今月は半額に。移転に伴い在庫半額等々。

　・下取り、アップグレードの割引

　・プレミアムプライス

　　超高級な価格を提供

　　ものすごくクオリティの高いものを提供

　・アップセル、クロスセル

　・返金保証＋ペナルティ

　　もしこのサービスに参加して亜棚の打ち上げが2倍にならなければ返金＋迷惑料を払います。

　・行動に応じた別の価格帯

　　この商品はお客の声がないです。レビューを書いてくれるなら割引します。

　　お客さんの紹介してくれるなら割引

　・メンバーシップ応じた割引、購入履歴に応じた割引

　　ＸＸＸ会員は、先行割引価格　Ｘ日以降は一般の人にも公開します。

　・Buy 2　Ｇｅｔ 1 Free

　　二つ買うと一つ無料でもらえます。（商品は３つ。お金は二つ分）

　　一番安いものが無料。

　　（メリット）割引率は、３３％以上安くなることはないが、お得な感覚

　　　　　　　　ただの３３％オフは33％分の売り上げがさがる。

　　　　　　　　追加の一つを無料にしているため、売り上げは変わらない。

　　　　　　　　かかっている原価は、無料の分のみ。利益が多く残る。

　　　　　　　　紳士服で2本目半額や、無料などがある。最大でも半額。

　　　　　　　　半額セールより、売り上げをさげず、持ち出しは、無料パンツの

　　　　　　　　原価のみ。

　　　　　　　　ナイチンゲールコナントがこれをやっている。

　・段階的な値上げの個数版

　　次の100名はｘｘｘ円でかえる。

　　次の100名はｘｘｘがもらえる。

　・複数ユーザーライセンス

　　大幅値引きでライセンスを買える。

　・特定のニッチ、職種に向けたオファー

　妊婦は半額、歯医者さんは半額など。

　・ライフタイムメンバーシップオファー

　　一生ニュースレター購読しませんか？

　　毎年メンテナンスフィーをもらう。客単価がアップする。

　・逆転オファー

　　最初にボーナスを紹介し、メインをあとから紹介する。

　　無料の良さをいっぱい説明する。

　・デポジット（預り金）

　　高額なセミナーなどの場合、クレジットカードで払えない場合がある。

　　まずは、クレジットカードで1万円を払い、お礼のメールの銀行口座で残りの99万を振り込んでもらう。

　・将来分の割引

　　毎年やるセミナーで来年分を販売する。今なら半額。

　・テストマーケティングでの割引

　　最低価格で市場でテストをしている。この価格でほしい人はいますぐ購入を。　　　　　

（参考）米国のジム・コブスによる９９通りのオファー

http://www.post.japanpost.jp/dmfactory/knowledge/foundations11.html

複数を組み合わせて自分のオリジナルをつくること

＜抵抗できないオファーの７つの秘密＞

１．見込み客が求めている正確なオファーを見極める。

　　正確なベネフィットをつく。

２．ボーナスを圧倒的に気前よくする。

　　ＴＶショッピング

　　ボーナスのポイント

　　ポイント１：ベネフィット（簡単に理解できるものがよい）

　　ポイント２：ユニーク（ベストはあならからしか手に入らないもの）

　　ポイント３：メインの商品のベネフィットを補足するもの

　　　　　　　　　コピートレーニング後しか、うまくならないのか？という反論にがある

　　　　　　　　　まずは、穴埋め式のコピーサンプルをボーナスとして渡す。

３．高い価値があることを伝える。

　　ビジュアルがあればそれをだす。実際に売っているのであれば、その価格をかく。

４．確実に信じられるようにする。

　　ボーナスの値付けが独断になっていないか？信頼性をおとす。

　　きちんと商品の価値を納得できるものにする。

５．全てを明確な強いコピーでプレゼン

　混乱、誤解がないように。

　Ｙｏｕメッセージでプレゼン　相手のベネフィットを得られるかをプレゼン

　ユニークなベネフィットをプレゼン

　　無料レポートプレゼンとします。⇒無料のものそのものには価値がない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それを受け取って、そこから得られる

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ベネフィットに価値がある。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　そこをプレゼンすること

６．インスタントなベネフィットを提供する

　　コピーのテンプレートを提供する。

　　

７．同業者の真似をしても強いオファーは作れない。

　　オファーが強いか弱いかは同業者との比較できまる。

　　携帯の通話料無料はどこもやっているから強くない。

　　　見込み客は常に比較をしている。

　　　まねていると思われるとその業界で一番になれない。

　　　異業種からの自分の業界への応用が重要

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コピーライティング 　第6週　宿題

英語ライティングコース（下記URL参照）のペルソナを作り、リサーチをする

4か月で3万のコース　オーストラリア人先生　質問無制限

http://bridgeover.jp/services/email/

■ペルソナ

　橋越一郎　30歳

　年収700万、プログラマ

　趣味：読書、ゴルフ

　家族構成：妻（28歳）子（長女6歳、次女、4歳）

　新規顧客、神奈川県横浜市在住

　平日は、5時起床後、勉強、読書し、8時半ー21時まで仕事12時就寝

　週末は、7時起床後、勉強、読書、9時から17時くらいまで家族でお出かけし、19時には子供とお風呂に入り、22時には就寝

■商品・サービスについて

　機能的：メールでやりとり

　　　　　　⇒スマホでもできるため通勤中にも学習できる。

　　　　　　質問無制限

　　　　　　⇒深い理解をしながらすすめることができる。

　　　　　　トピックを自由に設定できる。

　　　　　　⇒自分にあった内容でリアルな状況下で学習できる。

　立体的：自然な表現を学べる

　　　　　　⇒海外の人からも熱い信頼を得ることができる。

　　　　　　いつでもどこでもでも学習できる

　　　　　　⇒週末お出かけしていても少しの待ち時間で学習できる。

　　　　　　海外勤務ができる

　　　　　　⇒海外の人とのスムーズな仕事により、海外勤務が実現できる。

　　　　　

