#sensação completa de que você nunca gostou de mim e sim da ideia de mim

[wanuy]

the truth is I am a toy that people enjoy ‘til all of the tricks don’t work anymore and then they get bored of me

[kristenstewart-brazil]

Kristen Stewart é capa da InStyle edição de Novembro.

Ela se uniu a entrevista virtual com a sua diretora de Happiest Season, Clea DuVall. Kristen discute a representação queer, a liberdade artística e como ela encontrou seu próprio caminho adiante. Confira abaixo a entrevista completa:

CLEA DUVALL: Sinto que estou saindo com um membro da família que não vejo há muito tempo. Eu fico tipo, "Olhe para o seu cabelo. Você parece tão saudável."

KRISTEN STEWART: Eu adoro que estejamos fazendo assim também. Esta é minha terceira ligação com o Zoom.

CD: Eu estaria aplicando zoom em você o tempo todo, mas presumo que todo mundo odeia o zoom neste momento.

KS: Eu gosto. Isso é legal porque a história não será como, "Fomos a um café local no bairro dela e pedimos uma bebida. Há uma tensão. Ela quer estar aqui?" [risos]

CD: Foi algo que eu disse? [risos] Você completou 30 anos na quarentena. Qual foi a sensação de ter um grande aniversário nessa época?

KS: Eu acordei naquele dia [9 de abril] e disse, "Você precisa colocar sua bunda em marcha." Eu bebia muito no início [da pandemia], então parei de beber e fumar. Estou envergonhada porque parece muito clichê, mas, tanto faz, é verdade.

CD: Como você tem passado seu tempo em quarentena?

KS: Há muito tempo escrevo Chronology [uma adaptação do livro The Chronology of Water, de Lidia Yuknavitch, que Stewart também dirige]. Isso é feito. E tenho três outros projetos nos quais venho pensando há algum tempo, mas nunca toquei. Pela primeira vez, todos eles deram um grande salto à frente.

CD: Como é um dia típico para você agora?

KS: Eu levo meus cachorros para passear e faço caminhadas com as pessoas. Eu me sinto péssima em relação ao estado do mundo, então estou doando dinheiro - mas não estou marchando, e estou me sentindo estranha com isso. Sou uma otimista frustrada. Estou sempre pensando: "Não pode ser tão ruim assim."

CD: Fizemos Happiest Season antes da pandemia. Mary [Holland] e eu escrevemos esta história porque eu queria algo que representasse uma experiência que eu não tinha visto, que fosse algo próximo à minha. [O filme é sobre uma mulher chamada Harper, interpretada por Mackenzie Davis, que ainda não se revelou para a sua família, mas traz sua namorada, Abby, interpretada por Stewart, para casa no Natal.] O que você achou quando leu o roteiro?

KS: Trata-se de coisas muito pungentes que, para mim, são extremamente comoventes e desencadeantes - embora agora a palavra "desencadear" me desencadeie mais do que qualquer coisa no mundo inteiro. [risos] Mas o filme é tão engraçado e fofo, e eu amei o casal. Ambos são pessoas pelas quais eu realmente me sentia protetora de maneiras diferentes, porque estive em ambos os lados dessa dinâmica em que alguém está tendo dificuldade em reconhecer quem é e a outra pessoa se aceita mais. Eu [pessoalmente] entrei nos aspectos mais complexos de mim um pouco mais tarde. Nunca senti uma vergonha imensa, mas também não me sinto longe dessa história, então devo tê-la em um sentido latente.

CD: Sim.

KS: Não quero aumentar minha própria dor, porque sei que a dor dos outros foi muito grande. Viver neste mundo, ser uma pessoa queer, existem coisas que doem constantemente. Enfim, eu li o roteiro e não pude acreditar que um estúdio estava fazendo isso.

CD: Foram suas próprias experiências que o atraíram?

KS: Sim. A primeira vez que namorei uma garota, imediatamente me perguntaram se eu era lésbica. E é como, "Deus, eu tenho 21 anos." Eu senti que talvez houvesse coisas que magoaram as pessoas com quem estive. Não porque tivesse vergonha de ser abertamente gay, mas porque não gostava de me entregar ao público, de certa forma. Parecia um roubo. Este foi um período em que eu era meio cautelosa. Mesmo em meus relacionamentos anteriores, que eram heterossexuais, fazíamos tudo o que podíamos para não sermos fotografados fazendo coisas - coisas que se tornariam não nossas. Então eu acho que a pressão adicional de representar um grupo de pessoas, de representar queerness, não foi algo que eu entendi na época. Só agora posso ver. Retrospectivamente, posso dizer que tenho experiência com essa história. Mas naquela época eu diria: "Não, estou bem. Meus pais estão bem com isso. Está tudo bem." Isso é treta. Está difícil. Foi estranho. É assim para todos.

CD: E, aos 21 anos, você tinha pessoas escrevendo artigos sobre você, perseguindo você e tentando descobrir o que você é quando ainda não tinha descoberto totalmente. Posso imaginar que isso faria com que você erguesse todas as paredes que pudesse.

KS: Sim. E isso afeta a família e outras pessoas. Então, eles têm sua própria experiência que trazem para a mesa.

CD: Alguma coisa se destaca como algo que você realmente gostou ao fazer o filme? Além de trabalhar comigo, obviamente. [risos]

KS: Eu não poderia ter tido uma parceira melhor nisso do que Mackenzie. Esse casal precisava ser duas pessoas de quem você realmente gostasse e considerasse uma aspiração. Então, tínhamos que ter certeza disso - embora seja um filme sobre alguém que está se acostumando a ser quem é. Tínhamos a responsabilidade de não ser mesquinhos. É como, "Não, nós sabemos o que estamos fazendo, e está tudo bem. E agora, por favor, todos os outros se sentem confortáveis com isso."

CD: Sendo uma pessoa queer, interpretando um personagem gay, você sente que há quase uma expectativa de você ser um porta-voz da comunidade?

KS: Fiz mais quando era mais jovem, quando estava sendo perseguido por me rotular. Não tive nenhuma reticência em mostrar quem eu era. Eu saía todos os dias sabendo que seria fotografada enquanto estivesse sendo carinhosa com minha namorada, mas não queria falar sobre isso. Senti uma pressão enorme, mas não foi colocada sobre mim pela comunidade [LGBTQ+]. As pessoas estavam vendo aquelas fotos e lendo esses artigos e dizendo: "Oh, bem, eu preciso ser mostrado." Eu era criança e me sentia pessoalmente afrontada. Agora eu gosto disso. Adoro a ideia de que qualquer coisa que faço com facilidade passa para alguém que está lutando. Essa merda é demais! Quando vejo uma criança se sentindo claramente de uma maneira que não sentiria quando eu cresci, isso me faz pular.

CD: Este é um ano de eleições. Você é politicamente ativa? Você falou anteriormente sobre fazer doações e a relação complicada de como se engajar. As pessoas realmente precisam votar.

KS: As pessoas precisam votar.

CD: Quanto você lê as notícias?

KS: Eu leio as notícias todos os dias, mas não me fixo nisso. Tenho alguns amigos que não param e é só sobre isso que falam. Não estou dizendo que não quero enfrentar essas coisas. Mas em termos de quão envolvida estou, nunca fui a cara de nada. Eu nem tenho um Instagram público. Eu realmente gosto de apoiar as pessoas que já estão fazendo isso há anos.

