#réussir à convaincre. obtenir un prêt

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Lever des fonds est une étape cruciale pour la croissance d'une startup. Que vous soyez en phase de démarrage ou en pleine expansion, il est essentiel de connaître les différentes stratégies pour attirer des investisseurs et obtenir le financement dont vous avez besoin. Voici les meilleures stratégies pour lever des fonds pour votre startup. 1. Préparez un Plan d'Affaires Solide Description : Un plan d'affaires bien conçu est la clé pour convaincre les investisseurs de la viabilité de votre projet. Explication : Votre plan d'affaires doit inclure une description claire de votre produit ou service, une analyse de marché, une stratégie de mise en œuvre, un plan financier, et une projection des revenus. Un plan détaillé et réaliste montre que vous avez réfléchi à tous les aspects de votre entreprise et que vous êtes prêt à réussir. 2. Choisissez le Bon Type de Financement Description : Il existe plusieurs types de financements disponibles pour les startups, chacun avec ses avantages et inconvénients. Explication : Parmi les options, on trouve le financement par capitaux propres (equity), le financement par emprunt, le crowdfunding, les subventions, et les investisseurs providentiels (business angels). Choisissez la méthode qui correspond le mieux à votre situation et à vos objectifs à long terme. 3. Utilisez le Crowdfunding Description : Le crowdfunding est une méthode populaire pour lever des fonds en mobilisant un grand nombre de petits investisseurs via des plateformes en ligne. Explication : Cette stratégie est idéale pour les startups ayant un produit innovant qui peut capter l'attention du public. En plus de lever des fonds, le crowdfunding permet de tester la demande du marché et de construire une communauté autour de votre marque. 4. Approchez des Investisseurs Providentiels (Business Angels) Description : Les business angels sont des investisseurs individuels qui apportent du capital aux startups en échange de parts dans l'entreprise. Explication : Ces investisseurs, souvent expérimentés dans le domaine des affaires, apportent non seulement de l'argent, mais aussi des conseils précieux et un réseau de contacts. Trouver des business angels qui croient en votre projet peut être un tremplin significatif pour votre startup. 5. Participez à des Concours de Startups Description : De nombreux concours de startups offrent des opportunités de financement, ainsi que de la visibilité et du mentorat. Explication : Participer à des concours peut vous permettre de présenter votre idée à un large public, d'attirer l'attention des investisseurs, et de gagner des fonds de démarrage. Ces événements sont également une excellente occasion de réseauter avec d'autres entrepreneurs et experts du secteur. 6. Présentez-vous à des Incubateurs et Accélérateurs Description : Les incubateurs et accélérateurs offrent du soutien aux startups, y compris des financements, des bureaux, et des programmes de mentorat. Explication : En rejoignant un incubateur ou un accélérateur, vous accédez à un réseau de ressources qui peut vous aider à développer votre entreprise plus rapidement. Ces programmes sont souvent très compétitifs, mais ils peuvent vous fournir un capital initial et vous préparer à lever des fonds supplémentaires. 7. Développez votre Réseau Description : Un réseau solide est essentiel pour lever des fonds avec succès. Explication : Assistez à des événements de réseautage, rejoignez des associations professionnelles, et utilisez des plateformes comme LinkedIn pour établir des connexions avec des investisseurs potentiels. Plus votre réseau est large et diversifié, plus vous avez de chances de trouver des opportunités de financement. 8. Montrez des Résultats Tangibles Description : Les investisseurs veulent voir que votre startup a du potentiel. Montrez des résultats tangibles pour prouver que votre idée fonctionne. Explication : Avant de lever des fonds, essayez d'obtenir des premières ventes, de créer un prototype, ou de démontrer une traction initiale.

Plus vous pouvez prouver que votre entreprise est viable, plus il sera facile de convaincre les investisseurs de s'engager. Lever des fonds pour votre startup est un processus qui demande une préparation minutieuse, une stratégie claire, et la capacité de persuader les investisseurs de croire en votre vision. En utilisant les stratégies mentionnées ci-dessus, vous pouvez maximiser vos chances de réussir à lever les fonds nécessaires pour développer votre entreprise. N'oubliez pas que chaque startup est unique, et il est important d'adapter votre approche en fonction de vos besoins spécifiques et des conditions du marché. https://savoirentreprendre.net/?p=15692&feed_id=13062

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Comment lancer un business ? Guide complet pour débuter avec succès

Lancer un business est une aventure excitante, mais cela nécessite une préparation minutieuse. Si tu te demandes comment lancer un business, voici un guide pratique pour t’aider à démarrer du bon pied. Nous allons explorer les étapes essentielles, les erreurs à éviter et quelques astuces bonus pour maximiser tes chances de succès.

1. Trouver une idée d’entreprise solide

Avant tout, il te faut une idée d’entreprise qui répond à un besoin réel. Pour cela, observe les tendances du marché, discute avec des clients potentiels, et analyse la concurrence. Une fois que tu as une idée de création, teste-la avec des études de marché pour vérifier sa viabilité.

2. Élaborer un business plan convaincant

Le business plan est un document crucial qui présente ton projet de création. Il doit inclure :

Le modèle économique : comment ton entreprise gagnera de l’argent.

Le plan financier : prévisions financières, budget, et plan de trésorerie.

La stratégie marketing : comment tu comptes attirer et fidéliser tes futurs clients.

Le plan de financement : sources de financement, apports personnels, et options de crowdfunding ou prêt bancaire.

Un bon business plan te permettra de convaincre des investisseurs et d’obtenir des financements nécessaires.

3. Choisir la forme juridique adaptée

La forme juridique de ton entreprise a des impacts sur ta responsabilité, tes charges sociales, et ta fiscalité. Parmi les options possibles :

Entreprise individuelle ou auto-entrepreneur pour des démarches simplifiées.

SARL, SAS, ou EURL pour des structures avec une responsabilité limitée.

EIRL pour séparer ton patrimoine personnel de celui de l’entreprise.

Consulte un expert comptable pour choisir le statut le plus adapté à ton projet de création.

4. Accomplir les formalités administratives

Pour lancer ton entreprise, tu dois :

Immatriculer ton entreprise au registre du commerce ou au CFE.

Obtenir un numéro de SIRET.

Ouvrir un compte bancaire professionnel.

Effectuer les démarches nécessaires auprès de la chambre de commerce ou de la chambre de métiers, selon ton secteur d’activité.

5. Préparer la création et le lancement

Avant le grand saut, prépare les formalités suivantes :

Trouve un nom de domaine et crée ton site web.

Prépare tes supports marketing : cartes de visite, brochures, etc.

Mets en place un plan de trésorerie pour gérer ton fonds de roulement.

6. Entourer et financer ton projet

Entoure-toi de personnes compétentes :

Mentors et incubateurs pour bénéficier de conseils avisés.

Investisseurs ou financeurs pour soutenir financièrement ton projet.

Partenaires et prestataires pour t'aider à concrétiser ton idée.

Astuces bonus pour réussir ton business

Valide ton idée avec un MVP (Minimum Viable Product) avant de te lancer pleinement.

Utilise le crowdfunding pour tester l’intérêt du marché et lever des fonds.

Sois flexible et adapte-toi aux retours du marché et aux évolutions.

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Conclusion

Lancer un business est un défi passionnant mais exigeant. En suivant ces étapes et en te préparant soigneusement, tu augmentes considérablement tes chances de réussir ton entreprise. Créer ton propre business demande du courage et de la détermination, mais avec un business plan solide et une bonne stratégie, tu es sur la voie du succès. Bonne chance dans cette aventure entrepreneuriale !

N’hésite pas à revenir sur ce guide chaque fois que tu as besoin de rappeler les étapes clés pour monter ton entreprise. Si tu as d’autres questions ou besoins d’astuces supplémentaires, je suis là pour t’aider !

FAQ : Comment lancer un business ?

1. Quel est le premier pas pour lancer un business ?

Réponse : Le premier pas est de trouver une idée d’entreprise viable. Cela implique de réaliser une étude de marché pour comprendre les besoins de tes futurs clients et analyser la concurrence. Une fois que tu as une idée solide, rédige un business plan détaillé pour planifier le développement de ton projet de création.

