#都市行銷經營與行銷要領-城鄉重生創新機-詹翔霖副教授

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都市行銷經營與行銷要領-城鄉重生創新機-詹翔霖副教授

舉辦「城市活動」一定要能夠精準地抓住城市目前的主要優勢以及未來願景方向，主辦單位清楚地勾勒出地方產業在都市發展的成績與優勢所在，包括在未來願景部分，主要是「地方再生」計畫的建設為先，都能讓當地與外地的參觀民眾產生信心與信任感，一個城市的進步成果分享，但其實它的牽涉的層面甚廣，包括如何取得市民的認同、在地廠商的支持以及提升外縣市產業的投資意願….等等，這都是會展活動在城市行銷所能起的眾效。

規劃時需應各城鄉發展歷程及地方特色的不盡相同，投入創生的環境機會與群聚條件亦須不一致，須考量未來的發展優勢、成長機會、亮點拔尖的潛力，故類別設計上多元化以貼近申請地方創生需求，鼓勵回鄉創業青年來擔任城鄉地方創生領袖，發掘在地特色，將文青設計與創新元素注入城鄉，在舊城框架中挖掘創生新經濟價值，進而共創城鄉事業，終至以打造特色園區／街廓為目標。

地方特色展覽群聚效應，結合廠商活動的成本，透過活動的舉辦是一個最直接有效的方式，對於中小企業來說，要辦一場大型的實體活動聚集大批觀眾實在有困難。這時如果能夠結合政府相關資源的力量是最好不過的。以「城市產業博覽會」市府團隊結合基隆在地的工商服務業者、觀光美食業者以及文創業者，一起舉辦為期超過一個星期的產業博覽會，對於中小企業來說，就是個最有效最省力行銷策略。

地方特色暨社區OTOP的起源-詹翔霖副教授

OTOP意指「One Town One Product」一鄉鎮一特產。構想引 自日本OVOP（One Village One Product）一村一品運動，此概念 是1979年由日本大分縣前知事(同等於縣長)平松守彥博士提出，也就是每個鄉鎮結合當地特色，發展具有區隔性手工藝或食品特產的產業。地方特色產業的「地方」 範疇是以鄉、鎮、市為主，所發展出的特色產品需具有歷史性、文化性、獨特性等特質，經濟部中小及新創企業署所推廣的內容相當廣泛，包含加工食品、文化工藝、創意生活、在地美食、休憩服務及節慶民俗六大類，例如：鶯歌陶瓷、新竹玻璃、大溪豆乾、魚池紅茶等特色產業。

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近2000家寵物醫院的新瑞鵬，3年巨虧37億元？「動物醫事助理」講義

參考學習個案

坐擁近2000家寵物醫院的新瑞鵬，為何3年巨虧37億元？

原創 醫深觀 醫深觀 2024年11月06日 20：29 上海

據高盛最新報告預測，今年中國寵物數量將首次超過4歲以下幼兒數量，到了2030年，中國寵物數量將會是嬰幼兒數量的兩倍。

隨著寵物數量的暴增，不少業內人士認為：寵物醫療必將快速崛起。 但「中國寵物醫療第一股」新瑞鵬卻用殘酷事實告知大家，這個賽道背後暗藏風險。

01

瘋狂擴張的瑞鵬

據悉，新瑞鵬作為中國第一、全球第二的寵物護理平臺，擁有寵物護理服務、供應鏈服務和本地生活服務三大業務。

其前身是成立於1998年的深圳第一家寵物醫院：瑞鵬寵物醫院，由29歲的獸醫彭永鶴一手創辦。 早期，瑞鵬憑藉中國寵物市場爆發的契機，不斷擴大規模，採用連鎖經營模式。

2015年，從北美考察回國的彭永鶴，又把Uber共享經濟的模式複製到寵物領域，創辦“阿聞醫生”APP。 這款APP把寵物醫院和寵物醫生的地理資訊共用呈現，解決寵物主人找獸醫難的問題。