CD: Foi uma escolha consciente para você ficar longe das mídias sociais?

KS: Não é natural para mim. Nunca foi uma pergunta. Nunca pensei: "Devo fazer isso?" É literalmente como, "Não, meu Deus." [risos]

CD: Como alguém que se tornou uma estrela tão jovem, você sente que cresceu em si mesma?

KS: No momento, estamos tendo uma conversa muito legal, porque não estou pensando no fato de estar falando para um milhão de pessoas. Mas quando eu era mais jovem, simplesmente não conseguia parar de pensar nisso. Eu estava tão atolada em tudo que não conseguia nem apresentar uma versão honesta de mim mesmo. Isso me frustrou porque eu continuei me intrometendo. Agora que estou mais velha, não tenho tanto medo de f****.

CD: Eu posso imaginar a pressão de carregar uma grande franquia como [Crepúsculo] quando você é tão jovem deve ter sido extremamente intensa.

KS: Eu era uma criança. Eu definitivamente nunca pensei, "OK, eu tenho essa franquia nas minhas costas." No mínimo, essa é a perspectiva de um estranho, que só posso compartilhar com você agora. Então, eu não tinha ideia.

CD: E como atriz?

KS: Eu sou uma bela artista confessional. Eu definitivamente gosto de meu trabalho sendo o mais pessoal possível. Nas primeiras vezes em que interpretei personagens queer, não era [abertamente] queer ainda. Sou atraída por histórias e pessoas por um motivo e acho que, por padrão, represento o que defendo. Eu acho que é importante assumirmos papéis diferentes e no lugar de outras pessoas para realmente nos expandirmos, embora nunca ocupando espaço para pessoas que deveriam contar suas próprias histórias.

CD: Você já está se preparando para interpretar a Princesa Diana [no filme Spencer]?

KS: Não começamos a filmar até meados de janeiro. O sotaque é intimidante como o inferno porque as pessoas conhecem essa voz, e ela é tão, tão distinta e particular. Estou trabalhando nisso agora e já tenho meu treinador de dialeto. Em termos de pesquisa, fiz duas biografias e meia e estou terminando todo o material antes de realmente fazer o filme. É uma das histórias mais tristes que já existiram, e não quero apenas interpretar Diana - quero conhecê-la implicitamente. Há muito tempo que não estou tão empolgado em fazer um papel.

CD: Vou girar um pouco porque esta é uma revista de moda, e você sabe que sou um cabideiro. Você sente falta de se arrumar para o trabalho e fazer o tapete vermelho?

KS: Foi muito divertido filmar essa capa, na verdade. Eu não via minha equipe há muito tempo, e era uma fotógrafa [Olivia Malone] que eu realmente gosto. Isso me lembrou o quanto eu amo isso. Acho que é fácil confundir certas coisas às quais tenho aversão, que é como, "Oh, ela não adora tirar fotos o tempo todo." É como, "Sim, não constantemente." Mas adoro fazer arte com meus amigos. Isso definitivamente me alimenta de uma maneira diferente. É divertido. Mas em termos de se vestir bem e sair, a pressão disso pode ser simplesmente idiota. Eu fico nervosa antes de sair, não porque estou com medo, mas porque é tipo, "Oh Deus, o que mais pode ser uma coisa?"

CD: Se preparar para os tapetes vermelhos parece tão difícil - há sempre um relógio correndo e muitas pessoas ao redor. Você tem alguma peça chave para essas ocasiões agora no seu armário?

KS: Normalmente, sou uma pessoa realmente baseada em uniformes. Por algumas semanas, eu me vestia todas as manhãs como se tivesse um lugar para ir. Isso me faz sentir melhor. Houve um período em que eu só queria usar merdas que combinassem. Tenho um terno com estampa de leopardo que é muito divertido de usar em casa. Então, usamos ternos e conjuntos. E então essas coisas sedosas e com roupão. Meu pai costumava usar um robe pela casa, e era muito flutuante. Eu sou pequena, então, se eu usar um manto fofo, parece tão ruim. O motivo pelo qual não gostava de vestes é que me sentia boba e mesquinha e não gosto de me sentir boba e mesquinha.

CD: Eu sei isso sobre você.

KS: Basicamente, tenho evitado usar jeans e camisetas. Dentro dos limites da minha própria casa, é claro.

CD: Você é uma cara da Chanel, então presumo que você tenha muitas peças da Chanel no seu armário.

KS: Sim, de fato. Eu tenho todas as minhas merdas Chanel juntas. Às vezes eu simplesmente passo por ele. Minha pequena jaqueta preta está lá. Tenho algumas bolsas que são realmente clássicas. Mas tenho tantas coisas que uma pessoa mais ousada e mais descolada usaria. Talvez se eu tiver filhos, eles dirão: "Por que você não está usando essa coisa incrível?" Talvez alguém entre e use meu guarda-roupa.

CD: Então, nós fizemos um filme de Natal, como você sabe. Você tem alguma ideia do que está fazendo nas férias deste ano?

KS: Normalmente vou para casa e saio com minha família. Na manhã de Natal, eu vou comer comida tailandesa porque moro bem perto de Thai Town, e é o único lugar que está aberto, e é incrível. A comida tailandesa de manhã cedo é muito divertida antes de tudo começar. Você fica tipo, "Hoje vai ser um show de merda. Vai ser muito chato." Amo minha família e amo o Natal, mas obviamente é muito. Então, eu criei essa pequena tradição para mim. Este ano, acho que não vou conseguir estar em casa. Eu estarei na Europa preparando Spencer.

CD: Já que o título do nosso filme é Happiest Season, quem ou o que te faz mais feliz agora?

KS: Eu realmente acordo feliz. Eu me sinto tão abençoada. Amo meus amigos e minha família. Eu sou uma filha da puta feliz.

[baekhyunplanetbr]

EXO PLANET #4 -THE EℓYXION[DOT] - PHOTOBOOK: ENTREVISTA COM O BAEKHYUN

SEJAM MEUS LINDOS AMIGOS, EXO-L.

EXO-Ls, eu fiquei feliz que fomos capazes de nos encontrar de novo no EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. EXO e EXO-L, nós somos amigos agora, certo? No passado, a maioria dos nossos fãs exclamariam ‘whoa!’ quando o EXO subisse no palco e se concentrasse em tentar preencher mais do EXO em suas visões periféricas. Mas recentemente, há mais fãs que nos olham com um olhar descontraído, como se estivessem dizendo ‘Olá amigo, já faz um tempo!’ EXO-Ls que se tornaram nossos novos amigos e EXO-Ls que são nossos amigos de longa data, todos vocês são amigos que o EXO aprecia.

Eu sempre reflito profundamente no meu coração o fato de que é devido aos EXO-Ls que o EXO é capaz de subir no palco, e que somos capazes de nos espalhar pelo mundo. Se não fosse pelos EXO-Ls, EXO nunca teria sido capaz de crescer como estamos agora. Eu penso que os EXO-Ls são um pilar forte e estável para o EXO, e o EXO é uma folha que brilha lindamente. EXO-Ls, por favor, sempre sejam o nosso pilar estável. Dessa forma, nós vamos continuar a crescer desse caule e crescer como uma linda folha.

- Por Baekhyun.

“Para mim, nervosismo é uma emoção, uma ganância. Uma emoção esmagadora para a abertura da apresentação, e uma ganância para fazer uma performance solo perfeita!”

Por favor, compartilhe os seus sentimentos em encerrar o THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot] sem problemas.