2. Comment élaborer un business plan efficace ?

Réponse : Un business plan efficace doit inclure :

La description de ton modèle économique : comment ton entreprise générera des revenus.

Les prévisions financières : incluant un plan de trésorerie et un budget prévisionnel.

La stratégie marketing : pour attirer et fidéliser des clients potentiels.

Le plan de financement : tes sources de fonds, y compris les apports personnels, prêts bancaires, et autres financements.

3. Quelle forme juridique choisir pour mon entreprise ?

Réponse : Le choix de la forme juridique dépend de plusieurs facteurs, tels que la taille de ton entreprise, le niveau de responsabilité que tu es prêt à assumer, et la manière dont tu souhaites gérer tes charges sociales et ta fiscalité. Les options courantes incluent :

Entreprise individuelle ou auto-entrepreneur pour une gestion simplifiée.

SARL, SAS, ou EURL pour une responsabilité limitée.

EIRL pour protéger ton patrimoine personnel.

Consulte un expert comptable pour déterminer la meilleure option pour ton projet de création.

4. Quelles sont les formalités administratives à accomplir ?

Réponse : Pour lancer ton entreprise, tu devras :

Immatriculer ton entreprise au registre du commerce ou au Centre de Formalités des Entreprises (CFE).

Obtenir un numéro de SIRET.

Ouvrir un compte bancaire professionnel.

Compléter les démarches nécessaires auprès de la chambre de commerce ou de la chambre de métiers.

5. Comment financer mon projet de création d’entreprise ?

Réponse : Les options de financement incluent :

Fonds propres : tes apports personnels.

Prêt bancaire : pour obtenir des fonds auprès des établissements financiers.

Crowdfunding : lever des fonds auprès de la communauté.

Investisseurs : rechercher des partenaires financiers ou des business angels.

Prépare un plan de financement solide pour convaincre les investisseurs ou les banques.

6. Quels sont les risques liés à la création d’une entreprise ?

Réponse : Les risques peuvent inclure :

Échec commercial : si le produit ou service ne répond pas aux attentes du marché.

Problèmes de trésorerie : manque de liquidités pour couvrir les charges.

Concurrence : difficultés à se différencier dans un marché saturé.

Il est crucial de réaliser une étude de faisabilité et de préparer un plan de gestion des risques pour anticiper et atténuer ces défis.

7. Comment faire pour attirer et fidéliser des clients ?

Réponse : Pour attirer des clients potentiels, il est important de :

Développer une stratégie marketing efficace, incluant des campagnes publicitaires et des promotions.

Offrir un excellent service client pour fidéliser tes clients.

Utiliser les réseaux sociaux et le marketing numérique pour atteindre une audience plus large.

8. Quand devrais-je faire appel à un expert comptable ?

Réponse : Il est conseillé de consulter un expert comptable dès le début de ton projet entrepreneurial pour t’aider avec :

Le choix de la forme juridique.

La rédaction du business plan et la préparation des prévisions financières.

Les déclarations fiscales et les obligations comptables.

9. Quels sont les outils utiles pour gérer un business ?

Réponse : Les outils utiles incluent :

Logiciels de gestion : pour suivre les ventes, les dépenses, et la trésorerie.

Outils de CRM (Customer Relationship Management) : pour gérer les relations clients.

Plateformes de marketing numérique : pour les campagnes publicitaires et les analyses de performance.

10. Comment évaluer la viabilité de mon projet ?

Réponse : Pour évaluer la viabilité de ton projet :

Réalise une étude de marché approfondie.

Développe un business plan détaillé avec des prévisions financières réalistes.

Consulte des mentors ou des experts pour obtenir des avis externes sur ton projet de création.

À voir aussi : Comment bien gérer son business ?

[news24fr]

Acheter un bien est l’une des façons les plus sûres de faire fructifier son capital en 2022. En effet, investir dans la pierre reste l’un des investissements les plus solides dans un climat macro-économique incertain. Dans vingt ans, votre bien sera toujours là et vous aurez probablement fait une plus value. Il existe cependant de nombreuses étapes avant de recevoir les clés de son nouveau chez-soi, et les acheteurs les moins aguerris doivent se tenir au courant des obstacles dans lesquels ils pourraient tomber. Voici quatre conseils pratiques pour réussir son achat immobilier et être satisfait du contrat signé. L’art de la négociation de son emprunt L’achat d’une maison ou d’un bien locatif passe presque toujours par un emprunt bancaire. SI vous n’êtes pas dans une situation financière très confortable, il faut savoir que votre banquier sera plus dur à convaincre. Pour obtenir ce prêt, il faudra montrer patte blanche et présenter un dossier impeccable dans les trois mois précédant l’acte de vente. Vous pouvez faire des économies dans votre vie quotidienne pour vous procurer votre précieux apport. Notre astuce est d'arrêter des dépenses inutiles comme la cigarette en privilégiant la cigarette électronique Ezee-e. La négociation du taux de votre emprunt est primordiale car il vous engagera sur de nombreuses années. Ne pas négliger plusieurs visites Même si vous êtes tombé “amoureux” d’un bien et que vous avez le coup de foudre, il est préférable de le visiter au moins deux fois, car la première visite est souvent celle où l’on oublie des détails. Ainsi, vous devrez prendre le temps de visiter de nombreuses pièces, et vous méfiez des pièces “condamnées” ou non visitables. Un premier acheteur se doit d’avoir un œil de lynx et d’apprécier tous les défauts du bien, qui pourraient venir de la charpente du sol ou de l’isolation. En résumé, ne laissez pas votre coup de foudre vous éloigner d'éventuels problèmes ! Passer par une agence pour la vente La plupart des gens sont tentés d’acheter leur bien immobilier de façon indépendante pour économiser quelques milliers d’euros, mais ceci est une très mauvaise idée. Les agences sont là pour régler une somme importante de détails auxquels vous ne pensez même pas, que ce soit sur le plan juridique, fiscal ou immobilier. Il est donc déconseillé de faire cavalier quel, surtout si c’est la première fois que vous achetez un bien.