彼時，正處沸騰的互聯網時代，瑞鵬的成長性直接戳中了資本的痛點。 當年，瑞鵬很快迎來了第一家投資機構——達晨財智。

在資本推動下，瑞鵬加速收購，將業務版圖擴張到華北地區，截止2016年年底，其在深圳、廣州等城市已坐擁200多家寵物醫院。 瑞鵬一舉成為中國擁有分院最多、規模最大的寵物連鎖醫院，同年8月公司又掛牌新三板（簡稱“瑞鵬股份”）。

值得注意的是，在新三板上市期間，瑞鵬單是在寵物護理服務的毛利率就達到了30%以上，收穫了營收與盈利的可觀成績。

2018年，瑞鵬股份從新三板摘牌，高瓴資本注入鉅資，成為瑞鵬的控股股東，同時瑞鵬與高瓴系寵物醫院體系重組為新瑞鵬集團，自此新瑞鵬開始了瘋狂併購擴張的步伐。

在高瓴的操盤下，寵醫資產的整合非常“成功”，新瑞鵬被締造成寵物醫療賽道的巨無霸。 截至2022年底，新瑞鵬擁有23個寵物醫院品牌和1891家寵物醫院，是在中國排名第二至第十競爭對手寵物醫院總和的兩倍還多。 在一線城市，新瑞鵬的市佔率達到30%。

資本的青睞還未停止，新瑞鵬還從海內外多家明星資本手中，獲得數億美元的融資，其估值也從1億元左右逐漸水漲船高至300億元。 就連德國藥企巨頭勃林格殷格翰也出現在投資名單里。

02

寵物醫療不賺錢？

寵物醫療背後有個奇怪的現象：一方面，企業哭著說並不賺錢，另一方面，消費者總嫌貴。

招股書顯示，國內寵物醫療龍頭新瑞鵬從2020年開始，企業增收不斷，但並沒有盈利。 2020年~2022年，凈虧損分別為10.00億元、13.11億元和14.17億元，三年合計虧損37.28億元，毛利率持續下降，僅為5%左右 。

其他普通的寵物醫院、寵物診所，也同樣面臨入不敷出的經營狀況。 2022年，全國有19.52%的寵物醫院處於虧損狀態，同時近55%的寵物醫院獲利率不到10%。

但資料顯示，96.4%的寵物主對寵物治療表示不滿，其中價格不透明、醫生專業資質參差不齊的問題是消費者最不滿的問題。

寵物主常吐槽「寵物看病比人貴」，動輒數千甚至上萬元。 寵物醫院卻說錢難賺，凈做虧本的買賣。

此外，根據獸醫行業協會數據顯示，獸醫行業人才的待遇並不高，其收入水準與普通醫院的醫生相去甚遠。 比如，一位在獸醫診所工作了半年的寵物醫生，在接受採訪時抱怨：“工作半年，平均月入1萬不到，養家糊口都不容易。 ”

企業不賺錢、消費者沒受益、從業者不獲利，看似令人豔羨的寵物醫療賽道，為何會落得裡外不是人的場面？ 這背後的原因是複雜的。

在我國，寵物醫療不同於國家托底的大眾醫療系統。 寵物醫療背後是資本，走的是徹徹底底的市場化道路。

我國的寵物醫療行業起步晚，人才儲備少，高端人才和專家更是稀缺。 截至2023年，我國官方獸醫13.6萬人，執業獸醫16.5萬人，鄉村獸醫17.7萬人。 我國寵物市場，執業獸醫缺口約30萬人，人才稀缺的背後，往往意味著人力成本的上漲。

此外，我國寵物醫療涉及的器械、藥品，主要依靠進口，成本極高。 寵物醫療的��械折舊速度快，維護費用也高。 並且，寵物醫院通常設置在人流量大、交通便利的居民區，租金較高。

這些費用只能由寵物醫院自己承擔，加上寵物看病沒有醫藥補貼、也沒有稅費減免，更不存在醫保報銷。 因此，平均攤到每次寵物檢查的成本及診費自然水漲船高，最後統統由寵物主人們買單。