Devo dizer que estou aliviado? Eu estava satisfeito porque eu senti como se nós tivéssemos tido uma apresentação altamente sucedida, e mostrado uma variedade de performances através do THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. Eu acho que nós mostramos tudo o que o EXO tem, e que as pessoas agora se perguntarão ‘Que outros tipos de performances eles podem nos mostrar na próxima vez?’. Mesmo que eu pense ‘Eu fiz tudo o que eu pude’ toda vez que nós fazemos um show, é sempre incrível para mim que sempre temos um novo stage para mostrar de novo no nosso próximo show. É por isso que estou mais animado para o nosso próximo show. Porque mesmo agora, o EXO ainda está crescendo.

Se você fosse apontar o seu show preferido de todos os shows que você já fez até agora, qual seria?

Seria o THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. Eu, na verdade, pensei ‘Ah, eu realmente não tenho nenhum arrependimento hoje’ depois que o show acabou.

O que você acha que é o charme do THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]?

Eu acho que um EXO amadurecido foi apresentado através do THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. Embora as performances do EXO tenham sido incríveis, os membros foram realmente bons em seus ments também.

Como foi se apresentar com uma equipe de dança diferente da que você tinha do show pré-existente?

Eu acho que as nossas performances ficaram mais completas por causa dos dançarinos. Foi mais divertido porque eu me apresentei no palco com hyungs e dongsaengs que eu sou próximo. Foi divertido até mesmo quando estávamos nos ensaios. Estava realmente lotado quando os membros do EXO e os dançarinos ensaiaram juntos em um stage. Foi uma sensação incomum ter terminado a coreografia com tantas pessoas. Devo dizer que foi um sentimento que é comparável à quando você completa uma peça de teatro juntos como um? Talvez seja por isso que a sensação de realização foi tão boa quando nós terminamos uma coreografia grandiosa.

Qual stage no THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot] que você mais gostou?

Eu gostei mais do stage de abertura. Quando nós aparecemos no palco cantando ‘전야 (前夜) (The Eve)’. Essa foi a performance que eu mais estava nervoso. Foi uma apresentação incrível com muitos efeitos de fogos de artifício também. Nós usamos roupas bonitas e eu gostei mais da vibe do primeiro stage.

A segunda seção em que vocês fizeram um conceito musical, era nova. O que você pensou sobre isso?

Eu acho que nós fomos capazes de mostrar o charme poderoso e descontraído do EXO na segunda seção. Devo dizer que tem uma vibe de “Jovem & Rico”? Mais do que tudo, eu gostei que nós pudemos cantar enquanto estávamos sentados. Hahaha. Foi ainda mais divertido já que os membros do EXO puderam interagir e brincar um com o outro enquanto performavam. A seção de abertura foi muito dura fisicamente. Por outro lado, a segunda seção foi um stage onde os membros do EXO puderam mostrar seus talentos confortavelmente.

A poderosa dança em grupo durante a seção EDM de ‘Run This’ na segunda seção do show foi realmente incrível. Essa seção EDM é muito diferente do show anterior, o que você acha disso?

Essa seção EDM foi muito mais perfeita do que a que apresentamos no show anterior. Nós focamos em adicionar mais adlibs para a performance flexível de EDM de ‘Run This’, então isso deu mais margem para a performance, e o desempenho da performance foi suave. Até mesmo a plateia estava se divertindo bastante durante o clímax. Isso me fez realmente orgulhoso por dentro enquanto eu estava os observando.

Você pediu para os fãs “mostrarem um pouco de aegyo” no primeiro ment. Isso parece um grande progresso da frase que você disse para os fãs no show do ano passado, que foi ‘Vocês são bonitas’. É uma frase que alguém normalmente diria para sua namorada, e não é como se essa fosse a sua intenção, então por que você disse algo como “me mostrem um pouco de aegyo”?

EXO e EXO-L tem um relacionamento que eu posso facilmente explicar como sendo amigos, amantes, família e assim por diante. Talvez eu deva dizer, um relacionamento onde ficaremos satisfeitos com tudo. Algumas vezes somos amigos, algumas vezes somos amantes. Sempre que estou no palco, eu sempre digo para as EXO-Ls o que eu estou sentindo naquele momento, então eu acho que naquele dia do show, as EXO-Ls devem ter parecido fofas. Eu acho que eu disse “me mostrem um pouco de aegyo” porque eu queria ver mais desse lado delas.

Você fez uma pesquisa em que tipos de palavras seus fãs gostam de ouvir?

Hahaha. De jeito nenhum! Meus ments são sempre no impulso do momento.

Devem haver vários momentos onde você se expressa abertamente para os EXO-Ls. Você até os provocou dizendo “Por que vocês estavam tão ruins cantando ‘Universe’ hoje?”. Mesmo em palcos de shows, você nos mostrou que tenta ter uma conversa com os EXO-Ls, certo?

Sim, isso mesmo. Ao invés de apenas eu falando sobre as minhas opiniões, eu prefiro perguntar à outra parte ‘o que vocês acham sobre isso?’ e então continuar o meu discurso a partir daí. Em vez de apenas eu falar, eu faço perguntas aos EXO-Ls e continuo o meu ment como se estivéssemos realmente conversando.

Você disse, “Quando eu peguei um carro e cheguei ao lugar do show, eu cumprimentei o pessoal que estava esperando do lado de fora do lugar, mas eles não sabiam que era eu! Foi quando eu senti a importância da maquiagem”, os seus fãs realmente não sabiam que era você?

Sim. Eu abri a janela e cumprimentei eles, mas eles não conseguiram me reconhecer. Nunca há realmente a chance de abrirmos a janela e dizer oi por causa dos motivos de segurança. Mas o clima naquele dia estava realmente bom. Eu estava tão feliz de ver os fãs que estavam lá desde manhã, esperando pela abertura do show, então eu tentei conversar. Mas ninguém me reconheceu, então eu rapidamente fechei a janela. Hahaha.

Você gosta de brincar pelo palco e você gostava de, principalmente, provocar Suho antes, mas agora o seu alvo parece ter mudado para o D.O. Isso é verdade? Se você mudou de alvo, por que você mudou?

Não é que eu esteja usando o D.O. de alvo agora, ao invés. Eu normalmente prego muitas peças no D.O. Hahaha. É porque o D.O. é sempre reservado. Eu brinco com o D.O. no palco porque eu quero que os EXO-Ls vejam o outro lado dele. Porque quando nós brigamos, tem vezes que o lado fofo que o D.O. esconde, aparece. Eu estou, na verdade, conduzindo o D.O. Hahaha.

Baekhyun, você mostra o quão confortável você está ao ponto de você brincar com os fãs e os membros no palco, mas tem momentos em que você fica nervoso?

Eu, na maioria, nunca fico nervoso antes de subir ao palco. Mas eu estava nervoso durante o primeiro show do THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. Eu acho que eu estava tremendo muito para o primeiro stage da minha performance solo, ‘Psycho’. Para o meu stage solo anterior, eu não estava nervoso, porque eu tinha uma arma, que era o meu abs. Hahaha. No entanto, não havia equipamento ou qualquer coisa assim para ‘Psycho’, era apenas eu performando e cantando. Eu estava realmente nervoso.

Você apresentou o seu solo de dança ‘Psycho’, como surgiu esse stage?

No THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn, eu e o Xiumin hyung apresentamos um stage juntos, mas foi o Diretor Shim Jaewon que propôs o meu stage solo para o THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]. Eu estava realmente feliz. Eu queria tentar um stage grotesco. E eu também estava esperando por um stage que tivesse um estilo diferente do Kai. Eu dei muitas das minhas opiniões quando nós estávamos fazendo a coreografia, mas a última pose foi minha ideia.

Sua última pose e expressão foram realmente as melhores. Quando você estava fazendo a sua performance de dança, até mesmo as suas expressões faciais eram grotescas, você estava atuando? Ou você estava imerso em seus sentimentos, que elas eram expressões naturais?

Eu queria estar imerso nos meus sentimentos, mas o meu nervosismo era tanto que eu não consegui totalmente imergir (nos sentimentos). Realmente ajudou muito eu ter tido muito treinamento de imagem durante as práticas para a coreografia de ‘Psycho’. Eu tive treinamento de imagem enquanto pensava, ‘Quem vencerá na luta entre o bem e o mal?’, ‘Que tipos de expressão uma pessoa tem quando está tendo um colapso desgastante quando está em uma batalha contra si mesma?’. No final, eu decidi terminar com uma expressão enlouquecida de tentar lutar contra o bem e o mal.

No terceiro e no quarto show, você escolheu dançar para a sua performance individual de destaque. Estou curioso sobre a razão do porquê você escolheu fazer stages de dança.

Já faz algum tempo que eu encontrei um interesse na dança e o pensamento de mostrar aos EXO-Ls minhas performances de dança se tornou mais recorrente. Eu gosto de cantar, mas eu acho que percebi que quando você adiciona dança em uma performance, ela se torna um nível mais poderosa. Então, eu pratiquei tanto para a minha coreografia de dança como para o meu canto. Eu quero plantar na consciência de muitas pessoas que ‘Baekhyun é também um membro que consegue dançar bem’.

Eu sei que você encurtou o seu tempo de sono para praticar assiduamente, mas o quanto você realmente praticou? Como o que você disse durante o seu ment, você realmente praticou com apenas 30 minutos de sono todos os dias?

Ayy, até mesmo os EXO-Ls sabiam que eu estava brincando quando eu disse que só dormi por 30 minutos. Mas é verdade que eu pratiquei até altas hora da noite. Foi uma performance que incluiu coreografia como gestos, então não era fácil. Eu trabalhei ainda mais arduamente, porque eu estava apreensivo de que a coreografia fosse difícil de dominar.

Você disse, “eu trabalhei muito duro, porque eu senti a pressão de ter a minha performance solo”. Como uma performance com o EXO se diferencia de uma performance por conta própria?

Se é com o EXO, eu posso me sentir menos pressionado, mas eu me senti sobrecarregado porque a minha performance solo era apenas um stage onde eu recebi um holofote. Eu estava sob pressão de que eu não poderia cometer nenhum erro.

‘Ka-CHING!’ do CBX foi apresentado no THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot], mas qual foi a diferença de apresentar ‘Ka-CHING!’ como o EXO e apresentar ‘Ka-CHING!’ como CBX?

Se CBX fosse apresentar ‘Ka-CHING!’, a performance seria mais robusta, mas quando eu performo ‘Ka-CHING!’ com o EXO, a atmosfera é um pouco mais descontraída. Eu devo dizer que com o EXO, ‘Ka-CHING!’ é tipo uma música de festa, mas quando é apenas nós três, a vibe torna-se mais como a de um ‘show’!

Você também fez um stage para ‘월광 (Moonlight)’ com Chen, [Suho] e D.O. Por favor, diga algo sobre a química vocal que vocês quatro mostraram em ‘월광 (Moonlight)’.

Foi divertido porque os nossos timbres vocais são diferentes um do outro entre nós quatro. Se tivéssemos acabado de nos conhecer, as vozes individuais de nós quatro teriam se destacado de forma estranha e deveria até ter sido uma performance estranha. Mas nós cantamos juntos há mais de 7 anos, e nós somos membros que já concluímos performances juntos. Eu devo dizer que nós desenvolvemos a habilidade de sermos capazes de cantar a próxima parte da música continuando em harmonia com os outros. E então, eu acho que nós somos capazes de concluir uma performance divertida. Não apenas nós quatro, mas acho que mesmo se tivéssemos que cantar com qualquer outro membro do EXO, ninguém se destacaria e poderíamos ser capazes de harmonizar naturalmente.

Na última parte do show, quando você estava cantando "Power", você disse "Eu posso brincar um pouco mais!". Você não estava cansado? Você realmente ganha forças apenas observando os lightstick se mexendo na plateia?

Claro que eu estava muito cansado. Mas eu tive que me divertir até o final. Porque eu queria poder dizer que tínhamos que estar mais entusiasmados até o último segundo do show. Eu pensei nos EXO-Ls que vieram até o Gocheok Sky Dome e eu queria que eles se divertissem mais, fossem felizes, e dar a eles um momento que eles não se arrependeriam. Eu pensei que seria mais feliz se os EXO-Ls pensassem ‘Hoje foi realmente divertido!’ enquanto eles iam para casa depois do show.

No seu ment, você disse, “Todo mundo está tão animado como se hoje fosse o seu último dia. Esses que estão no terceiro piso, vocês são inacreditáveis?” Você realmente é capaz de ver o terceiro piso?

Honestamente, eu não consigo ver as pessoas do terceiro piso claramente. Mas se eu focar e olhar para um ponto, eu posso ver um pouco melhor. Então eu vou me concentrar neles e os observar. Mesmo que estejamos no mesmo espaço no Gocheok Sky Dome, se eu sinto que os assentos do terceiro piso estão longe do palco, então as pessoas dessa área devem até se sentir afastadas. Então eu estou tentando arduamente procurá-los (olhá-los) conscientemente durante os shows.

Durante o seu ment quando você estava falando sobre a roupa do solo stage do Kai, você disse ‘Respeito’. Estou curioso sobre o que você quis dizer quando disse a palavra respeito.

Estou com inveja do corpo de Kai porque eu ganhei um pouco de peso recentemente. Seu corpo natural já era legal, mas ele tem malhado assiduamente ultimamente, então mesmo que seja uma roupa extrema, ele foi capaz de fazer com que parecesse bom. Exatamente o que essa palavra significa, ‘Respeito!’. Além disso, a roupa de Kai combinou muito bem com o stage. Kai se transformou em seu desejo de seguir o conceito da coreografia e do stage, mas eu acho que a performance de ‘I See You’, até mesmo a roupa, foi perfeita.

Quando Chen disse “Assim como todos vocês preencheram cada parte do local do show, se tem um buraco no coração dos EXO-Ls, o EXO gostaria de preencher esse buraco para vocês”, você disse “Como você pensou nesses tipos de palavras?” Mesmo você sendo um especialista em ments também. No entanto, qual é a razão por você ter ficado surpreso com o ment do Chen?

Eu senti que o que o Chen disse foi extremamente romântico. Foi legal. Embora eu seja espirituoso, eu não consigo ser tão poético quanto o Chen. É apenas o jeito que eu falo.

Quando você aparece na tela de LED, os fãs levantam suas vozes mesmo se você esteja apenas segurando o seu microfone. Como você se sente durante esses momentos?