　感情的：理解するまで学習できる

　　　　　　⇒基礎の型を理解し、いろんな英文への対応力がつく。

　　　　　　先生と親近感がもてる

　　　　　　⇒先生に気軽に接することができ、外国人の考え方など深いコミュニケーションが図られる。

　　　　　　自信がもてる

　　　　　　⇒英文に自信がもて、まわりからも相談されることが増える。

　橋越さんの期待：すぐに英語をかけるようになりたい。

　　　　　　　　　　　　英文を短時間でかけるようになる。　

　　　　　　　　　　　　インターネットを使わずに英文作成

　　　　　　　　　　　　文法を理解する。

　　　　　　　　　　　　きれいな表現で英文を作成できる。

　　　　　　　　　　　　ライティングを軸に他のリーディング、スピーキングのスキルを磨く

　　　　　　　　　　　⇒（オファー）

　　　　　　　　　　　　　文例とその文法、表現の解説の冊子を無料プレゼント

　　　　　　　　　　　　　その他リーディングコースなどの無料利用券

                             レビューを書いてくれるなら半額

　　　　　　　　　　　⇒（ストーリー）

　　　　　　　　　　　　　オーストラリア人の先生ＪＯはこれまで英語の先生をやってきて、さまざまな英語表現の誤りを見てきた。英語の学習をしている段階であれば、問題ないがビジネスとなれば、話は別。本番の世界である。Ｊｏのこれまでの豊富な経験から、また外国人としての立場からどのような表現がビジネスで適しているか、日本が大好きなＪｏが日本人のために貢献したいということで立ち上がったプログラムである。日本人は、自分の表現の癖をしり、さまざまな英文の型をしることで、英文力を向上させることができる。

■　見込み客について

Belief⇒ライティングは本を見れば学ぶことができる。

　　　　　本やインターネットをみながら勉強すれば、あえてお金をかけて学ぶ必要はない。

　　　　　英語はブロークンでもよい。

Desire⇒上記「橋越さんの期待」を参照

Feeling⇒高いと感じる。実績がみえない。フィードバックの丁寧さが伝わらない。

　（マーケット）

ちょっとしたニュース

http://juken.oricon.co.jp/rank_english/news/2040024/

競合

http://www.fruitfulenglish.com/customers_public/

http://www.g-one-inc.com/?gclid=Cj0KEQjwvLGfBRDfkrr19KDS-7YBEiQA8CoFJxH2Yrc_PZJJw7DTpUXBc_7IajAKTiv-xv7iuA60NKMaAnLt8P8HAQ

ライティングを伸ばすためには、リーディングが大事で、そして日記をかくこと、

他のオンライン英会話との利用などがポイント

⇒競合が多いため、違うアピールが必要

　

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コピーライティング　第6週

コピーライティングのパーツ

リサーチによりパーツを集める。

■パーツ (AIDA)

１．ヘッドライン　Attension

２．リード（オープニング）書き出し Attension,Interest,Desire

３．ボディ Interest,Desire

４．クロージング Action

■ペルソナ：一人の特定の人物に向かってセールスレターを書く（メッセージ発信）

誰のメリット？誰の欲求？⇒ターゲットが決まっていないとぼやっとする。

誰に書くかでしゃべり方、書き方が変わる。

ターゲットを絞る恐怖⇒絞らないとぼやっとする。

セールスレターは狙い撃ち。

（例）成約率２％とは

　　1000人にダイレクトメールをして20人から反応あり

　　⇒980人を取りこぼし⇒しかし成功（なぜか？）

　　1通160円　一人から反応があると1500円の売り上げ

　　残り98％に　対してもペルソナを作りＤＭをかければよい

メッセージとマーケットのマッチ⇒成約率アップ

■ペルソナの作り方

（考え方）

　一人の人物の名前を考える（集めたい人）

　年齢、職業、収入、趣味、家族構成、新規のお客さん？既存のお客さん？

　住んでいる場所、価値観、ライフスタイルなど詳しく定義

　※実際には、ペルソナと違う人が集まることはよくある。

　ペルソナを考えることでそのあとのプロセスがやりやすい

■リサーチについて

　ほとんどのコピーの大部分はすでにどこかに書かれている。

　コピーライターはそれをあつめてつなげること。

　⇒リサーチにより素材を集め、つなげる。　

　　クリエイティブではなくコネクティブが重要

　ライティングプロジェクトの40％の時間をかけるイメージ

　10日のプロジェクトであれば、4日間はリサーチ、4日間ライティング、2日間編集

・リサーチノートを作ること。

　ここにすべてのリサーチ内容を書く。本の引用、見込み客の頭の中。など

　Ａ４黄色のメモパッドを使っている。

・リサーチ内容（3点）

１．商品・サービス

　　リサーチの着手は簡単。徹底的に惚れこむまでリサーチ。

　　コピーは商品のよさを超えれない。超えると詐欺。商品の魅力を最大限引き出すことがコピー。

　　商品の特徴をリサーチしてそれをベネフィットに変える。

　　※ベネフィットには3種類ある

　　　　１．機能的⇒鞄に持ち手がついてる。など

　　　　２．立体的⇒見込み客の人生・生活からみたベネフィット

　　　　　　　　　　　　赤ちゃんをだっこしていても簡単に持ち運びできる鞄

　　　　３．感情的⇒そのベネフィットでお客様がどう感じるか？

　　　　　　　　　　　　片手で持ち運びできるので、電車に乗り遅れることはない。　　　　　　　　　　　　

　オファー（取引条件）⇒強いオファーでへたなコピーはカバーできるが、

　　　　　　　　　　　　　　　　弱いオファーをうまいコピーでカバーできない。

　　　　　　　　　　　　　　　　見込み客がＮＯといえなオファー。

　　　　　　　　　　　　　　　　競合のリサーチが重要。競合より強い、ユニークが重要。

　ストーリーを見つけること。⇒商品にまつわるストーリー、使っている人、売っている会社、出来事などのストーリー⇒見込み客の注意をひく。

２．見込み客

　　Ｂ　Belief⇒見込み客が信じていること、信じていること、思い込み

　　Ｄ　Ｄｅｓｉｒｅ⇒欲求

　　Ｆ　Feeling⇒どう感じているか？

ＢＤＦをリサーチ

　　Ｂを発見するために。。。

　　⇒（魔法の質問）

　　　　このことについて、見込み客を信じていることは何か？どう思っているか？何を常識を思っているか？何を読んでいる？どんなＴＶ見ている？

　　　ストーリにつなげることができる。

　　Ｄを調べる

　　⇒（魔法の質問）

　　　このことについて、緊急な問題は何か？

　　　魔法杖があれば何をかなえたいか？

　　　どんな状況を避けたいか？

　　Ｆを調べる⇒ある感情になりたいから商品を買う。

　　⇒（魔法の質問）

　　　見込み客は、現在どう感じているか？この手の商品を見た時にどう感じるか？

　　　この業界にどう感じるか？広告を読んだとき、コピーを見た時にどう感じるか？

　　　オファーに対してどう感じるか？

　