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Le projet de M. Thiel

Présentation du projet de M. Anthony Thiel

La directrice de campagne du candidat prend dans un premier temps la parole et remercie l'ensemble des personnes présentes, puis elle laisse le micro au candidat. Le programme qu'il mène est un travail de plusieurs années auquel il a contribué en tant que directeur de cabinet de M. Kalinowsky. Il est la continuité de ce programme et il en remercie. Il a travaillé avec le maire à l'élaboration de ces différents thèmes . Avec lui, il est monté à Paris pour obtenir des financements sur ces projets. Fort de cette expérience qu'il souhaite mettre au service de nos citoyens. Il souhaite adapter davantage le service public pour qu'il réponde aux demandes des habitants. Il doit s'adapter aux enjeux économiques, environnementales et sociales. Le candidat mentionne les différentes parties de son programme tel que l'éducation, le transport, la santé, l'offre culturelle et sportive et la tranquillité publique. C'est l'essentiel pour les nouvelles personnes qui souhaitent s'implanter dans notre ville. Il souhaite métamorphoser Forbach et s'engager dans la construction écologique, le bien-être et le vivre ensemble. Wiesberg, Bellevue: Cadre de vie et équipements. Le Wiesberg a un financement national. Il y a 515 logements à rénover, améliorer l'habitat, l'isolation et la sécurité. Créer une maison de la santé. Créer la ferme urbaine et mettre en place des serres maraichères. Travailler l'emploi local et l'agriculture urbaine, l'autosuffisance alimentaire avec le projet FERTIL. Il préfère modifier le centre social plutôt que le détruire. Bellevue, un financement régional. Bellevue est maintenant prévue dans l'ANRU. Il y a 213 logements à rénover ainsi que le centre social et les écoles. Transféré la crèche qui est point de rencontre. Désenclavé le quartier en créant des espaces verts. Il souhaite intégrer dans l'ANRU le quartier des gens du voyage. L'action cœur de ville rendra la ville plus accueillante, plus agréable à vivre. Avec 400 logements vacants en ville, il veut accompagner les propriétaires dans la rénovation de ce patrimoine. Il projette de rénover par année, une cinquantaine de logements et d'ici la fin du mandat, 300 logements seront remis aux normes. Dans la rue des tuileries, construire 50 logements avec des maisons de ville. À cet endroit, il souhaite y créer un parc urbain. Ce sera une rue qui ne sera plus ouverte à la circulation automobile. Verdir le centre-ville pour l'écologie et le développement durable. Pour la rue St-Rémy, il est déterminé à réaliser la réflexion de la rue. Il mènera le projet à son terme afin que cette rue soit plus végétalisée. Avoir un cadre de vie plus agréable aux habitants avec une mobilité plus douce. La majorité des véhicules qui traversent l'avenue n'est pas de Forbach au détriment de ce qu'ils y habitent et commercent. Il assume et mènera ce projet qui offre des coins aérés et des zones d'ombre. Redynamiser le centre avec les équipements culturels, la scène nationale dont le CAC, longtemps mis de côté, seulement 27% sont à la charge de la ville. Le candidat veut entretenir ce patrimoine vecteur d'attractivité. Cette modernisation se fera aussi pour le cinéma et l'ancienne synagogue et également moderniser la médiathèque. Le candidat et conscient que la culture et un moyen d'organiser la cohésion et l'attractivité, c'est aussi un secteur économique. Sur le commerce, il sera important de remettre de l'ordre dans la rue nationale qui est l'axe historique de la ville. C'est là où tout se passe et c'est là qui veut faire des efforts. Il souhaite la réalisation de la halle des marchés. Elle amènera des habitants de l'agglomération mais aussi nos amis allemands. Cela aura aussi des répercussions sur l'agriculture locale. Il cherchera aussi des investisseurs privés pour que le financement ne soit pas qu'à la charge de la ville, qu'il soit géré et financé par du privée. Le FISAC (Voir ICI), il va le reconduire. Il souhaite pour cela, reconstruire la politique commerciale de la ville. Il reconnaît qu'il y a des difficultés à échanger avec les commerçants et l'association des commerçants. Il sera le candidat qui renouera le dialogue avec ces derniers. Il va créer pour cela, un office municipal du commerce. Ce sera un travail avec les élus, les services, les représentants des commerces et les représentants des chambres consulaires. Ensemble, ils développeront un plan d'action en commun. Il sera prêt à accorder des moyens financiers pour qu'elle puisse réaliser des actions autonomes. Pour cela il souhaite réunir toutes ces entités autour d'une table pour définir les objectifs communs. Il veut changer ce portrait misérabilisme de la ville, faire repartir les emplois à la hausse et pour cela, il sera l'ambassadeur du positif de la ville. Il ne dévalorisera jamais la ville pour pouvoir faire campagne lors de ces élections. Ce n'est pas sa politique ni celle de son équipe. Il met l'accent sur l'intelligence artificielle notamment les liens avec l'I.U.T. et l'université de Strasbourg. D'ici octobre nous devons accueillir un coloc sur ce sujet. Il a parlé également des seniors, le soutien aux associations, l'isolement des personnes âgées, des logements plus adaptés et l'échange intergénérationnel. Ils vont transférer la crèche "L'Île au trésor" au Creutzberg et il améliorera alors le périscolaire et la cantine pour favoriser l'accès. Il souhaite que les jeunes puissent s'exprimer sur leurs attentes, emplois et formations et la cohésion dans la ville. Dans cette société qui devient de plus en plus individualiste et avec la pénurie de bénévole, il continuera de soutenir les associations. S'il est élu, avec l'aide de son équipe, il souhaite provoquer des assises sur la vie associative. Les associations ont des compétences pour l'animation de la ville et c'est dans ce sens qu'il souhaite travailler avec eux, pour animer le centre-ville. La sécurité, la tranquillité et l'insalubrité publique, il y a beaucoup de proposition chez les adversaires mais pour lui, il faut se poser les bonnes questions . Il est pour recruter des agents et aussi des gardes champêtres. Augmenter les effectifs mais de façon raisonnable. Il organisera des consultations citoyennes pour connaitre les attentes des habitants, et il adaptera les besoins en conséquence. La vidéosurveillance sera modernisée, mieux entretenue et développée en fonction du besoin. Le développement durable et écologique, Une charte de l'environnement à Forbach. Végétalisé le centre-ville sont ses objectifs, avec la finalisation du parvis de la mairie. Partie d'une copie blanche la finalisation des travaux est prévue fin mars. Pour le transport en commun, il travaille pour que les bus passent tous au gaz comme carburant. Passer au vert les véhicules publics avec l'électrique. Une application mobile verra le jour afin de faire des signalements par géolocalisation. Dans tous ces engagements, il ne peut y arriver sans l'aide de son équipe et il les remercie . Ces projets réaliste et finançable sans en augmenter les impôts et la dette. Il rappelle que la dette est passée de 52 000 000 € en 2008 à un peu plus de 36 000000 € en 2019. Preuve d'une bonne gestion a laquelle il est attaché et qu'il souhaite poursuivre. Forbach est retenue comme terre d'accueil pour les J.O. de 2024, c'est pour lui une reconnaissance de nos outils sportifs, il faut le promouvoir et en être fier. Le ministre du Budget a donné aussi une très bonne nouvelle, Forbach accueillera des services décentralisés de Bercy. Là aussi, il a travaillé avec l'équipe du maire actuel pour défendre ce projet. Ils ont démontré à Paris que notre territoire est attractif. Il est incroyable de réussir à convaincre Paris, plus que nos concitoyens, que notre territoire a du potentiel, souligne-t-il. Le candidat conclut en souhaitant que l'on essaye de regarder le positif, et a cela il est convaincu que du positif nous en avons. Son projet, il l'affirme, est réalisable et il faut mettre l'accent sur celui des adversaires, car on peut tout promettre encore faut pouvoir réaliser. Il est pour rassemblement et l'intérêt de la ville. Il a remis récemment sa démission au maire pour s'engager dans les municipales car il souhaite l'honnêteté et l'exemplarité. David SCHMIDT Read the full article

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Chaussures Golden Goose Homme Guide de démarrage de la petite entreprise

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retour d’affection

Le Grand Maître sobgo réalise tous les travaux possibles, quel que soit votre problème, le grand Maître sogbo a la solution, il est aussi grand vaudoun, et grand chamane, il exerce depuis plus de 40 ans, dans le monde entier, voici quelques exemples de travaux qu’il peut faire pour vous: -retour d’affection -rapprochement d’amour, -trouver un travail, -réussir un examen, -réussir en affaires, -stopper la malchance, ou avoir plus de chance, -chasser les travaux occultes fait sur vous, -vous libérer d’un envoûtement, -vous libérer de la magie noir, -vous libérer de tout types de travaux occultes fait sur vous, -mais aussi tout autres demande particulière comme accélérer la vente d’une maison d’un terrain, de toutes transaction, réussir à convaincre. -obtenir un prêt, -avoir plus de clients -confectionne-ment de puissantes bagues et savon magique -fabrication de porte monnaie et valise magique ainsi que des talisman de protection. Il est aussi grand exorciste, il peut donc purifier les êtres et les lieux, les libérer des démons, sa puissance est phénoménale, il vous apporte réussir en amour, réussite en affaire dans toutes entreprises ou commerces. E-mail : sectesapkata@gmail.com Téléphone : 00229 62 57 26 35

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Rédiger son Business plan en 6 étapes : exemple et modèle

Vous vous sentez prêt à rédiger le business plan de votre entreprise ? On entre finalement dans le vif du sujet… Que ce soit pour lui donner une direction, obtenir un financement ou simplement gagner en cohérence, ce document constitue l’ADN de votre projet d’entreprise. 

Pour rédiger le business plan de votre entreprise, vous devez préparer les éléments suivants :

« Executive summary » ou résumé d’entreprise.

Analyse du marché

Stratégie et exécution

Organisation et management

Prévisions et financement

Annexes

Avant de commencer, gardez en tête que le business plan parfait n’existe pas…

Le document doit permettre au lecteur de saisir votre mission, votre proposition de valeur, votre positionnement et vos projections financières à court et à long terme.

Que ce soit en phase de lancement ou après avoir créé votre entreprise, rédiger le business plan vous permet de formaliser votre vision d’entreprise et de l’exprimer à 360°.

Après des recherches approfondies, je vous propose ce guide pas à pas pour le rédiger ainsi que cette ébauche de modèle de business plan à télécharger.