而寵物醫院通常以盈利為目標，追求經濟效益的最大化。 這種情況下，很可能會將醫生的工資設置在相對較低的水準，依靠提成或業績獎勵激勵醫生。

這種模式雖然可以激勵醫生提高工作效率和品質，但也容易導致醫生追求收入，犧牲醫療品質和職業操守，進行亂收費。

值得注意的是，過去幾年，新瑞鵬作為中國寵物醫院的老大，營收逐年遞增但持續虧損的原因在於：公司盲目擴張引發成本激增，常年偏低的毛利率最終嚴重侵蝕了利潤。

受傷的不止新瑞鵬一家，一些曾經想要通過擴張爭奪「寵物醫療經濟」紅利的中小型企業也早已關門倒閉。 據統計，2024年初至3月底，國內已有144家寵物醫院倒閉。

從商業模式來看，新瑞鵬的擴張試圖仿照互聯網模式，以虧損換量，從而打開市場，擁有定價權，藉助規模彌補曾經的虧損。 但實際上，對於寵物醫院而言，設備、人員、門店租賃等成本並不會因為門店數量的增多而帶來成本的縮減，反而會因為整體化的管控而帶來一系列額外成本支出。

與此同時，新瑞鵬的擴張也並未顛覆寵物看病、護理的消費模式，在市場本身已經溢價嚴重，事故頻發的同時，或也很難在收入端實現量級的突破。

成本難降，收入難漲，新瑞鵬自然會陷入持續虧損的泥潭中。 雪上加霜的是，一些中小型寵物醫院進入市場，以低價策略和靈活的經營模式，吸引了一部分價格敏感的消費者，分流了新瑞鵬的客源。

-END-「動物醫事助理」講義詹翔霖副教授

寵物醫院產業此前數年一直處於高速增長與併購整合的階段，背後是各路資本的跑馬圈地與大力征伐，除新瑞鵬外，還有瑞派、瑞辰等後起者在追趕。

新瑞鵬開店數雖然領先，但競爭優勢並不那麼明顯。 目前產業整體滲透率、集中度仍較低，由於寵物醫院需要持續高投入，因此儘快上市融資幾乎是各家必走之路，未來鹿死誰手尚未可知。

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都市行銷經營與行銷要領-商圈行銷策略重生創新機-詹翔霖副教授

舉辦「城市活動」一定要能夠精準地抓住城市目前的主要優勢以及未來願景方向，主辦單位清楚地勾勒出地方產業在都市發展的成績與優勢所在，包括在未來願景部分，主要是「地方再生」計畫的建設為先，都能讓當地與外地的參觀民眾產生信心與信任感，一個城市的進步成果分享，但其實它的牽涉的層面甚廣，包括如何取得市民的認同、在地廠商的支持以及提升外縣市產業的投資意願….等等，這都是會展活動在城市行銷所能起的眾效。

規劃時需應各城鄉發展歷程及地方特色的不盡相同，投入創生的環境機會與群聚條件亦須不一致，須考量未來的發展優勢、成長機會、亮點拔尖的潛力，故類別設計上多元化以貼近申請地方創生需求，鼓勵回鄉創業青年來擔任城鄉地方創生領袖，發掘在地特色，將文青設計與創新元素注入城鄉，在舊城框架中挖掘創生新經濟價值，進而共創城鄉事業，終至以打造特色園區／街廓為目標。

地方特色展覽群聚效應，結合廠商活動的成本，透過活動的舉辦是一個最直接有效的方式，對於中小企業來說，要辦一場大型的實體活動聚集大批觀眾實在有困難。這時如果能夠結合政府相關資源的力量是最好不過的。以「城市產業博覽會」市府團隊結合基隆在地的工商服務業者、觀光美食業者以及文創業者，一起舉辦為期超過一個星期的產業博覽會，對於中小企業來說，就是個最有效最省力行銷策略。