　アマゾンのレビューからキーワードを拾うことでＢＤＦがわかってくる。

　★５つは、Ｆが満たされた。　★1つは、Ｆが満たされてない。

見込み客の購買パターン

　インターネットで買いなれている。実物をみないとダメか？

過去うまくいったプロモーション、失敗したプロモーション（言葉、フレーズ、オファーなど）

３．マーケット（競合他社、業界のこと）

　業界に影響するニュース、出来事がポイント

　タイミング（最初？ありふれている？）

　　　最初⇒ストレートにアピール。ベネフィット中心

　　　導入期⇒ベネフィットを拡張。

　　　競合が多い状況（ほとんど）⇒ポジションをきちんと決めて、違うアピールをする

　見込み客の頭の中に飛び込んでいく。

　（ニュースなどはやり、話題をベースに）

　

リサーチにこだわりすぎずテストをすること！

コピーライターとして専門業界を持つこと！（リサーチも短時間で質があがる）

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コピーライティング　第5週　宿題

特徴をベネフィットに変える。（10個）

商品：英文ライティングコース

http://bridgeover.jp/services/email/

１．オーストラリア人講師⇒ネイティブ表現を学べ身に着けることができる。

２．質問無制限⇒自分がなっとくできるまでやりとりができる。

３．英文eメールでやりとり⇒やりとりそのものが英語で鍛えられる。

４．詳細フィードバックを得られる⇒自分の弱点がわかり、今後の英文作成時の注意点がわかる。

５．満足している方のレビューあり。⇒実際の声を見ることで、プログラムに対する安心感がもてる。

６．4か月のコース⇒期限をきることで、短期間に集中して学ぶことができ、留学、転勤を控えている状況で短期学習ができる。

７．1か月の無料コースあり。⇒実際にどのような内容かを体験することができ、合わない場合、無駄にお金を払わなくて済む。

８．毎月15名限定のコース⇒オーストラリア人講師が丁寧に実施してくれることで、先生と親密にやりとりできる。

９．教材の一括送付⇒事前にどのような内容かを知ることができれば予習もでき、効率よい学習ができる。

１０．自由に課題を設定できる。⇒実際にこまっている状況があれば、その状況そのものを先生からアドバイスをもらうことができる。

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コピーライティング　第5週

ついにコピーを書く段階！

・誰宛のコピーか？

・ＦＥを書いているのか？ＢＥを書いているのか？意識すること。

・ＦＥは激しい競争下

・広告：セールスマンシップインプリント⇒セールストークを紙に表したもの

・営業マン：パッション

・型：ＡＩＤＡの法則

Ａ：Ａｔｔｅｎｎｓｉｏｎ　注意を引く

Ｉ：Interest 興味をひく

D：Desire　欲求を掻き立てる

A：Action　行動させる　（今すぐお電話を！）

注意をひくことが重要⇒こぴーなら、ヘッドライン、キャッチコピーが重要

　　　　　　　　　　　　　　　ＴＶなら最初の数秒

　　　　　　　　　　　　　　　ＤＭなら封筒⇒ヘッドライン

　　　　　　　　　　　　　　　（封筒をあけてらもうためにおもちゃをいれるのも効果的）⇒注意をひくことが重要

　　　　　　　　　　　　　　　インターネットなら、スクロールしなくても見える部分

　　　　　　　　　　　　　　　eメールなら件名⇒最初の数行

　　　　　　　　　　　　　　　写真も効果的

・コピーのポイント１２

１．読み手主導　Youメッセージにしないといけない

　　あなたは～でお困りではありませんか？　

２．押し出すメリットを整理

　　あれもこれもはＮＧ。全面に押し出すメリットを整理。残りは補足。

３．短い段落に分ける。⇒読みやすくする。

　　意味のある塊。

４．短い文章に分ける。

　　一つの文章を短く。

５．シンプルで簡単な言葉を。

　「可能です。」ではなく「できます。」

６．専門用語をさける。＊専門家をターゲットにする場合は除く

　　思っている以上に見込み客は知識がなく。

７．簡潔に。

　　長いものはＮＧ．短いセールレター。意味のないものはカット。

８．具体的に。

　　「たくさん」より、「7,123名」など。

９．まっすぐ本題に入る。

　　見込み客の注意はすぐにそれる。注意をキープ。

１０．フレンドリーに。会話調に。

　　　いつも使う言葉を。

１１．グラフィックを使う。写真、グラフ、イラストなど。

１２．箇条書きをつかう。（ブレット）

　　　読まれやすい。注意を引く。

・特徴とベネフィット

　ベネフィット：得られる利点

　人はベネフィットがほしくてものを買う。特徴では買わない。

　特徴をベネフィットに変換。

　特徴：This is ｘｘｘｘ。This has xxxxx.

　ベネフィット：This product does xxxx.

　iPodは５０ＧＢあるから買うわけではない。音楽を持ち歩けるベネフィット。

　特徴をベネフィットへ

　鉛筆の特徴：木製が黒鉛の芯を覆っている⇒何度でも削れるためにはっきりかける。

　消しゴムがついている。⇒間違いを訂正できる。

　鉄製のカバーがついている。⇒常にそこにあるためすぐに使える。

　色は黄色です。⇒簡単にみつけられる。

　1ダースで売っている。⇒なくしても店にいかなくても買え、一本当たりも安い。

（プロセス）紙に特徴を書き出し、その特徴の存在理由を考える。

読み手はベネフィットを言ってもらわないと気づかない。読み手任せにしない。

・コピーの長さ

　そのコピーが目的を達成するためにどれだけの情報を含む必要があるか？

　短すぎて情報が少ないとダメ。必要最小限。

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コピーライティング　第4週

ハイパワーマーケティング　ジェイ・エイブラハム著

これは名著です。

売上上げたい人、マーケティング勉強したい人はぜひ読んでください。

以下ポイントです。

・一人のお客様が繰り返し購入してくることが重要

・ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション）⇒ユニークにすることで競争がなくなる

・ユニークにすることでターゲットをしぼられることへの恐怖にかつこ���

（幅広いターゲットだとお金もかかり成約率も低い）

・ターゲットの絞り込みで取りこぼしが心配であれば、いろんなパターンを作りそれぞれで見込み客を見つける。

・大幅なディスカウントもユニークな一つだが、資金力が必要

・初心者向けとなれば、初心者のお客様が集まる。安く売れば、安いもの好きのお客さんが集まる。品質が一番といえば、品質重視のお客様が集まる。どんなお客様にきてもらいたいですか？