Eu gosto disso ao ponto que eu não consigo expressar em palavras. Mesmo se eu estiver com os meus fones de ouvido in-ear, eu consigo ouvir os gritos. Quando eu escuto esse som, eu acho que eu brinco mais, porque eu tenho pensamentos como ‘Eu não posso apenas ficar aqui e não responder aos gritos dos fãs e deixar isso passar.’

Você disse “Quando EXO e EXO-L se tornam um” no ment do encore, então quando que você sente que o EXO e os EXO-Ls se tornaram um?

Do início ao fim do show, pode-se ver que os EXO-Ls estão muito concentrados nos stages do show. Então eu sempre sinto que nos shows é quando o EXO e os EXO-Ls são um. E especialmente durante a seção EDM, que é quando nós atingimos o pico das interações compartilhadas. Eu sinto que o EXO e EXO-Ls combinaram cada um de seus poderes para concluir o show com sucesso.

Você também disse, “Nós amaremos mais vocês!”. O que você quer dizer com isso?

Esperar por alguém é uma coisa realmente difícil de se fazer, mas os EXO-Ls estão sempre esperando pelo EXO. Por causa disso, durante os períodos de inatividade, isso faz o EXO dar o seu melhor enquanto nos preparamos para um novo e bonito stage. Eu disse ‘Nós amaremos mais vocês’ porque eu quero retribuir mais do que nós recebemos dos EXO-Ls.

Como você mostra o seu amor pelos EXO-Ls?

Eu expresso o meu coração principalmente através de SNS (redes socais). E durante os shows, eu converso com os EXO-Ls com um tom mais amigável. Eu espero que os EXO-Ls não pensem que o EXO é ‘distante’. Porque eu quero que sejamos como amigos próximos. Amigos que eu posso sempre cumprimentar com ‘Tchau, vamos nos encontrar de novo!’ ao final dos shows e dizer ‘Já faz um tempo!’ quando começamos nossas atividades do álbum. Como amigos com um relacionamento que dure, seja nos encontrando com frequência ou dificilmente nos vendo.

Além disso, cada ment seu é também muito carinhoso. Você disse “Pessoal, onde vocês praticaram a coreografia de ‘Tender Love’? Nos seus quartos? Eu estou curioso agora. Um dia eu espero ver vocês [praticando isso]”, então você imagina os fãs quando você está se comunicando com eles pelo SNS?

Claro. Quando eu leio os comentários dos EXO-Ls no SNS, eu me pergunto, ‘Que tipo de expressão eles tiveram quando escreverem esse comentário?’. Eles deixaram um comentário no SNS enquanto estavam deitados na cama? Ou, eles estão assistindo o V App enquanto estão sentados à mesa? Sempre que eu imagino os EXO-Ls escrevendo um comentário que expressa seus sentimentos pelo EXO, eu penso ‘Eles são tão fofos’ e sem saber, eu começo a sorrir.

Qual foi a visão mais memorável dos fãs no THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]?

A visão dos assentos mudou. Desde o debut há 2~3 anos, haviam muitas pessoas que exclamariam um impressionado ‘Wow!’, mas esses dias nós temos muito mais fãs que se tornaram como amigos de longa data. Devo dizer que eles, de alguma forma, se sentem mais relaxados quando veem o EXO? Quando eu faço contato visual com essas pessoas, eu tenho um tipo de sentimento como ‘Ah, essa pessoa tem gostado do EXO por um longo tempo’. Um sentimento de que essa não é a primeira vez que estamos nos encontrando, mas que já nos conhecemos antes.

Qual foi a performance mais memorável do THE EXO PLANET #4 - The EℓyXiOn [dot]?

Depois que ‘Power’ termina, a plateia canta as músicas do EXO. Eu sempre me sinto tocado toda vez. Até mesmo em uma turnê internacional, os fãs cantam em coreano. Eu gosto das vozes dos fãs mais do que das nossas próprias performances.

BAEKHYUN DIZ:

Eu ESTOU satisfeito, porque eu sinto que fizemos um stage de grande sucesso e mostramos uma variedade de performances através do THE EXO PLANET #4 -The EℓyXiOn[dot]-. Mesmo que eu pense ‘Eu fiz tudo o que podia’ toda vez que fazemos um concerto, é sempre incrível para mim que nós sempre temos um novo stage para mostrar novamente no nosso próximo concerto. É por isso que estou mais animado para o nosso próximo concerto. Porque mesmo agora, o EXO ainda está crescendo.

KR/ENG. 103oclock, BYUNBAEEE Scan Source

[meriesh]

Capítulo 2: Buscas

Athena teve certa dificuldade para dormir naquela noite, dentro do pequeno estábulo reservado apenas para ela. Ficava pensando naquele cavalo cinzento. E quando enfim conseguiu pegar no sono, ele veio assombrá-la em seus sonhos, aparecendo e desaparecendo num frenesi constante, sem que ela pudesse vê-lo ou falar com ele. A água do lago ficava brilhante e escura como um breu em questão de segundos. Acordou com sua humana acariciando seu focinho.

“Ei, garota, o que foi?” Sua voz calma parecia ter algum sucesso em sua situação. Seu coração já não batia tão rápido, e percebia que estava apenas sonhando. “Está tudo bem. Estava tendo um pesadelo, é?”

A égua bufou em resposta, sacudindo a crina levemente. A visão de Tiana em sua frente a deixava mais relaxada, porém, permanecia com o corcel em sua cabeça. Iria encontrar formas de buscá-lo, ou, ao menos, descobrir quem era.

“Tome aqui, está fresquinha” A humana de olhos castanhos avermelhados revelou uma maçã em sua mão, a qual Athena comeu com rapidez. Deliciosa e suculenta, como deveria ser. As maçãs de Tiana eram sempre ótimas. “Vamos passear um pouco, que tal? O dia está lindo hoje”

Athena gostou da ideia. Um passeio podia espairecer sua mente. Esperou que Tiana colocasse sua sela e rédeas para que saíssem dali. Sentiu o peso da mulher sobre si. Nada desconfortável, desde que permanecesse durante o tempo adequado. Ela acariciou sua espessa crina negra com cuidado, numa tentativa de passar mais calma a égua, afinal, percebera o quão nervosa parecia estar em seus sonhos, relinchando e grunhindo sem parar. Deu duas leves batidinhas em seu pescoço para que Athena percebesse que deveria se mover.

“Hoje deixarei as rédeas soltas, grandona. Decida onde quer nos levar” Ao ouvir aquilo, a fêmea resolveu ir até o parque central. Em dias ensolarados muitos moradores iam a cavalo até lá também, então talvez encontrasse algum para conversar consigo. Não foi num galope rápido, como de costume, mas sim num ritmo normal, aproveitando a companhia de sua humana junto a si.

O parque não era muito longe, e logo chegaram lá. De relance podia ver alguns humanos e uma égua branca de crina clara, com um pequeno manto rosado sob sua sela ― era Petúnia, uma colega. Ficou feliz em vê-la, pois desejava falar com ela sobre os acontecimentos daquela noite. Relinchou, chamando-a, que relinchou de volta.

“Ei, é Petúnia!” Tiana afagou seu pescoço. “Sofia deve estar por aqui também... Oh, ali! Ei, Sofia!”

Sofia era a humana de Petúnia, uma mulher de cabelos escuros que amava cavalos. Ela e Tiana se davam muito bem desde que ela chegou na cidade.

“Tiana, sente-se aqui!” Chamou-a. Tiana desmontou de Athena e acarinhou seu pescoço mais uma vez, sinalizando que estaria por perto e que a égua tinha permissão para vagar por aí.