地方特色暨社區OTOP的起源-詹翔霖副教授

OTOP意指「One Town One Product」一鄉鎮一特產。構想引 自日本OVOP（One Village One Product）一村一品運動，此概念 是1979年由日本大分縣前知事(同等於縣長)平松守彥博士提出，也就是每個鄉鎮結合當地特色，發展具有區隔性手工藝或食品特產的產業。地方特色產業的「地方」 範疇是以鄉、鎮、市為主，所發展出的特色產品需具有歷史性、文化性、獨特性等特質，經濟部中小及新創企業署所推廣的內容相當廣泛，包含加工食品、文化工藝、創意生活、在地美食、休憩服務及節慶民俗六大類，例如：鶯歌陶瓷、新竹玻璃、大溪豆乾、魚池紅茶等特色產業。

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地方特色創新轉型-城鄉重生創商機-詹翔霖副教授

地方特色暨社區OTOP的起源

都市行銷-都會產業經營與行銷要領

人口數減少、人口過度集中於大都市，以及城鄉發展失衡等問題，為實現國土發展的均衡，國家需運用政策鼓勵各城鄉自主發展，強化地方產業體質，進而提升國家競爭力，這已是各先進國家的競爭法則，應鼓勵以各鄉鎮市為單位，發揮其歷史性、文化性、獨特性等”唯一”特質，再透過當區域商業模式的建立，讓城鄉在強化產業特色過程中，逐步成為聚落，並以年度活動為範疇，發揮人進物出的銷售成果，如鶯歌陶瓷、臺南蘭花文創、日月潭台茶18號紅茶聚落，和新竹玻璃工藝等。除了帶動城鄉產業發展多樣化，也提升國人對地方特色產業的認同與價值，可說是臺灣城鄉找尋地方特色的經濟浪潮。

規劃時需應各城鄉發展歷程及地方特色的不盡相同，投入創生的環境機會與群聚條件亦須不一致，須考量未來的發展優勢、成長機會、亮點拔尖的潛力，故類別設計上多元化以貼近申請地方創生需求，鼓勵回鄉創業青年來擔任城鄉地方創生領袖，發掘在地特色，將文青設計與創新元素注入城鄉，在舊城框架中挖掘創生新經濟價值，進而共創城鄉事業，終至以打造特色園區／街廓為目標。

期望透過創生典範案例，能讓創業者更容易貼近城鄉創生推動的內涵與方法：

舊車站的華麗變身「幸福轉運站」：宜蘭市 × 墨策國際

「宜蘭幸福轉運站」過去是舊國光客運站，已有30年以上歷史，是宜蘭人生活中共同的回憶場所，乘載了居民、遊客不斷來去的移動風景，更累積出濃厚歷史韻味。透過幾米品牌的文創加值與跨界資源、在地企業及縣府跨部門的相互整合，「幸福轉運站」呈現多元的活動形式，使文創、公益、觀光連結「多元共生」的核心價值，成為一個讓幸福、希望不斷轉動與茁壯的平台，吸引觀光人潮、帶動周邊商機，提升當地就業機會，建構創新的城鄉創生營運方式，打造宜蘭新意象。

PS北投車站再驛計畫-詹翔霖副教授111.07

傳承美濃窯燒藝境：高雄美濃 × 美濃窯、微一設計、佑康興企業

位於高雄美濃在地經營30年的「美濃窯」，在第二代負責人朱俊璋返鄉接班後，發揮在建築設計領域之專業，翻轉傳統窯業之燒製模式，以集結在地小窯合力接單、釉料配方數據化、設備共享平台等做法，橋接國際通路，邀請藝術家進駐，並辦理在地人才培育活動，成為創新複合性觀光遊憩點，不僅增加觀光人潮，擴大在地陶瓷產業規模與從業家數；更因積極輔導中高齡就業與青年學子回鄉，振興美濃在地經濟發展，讓美濃的窯業步入國際市場。