・リスクリバーサル：売り手が買い手のリスクをすべて請け負う

・買い手は、損するかも。などの不安を抱えている。

・買い手の保証は金銭的なものだけではない。

・二つの業者がそれぞれポニーを売っている。一方は500ドル、もう一方は750ドル。後者は、1か月のおためし期間があり、世話の仕方も教えてくれる。買い手は娘にポニーを買いたがっている。リスクリバーサルでお試し期間あり。買い手は、損するかもと考えている。娘のために買うため、娘が世話できるか？ポニーがなつくか？いろんなリスクがあった。これらを売り手側がかぶっている。結論は750ドルを買っている。

・選択肢を増やすということは重要。ただし、お客様を迷わしてはいけない。

・お客様は混乱すると買わない。選択肢の矛盾として証明されている。

・混乱させないために、まずきちんと購入手続きしたあとに選択肢を与える。あるいは、お勧めを教える。

・アドオン：オプション購入

・アップセル：よりサイズが大きいもの、量が多いもの

　　　　　　　　　（例）マックでＭサイズ購入時に「Ｌサイズはいかがですか？」

・クロスセル：関連商品の売り込み

　　　　　　　　　（例）パソコン購入時に「インターネット申込みどうですか？」

・アップセルの重要性⇒簡単。

　　　　　　　　　　　　　　スーパーでレジ横の商品はアップセル

　　　　　　　　　　　　　　スーパーの例：お客さまをスーパーにいれるのは

　　　　　　　　　　　　　　難しいが、　

　　　　　　　　　　　　　　スーパーに入っている人がついでに商品をかって

　　　　　　　　　　　　　　もらうのは簡単である。

・商品の注文用紙をかいたタイミングで「特別価格でこれはいかがですか？」とすると注文されやすい。売るのが簡単。

・商品購入後、数日後、ダイレクトメールで「購入しませんか？」とすると難しい。注文用紙書いたときのアップセルは簡単。

・アップセルでお客様の期待にこたえる。マックのＬサイズ提供で満足感を与える。

・ＴＦＮ（ティルファーザーノーティス）：知らせるまで継続。お客様から

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　キャンセル申込みがあるまで継続して定期購読するようなもの。

・テスト：ダイレクトレスポンスの世界では、失敗はない。すべてはテスト結果にすぎない。

・ロールアウト：テスト結果をもとに実施するもの

・ロールアウトしてもテストはしておく。継続的な売り上げにつながる。

・どのメディアのどの反応はよかったかはきちんと残しておく。

・Ａ／Ｂスプリットテスト：同じ対象で一部だけ広告を変えてどちらの反応がよいかテスト

・ジョイントベンチャー：企業は過去のお客様をつかえていない。セールスレターを書いて、ジョイントベンチャーのリストに出させてもらう。リストに流す費用は、こちらで負担するとする。コピーライターのビジネスチャンス。

・関係の途絶えたクライアントを取り戻す。既存客へのフォローアップができてない。新規顧客の獲得に躍起になっている。クライアントはコミュニケーションがないために離れていく。クライアントに対してニュースレターを書くことも重要

・紹介システム：

・可能性の高い見込み客を特定：見込み客の数だけで評価してはいけいない。質が重要。（量を集めたいあまり間口を広げてしまう。クリック数をみてしまう）

その後の利益につながるのは質。

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コピーライティング　3週目（宿題）

■セールスプロセス

・1ステップマーケティング

　フロントエンド⇒バックエンド

・2ステップマーケティング

　リード⇒フロントエンド⇒バックエンド

■実際にセールスプロセスを作ろう

（私の例）英語ライティング講座の販売 　2ステップマーケティング 　１．リード（見込み客を集める） 　　　　英語ライティングノウハウ集プレゼント 　　　　ライティングに関する質問無料 　　　　　⇒メルマガを登録してもらう。

　２．フロントエンド（←ライティング講座はここ　4か月　3万円） 　　　リードに対してアプローチ 　　　（オファー）1か月で気に入らなければ全額返金 　　　　　　　　　質問無制限 　　　　　　　　　プログラム終了後も1年間の質問フリー

　３．バックエンド 　　　　フロントエンドに対してアプローチ 　　　　海外英語合宿2週間40万円 　　　　（オファー）英語に関する無料サポート（3年間） 　　　　　　　　　　日本人がいない特別な地域 　　　　　　　　　　ＭＢＡの知識を学べる特別プログラム

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コピーライティング　3週目

コピーライティング　2週目

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の基礎学びました。

顧客リストを集めて、いかに活用するか。リストをしっかり獲得して、そことの関係をしっかり築き、フロントエンドの商品からバックエンドの利益の高い商品をがんがんうっていき、利益を稼ぐ。それらの中心になるのが、コピーライティング。その成約率を上げることが、顧客獲得コストをさげ、顧客の生涯価値を高めることになる。商品をいじるとコストがかかるが、文章をいじるだけならコストはかからない。ＤＲＭこのスキルは本当にすごい。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）の基礎

■マーケティングとは？ 神田昌典：営業マンの前にお客様をつれてくること ピータードラッガー：商品がひとりでに売れるようにすること。

⇒セールスを楽にする活動 　（セールスそのものではない）

１．興味ある人を集める。 ２．関係を築く ３．売る。

上記の流れを作る。

ザレスポンス（会社名）の場合、 1．メルマガを読む（コンテンツ提供） ２．共感してもらう。 ３．買ってもらう。

■ダイレクトレスポンスマーケティングとは？ 直接反応型のマーケティング 広告宣伝を通じて、反応をもらいお客様との関係を築く ⇒中規模のビジネスにおいて重要な方法

（メリット） ・費用対効果が明確　（広告費、いくら売れたかが明確） 　　　（例）ダイレクトメールを送り、 　　　　　　＊＊＊を持参でサービスをする。（クーポンコードを言ってもらう） 　　　　　⇒どのＤＭからの反応かわかる。

　　　　　　ＴＶ、ラジオ等での発信の場合 　　　　　⇒電話があった際、「どこでお知りになりましたか？」を確認する。

　　　　　その他はがきを送り先を変えるなど。

・計測ができることにより、改善ができる。（費用対効果を上げ続けることができる）

・目的が明確 　　売上、来店数、資料請求数などの結果の数値にフォーカス。 　　広告をみてもらうことが目的などの場合、ぼやっとしている。

・小予算で効果を得られる。 　　いろんなテストをしながら、予算を増やし、効果を得ることができる。

下記参考。ＤＲＭのトップレベル企業。 ＊ジャパネットタカタもＤＲＭ。 　電話そのものを呼びかけている。

＊やずやも参考になる。 　http://www.yazuya.com/index.html

＊再春館製薬所（レスポンス広告＋ブランド広告） 　https://www.saishunkan.co.jp/domohorn/promotion/db041.html?bcd=WW200&sid=p24942&cid=LbAa1Lp1GlD140417WW200 　⇒年商300億円くらいになるとブランド広告の効果がでてくる。