Petúnia estava comendo feno de um dos cochos do parque. Em Appaloosa Plains, havia cochos por toda a cidade, com água e comida para cavalos domésticos ou selvagens. Era realmente um ótimo agrado, os moradores se esforçavam para nunca mantê-los vazios.

“Oi! Já faz um tempo, hein?” Petúnia cumprimentou sua amiga, soprando as narinas e mexendo em sua crina, Athena retribuiu o gesto. “Você está com uma expressão esquisita, o que foi?”

“Preciso falar isso com alguém, mas, por favor, você não pode achar que estou ficando maluca!” Ela bufou, com um olhar de súplica para Petúnia. Queria que alguém ouvisse sua história e avaliasse o quão estranha era, mas, mais importante, se havia alguma chance de conseguir encontrar aquele cavalo novamente.

A égua nervosa explicou tudo nos mínimos detalhes, revelando todas as sensações que sentiu em cada momento. Queria deixar bem claro de que sentia que fora tudo real. Tinha que ser real, não havia como ser diferente. Petúnia escutava tudo atentamente, intrigada e assustada ao mesmo tempo, sem tirar seus olhos castanho-escuros dela. Primeiro pensou que Athena estivesse doente, mas depois a história ia fazendo um certo sentido.

“Queria poder encontrar com este cavalo outra vez, ou simplesmente saber quem ele é. Quero entender o que aconteceu” Ela finalizou. “Por favor, diga que acredita em mim...”

“Olha, eu admito que tudo isso está muito confuso” Petúnia bufou e sua crina deu um leve balanço. Sua voz estava recheada de incertezas. “Mas acho que os cavalos selvagens possam lhe ajudar”

“O quê? O que quer dizer?”

“Não sei absolutamente nada sobre cavalos mágicos que brilham ou somem, mas já ouvi uns cavalos selvagens comentando sobre algo similar enquanto pastavam, então é tudo que posso fazer para ajudar. Talvez eles saibam alguma coisa”

Athena relinchou, contente.

“Isso está ótimo! Já é um passo, Petúnia! Só tenho que pensar em como me aproximar deles sem que se sintam desconfortáveis ou incomodados...”

“Vai ser difícil. Muitas vezes eles mal toleram nossa presença, imagine conversar conosco! Nos consideram a mais completa ralé por nos deixarmos ser montados por humanos”

“É, eu sei... Bem, pensarei em algo, obrigada mesmo assim” Sorriu e abocanhou alguns feixes de feno.

“Athena, só mais uma coisa, por que está querendo tanto saber sobre esse cavalo? Mesmo se conseguir encontrá-lo, o que pretende fazer?”

“Não sei explicar, é apenas uma sensação... diferente. Quero conhecê-lo, entender quem é! Toda essa situação não te intriga?”

“Acho que sim” A égua ponderou. “Porém se fosse comigo acho que iria acabar deixando para lá. Ficaria confusa, é claro, mas pouco a pouco colocaria na cabeça que foi apenas o sono ou algo assim. Uma miragem”

“Bom, temo que não consigo fazer isso”

Petúnia riu. Sabia que sua amiga era uma égua muito ambiciosa, e estava extremamente determinada a encontrar o corcel misterioso. Todo o papo de buscas e questionamentos foi deixado de lado para dar lugar a uma conversa mais trivial entre colegas, até que Sofia surgiu para montar em Petúnia e irem para casa. As éguas se despediram brevemente, e Athena observou a fêmea branca feito uma nuvem partir num trote despreocupado, sua cauda longa balançava delicadamente. Foi em direção a sua humana para receber alguns carinhos e andarem mais um pouco pela cidade. Poderiam ir ao centro equestre treinar um pouco, se Tiana quisesse. E no dia seguinte, iria atrás dos cavalos selvagens. Sabia onde achá-los, só não sabia como fazer para que a ouvissem.

(a imagem do capítulo é a pequena cachoeira onde Athena encontrou o corcel cinzento)

[mastervendas]

Faz sentido falarmos em Facebook vs. Instagram?

Por: Marcelo Caetano

Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante. Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar como essa história começou…

Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia foi assim!

Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma distribuidora, e a vendedora que escolhi para dar seu depoimento logo de cara disse que tinha vivido uma experiência única em vendas e gostaria de compartilhar comigo e com o grupo.

Ela contou que, certa vez, estava visitando clientes quando foi indicada para um possível prospect que (ainda) não tinha loja. Ela fez um contato e foi visitá-lo. Visitar lojistas era algo que fazia parte da sua rotina, então ela estava acostumada às conversas que surgiam nesses momentos. Naquela vez, porém, ela teve uma surpresa muito grande…

Tudo começou com o cliente contando que gostaria de abrir uma loja no segmento em que a distribuidora atuava. Ele revelou que havia sido demitido da empresa em que trabalhava havia quase 20 anos e que, por isso, tinha recebido uma boa quantia em dinheiro. A ideia dele era utilizar aquele dinheiro para empreender. Como ele tinha percebido que a distribuidora atuava em um segmento que parecia muito promissor, ele estava disposto a investir nele. Obviamente, ela concordou.

Em seguida, o futuro cliente disse que entendia de gestão de varejo, mas não daquele segmento em específico. Para a surpresa da vendedora, ele perguntou se ela poderia montar a loja para ele! Ela ficou meio atônita, é verdade, mas quase imediatamente respondeu que sim, poderia atender o pedido dele.

O cliente contou todos os seus planos, falou sobre o tamanho da loja, sobre quando pretendia abri-la… enfim, detalhou sua ainda vaga ideia. Ela, então, prometeu apresentar uma proposta, mas foi dormir pensando se aquilo era mesmo real.

Montando a proposta

Nos dias que seguiram, a vendedora e seu novo cliente se encontraram mais duas vezes. Além disso, ela foi pessoalmente visitar o ponto onde seria instalada a loja (gostou muito, inclusive) e, depois de ganhar confiança – em si mesma e também no cliente –, finalmente começou a formular a proposta.

Ela sabia que não podia errar. Os produtos não poderiam encalhar, e os mais vendidos deveriam ter um bom volume.

Pela primeira vez ela se viu na posição de cliente. Afinal, ele compraria sua sugestão. Ela pediu dicas para vendedores mais experientes e passou a entrar na loja dos seus clientes observando tudo com mais atenção.

Alguns dias depois, a proposta estava finalmente pronta! Ela tinha certeza de que aquele seria o melhor mix de vendas de sua vida e, ainda, o maior pedido já tirado. O valor era realmente muito alto; afinal, o cliente montaria a loja do zero – e com a ajuda dela. Mas ela sabia que faltavam alguns produtos para o cliente ter uma loja realmente completa.

Na hora marcada com o cliente, ela apresentou a proposta e disse que poderia fornecer 90% do que seria necessário para ele montar a loja, mas que 10% ela não tinha em sua empresa, pois não trabalhava com aqueles itens. Por isso, propôs que ele fizesse a compra de outra empresa. Indicou, inclusive, o nome de quem ele deveria contatar.

O cliente folheou o pedido, como se conhecesse sobre o segmento (tática tradicional de quem vai pedir um desconto) e pediu o já esperado desconto. Ela – depois de ter conversado com seu líder previamente – converteu o desconto em um prazo maior, já que ele estava abrindo um negócio, e propôs que cuidaria do estoque até que ele se acostumasse a fazer os pedidos (ela inclusive sugeriu um software de controle). O cliente adorou a ideia, e os dois fecharam o negócio.