PS橋頭糖廠藝術村--詹翔霖副教授112.04

糖業為高雄縣早期相當重要的地方產業，更是許多南部人吃冰棒、坐小火車上學的甜蜜記憶，具有特殊的糖業文化背景與地方文化；而橋頭糖廠是台灣由人力製糖進入 現代化機械製糖的第一座糖廠，具有相當重要的象徵意義，目前糖業的發展日趨沒落，地方發展也趨於遲緩，因此希望藉由觀光休閒活動的引入，將糖業的歷史文化 及橋頭糖廠巴洛克建築的美，呈現世人；糖業博物館內除了原有製糖工場的現地解說參觀外，更將舊有倉庫改造成為舒適的展示館，包含互動式的製糖教育，生動的糖業鐵道文化介紹以及舊糖廠之創意回顧 等精彩豐富的內容，另外館內陳列許多來自各地著名的藝術家所創作的多媒材創作品，讓來感受知性的您，也能被這美麗的環境、瑰麗的古蹟及憾動人心的藝術品所 深深吸引。

地方特色暨社區OTOP的起源-詹翔霖副教授

OTOP意指「One Town One Product」一鄉鎮一特產。構想引 自日本OVOP（One Village One Product）一村一品運動，此概念 是1979年由日本大分縣前知事(同等於縣長)平松守彥博士提出，也就是每個鄉鎮結合當地特色，發展具有區隔性手工藝或食品特產的產業。地方特色產業的「地方」 範疇是以鄉、鎮、市為主，所發展出的特色產品需具有歷史性、文化性、獨特性等特質，經濟部中小及新創企業署所推廣的內容相當廣泛，包含加工食品、文化工藝、創意生活、在地美食、休憩服務及節慶民俗六大類，例如：鶯歌陶瓷、新竹玻璃、大溪豆乾、魚池紅茶等特色產業。

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路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

路演一詞源自國外的“Roadshow”，是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式。路演作為一種促進投融資的重要活動，有利加強投資者對公司項目的去全方位了解；通過現場演示的方法，引起目標人羣的關注，使他們產生興趣，最終達成銷售，利用在公共場所進行演説、演示產品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式；但隨著互聯網技術的發展，路演呈現的方式越來越多元化，越來越多地運用多媒體技術向投資人呈現項目的具體資訊。

路演講解的主要內容有：

一：公司主業務：公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本、主要股東、股份比例、主營業務、經營現狀以及發展前景。

二：管理團隊與結構；姓名，性別，年齡，籍貫，學歷，畢業院校，行業從業年限，主要經歷和經營業績。

三：商業模式與競爭力：商業模式包括商經營模式和盈利模式；商業模式的創新點以及行業壁壘。

四：行業與市場：行業現狀以及發展前景，市場規模以及增長趨勢，行業競爭對手，公司的行業地位以及競爭優勢。

五：財務現狀與未來預測：統計公司現在的收入、毛利、凈利以及增長率，以及預測未來的收入、利潤���回報率。

六：經營風險與因應對策：預測項目經營中有可能出現的經營風險以及解決對策。

路演簡報的內容項目

一、 簡述公司的產品與業務 產品是做什麼的？用最簡單的一句話解釋產品在做什麼？

二、 產品在解決什麼問題，是在解決一個還沒被解決的痛點 或是剛性需求嗎！？

三、如何解決問題的針對上述問題，你的解決方案是什麼？又是如何解決的？

四、 產品或服務介紹作為解決方案，人們該如何使用你的產品？能夠給出一個使用場景更好。

五、 市場規模產品或服務目前與未來規劃的市場在哪裡? 未來的市場是否足 夠大，是否能夠讓投資人獲取滿意的回報？

六、 清楚表達獲利方式與何時產生營收。

七、 競品分析 你的競爭對手是誰，彼此之間又有什麼優劣勢？相較於對手，你的核心競爭力在哪裏？說你的產品比競爭對手更好？

八、 團隊成員(經營團隊、創辦人、董事成員、顧問群等) 你的團隊成員過去是否有過相關行業的從業經驗或是技術積 累，你的團隊是否能夠證明你就是最能解決市場問題的最佳人選？

九、 財務預測與預期募集資金規劃未來財務預測、未來會需要用多少錢，會如何用錢？現階段需要募資多少錢？募資後又會如何規劃使用錢？

十、 公司現況說明迄今表現、營收、合作夥伴、媒體曝光等

十一、 風險評估與應對策略清楚瞭解你產品的潛在風險、限制或挑戰？你將如何降 低風險因應這些問題？..