・ソフトバンクのＣＭ（犬のお父さん） 　このＣＭでいくら売り上げがあがったかわからない。これらは、イメージ広告、ブランド広告

・ダンケネディ：ＤＲＭの権威

・ダイレクトマーケティング（ＤＲＭとは別） 　直接最終使用者に向かってやりとりすること。 　＊メーカーが直接エンドユーザーに売ること。 　

■1ステップマーケティング 　広告で直接商品を売る。 　＊本はいきなり広告して売る。

■２ステップマーケティング 　興味がある人を集めてから売る。 　＊サンプル請求させてから売る。

＊1ステップ、2ステップどちらでもよい。売りが最大になるほうをえらぶ。 　計測できるため、よい方をやればよい。

■重要キーワード 見込み客（リード）：将来お客様になる可能性がある人 リードジェネレーション：見込み客を集めるための活動 オファー：売り手、買い手の取引条件 　　　　　＊資料、サンプル請求でもらえること、 　　　　　　分割ＯＫ，手数料無料など、取引条件 　　　　　　今買えば、５０％ＯＦＦなど 　　　　　買い手に有利な条件であるほど、反応があがる。 リスト：見込み客、購入者などのリスト ハウスリスト：メルマガの読者など

　　⇒リストと有用な関係を築くことが資産となる。 　　　ザレスポンスは、日刊メルマガに力をいれている。リストとの関係を重要視している。 　　　情報、価値を提供してからセールスすることに力を入れいてる。

集客商品：フロントエンド 　　　　　集客するための商品⇒リストを取りたい。⇒ハウスリストに入ってほしい。 　　　　　たくさんお客を獲得し、利益商品の売り上げにつなげる。 　　　　　安い。たくさん売れる。広告宣伝でうる。新規顧客を獲得。 　　　　　広告は、多く、競争が激しい。 　　　　　見込み客との関係がない状況で売るため難しい。⇒売るのにお金がかかる。

　　　　　 利益商品：バックエンド 　　　　　設けるための商品（フロントエンドでは利益がでていない） 　　　　　高額で利益が高い商品がよい。 　　　　　ハウスリストに売る。 　　　　　自社の媒体でうる。（広告宣伝でなく、メルマガ、ＤＭ，電話、訪問、来店してもらうなど） 　　　　　競争は激しくなく、売るのは簡単。 　　　　　ダイレクトメールの競合はそのポストの中。競合が少ない。 　　　　　すでに信頼関係が築かれている。

＊ダイレクトビジネス＝関係構築ビジネス

ＣＰＯ：Cost per Order　（顧客獲得コスト） 　　　　新規に一人の顧客を獲得するためのコスト　＊＊円 ＬＴＶ：Life Time Value　（顧客の生涯価値） 　　　　＊ＴＣＶ：Total customer Value　（顧客の生涯価値） 　　　　　一人の顧客が一生涯でもたらしてくれる粗利益の　平均額

・ＣＰＯ：1万円、ＬＴＶ：10万円⇒儲かる。 　ＣＰＯ：10万円、ＬＴＶ：20万円⇒１0万もうかるまで10年かかる。 　　　　　　　　　　　　　　　　　キャッシュの体力で期間を考える。 　　　　　　　　　　　　　　　　　たとえば、ＬＴＶを3か月と考えて、 　　　　　　　　　　　　　　　　　3か月で回収できる分のＣＰＯをよしとする。 　　　　　　　　　　　　　　　　　（3か月で回収すれば、キャッシュがまわる） 　　　　　ＣＰＯをいかに下げ、ＬＴＶをいかにあげるかが重要

成約率：＝反応率、転換率 　　　　ＤＭの場合、1000通送って10通返事あり　成約率：１％ 　　　　集客商品の成約率アップ：ＣＰＯがさがる。 　　　　利益商品の成約率アップ：ＬＴＶがあがる。

　　　　※ＤＭを改善し、成約率が2倍になれば、売り上げが2倍 　　　　　ＤＭの文章を変えるだけ。コスト増加なし。 　　　　　商品の改良はお金がかかるが、ＤＭ文章だけはお金がかからない。 　　　　　成約率は、ダイレクトレスポンスの生命線。

テスト：ダイレクトメールの要素を変えていけば、成約率があがる。 　　　　（やり方、セオリーに従って） 　　　　価格のテストの場合、 　　　　1900円、2900円、3900円⇒実際は2900円が売れる。 　　　　1900円が一番売れるのではない。すべてはテスト。

セールスレター：販売員、セールスマンが直接対面じゃなく、文章で売ることができるもの。 　　　　　　　　セールスマンの営業人数は限界があるが、セールスレターに制限はない。