Étape 1 : l’executive summary (à garder pour la fin)

L’Executive Summary » est la première section du business plan. Il condense la raison d’être, les enjeux et les objectifs de votre entreprise.

Quand on lit votre executive summary, comprendre les tenants et les aboutissants de votre projet d’entreprise devient facile. 

Cette section retrace non seulement ce que votre compagnie propose, mais aussi pourquoi ?

Quelle structure pour l’executive summary ?

La mission

Au départ, commencer par une phrase qui décrit le nom et la mission essentielle de votre entreprise.

Le problème

Indiquez ensuite en 1-2 phrases le problème et le besoin que vous résolvez sur le marché.

La solution

Décrivez brièvement comment vous comptez résoudre ce problème identifié sur le marché : au travers de quels produits et service.

Le marché cible

Indiquez ici quel marché vous ciblez et la clientèle idéale de votre entreprise en restant le plus concis possible. Essayez d’évaluer la taille du marché grâce à des données chiffrées. (éléments démographiques, statistiques…). 

Évitez de tomber dans l’erreur classique de « je cible tout le monde » qui risque de rendre votre stratégie commerciale confuse. (car c’est le meilleur moyen de n’atteindre personne)

La Compétition

Qui sont vos concurrents ? Avez-vous identifié des produits ou services similaires ou substituables au vôtre ? Ou encore les entreprises que vos clients pourraient considérer en recherchant la vôtre.

Votre équipe et votre management

Une fois de plus, dans cette section, indiquez de manière succincte pourquoi votre équipe est qualifiée pour porter ce projet d’entreprise. En effet, même si vous avez l’idée du siècle, c’est la qualité de vos ressources humaines qui différencie une bonne et une mauvaise exécution de votre business plan.

Briefing financier

À cette étape, indiquez les données financières de votre projet d’entreprise en restant le plus synthétique possible. Dans l’idéal, une illustration graphique qui récapitule vos prévisions de ventes, de dépenses, votre profitabilité et votre business model suffisent.

N’oubliez pas que l’executive summary doit donner envie de consulter le reste de votre business plan qui lui contient une version plus explicite votre approche.

Si vous visez d’utiliser ce business plan pour lever des capitaux, vous devrez aussi préciser le besoin de financement chiffré dans cette section, une nouvelle fois, de manière concise.

Dans ce cadre, vous devez penser à inclure tout ce qui permet de « vendre » votre projet d’entreprise au lecteur :

Les ventes et les résultats déjà réalisés

Les témoignages et les requêtes de clients potentiels

Ou tout autre actif existant qui montre l’intérêt de votre projet.

On peut rapidement devenir inspiré et enthousiasmé par l’idée de rédiger son executive summary. Cependant, gardez en tête que celui-ci doit rester convaincant, réaliste et se baser sur des éléments tangibles pour convaincre.

Autrement, vous ne pourrez pas être pris au sérieux…

Par ailleurs, l’executive summary littéralement traductible en « résumé d’entreprise » permet d’introduire l’activité de votre entreprise. Le lecteur de votre business plan le découvre en 1er lieu.

C’est pour cette raison que je vous conseille plutôt de le rédiger cette partie en dernier lieu.

En effet, travailler sur les autres parties de votre business plan permet d’obtenir une meilleure vision d’ensemble. Ainsi, l’executive summary synthétise aux mieux votre activité et les éléments qui traduisent sa pertinence.

Si votre executive summary ne capte pas l’intérêt du lecteur dès le départ, la suite de votre business plan n’attisera pas son intérêt

En moyenne, cette partie du Business plan se rédige sur 1 à 4 à pages et représente environ 10 % du volume de votre document.

Étape 2 : Analyse du marché

En réalité, cette étape est la vraie étape n° 1 que vous devez attaquer pour commencer à rédiger votre business plan. 

L’analyse du marché permet d’entrer dans le vif du sujet et d’évaluer la viabilité de l’opportunité business que vous considérez.

Ceci inclut des informations sur le problème que vous souhaitez résoudre, votre cible, votre produit et votre service tel qu’il pourraient évoluer dans un environnement compétitif.

Cette étape permet d’aller plus loin et d’élaborer le propos que vous décrivez de manière succincte dans votre executive summary.

Quel problème résolvez-vous ?

Le point de départ de tout projet d’entreprise s’inscrit dans l’identification d’un problème à résoudre dans un marché. 

L’équation est simple : 

Pas de problème = Pas de solution = pas de business

Plus ce problème est douloureux pour le client, plus votre entreprise maximise ses chances de réussir à commercialiser une solution.

Les Anglo-saxons parlent de « Paint points » ou points de douleur pour désigner le problème auquel vous allez apporter une réponse. 

Posez-vous les questions sur les principales difficultés que rencontrent les clients. À titre d’exemple, cela peut être :

L’accessibilité à un produit ou un service (Exemple de Glovo)

Le prix (Exemple de Free mobile)

Le confort et le gain de temps (Apple)

Le service après vente (Garantie, politique de retour, Darty ?)

Le service client (Amazon)

L’amélioration d’un processus interne (Hubspot)

Pour valider la réalité d’un problème, l’étude de marché et l’enquête/sondage auprès de clients potentiels représente un atout. Elle permet en effet de valider votre projet.

Si vous êtes entrepreneur, je vous recommande de contacter vous-même des personnes afin de récolter du feedback et de mieux comprendre votre marché. 

L’erreur classique : baser la construction d’une entreprise sur des suppositions de problème existant. 

Pour une démarche sérieuse, évitez cela à tout prix.

Poser des questions et comprendre les attentes de vos prospects est indispensable pour réussir à rédiger un Business plan convaincant.

Dès que vous aurez identifié, vérifié et valider le problème, vous serez en mesure de décrire une solution réellement pertinente et une offre adaptée. 

La bonne démarche est d’expliquer comment vous prévoyez d’offrir votre solution sur ce marché.

Quel marché considérez-vous ?

À qui prévoyez-vous de vendre cette solution ? Une autre erreur commise lors de la rédaction du business plan : manquer de clarté.

Qui sont vos clients potentiels ? Combien sont-ils ?

Qu’achètent-ils déjà pour répondre à ce problème ?

Combien paient-ils ? 

Quelles sont leurs frustrations ?

Selon l’idée de business que vous avez choisi de mettre en œuvre, vous répondre avec plus ou moins de détail.

Vous devez donc essayer d’estimer la taille du marché en (nombre de clients, chiffre d’affaires ou volumes) ainsi que ses perspectives de développement dans le futur. 

N’ignorez pas cette étape. 

Il serait en effet dommage de vous lancer corps et âme dans la poursuite d’un marché en déclin ou qui apporte peu d’opportunités.

Quel segment allez-vous cibler ?

Un segment de marché représente un groupe de prospects dont les besoins et des comportements d’achats sont semblables. 

Pour mieux comprendre cette notion, je vous invite à lire ce PDF sur la segmentation.

En effet, une fois le marché sélectionné et décrit dans sa globalité, l’étape qui suit et de le diviser en différents segments.

Cela vous permettra d’indiquer au lecteur de votre business plan quel segment vous choisissez de poursuivre en priorité. 

Par exemple, si vous souhaitez offrir des solutions aux freelancers : un de vos segments de marché pourrait être les infographistes ou encore les professionnels du montage vidéo.

Un business plan efficace ne se limite pas à identifier un segment de marché cible. Vous devez veiller à également à présenter ces tendances (croissance ? Contraction)

Pour cela, la méthode classique est le TAM, SAM and SOM

Source : Productfolio.com

TAM : « Total Available Market » la taille totale du marché (les freelancers)

SAM : « Segmented Addressable Market » la portion que vous ciblez (les infographistes)

SOM : « Share of the market », la part du marché que vous pourriez saisir sur une période de 3-5 ans.

Qui sont vos clients ?

C’est à cette étape que l’idée du « buyer persona » ou personne de l’acheteur devient cruciale. À ce stade vous devez décrire qui serait votre acheteur idéal en restant détaillé possible :

Dans le cas des infographistes freelancers, imaginons que notre client parfait s’appelle « Patrick » :

Quel est son expérience, son niveau d’étude, sa catégorie socioprofessionnelle

Quel âge, sexe ? Quel lifestyle ?

Quels objectifs ? Quels challenges vit notre ami Patrick ?