Minha convidada concluiu seu depoimento contando que esse episódio aconteceu há alguns anos e que até hoje ela tem esse cliente em sua carteira. De lá para cá, ela entrou em uma nova dimensão no relacionamento com os clientes, mas nunca mais replicou esse processo…

As lições dessa história

Confesso que uma semente foi plantada dentro de mim depois de ouvir a história dessa vendedora. Naquela situação, ela teve a ousadia de fazer um pedido gigante e propor um crescimento exponencial de vendas em um cliente; um feito impressionante.

A partir de então, passei a perseguir o que chamei de pedido perfeito.

Comecei a propor isso para algumas empresas e para alguns vendedores específicos. Minha sugestão era: “Vamos propor para o cliente o pedido perfeito. Não importa se ele compra mil reais; se tivermos condições, vamos fazer uma visita para ele com uma proposta de dez mil reais e dizer que queremos ser um parceiro estratégico e lembrá-lo que temos condições de fazer muito mais por ele. E aí, mandamos ver na proposta”.

A verdade é que, para mim, há uma tendência de venda clara para os próximos anos: ou você é um fornecedor realmente estratégico do seu cliente, ou está fora do jogo. Ou seja, quanto mais itens você vender para um cliente e quão maior for seu volume de vendas para ele, maior será sua chance de permanecer fornecendo para aquele cliente durante anos. Se ficar dependente de poucos produtos, seu risco de perda do cliente será muito maior!

Mas voltemos ao pedido perfeito…

Na prática

Quando definimos o pedido perfeito, estamos trabalhando a ordem inversa do pedido. Normalmente, o vendedor faz a reposição dos itens que o cliente habitualmente compra e depois oferece mais um produto, depois outro, depois outro. Até o momento que o cliente diz: “Chega! Já comprei demais”.

Veja que, se formos analisar a psicologia da venda, o cliente sente que está cedendo a cada oferta que aceita do vendedor. Ele pode aceitar uma, duas ou três, mas em breve seu mecanismo de defesa vai dizer: “Chega! Pare de comprar!”. E ele vai parar.

Com isso, vemos que a maioria das empresas tem um crescimento sempre muito lento com os clientes; essa é a lógica normal. O cérebro trabalha desse jeito. É mais ou menos o que acontece quando você chega a uma loja com o objetivo de comprar uma calça, mas acaba saindo com um sapato, eventualmente com uma meia – raramente você vai “permitir” que o vendedor “refaça” seu guarda-roupas, certo?

Pensando nisso, começamos a inverter a ordem. Pedimos a alguns vendedores que levassem para os clientes um pedido-padrão, seguindo o que normalmente o cliente pede, mas também o pedido perfeito, que deve ser apresentado para o cliente antes de ele ver o que já está acostumado.

A ideia é que não seja mais uma visita de vendas, mas que o cliente seja avisado antecipadamente de que receberá uma visita diferenciada. Essa será a vista do pedido perfeito. A presença de um líder nas primeiras ofertas é sempre muito importante, pois funciona como um aprendizado em conjunto.

Elaborando a proposta perfeita

Para construir a proposta perfeita é preciso ter um bom planejamento. É essencial que o vendedor faça um levantamento do potencial do cliente e analise como está sua participação naquele cliente antes de formular o pedido. Ou seja, o processo todo já é muito rico, um verdadeiro treinamento de planejamento e análise do potencial do cliente.

Pelo lado do cliente, esse pode ser o momento em que ele identifica no fornecedor todo seu potencial. Não são raras as vezes em que saio com vendedores e ouço um cliente dizer: “Não sabia que vocês tinham isso no portfólio”. Em algumas ocasiões, isso acontece porque o cliente não prestou atenção na apresentação do vendedor, é verdade; mas muitas vezes o que acontece é que o vendedor de fato não ofereceu todas as possibilidades ao prospect ou cliente. Se você é líder, com certeza já deve ter passado muito por isso!

Agora, no processo da apresentação da proposta perfeita em si, acontece uma grande inversão: o cliente tem a sensação de estar ganhando a cada produto que tira da lista. É claro que o cliente não aceita todos os itens propostos, mas, a cada item que ele retira, ele sente como se estivesse ganhando algo. No caso normal, ele sente como se estivesse perdendo. Mas assim como na construção inversa, seu corte tem um limite, e a tendência é que ele aceite um grande crescimento de mix. Só não pense que é fácil! O vendedor tem que argumentar bastante, mas isso é o normal.

Como utilizar essa técnica

É sempre importante definir um modelo para iniciar um processo como esse. Sugiro que sejam escolhidos clientes com um mesmo perfil ou dentro de um mesmo segmento, com o qual o vendedor tenha maior afinidade ou facilidade para trabalhar. E líder, sua presença é muito importante, assim como avisar para o cliente que aquela será uma visita diferenciada.

Estamos falando da construção de um modelo. Por isso, essa ação deve ser muito bem planejada. Adianto que, provavelmente, não dará certo de imediato. É preciso treinar a equipe e ter paciência. Como sempre, o resultado vai melhorar com o tempo. Por isso, não pegue de imediato seus melhores clientes. Teste o funcionamento dessa estratégia com aqueles que têm potencial, mas ainda não entregam tanto quanto você espera.

Algumas empresas gostam tanto do modelo que começam a propor kits padronizados para cada segmento do cliente, tirando do vendedor o poder de definição. Funciona, mas todo o aprendizado da construção da proposta se perde bastante.

Então, vamos buscar o pedido perfeito em 2019?

Grande abraço e um excelente ano para você!

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[mastervendas]

Levantamento mostra que ao menos 80% das oportunidades comerciais criadas por empresas brasileiras são perdidas

Por: Marcelo Caetano

Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante. Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar como essa história começou…

Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia foi assim!

Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma distribuidora, e a vendedora que escolhi para dar seu depoimento logo de cara disse que tinha vivido uma experiência única em vendas e gostaria de compartilhar comigo e com o grupo.

Ela contou que, certa vez, estava visitando clientes quando foi indicada para um possível prospect que (ainda) não tinha loja. Ela fez um contato e foi visitá-lo. Visitar lojistas era algo que fazia parte da sua rotina, então ela estava acostumada às conversas que surgiam nesses momentos. Naquela vez, porém, ela teve uma surpresa muito grande…

Tudo começou com o cliente contando que gostaria de abrir uma loja no segmento em que a distribuidora atuava. Ele revelou que havia sido demitido da empresa em que trabalhava havia quase 20 anos e que, por isso, tinha recebido uma boa quantia em dinheiro. A ideia dele era utilizar aquele dinheiro para empreender. Como ele tinha percebido que a distribuidora atuava em um segmento que parecia muito promissor, ele estava disposto a investir nele. Obviamente, ela concordou.

Em seguida, o futuro cliente disse que entendia de gestão de varejo, mas não daquele segmento em específico. Para a surpresa da vendedora, ele perguntou se ela poderia montar a loja para ele! Ela ficou meio atônita, é verdade, mas quase imediatamente respondeu que sim, poderia atender o pedido dele.

O cliente contou todos os seus planos, falou sobre o tamanho da loja, sobre quando pretendia abri-la… enfim, detalhou sua ainda vaga ideia. Ela, então, prometeu apresentar uma proposta, mas foi dormir pensando se aquilo era mesmo real.