コピーライティング：反応率が高いコピーを作る。 　　　　　　　　　　文章以外に画像、映像、台本等も関係がある。

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コピーライティング　2週目　（宿題）

12週間プログラム, 第２週 の宿題です。3つあります。

１．セールスレターを書きたい商品 ⇒上級ビジネスＥメール・ライティングコース http://bridgeover.jp/services/email/

２．その商品はお客さんのどんな欲求を満たすことができるのか？50個 　1.英語のライティングが上手になって、お金を稼ぎたい。 2.英語のメールを簡単に作って、仕事を終わらせたい。 3.英語のメールを簡単に作って、ほかの仕事をしたい。 4.英語のメールを周りの人にほめてもらいたい。 5.英語のメールを作って、能力があると思われたい。 6.異性から尊敬してもらいたい。 7.英語の文化的背景まで理解したい。 8.英語ができないと思っている人を見返したい。 9.英語のプロフェッショナルと認識されたい。 10.英語によって、もっと深いコミュニケーションをとりたい。 11.完全なスキルとして、身に着けたい。 12.英語できない人間と思われたくない。 13.将来英語が必須となる環境の備えたい。 14.英語でメールで恥をかきたくない。 15.英語ができない状況から脱したい。 16.英語のライティングで本を出したい。 17.英語のライティングのプロとして事業をしたい。 18.インターネット検索せずに簡単に英文を作りたい。 19.人の添削を不要のレベルになりたい。 20.英語の仕事は、社内でもナンバーワンになり頼まれたい。 21.英文で笑えるような英文を作って、レベルの高さをアピールしたい。 22.彼氏、彼女から心からほめてらもらいたい。 23.英文で多くの人と友達になり、接したい。 24.英文レベルの高さから上司をびっくりさせたい。 25.英語留学したことがないのにすごいと思われたい。 26.全てのメールを英文でやりたい。 27.英文でとれる資格はすべてとりたい。 28.英文を書くためのマインドを皆にわかってもらいたい。 29.英文はお金をかけずにまなべることを理解してもらいたい。 30.重要な英文でも失敗しないコミュニケーションをとりたい。 31.長年の英文苦手意識を払しょくしたい。 32.外国人からの高い評価を得たい。 33.家族から尊敬されたい。 34.TOEICなどの点数を上げたい。 35.自然な英語といわれたい。 36.文法を完全にマスターしたい。 37.英文がワンラク上のレベルと思われたい。 38.海外で現地の人と働きたい。 39.海外に住みたい。 40.転職して給料を上げたい。 41.英語でブログを書きたい。 42.日本人の英文レベルを上げたい。 43.子供に英語を教えたい。 44.海外サイトにコメントを英語でかきたい。 45.英文ライティングの第一人者になりたい。 46.英文ライティングのコツをみにつけたい。 47.英語が母国語でない国でライティングを教えたい。 48.外国人とフェイスブックで自然なコミュニケーションをとりたい。 49.英文だけでは、日本人と思えない。といわれたい。 50.英文についてのセミナーをしたい。

　 ３．その商品を使えばどんな結果を約束できるのか？20個 1.知的に見える。 2.自然な英語が書ける。 3.深いコミュニケーションができる。 4.英語が得意と思われる。 5.TOEICなどの点数がアップする。 6.ビジネスの交渉がスムーズにいく。 7.英文を書く作業が短時間で終わる。 8.ライティング以外のスキルも伸びる。 9.英文に関しては、周りよりもとびぬけたスキルを持つ。 10.社外でも英文の仕事をとることができる。 11.多くの外国人と仲良くなれる。 12.文法など完璧にマスターできる。 13.英文の型を身に着けることができる。 14.人にも教えるレベルになることができる。 15.自分の英語の癖を理解できる。 16.どのような表現が適切か判断できるようになる。 17.日本人の発想との違いを理解できる。 18.自信をもって英文をかける。 19.集中してやることで短期間で基礎を身に着けることができる。 20.外国人とのコミュニケーションの恐怖から逃れられる。

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BBT番組みました。

私が注目しているＬＩＸＩＬについてです。

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ＬＩＸＩＬの経営改革と人事改革

ゲスト：八木洋介氏（株式会社LIXILグループ 執行役副社長 人事総務担当）

Global One LIXILへ　売上：3兆円　営業利益：8%へ

グローバル運営体制

１．グループ会社の経営陣がＬＩＸＩＬのトップ経営に参加

２．グループ会社の社員にＬＩＸＩＬの社員と同様の機会

３．社員全員がＬＩＸＩＬのグローバル化に参加

４．ＬＩＸＩＬの戦略はGlobal LIXIL新リーダーシップ組織によって決定

　　・戦略や重要な投資/Ｍ＆Ａ/経営目標

　　・四半期業績

　　・人事課題

Philosophy

 Glocal

 Diversity

 Common Values

 Common platform

 Global talent development

 Reverse innovation

Culture

 Diversity

 Equal Opportunity

 Meritocracy

■戦略的人事

　・人と組織の活用

　・勝利＝最高のパフォーマンス⇒最高の人材をグローバルに発掘、育成、活用

　・差別化の源泉＝人材

　　⇒過去からの継続をするのではなく、未来に向けた変化を起こすこと

　　⇒自らがﾘｰﾀﾞｰ。つまり変革の担い手。

　　⇒会社や誰かがではない。自分！

　　⇒経営のプロ、人のプロとして考え、行動

　　⇒人の管理することより活力の最大化が重要

　　⇒権限ではなく見識が大事

　　⇒スピード

　　⇒Educate

　★制度ではなく活力

■人事の本来の役割は、ひつの活力を引き出すこと

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仕事の進め方の基本を勉強させていただきました。下記のことを感じました。

「担当者」として、仕事をしている人について共通の大事なこと。

メモ書きです。以下の観点を忘れずに仕事に向き合いたい。

・権限で人を動かすのではなく、見識で！

・自分でリスクをとって判断する重要性

・自分が判断をすること。一日に各人の業務で何度判断をしているでしょうか。

　作る資料には、自分の判断をいれよう。空欄はつくらない。

・上司には、相談するな。自分なりの結論を示せ！

・自分がその仕事の経営者として仕事をすすめる。組織として上司に報告する必要があるものもあるが、必要最低限以外は、自分で決めて、進めること！

・その仕事ぶりがスピードにつながる。

・自分のロジックで結論を！

・役割は、今の仕事に従来からプラスアルファの付加価値を！過去のまねはするな。常に変化。

・打合せは最小限、自分で責任をもって参加

・経営は、人が人のためにする活動。人がやる気をださないと停滞する。

・不安があっても自分でつっこんでいく勇気。成長したい人へのチャンス。

　チャレンジに対する評価

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BBT番組　メモです。

内田和成のビジネスマインド 32

経営者の頭の中（2）

リスクマネジメント

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■ERM

Enterprize Risk Management

⇒リスクを全社的視点で合理的かつ最適な方法で

管理してリターンを最大化することで企業価値を高める活動

＜S&PがERM格付け質問＞⇒リスクを重要視している。

１．経営陣がリスクと考えている上位５つの事象はなにか？

２．経営陣はそれらのリスクに対し、どのように対応しているのか？

３．経営陣と取締役会が四半期内において、感受し得るとする会計上または現金の損失はどの程度か？

４．リスク管理態勢に責任を負うスタッフと彼らの組織における位置づけ。リスク管理が成功しているとするメトリクスは何か？

５．リスクの発生による損失は、どの程度経営陣の報酬と経営計画・予算に影響を与えるか？

６．何らかの戦略的判断がなされた際、取締役会あるいは経営陣の間ではリスク管理に関わるどのような議論さなされたか？

７．業界内において直近予期しない事象が起こった際、自社と他社の間に異なる影響を与えたか、それらはどのような違いか？

■リスクのタイプ

・滅多におきないリスク

　・予測できないもの

　　　大地震、大規模テロ、戦争・・・

　・予測できるもの

　　　カントリーリスク、自然災害（地震、台風・・）

・起こりうるリスク

　・事故、不祥事・・・

・定量化できるリスクそれが難しいリスク

　・定量化できる

　　　原材料高騰・・・

　　　