De quoi a-t-il besoin ? Utiliserait-il des services similaires ? Si oui ? Qu’est-ce qu’il le frustre ? De quoi est-il satisfait ?

Quel est son environnement professionnel ? Social ? Technologique ? Quels sont ces centres d’intérêt ?

La réussite de votre business plan dépend entièrement de si vous réussissez à bien comprendre ce Patrick.

Si vous avez du mal à répondre à cette question, c’est que votre solution est trop centrée sur vous-même et pas assez sur votre client potentiel.

Mise en garde : veillez à ce que ce Patrick ne soit pas une personne trop unique autrement vous aurez du mal à prospecter de nouveaux clients.

Cette approche devient autant pertinente en BtoB. Quand vous vous adressez aux entreprises, votre client idéal occupe probablement une position (DRH, Direction communication…) au sein de cette entreprise que vous ciblez. 

En plus de cela, je vous invite à identifier les noms des entreprises à cibler et stratégiques pour la réussite de votre entreprise. 

Qui sont vos concurrents ?

Si vous aucun concurrents directs ou indirects n’apparait, c’est qu’il n’existe pas de marché… et que vous êtes entrain de le créer. 

Dans ce cas, soit votre projet revêt un caractère novateur dont l’ambition est disruptive (Exemple les smartphones qui ont fait disparaître les téléphones classiques) ou alors vous vous êtes planté dans votre ciblage et votre analyse. 

Bien que je ne doute pas que vous soyez un entrepreneur hors pair, souvent, c’est plutôt la deuxième option.

Dans ce cas, retournez à la section « Quels problèmes résolvez-vous »

La question à vous poser reste simple : qui offre des solutions substituables aux vôtres ? Ou encore des solutions similaires qui résolvent le même problème, mais d’une autre manière ? (Exemple : Les TGV et les vols internes).

Mais surtout combien sont-ils et quel avantage compétitif allez-vous confronter ? Veillez à inclure concurrents directs et indirects. 

Le lecteur de votre business plan doit comprendre que vous n’êtes pas juste un nouvel acteur lambda qui risque de ne pas faire long feu sur ce marché.

Quelles perspectives pour ce business plan ?

Tout entrepreneur sérieux se doit d’avoir une vision à long terme. 

Même si au départ votre business plan va poser la structure initiale et offrir les lunettes au lecteur pour comprendre votre projet d’entreprise. Il peut être intéressant d’inclure quelques lignes sur le développement à plus long terme (au-delà de 5 ans) envisageable pour votre structure.

Étape 3 : Stratégie & opérations

L’étape d’analyse du marché, même si elle a pu représenter un travail important a probablement dû enrichir votre réflexion sur ce projet entrepreneurial.

Aussi, votre opportunité devient claire, mais il reste à définir comment vous allez mettre en place votre projet d’entreprise. 

Dans la section stratégie et exécution, l’objectif consiste à expliquer comment vous prévoyez de pénétrer le marché et au travers de quelles stratégies commerciales ? Quelle stratégie marketing ? 

Quel positionnement ?

Comment souhaitez-vous être perçu par votre cible ? Simplement, vous devez définir si vous souhaitez offrir la solution premium? Le produit bon marché ? Ou quelque chose entre les deux

Votre approche reste cruciale, car elle va définir la position de votre proposition de valeur dans un environnement compétitif. 

Vous devez donc éclaircir votre avantage compétitif par rapport aux autres. 

Exemple de positionnement

Pas besoin de vous lancer dans la rédaction d’un essai. Restez concis et adoptez un format simple du type :

Ce produit résout XYZ problématique auprès d’ABC cible. Contrairement à concurrent A, concurrent B et concurrent C, la solution se distingue par (votre avantage compétitif).

Vous devez capitaliser sur l’analyse stratégique et compétitive de votre marché pour la confronter à votre matrice SWOT. (Forces, faiblesses, opportunités et menaces)

Une fois cela réalisé, vous serez en mesure de définir votre positionnement grâce aux différents éléments de marketing-mix.

Quelle stratégie digitale ?

N’oubliez pas une chose cruciale : l’objectif de votre stratégie digitale doit suivre des KPI précis. Je considère que les 2 plus importants sont de :

Renforcer votre image de marque et votre expertise

Générer de nouveaux leads/prospects

Si aucune stratégie digitale n’est prévue, vous risquez de ne pas être pris au sérieux en tant qu’entrepreneur. 

Comment prévoyez-vous de construire votre présence sur le web ? Sur les réseaux sociaux ? Prévoyez-vous de construire un blog ? Veillez à préciser ces éléments dans les grandes lignes

Menez votre réflexion en termes de ROI sans vous mettre la pression de créer votre présence partout. (Au risque, au final de n’être efficace nulle part.)

Quel média choisir pour rester pertienent et acquérir de nouveaux clients ? 

Utilisez votre positionnement marketing pour choisir ce qui conviendrait le plus à votre business modèle. 

Les stratégies de promotion digitale sont nombreuses, mais si l’on part du principe que vous démarrez votre entreprise :  

Essayez d’être succincts et de montrer que vous avez défini des canaux d’acquisition de clients digitaux qui demeurent cohérents avec votre business plan.

Quelles actions commerciales ?

Le marketing et le digital constituent des piliers essentiels de votre business plan… 

Mais pour le sublimer et en tirer le maximum, vous devrez mettre en place un plan d’action commercial concret.

À cette étape de votre business plan, vous devez décrire comment vous prévoyez de vendre vos produits et services aux segments de clientèle ciblés. 

Vous devrez expliquer le cycle de vente que vous allez mettre en œuvre pour générer du chiffre d’affaires régulier :

Cette section passe donc par un processus de vente adapté et reproductible :

Pas besoin d’essayer de réinventer la roue, un modèle de vente universel que vous pouvez adapter est :

Prospection (générer de nouveaux pu_rospects)

Qualification (s’assurer qu’il s’agit réellement de clients potentiels)

Présentation (démontrer que votre produit résout un problème chez ce prospect)

Traitement des objections (s’assurer de bien répondre aux objections de ventes classiques)

Négociation (Quelle est votre marge de manœuvre, soyez préparés)

Conclusion (cette belle signature sur le contrat de vente, comment l’obtenez-vous ?)

Références (ce n’est pas fini, il faut nourrir la relation et obtenir des recommandations)

Je vous invite à consulter ce guide pour créer votre plan d’action commercial en 4 étapes.

L’opérationnel ? Ça se passe comment ?

L’efficacité opérationnelle est la clé de voûte de la réussite de votre entreprise. 

Votre business plan est un document important, mais tout ceci ne restera qu’un joli exposé, si vous n’expliquez pas concrètement et selon quels processus votre plan d’affaires s’applique.

Selon la nature de votre activité, cette section peut changer. Pour simplifier, il va falloir expliciter (toujours de manière succincte) les éléments suivants : 

Quelle logistique/sourcing ? (Achats de marchandises, production industrielle, sous-traitance)

Quelle distribution ? (Points de vente, ventes BtoB, commerciaux terrains ? e-commerce, partenariats)

Quelles ressources ? (humaines, technologiques, actifs immobiliers, R&D)

Votre business plan peut mêler beaucoup de stratégies… A vous de prévoir ces éléments dans le temps. 

Quel chemin, quelles étapes ?

Disposez sur une carte les éléments de votre planification stratégique en gardant une cohérence avec vos prévisions de ventes.

Quelles étapes définissent le développement de votre entreprise ? Quels moyens mobilisez-vous ? De quelles ressources avez-vous besoin pour atteindre vos objectifs et passer à l’étape suivante de votre entreprise.

Il est important de préciser et de séparer ce qui relève de vos hypothèses (ce problème existe, je le sais) du tangible (j’ai 100 emails de clients potentiels où il est clairement indiqué que le problème existe)

Tout ceci doit rester cohérent avec votre vision et justifie les potentielles demandes de financement qui pourraient vous animer.

N’oubliez pas que le business plan, en plus d’un document de référence, reste un formidable exercice. Il permet de réaliser la transition entre l’émergence d’une idée et une entreprise…

Si votre entreprise a déjà été lancée, n’hésitez pas à réaliser l’inventaire des réussites et des constructions que vous avez accomplies :

Ventes

Partenariats stratégiques

Présence digitale

Clients satisfaits 

Demandes spécfiques de prospects

Cela permet au lecteur de votre business plan de se rendre compte que ce projet a dépassé le stade d’idée.