Montando a proposta

Nos dias que seguiram, a vendedora e seu novo cliente se encontraram mais duas vezes. Além disso, ela foi pessoalmente visitar o ponto onde seria instalada a loja (gostou muito, inclusive) e, depois de ganhar confiança – em si mesma e também no cliente –, finalmente começou a formular a proposta.

Ela sabia que não podia errar. Os produtos não poderiam encalhar, e os mais vendidos deveriam ter um bom volume.

Pela primeira vez ela se viu na posição de cliente. Afinal, ele compraria sua sugestão. Ela pediu dicas para vendedores mais experientes e passou a entrar na loja dos seus clientes observando tudo com mais atenção.

Alguns dias depois, a proposta estava finalmente pronta! Ela tinha certeza de que aquele seria o melhor mix de vendas de sua vida e, ainda, o maior pedido já tirado. O valor era realmente muito alto; afinal, o cliente montaria a loja do zero – e com a ajuda dela. Mas ela sabia que faltavam alguns produtos para o cliente ter uma loja realmente completa.

Na hora marcada com o cliente, ela apresentou a proposta e disse que poderia fornecer 90% do que seria necessário para ele montar a loja, mas que 10% ela não tinha em sua empresa, pois não trabalhava com aqueles itens. Por isso, propôs que ele fizesse a compra de outra empresa. Indicou, inclusive, o nome de quem ele deveria contatar.

O cliente folheou o pedido, como se conhecesse sobre o segmento (tática tradicional de quem vai pedir um desconto) e pediu o já esperado desconto. Ela – depois de ter conversado com seu líder previamente – converteu o desconto em um prazo maior, já que ele estava abrindo um negócio, e propôs que cuidaria do estoque até que ele se acostumasse a fazer os pedidos (ela inclusive sugeriu um software de controle). O cliente adorou a ideia, e os dois fecharam o negócio.

Minha convidada concluiu seu depoimento contando que esse episódio aconteceu há alguns anos e que até hoje ela tem esse cliente em sua carteira. De lá para cá, ela entrou em uma nova dimensão no relacionamento com os clientes, mas nunca mais replicou esse processo…

As lições dessa história

Confesso que uma semente foi plantada dentro de mim depois de ouvir a história dessa vendedora. Naquela situação, ela teve a ousadia de fazer um pedido gigante e propor um crescimento exponencial de vendas em um cliente; um feito impressionante.

A partir de então, passei a perseguir o que chamei de pedido perfeito.

Comecei a propor isso para algumas empresas e para alguns vendedores específicos. Minha sugestão era: “Vamos propor para o cliente o pedido perfeito. Não importa se ele compra mil reais; se tivermos condições, vamos fazer uma visita para ele com uma proposta de dez mil reais e dizer que queremos ser um parceiro estratégico e lembrá-lo que temos condições de fazer muito mais por ele. E aí, mandamos ver na proposta”.

A verdade é que, para mim, há uma tendência de venda clara para os próximos anos: ou você é um fornecedor realmente estratégico do seu cliente, ou está fora do jogo. Ou seja, quanto mais itens você vender para um cliente e quão maior for seu volume de vendas para ele, maior será sua chance de permanecer fornecendo para aquele cliente durante anos. Se ficar dependente de poucos produtos, seu risco de perda do cliente será muito maior!

Mas voltemos ao pedido perfeito…

Na prática

Quando definimos o pedido perfeito, estamos trabalhando a ordem inversa do pedido. Normalmente, o vendedor faz a reposição dos itens que o cliente habitualmente compra e depois oferece mais um produto, depois outro, depois outro. Até o momento que o cliente diz: “Chega! Já comprei demais”.

Veja que, se formos analisar a psicologia da venda, o cliente sente que está cedendo a cada oferta que aceita do vendedor. Ele pode aceitar uma, duas ou três, mas em breve seu mecanismo de defesa vai dizer: “Chega! Pare de comprar!”. E ele vai parar.

Com isso, vemos que a maioria das empresas tem um crescimento sempre muito lento com os clientes; essa é a lógica normal. O cérebro trabalha desse jeito. É mais ou menos o que acontece quando você chega a uma loja com o objetivo de comprar uma calça, mas acaba saindo com um sapato, eventualmente com uma meia – raramente você vai “permitir” que o vendedor “refaça” seu guarda-roupas, certo?

Pensando nisso, começamos a inverter a ordem. Pedimos a alguns vendedores que levassem para os clientes um pedido-padrão, seguindo o que normalmente o cliente pede, mas também o pedido perfeito, que deve ser apresentado para o cliente antes de ele ver o que já está acostumado.

A ideia é que não seja mais uma visita de vendas, mas que o cliente seja avisado antecipadamente de que receberá uma visita diferenciada. Essa será a vista do pedido perfeito. A presença de um líder nas primeiras ofertas é sempre muito importante, pois funciona como um aprendizado em conjunto.

Elaborando a proposta perfeita

Para construir a proposta perfeita é preciso ter um bom planejamento. É essencial que o vendedor faça um levantamento do potencial do cliente e analise como está sua participação naquele cliente antes de formular o pedido. Ou seja, o processo todo já é muito rico, um verdadeiro treinamento de planejamento e análise do potencial do cliente.

Pelo lado do cliente, esse pode ser o momento em que ele identifica no fornecedor todo seu potencial. Não são raras as vezes em que saio com vendedores e ouço um cliente dizer: “Não sabia que vocês tinham isso no portfólio”. Em algumas ocasiões, isso acontece porque o cliente não prestou atenção na apresentação do vendedor, é verdade; mas muitas vezes o que acontece é que o vendedor de fato não ofereceu todas as possibilidades ao prospect ou cliente. Se você é líder, com certeza já deve ter passado muito por isso!

Agora, no processo da apresentação da proposta perfeita em si, acontece uma grande inversão: o cliente tem a sensação de estar ganhando a cada produto que tira da lista. É claro que o cliente não aceita todos os itens propostos, mas, a cada item que ele retira, ele sente como se estivesse ganhando algo. No caso normal, ele sente como se estivesse perdendo. Mas assim como na construção inversa, seu corte tem um limite, e a tendência é que ele aceite um grande crescimento de mix. Só não pense que é fácil! O vendedor tem que argumentar bastante, mas isso é o normal.

Como utilizar essa técnica

É sempre importante definir um modelo para iniciar um processo como esse. Sugiro que sejam escolhidos clientes com um mesmo perfil ou dentro de um mesmo segmento, com o qual o vendedor tenha maior afinidade ou facilidade para trabalhar. E líder, sua presença é muito importante, assim como avisar para o cliente que aquela será uma visita diferenciada.

Estamos falando da construção de um modelo. Por isso, essa ação deve ser muito bem planejada. Adianto que, provavelmente, não dará certo de imediato. É preciso treinar a equipe e ter paciência. Como sempre, o resultado vai melhorar com o tempo. Por isso, não pegue de imediato seus melhores clientes. Teste o funcionamento dessa estratégia com aqueles que têm potencial, mas ainda não entregam tanto quanto você espera.

Algumas empresas gostam tanto do modelo que começam a propor kits padronizados para cada segmento do cliente, tirando do vendedor o poder de definição. Funciona, mas todo o aprendizado da construção da proposta se perde bastante.

Então, vamos buscar o pedido perfeito em 2019?

Grande abraço e um excelente ano para você!

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