　・定量化できない

　　　ブランドリスク、リーマンショック、、・・

・自社でコントロールできるもの、できないもの

・国内リスク、海外リスク

■リスクマネジメントの考え方

　　フレームワーク

　　　発生確率（高い、低い）

　　　経営への影響（大、小）

■起きてしまったら。。

　・情報収集

　・権限委譲

　⇒スピードがカギ！

■トップマネジメントのリスク対応策

　・リスク評価の仕組み

　・対応策

　・体制

　・レビュー

　・トップ自身の機能不全リスクへの対応策

■まとめ

　・リスクマネジメントは企業存続にかかわる

　・準備のしすぎは大きなコスト

　・経営にはリスクをとる必要がある

　・できれば””Under control”においておく

　・経営者自身のリスクに対しても対策が必要

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最後にまとめにあるように、リスク管理は必要であるし、

事実S&Pが企業格付けをする質問にあるように非常に重要なものである。

経営者としては、リスクをとった経営をしつつ、リスク管理部門の牽制を受けながら、

企業として、リスクへの突入とリスク管理のバランスをとる必要があると感じました。

そして、忘れてはならないのは、リスク管理はあくまでも「企業価値を高めるための活動である。」ということ。

企業が自身のためにも社会のためにもベストコンディションを得るためには、不自由さを伴うということだと思います。

その一つがERMだと思います。（強引ですが。。）

強い企業は、リスクを意識している。リスク抽出とその対応策の準備が重要。

「事前の一策、事後の百策に勝る」ということですね。

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既成概念を打ち破り顧客の“おいしい”を目指す獺祭（だっさい）

BBT番組みました！

講師：桜井博志（旭酒造株式会社 代表取締役社長）

個人的なメモ書きです。

■会社概要　

旭酒造（株）

設立：1948年1月

資本金：1,000万

本社：山口県

従業員：約90名

事業内容：日本酒「獺祭」製造販売

■環境

日本酒業界は40年間で売上1/3

旭酒造は、桜井社長が就任前10年で売上は1/3

その後30年間で数量16倍、金額40倍

どうやってこれほどの数値に？？

⇒山口県の山奥の地元に市場がなく、東京市場開拓

　　また、山口県にコメが入らない。⇒全国の山田錦の購入ルート

　杜氏（日本酒の醸造工程を行う職人集団）が優れていないために桜井社長が入り優れた生産体制を確立（四季醸造体制）

社員に危機感があることは重要（桜井社長就任時前年比85％の売上だが、危機感なし）

社員は売る努力をしている。⇒効果なし。

商品・お客、売り方を変える必要があり！

環境の変化・・・宅急便の出現、

　　　　　　　　　　コピー、ワープロの低価格化⇒自分たちで情報発信

インフラが整ってきた。

マーケット・・・クロートからシロートへ。

大量販売の論理からお客様の幸せ志向商品に。。

■課題解決

売れることと顧客の健康の矛盾

大量飲酒は善でない、人間は楽しくなくてはいけない⇒「おいしさ」の追求

よって、【山田錦】＋【純米大吟醸】

■品質方向性

市販純米大吟醸の高品質化

※当時の日本酒業界では、市販は品質が悪かった。

　⇒業界ルールを破った。

杜氏個人の技術でなく、システムによる品質確保

優秀なパイロットに依存したくない！

分析できるものはすべて分析。

■既存の市場にこだわらない。

　売れる酒屋だけに販売

　常にマーケットの中心へ（東京、世界へ）

　※資金力があれば、小さい市場でもいける。

　世界のなかで、日本の文化的ポジションを造る

　⇒アメリカ（ニューヨーク）がよく売れる。

　⇒日本酒はコストがかかり高い。高額所得者をターゲット

■日本酒は日本の歴史と文化により、洗練された素晴らしい酒であるが故に

根本的な変革は不得手　細部の手法とその練磨にこだわる日本的弱点を持つ

伝統の「手法」という考え方は弱点に通じる

本当は日本に伝統の手法などない

（感じたこと）

逆境の中から生まれてくるものはあるということだった。その逆境の中で、

回りの環境変化に気づき、自分たちができることにきづくこと。

そもそもの課題に対して方向性だし、業界常識を破った形で市場を攻める。

その市場は、単純明快で、売れるところ。さらにコストがかかるので、ターゲットは富裕層。これら一連の行動を一言でいうならば「素直」※な経営といえると思う。今の環境下でどうするかという発想は短命であり、今の環境の縛りにとらわれないことが企業を加速させることにつながるのだと思う。圧倒的な成果を残すためには、個人がリスクをとり前進するための行動をとることだ。ぜひ実践したい！

※出所：http://www.php.co.jp/pfc/sunao/

松下幸之助創設者は、「素直な心」を次のように定義しています。 「素直な心とは、寛容にして私心なき心、広く人の教えを受ける心、分を楽しむ心であります。また、静にして動、動にして静の働きのある心、真理に通ずる心であります」。 　お互い人間が最も好ましい生き方を実現していくには、それにふさわしい考え方や行動をすることが大切で、その根底になくてはならないものが「素直な心」であるというわけです。

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BBT番組レビューです。

内田和成のビジネスマインド 31

経営者の頭の中（1）

■経営者の関心事

・日本市場の成熟化・縮小

　⇒経済成長率の鈍化

　⇒人口減少

　⇒高例会社会

・景気動向・金融動向

・海外展開・グローバル事業

　⇒地域別事業戦略

　⇒競合他社

　⇒進出国・パートナーとの付き合い方

　⇒人材マネジメント

・リスクマネジメント

　⇒カントリーリスク

　⇒グローバルリスク（天災、人災など）

　⇒不祥事

　⇒インターネット上の風評リスク

・人材活用・育成

■経営者の頭の中

・それぞれの課題を同時に考えている（マルチタスク）

・それぞれの課題が頭の中でつながっている。

所感：

大きな流れとして、

・日本企業は、日本での今後訪れる新しい事業環境の波を使える必要がある。

・日本だけでなく、海外で新しい活路を見出す必要がある。

基本的には、海外を視野に入れる必要がある。パナソニックも同じような局面にある。

まだまだ人材（従業員）、売上ともに日本の影響が大きい状況。当時松下幸之助氏が

日本での市場開拓に人、もの、金をつっこみ事業を拡大した。海外でも日本と同じ規模感まで

事業を成長させようと思うと同じくらいに力をいれないといけません。そのときに重要となるのが、「人」

企業は活動は、「人」のための「人」による活動。　先日、ＬＳ７コーポレーションの松本社長（元パナソニック）とお会いし、現状の日本メーカーが復活のために必要なものは何かをたずねてみた。回答は「人」でした。