Étape 4 : Organisation et management

Votre équipe

Le lecteur de votre business plan a besoin de connaître le(s) CV du(es) porteur(s) du projet d’entreprise.

Lorsque vous rédigez votre business plan, à cette étape, présentez votre équipe, les associés existants et les employés.

Au final, le succès d’une entreprise se reflète par la qualité de ses ressources humaines.

Ne négligez pas cette étape et en particulier si vous recherchez un investisseur. 

Au final, plus que des idées ou des projets d’entreprises, nous investissons surtout dans des compétences clés et des personnalités inspirantes.

Pour concrétiser votre vision, je vous invite ici à réaliser un organigramme pour votre entreprise. (À inclure en annexe) 

Même si vous n’êtes pas nombreux et que ces employés n’existent toujours pas, posez ici les bases de votre organisation et du management.

Cela vous permettra également de définir une gestion des compétences prévisionnelles et d’exprimer avec plus de clarté votre plan d’affaires. 

Votre briefing d’entreprise

Dans cette section, je vais vous inviter à réaliser un récapitulatif des informations clés concernant votre entreprise, parmi lesquelles :

Le nom

La localisation

La structure juridique (SARL, SAS…)

Votre mission (1,2 phrase)

Un historique bref de l’entreprise qui récapitule les objectifs atteints

Les éventuels brevets, patente et déclaration de propriété intellectuelle

Étape 5 : Prévisions et plan de financement

En suivant ce guide, nous avons passé les éléments stratégiques clés de votre projet d’entreprise. Maintenant, il va falloir se pencher sur les chiffres.

Vous pouvez vous faire aider d’un professionnel si vous le souhaitez. 

Néanmoins, il restera indispensable de comprendre quels sont les éléments à inclure et à quoi ils servent.

Prévisions de chiffre d’affaires

Simplement, si vous deviez être réaliste et en fonction des ressources engagées, combien pensez-vous pouvoir vendre sur les 5 prochaines années ? 

Il existe différentes méthodes pour réaliser ces prévisions de vente qui seront plus ou moins adaptées en fonction de la nature de votre business.

Vos ressources 

Comme vous pouvez l’imaginer, ces prévisions de chiffre d’affaires sont fondamentales. En effet, elles permettent de prévoir si le niveau d’activité trouve une cohérence avec les dépenses et les investissements engagés.

Les chiffres concernant les potentiels achats de marchandises, dépenses salariales ou en prestataires et toute autre charge d’exploitation et taxes doivent également être indiqués.

Il faut tout prendre en compte et ne rien oublier, car ces éléments vous permettront d’établir vos documents financiers.

Allez, un peu de finance : 

Le compte de résultat (prévisionnel)

Ce document comptable permet de confronter les revenus et les dépenses sur une période (généralement annuelle) afin de déterminer le bénéfice ou la perte dégagée par votre activité. 

Il peut comprendre des ventes qui n’ont toujours pas été encaissées ou des charges que vous n’avez pas encore décaissées.

Source: Compta-facile.com

Le tableau des flux de trésorerie

À ne pas confondre avec le compte de résultat, le tableau des flux de trésorerie ou « cash flow statement » (pour les anglophones) est focalisé sur les mouvements effectifs de trésorerie. 

Si l’on vient à simplifier, le document permet de visualiser si votre entreprise dispose d’un excédent de trésorerie que l’on appelle capacité d’autofinancement ou au contraire d’une trésorerie négative (besoin en financement).

Source: Compta-facile.com

Le Bilan

Ce document comptable est une photographie à un instant T des éléments actifs et passifs de votre entreprise. Il permet de mesurer la santé financière de votre entreprise.

Source : Compta-facile.com

Votre stratégie de sortie

Cette dernière section du business plan permet d’indiquer à l’investisseur si vous prévoyez de rester indéfiniment actionnaire de votre société ou si vous prévoyez de revendre vos parts.

Cette section n’est pas indispensable.

Étape 6 : Annexes 

Cette étape finale sera le lieu où vous pourrez inclure tout ce qui est documents, tableaux ou autre information financière ou illustration stratégique qui viennent en support de votre business plan. 

Vous pouvez inclure en annexe de votre business plan :

Les brevets ou autres justificatifs concernant la structure légale de votre entreprise

Les éléments graphiques et tableaux

Packaging, brochure commerciale ou éléments marketing

CV du management ou de l’équipe

Une étude de marché

Une éventuelle autorisation ou permis spécifique à votre activité

À noter que parmi les différentes sections, énoncées ci-dessus, les différentes étapes ne sont pas obligatoires. En fonction de l’objectif de la rédaction de business plan, à vous de juger si vous souhaitez ou non inclure telle ou telle section.

J’espère que ce post vous aura aidé à construire un business plan qui pose les bases d’une aventure entrepreneuriale pérenne et profitable.

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Comment cibler les entreprises à prospecter en priorité?

Il n’y a pas de secret, pour atteindre le succès, il faut apprendre comment cibler les entreprises à prospecter en priorité. En particulier aujourd’hui, le ciblage est devenu crucial dans la stratégie commerciale de l’entreprise.

Pour cibler les entreprises à prospecter en priorité, il faut mesurer la pertinence du besoin du client à votre proposition de valeur. Prendre en compte les critères économiques et financiers de l’entreprise permettent ainsi d’isoler le contact idéal de l’organisation visée.

Si vous essayez de vendre à tout le monde, vous risquez simplement de proposer une solution qui ne convient à personne.

En ciblant les bons prospects, vous pourrez personnaliser l’ADN de vos offres à la résolution de problématiques identifiées. La qualité de ce ciblage est d’autant plus importante lorsque la concurrence est féroce.

Ce ciblage est d’autant plus stratégique que de cette séléction découle votre plan d’action commercial ainsi que le succès de votre entreprise.

Ne nous méprenons pas, cibler ne veut pas dire exclure du chiffre d’affaire potentiel.

En fait, il s’agit simplement d’apprendre à concentrer votre force de frappe de manière rentable là où vous êtes sûr de pouvoir générer un maximum de chiffre d’affaires.

Prêt?

La pertinence du besoin

Il ne s’agit pas d’avoir un grand nombres de conversations, mais d’avoir les bonnes conversations.

Je préfère commencer par le plus important.

Il n’y a rien de pire lorsque l’on prospecte que ce soit par mail, téléphone, réseaux sociaux ou pigeons voyageurs… que de partir d’une liste de prospects aléatoires et de contacter des personnes au hasard pour essayer de les convaincre d’utiliser vos produits.

Cette erreur classique de prospecter des cibles qui ne correspondent pas à votre profil de client défini est très couteuse… 

En fait, votre temps est précieux et vous pourriez l’allouer à la poursuite d’opportunités plus qualifiées.

Comment faire cela? il faut apprendre à évaluer la pertinence du besoin de votre prospect par rapport à votre proposition de valeur.

Un bon point de départ est de commencer (si vous en avez) en partant de la liste de vos meilleurs clients satisfaits et récurrents.

Décrivez son entreprise et la personne décisionnaire en 3-4 lignes afin de créer ce que l’on appelle le Persona. Si vous avez résolu son problème, il y a de fortes chances que d’autres entreprises similaires vivent les mêmes challenges.

Elles attendent probablement votre coup de fil ou celui de votre concurrent…

Créer son profil de client idéal : Personna

Quel problème ma solution résoud?

Qui rencontre ce problème de manière récurrente et a du mal à trouver une solution adaptée? Dans quel secteur d’activité?

Avec qui je n’aurai pas besoin de mobiliser beaucoup de ressources pour convaincre?

Est-ce que cette entreprise a les moyen de le payer.

Quelle est sa localisation géographique

Exemples de réponses pour un ciblage de prospection avec la prestation de coaching commercial BtoB.

Mon coaching permet d’améliorer les stratégies commerciales des entreprises webs et de les aider à créer un plan d’action trimestriel pour multiplier leurs opportunités

Les entrepreneurs web et PME Info dont les clients sont des entreprises.