重要的項目包括關鍵痛點、解決方案（或價值主張）、產品描述、市場規模、競爭分析、營收模式、市場牽引力、團隊、財務預估、募資說明（包括資金用途/里程碑/現狀等）---詹翔霖

補充資料-詹翔霖副教授-https://wiki.mbalib.com/zh-tw/路演

路演招商模式：中小企業快速發展的新途徑

　　在當前的市場環境下，如何讓經銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實際上，中小企業要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業自己滿意）；第二，解決市場後續操作的問題（經銷商滿意）。而我們獨創的路演招商模式，使不同的產品很快的占領市場，並表現出強勁的上升勢頭。

　　那麼，路演招商是什麼呢？

　　所謂路演，廣義的是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關註，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現場銷售，增加目標人群的試用機會。

　　所謂招商，就是通過廠家或者招商機構發佈產品經營信息，尋找到目標地區合適的代理人。

　　因此，路演招商也就是說，在路演的基礎上，不但要宣傳，要現場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標商家的註意（目標經銷商），通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，並最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經銷商的目的。

　　其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標經銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那麼，路演招商如何操作呢？

　　案例：

　　2003年3月，主營薄荷味水和礦物質水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴峻的市場環境，要想生存，就必須突破傳統，找到適合自己的發展之路。天之泉經過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴大市場規模，就需要有大批的一級經銷商來支撐，由於企業實力有限，但如何引起市場關註，找到合適的經銷商，為2003年的夏季戰役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經理和老總面前的一道未知難題。

　　通過對市場的瞭解，我們認為，確定以薄荷水為主打產品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網路，才能夠突破當前的困境。策略確定以後，就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商，結網市場

　　而在這裡，路演是指由公司銷售人員在指定區域內的渠道通路上進行現場銷售，以達到影響經銷商和相關業務人員，通過影響他們，進而能夠讓經銷商接受我們的產品，最終達到在指定區域內招商的目的。

　　一、表演：造聲勢

　　如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩步發展，就是小池塘中的大魚了。

　　要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們採用了三種方法進行宣傳：

　　1、宣傳單頁

　　宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。於是，我們經過突擊，在全市範圍內，發放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉結合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。

　　這樣的一輪宣傳，已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發放，向市場傳達出了天之泉要上市的信息。

　　2、鋪貨

　　宣傳已經做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關註，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，並且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經比市場上的競品低了1元左右，由於前期的宣傳，大家都已經有所耳聞，所以大大小小的經銷者都願意進貨。

　　3、陳列

　　貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨後，銷售人員十分重視產品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產品的機會。

　　產品從發放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什麼？

　　A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；

　　B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產品，形成一種熱銷局面；

　　C、規範的陳列意味著我們的銷售人員是專業的，同時，也能夠與同類產品區別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對於要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。

　　幫助經銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產品已經隨處可見，同時也引起了商戶和經銷商的關註，但這並不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經銷商，這一步主要是要引起他們的高關註度。

　　二、演變：找目標

　　表演是為了引起別人的關註，我們的目的不僅僅是要引起別人的關註，還要演變成別人的認可，特別是經銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。

　　此時，工作的重點已經變為甄別經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有：主動給我們聯繫的；我們發現有潛力的；別人推薦的。

　　實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經銷商表示想合作的意願，通過路演，當地已有10多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準了，合作才能長久。