「人」の問題は個々に異なるが、そこをしっかりと議論し、前進する必要があるとのこと。

まずは、自分も【人」として成長をし、企業、社会の次のステージへの発展に貢献していきたい。

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コピーライティング　2週目

勉強のメモ書きです。全ては「人」から始まる。

◆人間の行動心理

「人間は、感情で物を買い、理屈で正当化する」

何で買ったか？⇒衝動的

「必要だから買ったんだよ」⇒欲求を正当化（今のものはダメな理由を探す）

　欲求、感情＞理論、理屈

ウォンツ（ほしい）＞ニーズ（必要））　⇒高額で売れる

　ウォンツの例：ダイヤモンド、腕時計

ニーズ（必要）＞ウォンツ（ほしい）　⇒安いものが売れる

　ニーズの例：ティッシュ、日常の消耗遺品

ウォンツの傾向：同じ欲求を持ち続ける。ダイヤモンドを買う人は、買い続ける。⇒これを満たすのがマーケッター

物を買う2種類の理由

１．本当の理由：いい車でもてたい

２．奥さんにいうための理由：今の車は古くて危険

ほしいものは売れる。必要なものは売れない。

世の中は、ほしいもので成り立っている。必要なものは、満たされている。

ウォンツの要素が強いと売りやすい。

2種類の欲求：

＜＜得たい＞＞

　・お金

　・なまけたい

　・時間節約

　・人から認められたい

　・若返り

　・性

　・価値観（宗教など）

　・復讐

　・役割（いい先生でありたい）

　・刺激、楽しみ、変化、好奇心

　・安全

＜＜逃れたい＞＞

　・恐怖

　・心配

　・失敗、恥

　・痛み、苦しみ

上記の欲求を満たすためにものを買う！！

欲求を満たすために売りたい商品がある！！

売るための最強の組み合わせ　「魔法の薬」＋「証拠」

（例）もてる薬　100万円

これに証拠（実際に人がもてた）があれば、完璧⇒売りやすい

◆信頼性について

人は、その買うものに何度も接している。なぜそのセールスメッセージを信頼する必要があるのか？

インターネットは全く信頼されていない。売っている人が信用できない。⇒顔だしは重要

胡散臭いと人は感じる⇒見た目、言葉の使い方

PPC

P:Promise⇒約束（これを買ったら必ず痩せます！）

P：Proof⇒証拠

C:Call to action⇒いますぐ電話、FAXください。

「１００％できないすごい約束よりも１００％信頼できるほどほど約束のほうがセールスは、10倍強い」

◆なぜ物を買う？

買うための十分な理由がある！

コピーライターはその理由をプレゼンする必要がある！

理由は3種類ある。

１．WHY ME?　なぜ私（お客）がかうの？

　世の中には、コピーはあふれている。

２．WHY YOU?　なぜあなた（販売側I）から（その商品を）買うの？

　世の中には同じようなものがあふれている。

３．WHY NOW？　なぜいま？

　なぜあとじゃだめ？

◆ベネフィット

その商品、サービスから得られるメリットのこと

商品の特徴から何を得られるのか？⇒これがベネフィット

人は商品の特徴がほしいのではなく、ベネフィットがほしくて買っている。

（例）携帯

　　メールができる（特徴）⇒友達とのコミュニケーションがほしくて買っている。（ベネフィット）

（例）帽子

　　頭にかぶれる⇒寝癖をセットしなくてよい。若く見える。薄毛をかくせる。おしゃれにみえる。小顔にみえる。

◆先入観

人はいろんな価値観をもっている。⇒いろんなものから影響を受けている。

マーケッターは、どんな先入観をもっているか知ったうえでコピーをつくる。

（例）ネットワークビジネスと聞いたらどんな先入観？

（例）投資と聞いたら？

（例）ダイエット経験者にものを売る場合

　　怖いのはリバウンド。リバウンド経験の有無によって、メッセージを変える必要がある。

◆注意を集める

注目を集めること。⇒読んでもらうことが大事！

広告を見る人が2倍⇒反応が2倍⇒売上アップ

ほとんどの商品が売れない理由→そのコピーが読まれていない。

⇒いかに注意を引くか？

方法

・ヘッドラインを変える

・写真をつかう。など。

◆おすすめの本

影響力の武器　ロバートチャルディーニ　（実践編もあり）

（内容の一部紹介）

心理トリガー

１．返報性の法則

　何かをもらうとお返しをしたくなる心理

２．コミットメントと一���性

　一度「YES」というと変えたくない。

３．社会的証明

　人がいいといっているもは「いいだろう」と思う

　特に日本人には向いている

　インターネットでも使いやすい

　行列できているだけでそこがおいしいラーメンだ屋だと思う。

　自分だけで決めれる人は全体の５％、のこり９５％はその５％の判断に従っている。

４．希少性

　手に入らないものは価値がある。

　売ってるものに希少性をもたす。人数限定、期間限定、数量限定など。

[nishiki-track]

コピーライティング　1週目

  12週間コピーライティング実践プログラム　を学んでいます。

音声ですので、そのメモ書きです。

■＃１

コピーを学ぶにあたっての、超ベーシックなマインドセット

売ること⇒セールスマン⇒悪いイメージ

売れるものは一番すばらしいのか？⇒違う

⇒売り方がうまいものが売れている。

売る⇒お金が発生⇒人生の質を高める

コピーライターは価値がある⇒プロモーション力

コピーライターの仕事⇒反応率、成約率を高めること

⇒人を動かす技術（どんな人に心を動かされるか？）

⇒「人を動かす」おすすめ本

一度反応率を高めるコピーをつくれば、そこへのアクセス数を増やすだけ

いいコピーには、大量のインプットが必要

体験は重要なインプット

お客様に価値あるものが売れる。

価値がない。⇒改良する。ターゲットを変える。（ことで価値を変える）

セミナーに行くなど、人に会うこと。

相手の達成したいことを達成する。⇒相手を中心に考える。

ダイレクトレスポンスマーケティング

どの業界も成功している（ダン・ケネディー）

セルフイメージ：自分をどのような人間と思っているか？⇒大事

すぐに変えれる。「自分はプロのコピーライター」という考える。

⇒行動が変わる。読む本、発言、習慣が変わる。

まず、心を動かす。

批判に対しては無神経になること。

48時間以内にアウトプットすること！！

いろんな本を読むこと。