Les PME avec un management jeune et ouvert où la proposition de valeur est une solution informatique/web

Ces entreprises proposent des prestations à fortes valeur ajoutée et peuvent se payer les tarifs de ce coaching car elle est très accessible et produit un retour sur investissement rapide.

Ces cibles sont localisés en France.

Une fois ce profil construit il ne s’agit pas de travailler plus dûr mais de travailler plus intelligement à remplir votre pipeline d’opportunités avec les prospects qualifiés et qui correspondent à ce ciblage.

Vous gagnerez ainsi de meilleurs clients.

Choisir les critères économiques et financiers de l’entreprise

La taille de l’entreprise

Vous avez le choix, vous pouvez réaliser votre ciblage en utilisant la variable du nombre d’employés ou du chiffre d’affaires annuel enregistré.

Pour trouver des d’informations sur la taille de l’entreprise, vous pouvez utiliser LinkedIn ou des sites internet comme societe.com

Lorsque l’on est une PME, il est généralement moins couteux de cibler des entreprises à prospecter de tailles plus réduites. Le coût d’acquisition de leur business est moins important et les processus de vente également bien plus rapide.

Vous pouvez également essayer de cibler les gros comptes mais gardez en tête que:

Vous ne serez jamais les seuls à essayer d’obtenir ces marchés. De plus leur département achat vous mettra à l’épreuve et en concurrence pour écraser vos prix.

Les décisionnaires des grandes entreprises sont ultra-sollicités et vous devrez redoubler d’efforts pour réussir à obtenir un RDV commercial et obtenir les validations de budget nécéssaires.

Si vous souhaitez quand même cibler ces comptes, assurez-vous d’avoir les ressources nécéssaires pour conduire des processus de vente long à forte valeur ajoutée.

Le secteur d’activité.

Vous pouvez résoudre les problèmes de différents secteurs d’activités en même temps si elles sont similaires.

Une approche que je recommande néanmoins dans ce cas là est de se concentrer sur les marchés et les industries en expansion. Pour cela, n’hésitez pas à vous abonner aux magasines spécialisés et à créer des alertes googles relatifs aux mots clés que vous visez (immobilier, énérgie renouvelable, intelligence artificielle…).

Une fois que vous maitrisez un secteur, vous pourrez choisir d’approfondir ou de diversifier votre ciblage.

Vous vous rendrez compte en faisant une petite analyse de votre clientèle existante que le contexte/secteur est souvent similaire. Plus vous prospectez et plus vous pourrez affiner votre ciblage pour créer le Persona qui convient à votre stratégie commerciale.

Autre avantage: Lorsque vous vous spécialisez dans un secteur d’activité, vous pourrez mieux en comprendre les enjeux, les tendances et compléter votre offre.

C’est un gage de crédibilité.

Cela est par ailleurs très utile lorsqu’on crée des argumentaires commerciaux ou que l’on prépare le traitement des objections. Elles seront similaires et les références clients utilisées seront aussi plus pertinentes puisque issues de la même industrie.

  Séléctionner le bon contact

N’est il pas dommage de dérouler son processus de qualification, de conduire une présentation et une démonstration pour finalement se rendre compte que vous avez convaincu une personne qui au mieux pourra influencer le décisionnaire final.

Il faut comprendre une chose très importante en prospection:

Les meilleures performances commerciales ne s’enclenchent que si vous vendez au bon prospect. En utilisant LinkedIn, vous pourrez définir assez rapidement si vous êtes en contact avec la bonne personne.

Essayez de vous mettre en contact avec la personne la plus hautement placé que possible dans la hierarchie de l’entreprise ciblée.

Avec l’expérience et votre bon sens, vous pourrez comprendre qui est le décisionnaire final qui valide l’adoption de votre solution.

Même si certains intitulé de postes sont difficile à joindre, evitez de fonder votre liste de prospection vers des assistants qui ne pourront rien faire sans une validation de la part de leur supérieur.

Cliquez ici pour télécharger un template de liste de prospection prêt à être utilisé

Exemple de persona efficace:

Helene est la directrice RH d’une entreprise dans le domaine IT localisée en France. Elle s’occupe du développement RH de son organisation qui compte entre 200-500 employés. Elle est toujours à la recherche de nouveaux outils innovant pour améliorer ses processus interne. Agée entre 35-50 ans, Helene est très connectée et la nature de son métier fait qu’elle n’est jamais joignable durant les horaires de travail à cause de ses réunions. Le meilleur moyen de l’avoir est de la contacter à partir de 17h30 par téléphone ou le matin à 9h00 lorsque elle consulte ses emails.

Informations à collecter pour cibler les entreprises à prospecter :

Nom, prénom

Rôle

Entreprise (secteur d’activité, taille, chiffre d’affaires)

Challenges

CSP

Age, sexe, lieu d’habitat, famille

Personnalité (introverti, enthousiaste, amical, renfermé…)

Habitudes

Evenements où ils participent, lieu où ils réalisent des recherches en cas de problèmes, pour s’informer…

Quand on peut les joindre. Moyens de communication privilégié…

Style de communication

Ce travail permet de gagner un temps fou est de pouvoir mener des actions cohérentes avec le Persona identifié.

Comment trouver les coordonnées et cibler les entreprises à prospecter.

Une méthode simple consiste à contacter directement le numéro de téléphone général de l’entreprise et de demander les coordonnées de la personne que vous recherchez.

Utiliser google peut parfois permettre de trouver des informations du type email voire même mobile.

Sur Linkedin, vous pourrez trouver les coordonnées en description. Profitez en pour faire une demande de connexion avec votre cible

Précher le faux… Cette technique un peu plus obscure consiste à dire que vous avez mal noté le numéro et que vous souhaitez le redemander. C’est pas génial niveau éthique mais ça marche.

Se faire introduire par un influenceur ou un membre de son réseau

Utiliser un service payant comme Rocket reach

Pour aller plus loin, vous pouvez lire:

Les 7 clés d’une prospection téléphonique motivante

Comment rédiger un mail de prospection commerciale qui marque?

BANT et SONCAS, 2 outils concrêts pour qualifier le prospect

Et vous? Comment réalisez vous votre ciblage?

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Comment réussir le premier rendez-vous commercial BtoB?

En pleine préparation, vous vous posez un certain nombre de questions sur comment réussir ce premier rendez-vous commercial BtoB. Aujourd’hui j’ai décidé de combiner mes recherches et mes expériences afin de vous livrer la meilleure réponse.

Pour réussir le premier RDV commercial, il faut analyser les enjeux économiques et financiers de la cible. Vos questions de découverte sont ainsi pertinentes et votre proposition de valeur adaptée. Il convient également de préparer les objections spécifiques et de soigner sa communication non verbale. 

Enfin, vous avez décroché l’opportunité d’une rencontre avec LE prospect clé. Le rendez-vous commercial approche et vous vous demandez comment vous en sortir avec succés?

Comme vous devez vous en douter, la réussite de ce rendez-vous commercial physique est sujette à des challenges un peu différent.

En particulier, s’il s’agit d’un directeur général ou d’un autre membre du comité de direction. Vous devez en effet, non seulement, prendre en compte leur calendrier très chargé mais aussi le fait qu’à peu près tout le monde essaie de leur vendre quelque chose.

Mais alors,

Comment vous différencier de la concurrence?

Est-ce que vous connaissez les clés d’une communication commerciale avec un directeur?

Outre leur manque de patience pour les commerciaux qui ne connaissent pas bien leur challenges internes, ce type de décisionnaire ne prend pas de décision à la légère car la réussite de son entreprise en dépend.

Laissons les conseils de bases sur la qualité de votre préparation et de votre sommeil de la veille, je vous propose ici de partager mon expérience sur les meilleures techniques pour convaincre ces décideurs de haut niveau à collaborer avec vous.

Prêt?

Comprendre les enjeux économiques et financiers de sa cible

Vous n’allez pas pouvoir vous en sortir avec votre présentation générique simplement personnalisée à ce rendez-vous commercial. Très souvent, et en particulier lorsqu’il s’agit d’un directeur général ou d’un décisonnaire en charge d’un budget,

La principale préoccupation réside dans l’impact que votre solution aura sur les chiffres de l’entreprises. 

Le reste, il ne s’en soucie pas plus que cela.

Quelles informations collecter sur le prospect avant un premier rendez-vous?