　　在鋪貨的過程中，我們也發現了一些有潛力的二批；當然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。

　　通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿有限公司，老闆李經理是近兩年才做起來的經銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業務員；另一家是紅星商行，是當地一家老牌經銷商，經銷產品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業務在內有10多人的隊伍，有健全的網路。經過綜合分析，我們認為漢聲雖然是新的經銷商，但老闆年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經營同類產品，就目前來說，天之泉就是他的主力產品之一，正好填補他的經銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經銷是產品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經營。

　　天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內，周邊10多個市場已經成功招商。在招商成功後，天之泉又通過更細緻的市場輔導，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業後勁不足的弊病。

　　路演招商作為一種務實的招商方法，相信對於沒有實力運做大型招商的企業，是完全可以採用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由於是自己操作市場，還可以賺到錢。由於路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質要高，要具有迅速解決突發問題的能力。對於有人才，沒資金實力的中小企業，採用路演招商的方法是不錯的選擇。（註：文中企業為化名）

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路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

路演一詞源自國外的“Roadshow”，是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式。路演作為一種促進投融資的重要活動，有利加強投資者對公司項目的去全方位了解；通過現場演示的方法，引起目標人羣的關注，使他們產生興趣，最終達成銷售，利用在公共場所進行演説、演示產品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式；但隨著互聯網技術的發展，路演呈現的方式越來越多元化，越來越多地運用多媒體技術向投資人呈現項目的具體資訊。

路演講解的主要內容有：

一：公司主業務：公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本、主要股東、股份比例、主營業務、經營現狀以及發展前景。

二：管理團隊與結構；姓名，性別，年齡，籍貫，學歷，畢業院校，行業從業年限，主要經歷和經營業績。

三：商業模式與競爭力：商業模式包括商經營模式和盈利模式；商業模式的創新點以及行業壁壘。

四：行業與市場：行業現狀以及發展前景，市場規模以及增長趨勢，行業競爭對手，公司的行業地位以及競爭優勢。

五：財務現狀與未來預測：統計公司現在的收入、毛利、凈利以及增長率，以及預測未來的收入、利潤和回報率。

六：經營風險與因應對策：預測項目經營中有可能出現的經營風險以及解決對策。

路演簡報的內容項目

一、 簡述公司的產品與業務 產品是做什麼的？用最簡單的一句話解釋產品在做什麼？

二、 產品在解決什麼問題，是在解決一個還沒被解決的痛點 或是剛性需求嗎！？

三、如何解決問題的針對上述問題，你的解決方案是什麼？又是如何解決的？

四、 產品或服務介紹作為解決方案，人們該如何使用你的產品？能夠給出一個使用場景更好。

五、 市場規模產品或服務目前與未來規劃的市場在哪裡? 未來的市場是否足 夠大，是否能夠讓投資人獲取滿意的回報？

六、 清楚表達獲利方式與何時產生營收。

七、 競品分析 你的競爭對手是誰，彼此之間又有什麼優劣勢？相較於對手，你的核心競爭力在哪裏？說你的產品比競爭對手更好？

八、 團隊成員(經營團隊、創辦人、董事成員、顧問群等) 你的團隊成員過去是否有過相關行業的從業經驗或是技術積 累，你的團隊是否能夠證明你就是最能解決市場問題的最佳人選？

九、 財務預測與預期募集資金規劃未來財務預測、未來你需要花多少錢，會如何花錢？現階段需要募資多少錢？募資後又會如何花錢？

十、 公司現況說明迄今的亮眼表現、營收、合作夥伴、媒體曝光等

十一、 風險評估與應對策略清楚瞭解你產品的潛在風險、限制或挑戰？你將如何降 低風險因應這些問題？..