Lorsqu’il s’agit d’un grand compte,

la partie communication investisseur regorge d’informations clés sur la stratégie globale de l’entreprise ciblée.

S’il s’agit d’une plus petite entreprise:

N’hésitez pas à consulter votre équipe ou des personnes plus expérimentés pour obtenir des informations sur les challenges et à la stratégie d’entreprise de votre prospect.

En particulier, il vous faut comprendre quelles solutions il utilise et pourquoi il devrait changer ou compléter avec la votre.

Il faut réaliser des recherches dans la presse, LinkedIn et les publications financières de l’entreprise pour comprendre quelles sont ses orientations stratégiques clé que son secteur prend ainsi que les projets et les investissement en cours.

Quelles sont ses motivations?

Vous devez comprendre les priorités de votre cible afin d’éviter de passer à coté de votre réunion. Si malgré les recherches, vous avez du mal. Il vous faudra prendre du temps en début d’entretien pour réaliser de la découverte supplémentaire.

Les bonnes questions à se poser:

Est-ce que ma solution fait gagner du temps à ses équipes? Si oui, quelles statistiques utiliser.

Combien je peux faire économiser sur la période d’un trimestre, d’une année? Donner une exemple avec un bon storytelling.

Quel chiffres, faits et histoires je peux avancer pour prouver le succès de ma proposition de valeur?

Identifiez les KPI de votre cible et tentez de démontrer avec votre présentation comment votre solution l’aidera à multiplier son efficacité.

La compréhension globale des enjeux économiques et financiers de l’entreprise élève le niveau de discussion avec ce décisionnaire.

Analyser le parcours de votre interlocuteur

Plus celui-ci sera ancien au sein de cette entreprise, plus il aura généralement du poids dans le processus de décision. Rechercher son nom et son prénom sur google et lisez toute les informations disponibles jusqu’à la deuxième page du moteur de recherche.

Vous serez étonné des informations que vous pourrez obtenir…

Si vous avez des relations en commun sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à les contacter pour en savoir plus sur cette personne.

Il se rendra compte que vous maitrisez non seulement ce que vous vendez mais surtout à qui et pourquoi vous vendez.

Si vous réalisez une présentation powerpoint, veillez à connaitre les 6 clés de base pour qu’elle soit originale

Ne ratez pas votre rendez-vous commercial pour des raisons d’organisations

Votre préparation de la visite commerciale est en béton, alors il serait dommage de se tromper de ville ou d’endroit…

Cela peut paraitre évident mais en réalisant une prospection efficace, vous pouvez facilement vous retrouver avec 7 rendez-vous dans la même semaine. Si vous n’avez pas d’assistant administratif, croyez moi il vaut mieux éviter les principales erreurs d’organisation suivantes:

Reconfirmez le RDV 2 jours avant et assurez vous de disposer des bonnes coordonnées pour éviter d’arriver en retard.

Utilisez une application du type google calendar et invitez votre prospect en indiquant des notifications automatisées de rappel la veille

Equipez vous du bon matériel : rétroprojecteur, carnet de note, stylo, cable HDMI et VGA de secours en cas de présentation. On ne sait jamais quand quelque chose décide de ne plus fonctionner…

Réaliser une fiche de pré-visite client qui récapitule votre découverte et votre plan d’action pour ce rendez-vous commercial.

Réaliser ces actions évite de se faire poser un lapin mais aussi l’inverse…

Soignez votre communication non verbale

En particulier lors d’un premier rendez-vous commercial, votre présentation doit être irréprochable au maximum.

Messieurs : Evitez les erreurs de style vestimentaire trop décontracté ou de barbe trop longue.

Mesdames/mesdemoiselles : Sachez garder de l’élégance sans trop en faire avec le maquillage.

Les avis peuvent être différent sur la manière dont il faut se présenter mais je considère à titre personnel que lorsque je ne connais pas l’interlocuteur, cela fait partie de mon métier de ne prendre aucun risque et de rester élégant mais neutre.

Nous n’avons qu’une seule chance de faire une bonne première impression.

Votre posture 

Même si vous êtes très excité, evitez de trop vous pencher en avant… Cela dénote d’un trop fort engouement de votre part qui risque de vous nuire lorsque vous passerez aux étapes de négociations.

Donner à votre solution et au travail de votre entreprise l’importance qu’elle mérite en vous tenant droit, ni trop en arrière ni trop en avant. Votre approche est celle d’un professionnel et d’un expert qui a confiance en ce qu’il vend.

Ayez l’état d’esprit d’une personne qui rend un service et qui veut créer une relation commerciale B to B gagnant-gagnant.

Votre voix

Ne parlez pas trop vite… C’est l’erreur la plus fréquente et elle est dû à votre stress qui prend le dessus.

Apprenez à marquer des silences et adopter le bon ton pour votre discours commercial. Ni trop enthousiaste, ni trop timide… Ne parlez pas trop doucement ni trop fort.

Afin d’éviter d’avoir une voix peu convaincante, il est idéal de préparer un script commercial pour chaque objection ainsi que votre présentation et de le répéter en face d’un ami ou d’un miroir.

Une autre technique consiste à s’enregistrer… Vous serez surpris du nombre d’erreur que vous commettez sans vous rendre compte.

En maitrisant votre discours, vous pourrez concentrer votre énérgie dans le contrôle de ces facteurs non verbaux qui sont critiques.

Votre gestuelle 

Ayez un regard franc… Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui a un regard fuyant.

Vous devez écouter activement votre interlocuteur et le regarder directement dans les yeux. Cela démontre de votre confiance en vous.

Lorsque vous présentez et que vous communiquez n’hésitez pas à réaliser des mouvements pour renforcer vos propos et capter l’attention.

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  Préparez plusieurs options d’offres commerciales

C’est toute la différence entre un commercial lambda et un vendeur d’exception

Quel est l’objectif de ce rendez-vous commercial?

Préparez différents scénarios selon le degré de qualification du prospect afin de positionner une offre directement lors de ce RDV commercial.

Posez ensuite directement la question : Qu’en pensez-vous?

De cette manière vous aurez une réponse directe et spontanée (donc franche) du feedback de votre interlocuteur. Il vous presentera certainement des objections que vous devez connaitre ou avoir préparé.

Si vous n’avez pas la réponse à une objection, essayez de sauver la mise en indiquant que vous devez confirmer cette information avant de revenir vers lui.

Cela vaudra toujours mieux que d’improviser et de dire quelque chose que vous regretterez.

Evitez de simplement présenter vos tarifs et personnalisez votre proposition de valeur au maximum à ce prospect.

Idéalement, vous devez disposer d’une offre de base et y rajouter des options utiles afin de pouvoir réaliser de l’up-selling. De cette manière vous garder une marge de négociation et retomberez plus facilement sur vos pattes.

Envoyer un email de remerciement récapitulatif de votre rencontre.

Et oui, une fois la rencontre réalisée, il reste tout un travail de conclusion de la vente à réaliser. Pour se faire il est important d’envoyer un email post-rencontre.

Ce mail de remerciement récapitule la valeur ajouté de votre rencontre ainsi qu’idéalement la proposition si elle n’a pas été signé lors du RDV.

Exemple générique :

Objet: C’était un plaisir de vous rencontrer le [Nom de votre entreprise]

« Bonjour Monsieur X,

Je vous remercie de m’avoir reçu à la date du X/Y/Z. J’ai beaucoup apprécié la qualité de notre échange et je suis intimement convaincu du succès d’une collaboration entre nos organisations sur le projet XYZ.

Comme convenu, je reviens vers vous avec le contrat de XYZ produit :

Points clés personnalisé selon votre cas.

Si vous optez pour l’option Alpha, je peux également vous offrir la Béta dans le cadre de ce contrat. J’ai pu également faire valider le point que vous avez soulevé durant notre rencontre et l’ai inclu dans cette proposition

Que pensez-vous d’un démarrage le 1er novembre?

Je reste dans l’attente de votre retour,

Bien cordialement,

Pour plus de détails sur la rédaction d’email de prospection qui marque, n’hésitez pas à consulter cet article

Et vous? comment préparez vous votre rendez-vous commercial en B to B?

    L’article Comment réussir le premier rendez-vous commercial BtoB? est apparu en premier sur Buzznessinfo.

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