重要的項目包括關鍵痛點、解決方案（或價值主張）、產品描述、市場規模、競爭分析、營收模式、市場牽引力、團隊、財務預估、募資說明（包括資金用途/里程碑/現狀等）---詹翔霖

補充資料-詹翔霖副教授-https://wiki.mbalib.com/zh-tw/路演

路演招商模式：中小企業快速發展的新途徑

　　在當前的市場環境下，如何讓經銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實際上，中小企業要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業自己滿意）；第二，解決市場後續操作的問題（經銷商滿意）。而我們獨創的路演招商模式，使不同的產品很快的占領市場，並表現出強勁的上升勢頭。

　　那麼，路演招商是什麼呢？

　　所謂路演，廣義的是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關註，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現場銷售，增加目標人群的試用機會。

　　所謂招商，就是通過廠家或者招商機構發佈產品經營信息，尋找到目標地區合適的代理人。

　　因此，路演招商也就是說，在路演的基礎上，不但要宣傳，要現場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標商家的註意（目標經銷商），通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，並最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經銷商的目的。

　　其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標經銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那麼，路演招商如何操作呢？

　　案例：

　　2003年3月，主營薄荷味水和礦物質水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴峻的市場環境，要想生��，就必須突破傳統，找到適合自己的發展之路。天之泉經過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴大市場規模，就需要有大批的一級經銷商來支撐，由於企業實力有限，但如何引起市場關註，找到合適的經銷商，為2003年的夏季戰役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經理和老總面前的一道未知難題。

　　通過對市場的瞭解，我們認為，確定以薄荷水為主打產品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網路，才能夠突破當前的困境。策略確定以後，就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商，結網市場

　　而在這裡，路演是指由公司銷售人員在指定區域內的渠道通路上進行現場銷售，以達到影響經銷商和相關業務人員，通過影響他們，進而能夠讓經銷商接受我們的產品，最終達到在指定區域內招商的目的。

　　一、表演：造聲勢

　　如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩步發展，就是小池塘中的大魚了。

　　要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們採用了三種方法進行宣傳：

　　1、宣傳單頁

　　宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。於是，我們經過突擊，在全市範圍內，發放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉結合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。

　　這樣的一輪宣傳，已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發放，向市場傳達出了天之泉要上市的信息。

　　2、鋪貨

　　宣傳已經做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關註，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，並且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經比市場上的競品低了1元左右，由於前期的宣傳，大家都已經有所耳聞，所以大大小小的經銷者都願意進貨。

　　3、陳列

　　貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨後，銷售人員十分重視產品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產品的機會。

　　產品從發放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什麼？

　　A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；

　　B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產品，形成一種熱銷局面；

　　C、規範的陳列意味著我們的銷售人員是專業的，同時，也能夠與同類產品區別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對於要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。

　　幫助經銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產品已經隨處可見，同時也引起了商戶和經銷商的關註，但這並不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經銷商，這一步主要是要引起他們的高關註度。

　　二、演變：找目標

　　表演是為了引起別人的關註，我們的目的不僅僅是要引起別人的關註，還要演變成別人的認可，特別是經銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。

　　此時，工作的重點已經變為甄別經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有：主動給我們聯繫的；我們發現有潛力的；別人推薦的。

　　實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經銷商表示想合作的意願，通過路演，當地已有10多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準了，合作才能長久。

　　在鋪貨的過程中，我們也發現了一些有潛力的二批；當然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。

　　通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿有限公司，老闆李經理是近兩年才做起來的經銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業務員；另一家是紅星商行，是當地一家老牌經銷商，經銷產品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業務在內有10多人的隊伍，有健全的網路。經過綜合分析，我們認為漢聲雖然是新的經銷商，但老闆年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經營同類產品，就目前來說，天之泉就是他的主力產品之一，正好填補他的經銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經銷是產品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經營。

　　天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內，周邊10多個市場已經成功招商。在招商成功後，天之泉又通過更細緻的市場輔導，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業後勁不足的弊病。

　　路演招商作為一種務實的招商方法，相信對於沒有實力運做大型招商的企業，是完全可以採用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由於是自己操作市場，還可以賺到錢。由於路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質要高，要具有迅速解決突發問題的能力。對於有人才，沒資金實力的中小企業，採用路演招商的方法是不錯的選擇。（註：文中企業為化名）